电商-代运营策划整体推广方案.pptx

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1、2.1 服务商成功案例展示 禾博士旗舰店 案例概要：单品最高销量超过10万件。目前平均月销售额超过200万。平均每天发单量在400个包裹。第一步第二步第三步做深淘宝平台，积累经验，熟悉市场全面覆盖其他B2CC2C渠道，提高品牌知名度、曝光率，增加会员建立网络分销体系，塑造企业电商品牌以客户基础最为庞大、发展最为稳定的淘宝平台为基础，熟悉电商市场，最终打造以淘宝为基础的完整线上渠道体系。电商发展思路月均销售70万具有品牌认知度月均销售额100万元具有一定品牌影响力月均销售额300万具有较强品牌影响力2015年运营分为三个阶段：推广期、稳健推广期和稳健发展期；阶段目标阶段目标利用品牌的利用品牌的优

2、势资源和动态电商的服务能力，使客户品牌成为商城具有较强影响力的品牌，优势资源和动态电商的服务能力，使客户品牌成为商城具有较强影响力的品牌，资源投入产出最大化；资源投入产出最大化；战略目标战略目标运营发展思路品牌价值 销量孕育期发展期7月稳定期1月5月3月11月3月1月5月生长期9月电商运营思路渠道拓展会员营销引流款爆发与延伸规划引流主推款，占据入口活动款累积销量客服配合调研123456电商运营思路1.品牌定位；2.客户群定位中端消费群；3.店铺定位；4.商品管理按照市场整理产品线；5.天猫首页，描述整改；6.产品分类调整；7.定价整理；市场分析一运营规划品类销售区域定位黄金搭档的销售区域与保健

3、品需求区域稍微有些许不同，搜黄金搭档的最大需求区域为浙江和江苏等，而保健品搜索最大区域则是广东、浙江、江苏。数据统计为2014年10月01-2015年03月30运营规划品类人群定位从上图表可以得出：相比黄金搭档来说，黄金搭档更加趋向于男性市场，但同比起来还是女性市场比较大。运营节奏爆款节奏点爆引爆冲爆火爆核爆爆款整体销售品类占比分解A规划销售30000件，占比2015年总销售额43%B规划销售15000件，占比2015年总销售额43%C规划销售10000件，占比2015年总销售额43%D规划销售，占比2015年总销售额1%E规划销售额*元，占比2014年总销售额3%F规划销售额*元，占比201

4、4年总销售额1%2015整体销售品类占比电商运营思路1.选定主推款；2.主推款按照A类描述进行整改；3.标题优化，属性检查调整；4.直通车图片制作，选词，推广优化；5.主推款确定后，整理常规品，利润品，组合销售产品定价，描述；规划引流主推款，占据入口二电商运营思路1.整理活动款和主推款，争取淘宝活动资源；2.活动款和主推款产品分类，针对不同活动准备对应产品及价格；3.产品争取“淘抢购”活动，淘外资源；4.如开B店前期主要通过直通车，淘宝客，外部资源获取为主，加部分少量炒信，带动基础人气；活动款累积销量三电商运营思路1.引流款持续维护，通过微博营销，微信营销，口碑营销，连续促销活动，淘宝客，进一

5、步提升销量，稳定搜索入口；2.增加天猫类目活动曝光度；3.优化提升宝贝描述，定期优化宝贝标题，关注客户评论内容，解释关怀；4.扩展引流款周边产品类，优化产品搭配组合，促进搭配销售；5.提高高单价商品销售；引流款爆发与延伸四电商运营思路1.建立会员等级服务制度；2.策划品牌宣传活动；3.定期进行会员回馈活动；4.高级会员设置VIP服务大使，定期进行节日关怀，拜访，提升用户体验满意度；5.策划会员分享会，推荐会；6.CRM会员管理；会员营销五电商运营思路1.自媒体运营拓展；2.渠道产品规划，销售规划，针对不同时段及平台活动，准备对应产品；渠道拓展六品牌管理提供辅导团队对店铺团队等进行全方位培训跟踪

