销售技能培训资料.pptx

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1、认清销售！认清销售！-销售技能培训销售技能培训 大连东芝电视有限公司大连东芝电视有限公司 目录目录前言销售的过程销售人员的基本要求促销活动前言前言什么是销售 销售是由商品到货币最惊险又最精彩的最后一跳！-销售绝不仅仅是客户对商品的接受，而是对推荐者的信任！-销售不仅仅是商品本身，而是商品带来的利益！-销售的成功是对销售者本身价值的认同！-销售是一项伟大的工作，是一个崇高的职业！促销员在销售中的意义-促销员的定义 促销员是完成商品向货币转化过程中最终，也是最重要的的决定者！促销员是商品的直接代言人！促销员是企业形象的代言人！-促销员的基本工作有哪些？促销员绝不仅仅是成交商品！提升顾客！才是日常销

2、售工作中最重要的一环！顾客ABC法则！（顾客分类）。不同级别的顾客需要不同对待！A类顾客：购买商品的顾客；B类顾客：可能购买商品的顾客；C类顾客：根本不可能购买商品的顾客。-促销员的基本要求 willing to win！love:love consumer;love product;love the enterprise;love the job!信心！管理自我，管理时间！顾客在销售过程中的位置只有真正欣赏商品，欣赏销售员的人才会成为顾客！顾客不是对手，是朋友！是完成销售过程中最重要的合作伙伴！顾客永远是最聪明的人！顾客不是学生，不是要你去教导的人！你只能建议，并且要方法适当！顾客是上帝！而

3、你是上帝的导游！顾客是为利益而来，不是为商品本身而来！顾客在销售过程中永远是首先怀疑一切。顾客很难克服害怕上当的情结。销售的过程销售的过程鉴别顾客-MAN法则 M:money,代表金钱，所选择的对象必须具备一定的购买能力。A:authority,代表购买决定权。该对象对购买行为有决定，建议或反对的权利。N:need,代表需求。该对象有这方面（产品，服务）的需求。-AWARE法则 A,ability;W,want;A,authority;R,reasonable;E,eager.其中不同部分：reasonable:代表该对象是否是个讲道理的人。eager:代表该对象是否现在就行动！鉴别顾客的关键

4、点：1，准确判断客户购买欲望准确判断客户购买欲望：-对商品的关心程度：比如尺寸，色彩，外观等。-对购入的关心程度：比如售后服务，送货，其他附加条件等。-是否能符合各项需求：比如上网，与装修匹配等。-对商品是否信赖：比如品牌，产地，比如所用材料（屏幕）等。-对销售企业是否有良好的印象：对销售人员的印象左右着顾客的购买欲望。2，准确判断客户的购买能力准确判断客户的购买能力 -信用状况：可以从职业，身份地位等收入来源的状况来进行判断。-支付计划：一次性支付？分期付款？通过以上两个因素的判断，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划！发现需要发现需要1，什么是需要？，什么是需要？-需要是一种客观的对某

5、种物品的必须的依赖的愿望。2,客户需要的分类客户需要的分类 -天然性需要和社会性需要天然性需要和社会性需要 天然性需要指人为了维持有机体所必需的衣食住行等方面的需要。社会性需要指人为了维持社会生活，进行社会生产和社会交际形成的需要。比如对知识，文化艺术，道德，实现理想等的需要。-物质需要和精神需要物质需要和精神需要 物质需要是人类最根本，最重要的需要。精神需要是人类所具有的心理需要。是人类对其智力，道德，审美等方面发展条件需要的反映。如获得知识，提高技能，寻找爱情社会交际，艺术欣赏等。属于对观念对象的需要。3，购买一种商品，要满足什么需要？，购买一种商品，要满足什么需要？-想要获得：健康，时间

