7报价策略.pptx

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1、学习情境七学习情境七学习情境七学习情境七 商务谈判报价阶段的策略商务谈判报价阶段的策略商务谈判报价阶段的策略商务谈判报价阶段的策略分析提纲分析提纲分析提纲分析提纲学习目标学习目标学习目标学习目标了解进行报价的步骤和报价阶段应注意的问题；了解进行报价的步骤和报价阶段应注意的问题；了解进行报价的步骤和报价阶段应注意的问题；了解进行报价的步骤和报价阶段应注意的问题；熟悉报价的方法；熟悉报价的方法；熟悉报价的方法；熟悉报价的方法；理解价格解释和评论的基础和作用；理解价格解释和评论的基础和作用；理解价格解释和评论的基础和作用；理解价格解释和评论的基础和作用；掌握价格解释和评论的技巧。掌握价格解释和评论的

2、技巧。掌握价格解释和评论的技巧。掌握价格解释和评论的技巧。分析提纲分析提纲分析提纲分析提纲技能目标技能目标技能目标技能目标能够按正确的流程完成报价；能够按正确的流程完成报价；能够按正确的流程完成报价；能够按正确的流程完成报价；在报价阶段能灵活使用各种策略；在报价阶段能灵活使用各种策略；在报价阶段能灵活使用各种策略；在报价阶段能灵活使用各种策略；掌握作为卖方应如何做报价解释；掌握作为买方应如何让卖掌握作为卖方应如何做报价解释；掌握作为买方应如何让卖掌握作为卖方应如何做报价解释；掌握作为买方应如何让卖掌握作为卖方应如何做报价解释；掌握作为买方应如何让卖方详细解释并进行价格评论。方详细解释并进行价格

3、评论。方详细解释并进行价格评论。方详细解释并进行价格评论。任务一任务一 报价的策略报价的策略vv小潘在西部小潘在西部小潘在西部小潘在西部B B B B市月亮电子器件厂工作，市月亮电子器件厂工作，市月亮电子器件厂工作，市月亮电子器件厂工作，B B B B市人简称：月亮厂。该厂主要生市人简称：月亮厂。该厂主要生市人简称：月亮厂。该厂主要生市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B B B B市计划引进显像管玻壳生产市计划引进显像管玻壳生产市计划引进显像管玻壳生产市计划

4、引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B B B B市政府把该引市政府把该引市政府把该引市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是定和三家企业（分别是定和三家企业（分别是定和三家企业（分别是

5、A A A A市的太阳厂、日本市的太阳厂、日本市的太阳厂、日本市的太阳厂、日本S S S S工厂、美国工厂、美国工厂、美国工厂、美国K K K K工厂）接触，工厂）接触，工厂）接触，工厂）接触，了解一下价格及相关条件。了解一下价格及相关条件。了解一下价格及相关条件。了解一下价格及相关条件。vv任务任务任务任务1 1 1 1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？vv太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对

6、报价的形太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。式、分工达成一致。式、分工达成一致。式、分工达成一致。vv基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有

7、分项报价也不行。于是谈判组决长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。定按分项价报。定按分项价报。定按分项价报。vv既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工技术服务、设备备件和试车材料、工程设

8、计、总价及支付条件四个部分。分工技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。随之就明确了。随之就明确了。随之就明确了。vv任务任务任务任务2 2 2 2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？vv在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国在等待太阳

9、厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K K K K工厂访问、考察，鼓动工厂访问、考察，鼓动工厂访问、考察，鼓动工厂访问、考察，鼓动其其其其 参与竞争。同时在参与竞争。同时在参与竞争。同时在参与竞争。同时在B B B B市又接待了日本市又接待了日本市又接待了日本市又接待了日本S S S S工厂的考察，在交流之后，得到工厂的考察，在交流之后，得到工厂的考察，在交流之后，得到工厂的考察，在交流之后，得到S S S S工工工工厂报价的承诺厂报价的承诺厂报价的承诺厂报价的承诺vv收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘

10、也十分兴奋，收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，可以可以可以可以“货比三家货比三家货比三家货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。vv任务任务任务任务3 3 3 3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？知识链接知识链接知识链

11、接知识链接vv一、报价的形式一、报价的形式一、报价的形式一、报价的形式vv1 1 1 1口头报价口头报价口头报价口头报价vv2 2 2 2书面报价书面报价书面报价书面报价vv二、报价的策略二、报价的策略二、报价的策略二、报价的策略vv1 1 1 1报价时机策略报价时机策略报价时机策略报价时机策略 vv一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。vv其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。其一，对方还没有充分了解该商品为他

12、带来的实际利益。其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。vv其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。vv（1 1 1 1）先报价的利与弊）先报价的利与弊）先报价的利与弊）先报价的利与弊vv 先报价的利先报价的利先报价的利先报价的利vv其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终其一，先报价对谈

13、判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。协议将在这个范围内达成。协议将在这个范围内达成。协议将在这个范围内达成。vv其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。vv 先报价的弊先报价的弊先报价的弊先报价的弊vv其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。其一，

14、对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。vv其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。vv（2 2 2 2）何时先报价利大于弊）何时先报价利大于弊）何时先报价利大于弊）何时先报价利大于弊 vv 己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。vv 己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。己方谈判力明显弱于对

15、方，对方先报价。己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。vv2 2 2 2报价表达策略报价表达策略报价表达策略报价表达策略 vv报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用“大概大概大概大概”、“大约大约大约大约”、“估计估计估计估计”一类一类一类一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实含糊其辞的语言，表达必须十分肯定

16、、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可以商量的余地，从而不随便讨价还价。以商量的余地，从而不随便讨价还价。以商量的余地，从而不随便讨价还价。以商量的余地，从而不随便讨价还价。vv另外，如果买方以你的竞争者的出价低为

17、由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介另外，如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介另外，如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介另外，如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开始让步

18、。诚相待，才可在价格上开始让步。诚相待，才可在价格上开始让步。诚相待，才可在价格上开始让步。vv3 3 3 3报价差别策略报价差别策略报价差别策略报价差别策略vv谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的

19、市场需求导向，在报到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。价策略中应重视运用。价策略中应重视运用。价策略中应重视运用。vv4 4 4 4报价对比策略报价对比策略报价对比策略报价对比策略vv在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可

20、信度和说服力，一般有很好的效果。的效果。的效果。的效果。vv报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比比，以突

21、出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。的价格与竞争者同一商品的价格进

22、行对比，以突出相同商品的不同价格等。vv5 5 5 5报价细分策略报价细分策略报价细分策略报价细分策略 vv这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而

23、不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进行报价，如把电脑的各部件分开报价。行报价，如把电脑的各部件分开报价。行报价，如把电脑的各部件分开报价。行报价，如把电脑的各部件分开报价。vv采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品

24、或项目价格构成复杂时也有利于表明己方倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方报价的清晰度，增加对方的认同感。报价的清晰度，增加对方的认同感。报价的清晰度，增加对方的认同感。报价的清晰度，增加对方的认同感。vv三、报价的原则三、报价的原则三、报价的原则三、报价的原则vv1 1 1 1卖方的高开盘价和买方的低开盘价卖方的高开盘价和买方的低开盘价卖方的高开盘价和买方的低开盘价卖方的高开盘价和买方的低开盘价vv2 2

25、 2 2开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理vv3 3 3 3报价时不加任何解释和说明报价时不加任何解释和说明报价时不加任何解释和说明报价时不加任何解释和说明vv四、如何对待对方的报价四、如何对待对方的报价四、如何对待对方的报价四、如何对待对方的报价 vv1 1 1 1如何对待对方的口头报价如何对待对方的口头报价如何对待对方的口头报价如何对待对方的口头报价vv2 2 2 2如何对待对方的书面报价如何对待对方的书面报价如何对待对方的书面报价如何对待对方的书面报价vv例如，在引入案例中，月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来看，太阳厂的例如，在引入案例中，

