9定价策略G.pptx

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1、第九章定价策略1营销组合营销组合4P价格价格产品产品地点地点促销促销产生收入产生收入产生成本产生成本变化迅速变化迅速变化缓慢变化缓慢2选择定价目标选择定价目标确定需求确定需求估计成本估计成本分析竞争对手的成本、价格和产品分析竞争对手的成本、价格和产品选择定价方法选择定价方法确定最终价格确定最终价格制定价格的六个步骤制定价格的六个步骤3一、定价目标1.1.维持生存维持生存:当生产力过剩或竞争激烈时当生产力过剩或竞争激烈时当生产力过剩或竞争激烈时当生产力过剩或竞争激烈时;短期目标短期目标短期目标短期目标;价格弥价格弥价格弥价格弥补可变成本和一些固定成本补可变成本和一些固定成本补可变成本和一些固定成

2、本补可变成本和一些固定成本.长远地看，必须长远地看，必须长远地看，必须长远地看，必须增加价值增加价值增加价值增加价值2.2.当期利润最大化当期利润最大化bb前提前提前提前提:能够估计需求量和成本能够估计需求量和成本能够估计需求量和成本能够估计需求量和成本bb制定产生最大利润的价格制定产生最大利润的价格制定产生最大利润的价格制定产生最大利润的价格bb短期目标：没有考虑竞争对手短期目标：没有考虑竞争对手短期目标：没有考虑竞争对手短期目标：没有考虑竞争对手;营销组合因素营销组合因素营销组合因素营销组合因素bb忽视长远效益忽视长远效益忽视长远效益忽视长远效益43.3.3.3.市场占有率最大化市场占有率

3、最大化市场占有率最大化市场占有率最大化:bb前提前提前提前提:销售量大，单位成本低，长期利润高销售量大，单位成本低，长期利润高销售量大，单位成本低，长期利润高销售量大，单位成本低，长期利润高bb条件：条件：条件：条件：市场对价格高度敏感市场对价格高度敏感市场对价格高度敏感市场对价格高度敏感随着生产的积累，产品的生产成本和销售成本随着生产的积累，产品的生产成本和销售成本随着生产的积累，产品的生产成本和销售成本随着生产的积累，产品的生产成本和销售成本下降下降下降下降低价可以阻止现实的和潜在的竞争低价可以阻止现实的和潜在的竞争低价可以阻止现实的和潜在的竞争低价可以阻止现实的和潜在的竞争bb4.4.产

4、品质量最优化产品质量最优化5二、市场需求bb1.1.价格敏感度价格敏感度 bb2.2.估计需求曲线估计需求曲线bb3.3.价格需求弹性价格需求弹性6博物馆门票的订价你是一个大型艺术博物馆馆的馆长你是一个大型艺术博物馆馆的馆长.你的财务经你的财务经理告诉你理告诉你,博物馆缺乏资金博物馆缺乏资金,并建议你考虑改变并建议你考虑改变门票的价格以增加总收益门票的价格以增加总收益.你将怎能样办你将怎能样办?是提是提高门票价格高门票价格?还是降低门票价格还是降低门票价格?7影响价格敏感度的因素影响价格敏感度的因素bbNagle(1987)Nagle(1987)指出指出9 9个因素个因素:独特价值效应独特价值

5、效应替代品知晓效应替代品知晓效应难以比较效应难以比较效应总开支效应总开支效应最终利益效应最终利益效应分摊成本效应分摊成本效应积累投资效应积累投资效应价格质量效应价格质量效应存货效应存货效应1.1.价格敏感度价格敏感度 8价格敏感度测试bb以哪一个价格销售时你开始觉得便宜？（出（出示从高到低的价格卡片）示从高到低的价格卡片）bb以哪一个价格销售时你开始觉得贵？（从低（从低到高的价格卡片）到高的价格卡片）bb以哪一个价格销售时你开始觉得太贵了？（从低到高的价格卡片）（从低到高的价格卡片）bb以哪一个价格销售时你开始觉得太便宜了？（从高到低的价格卡片）（从高到低的价格卡片）92.2.估计需求曲线估计

6、需求曲线bb1)1)1)1)统计分析法统计分析法统计分析法统计分析法:建立合适的模型和用适当的统计技建立合适的模型和用适当的统计技建立合适的模型和用适当的统计技建立合适的模型和用适当的统计技术来处理数据。术来处理数据。术来处理数据。术来处理数据。bb2)2)2)2)价格实验法价格实验法价格实验法价格实验法:贝内特和威尔金森在一个折扣商店里有系统地贝内特和威尔金森在一个折扣商店里有系统地贝内特和威尔金森在一个折扣商店里有系统地贝内特和威尔金森在一个折扣商店里有系统地变动几个产品的价格，并观察其结果变动几个产品的价格，并观察其结果变动几个产品的价格，并观察其结果变动几个产品的价格，并观察其结果;在

