2022年实用的销售方案范文集合九篇.docx

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1、2022年实用的销售方案范文集合九篇好用的销售方案范文集合九篇为了确保事情或工作科学有序进行，经常须要提前制定一份优秀的方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的具体过程。方案要怎么制定呢？以下是我收集整理的销售方案9篇，希望能够帮助到大家。销售方案 篇1方案背景面对困难多变且竞争日益激烈的证券业，我司经纪业务正面临佣金收入下降与营业成本扩张的双重压力，新增客户增长缓慢，存量客户流失风险加大，营业部营销人员生存困难，在这种艰难的市场环境下并结合公司的现状，我部拟开展扬帆起航主题营销竞赛活动，将以分段净新增的概念引导营业部强化内部管理、提升客户服务水平，留住老客户、吸引新客户，持续稳定地扩

2、大客户规模;同时总部加强过程的精细化管理，推动营业部转换思路，尽快实现经纪业务的转型，提升营销一线的战斗力与竞争力.竞赛宗旨以服务带动营销，突出团队协同作战，推动营销转型，提升公司品牌.竞赛目的全面提高客户服务质量，做大存量客户资产规模，促进新增客户的开发，提升公司市场占有率;推动营业部转换思路，尽快实现经纪业务的转型，提升营销一线核心竞争力;提升一线投顾、理顾与营销团队协同作战实力，激发全部一线员工热忱及战斗力;在竞赛过程中，促进营销管理总部、营业部的精细化管理和精细化服务.竞赛目标力争户数及资产净增积分增长率达到3-5%.竞赛组织1、竞赛组委会营业部:各营业部总经理和营销负责人、营业部指定

3、联络人2、竞赛组委会职责:(1)策划并完善本次营销活动方案，制定评审规则和详细实施细则;(2)组委会负责审核参赛者的参赛资格;(3)解决组织工作中的重大问题;(4)审核获奖名单;(5)开展日常工作;(6)其它未尽事宜.竞赛支配1、竞赛时间:20xx年7月9日-20xx年12月31日2、参赛对象:营业部:45家新老营业部销售方案 篇2一、越宫京园项目地下车位相关状况越宫京园总体车位配比为5:1，共计项目总户数约630户，地下车位数量为127个，分为三批销售第一批红色部分共59个车位；其次批黄色部分共41个车位；第三批蓝色部分共27个车位。二、销售留意事项1、提前公布车位销售信息，并通知之客户到售

4、楼部查看车位分布；2、提前统计好车位的需求状况；3、打算好车位发售须要协作的物料，如车位展板等。三、销售思路销售前制造车位的惊慌气氛，在宣扬中留意以下内容：注意通知之前询问过车位的已购客户以及家中有车的客户；宣扬时要介绍到车位是分批卖，现在是第一批在价格方面会比往后的要便宜，车位在将来也是必需品，而是买车位的最佳时机；目前普遍每个小区都存在着“停车难”的问题，长远的为爱车考虑也是很不错的选择，要提到天气恶劣的时候、儿童玩耍、新手司机会刮伤爱车等一些比较现实的缘由，突出在地下停车位的平安省心等好处；说明不购买车位者不保证将来小区内肯定有位置停车，而购买车位者不必为下班晚、回家晚等问题抢车位。为了

5、协作销售进度，提高购买主动性，推出依据胜利交易的先后享有不同的实惠政策，如：1-10名购买实惠5000；10-30名购买实惠3000；30-50名购买实惠1000。为了提高销售人员卖车位的主动性，提高回收资金的速度，可设立相关嘉奖措施，如：每批车位销售量达到85%-90%为止排出冠亚季军，冠军额外嘉奖20xx元、亚军额外嘉奖1200元、季军嘉奖500元。四、销售形式1、本项目车位以出让运用权形式进行发售，客户购买车位后与开发商签署车位运用权转让协议；2、依据车位位置不同销售价格可设置凹凸，如上图第一批车位黄色选择框内的车位可以在价位方面做出提高，理由一：可以让客户有多样的选择；理由二：干脆表明