6、，金钱，安全感，赞赏，舒适，青春与美丽，成就感，自信心，成长与进步，长寿。-希望成为：好的父母，易亲近的，好客的，现代的，有创意的，拥有财富的，对他人有影响的，有效率的，被认同的人。-希望去做：表达他的人格特质，保有私人领域，满足好奇，模仿，欣赏美好的人或事物，获得他人情感，不断进步。-希望拥有：别人有的东西，别人没有的东西，比别人更好的东西。4，销售的第一步就是发现客户的需要！，销售的第一步就是发现客户的需要！注意！-客户往往对自身的需要并不十分清楚。-有时客户会错误的定位需要。-客户有时希望别人帮助验证自身的需要，而这正是开始销售的最佳机会。5，销售中最容易犯的错误就是首先介绍商品而忽略了

7、对，销售中最容易犯的错误就是首先介绍商品而忽略了对客户需要的发现客户需要的发现！建立需求建立需求1，仅是去发现需要是很难完成销售的！只有为客户建立需求才能促，仅是去发现需要是很难完成销售的！只有为客户建立需求才能促进成交。进成交。2，什么是需求？，什么是需求？需求是在客观需要的基础上加入客户个人主观意念的感性动机之后对某种物品或事物的想要获得的诉求。3,需要与需求的关系需要与需求的关系 需要是客观的，是对于某一方面的，可以是多个物品或事物；需求是主观的，是对于某单一目标的，带有强烈的个人感官诉求。具有排他性。需求是建立在需要的基础之上的，是需要的具体体现，是满足需要的具体方式！4，鉴定客户需求

8、，鉴定客户需求*在需求鉴定阶段的目标：-辨别潜在客户已经意识到的欲望与需要；-揭示客户可能还没有意识到的欲望与需要；-制造紧迫感。注意！在销售时首先介绍商品是错误的，最好是先了解注意！在销售时首先介绍商品是错误的，最好是先了解客户以及他的境况，应该在判定哪种商品更能满足他客户以及他的境况，应该在判定哪种商品更能满足他的需要之后，才开始谈论这种商品。的需要之后，才开始谈论这种商品。鉴别客户需求的方法鉴别客户需求的方法：-提问！a,了解客户当前使用的商品了解客户当前使用的商品 您现在用的是什么？您是在什么地方得到您现在使用的商品的？您为什么不用了？您是如何选择了现在那家公司的？您喜欢那家公司的什么

9、？是否有什么不喜欢的地方？您对现在用的商品有多满意？谁受它的影响最大？您现在为什么要换呢？您希望新商品具备哪些现有商品没有的功能呢？您听到过这个新商品的哪些好处？当您购买新商品时，什么是最重要的？您希望多快从新商品中受益？b,关于公司的情况关于公司的情况 是谁向您推荐我们公司的？您以前听说过我们公司吗？您知道谁在用我们的产品吗？您对我们的公司和产品有多了解？一个公司在行业中的时间的长短对您来说重要吗？购买产品之后的技术支持对您重要吗？您喜欢哪种类型的支持？c,对价格的看法对价格的看法 您会仅仅根据价格来做购买决定吗？当您决定时，什么对你您而言是最重要的？价格？质量？售后服务？d,对专家的看法对

10、专家的看法 产品品质对您重要吗？评估这个商品时，专家的意见对您来说重要吗？专家的观点对您有多大影响？问题的形式问题的形式 第一类，开放式问题。以何人，何时，何事（物）为何开头，回答这些问题会使客户费些思量，但是可以打开话题。可以有效推进销售。第二类，封闭式问题。不需要思考很多，只需简单判断就可以简练回答的问题。这类问题有助于缩小谈话范围！第三类，选择式问题。简单回答对或错的问题。第四类，限制式问题。做一个你认为客户会同意的陈述，然后用限制式问题提问。注意！无论哪种提问，都要关注问题的回答和他们的内在含义！注意！无论哪种提问，都要关注问题的回答和他们的内在含义！而非而非 仅仅是向下一个问题推进！