7、相类似地区制定不同的价格，观察价格是怎在相类似地区制定不同的价格，观察价格是怎在相类似地区制定不同的价格，观察价格是怎在相类似地区制定不同的价格，观察价格是怎样影响销售的。样影响销售的。样影响销售的。样影响销售的。3)3)3)3)询问判断法询问判断法询问判断法询问判断法:询问购买者在不同的价格水平买询问购买者在不同的价格水平买询问购买者在不同的价格水平买询问购买者在不同的价格水平买产品的数量。产品的数量。产品的数量。产品的数量。103.3.需求价格弹性需求价格弹性bb缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。P1P2Q1Q2价格价格需求量需求量需求缺乏弹性需求缺乏弹性AB11bb富有弹性的商品

8、，适宜于适当降价，以扩大销量。P1P2Q1Q2价格价格需求量需求量需求富有弹性需求富有弹性AB12三三、估计成本估计成本bb1.1.成本类型成本类型固定成本固定成本固定成本固定成本变动成本变动成本变动成本变动成本全部成本全部成本全部成本全部成本132.2.目标成本法目标成本法bb根据销售诉求和竞争价格确定该产品的价格。根据销售诉求和竞争价格确定该产品的价格。从价格中减去预计边际利润，则得出该产品的从价格中减去预计边际利润，则得出该产品的目标成本。目标成本。14四四、分析竞争者的成本、价格和提供物分析竞争者的成本、价格和提供物bb公司需要对它的成本和竞争者的成本进行比较，以了解它有没有竞争优势。

9、bb公司还要了解竞争者的价格和提供物的质量。15成本成本竞争对手价竞争对手价格与替代品格与替代品价格价格顾客评估独顾客评估独特产品特点特产品特点最低价最低价最高价最高价The Three Cs Model for Price Setting五、选择定价方法16bb成本加成定价法成本加成定价法bb目标收益定价法目标收益定价法bb认知价值定价法认知价值定价法bb通行价格定价法通行价格定价法bb密封投标定价法密封投标定价法171)1)成本加成定价法bb假定某烤面包机的企业的期望成本和销售额如下：假定某烤面包机的企业的期望成本和销售额如下：假定某烤面包机的企业的期望成本和销售额如下：假定某烤面包机的企

10、业的期望成本和销售额如下：变动成本变动成本变动成本变动成本 10 10 10 10元元元元 固定成本固定成本固定成本固定成本 300 300 300 300，000000000000元元元元 预计单位销售量预计单位销售量预计单位销售量预计单位销售量 50 50 50 50，000000000000个个个个 制造商的单位成本是：制造商的单位成本是：制造商的单位成本是：制造商的单位成本是：单位成本单位成本单位成本单位成本=变动成本变动成本变动成本变动成本+固定成本固定成本固定成本固定成本/单位销售量单位销售量单位销售量单位销售量 =10+300 =10+300 =10+300 =10+300，00

11、0/50000/50000/50000/50，000000000000 =16 =16 =16 =16元元元元 现在假设制造商想要在销售额中有现在假设制造商想要在销售额中有现在假设制造商想要在销售额中有现在假设制造商想要在销售额中有20%20%20%20%的利润加成：的利润加成：的利润加成：的利润加成：加成价格加成价格加成价格加成价格=单位成本单位成本单位成本单位成本/（1-1-1-1-预期销售收益率）预期销售收益率）预期销售收益率）预期销售收益率）=16/=16/=16/=16/（1-20%1-20%1-20%1-20%）=20 =20 =20 =20元元元元 好处：好处：A A 销售者对成

12、本了解比需求多销售者对成本了解比需求多 将价格与成本挂钩便于销售将价格与成本挂钩便于销售 者减化自己的任务；者减化自己的任务；B B 如果行业内都使用这种方法如果行业内都使用这种方法 它们的价格大体相似；它们的价格大体相似；C C 许多人认为成本加成对买卖许多人认为成本加成对买卖 双方都很公平。双方都很公平。但这种定价方法是不合逻辑的。但这种定价方法是不合逻辑的。Why?18成本加成成本加成定价法定价法单位成本单位成本10元元如果想要如果想要10%的利润，的利润，卖价该订是多少呢？卖价该订是多少呢？11.11元元计算公式计算公式 单位成本单位成本定价定价=1预计利润预计利润如果想要如果想要20