6、其次批以及第三批车位价格确定会高于第一批车位价格促成销售；理由三：在销售其次批第三批车位时可以抬高价位。3、车位销售以自愿购买形式出售，不保证将来每个客户都有车位。销售方案 篇3中小企业可以采纳人力资源薪酬细分策略，这个策略是由市场细分概念延长而来的，又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和实力的基础上，使得薪酬安排更趋合理，它包括以下几点：1、了解员工的相关状况传统的公司薪酬设计，往往过分依靠员工的工作绩效，显得没有亲和力，经常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝合力是南辕北辙的。销售人员的薪资标准大多数采纳基本工资加提成奖金的方案，这种安排制度对于单身员工而

7、言，还是可以接受的，因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段，他们担负着子女的生活教化支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由于受到传统理念的影响，往往是把全部问题都自己扛，一个人要养活几口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。2、施行等额月薪差额提成公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的志向值也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供应家庭开支的重任，假如和单身的业务人员实行一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰

8、又是公司的销售主力，来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。假如这些因素公司没有很好考虑，而是一味追求学历的完备，以此得出基本工资标准，遭遇这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议实行工资考核评定方法，即全部新销售人员，第一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资，撇开学历的限制，赐予一个公允竞争的氛围;另外，依据业务量的大小划分提成比例，比如5万元的提成比例1%，10万元为1.5%，15万元为2%。要留意的是，必需把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例必需有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战自我，提升总体销售业绩。3、帮助选择不同的产品销售组合基

9、于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力气须要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是特别重要的。为了贯彻这一战略而又同时避开实践中的不同等，就要运用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们须要的一项工作，并且公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司肯定要弥补这方面的不足，哪怕某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担忧失去合同而去兼职了。 4、以嘉奖代替部分薪酬由

10、于每个销售人员的须要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对技能和在某方面形成专长非常渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会;而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他们更高的薪酬或许更加具有吸引力。5、销售人员的80/20安排法则既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的，那么为什么不在他们的薪酬安排上也贯彻这一法则呢?其实这样更有利于销售主力对公司的忠实，同时也使他们有更多的收入可以用来

11、支付公司所不能报销的业务开支，为他们获得更优质量的定单供应救济。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由实力和努力造成的，而不是所谓的学历。销售人员的薪酬设计须要依据自身企业的状况，以人为原来制定，这样主动性才会调动起来，我们也就不用整日去发布聘请信息了。刻意仿照别人的安排制度只会使企业消化不良，从而阻滞了公司业务发展。为揭开个中原委，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发觉了两个细微环节，但同时也是很致命的细微环节。第一，他们觉得基本工资不同等。大明公司和其它公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且依据聘请的销售人员的学历不同

12、，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：1、 刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元;2、 有相关工作阅历，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元;3、 有肯定工作阅历，中专起点的销售人员，基本月薪600元。从上面我们不难看出，有肯定工作阅历的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多，市场竞争激烈导致赢利水平低下，一桩十几万的单，甚至利润仅有20xx-3000元，所以根据大明公司现行的业务提成标准，销售主力的提成比新手只多500-600元。由于有等级底薪制的存在，这样一算

13、销售主力的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。其次，大明公司没有很好的产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度，像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其它代理商的分销商;一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，哪有闲暇顾及家庭和其它事务，只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很明显，这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。大明公司在薪酬设计上的仿照使自己走进了误区，它使销售人

14、员的基本月薪有了层次感，军心难以稳定。营销专业的资格浅者也比有工作阅历的中专学历销售人员高出300元，但大家所从事的工作内容并无二致，然而提成比例却又没有等级设计，做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例，换了任何人心理也不平衡，更别说忠诚于公司了。许多小企业的企业主由于经营水平有限，在企业管理中很少有属于自己的思想，总是一股脑照抄一些大公司的模式，就连安排模式也不例外。可他们所视察到的，只是大公司一些层面的做法，而这些并不是他们所须要照搬的。其实规模小，结构敏捷，通过更有效的薪酬安排来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业，业主们注意的是销售人员的业绩，却不是很在意他是否有高

15、校文凭;同样，销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定，而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场，这样获得提成和奖金才会成为现实。销售方案 篇4从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的非常的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬起先工作的，在起先工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售

