1软件营销人员的素质.pptx

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1、1郑州鑫财软件有限公司 张文辉鑫财软件营销人员的素质21、软件营销人员竞争2、软件营销人员角色3、软件营销人员的素质4、软件营销人员的销售信念5、软件营销人员的服务意识6、软件营销人员的沟通艺术7、软件营销人员的时间观念鑫财软件营销人员的素质3适应适应ITIT技术变化，同时要博而深技术变化，同时要博而深由卖由卖“产品产品”到到“整体解决方案整体解决方案”“独立独立”与与“创意创意”是新的要求是新的要求 范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求 更复杂更复杂/大量的任务要求大量的任务要求“独立独立”营销的工作要求营销的工作要求面对竞争挑战的压力要求面对竞争挑战的压力要求软件营销人员竞争竞争对

2、手进步，客户越来越成熟竞争对手进步，客户越来越成熟公司公司/个人生存的关键危机个人生存的关键危机 对企业与社会的责任要求对企业与社会的责任要求每个人都对公司的成长负责每个人都对公司的成长负责4软件产品价值的实现者软件产品价值的实现者软件营销人员角色企业形象的代言者企业形象的代言者客户需求的满足者客户需求的满足者市场信息的回馈者市场信息的回馈者5.为错综复杂的购买决策提供特别协助为错综复杂的购买决策提供特别协助.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点卖点”）.有助于发现用户的特殊需求有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手

3、情况）从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度软件营销人员作用6软件营销人员的素质1、首先对软件专业知识的掌握首先对软件专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象注重个人形象和公司形象 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他3、敬业精神，挑战极限和创造极限敬业精神，挑战极限和创造极限 人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿4、终身学习的理念、终身学习的理

4、念 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。承认有欠缺。八字方针：热情、自信、勇敢、执着八字方针：热情、自信、勇敢、执着7成功四要素K A S H C M Knowledge Knowledge 知识知识知识知识Attitude Attitude 态度态度态度态度Skill Skill 技能技能技能技能Habit Habit 习惯习惯习惯习惯A S HA S HO N E YO N E Y软件营销人员的素质8 商战不是产品之战，是观念之战商战不是产品之战，是观念之战软件营销人员的销售信念不谈销售谈理念，达到销不谈销售谈理念，达到销售的

5、目的。售的目的。销售的最高境界在于：销售的最高境界在于：决心大，主动性强；以决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地人为主体，创造、主动地思维。思维。销售的信念就在于：销售的信念就在于：思想上对公司的美好前景思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满充满信心，对自己也充满信心。信心。销售成功秘诀就在于：销售成功秘诀就在于：9成功者与失败者的区别成功者与失败者的区别-心态心态 成功者成功者失败着失败着 它它可能是困难可能是困难的的,它有它有可能达到可能达到,但它是有可能但它是有可能达到达到的的.但它是很但它是很困难困难的的.总是有总是有行动计划行动计划.总是总是找得到借口找得到借口.在每一个

6、在每一个问题问题中寻找中寻找答案答案.在每一个在每一个答案答案中找中找问题问题.总是答案的一部分总是答案的一部分.总是问题的一部分总是问题的一部分.给予给予 索取索取 10什么人你要去服务?你喜欢的人你在意的人付钱的人会加你工资,提拔你的人你想使他工作更顺利的人他/她不顺,你就不顺的人软件营销人员的服务意识服务对象服务对象企业企业客户客户社会社会11什么叫服务什么叫服务?12非常,非常地善解人意彻底了解他的需要彻底了解他的困难彻底了解他的问题满足他的需要满足他的需要排除他的困难排除他的困难解决他的问题解决他的问题想出非常、非常聪明的办法想出非常、非常聪明的办法13非常、非常地心甘情愿服务服务,

7、是这个软件行业的本质是这个软件行业的本质服务服务,是所有商业工作的本质是所有商业工作的本质服务人的能力服务人的能力,是你最大的本钱是你最大的本钱服务人者服务人者,人恒服务之人恒服务之14软件营销人员的沟通艺术软件营销人员的沟通艺术15认识自己主动积极，尽量同他人分享沟通；主动积极，尽量同他人分享沟通；扩大你知，缩小不知，挖掘潜能。扩大你知，缩小不知，挖掘潜能。你你你你 知知知知 你不知你不知你不知你不知我我我我知知知知 我我我我不不不不知知知知你你你你 知知知知 你不知你不知你不知你不知我我我我知知知知 我我我我不不不不知知知知用用用用 分享和沟通分享和沟通分享和沟通分享和沟通 开发潜能开发潜

