市场营销专业面试笔试题目4.docx

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1、9、极品云烟如何走向市场?1994年9月，云南昆明卷烟厂推出一种高档次、高品位的“极品”云烟，每盒售价高达65 元。这种极品香烟与市场上的普通香烟一样，同样是20支装，但硬盒翻盖与商标图案较为考 完，极具豪华色采。从不同角度看，盒盖上的“云烟”字样放射出不同的光泽和颜色，立体感 颇强。据企业负责人介绍，这种云烟研制时间长达两年，企业专门从国外引进技术、设 计制作 和工艺配方，采用德国的香精，美国的印刷，激光防伪商标含有白金：原料的选择1000吨上等 烟叶方可选出一箱，需储存3年方可生产，封闭的卷烟过程由一流的设备和一流的技师相配合 生产。初上市的极品云烟仅在北京、上海、南京、汕头、盐城5个城市

2、设立特约经销点，并郑重 声明是“统一价格”，丝亳没有降价的余地01994年国庆期间，极品云烟正式在南京市场露面，兴许是产品有限、兴许是保持极品的品位、兴许还由于其他因素，首批投放南京市场 的这 种极品烟，消费者仅能在金陵饭店和鼓楼食品商店见到。据经销该烟的江苏省烟草公司苏州分 公司介绍，这种烟的问世，显示了烟厂的实力，也将满足一部份人的社交需要。试分析：(1)昆明卷烟厂是如何对极品云烟进行产品定位的？(2)你如何评价这种产品定位？10、 不健康玩具和文娱产品在中国据中央电视台新闻调查报导：近几年，不健康玩具在中国怕情兴起，对少年儿童成长 显然构成不利影响，这个问题已引起教育界和社会的关注。不健

3、康玩具主要有这样几类：一类是宣扬错误的世界观，如二战时期的日本军舰模型、日军军旗军刀之类，这些玩具有的是通过 非法途径从国外进来的，有的则是国内不法厂家生产的：另一类是宣扬暴力、恐怖的 玩具，除 具有伤人能力的仿真武器、飞标和残杀游戏等较“传统”的东西外，近年来玩具市场 大量涌现 出各种恐怖玩具，如骷髅、“吊死鬼”、“血腥人”之类。地方媒体曾经有报导，一些中 小学 生用这种恐怖玩具搞恶作剧，冷不丁地吓唬同伴，结果造成女生精神失常。有关人士指 出， 这些东西既可能伤人，也在无形之中培养了孩子好斗、冷酷的性情；还有一类则是具有色情 玩具，如以女人体造型的各类玩具。此外，一些明显含有色情成份的所谓“

4、口袋书”、卡通影碟、网上Flsah也暗潮涌动，这 类玩具和少儿文娱产品具有明显的色情成份。令管理部门防不胜防，家长和社会头疼不已。 显 然，这些东西对孩子的成长具有极其不利的影响，甚至成为社会新的精神污染源。问题：不健康玩具和文娱产品的悄悄兴起，反映了这些企业市场营销观念的什么问题？ 试 运用市场营销学理论进行分析。11、 咨询公司经理面对的问题一位营销咨询公司经理时常接到他的客户类似这样一些问题：某创业者A：我是一位创业者，正打理着一家自己的公司，千辛万苦开辟出一个很好的产 品，但市场却出乎我想象的冷淡。我认为产品应该是很好的，为什么卖不出去呢？某推销员B：我是一个刚刚走出校门的大学生，好不

5、容易应聘找到一份工作，一上班， 老 板交给我一大堆产品，要我推销。销出去有提成，销不出去连底薪也难保。一个月中，我逢人 就推销，还动员亲戚朋友帮忙介绍，路没少跑，话没少说，可一个月卜来，商品却没销 出去几 件。为什么是这样？问题：这两位人士面临的现象，说明了什么问题？试运用市场营销学理论分析并提出建 议。12、市场细分催生了海尔“小小神童”海尔集团1996年决定上马洗衣机项目，但开辟什么样的洗衣机呢？集团决策者们一时 犯 难了。因为当时中国洗衣机市场洗衣机已是严重的供大于求。于是集团从市场调查入手进 行市 场细分。在上海，海尔集团发现一位中年女顾客的来信很有代表性。这位顾客在信中对当时市场并