26、月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来看，太阳厂的例如，在引入案例中，月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来看，太阳厂的例如，在引入案例中，月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来看，太阳厂的报价相对较详细，于是，小潘以太阳厂报价为基础制出了表报价相对较详细，于是，小潘以太阳厂报价为基础制出了表报价相对较详细，于是，小潘以太阳厂报价为基础制出了表报价相对较详细，于是，小潘以太阳厂报价为基础制出了表7-17-17-17-1对比一览表。对比一览表。对比一览表。对比一览表。报价厂家厂家厂家厂家分项分项分项分项太阳厂（万太阳厂（万太阳厂（万太阳厂（万元）元）元）元）日本日本日本日本S

27、S厂（万厂（万厂（万厂（万美元美元美元美元/万元）万元）万元）万元）美国美国美国美国K K厂厂厂厂（万美元（万美元（万美元（万美元/万万万万元）元）元）元）技术费技术费技术费技术费850850250/2075250/2075310/2573310/2573指导费指导费指导费指导费23023083.25/69183.25/691培训费培训费培训费培训费15015021/174.321/174.3设备费设备费设备费设备费3228032280生产生产生产生产28560285604911/40761.4911/40761.3 36138.75/506138.75/50951.6951.6动力动力动力动

28、力27802780备件备件备件备件940940设备费的设备费的设备费的设备费的5%5%设备费的设备费的设备费的设备费的3%3%试车材料费试车材料费试车材料费试车材料费18501850工程设计费工程设计费工程设计费工程设计费36363636总计总计总计总计38996389965412.58/4495412.58/44924.424.46632.9/5506632.9/55053.153.1vv五、报价时要认识的价格关系五、报价时要认识的价格关系五、报价时要认识的价格关系五、报价时要认识的价格关系vv报价的结果虽然可能只是一个数字，但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素，而这报价的结果虽然可能只是

29、一个数字，但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素，而这报价的结果虽然可能只是一个数字，但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素，而这报价的结果虽然可能只是一个数字，但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素，而这众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系，就是把众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系，就是把众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系，就是把众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系，就是把商品的价格和对心理的影响结合起来考虑。商品的价格和对心理的影响结合起来考虑。商品的价格和对

30、心理的影响结合起来考虑。商品的价格和对心理的影响结合起来考虑。vv1 1 1 1主观价格与客观价格主观价格与客观价格主观价格与客观价格主观价格与客观价格 vv2 2 2 2绝对价格与相对价格绝对价格与相对价格绝对价格与相对价格绝对价格与相对价格 vv3 3 3 3消极价格与积极价格消极价格与积极价格消极价格与积极价格消极价格与积极价格 vv4 4 4 4固定价格与浮动价格固定价格与浮动价格固定价格与浮动价格固定价格与浮动价格 vv5 5 5 5主要商品价格与辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格 vv思考与讨论思考与讨论思考与讨论思考与讨论v

31、v1 1 1 1选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？vv2 2 2 2为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？vv3 3 3 3在对方报价时，我们该如何对待？在对方报价时，我们该如何对待？在对方报

32、价时，我们该如何对待？在对方报价时，我们该如何对待？vv实训题实训题实训题实训题vv1 1 1 1有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你选择（有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你选择（有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你选择（有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你选择（），请说明原因。），请说明原因。），请说明原因。），请说明原因。vvA A A A对每一单项进行明细报价对每一单项进行明细报价对每一单项进行明细报价对每一单项进行明细报价vvB B B B对每一单项进行粗略报价对每一单项进行粗略报价对每一单项进行粗略报价对每一单项进行粗略报价vvCCCC只列总价，不列分项明细价只列总

33、价，不列分项明细价只列总价，不列分项明细价只列总价，不列分项明细价vv2 2 2 2美国芝加哥的大都会酒店，是一套美国芝加哥的大都会酒店，是一套美国芝加哥的大都会酒店，是一套美国芝加哥的大都会酒店，是一套12121212层多达层多达层多达层多达300300300300个房间的大建筑，地处市南，位置极个房间的大建筑，地处市南，位置极个房间的大建筑，地处市南，位置极个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在佳，在佳，在佳，在19191919世纪世纪世纪世纪20202020年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层

