2022年房地产营销策划书15篇.docx

《2022年房地产营销策划书15篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年房地产营销策划书15篇.docx（107页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022年房地产营销策划书15篇房地产营销策划书15篇日子犹如白驹过隙，不经意间，我们的工作已经告一段落了，你有制定过下阶段的工作目标吗？让我们对今后的工作做个策划吧。是不是无从下笔、没有头绪？以下是我为大家收集的房地产营销策划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。房地产营销策划书1随着企业之间竞争态势的发展，企业的市场观念发生了巨大的改变，已经有越来越多的企业放弃了以往站在自身的立场上，为生产而生产的导向，起先以市场和消费者的需求为产品生产的动身点，并且在销售活动中，也正在放弃具有强销色调的推销观念，转而依据市场需求和市场需求的改变进行市场营销活动。企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者

2、推销产品的任务，成为企业推销观念的翻版。而策划观念的引入，则使市场和消费者受到了高度重视，市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提，从而顺应了企业从推销导向向营销导向的改变。在房地产行业，广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济状况、而且要考虑地产开发项目四周的市场状况和区位状况。房地产策划是一个浩大的系统工程，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不行，亲密联系，有机统一。同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场状况；在投资分析阶段，要预知将来开发的成本、售价、资金流量的走向；在规划设计阶段，要在小区规划、户型设

3、计、建筑立面等方面预料将来的发展趋势；在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告发布等方面要有超前的眼光。另外，房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的须要。一是房地产策划自始至终要以市场为主导；二是房地产策划要随市场的改变而改变；三是房地产策划要造就市场、创建市场。它的策划要比较和选择多种方案。房地产策划方案不是一成不变的，应在保持肯定稳定性的同时，依据其市场环境的改变，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的最佳适应状态。房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发胜利保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，须要经过市场调

4、研、项目选址、投资探讨、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，房地产策划参加项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占据市场。目前，一些房地产开发项目策划已初步表现出以上观念的转变，房地产策划的思想活跃、理论丰富，这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创建更多的经济效益。基于此，我们小组对选出的三篇房地产策划书进行了如下分析：案例：天河花园1、市场分析1.1、区域市场分析天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147。77平方公里，人口41。8万人。天河区交通四通八达，是广州市连

5、接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速马路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。天河区是广州闻名的科研高教区，有超过22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。1.2、定向市场分析员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位置优越。旁边工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，渐渐发

6、展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。1.3、项目分析1、项目名称：海景中心2、项目规模：由2幢28层组成3、推售状况：现推都景轩，海都轩的728层4、宣扬主题：只交一成，即做业主5、价格：40765598元/m2，均价4708元/m26、装修标准：一级一类装修（高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门）7、优劣势分析优势分析1、本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家足够的信念。2、位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。3、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通

7、非常便利；4、项目以准现楼发售，增加买家信念。5、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、赛马场等；（2）劣势分析1、珠江新城配套设施仍旧未成熟，发展尚须时日。2、竞争对手的广告宣扬及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。3、项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。4、外来人员多，治安问题多，影响买家心理；1.4、竞争对手资料分析对手一1、项目名称：侨颖苑2、项目规模：由3幢12层及一幢9层组成3、推售状况：现推C栋C1C4梯的312层，B2栋的212层4、宣扬主题：新天河、新市民、新文化5、价格：44815145元/m2，均价4655元/m26、优劣势分析优势分析该楼盘已为现楼，

8、可即买即入住，易于吸引买家入住；价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势；位于内街，可避开主干道噪音及空气污染影响，但亦可便利出入主干道，属旺中带静，有肯定的升值潜力；劣势分析周边外来人口较多，人流困难，治安环境较差，影响买家购买心理；楼盘四周环境欠佳，影响楼盘档次；户型设计一般，凸柱位较多，影响运用率；对手二1、项目名称：紫林居2、项目规模：由3幢连体9层组成3、推售状况：现推CH座的39层4、宣扬主题：品尝家在公园旁的舒适与休闲5、价格：45116208元/m2，均价5320元/m26、优劣势分析优势分析该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境美丽，易于吸引买家购买；邻近交通主干道黄埔大