6、不缺少的洗衣机大发了一通牢骚。她抱怨说，现有市场上的众多品牌洗衣机，几乎千篇一律都 是4千克至6千克的大容量洗衣机。而普通城市家庭大都是三口之家，平时一家人换下来的衣 物特殊是在夏季，每天就只那末几件单衣，用这种大容量洗衣机洗吧，耗水、耗电、 费时，总 觉得不太划算：而用手搓吧，一是城市生活节奏越来越快，工作压力越来越大，时间和精力顾 不上；二是明明家里摆着一台大洗衣机，用手搓总觉得于心不甘。这位顾客说， 顾客总不能把 一家人的换洗衣物攒上一个星期，聚到五六千克再一次洗了吧。她希翼海尔这样实力和技术都 雄厚的企业能开辟一种适合现代人洗衣量不大但频率高、易搬动、占地少以及省水省电节约时 间的小洗

7、衣机。这个一个难得的信号。海尔人敏锐地抓住这一信号，环绕顾客的想法进行市场调研。通过 大量的调查分析，他们发现城市家庭普遍存在着对现有洗衣机的不满意，有小型即时洗洗衣机 的共同需求。在对洗衣机市场进行总体细分的基础上，他们明确认识到这是洗衣机市场的一个 空白点，是一个很有发展潜力的潜在市场。为此，他们确定这种洗衣机的定位是小容量，即时洗，方便搬动，功能先进。这种洗衣机 将天天洗与一周洗分开，成为城市居民家庭不可或者缺的第二台洗衣机，儿件单衣，一双袜子, 随时洗随手晾。通过市场细分发现新的洗衣机市场，海尔集团投入千万元开辟费用，开始了迷你型洗衣机 的研制开辟。4个月后的1996年10月，海尔第一

8、台开创洗衣机市场新风尚的迷你型即时洗洗 衣机问世。这种填补市场空白的新型产品一问世，即在市场上形成为了多年来家电市场少有的热销现 象，被国内工商界和理论界人士称之为“小小神童现象” 一据统计，在国内洗衣机市场整体 上 呈现平淡、低迷中，海尔“小小神童”洗衣机销售量增长一路率先，在短短的一年零八个月 中，产销量就突破了 100万台！问题：海尔小小神童的问世和市场反应，说明r什么问题？试运用市场营销学理论进行分 析。13、TZ奶迷失何方生产TZ奶的湖南某公司是一家生产乳制品的民营企业，主要生产鲜奶、酸奶、钙奶和乳 酸菌奶。该公司于1997年11月8日在CCTV黄金时段广告招标中，斥资88, 888

9、, 888元夺得 1998年广告“标王”，希翼能象当年秦池那样一举成名，销量猛增。然而，出乎企业意料的是，随着标王广告的播出，产品销量并没有大的增长。据中华全国 商业信息中心提供的全国100家重点大商场乳酸菌类饮品市场调查报告显示：当年4月份TZ 奶市场占有率仅1.8%,血同期的乐百氏和娃哈哈同类产品市场占有率分别为32.4%和18%。这 份报告提供了 10个乳酸菌类饮品品牌销量排行，标王TZ奶仅居第7位！为什么花血本夺广告“标王”，广告费花得比竞争对手多，销售量反而不如对手？除了品 牌形象、广告诉求等问题外，该厂在市场细分战略上的含糊是一个重要的原因。而且，正是 市 场细分问题带来了品牌形象

10、和广告诉求等其他问题，因此，TZ奶市场细分问题是失败的主要 因素。TZ奶是一种营养奶制品，它含有自然发酵的活性乳酸菌和20种氨基酸及维生素A、D等 营养成份，不仅能补充营养，还能调理肠胃，有助消化，是种老少皆宜、饮用方便的营 养佳 品。其产品110ml装主要适合儿童饮用，200ml . 500ml装则既可适合少儿也适合成年Ao该公司正是在这个问题上落入了市场细分的“陷阱”。公司主要负责人认为，既然产品从 儿童到中老年人都适合，那末他们选择的目标市场固然越大越好，“众人拾柴火焰高”嘛！该 公司董事长有一次在回答记者及经销商有关TZ奶产品目标市场方面的问题的提问时说：“我们 公司有句广告：日出美江