13、%呢？呢？12.5元元如果想如果想50%呢？呢？20元元19bb卖方对成本比对需求能作出更多的肯定。bb当行业的所有企业都使用这种定价方法时，价格竞争就会减少到最小。bb许多人认为成本加成定价法对买方和卖方来讲都比较公平。成本加成定价法被普遍应用的原因202)目标利润定价法bb假设烤面包机制造商在企业中投资是假设烤面包机制造商在企业中投资是假设烤面包机制造商在企业中投资是假设烤面包机制造商在企业中投资是100100100100万元，他要制定万元，他要制定万元，他要制定万元，他要制定能获取能获取能获取能获取20%20%20%20%利润的价格，即利润的价格，即利润的价格，即利润的价格，即20202

14、020万元万元万元万元 目标利润价格目标利润价格目标利润价格目标利润价格=单位成本单位成本单位成本单位成本+投资收益率投资收益率投资收益率投资收益率*投资成本投资成本投资成本投资成本/销售量销售量销售量销售量 =16+20%*100/50 =16+20%*100/50 =16+20%*100/50 =16+20%*100/50，000=20000=20000=20000=20元元元元总收入总收入总成本总成本固定成本固定成本204060801002120（万元）（万元）134567 8销售量（万台）销售量（万台）21单价单价=（固定成本（固定成本+目标利润）目标利润）预计销量预计销量 +单位变动

15、成本单位变动成本目标利润目标利润定价法定价法我本期希望有我本期希望有5000万的利润，万的利润，该卖什么价呢？该卖什么价呢？223)3)需求导向定价需求导向定价基于顾客价值观念的需求差异：基于顾客价值观念的需求差异：心理差异心理差异 价值观差异价值观差异 文化差异文化差异基于市场特点的需求差异：基于市场特点的需求差异：不同顾客群的需求差异不同顾客群的需求差异 不同时间的需求差异不同时间的需求差异 不同地点的需求差异不同地点的需求差异 市场普遍习惯市场普遍习惯23这是件宝物，这是件宝物，你认为它值多少？你认为它值多少？底价底价1万元万元我认为它值我认为它值3万，万，你愿意卖吗？你愿意卖吗？发了！

16、发了！净赚净赚2万万4)4)认知价值定价法认知价值定价法249.97元元9.94元元美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感标价精确给人以信赖感低价值商品低价值商品9.98元元中国人喜欢中国人喜欢8和和6(1)心理心理定价法定价法零头零头定价定价25价值高的商品价值高的商品定价定价4008元元定价定价3997元元满足顾客高消费心理，提高商品身价满足顾客高消费心理，提高商品身价(2)心理心理定价法定价法整数整数定价定价26一档一档 二档二档 三档三档 四档四档 15.35元元 16.7元元 24.8元元 29.9元元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责体现品质差

17、别，顾客感到卖方认真负责(3)心理心理定价法定价法分档分档定价定价27名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品3000元元9999元元168元元588元元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份(4)心理心理定价法定价法声望声望定价定价28老板，老板，啤酒多少钱一扎啤酒多少钱一扎啤酒每扎啤酒每扎 4.5元元老规矩，老规矩，与原来一样与原来一样(5)心理心理定价法定价法习惯习惯定价定价29快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了这么便宜？这么便宜？(6)心理心理定价法定价法招徕招徕定价定价30顾客细分定价顾客细分定价工业用电工业用电农业用电农业

18、用电事业单位用电事业单位用电居民用电居民用电娱乐、餐饮用电娱乐、餐饮用电城市照明城市照明5.差别差别定价（定价（1）31产品式样定价产品式样定价价格：价格：98元元价格：价格：48元元装有调光开关装有调光开关成本成本15元元普通开关普通开关成本成本5元元价格与各自成本不成比例价格与各自成本不成比例差别差别定价（定价（2）3278元元198元元形象定价形象定价泸泸州州老老窖窖泸泸州州老老窖窖水水晶晶瓶瓶普普通通瓶瓶差别差别定价（定价（3）3320012001甲甲A A联赛联赛四川全兴四川全兴大连万达大连万达特区：特区：160元元甲区：甲区：120元元乙区：乙区：40元元丙区：丙区：20元元地点定

19、价地点定价差别差别定价（定价（4）34明仕保龄球馆明仕保龄球馆上午：上午：5元元/局局下午：下午：8元元/局局晚上：晚上：15元元/局局时间定价时间定价差别差别定价（定价（5）35按顾客按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次按档次特等舱、普通舱、包机特等舱、普通舱、包机按距离按距离单程、来回程、联程、单程、来回程、联程、按出票时间按出票时间预购、既购预购、既购民航的民航的差别差别定价定价36 长虹长虹14“长虹长虹18”长虹长虹 21“长虹长虹 25”长虹长虹29 长虹长虹