9、道，交通异样便利；该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助；劣势分析该楼盘部分单位靠近公路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售；周边外来人员多，且时常有治安事务发生，影响买家入住信念；户型设计上有肯定的不足，有凸柱现象；1.5、项目周边配套状况1、社区配套高校：暨南高校、华师大、民族学院、广州市环境爱护学校中学：四十四中学、华师大附中、天华中学小学：昌乐小学银行：中国建设银行康体：天河体育中心、羽毛球馆1.6、项目企划思路由于项目为广电成熟生活区物业，有优良的先天条件。区域的外部条件劣势较为明显，做好项目的销售企划工作，是项目能否取得胜利重点。我们得企划思路：1、充

10、分利用先天优越的交通环境项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个天河中心区宜商宜住精品公寓典范，塑造独特的品牌形象。2、把握市场需求，迎合买家心理随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。3、营造现场舒适环境，引起客户购买冲动在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否胜利的关健。项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、等方面营造舒适的内部环境。4、体现以人为本的经营理念面对多元化的目标客户，我们必需抓住人的特点，规划设计更加人性化。2、项目市场定位2.1市场定位员村旁边的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以

11、说一路之隔，楼价翻一番。所以，本项目的区域划归应与珠江新城将来新城市社区紧密挂钩，淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。结合区域市场状况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象天河中心区宜商宜住精品公寓典范。以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点，当然，要达到这样的目标，必需须要合适的规划及硬件协作。在下述项目建议中会逐一阐述。2.2、项目形象定位在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种既享有成熟小区环境，又座拥将来新城中心的双重抵买价值。初步供应以下项目形象定位供贵司参考：广州新城市中心区，宜商宜住精品公寓典范最终一期精品。通过上述的

12、形象定位，给本案给予现代高质素生活的实质内涵，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目内外环境的优越。2.3、目标客户定位作为广州新城区之一的天河区员村，其购房客户群有较为特别的一面。以此概念，整个新地区（从东山黄埔）的客户都是本项目客户。依据实际状况，我们又可将这部分客户群定向细分如下：1、区内的买家分析：员村旁边区内人口密集，路窄人稠，整体环境缺乏大型园林绿化，绿化率低。对于欲改善环境的买家及家中有安度晚年的老人家的客户，本案住宅是他们置业首选。2、区域居民的子辈分析：这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深厚，而现有条件已难以满意其生活须要，想买大屋改善环境，同

13、时出于孝敬老人的前提下，在同区就近购房，既能更好照看老人，又能享受独立居住的自由便利。3、区域居民的亲属、挚友分析：此类客户受该区域的亲属、挚友的口碑宣扬，对小区憧憬，同时在此地置业，便利于同自己亲属、挚友进行充分的沟通，接触和联络，还享受其优越住宅环境。4、外来人口在该地置业分析：此类在该区域中占主流，他们注意本案的综合素养，四周的自然环境以及四周的配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感情不太考虑。2.4、目标市场细分针对目标客户的状况，敝司将目标市场细分如下：1、购买阶层1）自用：大众市民（含拆迁户），有实力而又的确希望置业的。2）安居保值：高薪收入阶层。3）换屋安排：不满现时居住条件

14、且有实力供屋的人士，房改房的原居者。4）投资客：投资者是每个有潜力楼盘的目标买家群，针对本项目，被吸引的多是中小型投资者。2、年龄层次：中青年人为主（3050岁）3、家庭结构：三五口之家为主2.5、目标客户市场仿如金字塔，不但要瞄准金字塔的顶部，而更重要的是应瞄准金字塔的中部以下（即对准大多数的消费群体）就敝司合作的市场调查公司对广州楼市的调查分析，天河区大部份的消费者，最可接受的房价是20万到45万元之间，而另一部份人可接受的房价为45万到60万，能够接受60万元以上的消费者就是金字塔的顶部了，本案的目标客户为1560万元这一阶段，如图示：3、销售策略建议3.1、市场气氛培育敝司建议在现阶段