11、南，TZ奶天下。也就是说，TZ奶是天下人的TZ奶，老少皆宜。” 敢把“天下人”都纳入其目标市场，气势可谓大矣！反观娃哈哈、乐百氏等同类产品，由 于明 确定位于儿童市场，销售量稳步上升，并做成中国顶级名牌。问题(1) TZ奶的市场营销遇到了什么问题？试运用市场营销学理论分析。(2)你对该企业的营销有何建议？市场营销学题库答案：一、名词解释1、市场营销：是以顾客需求为中心，通过市场调研和定位，综合性地实施产品策划、价格策略、分销渠道策略和促销策略，以实现企业目标的整体性活动，往往简称营销。2、市场三要素：市场营销学认为，市场是由人口、购买力、购买意向三个要素构成的， 简称市场三要素。3、市场营销观

12、念：是企业开展市场营销活动的指导思想，也叫市场营销哲学。4、市场营销组合：是指企业综合运用可以控制的营销手段即 4P,对它们实行最优化组 合，以实现企业的营销目标。5、大市场营销：是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事营销活动，在策略必须 协调地运用经济的、心理的、政治的和公关的手段，以争取外国或者当地有关方面的合作和 支持。6、消费者需求：是指消费者表现出对商品或者劳务的一种消费或者购买上的欲望，是具有 货币支付能力的需要。7、需求层次论：美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，从低级到高级挨次是生 理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求，认为这五个层次的需求是不断 发展

13、的。8、购买动机：是指顾客为了满足某种消费需求，产牛.的购买欲望和意念。9、 消费者行为：指消费者为满足其个人或者家庭生活需要而发生的购买商品的决策或者行 动。（或者：指在生活资料（或者消费资料）市场上发生的，目的在于个人消费的购买行为。）10、市场营销环境：是指影响企业市场营销活动的各种内部和外部因素的总和。11、市场机会：是指由于市场环境条件的变化，给市场营销者带来的能促进企业营销成 功并获得利润的可能性。12、市场风险：是指市场营销活动中，由于内外因素的影响而随机浮现的对市场营销活 动造成伤害的可能性。13、市场营销战略：是市场营销观念的指导通过对企业外部环境和内部环境的分 析，所作出的

14、企业在一定时期内市场营销活动的总体设想和规划。14、 市场竞争战略：是企业为了自身生存和发展，谋求在市场竞争中保持和扩大其实力 地位而确定的企业目标以及实现此目标所采取的战略和措施。15、竞争者：是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或者可以互相替代的产，以同 一类顾客为目标的其他企业。16、 市场领导者：也称市场主导者，是指在相关产品的市场上占有率最高的企业，它在 价格变动、新产品开辟、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于市场主导地位。17、 市场挑战者：是那些在市场上具有较强实力和影响力，但相对市场领导者而言处手 相对次要地位的企业，他们普通有能力向市场其他竞争对手发起挑战。18、 市场尾随

15、者：是市场大量存在的实力普通的企业。它们普通没有能力向市场强者发 动挑战，而是学习市场领导者的经验，摹仿或者改进领导者的产品或者营销方案，其投资额通常 较低。19、 市场利基者：是寻觅市场空白并想法满足这种不为市场竞争者所注意的市场需求而 生存的企业。20、 多角化发展战略：也称多元化或者多样化发展战略，是企业尽量增加羸得种类和品种实行跨行业营销，以充分利用企业资源和特长，推动企业发展的战略。21、 市场细分：是企业根据顾客需求的差异性，将一个总体市场划分为若干个子市场的 过程。22、目标市场：是企业在市场细分的基础上选择的，打算进入从事营销活动的那一部份 市场。23、 市场定位：是企业在市场

16、细分的基础上，确定本企业在该目标市场以何种形象和地 位开展营销活动。24、 产品整体概念：市场营销学认为，一个完整的产品应该包括三个层次，即：核心层、 形体层和延伸层。在核心产品的基础上加之产品形体，就构成正规产品，在正规产品的基础上 加之延伸产品，就是整体产品。25、 产品线：产品线是指企业营销的产品中因某种原于是密切相关的一组产品。26、 产品组合：是企业经营全部产品的有机结合方式。27、 产品组合策略：是指使企业根据市场情况和企业经营实力使产品组合的广度、深度 和关联程度实行有机结合的方式。28、 产品市场寿命周期，即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。29、 品牌：品牌是

