2023年10月自考00186国际商务谈判押题及答案.docx

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1、1.以下有关交货风险的表述中,不正确的是A、指安全发货和收货所面临的风险 B、是一种合同风险 C、包括国际货物运输和保险两个方面 D、是由于合作伙伴选择不当引起的风险2.在国际商务谈判中，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默的A、日本人 B、巴西人 C、法国人 D、英国人3.下列各国中,谈判风格最为礼貌的是A、美国 B、日本 C、英国 D、印度4.正常情况下，一般人每分钟眨眼A、4-7次 B、4-8次 C、5-8次 D、5-9次5.与人交谈时,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的A、30%-50% B、30%-60% C、40%50% D、40%60%6.在谈判

2、过程中,精力趋于下降的时间约占整个时间的A、60%以上 B、70%以上 C、80%以上 D、90%以上7.2014年,乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权,导致中国与乌克兰政府之间的部分谈判陷入停滞状态。这种谈判风险属于A、市场风险 B、政治风险 C、技术风险 D、人员风险8.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为A、转移风险 B、自留风险 C、完全回避风险 D、风险损失的控制9.“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于A、价值式谈判 B、合作式谈判 C、立场式谈判 D、原则式谈判10.下列有关国际商务谈判的说法中,不正确的是A、按国际惯例办事 B、以价格为谈判核心 C、影响谈判的因素有限 D、以

3、经济利益为主要目标11.谈判小组组长的最佳领导效益为A、23人 B、34人 C、45人 D、56人12.在签约时，喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字的是A、英国人 B、中国人 C、韩国人 D、美国人13.“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于A、封闭式发问 B、澄清式发问 C、强调式发问 D、探索式发问14.在开局阶段，话题不应集中于A、谈判目标 B、谈判进度 C、谈判人员 D、谈判结果15.下列选项中，属于人员风险的是A、政治风险 B、市场风险 C、沟通风险 D、自然风险16.卖方主动开盘报价叫A、报盘 B、递盘 C、还盘 D、虚盘17.一般只限于合作关系非常

4、友好的双方之间的谈判是A、主场谈判 B、客场谈判 C、中立地谈判 D、让步型谈判18.国际商务谈判的基本程序一般包括A、二个阶段 B、三个阶段 C、四个阶段 D、五个阶段19.下列各项中,属于谈判中的非人员风险的是A、技术风险 B、合同风险 C、素质风险 D、沟通风险20.己方先报价的策略不适用的场合是A、对方是外行,己方是行家 B、对方是行家,己方是外行 C、预期谈判会各不相让 D、己方谈判实力强于对方21.谈判者双足交叉而坐,表明此人A、自信 B、兴奋 C、警惕 D、开放22.谈判要达成协议时会出现精力充沛期,其持续时间约占整个谈判时间的A、3.3%8.7% B、3.7%8.3% C、3.

5、2%8.6% D、3.6%8.2%23.“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的A、平等互利原则 B、友好协商原则 C、灵活机动原则 D、依法办事原则24.以下各项中,属于投机风险的是A、海啸导致货船损毁, B、战争致使货物灭失 C、洪水使得食品霉变 D、出口产品拓展市场25.以下有关商务谈判技术风险的描述中,错误的是A、是一种非人员风险 B、可由强迫性要求造成 C、可由技术上过分奢求引起 D、包括交货风险26.经常在蒸气浴中解决重要问题的是A、德国人 B、芬兰人 C、丹麦人 D、瑞典人27.下列选项中,不属于应对价格风险的技术手段是A、非固定价格 B、固定价格 C、套期保值 D、价格调整

6、条款28.按谈判信息的内容来划分,可将谈判信息分为A、语言信息和文字信息等 B、经济性信息和政治性信息等 C、社会性信息和科技性信息等 D、自然环境信息和社会环境信息等29.“您是否认为售后服务没有改进的可能”这种商务谈判的发问类型属于A、封闭式发问 B、澄清式发问 C、强调式发问 D、探索式发问30.在国际商务谈判中,通常将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。这种报价是A、西欧式报价 B、东欧式报价 C、北欧式报价 D、日本式报价31.资本比较雄厚，产品在国际市场上具有一定的竞争力的客商是A、骗子客商 B、中间商 C、有一定知名度的客商 D、借树乘凉的客商32.深藏不露的谈判对手的

