第二章 商务谈判的准备工作.pptx

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1、第二章第二章商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作第一节确定商务谈判目标第二节制订商务谈判计划第三节准备商务谈判物质条件第四节选择商务谈判方式学习目标1.了解商务谈判准备的意义和原则及商务谈判计划制订的原则了解商务谈判准备的意义和原则及商务谈判计划制订的原则和依据和依据2.熟悉信息准备的内容、谈判计划的内容、谈判人员应具备的熟悉信息准备的内容、谈判计划的内容、谈判人员应具备的条件条件3.掌握信息收集整理的方法、谈判人员的组织与管理、谈判场掌握信息收集整理的方法、谈判人员的组织与管理、谈判场所的选择与布置原则所的选择与布置原则第一节第一节确定商务谈判目标确定商务谈判目标一、确定商务谈判主题商务谈判

2、的主题就是参加商务谈判的目的，对于不同内容和类型的商务谈商务谈判的主题就是参加商务谈判的目的，对于不同内容和类型的商务谈判，有着不同的主题。判，有着不同的主题。二、收集商务谈判信息1.谈判环境信息谈判环境信息（1）政治法律信息）政治法律信息（2）商业习惯）商业习惯（3）社会习俗）社会习俗（4）财政金融状况）财政金融状况（5）其他环境信息）其他环境信息2.市场信息市场信息（1）市场分布情况）市场分布情况（2）市场供求情况）市场供求情况（3）市场销售情况）市场销售情况（4）市场竞争情况）市场竞争情况3.对方信息对方信息对谈判对手信息的收集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。对谈判对手信息的收

3、集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料也是谈判信息中最有价值和最难收集的信息。谈判对手谈判对手的信息资料也是谈判信息中最有价值和最难收集的信息。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重收集谈判对手的下列信息：的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重收集谈判对手的下列信息：（1）对方的基本情况）对方的基本情况（2）对方的营运状况）对方的营运状况（3）对方的信誉）对方的信誉（4）对方的真正需求）对方的真正需求（5）对方谈判人员的权限）对方谈判人员的权限（6）对方谈判的最后期限）对方谈判的最后期限（7）对方谈判人员的情况）对方谈判人员的情况4.己方信息己方信息

4、（1）了解本组织的情况）了解本组织的情况（2）考察谈判者自身）考察谈判者自身三、制定商务谈判目标谈判目标就是对主要谈判内容确定期望水平，是对谈判所要达到结果的谈判目标就是对主要谈判内容确定期望水平，是对谈判所要达到结果的设定，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。设定，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标来进行，都要为实现这个目标服务。这个目标来进行，都要为实现这个目标服务。谈判目标的确定应该是有弹性的，即争取

5、最优、保证最低，留有适当的谈判目标的确定应该是有弹性的，即争取最优、保证最低，留有适当的回旋余地。回旋余地。1.最优期望目标最优期望目标最优期望目标是指对谈判最为有利的目标，也叫理想目标。它在满足某最优期望目标是指对谈判最为有利的目标，也叫理想目标。它在满足某方实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。方实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。2.最低限度目标最低限度目标最低限度目标是谈判者在谈判中所要达到目标的最低限度，是企业所能最低限度目标是谈判者在谈判中所要达到目标的最低限度，是企业所能够承受的最大让步。在实际谈判中，最优期望目标往往作为开始的要价，要够承受的最大让步。在实际谈判中，最优期

6、望目标往往作为开始的要价，要明确展示给对方，而最低限度目标则作为商业机密要进行严格保密。明确展示给对方，而最低限度目标则作为商业机密要进行严格保密。3.可接受目标可接受目标可接受目标是介于最优期望目标与最低限度目标之间的一个中间目标。可接受目标是介于最优期望目标与最低限度目标之间的一个中间目标。四、组建商务谈判团队商务谈判团队的人员构成应坚持结构原则、需要原则和知识互补、性格商务谈判团队的人员构成应坚持结构原则、需要原则和知识互补、性格协调原则，视谈判项目的难易、大小、重要程度来定，一般为协调原则，视谈判项目的难易、大小、重要程度来定，一般为 37 人，通人，通常以常以 5 人左右为宜。人左右

7、为宜。组建商务谈判团队，需综合考虑谈判涉及的专业领域、技能需求以及成组建商务谈判团队，需综合考虑谈判涉及的专业领域、技能需求以及成员的合作意识、忠诚度、默契度等。一般由主谈人阐述立场和观点，其他人员的合作意识、忠诚度、默契度等。一般由主谈人阐述立场和观点，其他人处于辅助位置。处于辅助位置。第二节第二节制订商务谈判计划制订商务谈判计划一、制订商务谈判计划的含义谈判计划是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学谈判计划是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学的方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、谈判时间等作出的决定和选择，的方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、谈判时间等作

