五星酒店销售培训.pptx

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1、 销售基础培训成功销售人员的特征成功销售人员的特征我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。有时我们的评论会是：这项工作对于他们是轻而易举的。他力。有时我们的评论会是：这项工作对于他们是轻而易举的。他/她是一个天生的销售人员。把所想到的一些她是一个天生的销售人员。把所想到的一些“好好”特征列出：特征列出：当你更仔细观察你所赞美的这些特征时，你会注意到它们并不是当你更仔细观察你所赞美的这些特征时，你会注意到它们并不是天生的，而是你能有效的学习并加以利用的。天生的，而是你能有效的学习并加以利用的。成功的销售人员并非出去乞求生

2、意，而是通过为顾客解决问题成功的销售人员并非出去乞求生意，而是通过为顾客解决问题而证明自己的价值。而证明自己的价值。专业的销售人员首先考虑到顾客，并从一而终，恰好和那些总是专业的销售人员首先考虑到顾客，并从一而终，恰好和那些总是首先考虑个人压力的销售人员相反。每一个成功的销售人员的特首先考虑个人压力的销售人员相反。每一个成功的销售人员的特征都能被归结为以下三点：征都能被归结为以下三点：产品知识产品知识 积极态度积极态度 销售技巧销售技巧哪个最重要？在产品知识，积极态度，销售技巧这三个范畴当中哪个最重要呢？其实全都是最重要的。正如马克吐温说：“三脚凳的哪只脚最重要呢？”尽管每个范畴都是重要的，我

3、们着重说明销售技巧。在这里学到的、用到的销售技巧，结合你的酒店产品知识+积极态度会令你成为一个成功的销售人员。成功销售的规则（一）1、树立并保持积极的态度2、相信你自己3、制定计划、设定目标并认真实现它4、学习并实践销售的基础知识5、了解顾客并满足他们的需要6、通过销售帮助客户7、建立长期关系成功销售的规则（二）8、对自己的产品充满信心9、做好准备（自我激励等）10、真诚11、确认购买者的资格12、约会要准时13、专业14、建立客户关系及购买者的信任成功销售的规则（三）15、使用幽默16、掌握关于你的产品的所有知识17、以产品的效益而不是产品的特性为卖 点18、说真话19、如果你做出一个承偌，

4、就要兑现它20、不要贬损你的对手21、由别人做证成功销售的规则（四）22、注意倾听购买信号23、预见到拒绝24、明白什么是真正的拒绝25、克服拒绝26、请求他们购买你的东西27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴28、如果你没卖出产品，约好下次时间成功销售的规则（五）29、对顾客的拒绝重新认识30、预见到变化并且泰然处之31、跟进、跟进、再跟进32、遵守规则33、和他人（同事、顾客）友好相处34、记住，勤奋带来幸运35、自己犯的错误不要责怪他人成功销售的规则（六）36、善于坚持37、从数字中找出成功的公式38、充满激情去做事39、要令人难忘40、享受成功的乐趣成功销售的公式销售人员为何会失败测试

5、题（一）1、每天我看一小时的新闻2、我每天读报3、我每天读一份新闻周刊4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一个苦差事6、我每次生气会延续一小时或更长的时间7、我和消极的人谈的来，而且同情他们测试题（续）8、出问题我喜欢责备别人9、当事情不妙时，我会告诉别人10、我会被亲人惹火，四个小时不理他11、我会在上班时想起并讨论个人问题12、我会做情况更坏的心理准备13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气得分情况0-2个“是”你是积极的态度3-6个“是”你是消极的态度7个或7个以上“是”你的态度十分成问题，而且问题很严重一些销售人员失败的原因15%来自不正确的培训包括产品和技巧的培训

6、20%来自差劲的口头和书面交流能力15%来自不好的老板和有问题的管理50%来自不正确的工作态度如何改变态度和如何锻炼自己当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题你永远都有选择（或曾经有）如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。在一年的时间里，只读积极的书和作品当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择如何改变态度和如何锻炼自己（续）参加研讨会，上培训课当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要听信他。检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬如何改变态度和如何锻炼

7、自己（续）帮助有困难的人你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了每天数一数你的幸运之处。态度不是一切，而是唯一测试1.我把我的目标写下来2.我能很好的自律3.我是一个自我激励型的人4.我想获得更多的知识5.我希望与人建立良好的关系6.我自信7.我爱别人测试（续）8、我喜欢挑战9、我喜欢赢的感受10、我能以积极的态度接受拒绝11、我能处理好细节问题12、我忠诚13、我热情14、我遵纪守法测试（续）15、我善于倾听16、我有理解能力17、我擅长沟通18、我工作勤奋19、我希望获得财务自由20、我有耐力答案15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。10-14“是”，说明