11、仅仅是向下一个问题推进！5，客户的消费心理，客户的消费心理 -重在实惠 -求新求异 -价廉物美 -求美求靓 -名贵不凡 -相互攀比 -个人癖好 -猎奇 -模仿从众 -情感因素注意！我们不一定要成为心理学家，但在销售中我们必注意！我们不一定要成为心理学家，但在销售中我们必须要设法了解客户的心理！须要设法了解客户的心理！6，客户的消费动机，客户的消费动机 -理性动机理性动机 是指对所购买的商品经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。他是基于对所购商品的了解认识，经过一定的比较和选择后产生的。在理性动机驱使下，比较注重商品的质量，讲求实用，价格便宜，使用方便，设计科学合理等。理性动机包括

12、：合理性；便利性；品质一致性；价格经济性；售后服务信赖性。-感情动机感情动机 感情动机是指客户对特定产品并不十分慎重的考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行为。感情动机是由于人的情绪（喜怒哀乐）和情感（道德，情操，群体，观念）引起的。感情动机可分为情绪动机和情感动机。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，对价格不敏感!感情动机具有暗示，描写，联想的作用。动人的店头广告，陈列，表演常常造成客户不由自主的冲动购买！动人的店头广告，陈列，表演常常造成客户不由自主的冲动购买！容易引起强烈购买欲望的感情有如下几点容易引起强烈购买欲望的感情有如下几点 不想输人；自尊心；追求流行；追求快乐；追求

13、变化；野心；爱情；恐怖心；幻想心；与众不同。建立需求建立需求 通过对客户感情动机的启示使得客户在购买过程中缩小目标直到特定单一商品的过程，就是销售中最重要的过程，也是建立需求的过程！如何建立需求？如何建立需求？注意！注意！客户在购买商品时并不是购买的商品本身！客户在购买商品时并不是购买的商品本身！而是这一商品能够给客户带来的某种特定的利益！而是这一商品能够给客户带来的某种特定的利益！通过描述客户在使用某一商品的某一功能所带来的利益给客户本人带来通过描述客户在使用某一商品的某一功能所带来的利益给客户本人带来的得到满足的愉快的感觉或情景，就是建立需求的最重要的手段！的得到满足的愉快的感觉或情景，就

14、是建立需求的最重要的手段！特别注意！特别注意！客户购买的产品利益仅需要某单一利益就足够了，不需要做到面面俱到！客户购买的产品利益仅需要某单一利益就足够了，不需要做到面面俱到！FABE法则法则-F:feature,特性，功能。是指产品本身的特点。-A:advantage,优点，好处。是指该产品功能带给使用者的好处。-B:benefit,利益。是指该优点可以为使用者提供的特定需要的满足。-E:evidence,证据。提出具体事例已用来旁证其真实性，权威性。注意！注意！在销售的过程中，很多销售人员只是完成了第一步，即仅仅介绍了商品在销售的过程中，很多销售人员只是完成了第一步，即仅仅介绍了商品的功能，

15、所得到的结果是使客户根本不知所云的功能，所得到的结果是使客户根本不知所云。客户不是专家，客户更不是产品工程师！举例说明：我们的电视机是1080*1920分辨率的（F），它可以达到国家刚颁布的数字高清标准(A),如果您购买这种产品，可以保证在未来相当长的时间内都是不用更换 的，一种既有超前性，又有经济性的选择(B)。今天有好几位科学院的专家都来选购这种产品呢！(E)从细节观察客户需求从细节观察客户需求客户对销售人员总是存有怀疑与抗拒。不希望被欺骗。-需要用亲切的态度赢取他的信任。客户在交谈过程中，总是随时武装自己，防御销售人员下一步可能采取的行动。-需要先松弛他的神经。客户在听取商品介绍时，有时