15、利用项目一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的关注，为项目推出时的销售打下良好的市场基础，详细操作内容包括：1、硬件塑造告知性工地展示应利用楼盘入口围墙包装，树立项目形象，营造市场气氛。并可通过横幅，彩旗等工具将项目信息传达给市场，吸引买家。户外广告设置户外广告设置能增加项目的认知实力，可以有效提升项目的知名度。在广告牌设置上可以考虑，公交车站灯箱、车身广告等其它户外媒体。设置精致的示范单位和样板房通过对示范单位和样板房的包装设计，可有效掩饰平面中的弱点，引起客户购买冲动，促进成交。2、软性宣扬为区域造势通过报纸软性文章，详述天河区府搬迁后为区域带来的种种优越之处，以完善的社区配套、熟识的

16、生活环境打动买家的心，挽回不断外流的区域客源。为本案住宅造势目的：把市场的留意力拉至本案住宅，突出项目形象，以本案住宅环境好，交通便利的优点吸引买家。为楼盘造势形式一：软性广告宣扬；把区府搬迁，城市东移，城市新中轴线的成型、九运会实行等所带来的利好因素向市场传达。形式二：置业调查问卷，以抽奖的形式向中奖买家供应额外折扣或现金嘉奖。同时，留住部分打算置业的买家。3.2、促销手段建议1、增加销售点敝司建议本项目销售点除现场售楼部外，可考虑节假日在宏城广场、设促销点，并设专车接送睇楼，以加强楼盘销售网点的联合促销力。2、大型展销会选择适当的时间和地点，通过适量的广告投放，营造销售高潮。3、潜在客户开

17、发利用敝司原有广袤的一手及二手客户资料，通过主动联络推销方式，增加项目的客户来源。同时，应发感谢信给首期业主，并实行措施对旧业主胜利介绍买家（以签契约为准）赐予嘉奖，从而开发旧客资源。4、供应额外实惠展销会期间供应额外折扣及实惠，可以促使客户尽快交易，降低成交风险。依据项目的实际状况，建议如下：赠送一年管理费针对工薪族的置业心态，既加强他们对物业管理的信念，又能赐予客户一种实惠的感觉，有效促进成交赠送一年天河公园门票提示潜在买家项目邻近天河公园，生活环境舒适。此举将置业的大事与生活中的小节有机地联系在一起，令客户联想起项目周边康体配套优势。3.3、付款方式建议针对区域内楼盘的付款方式过于单一，

18、应向买家供应较轻松的付款方式以扩展买家层面，增加其超前入市的可能性。同时，依据最新的广东省商品房预售管理条例建议项目的付款方式建议如下：付款方式手续一次付款特惠按揭实惠按揭付款超轻松按揭付款折扣88折9折91折93折签认购书时付定金10000签认购书七天内（扣除定金）30%10%即办理最高七成三十年银行按揭10%即办理最高七成三十年银行按揭30%（扣除定金）发展商供应24个月免息分期即办理最高七成三十年银行按揭一个月35%10%二个月30%三个月10%办好房地产证七天内5%4、宣扬策略建议在本项目推出前投放肯定量的软性广告，向市场营造一种我们推出的不仅是一幢高尚住宅，更是一种高品位的生活模式和

19、身份象征的概念，待项目推出市场后更以这一概念，通过强有力的立体广告效应，创建浓烈的市场气氛，以达到志向的销售业绩。4.1、媒体选择建议广州日报广州及珠江三角洲地区最大型的报纸之一，是广州首选的地产广告媒体。羊城晚报全国十大报业之一，以家庭读者为主，和广州日报协作可以形成极佳的广告效果。广州电台一、二台、城市之声电台、音乐电台。价格低，听众广，能以高频率的传播来提高受众对项目的相识度。户外广告和指示路牌在楼盘旁边做指示路牌巴士车身广告楼盘工地周边围墙广告4.2、宣扬主题本次广告提案将表现敝司对海景中心的理解和广告建议，旨在精确体现本项目的整体优势及项目特色，使之能在短时间内建立起本项目的品牌形象