34、年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50505050个房间作为总部，个房间作为总部，个房间作为总部，个房间作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，1947194719471947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也一直空置。大都会酒店也一直空置。大都会酒店也一直空置。大都会酒店也一直空置。1991199119911991年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘

35、搜寻后，只找到年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。vv此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆此后，芝加哥

36、市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最为令人吃惊的，则是于除。而且，最为令人吃惊的，则是于除。而且，最为令人吃惊的，则是于除。而且，最为令人吃惊的，则是于1992199219921992年宣布出售大都会酒店，售价年宣布出售大都会酒店，售价年宣布出售大都会酒店，售价年宣布出售大都会酒店，售价1 1 1 1美元，而且，至美元，而且，至美元，而且，至美元，而且，至今尚无人问津。今尚无人问津。今尚无人问津。今尚无人问津。vv请思考：芝加哥市政府的请思考：芝加哥市政府的请思考：芝加哥市政府的请思考：芝加哥市政府的1 1 1 1美元卖大酒店为什么会失败呢？美元卖大酒店

37、为什么会失败呢？美元卖大酒店为什么会失败呢？美元卖大酒店为什么会失败呢？vv请实践：你会采取什么报价方式吸引客户，把大都会酒店销售出去。请实践：你会采取什么报价方式吸引客户，把大都会酒店销售出去。请实践：你会采取什么报价方式吸引客户，把大都会酒店销售出去。请实践：你会采取什么报价方式吸引客户，把大都会酒店销售出去。任务二任务二 价格解释策略价格解释策略vv根据以上的报价分析，月亮厂谈判组所有成员均感到可以全面投入工作了，立项基础有根据以上的报价分析，月亮厂谈判组所有成员均感到可以全面投入工作了，立项基础有根据以上的报价分析，月亮厂谈判组所有成员均感到可以全面投入工作了，立项基础有根据以上的报价

38、分析，月亮厂谈判组所有成员均感到可以全面投入工作了，立项基础有了，交易对象有了，报价的基本情况也明了，可以了，交易对象有了，报价的基本情况也明了，可以了，交易对象有了，报价的基本情况也明了，可以了，交易对象有了，报价的基本情况也明了，可以“开战开战开战开战”了，于是确定了如下谈判方了，于是确定了如下谈判方了，于是确定了如下谈判方了，于是确定了如下谈判方案。案。案。案。vv1 1 1 1基本谈判目标基本谈判目标基本谈判目标基本谈判目标vv成交线：从总投资预算考虑，最佳成交线宜为成交线：从总投资预算考虑，最佳成交线宜为成交线：从总投资预算考虑，最佳成交线宜为成交线：从总投资预算考虑，最佳成交线宜为

39、2.52.52.52.5亿元。最高成交线，即底线不应超过亿元。最高成交线，即底线不应超过亿元。最高成交线，即底线不应超过亿元。最高成交线，即底线不应超过3.13.13.13.1亿元。而且所含的交易内容还不能少，确保新建生产线的能力和运行。亿元。而且所含的交易内容还不能少，确保新建生产线的能力和运行。亿元。而且所含的交易内容还不能少，确保新建生产线的能力和运行。亿元。而且所含的交易内容还不能少，确保新建生产线的能力和运行。vv成交对象：从技术水平、市场知名度、未来销售看，宜选与日本成交对象：从技术水平、市场知名度、未来销售看，宜选与日本成交对象：从技术水平、市场知名度、未来销售看，宜选与日本成交