16、会感到患得患失，虽然口中在询问有关商品的问题，其实心中仍然犹豫不决。-需要通过提问让客户表达自己的意见并保持愉快的气氛。客户为夫妇俩人时，必须让两人同时同意购买。-想方设法控制客户，阻止他们谈论金钱问题。有些客户希望能先了解自己的一切，然后再听你的商品说明。当客户的眼光看向远方或窗外时，表示他正在考虑金钱的来源及商品的优点。-快速对策！有意购买的客户，会非常关心销售人员说的每一句话。察言观色的技巧察言观色的技巧-紧紧交叉着双臂或双腿，像是要将自己安全的包裹起来，这种姿势多带有自我防卫，拒绝对方的意味。-手脚微开，全身松弛的宽松姿态，一般有接纳对方的意味。-全身僵直，站立不动的客户，多是源于内心

17、强烈的不安。-垂头丧气，郁郁寡欢，肢体动作少的人通常都有求于人。-身体越是直接对着对方（面对面），越是显示善意的感情。-手指尖轻抚嘴唇。是在克服内心不安，极力稳定情绪的表现。-啃指甲，是内心更加不安的表现。-两手交叠抱胸，是自我防卫的意思，有意保持一定的距离。-两手交握，人们在紧张不安时无意的握着自己的手，充分表露想要扶助力量的强烈冲动。不同客户的需求差异不同客户的需求差异1，不同年龄的需求差异，不同年龄的需求差异-青年客户消费特点青年客户消费特点a,紧跟时代潮流b,购买能力欲望强烈c,消费时常缺乏理性d,购买动机容易受到社会因素影响-中老年客户消费特点中老年客户消费特点a,看重舒适与方便b,

18、较为理智与忠诚c,财力雄厚，但有时难以说服2，不同性别的需求差异，不同性别的需求差异-男性客户消费特点男性客户消费特点a,比较自信，决策迅速b,动机不强，时常被动行事c,理智多于感情d,看重简单，实用e,注重产品档次-女性客户的消费特点女性客户的消费特点（1）消费特征a,具有较强的主动性，灵活性。b,具有浓厚的感情色彩。c,购买动机易受外界因素影响，波动性较大。（2）消费心理实惠心理具体利益心理情感性心理从众心理时尚心理爱美心理分清客户类型分清客户类型1，随和型 这类客户性格开朗，容易相处，内心防线较弱。容易被说服。但容易忘记承诺。2，内向型 这类客户对外界表现冷淡，和陌生人保持相当距离。对推

19、销反映不敏感。讨厌销售人员过分热情。注意要投其所好！3，虚荣型 这类客户喜欢表现自己，不听别人劝告。注意要找到对方感兴趣的话题让其发表意见。不要打断他的谈话。最好能让在场的第三者附和他的意见。4，好胜型 这类客户好胜，顽固，对事物判断比较专横，喜欢将自己的观点强加于人。注意要学会让步，争论的胜利者往往使谈判的失败者！5，敏感型 这类客户对外界事物、人物反应异常敏感，并且耿耿于怀；对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，容易激动。注意要有耐心，言语谨慎，避免销售人员之间或和其他客户之间私下议论，这样容易引起其反感。6，顽固型 多为中老年客户，对销售员的态度不友好。注意不要试图在短时间内改变对方。对

20、这类客户要先发制人，不要给他拒绝的机会，否则很难改变。7，怀疑型 这类客户对产品和销售员的人格都会提出质疑。注意这时自信心尤为重要。但是不要试图以口才取胜，专业的数据会对销售有所帮助。切忌在价格上让步，这样只会让对方更加怀疑！端庄严肃的外表和谨慎的态度会有助于成功。8，寡言型 这类客户在整个推销过程中表现消极、冷淡。注意不要一味的介绍商品本身，诱导式提问会有很大帮助。为客户找到购买的理由为客户找到购买的理由1，销售是个双赢的过程，销售是个双赢的过程！一个销售员必须100%地相信自己的产品确实能够给客户带来利益！并且也确实的那么去做！关心客户利益！识别客户利益！-一定要找出隐藏的利益！造就客户利