8、你两极发展的可能性都有。10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。你是否给自己带上精神枷锁带上精神枷锁的表现：1.我打电话肯定找不到他2.他今天会签约吗3.这个公司不会让我进门的4.我无法让他答应5.等等、再等等、时机还不成熟没有重点没有重点注意力没集中在关键问题上注意力没集中在关键问题上让你集中重点的、保持热情和动力的七件事1.停止为你的境遇而抱怨环境2.停止为你的境遇抱怨别人3.每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些4.坚持、再坚持直到获得答案5.知道你在哪儿，以及你应该在哪儿6.每天提高你的技巧7.解决问题第一顾客需要什么样的对待？1.不要拐弯抹角2.告诉我事实，不要说“实话对你讲”

9、，这会让客人紧张3.顾客喜欢讲道德的销售员4.给我一个理由，为什么这个产品适合我5.提供一些能说服人的证据6.向我证明我不是唯一的买家7.给我看一份顾客满意表顾客需要什么样的对待（续）8、告诉我并证明你们会提供良好的售后服务9、告诉我并证明价格是公道的10、告诉我最好的支付方式11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些合 理化建议12、肯定我的选择13、不要和我争论14、不要把我搞糊涂15、不要告诉我负面的信息顾客需要什么样的对待（续）16、不要以为自己比我聪明17、不要说我以前做的事是错误的决定18、当我说话时，注意倾听，不要插话19、让我感觉良好20、谈话幽默、让我笑21、对我做的事表现出

10、兴趣22、对我说话要真诚23、当我不想买的时候，不要逼迫我买24、答应的事一定要做到25、帮助我买，不要向我卖热键（切入点）所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西卖出去，就一定要按动他的热键。倾听他说的第一件事听他的语气听他的果断回答听他重复的内容寻找带感情色彩的回答找到了热键，按下去交朋友更多的销售来自友谊而非销售关系如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富你的难忘指数亲自送达早服务晚服务个性化的感谢发个笑话短消息小礼物用传真发一份他感兴趣的文件他生日时的祝贺对他个人的关注个性化的礼物，他

11、感兴趣的书、植物、花等本月优秀客户陌生拜访要求1.对“谢绝拜访”要视而不见。2.带齐你的资料和名片3.请求帮助4.只要求把材料留下5.弄清决策者的姓名和职务6.在你留下的名片上留下一句有个性的留言7.要求拿一张决策者的名片8.弄清何时打电话比较合适9.询问帮你忙的人姓名，并记下来10.真诚感谢帮你忙的人11.离开电话陌生拜访的原则讲话中要有笑意给出你的单位名称迅速进入正题简短而亲切尽量幽默请求帮助说明你有信息要告诉对方为成交而努力-必须见面怎么说话例：我打电话来是关于我送给您的那份资料不过光看资料并不十分清楚所以我非常希望有机会跟你见面用5-10分钟跟您再解释一下陌生拜访的游戏规则准备必须充分

12、不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主题（不要说，对不起，打扰您一下等）不要总想着让你讨厌和害怕的事每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看着是正常的，要有心理准备从拒绝你的那人学到东西不断练习你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有任何收获。销售忌语实话跟你说跟您说句实实在在的话吧老实说我说的就是这个意思您今天能订吗我能为您做点什么应避免的思维方式贬低竞争对手。永远不要跟人说自己人有多好，要让你的人品自己闪光。销售人员要经得起拒绝以下是最常用起拖延作用的谎言1.我的考虑一下2.我们的预算用完了3.我要商量一下4.我以后再考虑5.现在我们生意不太好6.等等真正的拒绝没钱自己做不了主中意其他

13、单位我很忙觉得你们价格太高不喜欢你的单位不喜欢你或不信任你关键是能不能找到拒绝的原因缺乏产品知识缺乏销售工具缺乏销售知识缺乏自信事先准备不充分（被拒绝多次找不出拒绝的原因或还不知道怎样应对）为何会出现拒绝因为在潜在客户头脑中有疑惑或未能得到解答的问题（有时是销售人员造成的）因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要更明确的信息、想以更低价成交、或需要第三方的批准因为潜在客户不想购买如果你这样做肯定会被拒绝你还没有完全认清买者（他是决策者吗？他有钱吗？）你没创造出需求你没建立良好的关系你没能建立起良好的信用你没让对方信任你你没找到潜在顾客的热键你的介绍无力你没预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前预防克服

14、拒绝的首要原则找出真正的拒绝的理由，然后你才能克服它并做成生意当顾客说：让我考虑一下时“考虑一下”是一种拖延，而不是真正的拒绝。只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克服它时，你才能把生意做成参考做法你：太好了，要考虑一下说明您有兴趣，是吧，王先生？王：对你：您说您要考虑一下是不是为了快点摆脱我吧？难道真的是这样？（调侃）王：哦，不你：您知道，这是一个重要的决定，决定使用哪个酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？王：哦，不，我就能决定你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑，我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现在你能告诉我您有那些方面的问题吗？顾客说“我考虑一下”的一半意思是什么没钱自己不能决定想要货比三家现在不需要已经签了协议了知道别的酒店更便宜对你不信任对你的酒店不信任不喜欢你