7、特点不包括A、装糊涂 B、后发制人 C、不露庐山真面目 D、不敢越雷池一步33.报价的虚头A、越高越好 B、有固定百分比 C、越低越好 D、是常见的34.下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是A、容易激动 B、一丝不苟 C、自信自满 D、乐于交际35.看涨期权又称A、买入期权 B、卖出期权 C、掉期交易 D、远期交易36.最忌讳数字“13”和“星期五”的是A、中东人 B、中国人 C、日本人 D、美国人37.迁回入题的做法不包括A、从自谦入题 B、从题外话入题 C、从介绍己方谈判人员入题 D、从介绍己方产品入题38.事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出某种金融工具

8、的做法叫做A、期权交易 B、远期交易 C、卖期保值 D、买期保值39.与关系型对手谈判的禁忌不包括A、让步过多 B、不主动进攻 C、对热情态度掉以轻心 D、不听取对手的建议40.下列各项中,不属于日本商人谈判风格的是A、精明自信 B、勤奋刻苦 C、干脆利落 D、等级观念强41.通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为A、人民币计价法 B、易货交易法 C、单项平衡法 D、综合平衡法42.下列各国中,采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是A、荷兰 B、瑞士 C、法国 D、中国43.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于A、谈判目标 B、谈判环境 C、谈判计划 D、

9、谈判进度44.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是A、谈判的艺术 B、谈判的手册 C、谈判的实践 D、合同谈判手册45.“对这个问题,我虽没有调查过,但曾经听说过。”这种商务谈判“答”的类型属于A、以问代答 B、答非所问 C、推卸责任 D、避正答偏46.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是A、法国人 B、德国人 C、俄国人 D、英国人47.PRAM谈判模式中的“A”是指A、维持关系 B、达成谈判协议 C、建立关系 D、制定谈判计划48.下列哪种情况下，己方应后报价？A、己方谈判实力强于对方 B、己方是卖方 C、己方是发起谈判的一方 D、己方是外行49.表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是A、拳头紧握

10、 B、两手手指并拢 C、吸手指或指甲 D、两臂交叉于胸前50.下列有关商务谈判汇率风险的说法中,正确的是A、是一种技术风险 B、包括交易结算风险 C、不包括会计风险 D、无法通过技术手段规避51.下列各项中,不属于人员风险的是A、质量风险 B、技术风险 C、素质风险 D、沟通风险52.在说服顽固的谈判对手时,可先说说他正确的地方,让他不会感到没面子。这种技巧被称为A、沉默法 B、下台阶法 C、迂回法 D、等待法53.谈判中,强调“一时多用”的是A、瑞士人 B、中东人 C、德国人 D、北美人54.谈判的艺术一书的作者是A、马什 B、盖芬 C、迈耶 D、尼尔龙伯格55.筛选谈判信息资料时,需要工作

11、人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是A、时序法 B、类比法 C、查重法 D、评估法56.国际商务活动中的汇率风险不包括A、交易结算风险 B、外汇买卖风险 C、会计风险 D、价格风险57.素有“契约之民”雅称的是A、希腊人 B、瑞士人 C、德国人 D、波兰人58.下列各项中,属于潜在僵局的直接处理法的是A、站在对方立场上说服对方. B、先肯定局部,后全盘否定 C、用对方的意见去说服对方 D、先重复对方的意见,然后再削弱对方59.以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是A、不问不答 B、有问必答 C、能言不书 D、能书不言60.企业对拥有的外币债权和债务进行折算时所产生的风险被称为A、会计风险