17、一个名称、术语、标记、符号或者图案，或者是它们的组合，用以识 别某个销售者或者某群销售者的产品或者服务，并使之与竞争者的产品和服务相区别。30、品牌营销：品牌营销(BrandMarketing),是指企业通过创立品牌，实施品牌策略， 以 充分运用品牌优势提高企业竞争力，获得满意的经济效益的整体性营销活动。31、取脂定价：是一种高价格策略，是企业在新产品上市初期，价格定得很高，以便在 较短期内获取最大利润。32、渗透定价：是把产品上市初期价格定得低于预期价格，采取低价低利政策以迅速打 入市场的一种定价策略。33、分销渠道：是企业产品和劳务从生产者向消费者转移过程中所有权转移或者匡助转 移其所有权

18、的所有企业和个人。34、直接渠道：指生产者把产品直接出售给消费者或者使用者，中间不经过任何零售方式 的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。35、 间接渠道:是生产者把产品经由专门从事市场流通的中间商以实现销售的渠道形式。36、商业广告：是广告主出于商业目的，以付费的方式，通过一定的媒介，广泛传播商品 或者服务的信息的行为。37、 公共关系(Public Relations):是通过加强内外部的沟通与协调，以谋求组织与社 会 公众建立、维持和发展良好的互利关系，从而树立起该的良好形象和信誉的活动。38、 营业推广：是企业除了人员推销、广告和公关之外，其他一切可以达成在销售现场 迅速促

19、销目的的各种手段的总称。39、促销组合：是企业对多种促销方式的灵便选择、巧妙组合和综合运用。具体地说， 就是对人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广等四种方式的选择、组合和运用。40、市场占有率：是一定时期一定市场区域内，某企业某种产品的销售量(额)占同时 期该种产品社会销售量(额)的比率，也称绝对市场占有率。41、 国际市场营销：是指超越国界的市场营销活动，包括向国际市场销售适销对路的产 品和劳务而进行的产品规划与开辟、产品定价、产品分销、促销活动以及市场信息采集与分 析 等。42、服务营销(Services Marketing):是服务业市场营销的简称。所谓服务营销，是服 务 的提供方以顾

20、客需求为中心，综合性地实施服务活动的营销策略和手段，在满足顾客需求 的过 程中实现企业目标的活动。43、关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政 府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。44、绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其营销哲学思想，以绿色文化为其价值观 念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。45、 网络营销：是以互联网为基础开展营销活动，以实现企业目标的营销手段。46、整合营销：是种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播 与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一

21、些公共群体(如雇员、立法者、媒体和金融团体) 保持一种良好的、积极的关系。47、整合营销传播（IMC）:是一个营销传播计划概念，它注重以下综合计划的增加值，即通过评价广告、直接邮寄、人员推销和公共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、 一致和最有效的传播影响力。二、填空题1 .市场营销观念2 .消费者收入状况、消费者支出模式、消费者储蓄、信贷情况（任填2项）3 .顾客、竞争者、企业内部环境、公众（任填2项）4 .核心产品、形式产品、附加产品5 .典型调查、抽样调查6 .不可分割性、品质的差异性、不可贮存性、所有权的不可转让性（任填2项）7 .职能式、地区式、市场（顾客）管理式、产品/市场式、事

22、业部式（任填2种）8 .年度计划控制、赢利能力控制、效率控制、战略控制、营销审计（任填2种）9 .市场渗透10 .经济利益目标 消费者满意社会责任目标11 .差异性12 .大些13 .数量14 .取脂（或者:撇油）15 .人员推销16 .行政管理简单17 .赢利能力;战略18 .生理心理19 .专业20 .回归分析技术21.企业市场营销活动及其规律性22、形成发展应用23、产品劳务24、宏观微观25、对抗转移 26、品牌竞争 者27、 综合性动态性合用性回避行业竞争者普通竞争者广义竞争者伸缩性、可替代性、可诱导性、时代性（任填2个）投入期（导入期） 成长期成熟期衰退期自行研制引进研制与引进相结

23、合31、品牌名称品牌标志32、经销商代理商33、 人员推销广告宣传公共关系营业推广（特种推销）34、 直线式、直线/区域式、直线/职能式35、 真实性、思想性、艺术性（任填2种）36、 报纸杂志广播电视37、 、动态性、整体性38、 营销总目标控制营利控制战略控制39、密集式一体化多角化40、 显性风险、隐性风险41、 人员有形展示过程管理42、顾客满意43、营销观念差异营销目标差异营销手段差异三、单项选择题1、A2、C4、5、D6、D7、A8、D9、C1C11、B 12、D 3B13、A14、15、A16、D17、18、01、9、C20、B21、A 22、D23、AD 24、C25、D26、

