服装销售工作计划和总结合集8篇.docx

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1、【销售工作计划】时间就如同白驹过隙般的流逝，我们又将迎来新的喜悦、新的收获，让我们 一起来学习写计划吧。相信许多人会觉得计划很难写。以下我给大家整理了一些 优质的计划书范文，希望对大家能够有所帮助。以下是整理的服装销售工作计划 和总结（合集8篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。工作中没有计划就像是一团乱麻，不知道从何顺理，只有计划好了，一切才 会有规律的进行，所以说工作中离不开工作计划。作为一名服装销售我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这 样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者； 二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，

2、 用心去与顾客交流，你就可以做好。具体归纳为以下几点：1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给 每个员工，起好承上启下的桥梁作用。2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极 性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝 聚力，使之成为一个团结的集体。3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心 中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的 损失。4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全 局意识，做事情要从公司整体利益出发。5、靠周到而细致的服务去吸

3、引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使 员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物 环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极 主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自 内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热 情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。2,做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性， 了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，

4、做到量才适用。增强本店的凝聚 力，使之成为一个团结的.集体。3 .通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中 有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损 失。4 .以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局 意识，做事情要从企业整体利益出发。5 .靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员 工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环 境，为企业创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先， 做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾

5、 客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑 和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。6 .处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热 情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长 提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始 了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。面对XX-XX年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年 的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：1 .加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理；2

6、 .对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质；3 .树立对企业高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为企业着想，为企业全 面提升经济效益增砖添瓦。4.加强和各部门、各兄弟企业的团结协作，创造最良好、无间的工作环境， 去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。为了在新的一年里达到业绩指标，特制定工作计划如下：一、主要的工作来做1、建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没 错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精 神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力

7、的销 售团队应作为一项主要的工作来抓。2、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作 中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业 务员的档次。3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法销售管理是企业的难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完 善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的 责任心，提高销售人员的主人公意识。4、市场分析也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销 量等进行适当的定位。5、客户管理就是对一开发的客户如何

8、进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在 客户怎样进行跟进。二、加强自己对于新品的认知度为了更好的向顾客介绍新的服装，可以从他的材质、面料、时尚、搭配等各 方面向顾客介绍。作为一名销售人员，首先自己要清楚自己产品的优势在哪，才 能提高顾客的购买欲望。总的来说，以上就是我对于20xx年的工作计划。我坚信在自身的努力和公 司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就！【销售工作计划】销售工作计划（范文12篇）。为了更迅速解决工作难题，我们可以起草一份明确的工作计划。如果没有计 划，随后工作一定会乱七八糟，表面上忙碌实则一事无成。我们特别为您推荐的 “销售工作计划”一定会给您带来惊喜，供

9、大家使用和借鉴，希望大家共享！以下是整理的销售工作计划范文六篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。销售工作计划1随着我公司在上海地区市场份额的不断扩大，结合本月份的销售情况，考虑 到我们面对的客户群体与季节要素，本分店根据总公司的相关要求和文件精神， 做出20xx年6月份的如下工作部署:要狠抓销售与管理工作的质与量;剖析并细 分市场;有效利用公司的品牌形象和资源优势，掌握客户的物质和心理需求，从 细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据X月份的销售工作总结，市场反映出来的问题如下：1.1.1 客户沟通：（1）工作总结：（需要回答：L客户为什么选择买我们的产品;2.客户如何 评价我们;3

10、.口碑工作是如何开展的?做得怎么样？;4 .还进行了哪些促销活动） （2）问题：（需要回答：1.产品与客户需求匹配方面存在的问题是什么？;2.客户 服务方面存存在的问题是什么？;3.与客户沟通方面还存在哪些问题?）LL2畅 销商品列表及畅销原因：1.1.3 市场动向：（需要回答：1.商品季节性需求份额与年均月份额比较；2. 在上海面包市场的特殊性是什么（消费习惯/消费心理/我告诉的优势）？ 3.客户 潜在的产品需求有哪些?）LL4竞争对手：竞争对手列表：对手月动态：（需要回答：L本月他们的主打产品及畅销产品是什么？ 2.本 月他们做过哪些促销活动？ 3.人员调动情况4.下一步行动预测）优势与不

