XX营销人生、战略与实务.pptx

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1、营销人生、战略与实务营销人生、战略与实务思源思源研研究院究院 吴吴胤胤泽2008年年9月月28日日思源小讲堂思源小讲堂营销与人生1营销战略2营销实务3人生中的营销什么是营销什么叫市场营销1 12 23 3营销与人生1学历、经验、素质能力、协调、配合工作、业绩、成果产品、公司、个人人生中的营销职场无处不营销求职时工作与同事环境和认可度对领导被承认被认可对客户合同、订单聪明、可爱、懂事慈爱、关怀、照顾外表、素质、学历、经济巩固爱情阶段的，归属感、长久性人生中的营销人生无时不营销子女角色提高父母的喜爱度父母角色子女的爱爱情角色追求者的被俘获婚姻角色与你结合家庭角色物质的、精神的、心灵的付出所有成员的

2、归属感，个人稳定感人的一生，营销如影随形，无处可遁形。世界如此之小，人生如此短暂，你我注定无处可逃！视野扩展到整个社会企业经营 利润、目标机关部门运作 工作成果政府职能发挥 政绩团体专项运转 成就、影响营销笼罩一切！营销是什么？1什么是营销？营销是赢的艺术营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣营销中得以发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅营销着的人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功 什么是营销？观点一观点一：以理性、科学的管理来把握需求差异巨大而且多变的市：以理性、科学的管理来把握需求差异巨大而且多变的市场，在激烈残酷的竞争中保持持久

3、的竞争优势。场，在激烈残酷的竞争中保持持久的竞争优势。观点二观点二：营销不是销售，不是传统意义上的：营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西卖东西”，不单是商，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程观点三观点三：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。市场的需求，同时获取利润的学科。观点四观点四：营销是向别人介绍自己的品牌（

4、产品）、让别人接受自己：营销是向别人介绍自己的品牌（产品）、让别人接受自己的品牌（产品）、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌（产品）的品牌（产品）、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌（产品）一段搞笑的营销流程描述什么叫市场营销旁边一男的看不惯，说你其实又丑又穷又色眯眯，这叫恶性竞争；因此你说你又帅又有钱，这叫前期炒作；于是你决定想个办法让各位MM注意你，这叫定位；可是GG也不少，这叫竞争激烈；上来一看，靠！MM还真不少，这叫市场潜力大；为了排解寂寞你决定上网找人聊聊，这叫创业初期；一段搞笑的营销流程描述什么叫市场营销你向网管告状，网管把他踢了出去，这叫规范市场。一老哥们证明说：“其实你是谢停疯第二

5、”，这叫竟合炒做；两美女说见过你，这叫老客户；你问：“这里有美女吗？”，这叫市场调查；有个人同时回答：“我是美女”，这叫泡沫经济；你说：“谁想和我聊天？”，这叫发布广告；一段搞笑的营销流程描述什么叫市场营销你飞快的记下两个美女的联系方式，这叫客户关系管理；你厚着脸皮问两个美女你是不是很帅，这叫代言人公关；这两个美女说你的确很帅，这叫联合炒作；你继续厚着脸皮让他们介绍几个熟人认识，这叫关系营销；然后不再理她们，这叫开拓新市场；居然个美女都表示要和你聊天，这叫市场垄断；一段搞笑的营销流程描述什么叫市场营销旁边又一男的说：“谁和我聊我给钱谁”，这叫价格战；要问为什么会有那么多美女找你，那是因为这年头

6、顾客忠诚度低；你高兴的说：“这些美女都是我的”，这叫划分势力范围；你如果说：“凡北京的美女都是我的”如果你又说：“恐龙别来找我”，这叫市场细分；旁边一男的说：“我才是帅哥”，这叫正面竞争；旁边又一男的说：“有河南的MM吗？“这叫侧面竞争；一段搞笑的营销流程描述什么叫市场营销旁边又一男的说：“我是版主，不许你强占这么多MM”，这叫政府行为；你说：“那我介绍两个跟你聊”，这叫政府公关；你说：“谁给我钱我和谁聊”，这叫心理战；结果个美女都抢着向你表达倾慕之情，这叫卖方市场；可你打字速度太慢，不能同时和个人聊天，这叫市场承接力有限；当然，你还遣散了两个去应付版主，这叫寡头市场；一段搞笑的营销流程描述什

