怎样做一个成功的营销人员.ppt

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1、 2012 2012年年1111月月怎样做一个成功的怎样做一个成功的营销人员营销人员20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/1704超速行销法则的启示超速行销法则的启示30分钟分钟4 秒秒17分钟分钟3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧 营销技巧交流沟通技巧价格谈判技

2、巧业务成交技巧销售手册销售手册销售手册销售手册、答客户问答客户问答客户问答客户问、销售流程、销售流程、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务新能源行业(车型/规划)成功的销售顾问员是怎样炼成的？成功的销售顾问员是怎样炼成的？第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：第一节第一节一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一

3、名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”心态篇心态篇：第二节第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误

4、区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的销售顾问客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3）成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对

5、象是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4）客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？客户的每一次客户的每一次客户的每一次客户的每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富

6、的积累1-3：成功销售员的：成功销售员的3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高

7、、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你

8、愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！

9、三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌三、成功销售员的三、成功销

10、售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“5 5”5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、始终保持积

11、极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成销售大师们成功，凭借的不仅是功，凭借的不仅是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能让我们在漫长才能让我们在漫长的销售生涯中，有的销售生涯中，有力量和自信面对挫力量和自信面对挫折、迎接挑战！折、迎接挑战！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对

12、自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是新能源行业的专家！”我是医生、新能源专家“我能诊断客户购车需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖车的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼心态篇心态篇：第四节第四节四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1 1）积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自

13、长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2）积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位1 1 1 1、公司形象代表公司形象代表公司形象代表公司形象代表 销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼

14、（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位2 2 2 2、公司经营、产品与服务的公司经营、产品与服务的公司经营、产品与服务的公司经营、产品与服务的传递者传递者传递者传递者 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位3 3 3 3、客户装修的引导者、客户客户装修的引导者、客户客户装修的引导者、客户客户装修的引导者、客户代表代表代表代表 销售顾问人员要利用专业的

15、熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导客户签单。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位4 4 4 4、将好产品推荐给客户的专将好产品推荐给客户的专将好产品推荐给客户的专将好产品推荐给客户的专家家家家 销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定

16、位成功销售顾问的自我形象定位5 5 5 5、是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一）销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非装饰公司的客户代表，会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位6 6 6 6、是市场信息和客户意见的是市场信息和客户意见的是市场信息和客户意见的是市场信息和客户意见的收集者收集者收集者收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变

17、能力，及对装饰市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集装饰市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/ 营销营销成功的 营销应该使 双方都能体会到 营销的价值 20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n 营销的定义营销的定义n n 营销流程及技巧营销流程及技巧n n 营销成功的三个阶段营销成功的三个阶段n

18、 n影响影响 销售的主要因素销售的主要因素n n 营销的营销的1616条小提示条小提示n n让客户喜欢你的十条理由让客户喜欢你的十条理由n n 营销的信念及其运用营销的信念及其运用n n销售的黄金法则销售的黄金法则n n如何增强亲和力如何增强亲和力n n良好的工作习惯良好的工作习惯n n客户关系的维护客户关系的维护n n证券业证券业 营销实例营销实例20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/ 营销的定义n通过使用 ，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维

19、护顾客等市场行为的手法。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/ 营销流程及技巧 n n 销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，下面是 营销的一些做法，供大家交流参考：n n一、在打 前准备一个名单n n事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个 。n nn n20132013房地产营销

20、策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/ 单数据的筛选：一般考虑综合因素，常见的包括单数据的筛选：一般考虑综合因素，常见的包括客户群的收入状况，学历水平，准确率大小，性别客户群的收入状况，学历水平，准确率大小，性别等综合判断，可以分成优、良、中、差等不同的级等综合判断，可以分成优、良、中、差等不同的级别。因为市场优质的客户资源有限，竞争对手都会别。因为市场优质的客户资源有限，竞争对手都会时刻觊觎。作为好的销售，是不能够有挑数据的想时刻觊觎。作为好的销售，是不能够有挑数据的想法的。我们在实际的工作中，常常发

21、现几百条数据法的。我们在实际的工作中，常常发现几百条数据在手上，打了前几个，受到了挫折，就再也不打这在手上，打了前几个，受到了挫折，就再也不打这批数据了。这样的想法是非常错误的。除了要非常批数据了。这样的想法是非常错误的。除了要非常明确数据分配的目的和策略之外，还必须纠正自身明确数据分配的目的和策略之外，还必须纠正自身对于数据有挑剔的态度。这样对于数据有挑剔的态度。这样 销售才能真正把时销售才能真正把时间花在与客户的沟通上，否则仅仅去找间花在与客户的沟通上，否则仅仅去找 单的毛病单的毛病是无济于事的。是无济于事的。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系

22、咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/二、给自己规定工作量首先规定打 的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个 ，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打 。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/三、寻找最有效的三、寻找最有效的 营销时间营销时间通常来说，人们拨打销售通常来说，人们拨打销售 的时间是在早上的时间是在早上9 9点到下午点到下午5 5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做点之间。所以，你每天也可以

23、在这个时段腾出时间来做 推推销。销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非到非 高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午排在上午8:008:009:009:00，中午，中午12:0012:0013:0013:00和和17:0017:0018:3018:30之之间销售。间销售。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的每周一的1010点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间

24、接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他日子给他 。你会得到出乎预料的成果。你会得到出乎预料的成果。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/四、开始之前先要预见结果打 前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的 沟通效果。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产