6、管理服务运营管理 团队电商管理团队店铺装修活动策划供应链管理团队品牌定位，理念，VI系统等产品开发，规划营销策划互动与支持货品配送支持结算配合确定产品规划店铺营销规划补货规划市场分析与研究顾客服务管理标准确定产品销售包装店铺装修主题活动策划确定系统对接仓储配送财务结算电商运营模式与职责15 年 运 营 策 划15年运营预计大型活动聚划算专题活动聚定制品牌闪购日常团新品首发年中大促节日小促年货节双十一双十二品牌团无线资源聚划算活动产出聚划算聚品牌聚定制聚拼团品牌团KA团8场销售额销售额16001600,000000元元2场2场2场2场1场销售额销售额100,000100,000元元销售额销售额1

7、00,000100,000元元销售额销售额100,000100,000元元销售额销售额100,000100,000元元销售额销售额60,00060,000元元2,600,0002,600,000元元元元聚划算活动产出：193.2 服务商运营期时间阶段目标 营销阶段表 1.初期海选2.多角度优化3.二期复选4.定款5.全方位引爆3.3 服务商营销方案3.3 服务商营销方案 初期海选-主推款选择1.款式当季，符合当前季节的使用需要2.款式汇集目前流行的多种元素3.库存充足，生产制造稳定，可长期供货4.尺码，颜色较多，提供顾客充足的选择空间5.款式适合人群较广，符合大多数人的审美观6.价格方面具有一

8、定的优势1.1主推款选择1.2主推款页面要求3.3 服务商营销方案 初期海选-主推款选择1.产品销量：销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条2.产品DSR评分：不低于4.7分3.产品促销：有非常吸引力的促销或折扣4.内页设计和制作：提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对比，完善的产品售后服务等5.关联产品：针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面的顶部6.客服培训：客服专业回答FAQ，退换货解决预案，中差评解决预案1.1主推款选择1.2主推款页面要求3.3 服务商营销方案 1.初期海选2.多角度优化3.二期复选4.定款5.全方位引爆3.3 服务商营销方案

9、多角度优化-主图优化-案例A2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略优化后优化前3.3 服务商营销方案 多角度优化-主图优化-案例A2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略优化后的销量提升3.3 服务商营销方案 多角度优化-主图优化-案例B2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略优化后优化前3.3 服务商营销方案 多角度优化-主图优化-案例B2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略优化后关键词排名提升:凉帽：排名第一。草帽、遮阳帽：排名第二。太阳帽：排名第三。3.3 服务商营销方案 1.初期海选2.多角度优化3.二

10、期复选4.定款5.全方位引爆 3.3 服务商营销方案 多角度优化-标题优化-案例A2.1主图优化2.2标题优化2.3页面设计2.4折扣设置策略3.3 服务商营销方案 页面必须解决的问题1.为什么购买这个产品？功能，效果，材质介绍，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前后对比，优劣对比.2.为什么从你店铺购买？信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠.3.除了这个产品，还有什么好东西推荐？关联产品，搭配套餐，店铺分类导航.3.3 服务商营销方案 顾客想看到什么？3.3 服务商营销方案 顾客想看到什么？3.3 服务商营销方案 顾客想看到什么？3.3 服务商营销方案 顾客想看到什么？3.3 服务商营

11、销方案 主推款定价四倍定价成本价格=100元，原始定价=1004=400元日常设置限时折扣=6折，折扣价格=4000.6=240元设置一个套餐组合，5折后=4000.5-1=199元举例2.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分3.3 服务商营销方案 主推款定价四倍定价的意义1.对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素2.设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝对于设置限时打折商品，在标题中不需要有打折促销的文字，顾客搜索“打折”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到3.限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比

12、，加强顾客下订单的冲动。例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元4.顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但交易记录中显示的交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客的购买积极性，都是非常有效的5.在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有50%利润率2.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分3.3 服务商营销方案 折扣设置策略商品本身加上一个赠品或者包装盒，让原价609元的服装，套餐价格变成186元。作用：1.这个做法有效的利用了套餐拍下不显示原价的特点，加上了一个发货必备的赠品或者包装盒，让顾客更主动的选择套餐