7、么叫市场营销可是你当然不会只和她聊，这叫成功的大客户战略；你又说：“我看谁顺眼才和谁聊”，这叫精品策略；有一美女说：“还认识很多靓女，问你要不要介绍？”这叫销售代理；又有一美女说：“发你张我的照片。”这叫电子商务；又有一美女说：“谈的开心今晚可以来找我。”这叫发现目标用户；你说：“那从此我只和你聊”，这叫大客户战略；营销就是买和卖营销就是买和卖让我们用浓缩和精炼的语言去表达：市场营销市场营销marketingmarketing：联想柳传志说：联想柳传志说：需求和欲望的一种社会并同他人交换产品和价值，是个人和群体通过创造，提供出售，以满足和管理的过程。营销理论的演变营销的核心营销战略的特性房地产

8、营销战略深度研究营销战略制定的终极结果1 12 23 34 45 5营销战略22020年代年代市场调查市场调查开始创建专业的市场调查公司，开始依据市场特性来指导企业营销活动理性营销理性营销注重市场分析以实证数据为基础指导企业营销活动3030年代年代3030年代后期年代后期品牌营销品牌营销宝洁公司创造了品牌经营体制和内部品牌竞赛机制营销走向管理学营销走向管理学企业懂得了如何去适应不断发展变化的环境5050年代年代6060年代年代市场细分市场细分营销四元素营销四元素顾客需求目标市场协调营销顾客满意度温德尔史密斯4P元素元素产品价格促销渠道理查德克莱维特6060年代后期年代后期定位论定位论通过调研找

9、寻特定市场7070年代年代客户满意度客户满意度满意是一种感觉状态的水平它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较科特勒8080年代年代品牌资产理论品牌资产理论通过高知名度卓越品质认可丰富品牌联想提升品牌忠诚度和溢价能力最终提升品牌盈利能力大卫艾格8080年代后期年代后期“4C”需求与欲望需求与欲望消费者需求消费者成本消费者方便沟通劳特朋9090年代年代营销理论的演变关于4P4P4P指代的是Product(产品)Price(价格)Place(地点，即分销，或曰渠道)Promotion(促销)4P模型被广泛接受，不是因为它的普适性，而在于它是一个优美的理论中国特色的是6P6P：权

10、力potency或政府力量power 公共关系public connection4P 4C90年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论4C4C指Customer(Customer(顾客顾客)主要指顾客的需求;Cost(Cost(成本成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险Convenience(Convenience(方便方便)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用方便 Communication(Communication(沟通沟通)则被用以取代4P中对应中的Prom

11、otion(促销)美国DonESchuhz（唐 舒尔茨）提出了4R营销新理论4C 4R回报回报ReturnReturn 营销的真正价值在于其为企业带来收入和利润的能力 关系关系ReleationReleation 在时下市场环境中，抢占市场的关键是与顾客建立长期而稳固的关系，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。沟通是建立关系的重要手段，营销沟通可完成“注意一兴趣一渴望一行动前三个步骤反应反应 ReactReact 在当今市场，经营者最现实的问题在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并迅速做出反应，满足顾客的需求关联关联relevancerelevance在竞争性市场中，顾客忠诚度是变化

12、的，要提高顾客的忠诚度，重要的营销策略是通过有效的方式与顾客一种互助、互求、互需的关系 4R4R差异化（差异化（VariationVariation）顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差异更加显著。从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。4R 4V4 V4 V共鸣（共鸣（VibrationVibration）共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足附加价值（附加价值（