21、益！真诚与客户分享利益！2，为客户寻找购买的理由，为客户寻找购买的理由 购买的理由是对销售全过程的最后总结，是最关键的一点！购买的理由是对客户利益的总结体现，是最具有说服力的！从客户的角度出发，完成最后的成交需要一个委婉的转折！成交成交-在销售的过程中，任何时候都有成交的可能！在销售的过程中，任何时候都有成交的可能！在销售的过程中，推动成交是我们的根本点！在销售的过程中，推动成交是我们的根本点！成交的推动方法：成交的推动方法：1，推定承诺法 2，二选一法 3，综合总结法 4，降价法 5，弗兰克林法-把握成交的良机把握成交的良机 一般而言，客户产生以下反应时，多数是产生了购买的欲望。频频发问的时

22、候；坐下来谈的时候；谈到价格的时候；客户表情、态度开始变化的时候 问到售后服务的时候异议处理异议处理客户的异议是使销售走向成功的指南针！客户的异议是使销售走向成功的指南针！绝大多数的异议都是习惯性的，无需应对，小心陷入争论的陷阱！绝大多数的异议都是习惯性的，无需应对，小心陷入争论的陷阱！1，仔细分析异议产生的原因：，仔细分析异议产生的原因：a,习惯性反对或提问；b,对需要定位不准确，产生疑问；c,对产品了解不够或迷惑（没听懂你的介绍）；d,对需求不清晰，购买动机不准确；e,拒绝改变。2，处理异议，处理异议 a,委婉处理法 b,以优补劣法 c,转折处理法 d,合并处理法 e,反驳处理法 f,冷处

23、理法3，注意处理异议的细节，注意处理异议的细节 -对客户的意见，一定要用诚恳的态度来应对；-衷心接受客户的批评意见；-要事先预测客户的反对意见；-不要和客户争论；-要设法寻求客户真正的反对理由；-说话不要脱离销售本题；满足客户的超值服务的需求满足客户的超值服务的需求不论是成交过程中、还是成交之后，客户会淡化对产品的关注转而关注我们的服务！满足客户的情感需要是销售中最重要的主题！-好服务更舒心好服务更舒心1，热忱服务；2，良好服务；服务原则：服务原则：5S!(SPEED;SMILE;SINCERITY;SMART;STUDY!)-用情感栓牢客户用情感栓牢客户1，微笑；2，一边做生意，一边做朋友。

24、-与客户真诚相待与客户真诚相待销售过程总结销售过程总结 1，销售的过程是 鉴别客户发现需要建立需求塑造购买动机处理异议成交 2，销售过程中客户的心理变化法则AIDMA法则！A:attention,引起注意；I:interest,激发好奇心；D:desire,产生欲望；M:memory,留下记忆；A:action,促成行动。销售人员的基本要求销售人员的基本要求卖产品就是卖自己卖产品就是卖自己！-塑造自己塑造自己 人人都有销售的才能！1，认识自己的价值2，充满自信！3，树立目标和雄心！4，创造魅力！-推销自己！推销自己！1，在人们面前表现自己2，让更多的人知道你3，让更多的人记住你4，让更多的人信

25、赖你 保持信誉良好 永远值得信赖修炼自身卖点修炼自身卖点-形象亲和力形象亲和力-品德吸引力品德吸引力-成功必备技能：成功必备技能：1，交际能力 2，观察能力3，表达能力4，应变能力-成功自我训练成功自我训练 1，自信心的培养 （1）相信自己的工作能力；（2）相信所代表的企业 （3）相信自己的产品 2，观察能力的培养 （1）注意力的培养，-稳定性和分配性 （2）认识能力的培养 （3）判断力的培养 3，自我控制能力的培养 （1）明确工作目标；（2）养成按计划工作的习惯；（3）按照企业的制度和纪律约束自己；（4）加强自律。4，应变能力的培养 （1）平时多做准备 （2）保持良好心态 （3）培养果敢的个