20、，扩大其知名度。并通过一系列新奇而有创意的广告策划，激起消费者对本项目的剧烈关注，促使消费者产生购买行动。竞争对手分析高质素的物业在现今的广州房地产市场当中，竞争日趋激烈：从风格独特的设计、配套设施、豪华会所、室内装修，到价格战、公关战、广告战等各种营销手段的运用，均挖空心思，务求令到消费者解囊认购。海景中心所在的黄埔大道中，其市场竞争早已于早年起先。主要竞争对手有天一庄、福金莲花园后期、紫林居及恒安大厦等项，由于上述楼盘的宣扬力度略优本案，在市场上已略占优势。而对本项目构成压力。短期内建立具有独特特性的项目品牌形象，锁定目标客户群，引起消费者的凝视，促使消费者作出购买行动。房地产营销策划书2

21、房地产营销策划是一项系统工程，它统筹全部房地产销售及宣扬推广工作。是房地产开发商为了取得志向的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定安排并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。想要搞得胜利，必需具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。一、 房地产营销策划的原则房地产营销策划的原则营销是一项困难的系统工程，在房地产营销实践中，有许

22、多的规则和原则是必需要把握的。但是其中我们最须要把握的以下三大原则。1、营销策划必需从客户和市场须要动身策划人从客户动身，综合分析，投其所好，才能打动他们，夺得更多的市场。2、始终保持整体营销的观念营销策划讲究的是创意，因此，策划的灵感与创意肯定要忠实于总的主题。这就要求策划的各个细微环节环环相扣，在尽量四平八稳的前提下统筹支配，要规范布局、相互协调，目的一样，实现营销的整体性。3、营销策划与销售紧密呼应营销策划的最终工作就是销售策划，因此，销售也应当纳入统一的总体策划思路中去。市场与信息的改变是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，紧密呼应，这才是真正负责且科学的营销思维方式。二、 房地

23、产营销策划的特点房地产开发企业的面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的须要，从而促进商品房的销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发首先强调“以人为本”的营销策划。房地产营销是各种理念的复合理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括：1、人性理念，房地产营销首先要讲求“以人为本”，中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念供应了坚实的文化基础。2、生态理念，近代以来，地球环境污染加重，客观上了要求房地产开发必需树立起可持续发展生态理念。3、智能理念，人类科技水平的快速发展使房地产开发渐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能

24、上也走向了多元化，供应给了人们更加多的服务。4、投资理念，投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。三、房地产营销策划的主要种类1、房地产投资营销：房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查。2、房地产定位营销：营销房地产的关键在于把握市场脉搏，进行精确的市场定位。细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析的起先，所以进行必要的定性分析是相当关键的。3、房地产规划设计营销：房地产规划设计是房地产营销的第三个流程，经过精确的市场定位，依据目标客户群设计相应的房地产。4、房地产形象营销：通过项目的整体包装，以到位的形象营销向消费者传达良好的企业形象、品牌

25、形象。形象设计及包装，良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理形象，从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础。四、房地产营销价格策略制订一个合理的价格是非常重要的，一方面要可以让大众接受，另一方面又要满意开发商利润最大化的条件。1、影响房地产价格的因素，归纳起来，主要有以下几类：（1）政治因素：如某次大的政府机构变动，或重大政策性决策出台等都会导致房地产价格较大的涨跌。（2）经济因素：a.物价：物价上涨，投资者预期上涨的心里反映在房地产方面，也造成价格上涨。b. 土地价格：土地是房地产的原料，原来价格的上涨，房屋成品价格也会水涨船高。c.利率：银行利率的提高紧缩对降低买方势头很有效

26、，可刺激房地产的投资。d.货币供应量：当货币供应量增加时，土地价值相对削减，此时若想得到与原来相同的价格的土地，势必要提高价格。e.经济增长率：经济增长快速，表示人民币收放提高，购买力增加，提高房地产价格，反之，则降低.f.人口状态：人口成长率高或人口集中地区，对方地产的需求增加，房价因市场功能而自然提高。(3)自然因素位置：属性优劣不同而有价值的凹凸。地段好，交通便利的地区自然价格就高。面积：土地面积越大，适于整体规划，价格较高,反而因缺其不行而变成奇货可居。地势：平原或地势平坦适用于房屋兴建，产品规划，但若为山坡地、林地、低凹地区。由于开发成本高，平安性低，相应的地价也较低。房地产营销策划