13、ValueValue）产品的价值包括基本价值与附加价值，前者是由消耗所决定”。后者则由技术附加、营销或服务附加和企业文化与品牌附加三部分所构成。目前，竞争优势已明显地保持在产品的第三个层次附加产品，即更强调产品的高附加价值。因而，当代营销新理念的重心在“附加价值化”功能化（功能化（VersatilityVersatility）一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心功能，它是产品之所以存在的理由，二是延伸功能，即功能向纵深方向发展，三是附加功能，如美学功能等。总之，产品的功能越多其所对应的价格也越高（根据功价比原理），反之亦反。营销的核心消费者价值需求VSVS销售者价值创造内外部因素使

14、得企业制定战略规划成为必需外部:资本市场内部:企业生命周期企业必需有适宜的战略公司战略公司战略是为了获得持续的竞争优势而采取的一系列相互协调的行动。需要学会从源头来分析问题、解决问题需要对本企业所处的内外部环境作出正确判断，做到明明白白经营需要指引企业把有限的资源投入到最重要的地方，真正做到有所为有所不为为什么要制定战略？战略是分析、选择和沟通要对现状和未来加以评估拟定预期目标和行动策略顾 客生产财物营销人事（4）顾客作为核心功能生产财务营销人事（1）营销作为一般功能生产营销人事财务（2）营销作为一个比较重要功能营 销人事生产财物顾 客（5）顾客作为核心功能和营销作为整体功能营销人事生产财物（

15、3）营销作为重主功能营销在公司地位作用的转变企业理念/企业文化环境分析客户分析目标描述市场营销控制市场营销战略市场营销战略竞争者分析自身优劣势分析定位业务战略营销战略制定在企业整体战略制定中的位置营销战略的特性全局性全局性营销战略必须遵从于企业整体战略发展需要，和长远利益长期性长期性营销战略着眼于未来，指导和影响企业一个相当长的时期系统性系统性营销战略作为企业一个整体系统工程来统筹制定，使各个方面的问题紧密结合成有机联系的整体适应性适应性企业的外部环境和内部环境发生重大变化时，企业营销战略必须不失时机地作出相应调整，以适应新的环境的需要风险性风险性由于环境的多变性和复杂性以及企业自身条件的变化

16、，使得营销战略具有不确定性的特点房地产营销战略深度研究2非公益性公司存在的基本意图收益最大化名利双收 这是任何一家公司都期望的理想化目标这是无任何指导意义的目标这是一个等同于虚拟的目标房地产营销战略的目标房地产营销战略的目标单纯营销中难以实现项目以项目运做为载体品牌实现品牌升级战略要解决的是如何通过项目的运做获得品牌升级满足客户核心利益点通过满足客户的现实利益实现项目的良好销售通过众多现实利益的满足实现客户的长远利益打造核心竞争力打造核心竞争力打造核心竞争力价值永续价值的实现和传递一个企业，要达到最终的目标，需要经过一个企业，要达到最终的目标，需要经过“两分法两分法”的将一个庞大的目标的将一个

17、庞大的目标切分成不同的战略雏形，一步一步的慢慢实现。要想成功抵达目标的终切分成不同的战略雏形，一步一步的慢慢实现。要想成功抵达目标的终点，全盘规划与优秀的战略制定可以帮助你顺利找到出发的起点。点，全盘规划与优秀的战略制定可以帮助你顺利找到出发的起点。“两分法两分法”悖论悖论公元前5世纪，芝诺生活在古希腊的爱利亚城邦，芝诺四大悖论之一“两分法”悖论，“在你穿过一段距离之前，必先穿过这个距离的一半。”意思是说向着一个目的地运动的物体，首先必须经过路程的中点，又必须先经过路程的四分之一点；要过四分之一点又必须首先通过八分之一点等等，如此类推，以至无穷。运动是不可穷尽的过程。ABCDEF营销战略制定必

