12分销商销售代表工作手册-0802.pptx

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1、每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!分销商销售代表工作手册分销商销售代表工作手册每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!学习目的学习目的了解销售代表工作手册的目的和内容了解销售代表工作手册的目的和内容了解如何对销售代表进行相应的培训以帮助他们了解如何对销售代表进行相应的培训以帮助他们理解和按照手册的要求来进行日常工作理解和按照手册的要求来进行日常工作每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning wi

2、th Customers,Everywhere,Everyday!这本手册包括什么内容？这本手册包括什么内容？销售代表的角色与职责销售代表的角色与职责每每日日工工作作流流程程销销售售代代表表的的要要素素销销售售代代表表工工具具销销售售代代表表激激励励机机制制销销售售代代表表基基础础知知识识销销售售代代表表工工作作制制度度每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!为什么要提供这本手册给为什么要提供这本手册给DSRDSR？F帮助帮助DSR清查了解他们的角色、职责和考核标准清查了解他们的角色、职责和考核标准掌握进

3、行销售覆盖的基础知识掌握进行销售覆盖的基础知识掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用了解激励制度和工作制度了解激励制度和工作制度为实施整个为实施整个DT覆盖系统建立基础覆盖系统建立基础每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!欢迎参加联合利华欢迎参加联合利华分销商销售代表培训研讨会分销商销售代表培训研讨会每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!研讨会的目的研讨会的目的F帮助分销商销售代表帮

4、助分销商销售代表清查了解我们的角色、职责和考核标准清查了解我们的角色、职责和考核标准掌握进行销售覆盖的基础知识掌握进行销售覆盖的基础知识掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用了解激励制度和工作制度了解激励制度和工作制度为实施整个为实施整个DT覆盖系统建立基础覆盖系统建立基础每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!研讨会的内容研讨会的内容销售代表的角色与职责销售代表的角色与职责每每日日工工作作流流程程销销售售代代表表的的要要素素销销售售代代表表工工具具销销售售代代表表激激励励机

5、机制制销销售售代代表表基基础础知知识识销销售售代代表表工工作作制制度度每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!课堂的基本规则课堂的基本规则 注意事项注意事项 不得打手机不得打手机不得吸烟不得吸烟准时上课和休息准时上课和休息参加培训中的所有活动参加培训中的所有活动每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!研讨会的内容研讨会的内容销售代表的角色与职责销售代表的角色与职责每每日日工工作作流流程程销销售售代代表表的的要要素素销

6、销售售代代表表工工具具销销售售代代表表激激励励机机制制销销售售代代表表基基础础知知识识销销售售代代表表工工作作制制度度每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!分销商销售代表的角色分销商销售代表的角色专业化的日常销售工作专业化的日常销售工作及时回款及时回款发现新生意机会发现新生意机会报告和信息报告和信息每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!分销商销售代表的具体职责分销商销售代表的具体职责专业化的日常销售工作专业化的日

7、常销售工作完成销售指标和完成销售指标和4P指标指标根据固定拜访线路表（根据固定拜访线路表（PJP）定期覆盖网点）定期覆盖网点严格执行日常工作流程严格执行日常工作流程严格执行店内基本拜访流程严格执行店内基本拜访流程保证新品上架的速度保证新品上架的速度及时递交所有的报告及时递交所有的报告科学管理客户的库存科学管理客户的库存及时回款及时回款根据合同原则处理回款根据合同原则处理回款努力尽早回款努力尽早回款发现新生意机会发现新生意机会报告不在目前覆盖地图上的新客户报告不在目前覆盖地图上的新客户报告和信息报告和信息竞争对手报告竞争对手报告按照标准携带所有工具按照标准携带所有工具每天每处，与客户双赢！每天每

8、处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!分销商销售代表的衡量方法分销商销售代表的衡量方法(KPI)(KPI)1.1.每月销售指标完成情况每月销售指标完成情况2.2.达到分销标准（达到分销标准（BSSBSS）的商店比例）的商店比例3.3.促销执行结果促销执行结果4.4.每月回款和回款指标的对比每月回款和回款指标的对比5.5.及时提交报告报表及时提交报告报表每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!这本手册包括什么内容？这本手册包括什么内容？销售代表