40、对象：从技术水平、市场知名度、未来销售看，宜选与日本S S S S厂成交。厂成交。厂成交。厂成交。vv2 2 2 2基本谈判策略基本谈判策略基本谈判策略基本谈判策略vv在态度上，对太阳厂不冷不热，以保持太阳厂的积极性，己方还不至于马上表态，从而在态度上，对太阳厂不冷不热，以保持太阳厂的积极性，己方还不至于马上表态，从而在态度上，对太阳厂不冷不热，以保持太阳厂的积极性，己方还不至于马上表态，从而在态度上，对太阳厂不冷不热，以保持太阳厂的积极性，己方还不至于马上表态，从而通过该场谈判的维持达到最大限度地利用其促使另外两家参与竞争，并让这两家感受到通过该场谈判的维持达到最大限度地利用其促使另外两家参

41、与竞争，并让这两家感受到通过该场谈判的维持达到最大限度地利用其促使另外两家参与竞争，并让这两家感受到通过该场谈判的维持达到最大限度地利用其促使另外两家参与竞争，并让这两家感受到压力。对日本压力。对日本压力。对日本压力。对日本S S S S厂稍冷淡些，以防其厂稍冷淡些，以防其厂稍冷淡些，以防其厂稍冷淡些，以防其“翘尾巴翘尾巴翘尾巴翘尾巴”，造成条件难以改善。同时，也为掩盖月，造成条件难以改善。同时，也为掩盖月，造成条件难以改善。同时，也为掩盖月，造成条件难以改善。同时，也为掩盖月亮厂的真实选择目标，切实让对手感到压力。对美国亮厂的真实选择目标，切实让对手感到压力。对美国亮厂的真实选择目标，切实让

42、对手感到压力。对美国亮厂的真实选择目标，切实让对手感到压力。对美国K K K K厂，要热情，主动创造条件让其认厂，要热情，主动创造条件让其认厂，要热情，主动创造条件让其认厂，要热情，主动创造条件让其认真响应月亮厂的要求，通过美国真响应月亮厂的要求，通过美国真响应月亮厂的要求，通过美国真响应月亮厂的要求，通过美国K K K K厂的积极参与对日本厂的积极参与对日本厂的积极参与对日本厂的积极参与对日本S S S S厂和太阳厂施加压力。厂和太阳厂施加压力。厂和太阳厂施加压力。厂和太阳厂施加压力。vv在手法上，先接触态度取冷的对象，志在欲得的目标属先行的方向，以争取更多时间让在手法上，先接触态度取冷的对

43、象，志在欲得的目标属先行的方向，以争取更多时间让在手法上，先接触态度取冷的对象，志在欲得的目标属先行的方向，以争取更多时间让在手法上，先接触态度取冷的对象，志在欲得的目标属先行的方向，以争取更多时间让“冷冷冷冷”气压对手向目标靠进。再安排气压对手向目标靠进。再安排气压对手向目标靠进。再安排气压对手向目标靠进。再安排“不冷不热不冷不热不冷不热不冷不热”相待的对手，让其不乐观也不失望，相待的对手，让其不乐观也不失望，相待的对手，让其不乐观也不失望，相待的对手，让其不乐观也不失望，努力争取，以烘托竞争气氛，加强月亮厂的谈判地位。最后是以努力争取，以烘托竞争气氛，加强月亮厂的谈判地位。最后是以努力争取

44、，以烘托竞争气氛，加强月亮厂的谈判地位。最后是以努力争取，以烘托竞争气氛，加强月亮厂的谈判地位。最后是以“热热热热”相迎的对手，他相迎的对手，他相迎的对手，他相迎的对手，他是后来者，若能居上，系谈判的一个是后来者，若能居上，系谈判的一个是后来者，若能居上，系谈判的一个是后来者，若能居上，系谈判的一个“保险保险保险保险”同样是技术先进、知名的厂家。对其同样是技术先进、知名的厂家。对其同样是技术先进、知名的厂家。对其同样是技术先进、知名的厂家。对其他厂家压力更大。如此对象不配合，月亮厂他厂家压力更大。如此对象不配合，月亮厂他厂家压力更大。如此对象不配合，月亮厂他厂家压力更大。如此对象不配合，月亮厂

