4销售精英团队是这样炼成的_东莞段.pptx
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1、销售精英团队是这样炼成的销售精英团队是这样炼成的东莞中原事业三部东莞中原事业三部A组江南第一城销售经理组江南第一城销售经理-段海亮段海亮加入公司带领团队经历回顾u2009年3月下旬加入东莞中原，带领（深联）御花苑项目，荣获2009年度东莞公司全年度销售经理应收佣金及最高销售额第三名！u2010年项目属于尾货阶段，怀孕生子，收获人生的幸福！u应宏远地产开发商邀请于2011年3月中加入（宏远）江南第一城，项目在2011年1月3月13日期间销售金额约5000万，本人到岗从3月14日6月30日期间在没有任何大型推广的情况下销售金额达2.3亿元！在公司项目销售业绩排名中脱颖而出！分别获得东莞公司上半年销
2、售经理最高销售金额第三名及销售经理最高应收佣金第二名！销售精英团队是这样炼成的销售精英团队是这样炼成的一、做个有魅力的领导者一、做个有魅力的领导者二、二、“和气生财和气生财”是硬道理是硬道理三、打造持续有战斗力的团队三、打造持续有战斗力的团队四、让同事看到前景比四、让同事看到前景比“钱景钱景”更重要更重要五、让发展商全力支持你，大家工作省心又省力五、让发展商全力支持你，大家工作省心又省力1、做个具备以下特质的销售经理：、做个具备以下特质的销售经理：u有积极的个性，乐意付出。有个习惯：做的比得到的报酬多；u只要涉及到利益关系，自己一定让步。当自己让步的时候，在同事心目 中的形象大多是正面的；u认
3、可我的同事，完全相信他们；u愿意承担完全的责任；u对公司文化的认同，发自内心的热爱；我虽然很丑但是能hold住魅力一、做个有魅力的领导者一、做个有魅力的领导者2、管人之前先做人、管人之前先做人u不在同事背后论断人，除非是他的优点。坚决拒绝小团队，不给不良风气滋生的土壤！u永远是那个在同事面前第一个掏腰包的人；u是那个不计较同事的不好，不在同事面前吐口水的人；u凡事只对事不对人，公平公正处理事情。尽量一碗水端平，不收受同事的”贿赂“，俗话说：吃人家嘴软，拿人家手短。一旦受人贿赂在处理事情时一碗水就端不平了。一、做个有魅力的领导者一、做个有魅力的领导者3、三、三“师师”而后行而后行u做同事的“幼师
4、”：给予最细微的关怀；u做同事的“老师”：教好他们相关的知识和思想品德；u做“同事”的“牧师：牧师原来的意思是羊群的牧人，羊是动物中最没有方向感的，需要牧羊人带它们回家。在宗教里牧师是领人归主，为信徒服务、主持以及将信仰的教导传达给信徒的宗教领袖！销售经理应该像牧师一样将公司的企业文化、最新的精神指示、发展商的最新要求等上传下达，做到上下一条心！【举例举例】：每周至少会有一次和某个同事的深谈。有因为感情纠纷的、有家庭矛盾的、有同事之间相处问题的、有因为面临疾病需要安慰的等等。静静的听她们倾诉，除了以“爱、和”为前提 的解决方式，几乎不给予其他的建议。其实大道理她们都懂，需要的不是一个说教的人，
5、而是一个懂自己的愿意静静 地听自己“唠叨”的人。一、做个有魅力的领导者一、做个有魅力的领导者一、做个有魅力的领导者一、做个有魅力的领导者4、坚持自己的信念和最初的梦想、坚持自己的信念和最初的梦想,让别人去说吧让别人去说吧 每个人管理者都会有一个梦想，脑海里面有一个宏图，计划怎样来带领和管理这个团队，创造怎样的业绩。可是往往也会遇到很多的问题，可能是发展商的问题、同事的问题或者其他的外界因素影响，但是不论怎样不要过分在乎别人的看法，始终保持清醒的头脑，做正确的事情，坚持自己的理想。金金 句句 成功是一种心态，一种习惯，是人的一种成功是一种心态，一种习惯，是人的一种思考模式，是人生活的一种方式。事
