销售员的心态.pptx

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1、11/27/请思考：11/27/第一件事：第一件事：把我的思想放到你的脑袋里！把我的思想放到你的脑袋里！11/27/第二件事：第二件事：把别人的钱放进自己的口袋！把别人的钱放进自己的口袋！11/27/请回答：请回答：11/27/为何要上这节课？为何要上这节课？某品牌家纺店推行了“导购升级计划”，从各片区选拨优秀导购员，对她们进行系统的强化培训。经过培训后，一个优秀的导购员比一个普通的导购员平均每月多销售3万元，一年是万元，两个店分别有3个导购员，分别是普通的和优秀的，那一年下来就会多出万的销售。如果按照30%的净利计算，老板的利润大约为万元。一个公司最大的成本就是没有经过正确训练的导购员，导购

2、员的素质决定了硬件能否发挥真正的作用，导购员的素质和能力决定了的销售业绩。启示 选择一个好导购员是最有价值的品牌投资，对导购员的系统培训是提升销量的利器40%3610832.411/27/导购员应有的心态导购员的定位与职责目录引导成交技巧导购员的基本礼仪11/27/导购员应有的心态导购员的定位与职责目录引导成交技巧导购员的基本礼仪11/27/u“导购员”的定义是什么？是指代表公司向消费者提供经是指代表公司向消费者提供经营产品及公司信息并说服他们营产品及公司信息并说服他们购买的营销专业人员。购买的营销专业人员。导购员的定义导购员的定义11/27/企业形象企业形象代言人代言人信息沟通信息沟通代表代

3、表导购员导购员AB企业利润目标企业利润目标的最终实现者的最终实现者D顾客生活顾问顾客生活顾问C导购员的角色定位导购员的角色定位11/27/营业前整理仪容仪表、明确工作目标清洁店面卫生、有序陈列商品 准备销售工具、积极迎接顾客 营业中热情接待顾客、处理顾客异议整理顾客资料、完成销售工作维护店面形象、做好售后服务 营业后整理顾客资料、及时处理问题确认订单回传、整理各类报表当日工作总结、做好安全检查导购员的日常工作职责导购员的日常工作职责导购员的日常工作职责导购员的日常工作职责11/27/导购员应有的心态导购员的定位与职责目录引导成交技巧导购员的基本礼仪11/27/请思考：请思考：11/27/ 两个

4、皮鞋推销员两个皮鞋推销员故事 11/27/ 同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，大获全不战而败；而另一个人满怀信心，大获全胜。胜。启示启示11/27/54321具备抗逆性在逆境面前能百折不挠，有泰山压顶腰不弯的大无畏精神立志向，勇往直前追求理想永不放弃自己，永不失去自信强烈的成功欲望，主动出击永不言败对工作负责，就是对自己负责导购员应有的心态导购员应有的心态导购员应有的心态导购员应有的心态11/27/导购员应有的心态导购员的定位与职责目录引导成交技巧导购员的基本

5、礼仪11/27/基本的礼仪原则真诚适度敬人自律导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪以尊重为本，注重细节，细节体现素质。11/27/导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪终端店面导购员必须打造良好的职业形象！11/27/打造良好的职业形象！良好的职业形象可以增加自信心，增强销售力良好的职业形象能让顾客在第一时间产生好感，缩减距离良好的职业形象能体现公司的形象档次导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/得体职业的工作妆统一标准的工作制服简单专业的职业配饰 良 好 的 职 业 形 象导购员的基本礼仪导购员的基本

6、礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/嘴嘴沟通交流的主角，却是最易被忽视的死角！沟通交流的主角，却是最易被忽视的死角！导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/11/27/牙齿洁白无菜渍无菜渍无异味无异味 嘴嘴 巴巴导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/不留长指甲不留长指甲指甲内无灰垢指甲内无灰垢不涂艳丽指甲油不涂艳丽指甲油导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的