13、拍下。2.如果日后要提高单价，只要取消套餐组合，设置新的折扣幅度，和修改主图上的促销价标签就可以了。举例2.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分3.3 服务商营销方案 折扣设置策略1.标题优化“套餐更优惠”+原标题2.主图图片优化体现折扣（如图1）3.内页banner体现套餐信息（如图2）图12.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分3.3 服务商营销方案 产品线折扣划分例：SKU=100个10个SKU不打折，是属于库存数不多，且针对消费力较高的，对价格不敏感的人群。对提高整个品牌档次有一定的帮助

14、。60个SKU日常有7到8折的促销，是产生主要销售额的产品系列。20个SKU日常有5到6折的促销，用于报名参加淘宝的各个类目活动。是次要引流的产品。10个SKU有3到5折包邮的促销，用于报名参加淘宝的各个促销活动。是主要引流的产品。2.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分3.3 服务商营销方案 产品线折扣划分“羊群效应”是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被称为“从众效应”。如何营造“羊群效应”，是新建淘宝店铺营销的重点。所以一个初级淘宝商城店铺，需要有1到2款产品，无论是通过友情助拍，还是通过价格优势，参与淘宝各类促销活动，

15、在一个月内获得300笔以上的销量，绝对是在前30天的首要工作。这1到2款产品，可以从产品线定价划分中的，3到5折包邮促销的10个SKU中选取。2.4.1主推款定价2.4.2折扣设置策略2.4.3基础知识FAQ2.4.4产品线折扣划分3.3 服务商营销方案 1.初期海选2.多角度优化3.二期复选4.定款5.全方位引爆3.3 服务商营销方案 主推商品选择3.1主推商品选择&确认平均出价3.2次推商品选择&确认平均出价3.3更新步骤第一步：选定“准第一主推商品”5-10款.第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:2，并在投入产出比排名前3名的商品，作为“第

16、一主推商品”。第三步：计算出这3个宝贝的流量价值第四步：以该流量价值作为“主推商品”平均点击成本，进行直通车“第一主推计划”推广。第五步：钻石展位推广针对主推款的3个商品制作钻展广告图，进行测试投放。在1周测试后，进行正式投放。（前期测试投放大约需1-2周）第六步：针对主推3款商品，进行后台所有活动报名（淘金币，聚划算，超优汇，超级卖霸）。3.3 服务商营销方案 次推商品选择3.1主推商品选择&确认平均出价3.2次推商品选择&确认平均出价3.3更新步骤第一步：选定“准第二主推商品”，10-20款第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:1，并在投入产出

17、比排名前10名的商品，作为“第二主推商品”。注：“第二主推商品”，总数可以少于10个宝贝，以转化率作为第一判断标准。第三步：计算出这10个宝贝的流量价值第四步：以该流量价值作为“第二主推商品”平均点击成本，进行直通车“第二主推计划”推广。3.3 服务商营销方案 次推商品选择3.1主推商品选择&确认平均出价3.2次推商品选择&确认平均出价3.3更新步骤If“第一主推商品”投入产出比1:2Then“第一主推计划”中将该商品移到“第二主推计划”If“第一主推商品”投入产出比1:1Then“第一主推计划”中将该商品暂停推广If“第二主推商品”投入产出比1:2Then“第二主推计划”中将该商品移到“第一

18、主推计划”If“第二主推商品”投入产出比1:1Then“第二主推商品”中将该商品暂停推广每2周进行1次以上所有步骤。填补空缺。3.3 服务商营销方案 1.初期海选2.多角度优化3.二期复选4.定款5.全方位引爆3.3 服务商营销方案 定款采用“第一主推计划”中的主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶段得出的转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品的流量价值。流量价值=转化率*客单价*利润率举例：A产品转化率=2%客单价=100元利润率30%B产品转化率=2.5%客单价=150元利润率20%C产品转化率=1%客单价=200元利润率25%A产品的流量价值=2%*100*30%=0.6元B产品