16、人员一天探望的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。2）沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3）工作没有一个明确的.目标和具体的安排。销售人员没有养成一个写工作总结和安排的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的安排，工作局面混乱等各种不良的后果。4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作

17、责任心和工作安排性不强，业务实力还有待提高。市场分析现在河南xx市场品牌许多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比较多时，客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在郑州区域，因为xx市场首先从郑州起先的，所以郑州市场时竞争特别激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以

18、我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素削减了，加上我们的销售人员的敏捷性，我信任我们做的比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞速地今日，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，恒久没有机会在做这个市场。销售方案 篇5基本上会包含以下内容：1)营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预料毛利万元，市场占有率实现，销售运营方案怎么写。2)营销战略(详细行销方案)营销宗旨，一般

19、企业可以注意这样几方面：以强有力的广告宣扬攻势顺当拓展市场，为产品精确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中找寻一个空位，使产品快速启动市场;产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;产品品牌。要形成肯定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必需有剧烈的创牌意识;产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，须要能迎合消费者

20、使其满足的包装策略;产品服务。策划中要留意产品服务方式、服务质量的改善和提高。价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商主动性; 赐予适当数量折扣，激励多购; 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订。销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何安排，实行一些实惠政策激励中间商、代理商的销售主动性或制定适当的嘉奖政策。广告宣扬。A、原则：听从公司整体营销宣扬策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象;长期化：广告宣扬商品特性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不相识商品，反而使老主顾也觉得生疏

21、，所以，在肯定时段上应推出一样的广告宣扬;广泛化：选择广告宣扬媒体多样式化的同时，注意抓宣扬效果好的方式;不定期的协作阶段性的促销活动，驾驭适当时机，刚好、敏捷的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等，规划方案销售运营方案怎么写。B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;主动利用新闻媒介，擅长创建利用新闻事务提高企业产品知名度。详细行动方案。依据策划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏敏捷性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取

22、得良好效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。3)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借阅历，详细分析制定。4)方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻必需随时依据市场的反馈刚好对方案进行调整。营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍5)结束语。销售方案 篇6 一、总体思路 将销售部的整体

23、工作分为保障、拓展和内控三个功能线条，其中：1、保障线条：其主要职能是维护接待好现有的客源，跟进干脆到酒店预订和各级领导转交的团体预订及后续接待服务，确保完成部门销售任务，保障酒店总体收入指标3800万元能够顺当完成。2、拓展线条：其主要职能是宣扬酒店、推销酒店产品，为酒店开发新的客源，以助于拓展更广更大的市场份额，推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近。3、内控线条：其主要职能是录入和建立客户档案资料，规范销售合同和订订单管理，协调处理好保障和拓展线条的关系，达到部门业务顺当推动之管理目标。二、考核方案(一)保障线条1、工资福利保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利，详细参照酒店薪酬福利政策

24、执行。2、客源界定(1)由酒店统计20xx年1月1日到20xx年12月31日期间的到店消费客户名单，此部分客户作为酒店老客户划归保障线条负责;(2)干脆通过预订部或客人干脆上门预订的团体客源，划归保障线条负责;(3)公司及酒店各级领导介绍的团体客源，划归保障线条负责。3、任务指标酒店依据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务，销售部再依据岗位及人员实际状况将销售任务内部分解，详细如下：单位：万元项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月小计 部门134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 20xx

25、销售A 销售B 销售C 销售D 销售E备注：以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入4、奖惩方法(1)当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时，销售人员均不享有业绩提成;(2)当部门完成酒店下达的总销售任务指标时，对销售人员按以下方法实施奖惩：A、超额完成个人销售任务指标的，按超额部分的2.5%提取业绩提成;B、完成个人销售任务指标98%100%的，销售人员不奖不罚;C、完成个人销售任务指标98%以下的，按差额部分的2.5%扣除工资，但扣除金额以工资的10%作为上限;D、连续三个月未完成销售任务，酒店有权对其做出降职、降薪、调岗处理。 5、考核周期及奖惩兑现(1)销售人员的业绩按月考核，每