7、基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/微笑微笑l发自内心、自然大方发自内心、自然大方l与对方保持正视的微笑与对方保持正视的微笑导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/眼神眼神 眼睛是人类的心灵之窗。对自己而言，它能够最明显、眼睛是人类的心灵之窗。对自己而言，它能够最明显、最自然、最准确的展示自身的心理活动最自然、最准确的展示自身的心理活动用目光注视对方的面部应自然、稳重、柔和，这是一用目光注视对方的面部应自然、稳重、柔和，这是一种坦荡、自信的表现。眼神应是诚恳、友善的，表种坦荡、自信的表现。眼神应是诚恳、友善的，表示对对方的尊重和友好示对对方的尊重和友好导购员

8、的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/站姿练习：五点靠墙法站姿练习：五点靠墙法 脚踝、膝盖、臀部、肩部、后脑脚踝、膝盖、臀部、肩部、后脑勺，保证五点贴近墙面，每天坚持勺，保证五点贴近墙面，每天坚持1010分钟，可以纠正长期养成的不良分钟，可以纠正长期养成的不良站姿。站姿。站站 姿姿 以丁字步站立，以丁字步站立，抬头、下颚内收、抬头、下颚内收、挺胸、收腹、提臀、立挺胸、收腹、提臀、立腰，双肩打开，腰，双肩打开，双手放松放于腰下部前双手放松放于腰下部前方贴近小肚，右方贴近小肚，右手放于左手上方，手指手放于左手上方，手指合并。合并。导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购

9、员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/坐坐 姿姿 入座要轻，至少坐满椅子的入座要轻，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠，后背轻靠椅背，双膝自然并椅背，双膝自然并拢（男士可略分开），头平正，挺胸、夹肩、立拢（男士可略分开），头平正，挺胸、夹肩、立腰。如长时间端腰。如长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿往回收。坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿往回收。如坐在深而软的沙如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发。发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发。导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/哪种坐姿是正确的？哪种坐姿是正确的？导购员的基本礼仪导购员的基本礼

10、仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/蹲姿蹲姿正确的蹲姿要大方、端庄，一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/鞠躬礼仪鞠躬礼仪应用场景：迎客、送客按标准的站姿，以腰为轴心，上身自然向前弯曲1530度，同时说：“您好，欢迎光临强辉陶瓷！“在行鞠躬礼时，眼神要保持自然导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/点头礼仪点头礼仪应用场景：迎客和客户交谈时微笑点头，同时配合相应的礼貌用语；切忌不目视客户的送客方式；切忌身子依靠着门框上

11、送客。导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/手势礼仪手势礼仪应用场景：引导方向、指示商品等五指并拢，伸直，掌心向上。以肘关节为轴心，手自然摆动，指向客人应该走的正确方向。配合语言，微笑、目光和点头礼忌：手指或用笔代替正确的手势；不能用手指指向客人。导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/递物礼仪递物礼仪应用场景：向客户递名片、宣传资料、笔等双手递送，正面对着客户笔类不可指向客户，笔身略微倾斜导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪11/27/导购员的基本礼仪导购员的基本礼仪仪容举止待客微笑亲切干净

12、整洁举止得体言语礼貌端庄大方注意手脚回回 顾顾仪表着装统一形象职业11/27/导购员应有的心态导购员的定位与职责目录引导成交技巧导购员的基本礼仪11/27/12345678顾顾 客客 成成 交交 购购 买买 征征 兆兆主动询问价格、打折情况和购买条件主动询问价格、打折情况和购买条件与家人、朋友探讨浴厨卫或客厅的装修效果、搭配铺设方法与家人、朋友探讨浴厨卫或客厅的装修效果、搭配铺设方法仔细的询问售后服务情况仔细的询问售后服务情况再次光临、反复多次看某一款产品再次光临、反复多次看某一款产品仔细的询问某一款产品的性能和指标仔细的询问某一款产品的性能和指标详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料