24、CD27、AD 28、29、B30、D31、32、A33、34、35、D36、B坛、38、639、D40、A41、CA42、C44、B45、CD 46、47、B48、C49、A50、B51、C良、D53、D54、B55、D D；56,C57、A58、B59.D60、A 61、D62.B63.D64.C65.A四、多项选择题1、ABDE 2、ABE 3 BE 4、AB 5、CD 6、BC 7、AC 8、CD 9、ACD10、BCD： 11 BC； 12、BD：13、AC：14、ACD： 15、ABC：16、BCD：17、ABCD； 18、BCD； 19、AB CD 20. ACD：21、ABD：

25、 22、ABCD：23、BC：国、ACD： 25、BC： 26、ABC： 27、AC：28、ABCD； 29、BCD：30、BD； 31、AD； 32、ABC 33, CD： 34、ABCD： 35、ABC： 36、ADE；37、ACE：38、BC；五、判断题1、2、x3、/4、X5 x 6、 /7、q8、 /9x10、 xb 寸12、xX寸 14、q15、xXx 18、x19、/20、x 21、x 22、/ 2313、x 24、x2、q16、外、x 27 x1728、29、/寸a 32、a 33、b 34, b35 a8就a38、b39、X403%、x粉、X43、x 44、寸 45、xbe、

26、a47、X48、x49、VY六、 简翻:1、简述市场营销学的产生和发展。市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世纪初诞生于美国，它是在资本主义商 品经济迅速发展，市场销售问题日益尖锐化的社会背景下孕育、发展起来的。它的形成与 发 展大致经历了三个阶段。（1） 市场营销学的形成阶段。这一阶段是从19世纪末到20世纪20年代。工业革命完成，生产迅速增长，商品销售显得越来越艰难。一些经济学家开始讲授推销术和广告促销的 课程。1912年，第一本以市场营销学（Marketing）命名的教科书问世，是市场营销学诞生的 里程碑。（2） 市场营销学的应用阶段。20世纪30年代的经济危机使企业认识到惟独

27、重视和加 强市场推销和促销，于是，市场营销学由学校走向了企业应用。（3） 市场营销学的变革阶段。二战后，美国社会的生产与消费又进入一个全新的时期。 由于第三次科技革命的发展，劳动生产率大大提高，社会产品的数量剧增，消费者的需求 发生质的变化在这种情况下，企业（卖主）的一切经济活动，都必须以顾客（买主）为中心， 根据顾客的需要来组织生产和销售活动。经过变革，原有市场营销学的范畴被大大突破而走向 成熟，从而确立了现代市场营销学的理论范畴。2、市场营销学的研究内容有哪些？要点：研究市场营销学科的发展历程：市场营销观念：消费者需求；营销环境：营销战略：营销策略（即4P策略）；营销管理与控制；国际营销等

28、等。3、简述消费者需求的类型。要点：从消费者需求的性质匕可以分为生理需求和心理需求：从消费需求的可能性区分， 有 现实需求和潜在需求。4、简述马斯洛需求层次论的主要内容。要点：生理需要一安全需要一社交需要一自尊需要一自我实现需要。5、简述消费者需求的特征。要点：多样性、伸缩性、可替代性、可诱导性、时代性6、 什么是购买动机？消费者购买动机有哪些类型？购买动机是指顾客为了满足某种消费需求，产生.的购买欲望和意念。消费者购买动机可以 分为普通心理动机和个性心理动机两大类。普通心理动机包括感情动机、理智动机、信任动机：个性心理动机则有求实心理动机、求名心理动机、求廉心理动机、求新心理动机、求美心理动

29、机等。7、简述消费者的购买过程。要点：引起需要一一搜集资料一一比较评价一购买决策一买后感受。8、 简述消费者购买行为的类型。要点：习惯型、理智型、价格、冲动型、想象型、不定型等等。9、 简要分析工业生产者市场特点要点：引起性需求（或者派生性需求），市场集中，购买次数少而购买量大，购买频率低，市 场辐射远，需求弹性小，专家型购买。10、简述转卖者市场的特点。要点：引伸性、现实性、量大、现货、重视交易条件，等等。H、什么是市场机会？市场机会有哪些类型？市场机会是指由于市场环境条件的变化，给市场营销者带来的能促进企业营销成功并获得 利润的可能性。市场机会有环境机会与企业机会；潜在机会与显性机会；行业市场机会与边缘市场机会；目 标市场机会与未来市场机会；全面市场机会与局部市场机会。