20、34”980元元 1300元元 1588元元 2289元元 3988元元 7898元元产品线定价产品线定价价格等级价格等级不同尺寸的成本差异不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级竞争对手的价格等级价价格格等等级级6.产品组合产品组合定价（定价（1）37喝酒，点菜，喝酒，点菜，面不算钱面不算钱选购商品定价选购商品定价那就来碗面吧！那就来碗面吧！不行，光吃面不行，光吃面2.5元二两元二两产品组合产品组合定价（定价（2）38打印机打印机 850元元墨盒墨盒 249元元我不打算在打印机我不打算在打印机上赚钱，我主要在上赚钱，我主要在墨盒上赚钱墨盒上赚钱附带产品定价

21、附带产品定价产品组合产品组合定价（定价（3）39 手机费用手机费用固定费用固定费用购置费：购置费：2200元元/部部入网费：入网费：200元元座机费：座机费：50元元/月月变动费用变动费用通话费：通话费：0.4/分钟分钟两部分定价两部分定价产品组合产品组合定价（定价（4）4012元元/本本你这纸怎么你这纸怎么卖得这么贵？卖得这么贵？我把环保费用我把环保费用也算进去了也算进去了副产品定价副产品定价产品组合产品组合定价（定价（5）41如果你在我们这里如果你在我们这里购买全套的话，购买全套的话，我们可以给你优惠我们可以给你优惠老板，你们的音响老板，你们的音响有没有优惠有没有优惠组合定价组合定价产品组

22、合产品组合定价（定价（6）42l高价策略：设置高的行业准入门坎，高价策略：设置高的行业准入门坎，使竞争者无法进入；使竞争者无法进入；l低价策略：以低价排斥竞争者；低价策略：以低价排斥竞争者；l通行价格策略：当企业无法控制价格通行价格策略：当企业无法控制价格 时，采用通行价格；时，采用通行价格；l投标：在组织机构市场上越来越重要。投标：在组织机构市场上越来越重要。7.竞争导向定价竞争导向定价43这个这个新产品新产品订订高价高价会有会有什么结果呢？什么结果呢？1)高价策略高价策略“撇脂撇脂”定价定价44优点优点利润高利润高回收成本快回收成本快认知质量高认知质量高利于品牌的建立利于品牌的建立有降价空

23、间有降价空间更新换代快更新换代快鼓舞士气鼓舞士气缺点缺点抑制需求抑制需求易诱发竞争易诱发竞争大的竞争者挤入大的竞争者挤入“撇脂撇脂”定价优缺点分析定价优缺点分析45 市场反馈表明市场反馈表明设计很有气势设计很有气势外观独一无二外观独一无二名字动人名字动人市场上马力最大的发动机市场上马力最大的发动机（140马力）马力）考虑因素考虑因素消费者的意愿价格（愿出消费者的意愿价格（愿出5500）竞争产品价格竞争产品价格产品制造成本产品制造成本品牌形象品牌形象定价：定价：52995299美元，美元，接近市场最高价接近市场最高价精心设计的促销活动，主要强调精心设计的促销活动，主要强调新摩托车与其他摩托车的不

24、同之处新摩托车与其他摩托车的不同之处非常成功，消费者喜欢它，认为它是非常成功，消费者喜欢它，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合非凡的外观和高性能的完美结合资料：雅马哈新产品资料：雅马哈新产品VMAXVMAX定定价价46这个这个新产品新产品订订低价低价会有会有什么结果呢？什么结果呢？2)低价策略低价策略“渗透渗透”定价定价47缺点缺点利润低利润低回收成本慢回收成本慢认知质量低认知质量低没有降价空间没有降价空间后续产品难以定高价后续产品难以定高价优点优点促进需求促进需求市场占有率高市场占有率高不易诱发竞争不易诱发竞争“渗透渗透”定价优缺点分析定价优缺点分析48时间时间价格价格既获取了高额利润既获

25、取了高额利润又不易诱发竞争又不易诱发竞争但易使顾客持币待购但易使顾客持币待购3)阶段定价策略阶段定价策略“渐降渐降”定定价价49老板，老板，A公司公司的定价是的定价是20元元B 公司是公司是25元元我们就我们就订订23元吧元吧8.通行价格通行价格定价策略定价策略50长虹彩电长虹彩电康佳彩电康佳彩电创维彩电创维彩电2999元元2990元元2995元元跟随价格领导者或竞争对手定价跟随价格领导者或竞争对手定价参考价格定价法（参考价格定价法（1）51VCDDVD1200元元1800元元参考替代品价格定价参考替代品价格定价参考价格定价法（参考价格定价法（2）52牺牲品定价牺牲品定价小海南海鲜大酒楼小海南