27、书3前言：随着会展经济的泛滥，“展会，展会，只展不售”这句话好像已成为业界公认的法则，而企业参展也仅局限于企业实力的展示和品牌知名度的提升，大多数参与展会的企业也往往是花钱赚叫卖，叫好不叫座。这样的展会所发挥的功效也就仅仅局限于行业内部的沟通，离企业参展实现销售的初衷相差甚远，如此展会效果也只能让参展企业“望展兴叹”。然而，会展的存在自然有其存在的缘由。展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和沟通方式。展会给企业和产品供应了一个展示平台，也给消费者供应了更多的选择机会。 因此，参展企业如何利用会展经济来创建效益，如何在展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。那

28、么，如何才能在展会中实现销售呢？参展企业只要合理的利用好展会的优势，结合企业和产品的现状，进行充分的筹划，就肯定能取得好的参展效果。前期，三友传媒为A商业地产项目供应策划，参与20xx年秋季房展会，仅投入几万元，胜利销售商铺80余套，销售额近千万元，用最低的成本，实现了最大的销售，创建了历届房展会销售的历史新高，使该项目成为了本次房展会最大的赢家。同时，通过本次房展会，快速为原本处于滞销状态的A项目重启市场，在展会结束后的几个月中，展会的热销效应得到了持续，实现了较为志向的销售业绩。一、 合作背景A项目是一个出售商铺产权的商业地产项目，地处省会城市郊区，毗邻正在开发初期的经济开发区，交通发达，

29、地理位置优越，具有较高的投资潜力。但是对于A项目来说，由于该地段尚处于开发初期，经济开发区尚未入驻，项目周边常驻人口和流淌人口数量较小，对于一个商业项目来说是特别不利的。因此许多人对A项目的投资价值持怀疑看法。但是，由于A项目的开发商对项目定位为当前比较受投资者追捧的“产权式商铺”，即将商场进行小面积分割，然后出售单铺的产权，并为购买商铺的客户代租商铺，客户自购买商铺之日起即可每月收取肯定的租金回报。由于这种投资方式具有较大的吸引力，20xx年x月A项目经过充分打算后正式开盘，在项目开盘初期，这种低总价、高回报的产权式商铺一经推出，便受到了消费者的抢购。然而，在项目前期火爆销售过后，由于前期宣

30、扬推广不利及高校城建设的停工，A项目的销售受到了巨大影响，这种火爆的销售热潮在项目开盘仅二个月便处于销售停滞状态。在A项目的销售停滞不前的状况下，开发商确定要换掉目前推广不力的广告公司，重新选择一家有实力的广告公司进行合作，在推广上加大力度，通过有效的市场推广来重启市场。9月底，A项目的销售负责人找到了在推广方面较为知名的三友传媒，经过初步的探讨，结合A项目的现状，双方在项目的推广上碰撞出了令人兴奋的新思路。于是，双方很快达成合作意向，由三友传媒代替原来的广告公司，负责A项目的全案推广工作。二、深化市场，调整策略10月份三友传媒正式接手A项目全案推广工作，并成立项目组。项目虽然拿下了，但是项目

31、组的每个成员的压力却是巨大的，因为这终归是一个已经处于停滞状态的项目，要让它“起死回生”谈何简单。然而，有压力就有动力，项目组成员对该项目进行的具体的市场调研、分析和论证，最终项目组得出的结论是：项目销售之所以滞销，是因为消费者对项目的投资前景缺乏信念，由于目前项目周边消费实力较低，担忧项目正常经营后的风险较大，影响了项目的销售。因此，要想重启市场，必需要打消消费者心中的疑虑，重新树立消费者对项目投资的信念。这也是前期A项目始终打“投资”主题而效果欠佳的主要缘由。问题找出来了，项目组制订了“先树形象，后打投资”的新的推广思路，并将项目推广的二次启动时间定在了10月底的房展会。10月上旬和中旬，

