2023年-电子商务对未来市场营销的影响.docx
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1、电子商务对未来市场营销方式的影响目录摘要:2关键词:21. 电子商务对市场营销环境的影响21. 1虚拟营销环境的产生22. 2消费者在电子商务环境下消费行为的变化42. 电子商务环境下新的营销理论52. 1网络营销与电子商务关系63. 2 4c策略与网络整合营销74. 3网络营销的核心:以客户为中心103.实现新营销方式理论的关键因素:客户关系管理.115. 1新形势下,客户满意的重要性113. 2客户关系管理策略11结束语16参考文献:16性,用户可以将自己认为重要的分类信息提供给雅虎公司,雅 虎公司马上将该分类信息加入产品中供其它用户使用,因此不 用作宣传其产品就广为人知,并且在短短两年之
2、内公司的股票 市场价值达几十亿美元,增长几百倍之多。2. 3网络营销的核心:以客户为中心电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时 间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本、使生产和 消费更为贴近,使客户有极大的商品选择空间和余地,而且 此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时 代背景下,企业只能以“客户”为导向,“客户满意度”成为企 业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求 变化,决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。“以客户为中心”的经营策略包含三个方面。其一是客 户识别.即确定能真正给企业带来价值的客户;其二是客户行 为分析,即掌握、发掘和引导客户
3、需求,做到客户的维持、 挽留、争取和增值;其三是客户信息驱动,根据前面对客户的 分析结果,制定相应的决策,以此来驱动企业生产、销售和 市场等其它环节的运转。最终使得企业达到“完美交付”的 目标,即通过正确的渠道,在正确的地点和时间,以最方便 的形式给客户提供他们最需要的产品和服务。要实现这一 点,现代企业必须建立集成的、高效的客户关系管理系统(Customer Relationship Management 一一一 ARM),以便全面 地管理企业的客户资原,并用客户需求来指导企业整体的经 营活动。3.实现新营销方式理论的关键因素:客户关系管理3. 1新形势下,客户满意的重要性顾客满意有多重要?
4、这等于问,利润有多重要。和日益激 励的市场竞争,客户资源将是企业获胜的最重要的资源之 一:现代企业的竞争优势已不仅仅是产品本身,先进的服务 手段已成为致胜的关键;现代市场的竞争主要表现在对客户 的全面争夺,是否拥有客户取决于企业与顾客的关系状况, 它决定着顾客对企业的信任度,而顾客对企业的信任度则由 他们在消费企业的产品和服务过程所体验到的满意程度来 决定,顾客满意程度越高,企业竞争力越强,市场占有率就 越大,企业盈利自然就丰厚;客户需求还会随着科技的进步 和经济的发展而变化和提高,这又是企业创新和努力的方 向。3. 2客户关系管理策略客户关系管理(CRM)源于“以客户为中心”的新型商 业模式
5、,是从改善企业与客户之间关系基础上发展起来。它 通过搜索、整理和分析客户资料,建立和维护企业与客户之 间卓有成效的” 一对一 “关系,使企业在提供更快捷周到服 务、提高客户满意度的同时,吸引和保持高质量的客户,从 而提高企业绩效,并通过信息共享和优化商业流程有效的降 低企业经营成本。CRM重视与每个客户的实时交流和信息 搜索,在分析的基础上提供个性化的服务,满足不同客户群 并不断适应变化着的客户需求。3.21客户管理的产生发展、作用、功能自20世纪80年代以来,许多美国企业为了满足日益竞 争的市场需要,开始开发销售力量自动化系统(SFA),随后 又着力发展客户服务系统(CSS)。1996年以后
6、,一些公司 开始把SFA和CSS两个系统合并起来,再加上营销策划、 现场服务,在此基础上在集成CTI (计算机电话集成系统) 形成集销售和服务鱼一体的呼叫中心,这样就形成了我们今 天所熟知的CRM。CRM与ERP(企业资源计划)、SCM(供应链管理)并称提 高企业竞争力的三大法宝。而CRM又是ERP,SCM、电子商 务等系统与外部客户打交道的平台,它在企业系统与客户之 间树立一道智能的过滤网,同时又提供一个统一高效的平 台,因此我们说CRM又是众多企业系统中提高核心竞争力 的法宝。总的来说,它的作用表现在:改善服务:CRM向客 户提供主动的客户关怀,根据销售和服务历史提供个性化的 服务,在知识