25、商域网：http:/五、要简短打 做销售拜访的目标是获得一个约会。“三十秒原理”，三十秒决定了客户对你的印象，要在三十秒内抓住客户。以 做销售应该最好持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/六、定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。20132013

26、房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/七、坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次 谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次 后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/ 营销成功的有三个阶段 n n第一个阶段就是引发兴趣。引发 线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义

27、介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地

28、产商域网：房地产商域网：http:/第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/ 销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的 销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提

29、高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/影响 营销成功的因素 n n第一，产品。第一，产品。这里的产品指的是大产品概念，包括产品这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不

30、是所有的产品都美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做适合做 销售销售。期货做为一种投资产品，。期货做为一种投资产品，真正能够给客户带来巨大的效益是我们最真正能够给客户带来巨大的效益是我们最大的卖点。而我们的能与其他期货公司竞大的卖点。而我们的能与其他期货公司竞争的优势就在于我们的后期服务，也就是争的优势就在于我们的后期服务，也就是说，我们要突出我们销售的产品优势，这说，我们要突出我们销售的产品优势，这样才能抓住客户的心。样才能抓住客户的心。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http

31、:/n第二，数据质量。第二，数据质量。n第三，运营经验、销售技巧。第三，运营经验、销售技巧。n第四，第四，的参与程度。的参与程度。n20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/第五，第五，CALL BACKn n追呼在追呼在 营销中的是非常重要的，数据显示，很营销中的是非常重要的，数据显示，很少有少有 销售是通过一通销售是通过一通 就搞定的，大多数就搞定的，大多数 销销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在

32、必要追呼到第七次第八次。当然，在 中的判断中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次通过顾客允许的追呼并在上次 中约好下次中约好下次 的的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高高 营销的效率。营销的效率。20132013房地

33、产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/ 营销16条小提示 n n第一，拨打第一，拨打 之前应作好详细的充分的准备工作之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。（包括物品，态度，资讯）。n n第二，拨打第二，拨打 时，大脑一定要清晰，要热情、大时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。方、友善、真诚。n n第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。n n第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。n n第五，

34、拨打第五，拨打 时应口齿清晰，明确，条理分明，时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。要立场坚定，不可似是而非。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n 第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。听上去要更有力。n n第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。n n第八，绝对相信你的产品适合顾客，

35、详细推第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。介产品带给顾客的好处。n n第九，约访第九，约访 ，切忌第一次拨打，切忌第一次拨打 详谈产品详谈产品内容。内容。n n第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。话要提及一下对方的名字，会显得友好。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。n

36、 n第十二，尽量少用专业术语，及第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么嗯、这个、那么”等。等。n n第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。的传声筒。n n第十四，告诉顾客自己的姓名、第十四，告诉顾客自己的姓名、通讯地址，以便顾客、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。跟你随时联系。n n第十五，如果第十五，如果 ，同时响起，应先听同时响起，应先听 ，让对方稍等或，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听者约定时间给对方打过去，再接听 。n n第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打第十六，一件事可以通过见面解决，也可通

37、过打 解决，解决，应选择打应选择打 。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n注：语速120140字/分钟，不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。n n清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。n n热情度、带笑的声音。n n一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527

38、879 房地产商域网：房地产商域网：http:/ 营销：让客户喜欢你的十种理由 n n一、说话要真诚一、说话要真诚一、说话要真诚一、说话要真诚 首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司该公司HRHR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可如果此

39、人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n

40、n二、给客户一个购买的理由二、给客户一个购买的理由 时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n三、让客户知道不只是他一个人购买了这三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品款产

41、品 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方出气。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n四、热情的销售员最容易成功四、热情的销售员最容易成功四、热情的销售员最容易成功四、热情的销售员最容易成功不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报不要

42、在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身你自己看了。让客户时时感觉你就在她身b b边，让边，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待有需求的

43、客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？我们应该有？我们应该有“广义客户论广义客户论”世人皆客户也。世人皆客户也。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n五、不要在客户面前表现得自以为是五、不要在客户面前表现得自以为是 很多做很多

44、做HRHR的客户对人事工作一知半解，更多的，的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多

45、数人都容易犯的错误而已。他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我我相信你不仅是一名相信你不仅是一名“新好男人新好男人”，同时也是一名，同时也是一名工作出色的销售员。工作出色的销售员。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨

46、询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n六、注意倾听客户的话，了解客六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想户的所思所想 有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n七、你能够给客户提供什么样的服七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看务，请说

47、给客户听，做给客户看 n n 客户不但希望得到你的售前服务，客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的够得到良好的服务，持续不断的 ，节日的问候等等，都会给客户良，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。发票是否及时送出。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n八、不要在

48、客户面前诋毁别人八、不要在客户面前诋毁别人 纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n九、当客户无意购买时，千万不要用老掉九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压牙的销售伎俩向他施压 很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候

49、是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全免费更新！免费更新！咨询联系咨询联系QQ：1053527879 房地产商域网：房地产商域网：http:/n n十、攻心为上，攻城为下十、攻心为上，攻城为下十、攻心为上，攻城为下十、攻心为上，攻城为下 兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，了客户的心，她才把你当

50、作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。一个做职业经理人的朋友告诉我，只有你把客户一个做职业经理人的朋友告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。是昙花一现。n n攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！n n独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。