8、出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。谈判计划中应包括具体明确的谈判目标，实现谈判目标的策略、方法和谈判计划中应包括具体明确的谈判目标，实现谈判目标的策略、方法和措施，谈判时间的选择与控制等一系列内容。措施，谈判时间的选择与控制等一系列内容。二、制订商务谈判计划的原则1.科学性原则科学性原则一是要进行谈判计划的可行性分析，二是要充分考虑影响谈判计划制订一是要进行谈判计划的可行性分析，二是要充分考虑影响谈判计划制订的各种因素，三是必须进行谈判计划的反馈工作并及时进行谈判计划的优化的各种因素，三是必须进行谈判计划的反馈工作并

9、及时进行谈判计划的优化调整。调整。2.择优原则择优原则择优原则是指谈判者通过优化筛选，从所有的可行性方案中选择最优方择优原则是指谈判者通过优化筛选，从所有的可行性方案中选择最优方案。案。3.系统性原则系统性原则系统性原则包括合理性、先进性、合法性、有效性等方面。系统性原则包括合理性、先进性、合法性、有效性等方面。4.创新原则创新原则谈判者要敢于探索新的谈判模式，提出崭新的谈判思路和方法。谈判者要敢于探索新的谈判模式，提出崭新的谈判思路和方法。三、制订商务谈判计划的依据1.谈判双方的经济贸易法规、政策谈判双方的经济贸易法规、政策2.交易的重要性交易的重要性3.是否与对方保持长久的贸易往来是否与对

10、方保持长久的贸易往来4.谈判时间的限制谈判时间的限制5.双方在谈判中的实力和谈判能力双方在谈判中的实力和谈判能力第三节第三节准备商务谈判物质条件准备商务谈判物质条件一、商务谈判场所的选择一、商务谈判场所的选择一般情况下，谈判场所的选择应注意两点：一般情况下，谈判场所的选择应注意两点：1.谈判室应在交通、通信方便，便于有关人员往来及满足双方谈判室应在交通、通信方便，便于有关人员往来及满足双方通信要求的地方。谈判场所应尽量舒适安静，避免外界干扰。通信要求的地方。谈判场所应尽量舒适安静，避免外界干扰。2.正式的谈判室附近应有休息场所，以便谈判人员在谈判间隙正式的谈判室附近应有休息场所，以便谈判人员在

11、谈判间隙时休息、举行场外会谈或谈判人员协商等。同时，谈判室可配备时休息、举行场外会谈或谈判人员协商等。同时，谈判室可配备必要的办公设备。必要的办公设备。二、商务谈判场所的布置1.主谈室主谈室主谈室的布置应当宽敞、整洁、舒适，具有良好的通风及采光条件，使主谈室的布置应当宽敞、整洁、舒适，具有良好的通风及采光条件，使谈判人员能心情愉快、精神饱满地参加谈判。主谈室内一般不宜装设电话，谈判人员能心情愉快、精神饱满地参加谈判。主谈室内一般不宜装设电话，以免干扰谈判的进程，泄露有关机密。除非对方同意，否则不要配有录音、以免干扰谈判的进程，泄露有关机密。除非对方同意，否则不要配有录音、录像设备。录像设备。2

12、.密谈室密谈室密谈室的位置最好靠近主谈室，应具有较好的隔音性能，室内配备必要密谈室的位置最好靠近主谈室，应具有较好的隔音性能，室内配备必要的桌椅等相关物品，窗户上要安装窗帘。的桌椅等相关物品，窗户上要安装窗帘。3.休息室休息室休息室的布置要轻松、舒适，以便让谈判人员放松紧张的情绪。室内最休息室的布置要轻松、舒适，以便让谈判人员放松紧张的情绪。室内最好放置一些鲜花，准备必要的茶点，适当配置一些娱乐设施。好放置一些鲜花，准备必要的茶点，适当配置一些娱乐设施。三、商务谈判座位的安排1.常见座位安排法常见座位安排法谈判双方各居谈判桌一方面对面而坐是最常见的座位安排法。谈判双方各居谈判桌一方面对面而坐是

13、最常见的座位安排法。若以正门为准，主方应坐背门一侧，客方则面向正门而坐，其中主谈人若以正门为准，主方应坐背门一侧，客方则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。若正门朝向谈判桌一端，则以入门的方向为准，右为客方，或负责人居中。若正门朝向谈判桌一端，则以入门的方向为准，右为客方，左为主方。左为主方。2.随意就座法随意就座法随意就座法是指双方人员混杂而坐的座位安排法。随意就座法是指双方人员混杂而坐的座位安排法。长形桌谈判座位安排（长形桌谈判座位安排（1 1）长形桌谈判座位安排（长形桌谈判座位安排（2 2）圆形桌谈判座位安排圆形桌谈判座位安排 方形桌谈判座位安排方形桌谈判座位安排四、谈判人员食宿的安排