11、足比较：（需要回答：1.人员技术水平比较;2.资源（产品、客户）比 较;4管理制度及水平比较;5、客户及营业额比较）1.1.5 客户群体分析：（需要回答：1、年龄、职业、人流高峰段时间（每天 的XX点XX点钟）、口味、心理特点等）1.2. 1制度管理（员工出勤、奖惩情况）单据和文件管理1.2.3 进出库商品明细表（见附表1）,特殊产品最低库存量规范化 进出货流程，确保商品完成正确交接.1.2.5 客户花名册（见附表2）, 20xx年5月份本店客户的销售曲线示意图 （见图1）5月招进XXXXX人，负责XXXXX工作;离职XXXXXX人，负责XXXXX工作。 XXXXX人参加培训，XXX人因公出差

12、。总目标(不排除特殊干扰因素)：实现月总营业额:XXXXX万元，比上月增加 XXXX个百分点。下一页更多精彩”销售经理工作计划”销售工作计划2营销部规章制度第一章总则1.1 目的为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制 度。1.2 适用范围适用于营销部所有员工。第二章销售指标管理2.1 销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由营销部经理负责组织 制定。2.2 营销部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。(1)近期人均销售量；(2)同类企业人均销售量；(3)市场需求变动情况；(4)公司销售政策的调整等。2.3 销售指标可以因产品的不同而分别设定。2.4 销售指标在

13、执行过程中变更必须经营销部经理批准，否则按正常销售指 标核定业绩。1 /4第三章销售人员管理3.1 销售人员应遵守公司销售纪律和规章制度。3.2 销售人员应对公司的销售计划、营销政策等商业信息严格保密。3.3 销售人员应努力维护公司形象，谨慎接待及招待客户。3.4 销售人员应努力学习产品知识、了解产品性能；努力钻研销售、谈判技 巧，提高自身素质。3.5 销售人员对待客户的抱怨应忍让，不得与客户发生冲突。3.6 销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。（1）产品质量的反馈。（2）客户使用情况及满意度。（3）竞争对手的产品、价格、销售策略等。（4）有关行业动态信息。3.7 销售人员

14、应定期了解产品库存，随时与客户沟通，提前预测并下达生产 订单，保证产品的正常供应。3.8 销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移 交工作。（1）所负责的客户花名册。（2）应收账款清单。（3）领用的公共物品。第四章销售合同管理4.1销售合同采用统一的标准格式和条款，由营销部经理会同法律顾问共同拟定。4. 2销售人员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款 作出权限范围内的修改，但应报营销部经理审批。4.3销售人员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报 营销部经理等具有审批权限的责任人批准后，方可与客户订立销售合同。4.4销售合同签署前，应与营

15、销部经理、生产部等联合做好合同评审，并报 上级领导批准。4. 5销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部 等相关部门。4.6合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，营销部或客户提出变更 合同申请，由双方共同协商变更，并再次进行合同评审，重大合同款项应经上级 领导审核后方可变更，或签订补充协议。第五章销售回款管理5.1 销售人员应做好所负责客户的对帐、结算、货款催讨，回款跟踪等工 作。5.2 销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话 通知营销部经理。5.3 销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。5.4 销售人员应以公司核定的客户信用额度为标

16、准，超过授信额度出货的， 公司将追究相关人员的责任。5.5 销售人员应在与客户约定的结款日与客户结款。若因客户方原因造成延 迟结款的，应提前告知营销部经理并积极跟进。5. 6如收取的货款为支票，应及时交财务部办理托收。第六章销售工具的使用、领用管理6.1 营销部所有办公用品由销售内勤统一领取，建立个人账户后领用。6.2 新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向营销部经理提出 申请，经同意后视岗位情况核实发放。6.3 销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除 外）。经营销部经理审批后，由专人购买。第七章附则7.1 本制度由营销部负责制定、解释及修改。7.2 本制度自20

