乳品业营销及销售战略方案.pptx

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1、Copyright 2003 by A.T.KearneyThis document was prepared by A.T.Kearney for use by a joint Kohler and A.T.Kearney team and may not be used for other purposes,or disclosed to other parties without the written permission of A.T.Kearney2003年12月5日建立成功的营销及销售战略建立成功的营销及销售战略机密机密A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua da

2、iry_proposal/MZ 2目录目录目录目录nn对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解nn亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战nn项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程nn科尔尼公司团队科尔尼公司团队科尔尼公司团队科尔尼公司团队附录附录附录附录n n科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍n n科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选A.T.Kearney 71/SH

3、0392_Yahua dairy_proposal/MZ 3中国的乳制品行业在中国的乳制品行业在中国的乳制品行业在中国的乳制品行业在20022002年已经达到年已经达到年已经达到年已经达到340340亿人民币的规模，并将以亿人民币的规模，并将以亿人民币的规模，并将以亿人民币的规模，并将以年均年均年均年均27%27%的速度增长至的速度增长至的速度增长至的速度增长至20052005年年年年来源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳制品行业市场大小中国乳制品行业市场大小中国乳制品行业市场大小中国乳制品行业市场大小CAGR=27%不断增长的家庭收入不断增长的家庭收入：不断增长的GDP 以及可支配收入，特别是

4、中产阶层家庭数量的增加政府对奶制品消费的倡导政府对奶制品消费的倡导：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专项奶制品供货商向全国28个省市的4，468所中小学校每天供应液态牛奶。分销渠道的扩张使得奶制品的获得更为容易分销渠道的扩张使得奶制品的获得更为容易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品的主要分销渠道。年轻人饮食习惯的改变年轻人饮食习惯的改变：在欧美文化日渐增强的影响下，中国的饮食习惯正变得越来越西方化。关键的增长驱动因素关键的增长驱动因素单位：亿人民币单位：亿人民币A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 4与各国

5、的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年1111公斤，增长公斤，增长公斤，增长公斤，增长潜力巨大潜力巨大潜力巨大潜力巨大来源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量全球乳制品消耗量全球乳制品消耗量全球乳制品消耗量(公斤公斤公斤公斤/人人人人)中国乳制品消耗量中国乳制品消耗量中国乳制品消耗量中国乳制品消耗量(公斤公斤公斤公斤/人人人人)世界世界世界世界平均水平平均水平平均水平平均水平亚洲亚洲亚洲亚洲平均水平平均水平平均水平平均水平A.T.Kearney 71

6、/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 5中国的乳制品市场包括：液态奶中国的乳制品市场包括：液态奶中国的乳制品市场包括：液态奶中国的乳制品市场包括：液态奶（74%74%）,奶粉奶粉奶粉奶粉（17%17%）以及酸奶以及酸奶以及酸奶以及酸奶（9%9%）来源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市场中国乳制品市场中国乳制品市场中国乳制品市场(2002(2002年年)中国的酸奶市场仍在发育初期，仅占总量的9%饮用酸奶的健康因素以及消费偏好的多样性推动了酸奶消费需求液态奶是主要的增长产品1996-2001年增长率达33%从1995年占总量的66%至2002年占总量的74%政府支持的

7、“学生饮用奶”计划已经促成液态奶消费的强劲增长由于液态奶的容易获得，预计奶粉的需求将会以较慢的速度增长奶粉市场主要由两类完全不同的厂商所控制：国内生产上致力于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商通过强调多样性和质量占据着高端市场总量总量:312亿元亿元液态奶液态奶奶粉奶粉酸奶酸奶A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 6市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着26%26%的市场份额的市场份额的市场份额的市场份额来源：公司数据；科尔尼分析

8、中国乳制品市场的集中度趋势中国乳制品市场的集中度趋势中国乳制品市场的集中度趋势中国乳制品市场的集中度趋势三大三大三大三大 17%17%nn光明乳业控股和收购了湖南光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江西英雄乳业，派派牛奶，江西英雄乳业，广州达能广州达能nn新希望自宣布进入乳业不到新希望自宣布进入乳业不到一年内收购了一年内收购了1212个乳品企业个乳品企业包括长春苗苗，杭州双峰，包括长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等河北天香以及云南蝶泉等nn完达山入关中原与黄河乳品完达山入关中原与黄河乳品达成合作达成合作nn伊利收购关中地区极具潜力伊利收购关中地区极具潜力的奶源基地临潼乳品厂的奶源基地临潼

