房地产销售技巧及知识.docx

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1、房地产销售技巧及知识篇一：房地产基础学问之房地产销售技巧分析 房地产基础学问之房地产销售技巧分析 第一节 胜利的销售要素 一、专业学问 一个销售人员必需充分具备己身业务范围内最基本的专业学问，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户具体说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐性凡从事高价位商品的销售工作，必需对客户作长期而耐性的诉求与说明。 2、关切要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并赐予完善的解答， 才能博取客户的信任。 3、热心热心帮助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

2、4、诚意销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味 的欺瞒。 5、决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不行迟疑不决，坐失良机。 6、旺盛的进取心为自己定预期销售目标及志向的利润，以剧烈而旺盛的进 取心去达成目标及任务。 三、八力 1、视察力要在短时间内敏锐的视察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品 时，要能马上视察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创建力新产品具有崭新的创建力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它将来的远景，加 以对个案投资或销售工作

3、，作最好的推断与说明。 5、记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆 力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、推断力良好而正确的推断力是胜利的最大因素，反之，错误的推断则令 人一败涂地，前功尽弃。 7、劝服力有强劲的劝服实力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心 动而成交。 8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并 比较旁边土地加以个案分析，能分析更周到则更能驾驭成交胜算。 四、丰富的常识 与客户洽谈时，除了交换专业学问的看法外，不妨谈些主题外的闲谈，若销售人员具有丰富的常识与敏捷的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。 其

4、次节客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为其次次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避开因物价上涨而导致货币贬值。 第三节 推销九招式 一、接待 以礼貌的看法、清楚的口齿、微笑的表情、坚决的信念去接触每一位客户。 二、介绍 介绍的重点应注意地段、环境、建材、

5、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特别性加以介绍），但宜采纳渐进的介绍方式，让客 户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。 三、视察 对客户加以进一步分析与视察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。 四、反问 与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探究购买意愿的大小。 五、推断 依据阅历，推断客户的反映，或依据客户所提出及所答询的言谈中，去推断客户的实际购买力。 六、迎合 在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特殊要求，赐予相宜的处理，博取客户的好感和信念。 七、刺激 刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，

6、因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的亲密协作。 八、攻击 刺激购买欲后，就要绽开攻势，使客户很满足地签下订单。 九、追踪 追踪客户，常常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成再促销的佳绩。 第四节 销售技巧 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会迟疑不决拿不定办法。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出确定。 二、不要给客户太多的思索机会 客户考虑越多，可能就会发觉商品越多的缺点，反而会使他确定不购买，所以销售人员要留给客户思索时间的长短要适当。 三、不要有不开心的中断 在紧凑的销售过程中，若有不开心的中断，可能就会失去先机。 四、SP

7、协作的技巧 在进行劝服工作中，如有人从旁插入，进行SP协作，亦会促使客户尽快下定。 五、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 七、避重就轻法 篇二：房地产销售技巧培训 房地产销售技巧培训 第一节 其次节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节 第八节 第九节 第十节 第十一节胜利的销售要素推销九招式 客户购买动机之研判 销售现场布置及气氛的运用技艺 销售技巧 销售问题的处理技巧 客户提出反对看法的应付方法 结束推销的方法 客户类型分析与对策

8、应付难缠客户的功夫 基本素养 第一节 胜利的销售要素 要想做一个胜利的销售人员，应当就以下几项常常自我充溢，自我熬炼。 一、专业学问 一个销售人员必需充分具备己身业务范围内最基本的专业学问，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉?等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户具体说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、 2、 耐性凡从事高价位商品的销售工作，必需对客户作长期而耐性的诉求与说明。 关切要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并赐予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、 4、 5、 6、 热心热心帮助客户，发掘

9、问题、解决问题、达成购买目的。 诚意销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺瞒。 决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不行迟疑不决，坐失良机。 旺盛的进取心为自己定预期销售目标及志向的利润，以剧烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、视察力要在短时间内敏锐的视察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能马上 视察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创建力新产品具有崭新的创建力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它将来的远景，加以对个案

10、投资或 销售工作，作最好的推断与说明。 5、记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个 客户作最好的说明和服务。 6、推断力良好而正确的推断力是胜利的最大因素，反之，错误的推断则令人一败涂地，前 功尽弃。 7、劝服力有强劲的劝服实力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较旁边土地加 以个案分析，能分析更周到则更能驾驭成交胜算。 四、丰富的常识 与客户洽谈时，除了交换专业学问的看法外，不妨谈些主题外的闲谈，若销售人员具有丰富的常识与敏捷的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时

11、的影响力。 其次节客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为其次次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避开因物价上涨而导致货币贬值。 第三节 推销九招式 一、接待 以礼貌的看法、清楚的口齿、微笑的表情、坚决的信念去接触每一位客户。 二、介绍 介绍的重点应注意地段

