成功销售员的条件.pptx

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1、 第第5 5章章成功銷售員的條件成功銷售員的條件11/27/20231學習目標學習目標一、習得嫻熟溝通技巧。一、習得嫻熟溝通技巧。二、體認詢問的重要與技巧。二、體認詢問的重要與技巧。三、如何有效口頭表達技巧？三、如何有效口頭表達技巧？四、善用適當的肢體語言。四、善用適當的肢體語言。五、何謂合宜的穿著？五、何謂合宜的穿著？六、注重個人衛生的要領。六、注重個人衛生的要領。七、如何牢記客戶的名字？七、如何牢記客戶的名字？八、熟悉名片的遞法。八、熟悉名片的遞法。九、追求銷售員之榮譽感。九、追求銷售員之榮譽感。十、理論要與實際合一。十、理論要與實際合一。11/27/20232一、嫻熟溝通技巧一、嫻熟溝通

2、技巧一一、保持友善、有禮、真誠。保持友善、有禮、真誠。二二、時常提到他們的名字。、時常提到他們的名字。三三、讓他們說話。、讓他們說話。四四、三思而後言。、三思而後言。五五、心態積極。、心態積極。六六、運用他們所熟悉的詞彙。、運用他們所熟悉的詞彙。七七、不同階層的主管有不同的目標、不同階層的主管有不同的目標、優先順序、關心重點。優先順序、關心重點。八八、話要切題。、話要切題。九九、清晰表達。、清晰表達。十十、提出問題以維持熱絡氣氛，同時、提出問題以維持熱絡氣氛，同時 讓訪談沿著既定方向進行。讓訪談沿著既定方向進行。十一十一、知道如何結束交談。、知道如何結束交談。11/27/20233二、詢問的重

3、要與技巧二、詢問的重要與技巧一一、詢問的重要性、詢問的重要性 問題可分為四種基本型態：封閉型、問題可分為四種基本型態：封閉型、開放型、反射型、引導型開放型、反射型、引導型二二、詢問的技巧、詢問的技巧 1 1、複述式問題、複述式問題 2 2、藉口式問題、藉口式問題 3 3、假設性問題、假設性問題 4 4、發掘式問題、發掘式問題 5 5、牽引式問題、牽引式問題11/27/20234三三、掌握談話的主控權、掌握談話的主控權1 1、向潛在客戶說明主要談話內容。、向潛在客戶說明主要談話內容。2 2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。3 3、採取主動、積極服務態度，切忌採取

4、被、採取主動、積極服務態度，切忌採取被 動談話態度，客人一問；您一答，多的動談話態度，客人一問；您一答，多的 都不回答都不回答。11/27/20235三、有效口頭表達技巧三、有效口頭表達技巧一一、字彙、字彙二二、聲音大小、聲音大小三三、音調變化、音調變化四四、流暢性、流暢性五五、態度、態度六六、聽眾敏感度、聽眾敏感度11/27/20236導致口頭表達失敗的因素導致口頭表達失敗的因素一一、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。二二、使用讓人分心或毫無意義的字語。、使用讓人分心或毫無意義的字語。三三、講話速度過快。、講話速度過快。四四、講話音調平淡。、講話音調平淡。五五

5、、使用俚語、使用俚語(slang)(slang)。六六、缺乏自信。、缺乏自信。七七、文法使用不當。、文法使用不當。八八、視覺輔助器材內容照本宣科。、視覺輔助器材內容照本宣科。九九、只盯著某人看，而與其他人沒有、只盯著某人看，而與其他人沒有 視線的接觸。視線的接觸。11/27/20237四、善用適當的肢體語言四、善用適當的肢體語言笑可以解除武裝笑可以解除武裝一一、微笑的十個任務、微笑的十個任務 微笑就是賺錢的原則微笑就是賺錢的原則二二、聲音是銷售員的利器、聲音是銷售員的利器要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。第一個

6、條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前，第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前，不斷地練習。不斷地練習。有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石11/27/20238肢體語言的有效運用肢體語言的有效運用一一、視線接觸視線接觸：與潛在客戶保持視線：與潛在客戶保持視線 接觸，對你是有利的。接觸，對你是有利的。二二、手勢手勢：除了音量放大外，還必須：除了音量放大外，還必須 輔以一些敘述性的手勢。輔以一些敘述性的手勢。三三、泰然自若泰然自若：站直但卻要放鬆。：站直但卻要放鬆。四四、控制控制：觀察聽眾，有助於你對他：觀察聽眾，有助於你對他 們的