13、等详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等反复不停的看、触摸某一款产品反复不停的看、触摸某一款产品开始计算所需金额开始计算所需金额顾客成交注意要点顾客成交注意要点顾客成交注意要点顾客成交注意要点11/27/成交信号出现时要做的三件事！成交信号出现时要做的三件事！成交信号出现时要做的三件事！成交信号出现时要做的三件事！顾客成交注意要点顾客成交注意要点顾客成交注意要点顾客成交注意要点1 1抓住时机，大胆地提出成交的要求，切勿拖延2 2不能再给顾客介绍其他的产品了3 3要再次强调这款产品能给顾客带来的好处，描述顾客使用后的感觉，强调购买的优惠条件和机会不多的信息，促使顾客下决心购买11/27

14、/“临门一脚临门一脚”的技巧：的技巧：顾客的购买决策充满了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素来影响它！所以要求我们：顾客成交注意要点顾客成交注意要点顾客成交注意要点顾客成交注意要点11/27/要求成交法要求成交法适用对象：适用对象：老年顾客；犹豫型顾客！老年顾客；犹豫型顾客！在销售过程中，等到时机基本成熟，直截了当在销售过程中，等到时机基本成熟，直截了当的提出成交请求，让顾客做出购买抉择！的提出成交请求，让顾客做出购买抉择！常用句型示例：常用句型示例：阿姨您相信我绝对没错的，就是这个产品的阿姨您相信我绝对没错的，就是这个产品的 款式和颜色最适合您了，有任何问题你来找我款式和颜色最适合您了

15、，有任何问题你来找我好的，您确定就是这个型号规格了是吧，好的，您确定就是这个型号规格了是吧，那好，我这就给您开票那好，我这就给您开票引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧11/27/选择成交法选择成交法 通过精心设计的二择一问题，诱导顾客在潜意识里，快通过精心设计的二择一问题，诱导顾客在潜意识里，快速的做出购买决策！速的做出购买决策！常用示例：常用示例：您决定了客厅是铺这个仿古砖还是那个抛光砖啊？您决定了客厅是铺这个仿古砖还是那个抛光砖啊？好的，您看，您是选择刷卡还是全部付现金啊？好的，您看，您是选择刷卡还是全部付现金啊？您看，是今天就给您送货还是下周您定个时间呢？您看，是今天就给您

16、送货还是下周您定个时间呢？方法精髓：方法精髓：引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧11/27/榜样成交法榜样成交法 通过具有一定代表性人群的示范作用，坚定顾客的购买通过具有一定代表性人群的示范作用，坚定顾客的购买信心！信心！榜样人群：榜样人群：高级知识分子人群高级知识分子人群 政府公务员人群政府公务员人群 高收入人群高收入人群常用示例：常用示例：黄先生，您的眼光真好！和您同一个小区的税务局李局长黄先生，您的眼光真好！和您同一个小区的税务局李局长的新居也是用我们的系列的。的新居也是用我们的系列的。引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧11/27/榜样成交法的关键道具：榜样成

17、交法的关键道具：引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧11/27/最后机会成交法最后机会成交法适用顾客：适用顾客：占便宜型顾客占便宜型顾客+抠门型顾客抠门型顾客 利用顾客爱占小便宜的心理，刺激顾客的购买欲望，利用顾客爱占小便宜的心理，刺激顾客的购买欲望，促进成交的速度节奏！促进成交的速度节奏！引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧11/27/最后机会成交法常用示例：最后机会成交法常用示例：今天是我们今天是我们“店庆优惠店庆优惠”的最后一天，您可要早点的最后一天，您可要早点决定，从明天开始就是明码实价了决定，从明天开始就是明码实价了我们的这种高档赠品，就剩下这最后两套了！您我

