201X-201X年涉外部工作总结.docx

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1、201*-201*年涉外部工作总结201*到201*年度工作总结化学系分团委涉外部201*.12.工作总结时光如白驹过隙，眨眼间将我们带至201*年的结尾，这一年是充实的一年，它探索了更多的未知;这一年更是收获的一年，涉外部在这一年中取得了较满意的工作成果。涉外部在这一年中留下傲人的足迹。在十月中旬，由我部组织的“太原师范学院与山西大学环境工程学院学术交流会”在我校中产生强烈反响。我们此次活动成功的举办，达到了宣传煤博，展现山西魅力，张显我校风采的目的，同时也增进了两校友好关系。本次活动使大家深刻的了解了山西的前景与世界能源问题。深受同学们的好评，也得到山大同学的充分肯定和高度评价。整个活动流

2、程进展顺利，现场气氛活跃，在取得傲人成果的同时，我部也保持冷静的头脑认真分析，反省活动中的不足与疏漏。由于问答环节题目没有抄写答案而无从判断答题正误，而此时我部果断的采取备用题更换题目，再加上主持人教高的应变能力，于是顺利解决这个问题。通过本次活动，我们认识到举办此类活动应考率周密，工作严谨，同时具备较高的应变能力，关注细节问题，我们在活动中也提高了自己的组织能力与交际能力，得到了很好的锻炼。在青年志愿者活动中，我们不仅锻炼了自己的工作能力，更深刻体会到：社会中还有许多人等待我们伸出援助之手，我们应将爱与温暖传递给每一个人。身为大学生的我们应积极参加一些志愿者公益活动。在素质拓展证书的填写工作

3、中，我们认真负责地对待每一位同学。在工作中认识到素质拓展可以提升学生的各方面能力，使他们在德智体美劳全面发展，可以更好的塑造人才，而素质拓展证书为学生提供一个良好的就业平台，为他们的将来寻找工作提供帮助，在工作学习中，我们应更注重自己能力的培养。这一年中，我部脚踏实地、认真工作、一丝不苟，取得骄人成果。在今后我们沿着我部胜利的足迹，继续越行越远，愈走愈好。扩展阅读：涉外工作心得1一切为了客户，一切为了销售业绩的提升一、为什么要送礼：我们业务人员所要做的一切工作都是为了客户。为了销售业绩的提升，而贯穿其中就是要给客户送礼，给客户以利益。许多新来公司的业务人员或是做了一两年还是没有多少业绩的业务人

4、员，我想他们现在最需要解决的是如何给客户送礼、送钱，和送礼、送钱给客户时的心理障碍问题。为什么要送钱、送礼，是因为商界本身的游戏规则所决定的。我们可以把这些规则分为明规则和潜规则。明规则是一个企业的综合实力、产品的性价比等各种因素的综合。而潜规则就是不能拿到台面上说，而必须做的事情，如果你没有做，你就是不懂，或者是你虽然懂了，但还没有应用，你在业务开展的时候，就不能得心应手、游刃有余。曾经有论坛专门争论过是明规则重要还是潜规则重要，在我看来，在当今的社会、当今的中国，潜规则比明规则更重要。在很多时候潜规则比明规则好用，有效。为什么这么说呢，有一些简单的例子足以说明这些论点。前一段时间，有家韩国

5、企业与我们合作，初期合作的时候，对我方提出的他们业务全部由我们来负责的话半信半疑。但他们总经理和我们销售人员一起拜访客户后，在回来的路上，他就告诉我们：我现在才知道，为什么你们公司有这么厉害的销售能力，敢打这样的包票，我回去后，要立即辞掉我们的韩籍的销售人员，销售全部让你们的业务员负责。这是一个真实的例子，他大概是看到我们的业务人员比韩籍的业务员更了解潜规则的作用，更能准确地把握并应用这些规则。再说我们中国人常说不计报酬，为朋友两肋插刀，常说淡薄名利，“不义富且贵，于我如浮云”。但实际上却最喜欢别人送礼、并且送大礼、送重礼。你们去亲戚家拜年，送中华烟和送普通烟，亲戚对你的态度会一样吗。在一家之