9、的角色与职责销售代表的角色与职责每每日日工工作作流流程程销销售售代代表表的的要要素素销销售售代代表表工工具具销销售售代代表表激激励励机机制制销销售售代代表表基基础础知知识识销销售售代代表表工工作作制制度度每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!杰出销售人员的要素杰出销售人员的要素Knowledge知识知识Skills技能技能Attitudes态度态度Habits习惯习惯自我检查自我检查 每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Ever

10、yday!小组讨论：杰出销售代表的要素小组讨论：杰出销售代表的要素目标目标:方法方法:时间时间:1010分钟讨论分钟讨论5 5分钟介绍分钟介绍讨论作为联合利华分销商销售代表所要具备的素质讨论作为联合利华分销商销售代表所要具备的素质把学员分成四组，每组分别讨论以下要素的具体内容，把讨论把学员分成四组，每组分别讨论以下要素的具体内容，把讨论结果写在活动挂纸上：结果写在活动挂纸上：知识知识态度态度技能技能习惯习惯每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!知识（知识（KnowledgeKnowledge）家庭和个人

11、护理产品知识和联合利华历史家庭和个人护理产品知识和联合利华历史理解每个单品的特点和利益理解每个单品的特点和利益了解了解UL历史，全球定位和成长战略历史，全球定位和成长战略了解目前和即将实行的促销了解目前和即将实行的促销了解主要竞争产品知识了解主要竞争产品知识基本专业知识基本专业知识理解理解4P（产品，价格，促销，分销）（产品，价格，促销，分销）店内基本拜访流程店内基本拜访流程促销知识促销知识理解促进理解促进UL产品和不同类型门店销售增长的系统方法产品和不同类型门店销售增长的系统方法渠道知识渠道知识理解理解HPC市场，不同类型门店的生意动态市场，不同类型门店的生意动态陈列知识陈列知识了解陈列标准

12、，以及在现代通路门店使用了解陈列标准，以及在现代通路门店使用POSM的益处。的益处。每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!态度（态度（AttitudesAttitudes）1.1.坚信工作的目标并有能力达到这些目标。坚信工作的目标并有能力达到这些目标。“有办法有办法”的工作态度的工作态度2.2.相信诚实和信赖的重要性，与周围的人保持一个诚信的氛围相信诚实和信赖的重要性，与周围的人保持一个诚信的氛围3.3.保持主动，不断地陈述意见（讲述利益）来改变其他人的观点。保持主动，不断地陈述意见（讲述利益）来改变其

13、他人的观点。4.4.发现门店的要求和需要，并主动地去满足。发现门店的要求和需要，并主动地去满足。5.5.即使没有直接的利益，仍能主动去帮助实现团队的目标即使没有直接的利益，仍能主动去帮助实现团队的目标6.6.忠于联合利华，积极支持联合利华高层做出的决定和目标忠于联合利华，积极支持联合利华高层做出的决定和目标7.7.主动聆听，抓住重要信息并提问，直到完全理解。主动与团队其他主动聆听，抓住重要信息并提问，直到完全理解。主动与团队其他人分享信息，帮助他人实现目标人分享信息，帮助他人实现目标8.8.不满足于达到平均水平，通过采用正确的做事方法和自我提高来达不满足于达到平均水平，通过采用正确的做事方法和

14、自我提高来达到最高标准到最高标准9.9.根据环境，情况，任务和人的不同改变策略和风格以保证效率根据环境，情况，任务和人的不同改变策略和风格以保证效率 每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!技能（技能（SkillsSkills）掌握有效沟通的技巧，特别是介绍和聆听。掌握有效沟通的技巧，特别是介绍和聆听。通过在门店内建立消费者品牌可见度来销售产品通过在门店内建立消费者品牌可见度来销售产品通过良好的沟通和理解与门店内员工和管理人员建立相互信通过良好的沟通和理解与门店内员工和管理人员建立相互信任和长期的关系。任

15、和长期的关系。通过培训演讲和圆满完成任务，给门店员工和管理人员留下通过培训演讲和圆满完成任务，给门店员工和管理人员留下好的印象，好的印象，通过有说服力的陈述达到公司的期望。通过有说服力的陈述达到公司的期望。每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!习惯（习惯（HabitsHabits）1.总是遵循职业道德和日常工作流程总是遵循职业道德和日常工作流程2.总是能以令人尊敬的方式做事总是能以令人尊敬的方式做事3.总是在得到确切的信息后才发表意见，愿意接受新思想总是在得到确切的信息后才发表意见，愿意接受新思想和新观