12、、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、 学校（产品的特别性加以介绍），但宜采纳渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。 三、视察 对客户加以进一步分析与视察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。 四、反问 与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探究购买意愿的大小。 五、推断 依据阅历，推断客户的反映，或依据客户所提出及所答询的言谈中，去推断客户的实际购买力。 六、迎合 在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特殊要求，赐予相宜的处理，博取客户的好感和信念。 七、刺激 刺激客户的购买欲是推销房子言谈中

13、最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的亲密协作。 八、攻击 刺激购买欲后，就要绽开攻势，使客户很满足地签下订单。 九、追踪 追踪客户，常常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成再促销的佳绩。 第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺 销售工具运用是否得法，对销售量有很大的助益。 一、洽谈桌椅的布置 运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不 宜面对大门否则易使客户分心。 房地产销售技巧培训 5 二、柜台桌椅的布置 柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处旁边，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，削

14、减对立的感觉。 三、接待中心坪数的选择与布置 接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象，所以坪数和布置必需针对客户的多少和消费者阶层来确定。 四、样品屋的选择与布置 选择样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象，以便利推销，因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调整。 五、模型的制作与销售协作 制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售相互协作,以利销售。 六、建照、营业执照、业绩的支配 可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑

15、公司的营业执照及业绩状况、公司负责人的简介，以取信客户。 七、平面透视及墨线图的表达技巧 必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具可以缩小，以使建筑显得宽大些。 八、销售状况表的运用 在销售业绩未达到一百零一分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩下许多，选择机会也多，而造成不想买的心理；但到了销售率达一百零一分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，因为客户会觉得只有一百零一分之二十别人挑剩下的房子。 九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用 通常每天有两个销售高潮，一为上午十十二时，一为下午三六时之间，在这两个时间段内，应驾驭现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条

16、等制造现场喧闹的买卖气氛，以促进购买气氛，驾驭买卖气氛。 篇三：房地产基础学问之房地产销售技巧分析 房地产基础学问之房地产销售技巧分析 第一节 胜利的销售要素 要想做一个胜利的销售人员，首先要了解房地产相关的基础学问，可以从以下几项常常自我充溢，自我熬炼。我曾经参与过智地网房地产相关的培训课，里面讲到一些比较有用的销售技巧，现在整理与各位共享。 一、专业学问 一个销售人员必需充分具备己身业务范围内最基本的专业学问，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户具体说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六

17、心 1、耐性凡从事高价位商品的销售工作，必需对客户作长期而耐性的诉求与说明。 2、关切要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并赐予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心热心帮助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚意销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺瞒。 5、决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不行迟疑不决，坐失良机。 6、旺盛的进取心为自己定预期销售目标及志向的利润，以剧烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、视察力要在短时间内敏锐的视察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品 时，要能马上视察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理

18、解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创建力新产品具有崭新的创建力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它将来的远景，加 以对个案投资或销售工作，作最好的推断与说明。 5、记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆 力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、推断力良好而正确的推断力是胜利的最大因素，反之，错误的推断则令 人一败涂地，前功尽弃。 7、劝服力有强劲的劝服实力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心 动而成交。 8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并 比较旁边

19、土地加以个案分析，能分析更周到则更能驾驭成交胜算。 四、丰富的常识 与客户洽谈时，除了交换专业学问的看法外，不妨谈些主题外的闲谈，若销售人员具有丰富的常识与敏捷的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。 其次节客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为其次次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期

20、涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避开因物价上涨而导致货币贬值。 第三节 推销九招式 一、接待 以礼貌的看法、清楚的口齿、微笑的表情、坚决的信念去接触每一位客户。 二、介绍 介绍的重点应注意地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特别性加以介绍），但宜采纳渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。 三、视察 对客户加以进一步分析与视察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。 四、反问 与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着 想的反问中，探究购买意愿的大小。 五、推断 依据阅历，推断客户的反映，或依据客

21、户所提出及所答询的言谈中，去推断客户的实际购买力。 六、迎合 在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特殊要求，赐予相宜的处理，博取客户的好感和信念。 七、刺激 刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的亲密协作。 八、攻击 刺激购买欲后，就要绽开攻势，使客户很满足地签下订单。 九、追踪 追踪客户，常常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成再促销的佳绩。 第四节 销售技巧 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会迟疑不决拿不定办法。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出确定。 二、不要给

22、客户太多的思索机会 客户考虑越多，可能就会发觉商品越多的缺点，反而会使他确定不购买，所以 销售人员要留给客户思索时间的长短要适当。 三、不要有不开心的中断 在紧凑的销售过程中，若有不开心的中断，可能就会失去先机。 四、SP协作的技巧 在进行劝服工作中，如有人从旁插入，进行SP协作，亦会促使客户尽快下定。 五、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 七、避重就轻法 采纳迂回战术，避重就轻。 八、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有确定力气的人，集中火力攻击。 九、紧迫钉人法 步步靠近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 十、双龙抢珠法 在现场有意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出确定。 十一、差额战术法 第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页