acq现代酒店现场销售技巧培训教材.pptx

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1、高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生主讲人：林长青当代酒店现场销售技巧当代酒店现场销售技巧第1页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生培训内容1.推销障碍及处理方法2.现场销售准备工作3.接触用户技巧4.现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人格调销售技巧、半分钟成交法个人格调销售技巧、半分钟成交法）5.处理现场销售异议6.跟进销售7.现场销售避讳和要决第2页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生1、推销障碍、推销障碍第3页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生销售障碍及处理方法销售障碍及处理方法本身障碍本身障碍1.1.不敢推销不敢推销A.A.害怕拒害怕拒绝绝。B.B.自信心自信

2、心问问題。題。C.C.产品知识不够产品知识不够2.2.不会推销不会推销3.3.不愿推销不愿推销A.A.沒有技巧。沒有技巧。B.B.沒有沒有产品知识产品知识A.A.对对客有成客有成见见。(以貌取人以貌取人)B.B.心情不好。心情不好。C.C.吾吾关关我事。我事。(个个人利益同企业利益人利益同企业利益)。第4页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生銷售障礙及解決方法：銷售障礙及解決方法：顧客方面障礙顧客方面障礙1.1.盲目盲目拒绝拒绝2.2.指定人点菜指定人点菜3.3.沒有信心沒有信心 对员工对员工 对产品对产品A.A.客人客人有拒绝权利有拒绝权利B.B.自己要学识落台自己要学识落台。C.C.反

3、省自己。反省自己。A.A.客人客人有选择权利有选择权利B.B.同事之间交波同事之间交波。C.C.自己观察自己观察、主动请教主动请教。A.A.对员工对员工B.B.对产品对产品。(客人曾经在其它地方受过坑骗。第5页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生销售障碍及处理方法销售障碍及处理方法:产品知识障碍产品知识障碍1.1.不了解不了解2.2.不全方面不全方面3.3.不准不准确确新员工。了解一部份。信口乱讲。多多学习学习。不停学不停学、紧记紧记详细详细、举举例子例子第6页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生2 2.现场销售现场销售准备准备工作工作第7页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生p检

4、验个人仪容仪表,如:工具_p了解市场导向，如：时尚 _ p了解自己产品，如：买点_第8页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生3 3.接触用户接触用户技巧技巧第9页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生了解客人购置格调，如：家常便饭_了解了解用户用户需要及期望，如：口味需要及期望，如：口味_消除隔膜消除隔膜，如：，如：照镜照镜法法_第10页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生4 4.现场销售现场销售技巧技巧第11页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生=Interest=Creating=RemarksICRICR 升降机语言升降机语言兴趣印象引发第12页高级讲师：林长青先生高级讲师

5、：林长青先生ICR=引发兴趣/升降机语言价钱:_最新出品:_独特征:_其它:_一一分钟引发兴趣(ICR)第13页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生销售技巧销售技巧F A B第14页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生eatureseatures 特征特征dvantagesdvantages 优点优点enefitsenefits好处好处FAB FAB 定義定義 第15页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生F.A.B.F.A.B.定義定義特征 产地、份量、材料、优点 从特征引出优点。好处 直接给用户好处。第16页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生eatureseatures特征

6、特征产地份量材料价钱时令制法著名出产地,富地方色彩.份量非常吸引 可多或极少 菜式內材料或配料配搭价钱特別吸引及相当优惠季节性之食物和特別罕見有厨师精心泡制或时间控制FAB FAB 定義定義 第17页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生F.A.B.定義課 程 講 義 7 頁特征 产地、份量、材料、优点 从特征引出优点。好处 直接给用户好处。第18页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生产品特征优点好处FAB 練習新奇士橙美国 鲜甜多汁大隻維他命c預防帮助第19页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生产品特征优点好处FAB 練習衫100%柔软吸汗舒适对皮肤第20页高级讲师：林长青先生高级