18、须具有独创性，和不可复制性。应基于各公司内部资源的差异评估、挖掘自身的核心优势。营销战略制定营销战略制定-量身定做原则量身定做原则房地产项目内部环境分析前期土地开发产品设计人力资源销售物业管理财务状况工程施工土地开发项目分期拆迁影响现金流开发层面市场层面城市角色整体定位功能组合客户挖掘产品层面营销层面整体形象品牌营造卖点梳理销售执行差异化考虑创新性技术可行性规划单体细节景观外部动态外部动态外部动态因素属不可控因素微观项目周边的短期及长期发展态势项目周边的市场环境与消费背景直接竞争对手的营销战略及其所处阶段的预估中观区域的短期及长期发展态势区域市场的市场环境与消费背景竞争对手的营销战略及其所处阶

19、段的预估社会、政治、经济以及各项相关政策的变化城市建设规划变化竞争环境和整体行业的动态变化宏观营销战略制定营销战略制定-动态原则动态原则外部动态内部动态外部宏观/中观/微观状况外部动态因素属不可控因素内部资源环境内部动态因素属可调配因素依据外部因素的动态分析，找寻市场所未挖掘的客户核心需求。进行内部资源的调配，将资源最大化，并进行优势加强，进行资源战略性倾斜，从而形成企业核心竞争力，达到利益最大化。营销战略制定-可持续发展原则p战略无止境p战略指导战术，战术服从战略p战略目标的完成必须分阶段实施p营销战略不等于公司战略p必须保持公司核心竞争力的可持续发展房地产营销战略在综合分析、评估企业自身资

20、源及外部市场条件的基础上，通过不断满足客户对房地产的根本需求，以打造企业核心竞争力为目的，围绕着如何在房地产市场竞争中取得优势，而组织、设计并力图实行的一系列行动计划。营销观念个性化区域化战略性系统化环境分析内部资源环境外部宏观/中观/微观状况动态、针对战略目标的设定营销目标品牌目标战术组合战略阶段执行、控制、监管战略分阶段设计能力空间资源关系人力水平领导水平客户认知产品利益客户利益现有核心竞争力以及打造核心竞争力战略重点发展观房地产营销战略的制定流程房地产营销战略评估的核心评估三要素控制人 （谁干？怎么干？）资本（拿什么干？）方向（干什么？）如果缺乏执行力，再完美的战略都毫无意义营销战略制定

21、的终极结果集团集团决策者项目项目决策者各职能部门各职能部门决策者最终技术执行人各技术动作决策者营销战略必须落实到以行动为导向的各级战略实施层面“理论是灰色的，而生命之树常青”出于歌德浮士德，为列宁多次引用的名句 简单的解释就是：“理论研究，以人为本”赫拉克雷斯与安泰的故事冯军与站柜台从枯燥的理论中穿越，现在，让我们一起进入实务操作环节仰望蓝天，敞开胸怀的同时，我们的双脚必须牢固地站立在大地之上营销人十大基本素质塑造成功的营销人营销人类型的分类营销人的自我要求营销人的自我塑造如何处理客户异议1 12 23 34 45 56 6营销实务3销售中常见的问题和解决的办法7 7我们的要求营销人的基本素质

22、营销人十大基本素质 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有诚实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影响他人敏锐机智有效管理数理能力正确思考基本素质基本素质 一：一：诚实正直诚实正直 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有不等于营销技巧歪曲事实用真诚赢得客户的心 营销人应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规

23、范，在具体的营销过程中，做 到“三个注意三个注意”、“四要四要”、“四不要四不要”“三个注意三个注意”把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。公开实事真相，营销人应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。“四要四要”自己真诚思而后言考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮）用包容协调歧见“四不要四不要”不夸大，不张扬不卑躬，不屈膝不造作，不掩饰不说谎，要转弯基本素质二：雄心壮志 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力

24、能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有行动管理表现 状清楚你的现状清楚你的现状发掘内心的愿望发掘内心的愿望清出你的经验清出你的经验/知识知识/特点特点个人使命书个人使命书目 标勇气+行动目标分解图总总目目标标目目标标要要素素阶阶段段目目标标年年目目标标月月目目标标周周目目标标日日目目标标基本素质三：满怀信心 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有这