26、月考核一次; (2)销售人员的业绩提成按实际回款计提，每月核算;(3)销售人员的业绩提成每月兑现80%，余下的20%留存年终发放(中途离 职的不予发放，留存奖金归入部门基金);(4)业绩提成发放程序：每月5日前，销售部依据上月的销售实际回款制作提成支付审批表，报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。(二)拓展线条除保障线条的限定客源外，新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人员的激励方案如下：1、工资福利按深圳市最低工资标准定薪，酒店只供应免费食宿及缴纳社会保险，无其他福利待遇。2、任务指标销售人员统一每月担当10万元的保底销售任务(含客房房租、会议室租金及餐饮收入)，其工资与销售业绩

27、挂勾。3、奖惩方法(1)超额完成保底销售任务，按超额部分的5%提取业绩嘉奖; (2)未能完成保底销售任务，按差额比例扣发工资，扣完为止; (3)连续三个月未能完成保底销售任务，按自动离职处理。 4、考核及奖惩兑现(1)销售人员的业绩按月考核，每月考核一次; (2)销售人员的业绩提成按实际回款计提，每月核算;(3)销售人员的业绩提成每月兑现80%，余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放，留存奖金归入部门基金);(4)业绩提成发放程序：每月5日前，销售部依据上月的销售实际回款制作提成支付审批表，报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。5、其他拓展线条销售人员开发的新客户，以首次来店消费之日

28、起，一年后自动成为酒店老客户，由保障线条负责维护接待。(三)内控线条内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成，依据工作职责和性质的不同，对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进行考核，其激励来源于酒店利润奖金及部门基金。三、其他激励为了开僻更广的客源渠道，提高酒店餐饮等配套项目的收入，特殊针对销售人员推出以下激励措施：1、餐饮销售提成：保障线条的客户餐饮消费不计销售人员业绩，但单独按实际消费额的1%计提嘉奖(平均餐标在60元/人以上的方可提取嘉奖)。拓展线条的已纳入其业绩范围，不单独计提餐饮嘉奖;2、商务客销售提成：保障线条和拓展线条的销售人员必需新签协议10份/月，如超出则按协议总数10元/

29、份赐予嘉奖，未完成则根据20元/份倒扣工资，其中有效协议(即当月产生消费的协议)不得少于1份，若当月无有效协议则签约协议奖金按50%发放;3、会员卡销售提成：按会员卡充值额的4%提取嘉奖。 四、附则1、全部考核对象须按酒店规定程序操作，如违反相关规定或弄虚作假者，酒店情节第一次赐予300-500元的惩罚，其次次酒店赐予无条件辞退处理。2、本考核方法自20xx年8月1日起执行，与之相抵触的文件按本方法实施;3、本考核方法为试行版本销售方案 篇7一、指导思想公司、加油站要基于客户、员工角度，以识别客户需求，满意客户愿望，超越客户期盼为动身点，探究客户本质需求，从中得到更符合实际、更科学的现场管理工

30、具和工作方法，以达到提量增效，增加客户群体的目的。二、工作小组及职责分工组长：张三(定期组织团队例会，负责依据领导要求组织团队日常运作;将成员各阶段工作重点列入月度考核;帮助领导与油站持续沟通，不断推动、激励此项工作;依据沟通状况，扑捉工作亮点，形成周末会议方案;依据方案推动状况，制定各站单项工作推动方案)。成员：李四(负责从财务资源、成本费用角度，制定能体现本方案运行质量的详细指标;结合月度公司财务分析，对各油站相关指标改善状况进行效果相关性分析) 王五(深人加油现场，从程序上指导油站经理正确理解、落实本方案;依据各站工作进站状况，调整、细化并固化工作标准;辅导问题油站学习先进阅历，不断改进

31、工作;依据油站经理在日常工作回顾时发觉的问题，刚好与公司领导或团队成员进行沟通，帮助制定解决方案)陈六(负责搜集、记录、汇总并编辑各站在客户关系改进过程中发觉的经典作法，并以故事的形式通过微信平台进行传播;)站经理(负责带领所在油站落实本方案;主动与公司领导或相关岗位沟通，反馈工作进展状况并做好记录)三、方法步骤1、自上而下，转变转念转变对加油站“只是传递压力，关注标准”的工作方式，更多地关注与加油站达成的工作意向;加油站要从卖东西向卖服务转变，从“按要求做”转变到”专心做”。顾客是企业效益的源泉，是品牌形象的传播者，也可能是我们一生的挚友。一座油站，一个油公司，由于先天条件限制，可能无法在市