9、乳品厂近期收购与兼并近期收购与兼并近期收购与兼并近期收购与兼并光明光明光明光明伊利伊利伊利伊利三元三元三元三元9 95 53 311118 83 3111113132 220012001年年年年20022002年年年年20032003年年年年三大三大三大三大26%26%三大三大三大三大22%22%A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 7并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变典型特征典型特征成熟的市场随GDP而增长产品全线展开在分

10、销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合的分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定的细分产品/客户市场对于市场上大多数供应商而言都有利可图乳制品市场阶段乳制品市场阶段乳制品市场阶段乳制品市场阶段创造需求单一产品线定位于狭窄的细分市场分散的分销渠道垄断的盈利空间市场高速增长加剧的竞争一些新产品的引入扩展至更广的细分市场价格驱动的客户需求价格战分销渠道仍然较为分散受挤压的盈利空间稳定的市场增长供应商的整合重要的新产品开发除了价格之外，在质量和其他高附加值的服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动的客户需求开支关注特定的细分市场随着市场洗牌的开始，盈利空间较为固定机遇机遇挑战

11、挑战幸存幸存赢家赢家初现初现增长增长洗牌洗牌成熟成熟今日的今日的中国市场中国市场市场阶段市场阶段来源：科尔尼公司A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 8四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置利润结构，优化资源配置积极进行产业链

12、上下游整合以控制渠道积极进行产业链上下游整合以控制渠道和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，维持其乳业产品的领导者地位维持其乳业产品的领导者地位产品产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高毛利率计划持续进入高端乳制品，如特制奶粉并购并购与北方最大冷饮基地康业合并核心竞争力核心竞争力优价优质奶源：全国最大的奶源基地呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场占有率第一上下游整合上下游整合在全国16个城市建立1000多家可的便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江的奶源基地并购并购依靠与当地乳制品企业

13、合作进行区域扩张核心竞争力核心竞争力市场销售网络，冷链保鲜物流来源：公司网页，科尔尼分析A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 9四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）产品及产业产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京市场酸奶第一大供应商并进入其他行业，如快餐业，房地产业地域地域以北京地区为主，进行多元化并购并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50%股

14、份控股三元嘉铭房产产品及产业产品及产业公司原投资领域主要为饲料业和金融业2001年开始涉足乳品业并购并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地的销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题主要问题新希望缺乏行业经验没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购的公司原有经营继续维持，未来存在一定的管理和整合的风险加强资本运作，在食品行业扩张发展，加强资本运作，在食品行业扩张发展，同时向多元化的产业进行扩张发展同时向多元化的产业进行扩张发展利用其资金优势，通过收购兼并大中城利用其资金优势，通过收购兼并大中城市当地乳品企业

15、向乳品业拓展，从根本市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改善公司产品结构和产业结构上改善公司产品结构和产业结构来源：公司网页，科尔尼分析A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 10目录目录目录目录nn对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解nn亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战nn项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程nn科尔尼公司团队科尔尼公司团队科尔尼公司团队科尔尼

16、公司团队附录附录附录附录n n科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍n n科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 11亚华一直保持着快速增长，预计亚华一直保持着快速增长，预计亚华一直保持着快速增长，预计亚华一直保持着快速增长，预计20032003年主营业务中乳制品收入将会年主营业务中乳制品收入将会年主营业务中乳制品收入将会年主营业务中乳制品收入将会达到达到达到达到6.216.21亿人民币的规模亿人民币的规模亿人民币的规模亿人民币的规模资料来源：亚华种业年

17、报，中国资讯库1999-2002年亚华集团的乳制品业务年亚华集团的乳制品业务销售额与成本增长销售额与成本增长单位：百万人民币单位：百万人民币奶源：奶源：拥有天然高山牧场湖南南山牧场7月同海拉尔特尼河牧场合作兴建呼伦贝尔亚华乳业有限公司，建立新的优质奶源基地品牌：品牌：10月收购亚华宾佳乐乳业剩余29%股权，实现完全控股。旗下拥有南山和宾佳乐两个品牌。生产能力：生产能力：投资7000万元的亚华乳品工业园封顶，液态奶生产线开始试产关键动因关键动因继续收购宾继续收购宾佳乐佳乐29的的股份，使得股份，使得持有股份增持有股份增长至长至99占全国市场占全国市场1.5%A.T.Kearney 71/SH03