17、13年3月1日起执行。2013年2月25日销售工作计划3想要了解写售经理工作计划的步骤，就必须先对这个岗位的工作内容有个全 面的认知。第一，销售专员的管理以及销售团队的建设。我们都知道，销售部是一个企 业盈利最多的部门，所以岗位的重要性不言而喻，只有有一个对企业忠诚度积极 向上的销售团队，才能够为企业创造更多的收益。相对的，为了保证销售专员的 忠诚度，团队建设以及薪资方面的争取都是非常重要的。特别说一下，在销售部 门抢单的情况是非常常见的，如何高效的避免这种情况出现，也是销售经理必须 掌握的技能之一。第二，销售目标的制定。除了年度目标之外，季度月度目标也是销售经理必 须制定的，同时，在销售阶段

18、完成的时候，还需要根据销售助理撰写的数据总结 分析，制定下阶段的销售计划。虽然不同行业企业的销售经理在岗位职责上差距较大，但是通常来说工作计 划书都应该包含以下几个方面。第一，销售培训计划。我们知道，销售产品或者服务经常都会有变更或者升 级的时候，所以销售产品只是的培训是非常重要的，这是保证销售额的一个前 提。销售工作计划41、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地 贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设 备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办变成我们 长期客户。3

19、、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的 客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公 布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、 竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的 计算机维修市场、打印机维修市场等。四、创造学习的机会不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力 把公司建成平谷地计算机的权威机构。职工培训工作是人力资源开发、干部队伍 建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步 调，提高企业的凝聚力、

20、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的 要学。培训内容：一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与 奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。二、岗位职责：学习公司制 度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。三、岗位技能：学习从业技能、工作 流程及在岗成才的方法。培训方式：1、公司内部定期不定期安排员工培训。2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。我们是一 个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、 每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这

21、样一来我们 应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层 面进步、提图。同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日 新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时 间意识、竞争意识，引十八大精神里的一句话就是要“与时俱进”。公司各个部 门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去 实现本次大会制定的121万利润指标。今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心 的各位领导和30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理其工作职责就是开 拓市场

22、和公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观 和价值观、顾全大，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于形象的事情。2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把建成在平谷地 规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。我会努力配合各个部门 制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。销售工作计划5岗前培训I：一、对企业的经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等的 了解（人力资源部当日完成）、对本公司销售与其他销售行业的一种区别认识（人力资源部当日完成）三、对整个系统的一种理论性认识（可通过一些相关资料、书籍等作为辅 助）（销售部协同人力资源部

23、当日完成）四、下到车间、生产线上体验系统的具体流程，每个设备运行的原理及相 关的硬性要求（生产部协同人力资源部为时12个月）期间每周针对个人进行 情况收集，对整个试用期的表现做一个综合的评定。入职培训：一、业务培训，使新员工熟悉并掌握完成各自本职工作所需的主要技能和 相关信息，从而迅速胜任工作；（销售部、法务部）1、识别和确定顾客的要求，并负责合同评审、合同签订和与顾客的沟通活 动。2、顾客的产品规定要求，对交付及交付后服务的要求，包括诸如担保条件 下的措施、合同规定的维护服务、附加服务（回收或最终处置）等；3、顾客虽然没有明示、但规定的用途或已知道的预期用途所必须的要求。4、与产品有关的法律

24、法规要求；5、公司规定的内控要求。二、销售部在正式签订合同或者接受订单前，应按规定程序进行合同评审并 满足以下要求，评审记录应予以保持：1、将顾客规定的要求在合同（含招标书）或订单中予以明确并形成文件。2、是否已经解决了与以前或订单要求表述不一致的问题。3、公司是否有能力满足顾客规定的要求，包括产品技术指标、价格、交货 期和服务的要求。4、合同的修订a）销售部对已签的合同或订单。如因技术指标、交货期、价格、服务等原 因需要修改时，应与顾客沟通，经确认后才能对合同或订单做出修订。评审记录 应予以保持。b）对已接受的合同或订单，如顾客对技术指标、交货期、价格、服务等原 因需要修改时，应对修改内容进