14、在食宿安排中应充分注意对方谈判人员的文化风俗和特殊习惯，特别是在食宿安排中应充分注意对方谈判人员的文化风俗和特殊习惯，特别是对一些有着特殊禁忌的人员要十分尊重。一般来说，主方对来访人员的食宿对一些有着特殊禁忌的人员要十分尊重。一般来说，主方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地标准安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地标准条件安排即可。在某种程度上，食宿常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶条件安排即可。在某种程度上，食宿常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，它不仅是增进双方私下接触、融洽双方关系的重要场合，甚至是解决谈段，它不仅是增

15、进双方私下接触、融洽双方关系的重要场合，甚至是解决谈判难题的关键场地。判难题的关键场地。第四节第四节选择商务谈判方式选择商务谈判方式谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。交往方法和形式。一、直接谈判和间接谈判按照双方的接触形式，商务谈判可分为直接谈判和间接谈判。按照双方的接触形式，商务谈判可分为直接谈判和间接谈判。1.直接谈判直接谈判直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间无须任何直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间无须任何中介组织或中介人而直接进行谈判的形式。

16、包括面对面的口头谈判和利用信中介组织或中介人而直接进行谈判的形式。包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、网络等通信工具进行的书面谈判。函、电话、网络等通信工具进行的书面谈判。直接谈判有其突出的优点：第一，无须中间人介入，免去了很多中间手直接谈判有其突出的优点：第一，无须中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判及时、快速；第二，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘续，使谈判及时、快速；第二，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密；第三，节约谈判费用，无须支付中介费用。密；第三，节约谈判费用，无须支付中介费用。直接谈判多适用于以下情况：直接谈判多适用于以下情况：（1）参加谈判的双方或一方重礼节，

17、以直接谈判形式表示对对方的尊重。）参加谈判的双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。（2）对一方或双方有重大影响的谈判。）对一方或双方有重大影响的谈判。（3）谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决。）谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决。（4）其他各种需要双方直接进行交往的情况。）其他各种需要双方直接进行交往的情况。2.间接谈判间接谈判间接谈判是对于直接谈判而言的，是谈判双方或一方当事人不直接出面间接谈判是对于直接谈判而言的，是谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。参与商务谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。间接谈判也

18、有其优点：第一，中介人一般较熟悉当地环境，熟练掌握谈间接谈判也有其优点：第一，中介人一般较熟悉当地环境，熟练掌握谈判技巧，便于找到合理解决问题的办法；第二，代理人身处代理的位置，利判技巧，便于找到合理解决问题的办法；第二，代理人身处代理的位置，利益冲突不直接，不易陷入谈判僵局；第三，代理人在其授权范围内进行谈判，益冲突不直接，不易陷入谈判僵局；第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损害被代理人的利益。不易损害被代理人的利益。间接谈判多适用于以下情况：间接谈判多适用于以下情况：（1）谈判一方或双方对对手的情况不了解。）谈判一方或双方对对手的情况不了解。（2）冲突较大的谈判。）冲突较大的谈判。（

19、3）谈判出现僵局，双方又无力解决时。）谈判出现僵局，双方又无力解决时。二、横向谈判和纵向谈判按照议题的商谈顺序，商务谈判可分为横向谈判和纵向谈判。按照议题的商谈顺序，商务谈判可分为横向谈判和纵向谈判。1.横向谈判横向谈判横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有内容都谈妥为止。论其他问题，直到所有内容都谈妥为止。横向谈判的优点在于：横向谈判的优点在于：（1）议程灵

20、活，方法多样，多个问题同时讨论，有利于寻找解决问题的）议程灵活，方法多样，多个问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。变通办法。（2）有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，有利于谈判策略和技巧的）有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，有利于谈判策略和技巧的使用。使用。（3）不容易形成谈判僵局。）不容易形成谈判僵局。2.纵向谈判纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决再讨论下一议题的谈判论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决再讨论下一议题的谈判方式。其特点在于集中解决一个议题，即只有在第一个议题解决后，才开始方式。其特点在于集中解决一个议题，即只有在第一个议题解决后，才开始全面讨论第二个议题。全面讨论第二个议题。纵向谈判的优点在于：纵向谈判的优点在于：（1）程序明确，复杂问题简单化。）程序明确，复杂问题简单化。（2）每次只讨论一个问题，讨论详尽，解决彻底。）每次只讨论一个问题，讨论详尽，解决彻底。（3）避免多头牵制、议而不决的弊病。）避免多头牵制、议而不决的弊病。