18、92_Yahua dairy_proposal/MZ 12在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征战全国，谋划海外战全国，谋划海外战全国，谋划海外战全国，谋划海外现状现状南山品牌居全国第四全国最优活力品牌措施措施在一年内完成在26个省市的南山品牌布点工作目标目标2006成为全国奶粉第一品牌，年销售收入20亿奶粉奶粉液态奶液态奶现状现状湖南省目前液态奶人均消费水平仅为全国1/10，有较大潜力目前市场第一品牌

19、为光明派派措施措施争对学生奶、酸奶、鲜奶推出研发产品目标目标湖南省液态奶第一品牌生产能力生产能力2004年在全国建立2-3个生产基地，完成全国生产基地布局资本资本2006年亚华乳业分拆上市国内国内2006年进入乳业5强，产量达50亿国外国外在澳大利亚、新西兰建立生产基地乳制品业整体目标乳制品业整体目标资料来源：亚华种业年报，中国资讯库A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 13放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战放眼未来，亚华在销售和营销方面

20、将面临一系列挑战主要挑战主要挑战定位于有吸引力定位于有吸引力客户的细分市场客户的细分市场建立有效的建立有效的渠道战略渠道战略开发有力的开发有力的产品组合产品组合确定地域确定地域市场重心市场重心nn不同的客户细分市场的吸引力何在？不同的客户细分市场的吸引力何在？消费者和企业用户消费者和企业用户亚华的目标是什亚华的目标是什么？么？nn亚华如何有效的定位于这些细分市场？亚华如何有效的定位于这些细分市场？nn对于消费者和企业用户市场应采用怎样的渠道？对于消费者和企业用户市场应采用怎样的渠道？nn亚华应该如何管理销售亚华应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配分销渠道已实现目标市场的覆盖以

21、及分配对于消费者对于消费者（便利店等）和企业用户（学校等）？（便利店等）和企业用户（学校等）？nn亚华应如何针对企业用户建立并管理客户销售人员？亚华应如何针对企业用户建立并管理客户销售人员？nn对于企业用户和消费者而言，不同产品细分的吸引力究竟如何？对于企业用户和消费者而言，不同产品细分的吸引力究竟如何？nn亚华应如何有效的选择这些产品细分市场？亚华应如何有效的选择这些产品细分市场？nn亚华应如何实现地域扩张亚华应如何实现地域扩张湖南地方厂商，区域性厂商，直至全国性厂商？湖南地方厂商，区域性厂商，直至全国性厂商？nn出口的地位及重要性？出口的地位及重要性？建立并提升建立并提升有力的品牌有力的品

22、牌nn亚华现有的品牌影响力亚华现有的品牌影响力湖南及省外？湖南及省外？nn建立亚华品牌须采取哪些行动？建立亚华品牌须采取哪些行动？nn亚华是否应考虑品牌扩张战略以针对某一特定细分市场？亚华是否应考虑品牌扩张战略以针对某一特定细分市场？12345A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 14目录目录目录目录nn对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解nn亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战nn项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程项目

23、目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程nn科尔尼公司团队科尔尼公司团队科尔尼公司团队科尔尼公司团队附录附录附录附录n n科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍n n科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 15项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略产品范围将涵盖：(1)液态奶(2)奶粉(3)酸奶从地域而言，项目的重点在湖南省立即全面访问：从项目开始即可查阅亚华在中国市场的内部报告和数据亚华的客户、分销商和其他相关合作者（通过介绍）

24、科尔尼具有开放与合作的文化，我们希望与亚华在联合项目团队中并肩协作项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略目标目标范围范围设想设想工作风格工作风格A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 16我们建议三阶段的项目实施流程我们建议三阶段的项目实施流程我们建议三阶段的项目实施流程我们建议三阶段的项目实施流程关键成果关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行标竿比较与国际乳制品行业营销及销售的

25、最佳实践进行标竿比较阶段阶段对亚华进行诊断对亚华进行诊断确立营销及销售战略确立营销及销售战略准备实施准备实施312为亚华制定营销及销售，主要领域将包括：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略实施并传达计划关键管理人员培训会A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 17阶段阶段阶段阶段11对亚华进行诊断对亚华进行诊断对亚华进行诊断对亚华进行诊断 活动活动项目启动对亚华管理层进行访谈，关注于营销和销售评估亚华当前的营销与销售活动对亚华关键领域的营销及销售能力与领先的中国乳制品企业（伊利、光明和三元）进行基准比照，包括