16、点和新观点4.保持身心健康保持身心健康5.守时，不浪费任何资源守时，不浪费任何资源6.总是能以令人尊敬的方式适应社会环境总是能以令人尊敬的方式适应社会环境7.总是坚持不懈，直到达到目标总是坚持不懈，直到达到目标8.树立树立“必胜必胜”的信念的信念9.思维开放，愿意改变，渴望学习和提高自己思维开放，愿意改变，渴望学习和提高自己每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!KASHKASHF成功的成功的“果果”源于源于KASHKASH的的“因因”F提升自己的提升自己的KASHKASH是一个每天的、是一个每天的、持续

17、不断的任务持续不断的任务每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!研讨会的内容研讨会的内容销售代表的角色与职责销售代表的角色与职责每每日日工工作作流流程程销销售售代代表表的的要要素素销销售售代代表表工工具具销销售售代代表表激激励励机机制制销销售售代代表表基基础础知知识识销销售售代代表表工工作作制制度度每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!DSR需掌需掌握的知握的知识2、商店、商店类型型定定义1、产品知品知识卡卡分销商

18、销售代表基础知识分销商销售代表基础知识3、4P概念概念4、AVA准准则5、访问的定的定义6、有效的、有效的访问7、访问效率效率8、固定覆盖、固定覆盖定定义9、店内、店内9步基步基本拜本拜访流程流程每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!1 1、产品知识卡、产品知识卡帮助我们掌握产品的帮助我们掌握产品的核心知识核心知识种类和包装种类和包装特征和利益特征和利益每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!2 2、商店类型定义、

19、商店类型定义-现代销售渠道现代销售渠道渠道渠道商店商店类类型型定定义义现现代代销销售售渠道渠道大大卖场卖场（简简称称H H）营业营业面面积积至少至少60006000平方米；平方米；至少有至少有带带3030个收个收银银机的出口；机的出口；自自选选服服务务形式，并提供形式，并提供购购物物车车和和购购物物篮给顾篮给顾客使用；客使用；售售卖电卖电器（包括器（包括电视电视机），家用机），家用电电器（包括洗衣机和器（包括洗衣机和电电冰箱）冰箱）和生和生鲜产鲜产品；品；是是连锁连锁集集团团的成的成员员店；店；有空有空调设备调设备；有有产产品在冷品在冷冻设备冻设备里里陈陈列；列；产产品价格品价格标标在在产产品

20、或品或货货架上架上商品商品陈陈列在列在过过道上。道上。量量贩贩店店-现现金自运店金自运店（简简称称C&CC&C）中国中国仅仅有麦德有麦德龙龙(Metro)(Metro)、万客隆、万客隆(Makro)(Makro)、普、普尔尔斯斯马马特特(Pricemart)(Pricemart)、山姆会、山姆会员员店店(Sam s Club)(Sam s Club)大超市大超市（简简称称LSLS）营业营业面面积积至少至少10001000平方米；平方米；出口有超出口有超过过3 3个收个收银银机；机；自自选选服服务务形式，并提供形式，并提供购购物物车车或或购购物物篮给顾篮给顾客使用；客使用；有有产产品在冷品在冷冻

21、设备冻设备里里陈陈列；列；产产品价格品价格标标在在产产品或品或货货架上；架上；商品商品陈陈列在列在过过道上。道上。每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!2 2、商店类型定义、商店类型定义-现代销售渠道现代销售渠道渠道渠道商店商店类类型型定定义义现现代代销销售渠售渠道道小超市小超市（简简称称SSSS）营业营业面面积积不超不超过过10001000平方米；平方米；出口有收出口有收银银机；机；自自选选服服务务形式，并提供形式，并提供购购物物车车或或购购物物篮给顾篮给顾客使用；客使用；有有产产品在冷品在冷冻设备冻

22、设备里里陈陈列；列；产产品价格品价格标标在在产产品或品或货货架上；架上；商品商品陈陈列在列在过过道上或道上或货货架上。架上。便利店便利店（简简称称CVSCVS）营业营业面面积积不超不超过过500500平方米；平方米；出口有收出口有收银银机；机；是是连锁连锁集集团团的成的成员员店，例如店，例如7 71111，罗罗森，可的；森，可的；自自选选服服务务形式，可能提供形式，可能提供购购物物篮给顾篮给顾客使用；客使用；有空有空调设备调设备；有有产产品在冷品在冷冻设备冻设备里里陈陈列；列；产产品价格品价格标标在在产产品或品或货货架上；架上；商品商品陈陈列在列在过过道上。道上。百百货货商店商店（简简称称DS