25、种这种“形象形象”的树立建立在对这个人的价值、的树立建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上。基础上。每个人心目中都有一个每个人心目中都有一个“自我形象自我形象”每个人在别人心目中也都会有一个每个人在别人心目中也都会有一个“形象形象”建立真实的“自我形象”每个人的心中都有一湖水！每个人的心中都有一湖水！基本素质四：持之以恒 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有越过“断线层”定义：那些在你

26、的营销过程中让你逐步丧失热情的 时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而立成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断并会 摧垮你的意志。合作合作目标目标确定确定自强自强自立自立计划确定正确的正确的知识知识培养恒心培养恒心和毅力和毅力习惯习惯 意 志 力 自 我 强 化 法主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组织智囊团有助于创造诸主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式多可供习惯力量遵循的模式切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏

27、离要达到的目标利用一些可能的方法使你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂利用一些可能的方法使你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上潜意识上切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力，如果你的内心

28、一直会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力，如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益利益和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响出积极的自尊心。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量基本素质五：积

29、极进取 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有 做一只阳光的阳光的“忍者龟”当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个个“聋子聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。们自己。一个营销人的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有一个营销人的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观关之外，还离不开另

30、一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。的精神。1.1.了解失败后自己的思想状况了解失败后自己的思想状况8.8.自觉地反省过去，了解目前的处境自觉地反省过去，了解目前的处境 7.7.创造自身的能量源泉创造自身的能量源泉乐观精神的八种实践方法2.2.确定自己对失败的诠释确定自己对失败的诠释3.3.思考这些负面影响思考这些负面影响 4.4.让别人提醒自己反省这些过程，让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会直到自觉地领会5.5.抵制消极思想抵制消极思想 6.6.明白必须及早做出反应明白必须及早做出反应培养你的学习能力培养你的学习能力寻找一切机会寻找一切机会向客户学习向客户学习向别的同向别的同

31、事学习事学习向你自己向你自己学习学习多学多用多学多用基本素质六：影响他人 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有影 响 力权力影响力人格特质影响力 职务职务 地位地位 权力权力 品格品格 知识知识 才能才能 气质气质 业绩业绩强制性强制性 外在性外在性 不可抗拒性不可抗拒性 自然性自然性 内在性内在性 扩张性扩张性来源特点权威权威语 言 表 现 力1.清晰简洁2.说服力3.语言感染力4.得体的身体语言5.有效的方式理 解 客 户 的 十 要 素 1

32、.仔细倾听客户所说的话 2.回忆客户过去说过的内容 3.假定客户都是为了自我利益而活动 4.表现出言行一致 5.通过热忱与激情表现你的信念 6.喜欢你的客户 7.要开放而坦率 8.不要批评和评论 9.尊重隐私 10.平和自然地交流信息影响他人的四种武器1.表里一致的可信度2.打动人心的说服力3.多赢的谈判技巧4.必要时，果敢地做出拒绝基本素质七：敏锐机智 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有捕捉和诠释信息透过表象看本质透过表象看本质敏锐的洞察力敏

33、锐的洞察力敏锐的洞察力敏锐的洞察力发散和逆向思维发散和逆向思维自信的心态有准备的头脑应变能力应变能力应变能力应变能力基本素质八：有效管理 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有重要而且紧急不重要但紧要重要但不紧要不重要也不紧要重要性重要性非常重要非常重要不重要不重要紧急紧急不紧急不紧急时间性时间性分出工作的优先顺序列出一年重点实施日程表检讨最重要的自我启发 最大案例 最大缺点的克服 最大课题 最应强化事项 最大目标 标语 可 否下半期执行可 否上半

34、期执行主题列出你最近要处理的工作/事件最近要处理的工作/事件 工作/事件1 工作/事件2 工作/事件3待处理工作/事件的类型待处理工作/事件处理的日期处理的时间备注重要而且紧急 工作/事件1 工作/事件2 重要但不仅要 工作/事件1 工作/事件2 不重要但紧要工作/事件1 工作/事件2 不重要也不紧要工作/事件1 工作/事件2 确定每日最重要的重点今日最重要的重点今日最重要的重点 今天最重要的业务 今天最严重的问题点 今天最应注意的地方 今天最重要的指示命令 今天最好的构想 今天最该反省的事 明天最重要的课题今日备忘重点今日备忘重点月 日55%45%用于开展营销的时间用于处理一些其他事务55%