6、中，谁给父母的钱多，谁能给父母带来的面子、利益多，父母可能在表面上表现出来的就是更偏爱谁一点。这是人之常情。但同时也从深处折射出了一部分人接受礼物、接受重礼的潜意识想法。同样的，以文明、民主自豪的欧美发达国家也一样存在着潜规则。我本人参加了公司许多国外大型设备采购的谈判，并因为公司销售出口的大幅度的增加，接触了许多外国商人。在实际操作中，无论是采购设备还是销售订单的谈判，发现有两条规则非常适用：一条就是“六好一热情”接待方式，起了作用；第二条就是充分利用潜规则，这一规则一样适用于国外客商。前几天看参考消息刊登了一个中国人在德国做生意，投资201*万欧元，因为没有考虑到德国人也会背后做手脚、暗中

7、做交易，而以守法、严谨而号称的日尔曼民族，一样做灰色交易，所以在很短的时间里，整个投资全部亏完。由此，我们得出以下几个结论：1、我们和客户关系，既非亲非故，又不是同学朋友关系，在开始交往中，利益必须放在第一位。所以，无论在开发、维护客户，建立长期的交往，利益往来是一个永恒的主题。2、在商品越来越同质化的今天，潜规则和明规则一样重要。3、而在中国物质文明还没有真正建立的时候，哪怕商品不同质化，如果潜规则运用得当，质量次的产品照样比质量优的产品卖得好。二、送礼要把握的重要原则：1、我们在和客户初次交往时，因为摸不准客户的爱好，往往送一些小的礼品，但在这里我要提倡的是送小礼品时，要送精品，送同类礼品

8、中最有名的品牌。前不久，我们一个业务人员开展销售时，送了一个公司老总助理一支万宝隆的笔（万宝隆的笔是全球生产笔的顶尖品牌），那个助理非常高兴，因为他的老总就用这支笔。其实以他的身份和收入不是买不起这支笔，只是他不会去买，我们送了，他就认为这个公司不错，这个人有品味，有档次，值得交。所以一下子我们就和这个助理拉近了关系，为成功开展下面业务奠定了很好的基础。2、和客户交往了一段时间，要看准人，敢于送，送大礼、送重礼、送出超出他个人想象的礼，送礼要送出气势来，宁多勿少。按常理来想一个月薪是5000元，你送他201*元，他可能不心动，但你一出手就是5万元，可能会心动。对一个年薪是30万元的销售经理，你

9、送他2万元，也许他看都不会看在眼里，但你一出手就是10万，他肯定会心动的。因此，官不打送礼的。有的业务员一次没有送出去，再送，还是没有送出去，要自己考虑一下可能出现的两个原因：1）客户不想收，是觉得你不可靠，不值得信任，他不愿冒风险接受这个礼品；2）或是送得太轻，客户没有看上。三、送礼一些要掌握的基本技巧：送礼要因人、因事、因地、因时制定相应的对策。“因人”就是要尽可能的找准人，找准送礼的对象。在这里有一些基本的技巧：比如人的爱好不一样，送他喜欢的东西，喜欢评茶的，送他好的茶叶；爱书法送他名贵的字画；爱打网球的，送他有名网球手签名的球拍等等。“因事”就是因为事情大小不一样，客户承担的风险也不一

10、样，客户要求得到的利益回报也不一样，所以要考虑到这些因素，权衡礼物的轻重。“因地”要考虑到送礼的适合的地点，比如不能送到他办公室；现在强调个人空间的私密性，有些人也不愿意别人送到他家里。“因时”包含两层意思。一是什么时间送；二是什么时机送，就是在关系处在什么火候下，送什么东西。一开始交往的时候，送名贵的小礼品，节日时送重礼，到最后谈回扣。所以要综合考虑送礼的时机。所以送礼要考虑因人、因事、因地、因时等因素，有时要综合考虑所有的因素。这里面有很多诀窍，平时要注意积累，要留心学习，包括对一些好的礼品的鉴赏力，加强个人各方面的综合修养。四、送礼几个重要理念：1、作为业务人员最为重要的服务意识。1）业