12、 B、交易结算风险 C、外汇买卖风险 D、价格风险61.谈判者最适宜的年龄范围是A、2550 B、2555 C、3050 D、305562.谈判人员的第二层次是A、翻译人员 B、懂行的专业人员 C、谈判必须的工作人员 D、谈判小组首席代表63.在选择谈判桌时,最适宜创造和谐一致气氛的是A、方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、U形谈判桌 D、不设谈判桌64.商务谈判人员的最佳年龄一般在A、2045岁 B、2555岁 C、3055岁 D、4060岁65.下列各项中,属于迟疑的谈判对手的心理特征是A、不自信 B、想逃避 C、见异思迁 D、不信任对方66.以下有关戏剧式模拟的说法中,正确的是A、可以利用谈

13、判者的竞争心理 B、有助于谈判者共同想象谈判全过程 C、每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色 D、能使每个谈判者充分发表意见并互相启发67.在谈判中,体现谈判双方密切配合的理想发问方式是A、封闭式发问 B、澄清式发问 C、强调式发问 D、探索式发问68.人的态度的核心是A、价值 B、认识 C、情感 D、意向69.以下有关报价虚头的说法中,不正确的是A、报价有一定的虚头是正常情况 B、较高的虚头对于价格政策为“厚利少销”的商品是必要的 C、虚头越高越好 D、过分的虚头会给谈判造成困难70.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是A、警告 B、命令 C、自我泄露 D、肯定规范评价71.“学而不思

14、则罔”。这充分说明谈判人员应重视A、总结 B、博览 C、实践 D、勤思72.强调成文法的作用的是A、英美法 B、大陆法 C、判例法 D、神教法73.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是A、美国人 B、法国人 C、德国人 D、英国人74.下列有关涉外仲裁协议的说法中,正确的是A、不能继续向法院上诉 B、不能临时设置仲裁庭 C、不能在第三国仲裁 D、不能自由选用仲裁规则75.以下各项中,不属于金融工具期货交易的是A、债券 B、利率 C、股票指数 D、投标担保书76.“有理、有利、有节”,这种做法集中体现了国际商务谈判中的A、平等互利原则 B、灵活机动原则 C、依法办事原则 D、友好协商原则77.认为若

15、不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是A、犹太人 B、非洲人 C、澳洲人 D、南美人78.常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是A、皮包商 B、“骗子”客商 C、借树乘凉的客商 D、投机取巧的客商79.PRAM谈判模式中的“M”是指A、达成协议 B、建立关系 C、制定计划 D、维持关系80.谈判的期望目标又称为A、最低目标 B、最高目标 C、可接受目标 D、实际需求目标81.把分清责任归属作为谈判前提的是A、技术贸易谈判 B、货物买卖谈判 C、损害及违约赔偿谈判 D、劳务买卖谈判82.“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于A、借助式发问 B、

16、探索式发问 C、强调式发问 D、澄清式发问83.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。这句话充分说明,商务谈判人员的自我培训应注意A、博览 B、勤思 C、实践 D、总结84.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是A、询盘和发盘 B、发盘和还盘 C、发盘和接受 D、询盘和还盘85.当对方有意刁难时，可不做解释。这种说服顽固者的技巧被称为A、沉默法 B、等待法 C、回法 D、下台阶法86.国际商法的主要表现形式是A、条约 B、惯例 C、大陆法 D、英美法87.以下各国中,不属于大陆法体系的是A、中国 B、日本 C、德国 D、英国88.谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是A、中国人 B、日

17、本人 C、瑞士人 D、中东人89.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是A、前2天 B、前3天 C、前4天 D、前5天90.速记或打字员属于谈判队伍的A、一层次 B、二层 C、三层次 D、四层次91.一般人说话的速度为每分钟A、100-200字 B、120-200字 C、150-250字 D、180-250字92.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于A、让步型谈判者 B、立场型谈判者 C、原则型谈判者 D、利益型谈判者93.产生低局频率最高的谈判主题是A、质量 B、价格 C、数量 D、包装94.与进取型对手谈判的禁忌不包括A、不主动进攻 B、试图支配控制他 C、压迫他作出过多