7、库的支持下向客户提供更专业化的服务,严密 的客户和纠纷跟踪,这些都成为企业改善服务的有力保证; 提高效率:由于CRM建立了客户与企业打交道的统一平台, 客户与企业一点接触就可以完成多项业务,因此办事效率大 大提高。另一方面,Front Office自动化程度的提高,使得很 多重复性的工作(如批量发传真、邮件)都由计算机系统完成, 工作的效率和质量都是人工无法比拟的;降低成本:CRM的 运用使得团队销售的效率和准确率大大提高,服务质量的提 高也使得服务时间和工作量大大降低,这些都无形中降低了 企业的运作成本;扩大销售:销售成功率增加和客户满意度提 高,使得销售的扩大成为必然。销售管理、市场营销管
8、理和客户管理是CRM的三大功 能支柱:销售管理模块管理商业机会、帐户信息及销售渠 道等方面。它支持多种销售方式,确保销售队伍总能把握最 新的销售信息;营销管理使营销专家彻底地分析客户和市场 信息,策划营销活动和行动步骤,更加有效地拓展市场;服 务管理可以使客户服务代表有效地提高服务质量,增强服务 能力,从而更加容易捕捉和跟踪服务中出现的问题,迅速准 确地根据客户需求分解调研、销售扩展、销售提升各个步骤 中的问题,延长客户的生命周期。服务专家通过分解客户服 务的需求,并向客户建议其他的产品和服务,来增强和完善 每一个专门的客户解决方案。3. 22客户关系管理中的客户服务客户服务是客户关系管理的重
9、要内容。企业提供的客户 服务是能否保留满意的忠诚客户的关键。如今客户期望的服务已经超出了传统的电话呼叫的范 围。呼叫中心正在向可以处理各种通信的服务中心演变。电 话互动必须与email、传真、网站以及其它任何客户喜欢的 方式相互整合。随着越来越多的客户进入互联网通过浏览器 来查看他们的订单或提出询问,自助服务的要求发展越来越 快。CRM中客户服务的特点体现在:客户自助,个性化服 务,实现实时服务,以提高客户忠诚度为目标。客户服务管理的系统功能:通过访问知识库实现对客户问 题的快速判断和解决;支持通用的电话、Email,Web和传真; 广泛支持合同和资产管理;依据数据驱动的工作流设定、授权 和加
10、人新的资源;客户服务历史。3. 23呼叫中心呼叫中心又称客户服务中心,发展后称为客户关系管理 中心。早期仅以电话和接线员组成的电话热线服务不能视为 呼叫中心。现代呼叫中心本身的含义应该是:它是一种基于计 算机一电话集成(CTI )技术,不断将通信网、计算机网和信 息领域的最新技术集成融合,与企业连为一体的综合信息服 务系统,并可演变为最完整的电子商务系统。它能有效、高 速地为用户提供多种服务,为企业获得最大利润。初看起来,传统的呼叫中心好像是企业的服务层,实际 上它不仅在外部面向用户,在内部也为整个企业的管理、服 务、调度和增值起到非常重要的协调作用。现代呼叫中心是基于Internet网络的呼
11、叫中心,也称 ICC(Internet Call Center)o它不是简单地把互联网信息提供给 呼叫中心,而是把呼叫中心与互联网集成为一体。用户可以 从Web站点直接进入呼叫中心,以点击方式与对方通话。 远端可用EP电话,也可以文本交互(如白板功能),一切 Internet上的功能都可结合为一体共同使用,如E-mail,IP传 真等。由于1P电话、IP传真和E-mail的价格便宜,这种呼 叫中心使大型跨国公司建立环球服务中心成为可能。用户不 用800号也可全天候呼叫,企业减免了 800号的电话费用负 担。现代呼叫中心至少需具备以下功能:(1)应能提供每周7天、每天24小时不间断服务,在与 业
12、务代表联络时,允许顾客选择话音(传输方式可选有线和无 线),IP电话、电子邮件(可实现话音到文字和文字到话音)、传 真、IP接人、文字交谈和视频信息等任何通信方式,并可完 成话音到文字和文字到话音的自动转换。(2)应能事先了解有关顾客的各种信息,安排不同业务代 表与之交谈,并使业务代表能做到心中有数,逐步转为以客 户为中心的服务系统。呼叫中心不是“支出中心”,而是有良好社会效益和 经济效益的“收人中心”。(4)呼叫中心对外面向用户,对内与整个企业相联系,与 企业的管理、服务、调度、生产和维修结为一体。它还可以 把来自用户的各种信息、数据全部贮存到庞大的数据仓库 中,供企业领导分析决策之用。(5
13、)呼叫中心采用最现代化的技术和良好的管理系统,随 时可以观察到呼叫中心运行情况和业务代表工作情况,为用 户提供最优服务。(6)呼叫中心不断融合各种新技术,服务上要不断改进, 应用范围要不断扩大。结束语电子商务的兴起、发展引起了市场营销领域的变革。网络 营销作为电子商务的一部分必将随着电子商务的发展而有 所创新。企业应根据自身情况,紧跟时代的步伐、抓住机遇, 积极开展实施网络营销参考文献:(1)孔伟成 陈水芬网络营销高等教育出版社2002.7(2) 中国营销传播网,2002-08-15,作者:牛锐 浅议 电子商务对市场营销的影响(3)作者:中国营销传播网2004-8-5来自:5aweb网络营销与
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