23、DS）经营经营范范围围广，广，产产品种品种类类繁多，包括衣服，玩具，繁多，包括衣服，玩具，电电器（包括器（包括电电视视机，洗衣机和机，洗衣机和电电冰箱）和化冰箱）和化妆妆品；品；不提供不提供购购物物车车或或购购物物篮给顾篮给顾客使用；客使用；可以在多数可以在多数专专柜里柜里结帐结帐。每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!2 2、商店类型定义、商店类型定义-传统销售渠道传统销售渠道渠道渠道商店商店类类型型定定义义传统销传统销售售渠道渠道化化妆妆品商店品商店（简简称称CosCos）仅仅售售卖卖个人个人护护理

24、品，例如理品，例如护发护发品和品和护护肤品；肤品；非自助式，没有收非自助式，没有收银银机；机；在在县县城和城市郊区非常普遍。城和城市郊区非常普遍。杂货杂货店店/日用品店日用品店（简简称称 GroceryGrocery）杂货杂货店店(Grocery)(Grocery)：非自非自选选服服务务形式，不提供形式，不提供购购物物篮篮或或购购物物车给顾车给顾客使用；客使用；售售卖卖至少一种食品；至少一种食品；售售卖卖香烟，酒或碳酸香烟，酒或碳酸饮饮料；料；可能售可能售卖卖雪糕，日用品或个人雪糕，日用品或个人护护理品。理品。日用品店日用品店(General)(General)：非自非自选选服服务务形式，不提

25、供形式，不提供购购物物篮篮或或购购物物车给顾车给顾客使用；客使用；至少售至少售卖卖一下一下产产品任一种：个人品任一种：个人护护理品，日用品，碳酸理品，日用品，碳酸饮饮料或料或香烟；香烟；不售不售卖卖其他任何食品；其他任何食品；也售也售卖卖日用商品，例如清日用商品，例如清洁设备洁设备或烹或烹饪饪工具。工具。批批发发商商(简简称称W)W)客客户户以生意人以生意人为为主而不是消主而不是消费费者；者；以批量以批量销销售售为为主。主。每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!3 3、4P4P的概念的概念讨论讨论什什么

26、么因因素素在在影影响响顾顾客客在在店店内对我们产品的购买内对我们产品的购买?每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!1.产品组合产品组合 正确的产品组合正确的产品组合 新品新品2.陈列陈列 正常货架陈列正常货架陈列 二级陈列二级陈列 售点广告材料售点广告材料4.促销促销 促销力度促销力度/方式方式 执行执行 库存库存 3.定价定价 合理的定价合理的定价 高于客户的进货价格高于客户的进货价格 明码标价明码标价3 3、4P4P的概念的概念每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with C

27、ustomers,Everywhere,Everyday!4 4、AVAAVA准则准则价格合理价格合理Affordability陈列最佳陈列最佳Visibility随处有售随处有售Availability AVA准则准则每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!随处有售（随处有售（AvailabilityAvailability）分销分销：在网点内提高并维持我们产品的：在网点内提高并维持我们产品的SKUSKU数量。数量。缺货（缺货（OOSOOS）：确保任何时候产品都有售，要帮助零售商预：确保任何时候产品都有

28、售，要帮助零售商预测销量；不论是在一般销售情况下，还是在促销、新品上市、测销量；不论是在一般销售情况下，还是在促销、新品上市、包装更换等特殊情况下，零售网点都要对销量进行准确的预包装更换等特殊情况下，零售网点都要对销量进行准确的预测并保持物流疏通，以避免断货。测并保持物流疏通，以避免断货。SKUSKU：确保在店内陈列的产品与购物者的需求匹配，意味着：确保在店内陈列的产品与购物者的需求匹配，意味着合适的品种，合适的包装，合适的尺寸大小。合适的品种，合适的包装，合适的尺寸大小。每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Every

29、day!价格合理（价格合理（AffordabilityAffordability）产品定价产品定价：制定的产品价格应该与购物者的特征相吻合。你：制定的产品价格应该与购物者的特征相吻合。你必须做到根据每条渠道的特定需要，制定并维持让购物者、必须做到根据每条渠道的特定需要，制定并维持让购物者、客户、联合利华都能接受的价格水平。客户、联合利华都能接受的价格水平。促销促销：你必须遵照公司的计划，将互惠互利的促销活动带给：你必须遵照公司的计划，将互惠互利的促销活动带给零售商，从而达到双赢的局面。为了寻找到改进的机会，避零售商，从而达到双赢的局面。为了寻找到改进的机会，避免任何浪费，你应该经常定期地监督促