18、的让步 D、提出相当苛刻的条件95.出口某种产品既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于A、纯风险 B、投机风险 C、汇率风险 D、合同风险96.先建立空头交易地位,再以多头进行平仓的做法称为A、期货交易 B、期权交易 C、卖期保值 D、买期保值97.普遍忌讳“星期五”的谈判者是A、南美人 B、西亚人 C、欧洲人 D、南亚人98.主张编撰法典的是A、大陆法 B、英美法 C、判例法 D、神教法99.被称为“契约之民”的谈判者是A、德国人 B、韩国人 C、中国人 D、印度人100.拉夫尼可拉斯研究发现,即使是积极地听对方讲话,听者也仅能记住讲话内容的不到A、30% B、40% C、50% D、

19、60%101.以下各项中,属于国际商务谈判中“答”的技巧的是A、可以以问代答 B、不能答非所问 C、所有问题必须回答 D、回答速度越快越好102.正式谈判阶段不是必须经过的两个程序包括A、发盘和还盘 B、发盘和接受 C、询盘和还盘 D、询盘和接受103.下列有关大陆法与普通法的说法中,正确的是A、大陆法强调判例的作用 B、日本采用的是大陆法 C、英美法强调成文法的作用 D、苏格兰采用的是英美法104.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种商务谈判的发问类型属于A、协商式发问 B、诱导式发问 C、证明式发问 D、探索式发问105.十分回避“厕所”这个词,一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌

20、的国家是A、法国 B、美国 C、英国 D、中国106.“这样行得通吗?”属于A、澄清式发问 B、借助式发问 C、探索式发问 D、强调式发问107.在谈判时,掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着A、真诚感谢 B、投靠对方 C、积极主动 D、情绪不稳108.人们常说的“剑眉倒竖”,即形容A、愉快 B、疑问 C、亲切 D、发怒109.合同有效成立的条件不包括A、当事人意思表示真实 B、合同标的合法 C、合同有对价 D、当事人已履约110.如果谈判对手是外行,则A、我方应先报价 B、我方应后报价 C、只有我方不是外行时才能先报价 D、谁先报价均可111.酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征的是A、美国人

21、 B、加拿大人 C、德国人 D、英国人112.按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为A、语言信息 B、声像信息 C、实物信息 D、科技性信息113.下列选项中，属于纯风险的是A、船沉货损 B、出口产品 C、开拓市场 D、房产升值114.第三层次的谈判人员是指A、谈判必须的工作人员 B、谈判小组的领导人 C、懂行的专业人员 D、谈判小组首席代表115.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是A、政治事务 B、法律制度 C、货币的自由兑换 D、社会交往与个人行为116.“上知天文,下知地理”。这句话充分说明谈判人员应A、实践 B、博览 C、总结 D、勤思117.与进取型对手谈判的禁忌是A、

22、不主动进攻 B、试图支配他 C、对他让步过多 D、不要屈服于他的压力118.以下选项中,不属于国际商务谈判的常见法律问题的是A、谈判主题的资格问题 B、合同的效力问题 C、争端解决方式 D、法律形成依据119.与人交谈时,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的A、20%50% B、30%50% C、30%60% D、40%60%120.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于A、软弱型模式 B、进取型模式 C、合作型模式 D、强有力型模式121.开场陈述的内容不包括A、己方的利益 B、己方的原则 C、己方可向对方让步的事项 D、己方

23、希望对方让步的事项122.利用保险市场和信贷担保工具避险不包括A、预付款担保 B、投标保证书 C、向保险公司投保 D、向保险专家咨询123.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是A、等额地让出可让利益 B、先高后低然后又拔高 C、大幅度递减然后反弹 D、最后阶段一步让出全部利益124.一般商品的买卖谈判又称为A、劳务买卖谈判 B、货物买卖谈判 C、技术贸易谈判 D、违约赔偿谈判125.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种商务谈判的反问类型属于A、诱导式反问 B、协商式反问 C、证明式反问 D、借助式反问126.听话及思维的速度大约比说话的速度快A、3倍 B、4倍 C、5倍 D、6倍127.