32、场份额上与对手抗衡，但是周边商圈的客户份额却是一个神奇的变量。“营销是一场卖的艺术，是满意他人的策略，是提高性价比的才智。”客户关系管理作为加油站营销管理的重要部分，要满意他人需求，必需先了解客户需求，从人性化角度看客户两大最基本的需求：一是价格便宜，二是服务便捷。因此与客户接触的过程中以此作为工作起点和关注意点。2、探究客户需求的机制和方法2.1在服务客户的过程中，通过与客户的沟通，从心理上不断转换角色，细心视察、研磨客户反映，从客户的视角发觉他们对于加油站硬件环境、人为因素(语言行动)、工作程序、促销政策以及管理方式的真实反应。站经理通过晨会、周例会将基于客户需求角度的工作方法、工作细微环

33、节反复强调概念，2.2公司要擅长发觉员工与客户接触过程中的问题和不足，通过现场抽查、视频监控等形式，加大与油站的沟通密度，对不同的员工运用不同的方法，找寻员工兴奋点，保持信息对称，持续沟通，不断激发油站经理和员工持续改善客户关系的工作热忱。2.3对加油站在发觉客户需求、满意客户需求的阅历、做法甚至是因此带来的加油站工作方式、工作理念的转变通过微信平台、阅历沟通会加以固化、传播，既能确定员工成果，又能增加品牌传播效应。3 、服务过程回顾 注意服务技巧3.1在探究客户需求的过程中，站经理是油站现场管理的第一负责人，要担当好三大角色(参加者、组织者、老师)。要学会将大事情做细，小事情做精，通过组织现

34、场员工，不断回顾服务过程，查找问题，总结阅历，与员工一起制定改进方案。3.2服务过程回顾可以从员工形象、服务语言、服务效率、服务技巧、加油操作规范等方面进行。4、制定标准 持续提升4.1、站经理和员工通过服务过程回顾，共同发觉不足，相互订正、借鉴，利用空闲时间进行模拟沟通演练。持续提高沟通实力。4.2、对于“价格、加油卡、积分卡”等促销手段，逐步做到营销方式和客户体验的两大极致。4.3利用业绩管理协助工具，全面评价员工工作业绩，重视结果，更要重视过程，状态，看销售数据同样看客户关系管理的质量和效率，看到加油站在提升品牌形象过程中所下的功夫和付出的努力。销售方案 篇8（一）、现行渠道存在的问题1

35、、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道主动性受到影响。2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严峻。3、部分地区为了维护本地区商业销售，采纳终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽视了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。5、公司缺乏对单一产品足够的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。6、公司的价格体

36、系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。（二）、建立渠道目标1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客供应全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应当从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。（三）、确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度须要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道限制的关系。

37、一般来说，便利品通常采纳长而宽的渠道，特别品采纳短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，缘由有：1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采纳长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。通过经销商的桥梁，使产品更好的与消费者相连，从而有利于调整生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的冲突。既能有利于满意生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。3、间接促销。消费者往往喜爱货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品

38、的介绍和宣扬，对产品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里刚好获得市场信息。（四）、渠道模式的选择1、实行总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利于厂家很好地限制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的主动性。但是在资金运作上有肯定的风险，假如在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。只是在金融如此发达的今日，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家肯定会选择后者。2

39、、混合分销渠道的模式。在销售渠道上，王老吉大胆创新，开拓销售渠道的蓝海。王老吉在开拓销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商场超市，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，供应尝品，搞公关营销，拓展自己的销售市场空间。3、特别的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、列车、飞机等特别销售通路建立合作关系，利用促销、无孔不入的终端宣扬或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺激消费者，便利干脆进入销售终端，与消费者面对面的接触。（五）、如何选择渠道成员假如王老吉厂家不是采纳直销的方式，那么就必定会涉及到渠道成员的选择问题。由于王老吉