26、海鲜大酒楼有没有搞错，有没有搞错，老板赚什么钱老板赚什么钱9.促销促销定价（定价（1）53楼上楼海鲜螃蟹楼上楼海鲜螃蟹 38 38元元/斤斤每座只供应半斤每座只供应半斤长安奥托长安奥托 2 2万元万元/辆辆只有只有1 1辆且已被人订购辆且已被人订购锦官新城电梯公寓锦官新城电梯公寓 2480 2480元元/平方米平方米只有只有2 2套套春天百货服装春天百货服装 2 2折起折起只有只有2 2种式样种式样购物优惠购物优惠 半价买手机半价买手机只买给前只买给前5050名名海信海信2121寸彩电震撼价寸彩电震撼价 998 998元元/台台只买只买200200台台资料：牺牲品定价中的限量供资料：牺牲品定价

27、中的限量供应应54 彩电彩电春节大优惠春节大优惠原价原价 1300元元现价现价 1100元元特别事件定价特别事件定价促销促销定价（定价（2）55特大优惠特大优惠本商店商品本商店商品一律买一律买100元元送送10元元现金回扣现金回扣华联商厦华联商厦促销促销定价（定价（3）56没关系，没关系，我们可以给你我们可以给你提供一定贷款提供一定贷款低息贷款低息贷款我想要这房，我想要这房，但我的钱不够但我的钱不够促销促销定价（定价（4）57 大减价大减价 大出血大出血原价：原价：49元元现价：现价：18元元快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了原价原价49心理定价心理定价促销促销定价（定价（5）5810万元万

28、元10.5万元万元9.9万元万元11万元万元工程投标工程投标10.密封投标密封投标定价法定价法59消费者反客为主消费者反客为主网上购物网上购物现在是我出多少价现在是我出多少价看厂家接不接受看厂家接不接受 这叫做网上拍卖这叫做网上拍卖或网上投标或网上投标企业主导市场企业主导市场消费者主导市场消费者主导市场60定价中的问题定价中的问题价格协定价格协定竞竞争争者者竞竞争争者者这个产品我们这个产品我们是这样定价的，是这样定价的，我们来签定一个协议，我们来签定一个协议，大家保证按照执行大家保证按照执行我同意，这样，我同意，这样，我们可以大家都赚钱我们可以大家都赚钱61定价中的问题定价中的问题价格差别价格

29、差别为什么，你给我们为什么，你给我们的价格要比别人高？的价格要比别人高？没什么原因，没什么原因，我喜欢我喜欢我们要用反不正我们要用反不正当竞争法法告你当竞争法法告你反不正当竞争法对暴利、倾销等行为都有相关限制的规定，反不正当竞争法对暴利、倾销等行为都有相关限制的规定，销售者在贸易的给定水平上，必须提供相同的价格销售者在贸易的给定水平上，必须提供相同的价格62定价中的问题定价中的问题欺骗性定价欺骗性定价 大减价大减价 大出血大出血原价：原价：349元元现价：现价：198元元快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了原价原价14963定价中的问题定价中的问题其他定价其他定价掠夺性定价掠夺性定价强制定价强

30、制定价淘汰定价淘汰定价亏本销售定价亏本销售定价会员价会员价64六、选定最终价格bb心理定价因素心理定价因素bb其它营销因素对价格的影响其它营销因素对价格的影响公司定价政策公司定价政策公司定价政策公司定价政策价格对其它方面的影响价格对其它方面的影响价格对其它方面的影响价格对其它方面的影响65七七、修订价格修订价格地理定价地理定价地理定价地理定价价格折扣和折让价格折扣和折让价格折扣和折让价格折扣和折让 促销定价促销定价促销定价促销定价差别定价差别定价差别定价差别定价产品组合定价产品组合定价产品组合定价产品组合定价66bb1.1.1.1.地理定价地理定价地理定价地理定价:地理定价包含着公司给全国（世