24、往往表示对对方的话题不感兴趣，不同意或不耐烦的动作是A、拳头紧握 B、两手手指并拢 C、吸手指或指甲 D、用笔敲打桌面128.“这样做，肯定对双方都不利！”这集中体现了下列哪一阐述技巧？A、语言富有弹性 B、使用解困用语 C、注意折中迂回 D、发言紧扣主题129.倾听艺术中最基本、最重要的问题是A、集中精力 B、记笔记 C、有鉴别 D、克服先入为主130.“只要人们为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是A、尼尔伦伯格 B、马什 C、迈耶 D、盖芬131.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商务谈判的发问类型属于A、澄清式发问 B、探索式发问 C、强调式发问 D、

25、协商式发问132.在正式谈判中,不可撤销的开盘叫A、报盘 B、递盘 C、实盘 D、虚盘133.国际商务谈判的PRAM模式中的“P”是指A、关系 B、计划 C、维持 D、协议134.以下各项中,不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是A、不能赠送酒类礼品 B、不能单独给女主人送礼 C、不喜欢数字“13” D、不能赠送妇女形象的雕塑品135.人的个性的具体表现不包括A、情绪 B、性格 C、能力 D、素质136.国际商务谈判的特殊性不包括A、以价格作为谈判核心 B、具有较强的政策性 C、按国际惯例办事 D、影响因素复杂多样137.商务谈判中数量最多的一种谈判是A、货物买卖谈判 B、劳务买卖谈判 C、技术贸易

26、谈判 D、违约赔偿谈判138.当谈判对手自尊心强、不愿承认错误时,应优先采用的说服技巧是A、等待法 B、沉默法 C、下台阶法 D、迂回法139.不同语言中各种交流技巧的使用频率比较,法国人使用频率最高的是A、警告 B、报偿 C、命令 D、自我泄露140.谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争,这种谈判被称为A、让步型谈判 B、原则型谈判 C、价值型谈判 D、立场型谈判141.以下有关国际商务谈判中倾听技巧的描述不正确的有A、它是为了避免出现“听”的障碍, B、它的“五要”之一是要通过记笔记来听 C、它的“五不要”之一是不要倾听自己的讲话 D、它强调有鉴别地倾听 E、它强调回避难以应付的话题1

27、42.下列有关原则型谈判的说法中,正确的有A、又称软式谈判 B、重利益而非立场 C、被世界各国广泛推崇 D、把谈判对手当敌人对待 E、适用于双方谈判实力接近时143.谈判人员应具备的基本观念包括A、忠于职守 B、平等互惠 C、团队精神 D、精干高效 E、勤俭节约144.影响国际商务谈判的政治状况因素包括A、政治背景 B、政局稳定性 C、政府间的关系 D、经济的运行机制 E、国家对企业的管理程度145.在谈判中不应提的问题包括A、带有敌意的问题 B、有关对方个人生活和工作方面的问题 C、指责对方品质和信誉方面的问题 D、能够表现自己的问题 E、有关产品价格的问题146.谈判人员应具备的基本观念包

28、括A、精诚合作 B、友谊第一 C、忠于职守 D、平等互惠 E、团队精神147.仲裁与诉讼的区别包括A、受理案件的依据不同 B、审理案件的方式不同 C、结果处理不同 D、受理案件机构的性质不同 E、审理案件的组织人员不同148.下列有关国际商务谈判中“答”的技巧表述正确的有A、不彻底回答 B、可答非所问 C、可以问代答 D、可避正答偏 E、可以不作答149.法国商人的谈判风格有A、注意过去的交易谈判情况 B、要求对方同意以法语为谈判语言 C、喜欢在谈判过程中谈新闻趣事 D、偏爱横向式谈判 E、经常迟到或单方面改变时间150.国际商务谈判中“辩”的技巧包括A、观点明确 B、立场坚定 C、态度客观公