26、性注意！注意！凡事贵在坚持！充满信心，保持恒心，努力实践，凡事贵在坚持！充满信心，保持恒心，努力实践，必能有所突破！必能有所突破！销售语言训练销售语言训练-说话的技巧说话的技巧1，正确使用礼貌用语（1）注意说话仪态（2）注意选择词语（3）注意语言简练（4）注意语言音调和速度2，说话时的身份意识3，说话的技巧（1）掌握“我”字运用的分寸 多用“我们“代替“我”；“我”能省就省！以平缓的语调淡化“我”。（2）使用模糊语言，给自己留有余地-精通销售语言精通销售语言1，销售语言的原则（1）措辞 销售人员措辞的修饰性主要表现在谦谨和委婉两方面！谦谨是谦虚友善的语言，表现出充分的尊重对方，常用征询、商量的

27、语气进行；委婉使用好听的、含蓄的、使人少受刺激的代词，用曲折的表达来提示双方都知道但不愿点破的事务。（2）速度 语速太快会引起反感！（3）感情 热情是有效销售陈述的一个关键要素。（4）生动（5）细致2，销售语言的艺术（1）要少用否定句，多用肯定句 否定句比较生硬，是可以被肯定句代替的；肯定句的效果要好得多！（2）多用“是，但是”对客户的异议不要直接反驳，而是要肯定其对的部分，然后再否定其错误的部分，这样更容易被接受！（3）常用引导法 销售人员可以通过向客户提问引导客户！（4）直接否定法 当客户的异议来自不真实的信息或误解时，可以直接否定。但是只有在必要时才使用！并且要注意语气要柔和、婉转！-练

28、出好口才练出好口才1，提升说话技巧（1）语调要低沉、明朗（2）发音清晰，段落分明（3）说话的语速要快慢有度，恰如其分（4）学会停顿（5）音量适中（6）配合脸部表情（7）措辞高雅，使用正确（8）加上愉快的笑声2，口才训练方法（1）思辨训练快速表达通过即兴演讲进行训练！发散表达字-词-词组-句子-段落-篇章聚敛表达逆向训练延伸表达由简到繁，由平面向立体转化。（2）快语训练快速复述；快速转述；快速讲述；快速口述。（3）语流训练做一个受欢迎的人做一个受欢迎的人-塑造迷人个性塑造迷人个性1，充满热情的工作2，让客户感受真诚和尊重3，向客户推销你的友谊-让客户向你微笑1，向客户展露微笑2，学会逗笑客户-关

29、注客户关注客户1，重视客户的名字和称谓2，让客户保持优越感3，注意客户的情绪4，利用礼物赢得好感-成为一个受欢迎的人成为一个受欢迎的人1，身体前倾2，把手张开沟通技巧沟通技巧-沟通首先要倾听沟通首先要倾听1，学会倾听（1）倾听有助于了解客户，增进沟通（2）倾听可以使客户感受到尊重和欣赏（3）倾听可以缓释压力，帮助思考（4）倾听可以帮助化解矛盾（5）倾听可以使自己更受欢迎（6）倾听有助于赢得主动2，多让客户说话一般来说，销售人员只在四种情况下有说话的权利：刚刚开始接触；客户问话；达成交易；客户离开时！Q&A促销活动关于促销活动的着重点 终端促销营销是对顾客心理和行为的一种干预，目的是希望顾客最终

30、购买并持续信任我们的产品！终端促销是在有限的空间对顾客所进行的最后一次从心理到行为的干预！顾客如今对花样百出的促销到底会有怎样的心理和行为反馈？-不促不销，促也难销！-悲哀！是不是只有大于对手力度的促销才能有效？找准顾客的穴位再扎针！促销病入膏肓1，促销的初衷是要促进销售，但是这种销售不应该理解为简单的销售量的增加，而是促进渠道流转以及终端动销的速度提升。2，有的企业有意无意的将成交量作为衡量促销效果的基本标准，对执行者产生误导。促销的首要目的是挖掘潜在客户。不是忠诚客户！促销经常是将顾客未来的交易提前，对市场掠夺性开发。3，关于广告消费者大都是低参与度的购买决策者，通常是被动的接受广告！广告