26、：顾客关注渠道策略产品组合地域覆盖品牌战略为营销及销售研究国际乳制品行业的最佳实践关键成果关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行基准比照国际乳制品行业营销及销售的最佳实践方法方法亚华管理层访谈科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断对亚华进行诊断确立营销及销售战略确立营销及销售战略实施实施A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 18阶段阶段阶段阶段22确立营销及销售战略确立营销及销售战略确立营销及销售战略确立营销及销售战略活动活动顾客细分市场关注。顾客细分市场关注。分析不同的顾客细分市场的吸引力普通客户

27、与商业用户并确立亚华的目标市场。为有效的选择细分市场建立模型渠道策略。渠道策略。分析针对普通客户与商业用户应当分别调控何种渠道，以获取目标覆盖和份额普通顾客的渠道（便利店等），商业用户（学校等）。为销售人员团队选择目标企业用户建立模型产品组合。产品组合。分析不同细分产品以及针对商业用户和普通客户的亚细分产品的吸引力。确立亚华的优先次序地域关注。地域关注。确立地域扩张路标湖南当地市场参与者、区域参与者，全国参与者？建立品牌。建立品牌。分析亚华当前的品牌优势并识别建立亚华品牌应引入的首创因素关键成果关键成果营销及销售战略：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略方法方

28、法与亚华管理人员进行战略工作会议科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼实地访谈科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断对亚华进行诊断确立营销及销售战略确立营销及销售战略实施实施A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 19阶段阶段阶段阶段33实施实施实施实施活动活动创立实施计划，包括：关键任务时间进度里程碑角色和职责创立传达计划，将新的销售及营销战略介绍给实施涉及的所有方面开展培训会，在关键管理人员中为实施和启动做准备关键成果关键成果实施计划传达计划关键管理人员培训会方法方法培训会案头研究与分析对亚华进行诊断对亚华进行诊断确立营销及销售战略确立营销及销售战

29、略实施实施A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20该项目将在该项目将在该项目将在该项目将在1010周内完成周内完成周内完成周内完成项目阶段项目阶段项目周数项目周数12345678910阶段阶段1对亚华进行诊断对亚华进行诊断阶段阶段2确立营销及销售战略确立营销及销售战略阶段阶段3实施实施启动启动高管层专题讨论会中期讨论最终报告最终报告A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 21目录目录目录目录nn对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解对中国乳制品行业的见解nn亚

30、华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战亚华目前的境遇和挑战nn项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程项目目标、范围和建议的实施流程nn科尔尼公司团队科尔尼公司团队科尔尼公司团队科尔尼公司团队附录附录附录附录n n科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍科尔尼公司介绍n n科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选科尔尼公司资质摘选A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 22联合项目团队以及关键职责联合项目团队以及关键职责联合项目团队以及关键职责联合项目团队以

31、及关键职责项目指导委员会项目指导委员会亚华1位项目经理顾问顾问Josh Chernoff，芝加哥全球负责人，消费品Joseph Crepaldi，悉尼亚洲负责人，战略科尔尼公司李泓亚华待定科尔尼公司朱伟Robert Rupar工作团队工作团队亚华来自关键职能部门的3-4名员工1 位项目协调员科尔尼公司3名咨询顾问整体督导品质保证思想领导管理项目活动高级管理汇报品质保证日常项目活动分析与汇报实地调查和访谈智力资本共享正式的内部团队回顾 质询本土团队的思想和结论项目管理层项目管理层A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 23朱伟朱伟朱伟朱伟副总裁

32、兼大中国区董事总经理副总裁兼大中国区董事总经理副总裁兼大中国区董事总经理副总裁兼大中国区董事总经理nn经验概况经验概况经验概况经验概况 在大中国地区及北美拥有超过十四年的工业和管理顾问经验在大中国地区及北美拥有超过十四年的工业和管理顾问经验 主要管理咨询经验集中在为中国的跨国公司和国内公司、风险基金投资者和国际组织提供服务，行业涉及汽主要管理咨询经验集中在为中国的跨国公司和国内公司、风险基金投资者和国际组织提供服务，行业涉及汽车、电子、电信、化工、消费品、交通运输、高科技、电子商务和制造业车、电子、电信、化工、消费品、交通运输、高科技、电子商务和制造业nn专长领域专长领域专长领域专长领域 企业

