金牌营销员——销售流程.pptx
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1、专业销售流程金牌营销员金牌营销员p 稳定的客源,不再为指标发愁p 业绩名列前茅成为团队精英p 成为八面玲珑的营销男神和女王2我们的期望没有蛀牙?010203工作不知如何开展越来越迷茫成单率低,每月因指标经常焦虑失眠。客户资源面临枯竭,拓展遇瓶颈。现实你比高手差哪了?4n“我”比高手差哪了?销售环节控制计划与活动准客户开拓接触前准备与约访面谈接触说明促成拒绝处理签约与售后服务课前引言想做好销售?就需要把控整个销售环节!6n 课程目标如何锁定目标如何有效准备如何面对质疑01锁定目标n准客目标界定满足什么条件称为准客n准客来源界定将原混乱资源进行分类n准客范围细分让你从中找出拓展方法PART ONE
2、准客目标界定第一部:锁定目标为什么你的成单率比金牌销售低满足什么条件可以称为合格准客户研究机构调查发现最近某咨询机构调查了600名失败的理财销售代理人,寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。如果没有特殊的关系,你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈。有经济能力的人有决定权的人有理财需求的人容易接近的人1234第一部:锁定目标合格准客户应具备的条件?找一个负担不起起步资金,只能让你的推销工作徒劳无益。在家中或企业里说话不管用的人作购买决定,只会让我们多绕几个圈子。不要为一个极端抵触理财的或自认家财万贯不需要理财的人花太多时间。第一部:锁定目标客户的来源哪种是最优质客
3、户客源分类有直接关系的人有间接关系的人没有关系的人第一部:锁定目标客户细分-直接关系等于亲戚朋友?1.直属亲戚6.同事战友2.姻亲关系7.消费对象3.街坊邻居8.生意伙伴4.知交好友9.同趣好友5.老师同学10.其他熟人缘故法-寻找建立生活中缘故关系的人缘故是一种从自己身边认识的亲朋好友开始拓展的一种准客户开拓的方法,也是一种最容易及最好接近的客户来源。中国人重人情,亲朋好友等缘故是我们开展业务最优良资源和最理想的起步开端。02拜访前你是如何准备的n物质准备n行动准备n话题准备PART TWO签字笔、计算器、业务手册、白纸等;客户姓名、年龄、收入、家庭成员情况、收入如何、有无子女、儿女是否婚配
4、、身体状况。展示资料:公司简介、完美对付案例、产品介绍、各种剪报数据、个人资料、商品彩页等。展业小礼品:拜访时的润滑剂,1.部分客户喜欢占小便宜,对于很多人来说,您送礼物给他,表示被人重视,他喜欢这种感觉。2.当我们与有小孩的客户面谈时,避免小孩打扰欠我们的谈话,可以给他小礼物,让他去玩,有一天可能大人不一定记住您,小孩可能还记得当初送他礼物的叔叔(阿姨),也许会有意外的收获。第二部:事前准备物质准备准备的越充分越可以让我们在客户面前树立专业形象赢得客户的信任展业资料展业资料工具准备工具准备客户资料客户资料准备准备签单工具签单工具准备准备晚上:20:00-21:00家中企业一般上班时间不允许进
5、入,晚上看新闻算是比较闲暇。每月中旬!月初做工资、月底做账目、报税需要安静,没时间心情和你聊天上午:11:00-12:00;下午4:30-5:30之间这时他们正好忙完,正想找个人聊聊天。第二部:事前准备时间地点准备选择最佳拜访时间公务员公务员财会人员财会人员工薪阶层工薪阶层上午:10:00-11:00送完孩子上学,买了早市的菜,离中午做饭还有很长时间。家庭主妇家庭主妇上午12:0013:00雨天一般在这种情况下逛街的人很少;早班收完货物、盘点交接好后,中班人员也来了。服装行业服装行业第二部:事前准备话题准备见到客户谈哪些内容?寒暄赞美准备相关行业的新闻及资讯。工作成就从银行利率的波动到股市的风
6、险预测。理财方面关心客户的家庭成员,且表现出十分的兴趣。家庭方面广闻博览,小到小道新闻,大到国家大事。嗜好方面请记住:话题是为了更好的展开业务并收集必要信息应该收集哪些信息?什么才是有用的信息?第二部:事前准备话题准备见到客户谈哪些内容?通过四个方面的话题了解客户信息、搜集客户资料。客户资料搜集的途径:亲戚、朋友从他身边的人去了解。1)自然状况姓名、性别、年龄等;2)家庭状况家庭成员的情况,婚姻状况;3)经济状况我们怎样给他介绍公司产品;4)工作状况职位、前途的成长空间、他周围的市场状况;5)个人嗜好我们可以有的放矢的建立共同话题;6)最近的活动我们可以有的放矢的建立共同话题。第二部:事前准备
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