8、能开发潜能开发潜能公众的我公众的我公众的我公众的我孤漏的我孤漏的我孤漏的我孤漏的我隐私的我隐私的我隐私的我隐私的我潜能的我潜能的我潜能的我潜能的我公众的我公众的我公众的我公众的我孤漏的我孤漏的我孤漏的我孤漏的我隐私隐私隐私隐私的我的我的我的我潜能潜能潜能潜能的我的我的我的我16EQ的三个等级的三个等级1.1.主宰自己：自我觉醒、管理情绪、自我激励主宰自己：自我觉醒、管理情绪、自我激励主宰自己：自我觉醒、管理情绪、自我激励主宰自己：自我觉醒、管理情绪、自我激励2.2.体量别人：了解他人情绪、换位思考体量别人：了解他人情绪、换位思考体量别人：了解他人情绪、换位思考体量别人：了解他人情绪、换位思考3

9、.3.与他人互动：处理关系、人际效率、受欢迎与他人互动：处理关系、人际效率、受欢迎与他人互动：处理关系、人际效率、受欢迎与他人互动：处理关系、人际效率、受欢迎EQ人际关系影响力成功人际关系影响力成功17认识自己行为循环行为循环思维思维思维思维习惯习惯习惯习惯结果结果结果结果态度态度态度态度action18认识自己学习的髓学习的髓：n n吸收知识和信息不是完整的学习吸收知识和信息不是完整的学习n n真正的学习必须是修正行为真正的学习必须是修正行为19与自己沟通的艺术与自己沟通的艺术与自己沟通的要点：与自己沟通的要点：1自我价值自我价值 2为自己负责为自己负责 3自我反省，心镜自我反省，心镜 4意

10、志与习惯意志与习惯 5学会放弃学会放弃20与别人沟通的艺术与别人沟通的艺术望,闻,问,切微笑倾听赞美和肯定热诚 换位思考21沟通的本质 了解对方真意了解对方真意充分表达自我充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解于我们的话是否被人理解。22高效沟通的高效沟通的7 7个个C CCompletenessCompletenessConcisenessConcisenessConsiderationConsiderationConcretenessConcretenessClarityClarityCourtesyCourtesyCor

11、rectnessCorrectness完整完整简明简明体贴体贴具体可觉具体可觉清晰清晰礼貌礼貌正确正确23与别人沟通的艺术与别人沟通的艺术三不说:三必说:1.沒准备的话 1.赞美的话 2.沒依据沒数据的话2.感激的话 3.情绪欠佳时 3.对不起24说话的三要点n n让对方听得进去让对方听得进去让对方听得进去让对方听得进去1.1.时机时机时机时机2.2.场合场合场合场合3.3.气氛气氛气氛气氛n n让对方听得高兴让对方听得高兴让对方听得高兴让对方听得高兴1.1.怎样说对方才喜欢怎样说对方才喜欢怎样说对方才喜欢怎样说对方才喜欢2.2.如何使对方情绪放松如何使对方情绪放松如何使对方情绪放松如何使对方

12、情绪放松3.3.哪部分比较容易接受哪部分比较容易接受哪部分比较容易接受哪部分比较容易接受n n让对方听得合理让对方听得合理让对方听得合理让对方听得合理1.1.先说对方有利的先说对方有利的先说对方有利的先说对方有利的2.2.再说彼此互惠的再说彼此互惠的再说彼此互惠的再说彼此互惠的3.3.最后提一些要求最后提一些要求最后提一些要求最后提一些要求25沟通技巧的要素沟通技巧的要素n n诚：尊敬、换位、赞美诚：尊敬、换位、赞美诚：尊敬、换位、赞美诚：尊敬、换位、赞美n n听：前提、心态、回馈听：前提、心态、回馈听：前提、心态、回馈听：前提、心态、回馈n n看：知彼、知面、知心看：知彼、知面、知心看：知彼