33、和市场增长战略企业和市场增长战略 公司重组和组织结构公司重组和组织结构 竞争战略竞争战略 营销、销售和分销营销、销售和分销 运营评估和改进运营评估和改进 合资合作伙伴选择、评估和组织合资合作伙伴选择、评估和组织nn相关咨询经验相关咨询经验相关咨询经验相关咨询经验 为一家中国著名白色家电企业制定企业发展战略为一家中国著名白色家电企业制定企业发展战略 为一家已上市的建筑材料制造企业制订企业发展战略并进行运营重组为一家已上市的建筑材料制造企业制订企业发展战略并进行运营重组 为一家著名的中国高科技公司进行业务重组为一家著名的中国高科技公司进行业务重组 为一家主要的政府机构制定软件产业发展计划为一家主要

34、的政府机构制定软件产业发展计划 为一家中国风险基金投资公司制定物流方面的电子商务计划为一家中国风险基金投资公司制定物流方面的电子商务计划 为一家生产客车的合资企业的销售业务进行业绩衡量和机构重组为一家生产客车的合资企业的销售业务进行业绩衡量和机构重组 为中固著名的商用汽车制造商进行销售和分销改进为中固著名的商用汽车制造商进行销售和分销改进 为一家著名的英国消费品制造商进行销售和分销效率改进为一家著名的英国消费品制造商进行销售和分销效率改进A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱伟朱伟朱伟朱伟副总裁兼大中国区董事总经理（续）副总裁兼大中国

35、区董事总经理（续）副总裁兼大中国区董事总经理（续）副总裁兼大中国区董事总经理（续）nn相关咨询经验（续）相关咨询经验（续）相关咨询经验（续）相关咨询经验（续）分别为一家美国著名的发动机制造商，一家全球领先的汽车制造商，一家日本重型汽车制造商，一家美国电分别为一家美国著名的发动机制造商，一家全球领先的汽车制造商，一家日本重型汽车制造商，一家美国电信服务提供商，一家亚洲运输服务提供商，一家欧洲建筑设备制造商，一家跨国电子动力原件制造商和一家信服务提供商，一家亚洲运输服务提供商，一家欧洲建筑设备制造商，一家跨国电子动力原件制造商和一家澳大利亚家电制造商进行中国市场评估澳大利亚家电制造商进行中国市场评

36、估/进入进入/增长战略服务增长战略服务 为一家亚洲电信服务提供商进行针对新的市场进入者的竞争分析和战略制定为一家亚洲电信服务提供商进行针对新的市场进入者的竞争分析和战略制定 协助跨国性的汽车零配件风险基金投资集团、澳洲汽车轮胎公司和著名的美国家电制造商进行在中国的合资协助跨国性的汽车零配件风险基金投资集团、澳洲汽车轮胎公司和著名的美国家电制造商进行在中国的合资伙伴的选择和经营业务的评估伙伴的选择和经营业务的评估 为一家跨国石化产品制造商制定中国市场营销和分销战略为一家跨国石化产品制造商制定中国市场营销和分销战略 为美国一家著名办公自动化公司制定市场分销和竞争战略及新产品推出计划为美国一家著名办

37、公自动化公司制定市场分销和竞争战略及新产品推出计划nn以往工作经历以往工作经历以往工作经历以往工作经历 道康宁公司，担任过业务规划、财务、营销和美国及亚太地区的市场开发等领域的各种管理职务（道康宁公司，担任过业务规划、财务、营销和美国及亚太地区的市场开发等领域的各种管理职务（1986-19901986-1990，1992-19931992-1993）中联网（总部在上海的电子采购服务提供商），创办人之一并担任首席执行官（中联网（总部在上海的电子采购服务提供商），创办人之一并担任首席执行官（2000-20012000-2001）nn教育背景教育背景教育背景教育背景 工商管理硕士，市场和财务专业，芝

38、加哥大学，美国工商管理硕士，市场和财务专业，芝加哥大学，美国 国际经济学学士，乔治城大学，美国国际经济学学士，乔治城大学，美国nn语言能力语言能力语言能力语言能力 精通英文和中文精通英文和中文A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 25JoshuaE.ChernoffJoshuaE.Chernoff副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品事业部，负责人事业部，负责人事业部，负责人事业部，负责人芝加哥芝加哥芝加哥芝加哥nn经历概要经历概要经历概要经历概要 超过超过1515年的实业及咨询经历，曾服务于国际零售、消费