40、的分销渠道比较大，其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商，所以下面主要探讨对经销商的选择，对经销商的选择步骤如下：1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。2、渠道评价。在经过访谈之后，可以依据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括：、向生产商供应足够的市场信息、销售服务人员的素养、是否能有效地推销和促销、购买生产商的整个生产线的意向度、供应充分的地域覆盖实力、各地理区域的市场份额的安排、维持足够存货的资金实力、在市场上的道德声誉、维护生产商定价政策的意向度、对产品进行举荐和服务的实力此

41、外，还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销商的重要性，经销商的仓储设施，市场增长的投资实力已经经销商是综合财务实力。3、综合分析、当销售额在不同的层次上时，经销成本和直销成本也是不同的，厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而做出选择。、确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个方面：一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是替代性产品的销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。（六）、分销渠道的任务1、营销、已有产品的市场推广、向最终用户促销、建立零售促销、价格谈判与销售形式的确定2、渠道支持、市场调研、区域市场信息共享、向顾客供应市场信息

42、、选择和激励经销商、培训经销商的员工3、物流、存货、订单处理、产品运输和顾客报单、单据处理4、售后服务、建立客服平台、调整产品以满意顾客须要、处理退货、处理取消（七）、详细实施步骤1、先从情感上下功夫，例如做一些公益广告和公益事业，使品牌深化人心。2、从便利角度如送货上门为经销商供应便利。3、加强渠道各环节的监管，培育渠道探望习惯，充分考虑因补货不刚好造成的销量损失。4、支配专业营销人员进行市场调查和收集各店面的销售量和评估市场影响力。5、渠道分级，细分营销。结合店面产品销售数据与市场占有量的评估，可以为每个渠道店面确定级别，并且依据不同的店面级别赐予相应的市场支持。包括直邮最新POP、店面装

43、修、促销活动支持、供应培训，销售嘉奖等活动。通过有效的市场支持，加强了厂商与终端渠道的相互关系，有效提高了渠道忠诚度，防止了竞争对手的渗透，提高了终端渠道销售额。6、针对零售终端销售人员的销售嘉奖活动。为了更好地实现公司与终端渠道的互动，可以建立一个互动平台，通过渠道店面俱乐部的形式，通过销售积分嘉奖等方式，促进渠道的销售，以实现与目标人群的沟通。要建成这个平台，首先是建立店面俱乐部网站，将公司的渠道促销信息和嘉奖政策等内容放在网上，供人查阅。同时，让市场促销人员来推动店面人员上网注册个人信息，以便可以实现业绩申报。这项工作也进一步完善了渠道数据库中的个人信息。建立销售嘉奖机制之后，越来越多的

44、店面销售人员起先通过网络传递销售量信息，有效的促进了他们的销售主动性。7、新促销渠道建设：社区深度促销、集市促销等；并充分考虑销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好的营造销售氛围。8、加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕“经销商、零售商、消费者等的关系、陈设、体验营销、日常促销、合理的店面数量、理财、投资、话术”等下功夫。还可以与经销商联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾等。销售方案 篇9一、200年度基本目标本企业200年度的销售目标如下：1销售额目标：销售部部门年销售额达万元以上。2利润目标：200年度实现利润达万元以上。3新产品的销售目标：新产品销售额达万元以上。二、实现目标的基

45、本措施 市场营销部门应实行措施，如培训、定期的阅历沟通等，使全部人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。 员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高安排的方向发展，公司将加强业务管理。 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。 为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏重罚政策。 交易发生要签订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义务，保证合同的顺当执行。 公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有限制代理店、零售店的优势。 将主要销售目标放在零售店方面，培育、指导其促销方式，借此刺激需求的增长。 定期举办联谊

46、会，进一步加强与零售商的联系。 利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预料等的管理工作。 除沿袭以往对代理店所实行的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。三、市场营销部门工作安排市场营销部门包括内部、外部，详细的销售工作安排、措施如下表所示。市场营销部门安排四、零售商的促销安排(一)新产品的销售方式 将全国有影响力的30家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采纳新产品的销售方式，即每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、嘉奖销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。 新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月的库存量。 销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。（二）新产品协作机构的设立与工作 为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以