35、45%营销人时间分配40%用来与客户面对面交用来与客户面对面交流流15%用于电话联系沟通用于电话联系沟通 27%用于服务用于服务18%用于等待、整理用于等待、整理基本素质九：数理能力 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有 数理逻辑能力数理逻辑能力主要是指：主要是指：数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力

36、 房地产营销中的常用数学 贷款额及月供贷款额及月供 几种贷款方式的贷款成本比较几种贷款方式的贷款成本比较投资回报率投资回报率 建筑尺寸及空间机能的数化建筑尺寸及空间机能的数化基本素质十：正确思考 精神精神 持之以恒持之以恒积极进取积极进取能力能力敏锐机智敏锐机智数理能力数理能力影响他人影响他人品格品格满怀信心满怀信心诚实正直诚实正直雄心壮志雄心壮志正正确确思思考考理理管管效效有有 归纳与演绎推理能力归纳归纳（一种推理方法，由一系列具体的事实概括出一般原理）这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。演绎演绎（一种推理方

37、法，由一般原理推出关于特殊情况下的结论）以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。客户必须具备的四大要素客户必须具备的四大要素购买欲望购买欲望购买欲望购买欲望购买能力购买能力购买能力购买能力购买决策权购买决策权购买决策权购买决策权购买资格购买资格购买资格购买资格 运用你的归纳与演绎推理能力1正确思考的两大基础正确思考的两大步骤学会正确的思考23正确思考的两大误区正确思考的两大基础以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理正确思考的两大步骤步骤步骤1 1把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开步骤步骤2 2把事实分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实

38、正确思考的两大误区轻轻信信不不相相信信自自己己不不了了解解的的事事物物塑造成功的营销人塑造成功的营销人v言谈侧重道理空洞不切实际空洞不切实际空洞不切实际空洞不切实际积累社会知识和经验积累社会知识和经验积累社会知识和经验积累社会知识和经验增强自身感染力增强自身感染力增强自身感染力增强自身感染力轻易动怒出言不逊轻易动怒出言不逊轻易动怒出言不逊轻易动怒出言不逊真诚和耐心真诚和耐心真诚和耐心真诚和耐心使客户走向自已的对立面使客户走向自已的对立面使客户走向自已的对立面使客户走向自已的对立面学会聆听学会聆听学会聆听学会聆听摸不着边际摸不着边际摸不着边际摸不着边际目的明确重点突出目的明确重点突出目的明确重点

39、突出目的明确重点突出谦虚友好谦虚友好谦虚友好谦虚友好对公司对产品对自己含含糊糊对公司对产品对自己含含糊糊对公司对产品对自己含含糊糊对公司对产品对自己含含糊糊自信自信自信自信神乎其神神乎其神神乎其神神乎其神v说话蛮横v喜欢随时反驳v内容没有重点v自吹v自贬v随意攻击他人攻击他人产品和客户观点攻击他人产品和客户观点攻击他人产品和客户观点攻击他人产品和客户观点首先肯定他人产品的然后阐首先肯定他人产品的然后阐首先肯定他人产品的然后阐首先肯定他人产品的然后阐述自己产品的特点从而突出述自己产品的特点从而突出述自己产品的特点从而突出述自己产品的特点从而突出其优势其优势其优势其优势思路没有条理及层次感思路没有