31、地理定价包含着公司给全国（世地理定价包含着公司给全国（世地理定价包含着公司给全国（世界）各地的顾客如何决定其产品的定价。界）各地的顾客如何决定其产品的定价。界）各地的顾客如何决定其产品的定价。界）各地的顾客如何决定其产品的定价。bb2.2.2.2.价格折扣和折让价格折扣和折让价格折扣和折让价格折扣和折让:为了报答顾客的某种购买行为，为了报答顾客的某种购买行为，为了报答顾客的某种购买行为，为了报答顾客的某种购买行为，例如及早付清账单，批量购买，淡季采购等等，许例如及早付清账单，批量购买，淡季采购等等，许例如及早付清账单，批量购买，淡季采购等等，许例如及早付清账单，批量购买，淡季采购等等，许多公司

32、都将修改它们的基本价格。这种价格调整多公司都将修改它们的基本价格。这种价格调整多公司都将修改它们的基本价格。这种价格调整多公司都将修改它们的基本价格。这种价格调整被称为折扣和折让。被称为折扣和折让。被称为折扣和折让。被称为折扣和折让。现金折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格现金折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格现金折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格现金折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格折扣折扣折扣折扣数量折扣是卖方因买方数量大而给予的一种折扣。数量折扣是卖方因买方数量大而给予的一种折扣。数量折扣是卖方因买方数量大而给予的一种折扣。数量折扣是卖方因买方数量大而给予的一种折扣。67b

33、b功能折扣功能折扣功能折扣功能折扣:是由制造厂商向履行了某种功能。是由制造厂商向履行了某种功能。是由制造厂商向履行了某种功能。是由制造厂商向履行了某种功能。bb季节折扣季节折扣季节折扣季节折扣:季节折扣是卖主向那些购买非当令商季节折扣是卖主向那些购买非当令商季节折扣是卖主向那些购买非当令商季节折扣是卖主向那些购买非当令商品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖主在一年中得以维持稳定的生产。主在一年中得以维持稳定的生产。主在一年中得以维持稳定的生产。主在一年中得以维持稳

34、定的生产。bb折让折让折让折让:折让是给与顾客以价格折扣的另一种类型。折让是给与顾客以价格折扣的另一种类型。折让是给与顾客以价格折扣的另一种类型。折让是给与顾客以价格折扣的另一种类型。683.促销定价bb公司可以采用几种定价技术来刺激购买公司可以采用几种定价技术来刺激购买 牺牲品定价：降低名牌商品的价格以招揽顾客，吸引牺牲品定价：降低名牌商品的价格以招揽顾客，吸引牺牲品定价：降低名牌商品的价格以招揽顾客，吸引牺牲品定价：降低名牌商品的价格以招揽顾客，吸引他们来到本店，并期望他们购买正常标价的其他商品。他们来到本店，并期望他们购买正常标价的其他商品。他们来到本店，并期望他们购买正常标价的其他商品

35、。他们来到本店，并期望他们购买正常标价的其他商品。特别事件定价：在某种季节里（如春节，国庆，卖特别事件定价：在某种季节里（如春节，国庆，卖特别事件定价：在某种季节里（如春节，国庆，卖特别事件定价：在某种季节里（如春节，国庆，卖主也利用特别事件定价来吸引更多的顾客购买。主也利用特别事件定价来吸引更多的顾客购买。主也利用特别事件定价来吸引更多的顾客购买。主也利用特别事件定价来吸引更多的顾客购买。现金回扣券：消费品厂商有时会在特定时间内向进行现金回扣券：消费品厂商有时会在特定时间内向进行现金回扣券：消费品厂商有时会在特定时间内向进行现金回扣券：消费品厂商有时会在特定时间内向进行购买的顾客提供现金回扣

36、，刺激他们购买产品。回扣购买的顾客提供现金回扣，刺激他们购买产品。回扣购买的顾客提供现金回扣，刺激他们购买产品。回扣购买的顾客提供现金回扣，刺激他们购买产品。回扣可使制造商在不必降低目录价格的情况下达到清仓的可使制造商在不必降低目录价格的情况下达到清仓的可使制造商在不必降低目录价格的情况下达到清仓的可使制造商在不必降低目录价格的情况下达到清仓的目的。目的。目的。目的。69 低息贷款：汽车业。低息贷款：汽车业。低息贷款：汽车业。低息贷款：汽车业。3 3 3 3利息。利息。利息。利息。较长的付款条款：销售者，特别是贷款银行和汽车公司，较长的付款条款：销售者，特别是贷款银行和汽车公司，较长的付款条款