45、“热热热热”的态度也足以让另两家的态度也足以让另两家的态度也足以让另两家的态度也足以让另两家“吓出一身汗吓出一身汗吓出一身汗吓出一身汗”。vv月亮厂进行了周密的计划之后，按日程表先邀请日本月亮厂进行了周密的计划之后，按日程表先邀请日本月亮厂进行了周密的计划之后，按日程表先邀请日本月亮厂进行了周密的计划之后，按日程表先邀请日本S S S S厂谈判组到厂谈判组到厂谈判组到厂谈判组到B B B B厂谈判。日方来华人厂谈判。日方来华人厂谈判。日方来华人厂谈判。日方来华人员均是上次去月亮厂考察的人，双方见面已是老朋友了。彭厂长主持会议，与日本员均是上次去月亮厂考察的人，双方见面已是老朋友了。彭厂长主持会

46、议，与日本员均是上次去月亮厂考察的人，双方见面已是老朋友了。彭厂长主持会议，与日本员均是上次去月亮厂考察的人，双方见面已是老朋友了。彭厂长主持会议，与日本S S S S厂松厂松厂松厂松本社长稍事寒暄后，决定先讨论谈判议程。价格解释列为第一议程。本社长稍事寒暄后，决定先讨论谈判议程。价格解释列为第一议程。本社长稍事寒暄后，决定先讨论谈判议程。价格解释列为第一议程。本社长稍事寒暄后，决定先讨论谈判议程。价格解释列为第一议程。vv任务任务任务任务1 1 1 1：日本：日本：日本：日本S S S S厂可以就哪些内容进行价格解释？厂可以就哪些内容进行价格解释？厂可以就哪些内容进行价格解释？厂可以就哪些内

47、容进行价格解释？vv任务任务任务任务2 2 2 2：日本：日本：日本：日本S S S S厂做价格解释时要遵循什么行为规范？厂做价格解释时要遵循什么行为规范？厂做价格解释时要遵循什么行为规范？厂做价格解释时要遵循什么行为规范？vv任务任务任务任务3 3 3 3：月亮厂该如何对待对方的价格解释？：月亮厂该如何对待对方的价格解释？：月亮厂该如何对待对方的价格解释？：月亮厂该如何对待对方的价格解释？vv任务任务任务任务4 4 4 4：月亮厂在对方进行价格解释时应遵循什么行为规范？：月亮厂在对方进行价格解释时应遵循什么行为规范？：月亮厂在对方进行价格解释时应遵循什么行为规范？：月亮厂在对方进行价格解释时

48、应遵循什么行为规范？知识链接知识链接知识链接知识链接vv一、价格解释的作用、内容和技巧一、价格解释的作用、内容和技巧一、价格解释的作用、内容和技巧一、价格解释的作用、内容和技巧vv1 1 1 1价格解释的作用价格解释的作用价格解释的作用价格解释的作用vv（1 1 1 1）价格解释的含义）价格解释的含义）价格解释的含义）价格解释的含义vv（2 2 2 2）价格解释的作用）价格解释的作用）价格解释的作用）价格解释的作用vv2 2 2 2价格解释的内容价格解释的内容价格解释的内容价格解释的内容vv在价格解释时，报价方要把价格的各个方面的构成说明清楚，让对方信服。具体应根据在价格解释时，报价方要把价格

49、的各个方面的构成说明清楚，让对方信服。具体应根据在价格解释时，报价方要把价格的各个方面的构成说明清楚，让对方信服。具体应根据在价格解释时，报价方要把价格的各个方面的构成说明清楚，让对方信服。具体应根据交易项目确定。例如，对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术交易项目确定。例如，对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术交易项目确定。例如，对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术交易项目确定。例如，对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释

50、，对服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对“三来三来三来三来”加工中加工费的解释加工中加工费的解释加工中加工费的解释加工中加工费的解释等。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。等。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。等。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。等。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。vv3 3 3 3价格解释的技巧价格解释的技巧价格解释的技巧价格解释的技巧vv价格解释的原则是：有理