25、行评审，才能修订合同。评审记录应予以保持。三、与顾客的沟通：销售部在合同洽谈、合同签订、合同履约活动中，建立并保持与顾客的联系 渠道，及时将有关信息与顾客进行沟通。与顾客共同的活动包括：a）向顾客提供产品性能、价格有关的信息和新产品推出计划；b）顾客的问询、合同或订单的处理，包括对其修改；c）顾客就产品质量的信息反馈，包括产品反常维修要求，服务要求和其他 顾客抱怨。四、销售部应负责建立并保存用户信息登记表等与顾客沟通的有关记 录。五、相关的销售技巧。销售工作计划69月份，随着我部门太阳能产品市场份额的不断扩大，结合本月份的销售状 况，思考到我们应对的客户群体与季节要素，根据研发部的新品的不断推

26、出，本 部门做出20xx年10月份的如下销售工作计划:要狠抓销售的质与量;剖析并细分 市场;有效利用公司的品牌形象和资源优势，掌握客户的物质和心理需求，从细 节抓起全力以赴，以销售工作带动我司的品牌运作。1. 9月份工作回顾根据9月份最后一周的新品发布效果总结，市场反映出来的问题如下：1.1 业绩完成状况时间：20xx年9月15日20xx年9月30日1.2 市场方面1. 1. 1客户沟通：（1）工作总结:我司做太阳能水泵已做了 4年，是环保节能产品，这方面客户 已经比较固定，能够继续推广市场，增加客户源。针对目前开发的一些新的太阳现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店

27、长 提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始 了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年 的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：1 .加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理；2 .对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质；3 .树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全 面提升经济效益增砖添瓦。4 .加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境， 去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。20xx年已经

28、过去，回顾过去的一年，春风机械厂在公司董事会与总经理班 子的领导下，各方面工作都取得了一定成绩。新的一年里，我们将继续沿着公司 董事会、总经理班子指引，抢抓机遇，迎难而上。扎扎实实完成公司下达的各项 生产任务，力争各项工作更上一层楼，企业效益更上一层楼，为全面树立春风科 学发展形象而不懈努力。现将20xx年度工作计划拟定如下：以公司20xx年工作计划要求为依据，全力保障合同订单中所要求完成的生 产任务，即销售订单5000万加超产任务3000万，共计8000万的生产任务。同 时充分发挥深澳机械的优越条件，在满足自身需求的前提下，积极引进外协零部 件加工业务，力争完成外协收入300万的加工任务。针

29、对20xx年的成本超支问题，20xx年机械厂将严格做好成本控制，增收节 支，开源节流。首先是在合同总价70%的生产成本上下功夫，抓好成本管理，千 方百计确保百分之五以上的成本利润。其次是严格控制好生产中的浪费现象。在 生产环节，我们将严防计划的重复，杜绝重复生产造成的浪费，同时，我们将持 续加强领料管理，要求车间切割板料时，现场需有人管理，防止大材小用；采购 ”协环节，我们将继续实行货比三家得原则，选择质优价廉的供货商，努力降低 采购成本，同时，采购时经常与技术部沟通，避免少够而影响生产，多够而增加 库存的情况发生，尽力杜绝额外成本的产生；第三是减少外协加工产品数量。 20xx年的成本超支的一

30、个重要原因是外协产品数量太多，由于原材料价格的整 体上涨，导致我们外协产品的价格也节节攀升。为此，机械厂从问题的根本着 手，将充分利用好深澳机械的加工能力，力争实现在20xx年外协产品数量基础 上减少30%50%的目标。能应用产品。比如太阳能增氧泵和太阳能电池充电器。这些产品目前还没有推广 开来，需要持续的推广。多喝客户沟通，了解产品的各项性能，在了解市场的基 础上开发市场。（2）问题：1.每个客户的需求都有所不同，有的需要小巧和轻便的低价产 品，有的比较喜欢高端产品。2 .产品一些方面的要求，比如太阳能充电器能够既充5号电池又能够充7号 电池。3 .和客户的沟通也是一个问题，要经常和客户沟通