37、：销售者，特别是贷款银行和汽车公司，较长的付款条款：销售者，特别是贷款银行和汽车公司，延长它们的贷款期限，这样减少了每月的付款金额。顾客延长它们的贷款期限，这样减少了每月的付款金额。顾客延长它们的贷款期限，这样减少了每月的付款金额。顾客延长它们的贷款期限，这样减少了每月的付款金额。顾客经常对贷款成本考虑较少（如利率），他们担心的是每月经常对贷款成本考虑较少（如利率），他们担心的是每月经常对贷款成本考虑较少（如利率），他们担心的是每月经常对贷款成本考虑较少（如利率），他们担心的是每月的支付自己能不能承受。的支付自己能不能承受。的支付自己能不能承受。的支付自己能不能承受。保证和服务合同：公司可以增

38、加免费保证或服务合同来促保证和服务合同：公司可以增加免费保证或服务合同来促保证和服务合同：公司可以增加免费保证或服务合同来促保证和服务合同：公司可以增加免费保证或服务合同来促销。顾客既可选择免费保证或服务，也可选择减少价格的销。顾客既可选择免费保证或服务，也可选择减少价格的销。顾客既可选择免费保证或服务，也可选择减少价格的销。顾客既可选择免费保证或服务，也可选择减少价格的方法。方法。方法。方法。心理折价：这是指故意给产品定个高价，然后大幅度降价心理折价：这是指故意给产品定个高价，然后大幅度降价心理折价：这是指故意给产品定个高价，然后大幅度降价心理折价：这是指故意给产品定个高价，然后大幅度降价出

39、售它；如出售它；如出售它；如出售它；如“原来标价是原来标价是原来标价是原来标价是359359359359美元，现在是美元，现在是美元，现在是美元，现在是299299299299美元美元美元美元”。联。联。联。联邦贸易委员会和企业改善管理局是要同非法的折扣战术作邦贸易委员会和企业改善管理局是要同非法的折扣战术作邦贸易委员会和企业改善管理局是要同非法的折扣战术作邦贸易委员会和企业改善管理局是要同非法的折扣战术作斗争的。另一方面，来自在正常价格的多种折扣是促销定斗争的。另一方面，来自在正常价格的多种折扣是促销定斗争的。另一方面，来自在正常价格的多种折扣是促销定斗争的。另一方面，来自在正常价格的多种折

40、扣是促销定价法的一种合法形式。价法的一种合法形式。价法的一种合法形式。价法的一种合法形式。704.差别定价bb差别定价或者歧视定价是指企业以两种或两种以上不反映成本比例差异的价格来推销一种产品或者提供一项服务的定价方式。71差别定价有以下几种形式顾客细分顾客细分顾客细分顾客细分:对同样的产品或服务，不同顾客支付不对同样的产品或服务，不同顾客支付不对同样的产品或服务，不同顾客支付不对同样的产品或服务，不同顾客支付不同的数额。同的数额。同的数额。同的数额。产品式样差别定价：不同的产品的式样分别制定产品式样差别定价：不同的产品的式样分别制定产品式样差别定价：不同的产品的式样分别制定产品式样差别定价：

41、不同的产品的式样分别制定不同的价格。不同的价格。不同的价格。不同的价格。形象差别定价形象差别定价形象差别定价形象差别定价:根据形象或品牌的差异，给同一种根据形象或品牌的差异，给同一种根据形象或品牌的差异，给同一种根据形象或品牌的差异，给同一种产品设定不同的价格。产品设定不同的价格。产品设定不同的价格。产品设定不同的价格。位置差别定价位置差别定价位置差别定价位置差别定价:根据产品所处位置的不同制定不同根据产品所处位置的不同制定不同根据产品所处位置的不同制定不同根据产品所处位置的不同制定不同的价格，即使所提供的每个地点的成本是相同的。的价格，即使所提供的每个地点的成本是相同的。的价格，即使所提供的

42、每个地点的成本是相同的。的价格，即使所提供的每个地点的成本是相同的。（如剧院的位置价格）（如剧院的位置价格）（如剧院的位置价格）（如剧院的位置价格）时间差别定价：在这种情况下，不同季节，不同时间差别定价：在这种情况下，不同季节，不同时间差别定价：在这种情况下，不同季节，不同时间差别定价：在这种情况下，不同季节，不同日期，甚至不同钟点，都可以采取不同的价格。日期，甚至不同钟点，都可以采取不同的价格。日期，甚至不同钟点，都可以采取不同的价格。日期，甚至不同钟点，都可以采取不同的价格。如长途电话收费。如长途电话收费。如长途电话收费。如长途电话收费。72实行差别定价的条件bb第一，市场必须能够细分，而