30、销活动的结果。免任何浪费，你应该经常定期地监督促销活动的结果。货架货架：合理地使用货架空间可以帮助零售商获取最大的利润。：合理地使用货架空间可以帮助零售商获取最大的利润。你应当从每个你应当从每个SKUSKU所获得的销售收入与它最有效的摆放方式角所获得的销售收入与它最有效的摆放方式角度入手，来指导零售商最优化的利用货架。度入手，来指导零售商最优化的利用货架。品类品类：根据每个品类的利润率分配货架空间。：根据每个品类的利润率分配货架空间。每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!陈列最佳（陈列最佳（Visibi

31、lityVisibility）陈列面陈列面：确保产品在货架上的陈列面符合产品的市场份额或者做得更好；：确保产品在货架上的陈列面符合产品的市场份额或者做得更好；同时足够大的陈列面也能帮助我们维持足够的库存。同时足够大的陈列面也能帮助我们维持足够的库存。货架货架：根据网点内顾客的人流分布情况，将产品摆放在合适的地点，并：根据网点内顾客的人流分布情况，将产品摆放在合适的地点，并陈列在合适的货架高度上。设计一个清晰的产品排列方案，使购物者快陈列在合适的货架高度上。设计一个清晰的产品排列方案，使购物者快速方便地找到想要的产品。速方便地找到想要的产品。售点广告（售点广告（POSPOS）：在合适的：在合适的

32、POSPOS工具配合下，确保让我们的产品能够脱工具配合下，确保让我们的产品能够脱颖而出。它应该能提供购物者有价值的信息，有利于他们挑选并作出购颖而出。它应该能提供购物者有价值的信息，有利于他们挑选并作出购买决定。售点广告需要被摆放在合适的位置，以扩大我们品牌在网点内买决定。售点广告需要被摆放在合适的位置，以扩大我们品牌在网点内的影响。的影响。补充的宣传资源补充的宣传资源：你还可以为网点提供其他季节性或和活动有关的宣传：你还可以为网点提供其他季节性或和活动有关的宣传资源，包括正常货架外的陈列，促销员等。这可以激发购物者额外的购资源，包括正常货架外的陈列，促销员等。这可以激发购物者额外的购物欲望，

33、甚至在走到货架前就产生购买的决定。物欲望，甚至在走到货架前就产生购买的决定。每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!5 5、访问的定义、访问的定义访问指访问指找到网点的关键决策人找到网点的关键决策人(KDM)，进行全面的销售，进行全面的销售陈述陈述，恰当进行恰当进行收款收款工作。工作。访问访问每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!6 6、有效拜访的定义、有效拜访的定义得到有效订单的拜访称之为有效拜访。得到有效订单的

34、拜访称之为有效拜访。有效拜访有效拜访每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!7 7、访问效率的定义、访问效率的定义F影响访问效率的主要因素：影响访问效率的主要因素：销售技巧销售技巧固定拜访路线表的科学性固定拜访路线表的科学性竞争对手竞争对手访问效率有效访问数访问效率有效访问数/访问总数访问总数访问效率访问效率每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!8 8、固定覆盖的定义、固定覆盖的定义以以固定的路线固定的路线和和固定

35、的频率（最低每月固定的频率（最低每月1次）次）对零售客户和批发对零售客户和批发客户进行客户进行访问访问推销推销固定覆盖固定覆盖每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!9 9、店内、店内9 9步基本拜访流程步基本拜访流程1.查阅计划查阅计划2.开始拜访开始拜访3.店面检查店面检查4.报表填写报表填写5.帐务与后勤帐务与后勤6.销售与谈判销售与谈判7.结束销售结束销售8.改善陈列改善陈列9.回顾与评估回顾与评估每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Every