31、，了解客户的意向。（个性是很久没有出货的客户的联系）1 .L2客户群体分析：目前分为外贸和零售。主要是批量销售。2 .六月份工作重点及目标总目标（不排除特殊干扰因素）：新产品20套。3 . 1市场方面加大推动公司新的宣传力度，把新公司的形象和宗旨展现和推广出 来。2.1. 2加大与老顾客以及固定顾客的交流，用心开展与新顾客的沟通工作。 见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作1. 1. 3进一步做好畅销产品的统计分析，收集资料信息。2. 1.4在日常工作中多留意各种客户群体的心理及意见评价，收集资料信 息。3. 2管理方面4. 2. 1认真做好单据和文件管理工作。5. 2. 2严格规

32、范产品进出库流程。2. 2. 3做好客户的统计分析。【销售工作计划】计划工作是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期 内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。以下是整理的2023饮料业务员 销售工作计划书【汇编五篇】，仅供参考，大家一起来看看吧。终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆 盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周 知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营 成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售 业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店

33、养店，第二过于注重 餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高 端白酒的引领效用不足。这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型?如何 看待结构效率和运营效率的关系？其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率 的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结 合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让 主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运 营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上 改变原有状态，以新的策略和方向提

34、升市场业绩，进而明确树立主攻方向。因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的 转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品 市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通 过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才 能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖 1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之 有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成 本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。需要说明的是，本文所指的团购

35、和一般意义上的团购不同，即不是针对某一 个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、 单笔金额小的团购操作。策略1、领导公关。由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可 以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消 费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品 牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机 会，如洋河在河

36、南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机 构的团购销售。二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主 任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会 被消费掉）。三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且接近? 很多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党 校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训I班（正副职均有），也有 专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进 修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时 来说有闲余时

37、间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班 学员的交流（这是以后的资源）。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导 公关的上佳机会。2、品鉴会。品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式 推进新品销售。在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大 型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有 关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形 象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用的是小型品鉴 会（1

38、0到20人）。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能 够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三 次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达 成销售。需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会 后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。3、定制开发。定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标 客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业 在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，

39、按照合同价格勾调相应等 级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”（如茅台针对全国500 强企业开发的定制产品）。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品 的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤：一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企 业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如 政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大 而定制等。二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有相对成熟的 人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接

40、展 开高层公关。三根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大， 用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产 品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至 也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操 作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。4、大型会议赞助。由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如-、各系统工作会议以及部分 专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。会议赞助的执行要点：一选择好会议类

41、型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和 赞助目的。如每年的-参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白 酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源 极为分散，所以-赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对 来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的 目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员 全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟 通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助

42、或礼品赞助），并 在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会 后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和 定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的 不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对-赞助，成长期的产品更 适合于专项会议赞助。5、酒店常客开发。餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做 公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长

43、期固定客户， 如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店 常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情 关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施 定向公关。操作要领：一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考 核，要求他们定期提供酒店常客资料。二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强 客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。三针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影 响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关

44、，否则要将客户资料交由专职团 购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给 予相应的奖励或提成。6、烟酒店的团购资源开发。我们发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖假酒，只有 一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发 现，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就 是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作 中，常用的手段有以下几种：一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从 着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的

45、目的出发，对店老板承诺不与其 争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会 后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客 户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了 解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积 分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。7、团购中介和团购经销商开发。近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉 关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的 节日团购），成为独具特色的销售中间商。

46、他们不做传统渠道，甚至平时还有其 他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人 脉关系开展业务;另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作， 以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商 多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后 的净收益。所以这一策略实施的关键，一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不 冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖 励等后续利益的复合盈利方案，激发团

47、购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户 全力推荐并达成销售。8、特殊通路开发。特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于 中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在 于选择的目标消费群的不同。考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关 场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心， 以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关， 通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划 （根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因为中高端消费者出于身份、地位和消

48、费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销计划 不太适合），达成专项销售。需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须 在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知（俗话 说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客）；二是 针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。9、VIP客户俱乐部。俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服 装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚 的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的 VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。操作要领：一组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服 务事务。按行业群或机构群