32、项目组与开发商一起对A项目的形象进行的整合，确定了极具吸引力的五大业态，并依据这五大业态，在电视标版、报纸、杂志、广播电台、市区灯箱广告和车体广告等媒体上进行了前期的形象宣扬，并对销售案场和项目建设现场围墙进行了新的形象包装。在这段时间内，项目组没有打任何关于A项目投资价值的信息，而只是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态，通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣扬，使消费者对项目有了新的认知，慢慢对项目的经营前景产生了信任。三、找寻突破点，瞄准房展会对于商业项目来讲，要想实现销售就必需要突出项目的投资价值，这就是商业地产与住宅销售的差异所在。在形象推广取得了预期的效果之后，接下

33、来就要在此基础上推出“投资”的概念了。消费者对于投资项目，往往喜爱跟风，往往认为当前大家都关注的项目就是最具投资价值的项目，大家都不关注的项目都是没有投资价值的，因此，商业地产的推广肯定要集中火力，在最相宜的时机推出，营造旺销的气氛，吸引投资者的关注，从而实现销售。此时，离房展会也越来越近了，房展会不仅是房地产项目展示自己实力，同行间大比拼的盛会，对消费者而言更是相识地产项目，选择地产项目，进行货比三家的良机，地产投资者也大多会到房展会淘金，选择适合于自己的投资项目。房展会将会在短时间将房地产行业的目标消费群最大限度的集中在一起，因此，项目组认为本次房展会对于A项目重启市场而言，是再好不过的时

34、机了。此时，项目组已将全部的精力都投放到房展会上来，力争在房展会上一炮打响，以实现我们的房展会“市场引爆安排”。正值项目组成员为突如其来的市场良机而欢呼时，一盆冷水泼在了项目身上：由于A项目正处在建设阶段，而项目销售的停滞导致了资金短缺，开发商要求本次房展会A项目将可能不会参与，即使参与，也不会有大的资金投入。经过项目的努力，开发商确定将参与展会的费用限制在几万元之内。众所周知，房展会就是一场地产大鳄们的烧钱竞赛，为了体现楼盘的档次和实力，展区无论是从位置、布局、造型还是到材质，无不是追求档次和视觉效果，一个展会下来，所花费的费用少则数十万，多则上百万，光是演出费用唯恐也有几万元。对A项目而言

35、，区区几万元如何能在展会中崭露头角，成为人们关注的焦点呢？四、资源整合，稀奇制胜只要思想不滑坡，方法总比困难多。困难摆在面前，总是要解决的，经过项目组探讨，大家一样认为本次房展会，肯定要整合现有资源，打破以往各开发商进行财力大比拼，以奢华来吸引消费者的参展方式，争取在展会中以最低的成本，来稀奇制胜，奇妙地将A项目的投资优势传播出去。要打投资概念，首先要总结吸引消费者投资的利益点，最终，项目组将本项目的投资优势提炼为：投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。针对这一卖点，我们把A项目的目标消费群定位为在肯定积蓄，想投资但无固定的投资渠道的城市小型投资者。有了具有竞争力的卖点，如何将这一卖点

36、有效地传播出去是项目组面临的又一问题。所谓有效的传播，不是简洁的让目标消费群知道这一投资信息，而是要让他们接受信息后，认同我们的卖点，产生购买欲望，最终实现销售。因此，项目组接下来要做的就是要使“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合于大众投资。”这一信息更加通俗、可信度更高，才能达到传播的目的。于是项目组结合A项目的现状，对A项目的资源进行整合后制定出了参与本次房展会的营销策略：传播造势，利益诱导，促进销售，重启市场。针对制定的营销策划在策略实施上项目组进行了细化，以确保策略的指导性和可行性：细化一：在传播时间上要拉长传播周期，以确保信息传播的持续性。所谓拉长传播周期就是要使信息传播的时间从展