43、且这些细分市场要显示第一，市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示第一，市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示第一，市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示不同的需求程度。不同的需求程度。不同的需求程度。不同的需求程度。bb第二，付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销第二，付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销第二，付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销第二，付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销给付高价的细分市场。给付高价的细分市场。给付高价的细分市场。给付高价的细分市场。bb第三，在高价的细分市场中，竞争者无法以低于公司第三，在高价的细分市场中，竞争者无法以低于公司第三，在高价的

44、细分市场中，竞争者无法以低于公司第三，在高价的细分市场中，竞争者无法以低于公司的价格出售。的价格出售。的价格出售。的价格出售。bb第四，细分和控制市场的费用不应超过差别定价所得第四，细分和控制市场的费用不应超过差别定价所得第四，细分和控制市场的费用不应超过差别定价所得第四，细分和控制市场的费用不应超过差别定价所得的额外收入。的额外收入。的额外收入。的额外收入。bb第五，实践这种定价法不应该引起顾客反感和敌意。第五，实践这种定价法不应该引起顾客反感和敌意。第五，实践这种定价法不应该引起顾客反感和敌意。第五，实践这种定价法不应该引起顾客反感和敌意。bb第六，差别定价的特定形式不应是违法的。第六，差

45、别定价的特定形式不应是违法的。第六，差别定价的特定形式不应是违法的。第六，差别定价的特定形式不应是违法的。735.产品组合定价bb寻求在整个产品组合方面能获得最大利润的共同价格。产品线定价法产品线定价法:产品线的价格间距要考虑产产品线的价格间距要考虑产品线的成本差异、顾客对不同品种特征的评品线的成本差异、顾客对不同品种特征的评价和竞争者价格。目标是建立能向价格差异价和竞争者价格。目标是建立能向价格差异提供证据的认知质量差异。提供证据的认知质量差异。选择特色定价法选择特色定价法:许多公司为其主要产品提许多公司为其主要产品提供各种其他可选择的配套产品，特色或服务。供各种其他可选择的配套产品，特色或

46、服务。74配套产品定价法配套产品定价法:某些产品的使用需要配套某些产品的使用需要配套的产品。如：打印机和打印色带；把主要产的产品。如：打印机和打印色带；把主要产品定价低；而配套产品的定价高。品定价低；而配套产品的定价高。两段定价法两段定价法:服务性公司的收费往往采用以服务性公司的收费往往采用以下形式：收取一定的固定费用，另加一笔可下形式：收取一定的固定费用，另加一笔可变使用费。（电话月租费和通话费）变使用费。（电话月租费和通话费）75副产品定价法副产品定价法:在生产加工食用肉类、石油在生产加工食用肉类、石油产品和其他化学产品中，常常有副产品。如产品和其他化学产品中，常常有副产品。如果这些副产品

47、对某些顾客群具有价值，必须果这些副产品对某些顾客群具有价值，必须根据其价值定价。副产品的收入多，都将使根据其价值定价。副产品的收入多，都将使公司更易于为其主要产品制定较低价格，以公司更易于为其主要产品制定较低价格，以便在市场上增加竞争力。便在市场上增加竞争力。捆绑定价法捆绑定价法:销售商常常把一组产品组合在销售商常常把一组产品组合在一起，降价销售。虽然顾客本来无意购买全一起，降价销售。虽然顾客本来无意购买全部产品，但由于在这个价格束上节约的金额部产品，但由于在这个价格束上节约的金额相当可观，吸引顾客购买。相当可观，吸引顾客购买。769、静夜四无邻，荒居旧业贫。12月-2312月-23Sunda

48、y,December 3,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。19:22:1219:22:1219:2212/3/2023 7:22:12 PM11、以我独沈久，愧君相见频。12月-2319:22:1219:22Dec-2303-Dec-2312、故人江海别，几度隔山川。19:22:1219:22:1219:22Sunday,December 3,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。12月-2312月-2319:22:1219:22:12December 3,202314、他乡生白发，旧国见青山。03 十二月 20237:22:12 下午19:22:1212月-2315、比不了得就不比，得

49、不到的就不要。十二月 237:22 下午12月-2319:22December 3,202316、行动出成果，工作出财富。2023/12/3 19:22:1219:22:1203 December 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:22:12 下午7:22 下午19:22:1212月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。12月-2312月-23Sunday,December 3,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。19:22:1219:22:1219:2212/3/2023 7:22:12 PM11、成功就是日

50、复一日那一点点小小努力的积累。12月-2319:22:1219:22Dec-2303-Dec-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。19:22:1219:22:1219:22Sunday,December 3,202313、不知香积寺，数里入云峰。12月-2312月-2319:22:1219:22:12December 3,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 十二月 20237:22:12 下午19:22:1212月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。十二月 237:22 下午12月-2319:22December 3,202316、少年