6、情的角度思考模式，是人生活的一种方式。事情的角度最少有两种，一是正面，二是负面，而如果将最少有两种，一是正面，二是负面，而如果将注意力集中在正面去思考，就会往正面的方向注意力集中在正面去思考，就会往正面的方向去努力。去努力。陈安之【故事故事】：一只饿狼在寻食途中，经过一户人家，听闻孩子在哭，同时又有一位父亲在吼斥：“别哭了，不然我就 把 你扔出去喂狼。”狼闻此言心中大喜，便蹲在户外僻静处“守株待兔”。谁知太阳下山了，也没见小孩被扔出来。天黑了，月朗星稀，狼等不住了，转到房屋前企图伺机攻入，不料屋内又传出那父亲的声音：“快睡吧，别怕，狼来 了，咱就把它杀死煮了吃。”狼吓得拔腿就跑，一溜烟回了老窝
7、。别的狼问它收获如何，它叹叹气说：“哎！别说了，那家伙说话不算数，害得我饿了一天，还有?幸好我跑得快，不然。”【总结总结】：不要太在意人家说你什么，打听到或偷听来的事不一定是真的，也许他人只是信口开河，你若信以为不要太在意人家说你什么，打听到或偷听来的事不一定是真的，也许他人只是信口开河，你若信以为 真，真，必然乱了阵脚和方寸，连正常的生活和工作也因着它而受到极大的干扰。必然乱了阵脚和方寸，连正常的生活和工作也因着它而受到极大的干扰。销售精英团队是这样炼成的销售精英团队是这样炼成的一、做个有魅力的领导者一、做个有魅力的领导者二、二、“和气生财和气生财”是硬道理是硬道理三、打造持续有战斗力的团队
8、三、打造持续有战斗力的团队四、让同事看到前景比四、让同事看到前景比“钱景钱景”更重要更重要五、让发展商全力支持你，大家工作省心又省力五、让发展商全力支持你，大家工作省心又省力二、二、“和气生财和气生财”是硬道理是硬道理1、管理从、管理从“心心”开始开始 每个人最爱的那个人是谁？肯定是自己！肯定是自己！如果有那么一个人：对我们的优点如数家珍，还常在众人面前提起它，我们的感觉怎样？当然你没有办法不喜欢他！我们至今都不会忘记，在学生时代的某堂课上，某某老师当众表扬了自己！顿时在我们的眼里那个老师从那一刻是那么的可爱！特别受人爱戴不是吗？！记得在刚出来工作时，由于自己对产品的性能不了解，导致客户投诉，
9、结果主管在会上点名道姓讲了又讲，令我很伤自尊！我心想：我又不是小孩子，我已经知道自己错了，难道就不能给我留个面子吗？从此对主管就心生厌恶！【结论结论】:让你的同事喜欢你很简单，记住他的优点，哪怕是很小的一点！并经常在其他人以及各个场合提起让你的同事喜欢你很简单，记住他的优点，哪怕是很小的一点！并经常在其他人以及各个场合提起它！如果你的同事犯了错，请您就事论事！而且不要翻旧账！它！如果你的同事犯了错，请您就事论事！而且不要翻旧账！二、二、“和气生财和气生财”是硬道理是硬道理 2、注重团队凝聚力、注重团队凝聚力 在团队里不提倡个人英雄，大家好才是真的好！灌输团队观念的重要性、日常工作中采用每位同事
10、都应该为团队的任何一件事情效力的分工法则、有意无意的搭配同事间的协作等等，培养大家的团队精神。在现场管理中，我个人不赞成将团队分组。分组虽然能够带来小组间的竞争，但是更容易导致同事之间的小团队利益。我是利用集体为完成大团队的目标一起奋斗的精神来增强团队的凝聚力。久而久之，同事们都有了共识：个人利益永远在团队利益之后！【案例案例】：在刚刚过去的十一国庆节，同事为完成团队业绩的团队精神就令我动容！9月28日项目新品加推。像往常一样，发展商没有举行任何的大型推广活动。9月28日10月7日期间任务是新品销售50套！我们将50套任务细化到个人、到项目的每天、个人的每天需要完成的数量！每天及时播报完成情况