11、务员是客户和公司沟通的桥梁，所以我们强调沟通。通过沟通使客户了解到我们的产品，通过沟通了解客户的想法。具体表现为：态度一定要谦逊。做事时候，要充分考虑对方的利益；说话的时候，要软，永远不要把话说得太满；对于不太爱讲话的客户，要尽量多说话，不是说客套话，要东南西北的扯，讲一些趣闻轶事，让客户开心。2）业务员从事的绝大多数工作是服务。服务好客户，让客户乐于使用你的产品的时候，就是你的产品偶尔有一点瑕疵，只要服务好客户，客户的怨言也不会很大。3）对客户要有诚意。我们做业务的人员，千万不要和客户斗计谋，在客户面前耍小聪明。不要以为自己会些孙子兵法、三十六计、商场谋略就可以使一些小计谋。你自己想一下，客

12、户也是在商场上跌爬滚打过来的，他会不知道你的计策。所以和客户交往不要怕吃亏，记住中国的古训：吃亏是福。一次你吃了亏，二次你吃了亏，到第三次的时候，客户都不好意思了，他就不会再让你吃亏了，所以对客户，一定要诚心诚意。2、从客户的角度，充分考虑到客户的感受，不要太为难客户，做到以退为进。有的时候，你给别人送礼，别人一时很难办，要充分考虑客户的感受，真正做到以退为进：这里面要理解“退”所包含的三层意思：1、现在办不了的，不要立即催人家，在情绪上压迫别人，要给人家回旋的余地；2、今天办不了，这件事办不了，也许下次就可以办了；3、目前什么都做不了，也一样和他保持良好的关系，要把这一切当作长期的投资，山不

13、转水转，有一天会有回报的。胡雪岩当初在钱庄当伙计的时候，冒着很大的风险，借了500两银子给当时穷困潦倒候补知县王有龄，几年后，就靠了发迹的王有龄掘到他人生第一桶金。所以在和客户的交往中，要体会以退为进的真正含义。3、让客户觉得你值得信赖。这其中最为重要的是，让客户觉得你值得信赖，你的口风紧，不会给他带来可能的麻烦。4、态度上一定要恭敬。特别是要澄清一个认识的误区：以为我们送给客户的钱，是我们自己的钱。其实公司的钱是要通过和客户建立良好的关系，才有可能更多、更快的销售出去的以后产生的。有些业务人员，一看人家拿的回扣，比公司赚的还多，心理就觉得不太平衡，一旦心理上不平衡。可能在行为上就有所表现。一

14、定要在心理上解开这个结：没有客户，就没有我们的利润，送给客户的本身就是他因为掌握相应的资源，所应得的报酬。五、树立和提倡的观点：1、送钱、送礼只是一个媒介、过程、手段，和客户建立长期的、稳定的、朋友似的关系。所以我们提倡销售员工作的八字方针：“勤快、脸皮厚，多花钱”。“勤快”就是要多跑市场，多跑客户，和客户多走动，网撒大了，收获才会多。“脸皮厚”，就是要学会放下你的架子，学会适应被客户拒绝时心理的挫败感，学会产品有问题时，被客户骂得狗血喷头的心理适应力。“多花钱”，是指要大胆送礼、送大礼、送重礼，不要怕化冤枉钱。举我们公司的一个例子：前几年我请过一个客人，也化了一些钱。当时由于各种原因，我们没

15、有和他做成生意，后来他到了另外一个公司，做采购经理，第一件事情，就是找东阳光做生意。所以从长远的角度来看，你化出去的钱，一定会有回报的，只不过回报的时间不一样。要多花钱，你化的钱永远不会是冤枉钱。2、特别对于新的业务人员，提倡做业务员本身是一种风险投资，是一种负债经营。要正确认识个人的短期的利益、中期利益和长期利益。做到短期利益服从中期利益、中期利益，服从长期利益。短期可能会负债，会亏空，中期可能没有什么钱可赚，但目光要长远，做到只有今天敢化30万，明天才会赚300万。3、同时正确处理个人所得和公司长远利益的关系。做到凡事从公司利益出发，在送礼中开发维持客户关系，要明白多送礼、多花钱的最终目的是维护客户关系，销售公司产品，在最大可能实现利润的同时，实现自己销售业绩的增加。不能因为考虑个人所得，而放弃公司长远的利益，要懂得“只有大河满，小河才会满”的这种相互依存的辨证关系，真正做到与公司同命运、共成长。