7、讲师：林长青先生产品特征优点好处FAB 練習課 程 講 義 第 7頁冬瓜盅原盅炖火喉清甜消暑材料老少时令清润第21页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生产品特征优点好处FAB 練習 醉雞鍋金银菜炖润肺金银菜滋润清热火喉十足清肺热味道第22页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生第23页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生销售手法销售手法A I D AA I D A第24页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生A AI ID DA A ttentionttention注意注意nterestnterest兴趣兴趣esireesire欲欲望望ctionction行行动动AIDA銷售手法

8、第25页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生A A ttentionttention注意注意AIDA销售手法 向用户展示餐牌 其他I I nterestnterest兴趣兴趣 简略介绍食物/饮品特性、优点及好处 列举其他用户选菜例子 其他第26页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生D D esireesire欲望欲望AIDA销售手法 强调食物/饮品怎样配适用户独 特需要 强调食物/饮品畅销程度 其他A A ctionction行动行动 主动询问用户要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他第27页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生第28页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先

9、生AIDA AIDA 销销售手法售手法练习注意注意Attention兴趣兴趣Interest欲望欲望Desire行动行动Action第29页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生個人格调第30页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生创创 新新 型型融融 和和 型型主主 导导 型型分分 析析 型型四种格调四种格调 个人格调销售技巧第31页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生 得到侍得到侍应应注意及注意及礼礼貌貌对对待待 喜喜欢与欢与人分享自己人分享自己开开心事心事 轻易轻易与与人熟落人熟落 自己作主自己作主 要求其它人要求其它人认认同他同他说话说话 支配一切支配一切 详细了解详细了解食物

10、食物/饮饮品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 关关注所付出注所付出价钱价钱 需要多一些需要多一些时间时间作出作出 決定決定四种格调特征分析型融和型 个人格调销售技巧 喜喜爱爱新食物新食物/饮饮品品 喜喜喜喜欢欢欢欢追求时尚追求时尚追求时尚追求时尚比如：最比如：最比如：最比如：最时兴时兴时兴时兴、最流行、最流行、最流行、最流行課程講義第 12頁创新型主导型第32页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生 介 绍 新 食 物/饮 品 及 其与別不一样之处 表表现冲劲现冲劲及狂及狂热热 说话说话要有趣味性要有趣味性 交交换换时尚意見时尚意見 被尊重被尊重 殷勤款待 多了解其需要 关注他

11、人所分享事情 关注他她关心人，如：儿女，朋友 多加提议，加紧決定 在适当初才主动招呼 不要与他们“硬碰”听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富知识 个人格调销售技巧課程講義第 13頁创新型融和型分析型主导型四种格调服务策略第33页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生半分钟半分钟成交法成交法第34页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生p 直接成交法 _p 选择成交法_p 热点成交法_半分钟成交法半分钟成交法第35页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生5 5.处理现场处理现场销售异议销售异议第36页高级讲师：林长青先生高级讲师：林

12、长青先生处理异议什么是异议?异议就是对方对您提议有不一样看法和立场第37页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生为何用户有异议?1、害怕买贵了选择错了作决定2、反应谈判手法追求更多优惠喜欢比较第38页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生处理异议练习有没有廉价点 这个煮法也没有什么尤其吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？第39页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生处理异议步骤1.专心倾听2.了解需求（发问，切勿假设）3.总结（防止说不）4.提供提议/承诺5.跟进/回复第40页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生6 6.跟進銷售跟進銷售第41页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生1.跟进菜式:_2.最终机会:_3.建立关系:_4.连带推荐:_第42页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生要 决避 讳 客观地了解用户需要 足夠销售点及强调“物有所值”过致平衡,适可而止 争取用户接纳 老实可靠 表现兴趣及赤诚 提供多个选择 小心处理客人个人资料7、现场销售避讳及要决 自作主张/主观判断 无目介绍 过份热情“屈客”夸张、资料虛假 不在乎 不择手段 假设第43页高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生谢谢大家谢谢大家!第44页