11、，并将项目每天还有几套没有完成的任务随时让每位同事都清楚！因为能力有参差，不是每个人都刚好完成自己当天的任务。每天大家为了项目的整体没有完成的业绩一起努力，一旦有一批客户成交大家都会去配合。如果没有完成当天的业绩，大家主动一起讨论当天来访客户的情况，没有成交的原因，等客户散去再集体CALL客。有一位同事为了完成新品洋房的业绩，本来约好的别墅客户看房的，打电话改约时间。到了10月7日晚上七点，还有一套任务没有完成，现场只有一批客户，其他同事主动留下来，在现场营造气氛，增加人气，终于客户成交了！刚好完成任务!大家为了这好不容易完成的业绩心情复杂，眼眶都湿了！二、“和气生财”是硬道理3、摒弃搅浑团队
12、气氛的老鼠屎、摒弃搅浑团队气氛的老鼠屎 当有同事不配合项目正常管理，喜欢乱发怨言。在同事面前帮弄是非，而且在发展商面前口无遮拦。成为人人讨厌、且严重影响团队和谐的时候，就不得不注意了！我采用的是用宽容的行为来温暖那个和你唱反调的人，并对她的做法提出自己的看法，希望她懂得尊重自己别人。希望能够树立正确的工作态度。如果遇到屡教不改的，为了团队的利益就应该公开处理，利用某个事件让所有同事共同见证彼此的沟通，以消除中间的误会。金金 句句将合适的人请上车，不合适的人请下车将合适的人请上车，不合适的人请下车 詹姆斯柯林斯 二、二、“和气生财和气生财”是硬道理是硬道理【案例案例】：同事D是一位爱搞小团队、在
13、同事及发展商面前搬弄是非的人，隔三差五弄得同事之间互相猜忌。很多时候同事都没有心情工作，团队气氛异常紧张。而且互相的误会也越来越深。当我一次次找她谈话时，她从不承认自己的所作所为！考虑她的能力较强，提拔做助理争强她的责任感，没想到更是为所欲为！为了打动她，我将周末客户多同事接不过来自己亲自销售的业绩佣金给她（以她是助理为了团队付出作奖励为由），想通过对她好的方式来感化她，D却仍然我行我素。一次，借着一位同事反映对D不满的事情大家一起澄清，借此把所有的疑惑都讲出来，才揭穿D的真正面目。从此没有人再受她的影响，团队有了向心力和凝聚力，杀了D 的锐气，D感觉到无趣，主动请辞！同事们团结一心，开心工作
14、，以前常常因为各样矛盾导致没心情工作的同事业绩也上来了！【总结总结】：如果有的同事常常喜欢背后搞事屡劝不改者，就让所有的同事当面见证事情的真相吧，还大家一个清如果有的同事常常喜欢背后搞事屡劝不改者，就让所有的同事当面见证事情的真相吧，还大家一个清新的工作环境！新的工作环境！二、“和气生财”是硬道理4、合理分配自己对同事的关注度、合理分配自己对同事的关注度 很多时候项目70%以上的业绩是靠约30%的人贡献的。但是很多销售经理往往70%的时间在关注那贡献30%业绩的人，对业绩好的同事关注度更低，一旦业绩好的同事有什么动态的时候就不能及时掌握，甚至弄得措手不及。我习惯于平日工作中对业绩好的同事给予更
15、多的关注，令他们感到自己的被重视，也是对业绩贡献的一种鼓励，力上加力！同时尽量花时间培养他们，让他们有晋升的机会。相反对于业绩较差的同事除了工作上的指导，会在工作之余给予更多的关怀！金金 句句不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。史蒂格 二、二、“和气生财和气生财”是硬道理是硬道理5、正确看待员工的离职、正确看待员工的离职 项目人员流动是正常的，当自己的手下有更好的发展要离开的时候，如果确实不能挽留，就开心地送他上路吧！你做的每一件事，说的每一句话，都会被同事看在眼里记在心