36、where,Everyday!时间控制表时间控制表拜拜访访步步骤骤现现代通路代通路销销售代表售代表(分分钟钟)综综合合销销售代表售代表(分分钟钟)批批发销发销售代表售代表(分分钟钟)郊郊县销县销售代表售代表(分分钟钟)1 1、查阅计查阅计划划1 11 11 11 12 2、开始拜、开始拜访访0 00 00 00 03 3、店面、店面检查检查10105 53 35 54 4、报报表填写表填写5 55 53 35 55 5、帐务帐务与后勤与后勤5 55 55 55 56 6、销销售与售与谈谈判判15151010101010107 7、结结束束销销售售2 20 00 00 08 8、改善、改善陈陈列

37、列10105 55 55 59 9、回、回顾顾与与评评估估2 20 00 00 0每次拜每次拜访时间访时间5050313127273131每天拜每天拜访访次数次数6 6101012121010每天有效拜每天有效拜访访次数次数3 35 56 65 5每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!研讨会的内容研讨会的内容销售代表的角色与职责销售代表的角色与职责每每日日工工作作流流程程销销售售代代表表的的要要素素销销售售代代表表工工具具销销售售代代表表激激励励机机制制销销售售代代表表基基础础知知识识销销售售代代表表工

38、工作作制制度度每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!为了更有效地达到我们每天的生意为了更有效地达到我们每天的生意目标和覆盖目标，我们每天的工作目标和覆盖目标，我们每天的工作流程应该是怎样的？流程应该是怎样的？每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!为什么每日工作时间管理如此重要？为什么每日工作时间管理如此重要？我们的主要目标是我们的主要目标是完成生意和覆盖目标完成生意和覆盖目标为了达成此目标，为了达成此目标，我们必

39、须最大限度地增加销售时间我们必须最大限度地增加销售时间你平均每天的总工作时间你平均每天的总工作时间是多少？是多少？其中多长时间是与客户会面的时间其中多长时间是与客户会面的时间不与客户沟通我们无法完成销售工作不与客户沟通我们无法完成销售工作 因此，因此，充分增加与客户会面的时间是成为顶级销售人员充分增加与客户会面的时间是成为顶级销售人员的关键之所在的关键之所在每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!我们平均花费我们平均花费 15%15%的时间与客户进行面对面沟通！的时间与客户进行面对面沟通！F努力增加你的面

40、对客户时间努力增加你的面对客户时间 尽最大可能尽最大可能F你的销售量一定会增加你的销售量一定会增加每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!销售代表每日工作流程销售代表每日工作流程时间时间任任务务行行动动8:25-8;30销销售工具准售工具准备备根据根据对对照表自我照表自我检查检查8:30-8:45晨会晨会问题问题，完成情况，完成情况，计计划，每日拜划，每日拜访访目目标标回回顾顾8:45-9:00出出门门前准前准备备决定拜决定拜访访路路线线，确定，确定应应收收账账款和款和PJP9:00-17:00店内拜店内

41、拜访访 (循循环环重复重复进进行行)拜拜访访准准备备（拜（拜访历访历史，目史，目标标）检查检查店面店面销销售售陈陈述述回款回款改善改善陈陈列列记录记录和和报报告告17:00-17:15回到分回到分销销商商办办公室公室提交提交订单订单开票开票每日每日访问报访问报告交告交给办给办公室行政助理公室行政助理安排送安排送货货每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!DSRDSR在每日工作中需要牢记的四个规则在每日工作中需要牢记的四个规则规则规则1 1：分销商销售代表应该在：分销商销售代表应该在9 9：0000前开始拜

42、访前开始拜访规则规则2 2：分销商销售代表应该在完成所有拜访后，：分销商销售代表应该在完成所有拜访后，1717：0000之后回到分销之后回到分销商办公室。商办公室。规则规则3 3：分销商销售代表可以在：分销商销售代表可以在1717：3030离开分销商办公室，但必须在完离开分销商办公室，但必须在完成所有工作后。成所有工作后。规则规则4 4：客户记录卡在所有访问填满后交给办公室行政归档：客户记录卡在所有访问填满后交给办公室行政归档每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!F结果由过程决定！结果由过程决定！每天每

43、处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!研讨会的内容研讨会的内容销售代表的角色与职责销售代表的角色与职责每每日日工工作作流流程程销销售售代代表表的的要要素素销销售售代代表表工工具具销销售售代代表表激激励励机机制制销销售售代代表表基基础础知知识识销销售售代代表表工工作作制制度度每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!销售代表工具销售代表工具1.DSR销售拜访手册销售拜访手册2.标准销售包标准销售包3.DSR销售参考手册销售参