29、正 D、措辞准确严密 E、不纠缠细枝末节151.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为A、个性 B、情绪 C、态度 D、印象 E、知觉152.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在A、以经济利益为谈判的目的 B、以经济利益作为谈判的主要评价指标 C、以价格作为谈判的核心 D、具有较强的政策性 E、应按国际惯例办事153.以下有关最后通牒策略的说法中,正确的有A、它是迫使对方让步的策略之一 B、它可在谈判的任一阶段广泛使用 C、运用它时应避免惊慌失措 D、提出它时应非常坚定明确 E、使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要154.商务谈判中必须避免出现的心理状态包括A、信心不足 B、畏手畏脚

30、C、热情过度 D、不知所措 E、期望过高155.在国际商务谈判中,使用条件问句的优点有A、互做让步 B、获取信息 C、寻求共同点 D、代替“NO” E、创造双赢解决方案156.谈判者的一般心理特征主要表现为A、个性 B、情绪 C、态度 D、印象 E、知觉157.美国商人的谈判风格包括A、自信乐观，开朗幽默 B、直截了当，干脆利落 C、态度诚恳，就事论事 D、重视效率，速战速决 E、非常守时，重视礼节158.在谈判开局交换意见时,应将话题集中于A、谈判目标 B、谈判计划 C、谈判标的 D、谈判人员 E、谈判进度159.按参加谈判的人数规模来划分,有A、双方谈判 B、多方谈判 C、个体谈判 D、集

31、体谈判 E、一对一的谈判160.按谈判信息的内容来划分,可将谈判信息分为A、自然环境信息 B、社会环境信息 C、竞争对手信息 D、市场细分信息 E、实物信息161.以下选项中,属于加拿大商人的谈判礼仪及禁忌的有A、忌讳数字“13”、“星期五” B、进餐时间可长达2-3小时 C、工作时间普遍较短且松懈 D、时间观念很强 E、忌讳白色的百合花162.德国人的谈判风格有A、严谨保守 B、讲究效率 C、崇尚契约 D、自信固执 E、非常守时163.谈判对手的谈判作风一般可分为A、关系型 B、合作型 C、软弱型 D、友好型 E、强有力型164.以下措施中,有助于调整谈判人员之间的关系的有A、明确谈判人员的

32、分工 B、明确相互的利益 C、明确共同的责任和职权 D、共同检查谈判进展 E、相互支持工作165.影响国际商务谈判的财政金融状况因素主要有A、支付信誉 B、外债状况 C、外汇储备情况 D、货币的自由兑换 E、税法方面的情况166.依据谈判信息载体的不同,可将信息分为A、实物信息 B、语言信息 C、文字信息 D、市场信息 E、声像信息167.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有A、缺乏信任感 B、办事效率较高 C、喜欢谈大额合同 D、交易条件较灵活 E、不接受首轮报价168.潜在僵局的间接处理法包括A、先肯定局部，后全盘否定 B、先重复对方的意见，然后再削弱对方 C、用对方的意见去说服对方

33、 D、以提问的方式促使对方自我否定 E、站在对方立场上说服对方169.谈判中的技术风险包括A、交货风险 B、质量数量风险 C、技术上过分奢求引起的风险 D、由于合作伙伴选择不当引起的风险 E、强迫性要求造成的风险170.在谈判中提问的时机包括A、在己方有疑问时提问 B、在对方发言完毕之后提问 C、在对方发言停顿和间歇时提问 D、在议程规定的辩论时间提问 E、在己方发言前后提问171.以下有关国际商务谈判中“辩”的技巧表述不正确的有A、立场坚定 B、观点明确 C、掌握原则 D、指手画脚 E、侮辱诽谤172.国际商务谈判的基本程序一般包括A、准备阶段 B、开局阶段 C、正式谈判阶段 D、僵局阶段