37、会起先前、展会过程中到展会结束后的一段进间内要贯穿始终，争取做到会前传播进行市场预热，会上集中传播达到高潮、会后跟进传播使热销持续。这样会前造势、会中促销、会后跟进三者有机的结合在一起，保证了信息传播的持续性。细化二：对传播媒体进行立体组合，以确保信息传播的有效性。媒体是信息传播的载体，面对众多的媒体要对媒体进行有选择地组合，假如盲目地依靠单一媒体，则有可能造成信息的流失；假如无选择地投放多家媒体，则会增加传播成本，造成资源奢侈。本次展会在高空媒体选择上我们选择本市的主流报纸晚报，该媒体是本地发行量最大的一家报纸，同时也是本次展会的主办方，会前对本次展会进行重点跟进报道。光靠高空媒体是不够的，

38、在展会过程中，信息能否刚好有效地传播到参与展会的消费者中去，对参展企业来说尤其重要。因为这部分人群就在现场，能否将他们吸引到你的展区内，就要看你的信息传播是否到位了。因此，在地面媒体的选择上我们确定自制宣扬工具，届时在展会上流淌发放。细化三：在传播内容上主打促销牌，与其他参展企业主打形象形成对比。在历届房展会中，参与展会的开发商无一不是在大打楼盘的形象，比档次，比概念，比特性，令消费者看得眼花瞭乱，到最终也只能是走马观花地看看喧闹。因此，项目组对于广告传播的内容确定以促销信息为主，主打促销牌，与其他楼盘形成反差，从成堆的广告中显现出来。同时，制作促销单张在展会现场发放，使A项目促销信息在参展消

39、费者中传播出去。细化四：制作会走动的祥瑞物气模，营造现场喧闹气氛。由于事前开发商已声明对展区制作不会做大的投入，就注定展区的设计要一切从简，如何吸引消费者到你的展区前驻足呢？此时，项目组想到了祥瑞物气模，也只能依靠这种可爱的祥瑞物形象来营造现场气氛了。届时，可以制作数个会走动的祥瑞物气模在展区四周巡回走动，肯定会吸引大量人群，且由于气模是在展区外走动，不会占用过小的展区空间，不影响消费者询问和销售人员同客户的洽谈，无意中又扩大了展区的好用面积。细化五、制作大、小存折，使投资概念通俗化、形象化。基础设施都已俱备，本次展会中推出“投资概念”如何才能让消费者快速接受，获得消费者的认同呢？于是项目组围

40、绕该项目“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。”的卖点进行探讨后，有人提出对于本项目投资打个比方来说就好比一次性在银行存入肯定的资金（购买商铺产权），然后每月可以从银行收取肯定的利息（项目的租金回报），只是这种加报率要比银行利率更高，但同样具有稳定性。这句话刚说完就得到了大家的一样认同，于是一个令大家兴奋的创意出来了：在展区制作一个大的银行存折模型，将项目的投资回报分析仿照银行利息回报写上去，消费者从这上面可以一目了然地看到自己投入多资金，每月能收取多少租金回报。通过这种方式A项目的投资优势便通俗易懂而又清楚地呈现在人们面前。有了放在展区的大存折模型，又有人建议再制作与真正银行存折大

41、小相当的小存折，作为宣扬资料在展会现场发放，小存折内除了项目投资回报分析外，增加项目介绍、项目业态、项目投资优势分析等内容，这时的小存折俨然成了一本精致的楼书。同进，结合小存折的尺寸，项目组将原来的打算要做的促销单张制作成为精致的促销卡片，夹在小存折中在展会现场同时发放，由于这两种宣扬品制作精致，于是避开人们在接到宣扬品后顺手丢掉的现象。细化六：推出特价商铺，让利促销，拉动销售。做了这么多销售铺垫，最终消费者能买账吗？当消费者对A项目的投资价值产生爱好，并认同后这种投资模式后，如何才能让他们产生必需要展会期间购买的欲望呢？要刺激消费者的即时购买欲望，必需要让消费者感到即时购买会得到平常购买所不