44、考手册每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!1 1、分销商销售代表销售拜访手册、分销商销售代表销售拜访手册目录目录分销商销售代表每日拜访报告分销商销售代表每日拜访报告客户记录卡客户记录卡固定拜访路线表（固定拜访路线表（PJPPJP）产品知识卡产品知识卡销售陈述卡销售陈述卡促销详情促销详情客户名单客户名单店内分销和价格标准（店内分销和价格标准（BSSBSS报告）报告）价目表价目表地图地图每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Ever

45、yday!（1 1）、）、分销商销售代表每日拜访报告分销商销售代表每日拜访报告目的：目的：每日拜访报告更侧重于拜访路线，而不是详细的店内信息和生意机会。每日拜访报告更侧重于拜访路线，而不是详细的店内信息和生意机会。该报告必须填写完整，不能留白。该报告必须填写完整，不能留白。使用方法：使用方法：每天出发拜访前每天出发拜访前第一步：填写所有的基本信息：你的姓名，拜访日期第一步：填写所有的基本信息：你的姓名，拜访日期第二步：根据拜访路线和计划填写商店名称第二步：根据拜访路线和计划填写商店名称第三步：标注商店类型和每家店的分销目标第三步：标注商店类型和每家店的分销目标第四步：注明月度重点第四步：注明月

46、度重点拜访过程中：拜访过程中：第五步：记录分销情况和面位第五步：记录分销情况和面位第六步：记录获得的订单和回款第六步：记录获得的订单和回款一天结束后：一天结束后：第七步：填写每日总结部分第七步：填写每日总结部分第八步：第八步：交给办公室行政助理交给办公室行政助理。纪律：纪律：每日拜访报告是证明你完成日常工作的重要文件。没有这张卡，我们每日拜访报告是证明你完成日常工作的重要文件。没有这张卡，我们可以认为你当天没有工作。表格的填写必须准确，及时。你的经理会可以认为你当天没有工作。表格的填写必须准确，及时。你的经理会根据你的日常拜访卡对你每月的工作进行评估。根据你的日常拜访卡对你每月的工作进行评估。

47、每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!分销商销售代表每日拜访报告分销商销售代表每日拜访报告每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!（2 2）、）、客户记录卡客户记录卡目的：目的：记录客户的拜访历史。这将帮助你：记录客户的拜访历史。这将帮助你：更好地管理客户库存，订单和促销分配。更好地管理客户库存，订单和促销分配。发现生意机会并实现生意机会发现生意机会并实现生意机会使用方法：使用方法：每天出发拜访前每天出发拜访前第一

48、步：确认当天路线表里每个客户的客户记录卡都已准备就绪。第一步：确认当天路线表里每个客户的客户记录卡都已准备就绪。第二步：回顾前次拜访记录和备注。第二步：回顾前次拜访记录和备注。拜访中拜访中第三步：记录客户的库存和订单。（每个月至少一次访问要记录价格和竞第三步：记录客户的库存和订单。（每个月至少一次访问要记录价格和竞争对手信息，有店内促销员的店可以让促销员协助）。争对手信息，有店内促销员的店可以让促销员协助）。第四步：讨论并记录主要问题和下一步计划。第四步：讨论并记录主要问题和下一步计划。拜访后拜访后第五步：计划下一次拜访并跟踪送货情况第五步：计划下一次拜访并跟踪送货情况每天每处，与客户双赢！每

49、天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!（2 2）、）、客户记录卡客户记录卡每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!（2 2）、客户记录卡）、客户记录卡每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!（2 2）、客户记录卡）、客户记录卡每天每处，与客户双赢！每天每处，与客户双赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyda

50、y!（3 3）、）、固定拜访路线表固定拜访路线表（PJPPJP）目的：目的：对客户有目的、计划地访问对客户有目的、计划地访问提供优质服务给每个客户，帮助我们有计划地完成生意目标提供优质服务给每个客户，帮助我们有计划地完成生意目标使用方法：使用方法：每天出发拜访前每天出发拜访前第一步：确认当天的访问计划第一步：确认当天的访问计划第二步：根据访问计划来准备材料第二步：根据访问计划来准备材料拜访中拜访中第三步：留意客户的变动状况和环境的变化第三步：留意客户的变动状况和环境的变化拜访后拜访后第四步：将变动情况记录下来，向分销商运作经理第四步：将变动情况记录下来，向分销商运作经理/客户主管汇报客户主管汇