40、条理及层次感思路没有条理及层次感思路没有条理及层次感思路清晰表达准确思路清晰表达准确思路清晰表达准确思路清晰表达准确随意允诺随意允诺随意允诺随意允诺迂回战术迂回战术迂回战术迂回战术不能感染客户不能感染客户不能感染客户不能感染客户业务知识、营销技能业务知识、营销技能业务知识、营销技能业务知识、营销技能的强化的强化的强化的强化善于发现他人优点善于发现他人优点善于发现他人优点善于发现他人优点尊重客户尊重客户尊重客户尊重客户以平常心交往以平常心交往以平常心交往以平常心交往不受欢迎不受欢迎不受欢迎不受欢迎v语无伦次v好说大话v缺乏自信v嘲弄他人v态度嚣张傲慢v强词夺理在口头上逞强在口头上逞强在口头上逞强

41、在口头上逞强事实胜于雄辨事实胜于雄辨事实胜于雄辨事实胜于雄辨思路没有条理及层次感思路没有条理及层次感思路没有条理及层次感思路没有条理及层次感思路清晰表达准确思路清晰表达准确思路清晰表达准确思路清晰表达准确晦涩的语言表达晦涩的语言表达晦涩的语言表达晦涩的语言表达言简意赅言简意赅言简意赅言简意赅言多必失言多必失言多必失言多必失度度度度懒洋洋无精打采懒洋洋无精打采懒洋洋无精打采懒洋洋无精打采勤奋勤奋勤奋勤奋v语无伦次v使用很难明白的语言v口若悬河v懒惰营销人类型的分类杞人忧天让步者厌恶推销症者电话恐惧症者本能的反对派怯场者营销人的自我要求忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已忠实于客户、忠实于公司、忠实

42、于自已最大限度的最大限度的最大限度的最大限度的最最最最平平平平等等等等的的的的最最最最细细细细致致致致的的的的自自自自己己己己的的的的利利利利益益益益公公公公司司司司的的的的利利利利益益益益服务服务维护维护发发发发挥挥挥挥自自自自己己己己潜潜潜潜力力力力协调协调掌握专业知识了解客户业务掌握专业知识了解客户业务行业知识行业知识行业知识行业知识企业知识企业知识企业知识企业知识产品知识产品知识产品知识产品知识市场知识市场知识市场知识市场知识客户知识客户知识客户知识客户知识全能营销人全能营销人做好幕僚工作做好幕僚工作树立双赢观念树立双赢观念对机会的感知和掌握对机会的感知和掌握看到并感激别人的帮助看到并

43、感激别人的帮助以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入保持健康的身体和良好的生活习惯保持健康的身体和良好的生活习惯坚持不懈、远见坚持不懈、远见运用常识运用常识体贴他人通情达理体贴他人通情达理主动精神主动精神七大守则营销人的自我塑造沟通技巧沟通技巧善于交往善于交往自我发展自我发展计划和报告的编写计划和报告的编写彻底的完成工作彻底的完成工作专业知识专业知识专业技能专业技能职业道德职业道德个人道德个人道德技巧技巧技巧技巧知识知识知识知识职业感职业感职业感职业感态度态度态度态度道德道德道德道德说服客户的技巧认识客户目标认识客户目标认识客户目标认识客户目标掌握客户观点

44、掌握客户观点掌握客户观点掌握客户观点分析客户现状分析客户现状分析客户现状分析客户现状确认本公司产品在客户心目中的确认本公司产品在客户心目中的确认本公司产品在客户心目中的确认本公司产品在客户心目中的表现表现表现表现1234了解客户需求了解客户需求说服、营销的五个步骤需需需需求求求求陈述陈述情况情况市市市市场场场场机机机机会会会会销销销销售售售售政政政政策策策策利利利利益益益益陈述陈述主意主意简简简简单单单单清清清清楚楚楚楚符合符合符合符合客户客户客户客户需要需要需要需要及机及机及机及机会适会适会适会适当当当当行行行行动动动动建建建建议议议议如何如何动作动作重点重点利益利益建议建议下一下一步步准备