42、能得到的利益、且这种利益只有在这个时间范围内才能实现。于是，项目组确定找出A项目当前总价值最低的十套商铺，作为特价商铺推出。这种特价商铺，从价位上特别有吸引力，肯定会在消费者中引起抢购风潮。可以进行炒作，以引起消费者的关注。五、胜利引爆市场，成为最大赢家根据前期展会营销策略的指导，展会前一星期，主办方为参展企业在晚报上做了一个房地产广告专刊，本专刊夹在报纸中同步发行，因此发行量很大，也深受消费者的关注。正如项目组所预料，各房地产企业在专刊上都打出了参展项目的形象广告，只有A项目打出了以促销为主题的广告，同时在广告中注明白项目展区的位置，以便于消费者找寻。同时，由于大多数参展项目为住宅项目，打的

43、都是居住理念，而只有A项目打的是投资理念。因此，使A项目的广告版面在本期房地产广告专刊中显得特别醒目。广告一经播出，赛前就有许多消费者打来电话询问，要求提前订房，而销售人员却欲擒故纵，声称该实惠措施只有在展会期才能享受，届时请到展会现场购买，为展会现场的抢购打下了基础。会前的信息传播取得了预期的效果。展会前三天，项目组起先了布展工作，由于考虑到成本问题，展区设计在造型和用材上都进行了简化。为了更好的在现场发布促销信息，项目组将展区的立柱进行了加宽，于是4条立柱便成了4个广告牌，于是项目将促销信息打在了近5米高的立柱上，使促销信息变得特别醒目。印有A项目投资收益分析的大存折也放到了展区的最前面，

44、并配有销售人员现场讲解；作宣扬资料发放的小存折和印有促销信息的促销卡片也都打算到位；祥瑞物模型出订做完成，并聘请在校高校生做兼职，展会期间钻到气模里面在展区四周走动；项目组还在展区前放置了音响，播放项目的专题片，以吸引人气；同时，从售楼处拉来4组桌椅放在展区内，以便于销售谈判。万事俱备，只欠东风。对A项目具有转折意义的房展会如期而至。展会第一天，会前通过电话询问要求定房的客户便早早地来到了展区前，与销售人员进行谈判，现场气氛火爆，看到如此场面，销售人员的主动性高涨，谈判显得特别投入。由于促销人员在展区内流淌发放小存折和促销卡片，消费者看到如此新奇的宣扬资料，大都细致阅读，大批的准客户被吸引到了

45、展区前。同时，祥瑞物气模也发挥了作用，它可爱的时而挥手，时而走动，吸引众多消费者前来合影留念和驻足观看，为展区增加了人气。第一天推出的10套特价商铺被抢购一空，为了再一次营造抢购风潮，项目组确定再加推10套特价商铺，并修改了现场订铺的实惠政策。展区的人越来越多，要求与销售人员询问谈判的客户也越来越多，由于谈判桌不够，许多人都在一边等候。于是项目组将展区内的接待台移动到展区前面，在展区内又增加了4组桌椅，这时原本不大的展区，被谈判用的桌椅全部挤满了。这样的火爆场面始终持续到了展会的第三天，也就是展会的最终一天。在最终一天下午，许多参展商都在打算撤展，而A项目的展区内仍有消费者在询问，于是A项目便

46、成了本次展会撤展最晚的一个。展会后，按原安排项目组在推广上进行了跟进，在报纸上加推了一个整版的广告。其中半版以软文的形式对A项目在展会期间取得的成果进行了炒作，提出平民化投资的概念。同时，利用半版的硬广对A项目本次展会取得的成果进行庆贺，并加推5套特价商铺。本版广告投放后，便吸引了上百个询问电话，掀起了其次轮抢购风潮，使展会的热销效应得到了持续。小结：通过房展会，A项目胜利重启市场，且以后的销售也进入了良性循环的轨道。从整个展会来看，A项目在本次展会中的展区设计和制作，由于受成本限制，在品质、用材和最终的视觉效果上远不如其他楼盘的展区，但是A项目的展区设计较为好用，接待区（资料发放区）、谈判区、音响区、休息区、询问区、形象墙、促销立柱等功能划分较为合理、好用，且充分运用了展区四周通道的空间；在展会流程设计和信息传播上环环相扣，步步步为