18、们的这种高档赠品，就剩下这最后两套了！您看还有看还有3-4位客人马上就准备买了，您可要抓紧时间啊位客人马上就准备买了，您可要抓紧时间啊我们这款微晶石卖得最好，现在库存就剩这我们这款微晶石卖得最好，现在库存就剩这200了，厂里面都断货了，估计要到年底才能到货，您了，厂里面都断货了，估计要到年底才能到货，您可要早点决定啊可要早点决定啊引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧11/27/ 保证成交法保证成交法适用顾客：适用顾客：老年顾客老年顾客+女性顾客女性顾客可承诺的范畴：可承诺的范畴：包修项目、保修期限、优惠政策等包修项目、保修期限、优惠政策等 销售过程作出适当的承诺，可迅速坚定顾客的购

19、买信心，销售过程作出适当的承诺，可迅速坚定顾客的购买信心，让缺乏安全感的顾客迅速做出购买决策！让缺乏安全感的顾客迅速做出购买决策！引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧11/27/ 保证成交法常用示例：您放心好了，如果我们的产品在一年以内有您放心好了，如果我们的产品在一年以内有 任何质量问题，我们都负责给您包退包换！任何质量问题，我们都负责给您包退包换！这样吧，我向您作个承诺：如果一年以内，这样吧，我向您作个承诺：如果一年以内，市如果这款产品的价格有比我给您的价市如果这款产品的价格有比我给您的价 格还要低，我保证补齐您的所有差价！格还要低，我保证补齐您的所有差价！备注：备注：承诺的前

20、提！承诺的前提！引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧引导成交技巧11/27/成交注意事项成交注意事项成交注意事项成交注意事项当与顾客商议好价格，已确定订单后，一定要让顾客预付一当与顾客商议好价格，已确定订单后，一定要让顾客预付一定数额的订金，并记录下顾客的姓名，电话，送货地址、送定数额的订金，并记录下顾客的姓名，电话，送货地址、送货时间等信息，递张名片给顾客，方便大家保持联系，做到货时间等信息，递张名片给顾客，方便大家保持联系，做到万无一失。万无一失。值得提醒导购员的是，无论成交多大的单子，价格卖得有多值得提醒导购员的是，无论成交多大的单子，价格卖得有多高，千万别在顾客面前流露出哪怕一点点的喜

21、悦之情。如果高，千万别在顾客面前流露出哪怕一点点的喜悦之情。如果当顾客看到你的表情后，也许心中会胡思乱想，怀疑自己是当顾客看到你的表情后，也许心中会胡思乱想，怀疑自己是不是吃亏了，买贵了，而打消购买的念头，或临时反悔要求不是吃亏了，买贵了，而打消购买的念头，或临时反悔要求更多的条件。更多的条件。11/27/做好售后跟踪服务做好售后跟踪服务做好售后跟踪服务做好售后跟踪服务“销售不跟踪，终究会落空。销售不跟踪，终究会落空。”每成交一笔单子后，应马上把顾客资料整理起来，分档归类。每成交一笔单子后，应马上把顾客资料整理起来，分档归类。在顾客购买产品后一星期内，主动打电话与顾客取得联系，在顾客购买产品后

22、一星期内，主动打电话与顾客取得联系，询问产品的使用情况，遇到什么问题，及时处理问题及顾客询问产品的使用情况，遇到什么问题，及时处理问题及顾客异议。异议。只有这样，才能牢牢抓住顾客的心，使其变成我们的只有这样，才能牢牢抓住顾客的心，使其变成我们的忠诚客户。忠诚客户。11/27/成交技巧的总结：成交技巧的总结：通常都是两三种技巧综合运用1 关键是时机的把握，不能操之 过急，也不能贻误战机！2不可能100%成功，但肯定会提 高成功的概率和成交的效率！3再好的技巧都比不上热忱的服务态度！谢谢11月-2307:12:1207:1207:1211月-2311月-2307:1207:1207:12:1211月-2311月-2307:12:122023/11/277:12:12