销售理念与技巧培训.pptx
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1、场会纪律手机关机、禁止吸烟、座正、禁止有小动作销 售 篇1、销售理念与技巧、销售理念与技巧一、导购应记住的基本知识二、导购应记住的销售语言三、面对面推销三板斧四、演示实验,事实说话五、了解竞争品牌情况一、导购应记住的基本知识1、记住公司的情况公司的形象、规模、实业行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。导购记住公司基本情况,即可以使用说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增强销售信心。导购员要了解的公司情况包括:公司的历史(发展历程)、现状(规模、实力)未来(发展规划、前景)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)
2、等。2、记住产品及销售常识(1)*属世界驰名品牌,只有把产品当成“子弹”打出去,才能得到顾客的有效购买。五步法:听、记、问、讲、演听听业务主管介绍产品知识记记住产品知识问对于疑问要善于询问讲定要亲自演练,讲出来才能让顾客明白演多做演示试验,并模拟做现场介绍(2)学习产品的方法步骤先记住目前都有哪些产品?产品名称?类别?编号?分别都是适合什么样的车使用?使用方法?使用周期?主打产品依次是?零售价格是?(3)导购员要相信自己产品是最好的,增强自信以说服顾客!信赖产品。在记住产品知识的基础上,导购员要进一步地欣赏自己的产品的优点,相信自己每款产品都是一个好产品,是一个能够为顾客带来好处的产品,一个值
3、得顾客购买的产品。这种信赖会给你以信心,从而使说服顾客的能力更强。二、掌握基本销售技巧顾客主要分哪三种类型?已决定要买产品的顾客、未决定买产品的顾客、随意浏览的顾客。顾客是销售过程中最重要的人物,导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。观察!导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的动机,有的放矢进行销售工作 已决定要买的顾客:当顾客自己拿起产品,或导购员把产品拿给他后,他会询问几个问题,然后就会付款。接待这类顾客时,导购员一般不必对产品进行详细介绍,除非顾客提出要求。导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音辨别这类顾客。未决定要购买产品的顾客:这类顾客担心买错东西,在选择商品时
4、犹豫不决,往往要花很长时间。在这种情况下,导购员有责任帮助他们做出选择。产品属功能性强、技术含量高的产品,导购必须运用功能定位三板斧中的策略。(提出问题、分析问题、解决问题)。在进行品牌定位的过程当中,以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路,诉产品的卓越功能,以及给消费者带来利益与好处。随意游览的顾客:导购经常会听到顾客的回答“我只是随便看看”。他们可能是一个已决定购要买某产品的顾客,也可能是一个犹豫不决的顾客,他们并不要求导购员什么服务。在今天这类顾客越来越多。当导购员面对“只是随便看看”的顾客时,不要问他们“你想买什么”,而要热情介绍一些感兴趣的东西,可以使他们有宾至如归的感觉。
5、在一个商店里,受到欢迎的顾客肯定会再次光顾,放弃这类顾客绝对不是好做法。对未绝对购买的顾客要做到什么?一问二推三回答:(提出问题、分析问题、解决问题)1、询问基本情况:新车旧车?需要装修什么项目,需要什么服务?2、根据了解情况(车况),选择相应产品及服务,将它推销出去。3、专业回答消费者疑问,促成销售成功。演示、提示加暗示:1、到车间观看操作,给客户演示“封釉实验”2、提示客人注意封釉效果,让人眼见为实3、一定要暗示,以利引导客户顺着你的思路走。“是不是车身很亮,而且光彩照人啊”接一待二招呼三顾客较多时,(比如演示实验的时候)应“接一待二招呼三”1、重点接待某位2、分发宣传品给几倍3、回答另一
6、位的提问或提供帮助要借机超势,销售成功。价格性价比三说:1、一说“才118元”、“才168元”。2、二说“顶多”、“其实并没多花钱”。3、一次封釉才288元,可以保持三个月车身无需打蜡。爱车每天光彩照人。二、终端导购应记住的销售语言因为任何客户都有货比三家的心理。围绕着顾客心理的变化,面部表情、疑问、同类产品比较等话题,必须记住以下销售语言,融会贯通。在顾客提问中,即会问产品(功效、使用方法、价格),也会问产品(那个好)此时导购员最好的办法是:语速均匀,不慌不忙的专业回答顾客提问。在导购员与顾客所有的交谈中,将自己的产品于竞争产品结合在一起说出优劣,能够吸引顾客购买。三、对面推销功能定位三板斧
7、功能性强、技术含量高的产品,导购员必须实行功能定位三板斧中策略。在进行品牌定位的过程中,以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路,诉求品牌的卓越功能,以及为顾客带来的利益与好处。一板斧:提出问题二板斧:分析问题三板斧:解决问题四、演示试验用事实说话面对顾客对产品表示怀疑的情况下,不能简单的说管用于否。在这个时候,导购员一定把握顾客购买心理的八大阶段。顾客在买东西要经过思想酝酿的八大阶段的购买变化。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。产品兴趣联想询问比较信任行动满足五、了解竞争品牌顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比,并提出一些问题。导购员要了解竞争对手(类似的)
8、。比如产品的质量,性价比,使用寿命,售后服务等。与我们自己的产品,售后服务做比较,需要导购员说出我们产品的优势。商品成交的10个关键1、第一个关键时刻营业前准备营业前准备是销售工作的第一步,必须在顾客未上门前,做好准备工作,等待机会进行销售。这个时刻,促销员应随时注意是否有顾客走近,引起顾客注意,并等待机会进入下一时刻。标准:最少在卖场开门前五分钟完成事前准备工作。保持地板、墙壁、天花板清洁。保持专柜及陈列架上产品整洁。陈列货品及价钱牌齐全,并根据产品陈列指引,将产品及宣传品摆放整齐。配备足够的宣传品。工作桌整齐干净,配备常用文具用品。开启专柜灯光、灯箱。保持整洁的仪容,发式整洁;女士需要清淡
9、化妆及上口红。衣服整洁,仪表必须庄重。精神抖擞,正确及端庄的站姿。站立于适当的位置,随时留意顾客。备注不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及私人用品。男促销员不可蓄长头发,不可留怪异发型。不可聊天/谈笑/吃东西。避免留长指甲或涂不同颜色指甲油。不可从事与工作无关的私人事务。做好一切准备工作,才能有业绩。2、第二个关键时刻初步接触初步接触是要寻找合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气,和顾客接近,创造销售机会。站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正面面对客人。站立在适当的位置上,让顾客看见。随时注意顾客动向。掌握适当时机,主动与顾客接近。与顾客保持一段距离,留意顾客需要,随时协助。
10、与顾客谈话时,放下手头工作,保持目光接触,精神集中。最佳接近时期当顾客长时间凝视某一产品时。当顾客注视接触产品时。当顾客注视产品一段时间,把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光与促销员目光相碰时。当顾客与朋友谈论某一产品时。当顾客寻求促销员帮助时。接近顾客方法打招呼自然地与顾客寒喧,对顾客表示欢迎。欢迎光临!早安/你好!请随便参观。你好!有什么可以帮助的吗?请随便看看,有需要请叫我。有兴趣的话,可以拿出看看。顾客接近,就要把握机会。二、介绍商品当顾客注意到产品时,通过对产品的介绍与顾客搭话,简单向顾客陈述产品的特点,引起顾客的兴趣。你需要什么产品?你要看哪类产品?备注切忌对顾客视而不见
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