13、、知面、知心看：知彼、知面、知心n n说：逻辑、幽默、时间说：逻辑、幽默、时间说：逻辑、幽默、时间说：逻辑、幽默、时间尊敬尊敬尊敬尊敬诚诚诚诚换位换位换位换位赞美赞美赞美赞美听听听听前提前提前提前提心态心态心态心态回馈回馈回馈回馈说说说说逻辑逻辑逻辑逻辑幽默幽默幽默幽默时间时间时间时间看看看看知彼知彼知彼知彼知面知面知面知面知心知心知心知心n n诚心：有效沟通的起点诚心：有效沟通的起点诚心：有效沟通的起点诚心：有效沟通的起点n n对下：你是依靠对下：你是依靠对下：你是依靠对下：你是依靠n n平行：庄子哲学平行：庄子哲学平行：庄子哲学平行：庄子哲学“忘我忘我忘我忘我”n n对上：假定领导完全不对

14、上：假定领导完全不对上：假定领导完全不对上：假定领导完全不 信任你信任你信任你信任你26公关的四大要诀公关的四大要诀n n脸笑脸笑n n嘴甜嘴甜n n腰软腰软n n麻利（手脚快麻利（手脚快）27强化沟通能力的方法强化沟通能力的方法了解对方：准备、发问表达能力：共同语言、赞美艺术、身体语言、声音声调倾听能力：心理态度、表情姿态、适时回馈、引导发言尊重对方：人我意识、心存感激接纳对方：开放心态、包容心态、换位心态发挥影响：魅力、互补性、互惠性把握时机：时间、场合风度仪表：主动热忱、幽默大方28沟通兵法第一条：认清第一条：认清 与与第二条：帮助对方第二条：帮助对方第三条：请坐第三条：请坐 请喝请喝第

15、四条：第四条：给你给你 给我给我第五条：我第五条：我 你你第六条：看身体说出第六条：看身体说出第七条：先第七条：先 再再第八条：原来都是第八条：原来都是第九条：第九条：是最好的沟通是最好的沟通第十条：要亲吻，请找第十条：要亲吻，请找目标目标目标目标底线底线底线底线放下包袱（架子）放下包袱（架子）放下包袱（架子）放下包袱（架子）上座上座上座上座好茶好茶好茶好茶面子面子面子面子里子里子里子里子操控操控操控操控决定决定决定决定真心话真心话真心话真心话退一步退一步退一步退一步往前跳往前跳往前跳往前跳一家人一家人一家人一家人幽默幽默幽默幽默没人的地方没人的地方没人的地方没人的地方29有效沟通的方法 Ef

16、fective Communication Methods.明确沟通的重点是什么明确沟通的重点是什么.沟通的重要性沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行用何种手段和方法实行两点注意：两点注意：.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人.沟通时一定要留意对方的情绪30不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。.“.“形体语言形体语言”和所讲内容不一致。和所讲内容不一致。.交流时不注重观察对方的表情和反应，

17、误以为别人已同意交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。或全盘接受。.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。.不做不做“家庭作业家庭作业”，疏于整理自己的思路。，疏于整理自己的思路。.别人讲话时心不在焉，走神。别人讲话时心不在焉，走神。.不愿与别人分享信息。不愿与别人分享信息。.忽略沟通前提。忽略沟通前提。31全方位沟通全方位沟通 Omni-Directional Communication Omni-Dir

18、ectional Communication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦32营销人员常犯的几个毛病 Drawback咄咄逼人咄咄逼人过多的承诺过多的承诺说话太多说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展应该是不断改进，自我发展33与人沟通秘籍男人渴望被认可 有道理!女人渴望被理解 我了解!言者渴望被吸引 后来怎样?34软件营销人员的时间观念1.1.建立明确的目标建立明确的目标2.2.计划计划3.3.把握事情的优先顺序把握事情的优先顺序4.4.预留时间预留时间5.5.集中力量集中力量,单项处理单项处理6.6.克服拖延的习惯克服拖延的习惯7.7.保持生活的平衡保持生活的平衡35紧急重要1234Priority=分清轻重缓急分清轻重缓急软件营销人员的时间观念36演讲结束、谢谢大家演讲结束、谢谢大家