34、E、签约阶段173.规避国际商务合作风险的措施包括A、完全回避风险 B、控制风险损失 C、转移风险 D、自留风险 E、忽视风险174.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为A、软式谈判 B、硬式谈判 C、价值型谈判 D、中立地谈判 E、违约赔偿谈判175.国际商务谈判中的技术风险包括A、交货风险 B、质量数量风险 C、强迫性要求造成的风险 D、技术上过分奢求引起的风险 E、由于合作伙伴选择不当引起的风险176.戏剧式模拟177.简述谈判组织的构成原则。178.试述理想的让步方式。179.简述德国商人的谈判风格。180.规避风险措施的性质有哪些?181.发挥谈判群体效能最大化的一般途

35、径有哪些?182.背景材料:2011年6月,浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同,以CF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料,以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元,当年10月履约时,汇率变为6.8:1。这导致该中国企业发生支付困难。问题:(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型?(2)中国企业若要与美方分担外汇风险,可采取什么措施?(3)中国企业若要使外汇风险消失,可采取哪些对策?183.投资谈判184.背景材料:一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:“这位是山本

36、太郎。他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题:（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?（2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。（3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合。185.交叉式让步186.简述涉外仲裁协议的内容。187.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?188.简述“色拉米”香肠式谈判让步方式的优缺点。189.诉讼190.简述商务谈判中提问的主要时机。191.国际商务谈判192.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险?193.联系实际分析美

37、国商人的谈判风格。194.简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。195.一揽子交易196.下台阶法197.谈判计划198.如何建立谈判双方的信任关系?199.争端解决方式的不同如何影响谈判的最终结果?1.答案D解析无2.答案A解析日本：风格最礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和保证，较少威胁、命令和警告，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但常保持一段沉默。法国：风格随意，使用威胁和警告的频率挺高，频繁插话、面部凝视，使用“不”、“你”。3.答案B解析就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格最

38、突出地体现在他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默。P2384.答案C解析眼睛：（1）视线接触对方脸部的时间占谈话时间的30%60%。超过表示对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。低于表示对谈话者和谈话内容都不感兴趣。（2）正常人每分钟眨眼58次，每次眨眼不超过1秒钟。（3）倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰。（4）瞳孔放大，炯炯有神，表示欢喜与兴奋。（5）瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉苦脸，表明消极、戒备或愤怒眼睛闪烁表示掩饰或人格上不诚实。5.答案B解析通常与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比

39、对谈话内容更感兴趣；低于这个平均值者，则表示对谈话者和谈话内容都不感兴趣。6.答案C解析在谈判过程中,精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83%。p1987.答案B解析国际商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。其次，政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。p3008.答案D解析风险损失的控制是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施。p3109.答案B解析本题考查合作式谈判。合作式谈判，信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友

40、好、富于创造性。参见教材P178。10.答案C解析国际商务谈判的硬性因素复杂多变11.答案B解析国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导效益为3人4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制，因而最易发挥小组人员的集体力量。P6512.答案C解析在签约时，韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即对方国家的语言、朝鲜语和英语。P28013.答案A解析封闭式发问是指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。14.答案D解析在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。P13215.答案C解析在

41、国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险，如政治风险、市场风险、合同风险、自然风险等；与之相对，人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险等。P29916.答案A解析卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。P14017.答案D解析而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判的人是极少的，一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判。P918.答案C解析在长期国际商务谈判实践的基础上，谈判人员将谈判的程序逐步确定下来，并以此作为工作的规范和要求。国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈

42、判和签约四个阶段。P1519.答案B解析在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险，如政治风险、市场风险、合同风险、自然风险等；与之相对，人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险等。P29920.答案B解析（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。（2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别。（3）如果对方不是“行家”，先报价为好。（4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。（5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。21.答案C解析双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制自己的情绪，

43、如对某人或某事持保留态度，表示警惕、防范、尽量压制自己的紧张或恐惧。P22622.答案A解析谈判要达成协议时会出现精力充沛期,其持续时间约占整个谈判时间的3.3%8.7%23.答案A解析本题考查我国国际商务谈判的基本原则。“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的平等互利原则。参见教材P13。24.答案D解析风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险(如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险)，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险( 如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。p30925.答案D解析交货风险属于合同风险26.答案B解析芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。P23927.答案B解析固定价格不属于应对价格风险的技术手段28.答案D解析按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。29