16、里。当我在过去公司就职的时候，是老总眼中看为重要的人，我们在一起共事五个年头，感情也较深。当她在经过几番努力仍旧没有挽留住我的时候，竟翻脸不认人！让我的感情受挫难以接受，甚至我想即使我有一天就算没有公司愿意录用我，我也不会回到原来的地方！【案例案例】：在本项目销冠Z由于个人原因要离开公司，大家为她送上真诚的祝福！她在离开项目时仍在为团队着想，想方设法帮我从其他公司挖来两位销售精英过来填补空缺。金金 句句不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽！不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽！-玛丽。凯玛丽。凯二、二、“和气生财和气生财”是硬道理是硬道理销售精英团队是这样炼成的销售精英团队是这样炼成的
17、一、做个有魅力的领导者一、做个有魅力的领导者二、二、“和气生财和气生财”是硬道理是硬道理三、打造持续有战斗力的团队三、打造持续有战斗力的团队四、让同事看到前景比四、让同事看到前景比“钱景钱景”更重要更重要五、让发展商全力支持你，大家工作省心又省力五、让发展商全力支持你，大家工作省心又省力三、打造持续有战斗力的团队1、同事必须清楚项目及个人短期、长期的业绩目标，并且定期检查完成情况同事必须清楚项目及个人短期、长期的业绩目标，并且定期检查完成情况有些团队大家工作积极性不高，是因为工作目标不清晰。就像士兵打战，不知道怎样才算输或赢，那自然就没有向前冲的动力！每个人清楚自己的任务，每天更新业绩排名、每
18、周公布排名。大多数做销售的人有不服输的心态，看到同事成交，自己就暗暗较劲！很多同事是85、90后的，很多家庭条件优越，不像70、85前的那么拼了，虽然她们没有经济压力，但是却有不服输、不甘示弱的精神，或者要面子，内部竞争会让她们动起来！金金 句句 动力需要一个目标动力需要一个目标三、打造持续有战斗力的团队三、打造持续有战斗力的团队三、打造持续有战斗力的团队2、激励是保持战斗力的有效添加剂：、激励是保持战斗力的有效添加剂：u自我激励自我激励：销售经理必须会自我激励，因为同事们都在看着你！也教会同事能够自我激励；u正面的激励正面的激励：做一个细心的主管，当发现同事有任何一点进步（哪怕一小点），都要
19、鼓励，告诉对方为什么要表扬他、他的表现带来了什么积极的影响，希望他以后继续这么做！并在团队多次、重复表扬；u 拒绝消极拒绝消极：拒绝一切消极的言语和消极的工作态度，因为一旦有同事消极的情绪出现，就会像森林大火一样蔓延。同事状态不好不能调整过来，就给她批假，调整好再回来上班。u批评仅仅是纠正和沟通的机会批评仅仅是纠正和沟通的机会：批评从来只对事不对人，充分听取同事的想法，用正式的方式告诉同事错在哪里，希望他以后能怎样做，并对其个人表示肯定；三、打造持续有战斗力的团队三、打造持续有战斗力的团队【案例案例】：同事L是性子急。一次一位客户因为购房后个人资金问题要放弃购买，但发展商不接受退定。于是客户翻
20、脸不认人，说一些不实的话诬陷L，L觉得非常委屈，与客户发生了争执，待客户离开之后，我和她坐下先听她讲，完了我说：“真是难为你了，遇到这样的客户，我坚信你不是像客户说的那样，因为我了解你，而且你一直以来的努力我是看得到的。不过你对于刚刚这件事情的处理你认为有没有可以总结的经验呢？”L立马平静下来，她说：“我以为你会责备我，其实我自己觉得这样做不对，当时真的很生气没有控制好自己的情绪，不过以后肯定不会这样了。亮姐：你能不能告诉我，如果你遇到这种情况你会怎样办啊？”你看，不用我说同事自己已经认错了，而且后来遇到问题能够开诚布公地主动和我谈。【总结总结】：批评的话不要从出自经理的口，让同事自己认识到自
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