39、品和制造业的公司客户；公司在美国零售事业的负年的实业及咨询经历，曾服务于国际零售、消费品和制造业的公司客户；公司在美国零售事业的负责人；美国中西部及加拿大，消费者及零售事业的负责人责人；美国中西部及加拿大，消费者及零售事业的负责人nn专长领域专长领域专长领域专长领域 零售战略零售战略 供应链和库存管理供应链和库存管理 服务运营服务运营 渠道渠道/类目管理类目管理 战略采购战略采购nn咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选 客户主管，为某主要的全国性一般产品零售商客户主管，为某主要的全国性一般产品零售商自自19931993年起，为多个领域的问题提供咨询业务年起，为多个领

40、域的问题提供咨询业务 为美国最大的全国性批发商，领导重大的供应链变革，包括网络优化、流程分析、供应链战略以及整合的为美国最大的全国性批发商，领导重大的供应链变革，包括网络优化、流程分析、供应链战略以及整合的订单管理改进订单管理改进 为美国某特殊气味及化妆品零售商，领导公司重整，使公司盈亏平衡点提前为美国某特殊气味及化妆品零售商，领导公司重整，使公司盈亏平衡点提前1212到到1818个月个月 作为零售战略顾问，前往印度帮助印度都市市场集中发展以服装为基础的特产商店作为零售战略顾问，前往印度帮助印度都市市场集中发展以服装为基础的特产商店 为某全球最大的零售交易商，作为专家，参与产品设计和开发小组委

41、员会；协调多家全球零售商的资源，为某全球最大的零售交易商，作为专家，参与产品设计和开发小组委员会；协调多家全球零售商的资源，对交易中多种优势的一种，生成理念并建立商业案例对交易中多种优势的一种，生成理念并建立商业案例 为美国某最大的办公用品为美国某最大的办公用品/技术超市，作为公司转型项目的一部分，领导多项创新活动，包括类目管理提升技术超市，作为公司转型项目的一部分，领导多项创新活动，包括类目管理提升和跨渠道整合和跨渠道整合 为北美某主要的汽车轮胎和电池零售商，领导战略和运营转变为北美某主要的汽车轮胎和电池零售商，领导战略和运营转变 为某主要家政服务公司，领导一个小组进行增长战略评测和并购对象

42、评估为某主要家政服务公司，领导一个小组进行增长战略评测和并购对象评估 为美国某最大的服装生产商，领导主要的创新活动，以改变其全球供应基地的管理为美国某最大的服装生产商，领导主要的创新活动，以改变其全球供应基地的管理A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 26JoshuaE.ChernoffJoshuaE.Chernoff（续）续）续）续）副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品副总裁，全球消费品事业部，负责人事业部，负责人事业部，负责人事业部，负责人芝加哥芝加哥芝加哥芝加哥nn咨询项目经验摘选（续）咨询项目经验摘选（续）咨询项目

43、经验摘选（续）咨询项目经验摘选（续）为美国某主要多种产品零售商，管理多个主要类目利润提升行动，带来供应商群体的重定位以及每年超过为美国某主要多种产品零售商，管理多个主要类目利润提升行动，带来供应商群体的重定位以及每年超过7 7百万美元的成本削减；致力于耐用消费品，包括主要的家用电器，地板护理，草坪和花园用品，体育用品，百万美元的成本削减；致力于耐用消费品，包括主要的家用电器，地板护理，草坪和花园用品，体育用品，电力和手工工具等电力和手工工具等 为某工业制造商，完成分销战略规划和实施计划，目标定位于提升对第一和第二层分销商的服务水平并同为某工业制造商，完成分销战略规划和实施计划，目标定位于提升对

44、第一和第二层分销商的服务水平并同时削减成本时削减成本5 5百万到百万到7 7百万美元百万美元nn以前工作经验以前工作经验以前工作经验以前工作经验 Cresap,a Towers Perrin Company Cresap,a Towers Perrin Company 顾问顾问 R.H.Macy&Co R.H.Macy&Co 采购，某锚店的一般商品经理，副采购员，部门经理采购，某锚店的一般商品经理，副采购员，部门经理nn教育背景教育背景教育背景教育背景 M.B.A.M.B.A.，西北大学（凯洛格管理学院，西北大学（凯洛格管理学院，19911991）B.A.,B.A.,耶鲁大学耶鲁大学(1984