19、的流量价值=2.5%*150*20%=0.75元c产品的流量价值=1%*200*25%=0.5元因为B产品流量价值较高，所以单品爆款最终定为B产品3.3 服务商营销方案 1.初期海选2.多角度优化3.二期复选4.定款5.全方位引爆3.3 服务商营销方案 概述目标：主关键词的搜索结果页面，按照30天销量排序前8名的最低销量。手段：1.直通车2.钻石展位3.活动报名4.站外广告5.试客联盟6.微博营销预算：制定预算计划表及明确费用，待老板审批。5.1概述5.2运营计划示意图5.3直通车月计划示意图5.4钻展月计划示意图3.3 服务商营销方案 运营计划示意图5.1概述5.2运营计划示意图5.3直通车

20、月计划示意图5.4钻展月计划示意图3.3 服务商营销方案 直通车月计划示意图5.1概述5.2运营计划示意图5.3直通车月计划示意图5.4钻展月计划示意图3.3 服务商营销方案 钻展月计划示意图5.1概述5.2运营计划示意图5.3直通车月计划示意图5.4钻展月计划示意图4.1 品牌商2014年大促预案-前端 活动方案 1、活动目的提高店铺活跃度针对目标客户的品牌宣传测试发货抗压能力增加品牌知名度2、目标人群描述30-50岁色彩爱好者高级白领及已婚人士月收入10000元以上3、活动起止日期2014年12月16日（星期一）至2014年12月26日（星期四）4、目标销售额550万RMB5、活动推广预算

21、35万RMB4.2.1 品牌商2014年大促预案-前端 主视觉图.草图 4.2.2 品牌商2014年大促预案-前端 主视觉图.上部 554.2.3 品牌商2014年大促预案-前端 主视觉图.中部4.2.4 品牌商2014年大促预案-前端 主视觉图.下部4.3 品牌商2014年大促预案-前端 banner4.4 品牌商2014年大促预案-前端 过程控制4.5.1 品牌商2014年大促预案-后端 活动期间人员工作内容-运营4.5.2 品牌商2014年大促预案-后端 活动期间人员工作内容-设计4.5.3 品牌商2014年大促预案-后端 活动期间人员工作内容-推广4.5.4 品牌商2014年大促预案-

22、后端 活动期间人员工作内容-客服4.5.5 品牌商2015年大促预案-后端 活动期间人员工作内容-发货4.6 品牌商2015年大促预案-后端 过程控制4.7.1 品牌商2014年大促预案-后端 退换货流程4.7.2 品牌商2014年大促预案-后端 退换货流程4.7.3 品牌商2014年大促预案-后端 退换货流程5.1.1 品牌商年度销售目标及推广费用预算 上半年5.1.2 品牌商年度销售目标及推广费用预算 下半年5.3 品牌商年度销售目标及推广费用预算 推广工具月别费用率分析5.4 品牌商年度销售目标及推广费用预算 各推广方式的转化率预估6.1 品牌2015年销售目标及推广费用预算 员工组织架

23、构图项目总监客服经理客服专员运营经理推广专员活动专员产品经理设计美工6.1 岗位职责表运营经理 工作包含：1.年度推广预算和销售额目标计划2.月度工作安排表3,竞品分析和产品定位4.客服培训5.美工工作审核6.推广效果评估和改进方案7.运营日报8.每周周例会9.大型活动策划10.改进方案制定6.1 岗位职责表推广主管 工作包含：1.直通车2.钻石展位3.种子信誉4.官方活动5.第三方活动注：根据产品类目，会有侧重点。例如女装类目，会侧重直通车。而化妆品保健品类目，会侧重钻展。6.1 岗位职责表美工/设计工作包含：1.首页临摹制作/设计2.内页临摹制作/设计3.推广图临摹制作/设计4.海报图临摹制作/设计5.活动页面临摹制作/设计6.1 岗位职责表仓储发货 工作包含：1.仓储2.拣货3.包装4.校验5.盘点6.2 每日运营日报每日运营日报内容：店铺流量，销售额，PV,UV,转化率，客单价等数据目的：监控店铺运营情况，同时也作为运营推广人员的绩效。频率：每日一次工具：EMAIL邮箱6.3 每周运营会议每周运营会议内容：上周工作内容，疑难问题，解决方案，下周工作计划，人员安排等目的：分析店铺运营情况，调整店铺运营和推广计划。频率：每周一次工具：多人语音会议