31、刺激的短暂购买冲动，会被其与最终购买之间的时空及地域障碍所磨灭。（一般在家里看广告，去店里购买）。除非通过持续刺激，无法达到目的！（成本巨大）大多数广告被强势品牌的密集攻势所淹没！（短期但强大）想你的品牌买他的货1，促销不能只懂消费心理不能触动顾客心理的活动，叫无人喝彩的自我情怀抒发！只刺激顾客心理，唤起好感，却不能促进销售的活动，叫公益教育活动！刺激顾客购买行为，才是促销！研究表明，全世界商品有？卖给了不想买的人！消费心理和消费行为的相关系数为-，这就意味着促销成功的机会超不过-很多企业的促销行为，陶醉于产品优势，自娱自乐！或者过于侧重注意力，流于形式!顾客不一定懂得顾客行为！现在我们所谓的

32、懂得顾客，只是对消费心理偶有所感！价值评价体系！人对万事万物的评价都互相关联，价值评价影响消费行为，因此商品之间具有相互性和排斥性！特定终端 激发的消费行为从消费心理出发，选择终端时强调刺激次数和刺激强度，即强调覆盖率，强调终端生动化！从消费行为学出发，强调终端价值，强调终端体验化！终端生动化更能打动顾客的心，终端体验化才是刺激购买行为发生的根基！消费行为学消费心理是影响消费行为的众多因素之一，而不是全部！不是所有的消费心理都能转化为消费行为！也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的！消费行为学认为，影响消费行为的因素有：文化（文化，亚文化，社会阶层），社会（相关群体，家庭，角色与地位），个人

33、（年龄，生命周期短，枝叶，经济环境，生活方式，个性，自我概念），心里（动机，认知，学习，信念，态度）促销价格篇否定者：促销价格易致品牌猝死！肯定者：特价未必不可取！价格促销如何兼得销量与品牌？常见问题：1，师出无名，力度过大。2，活动形式一成不变。3，促销活动过于频繁。注意事项：1，没有特殊噱头不做大幅度让利促销。2，常规促销，节令促销相结合。3，让利幅度适宜。4，促销频率控制得当。把握价格促销的梯度和节奏谁对梯度不敏感？感觉正常-28%（一类）感觉上当-41%（二类）无所谓-31%（三类）一类：年龄越大，选择该类别的就越多！二类：男性是女性的3倍！文化程度越高，选择该选项的倾向越大！三类：女

34、人和学生！条件促销设定一定的促销条件，可以达到不花一文改变效果的作用！赠品促销：顾客需求不可想当然顾客对赠品价值的认定特征：超值！易得!顾客对赠品获得难易程度的认定：即购即得！顾客对赠品的需求特征：实用性！顾客对产品及赠品利益点的认知程度！用什么来拉动销售？产品？赠品？关联产品：悄无声息中刺激购买如何寻找关联商品如何决定哪些关联具有代表性？支持度（普遍度）是指同时包含关联规则两边物品的销售情况。置信度是指有了左边的商品，同时又有右边商品的交易次数。增益是比较两种可能性：已购左边商品后购买右边商品的可能性。三种标准必须同时使用！关联商品的交叉陈列的威力交叉陈列的注意事项1，关联陈列绝对不是个人杜

35、撰出来的！2，交叉陈列的组合广泛！3交叉陈列时，一定保留原有商品在原品类货架的陈列位置及其他习惯。促销创意的方法主题：我们要让谁做什么！1，明确谁是我们要干预的对象。-他们是什么样的人？什么因素影响他们？-谁对他们有影响力？-我们具体希望他们做什么？2，确定要他们做什么？同时思考他们那么做的理由和我们可能支付的成本。3，确定谁最有影响力。4，明确我们具体希望目标人群做什么！不同卖场如何搭配促销员卖场层次原导购配置新配置一类卖场A 类促销员A 类促销员A 类促销员 C 类促销员二类卖场B类促销员A 类促销员三类卖场 C 类促销员B类促销员谢谢11月-2307:30:4107:3007:3011月-2311月-2307:3007:3007:30:4111月-2311月-2307:30:412023/11/277:30:41