45、好所需准备好所需准备好所需准备好所需资料资料资料资料断言的方式反复感染学会当一个好听众提问的技巧利用好在场的人利用其它客户利用资料用明朗的语调讲话提问题时决不能让对方的回答产生对自已不利的后果心理暗示说服营销的一般技巧 尽力向客户提供帮助尽力向客户提供帮助尽力向客户提供帮助尽力向客户提供帮助 记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思 让客户了解营销的整个流程各个环节让客户了解营销的整个流程各个环节让客户了解营销的整个流程各个环节让客户了解营销的整个流程

46、各个环节 及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法 明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的 应向客户提供帮应向客户提供帮应向客户提供帮应向客户提供帮 助方向助方向助方向助方向 四种阻碍客户购买的情况四种阻碍客户购买的情况四种阻碍客户购买的情况四种阻碍客户购买的情

47、况不信任你不信任你不信任你不信任你 无需求无需求无需求无需求 认为无帮助认为无帮助认为无帮助认为无帮助 不急需不急需不急需不急需说服营销的要点如何处理客户异议 营销是从被拒绝开始营销是从被拒绝开始不等于不等于 等于等于 对产品和服务不感兴趣对产品和服务不感兴趣对产品存在顾虑和问题对产品存在顾虑和问题不愿购买不愿购买期望购买期望购买异异议议商商商商品品品品层层层层面面面面服服服服务务务务层层层层面面面面价价价价格格格格层层层层面面面面异议出现在异议出现在减少异议发减少异议发减少异议发减少异议发生的机会生的机会生的机会生的机会成为客户信任喜欢的销售员成为客户信任喜欢的销售员成为客户信任喜欢的销售员

48、成为客户信任喜欢的销售员不要忘记问候性的访问不要忘记问候性的访问不要忘记问候性的访问不要忘记问候性的访问互相确认契约条件互相确认契约条件互相确认契约条件互相确认契约条件订立合同后立即采取适当措施订立合同后立即采取适当措施订立合同后立即采取适当措施订立合同后立即采取适当措施处理处理处理处理异议异议异议异议保持清醒头脑保持清醒头脑保持清醒头脑保持清醒头脑耐心听完异议耐心听完异议耐心听完异议耐心听完异议客户的错误不可以轻易说出客户的错误不可以轻易说出客户的错误不可以轻易说出客户的错误不可以轻易说出恭维客户恭维客户恭维客户恭维客户处理异议的办法原则原则原则原则事前做好准备事前做好准备事前做好准备事前做

49、好准备选择恰当机会选择恰当机会选择恰当机会选择恰当机会分担技巧分担技巧分担技巧分担技巧态度真诚注意倾听态度真诚注意倾听态度真诚注意倾听态度真诚注意倾听重复问题称赞客户重复问题称赞客户重复问题称赞客户重复问题称赞客户谨慎回答保持沉着谨慎回答保持沉着谨慎回答保持沉着谨慎回答保持沉着尊重客户巧妙应对尊重客户巧妙应对尊重客户巧妙应对尊重客户巧妙应对准备撤退保留后路准备撤退保留后路准备撤退保留后路准备撤退保留后路技巧技巧技巧技巧处理异议的原则和技巧方法方法直接驳正法直接驳正法间接否认法间接否认法转化法转化法截长补短法截长补短法反问巧答法反问巧答法态度委婉态度委婉针对问话针对问话对固执。小气的客户慎用对固

50、执。小气的客户慎用自以为是自以为是先是后非先是后非处理异议的方法营销流营销流程中常程中常见问题见问题及解决及解决办法办法问题问题产品介绍不详实产品介绍不详实产品介绍不详实产品介绍不详实方法方法任意答应客户要求任意答应客户要求任意答应客户要求任意答应客户要求未做客户追踪未做客户追踪未做客户追踪未做客户追踪善于运用现场道具善于运用现场道具善于运用现场道具善于运用现场道具对奖金制度不满对奖金制度不满对奖金制度不满对奖金制度不满客户喜欢却迟迟不定客户喜欢却迟迟不定客户喜欢却迟迟不定客户喜欢却迟迟不定任意答应客户要求任意答应客户要求任意答应客户要求任意答应客户要求勤学苦练端正态度勤学苦练端正态度勤学苦练