7、掌握。們的掌握。11/27/20239五、合宜的穿著五、合宜的穿著在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝還是便裝之前，應該考慮兩個問題：還是便裝之前，應該考慮兩個問題：一一、當你穿著某類衣飾出現在客戶、當你穿著某類衣飾出現在客戶 面前的時候，你會覺得自在嗎？面前的時候，你會覺得自在嗎？二二、你的裝扮有沒有傳達出你從事、你的裝扮有沒有傳達出你從事 工作的專業形象？工作的專業形象？11/27/202310六、注重個人衛生六、注重個人衛生 要隨時反省自己要隨時反省自己：一一、我有口臭嗎？、我有口臭嗎？二二、我有頭皮屑嗎？、我有頭皮屑嗎？三三、我的指甲剪了嗎？、我的指

8、甲剪了嗎？四四、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？五五、我說話時是不是口沬橫飛呢？、我說話時是不是口沬橫飛呢？11/27/202311七、牢記客戶的名字七、牢記客戶的名字瞭解尊重別人姓名的重要價值瞭解尊重別人姓名的重要價值牢記人名，可參考下面四個方法：牢記人名，可參考下面四個方法：(一一)、用心仔細聆聽、用心仔細聆聽(二二)、利用筆記，幫助記憶、利用筆記，幫助記憶(三三)、反覆使用，協助記憶、反覆使用，協助記憶(四四)、運用有趣的聯想、運用有趣的聯想 1 1、特徵聯想、特徵聯想 2 2、個性聯想、個性聯想 3 3、諧音、諧音11/27/202312八、熟悉名片的遞法八、

9、熟悉名片的遞法通常有三種名片的遞法通常有三種名片的遞法第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用 大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送 到對方胸前。到對方胸前。第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左 右肩奉上。右肩奉上。11/27/202313避免以尖銳的指尖避免以尖銳的指尖指著對方的禁忌指著對方的禁忌 介紹幾種方式以供參考：介紹幾種方式以供參考：一一、空手的時候必以雙手接受。、空手的時候必以雙手接受。二二、接受之後一定要馬上過目。、接

10、受之後一定要馬上過目。三三、遇到名字難讀時要虛心請教。、遇到名字難讀時要虛心請教。四四、一次同時接受數張名片，並且都、一次同時接受數張名片，並且都 是第一次見面，千萬要記住那一是第一次見面，千萬要記住那一 張名片是那位先生的。張名片是那位先生的。五五、把東西隨便壓在名片上的人會使、把東西隨便壓在名片上的人會使 對方感到受汙辱，一定要小心。對方感到受汙辱，一定要小心。六六、很想得到對方的名片，而對方沒、很想得到對方的名片，而對方沒 有給你，這種情形是很多的有給你，這種情形是很多的。11/27/202314九、追求銷售員之榮譽感九、追求銷售員之榮譽感一一、銷售員是公司的代表，公司、銷售員是公司的代

11、表，公司 的外交官的外交官。二二、銷售員是孤獨的戰士、銷售員是孤獨的戰士。三三、銷售員肩負企業之命運、銷售員肩負企業之命運。四四、銷售員是專家、銷售員是專家。五五、銷售員是開拓文化的先鋒、銷售員是開拓文化的先鋒。六六、銷售員所走的路是邁向經、銷售員所走的路是邁向經 營之捷徑營之捷徑。11/27/202315十、理論要與實際合一十、理論要與實際合一 如何將理論與實際連接起來呢？如何將理論與實際連接起來呢？一一、訓練自己把所見所聞加以整理分、訓練自己把所見所聞加以整理分 析，並和自己的工作連結起來。析，並和自己的工作連結起來。二二、讀一些在工作上可以促進啟發你、讀一些在工作上可以促進啟發你 行動力

12、的實務書。行動力的實務書。三三、無所不問。、無所不問。四四、發現自己的缺點，勇敢的承認錯、發現自己的缺點，勇敢的承認錯 誤。誤。11/27/202316問題與討論問題與討論1 1、如何習得嫻熟溝通技巧？、如何習得嫻熟溝通技巧？2 2、詢問的重要與技巧為何？、詢問的重要與技巧為何？3 3、如何有效口頭表達技巧？、如何有效口頭表達技巧？4 4、如何善用適當的肢體語言？、如何善用適當的肢體語言？5 5、何謂合宜的穿著？、何謂合宜的穿著？6 6、注重個人衛生的要領為何？、注重個人衛生的要領為何？7 7、如何牢記客戶的名字？、如何牢記客戶的名字？8 8、如何熟悉名片的遞法？、如何熟悉名片的遞法？9 9、銷售員之榮譽感為何？、銷售員之榮譽感為何？1010、如何將理論與實際合一？、如何將理論與實際合一？11/27/202317