45、)(1984)A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 27JosephCrepaldiJosephCrepaldi副总裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业 悉尼悉尼悉尼悉尼nn经验概要经验概要经验概要经验概要 Joseph CrepaldiJoseph Crepaldi是科尔尼公司是科尔尼公司世界领先的高价值管理咨询公司亚洲战略世界领先的高价值管理咨询公司亚洲战略/并购事业部副总裁及主管。他并购事业部副总裁及主管。他常驻悉尼，并领导当地的科尔尼办事处常驻悉尼，并领导当地的科尔尼办事处 Crepa

46、ldiCrepaldi先生在欧洲、亚洲和非洲都有广泛的资深国际咨询经验，对公司及业务单元战略有深入研究，并且先生在欧洲、亚洲和非洲都有广泛的资深国际咨询经验，对公司及业务单元战略有深入研究，并且在航运与海运，休闲与娱乐、消费品和工业品行业有所专长。他同时在并购领域经验深厚，参与过多个澳在航运与海运，休闲与娱乐、消费品和工业品行业有所专长。他同时在并购领域经验深厚，参与过多个澳洲与海外的大型兼并案。洲与海外的大型兼并案。nn咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选 Joseph Crepaldi Joseph Crepaldi 先生曾参与及领导了超过先生曾参与及领导了超过

47、6060个管理咨询项目，包括：个管理咨询项目，包括：为中国某电信公司，建立进入战略为中国某电信公司，建立进入战略为中国某耐用品公司设计为中国某耐用品公司设计 M&A M&A 战略战略为中国某跨国消费品企业设计增长战略为中国某跨国消费品企业设计增长战略为某大型电信服务提供商设计亚洲进入战略为某大型电信服务提供商设计亚洲进入战略/M&A/M&A战略战略为某食品跨国企业设计为某食品跨国企业设计 M&A M&A驱动增长战略驱动增长战略为某主要物流企业设计电子商务愿景为某主要物流企业设计电子商务愿景为澳大利亚某州赛马行业重新评估行业结构和战略为澳大利亚某州赛马行业重新评估行业结构和战略为某大型电信企业设

48、计宽带战略为某大型电信企业设计宽带战略为澳大利亚某主要的媒体企业建立进入数字电视市场的商业案例为澳大利亚某主要的媒体企业建立进入数字电视市场的商业案例为澳大利亚某大型建筑公司探明兼并机会为澳大利亚某大型建筑公司探明兼并机会为澳大利亚某航运和运输企业建立全新的战略（包括电子商务单元的剥离）为澳大利亚某航运和运输企业建立全新的战略（包括电子商务单元的剥离）A.T.Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 28JosephCrepaldiJosephCrepaldi（续）续）续）续）副总裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业副总裁及主管，战略事业副总裁及主

49、管，战略事业 悉尼悉尼悉尼悉尼nn咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选咨询项目经验摘选（续）续）续）续）为某澳大利亚大型多业务公司确定增长目标为某澳大利亚大型多业务公司确定增长目标 为某主要的澳大利亚博彩公司，建立并实施公司和业务单元战略为某主要的澳大利亚博彩公司，建立并实施公司和业务单元战略 为某博彩技术公司明确并实施增长战略为某博彩技术公司明确并实施增长战略 为南非赛马行业制定私有化框架并领导实施为南非赛马行业制定私有化框架并领导实施nn以往工作经历以往工作经历以往工作经历以往工作经历 CrepaldiCrepaldi先生四年前从贝恩咨询公司加入科尔尼公司。此前的工作经历包括米

50、兰先生四年前从贝恩咨询公司加入科尔尼公司。此前的工作经历包括米兰 Bocconi Bocconi大学社会学系的外大学社会学系的外部教授，米兰商会的研究员。部教授，米兰商会的研究员。nn教育背景教育背景教育背景教育背景 CrepaldiCrepaldi先生拥有密歇根大学优等先生拥有密歇根大学优等M.B.A.M.B.A.学位，并且拥有学位，并且拥有Commerciale Luigi BocconiCommerciale Luigi Bocconi大学社会学和经济学学位。大学社会学和经济学学位。他曾经获得他曾经获得1989-19901989-1990年度年度富尔布赖特交流奖学金以及富尔布赖特交流奖学