5 优势谈判 课件 Notes.pptx

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1、优势谈判技巧优势谈判技巧宋旭岚2010年8月版权声明：本培训资料未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制，或者以任何手段进行传播。关于课程关于课程揭示谈判的游戏规则，以及谈判各阶段的策揭示谈判的游戏规则，以及谈判各阶段的策略技巧略技巧通过互动，引发思考通过互动，引发思考通过练习，掌握技巧的运用通过练习，掌握技巧的运用通过演练，产生行为通过演练，产生行为学习理念学习理念l融入班集体，忘记性别、年龄和职务融入班集体，忘记性别、年龄和职务l快乐学习和参与快乐学习和参与l“空杯空杯”心态，互相学习心态，互相学习关于讲师关于讲师毕业于华中科技大学通信与信息工程系，北方交通大学通信控制系获硕士学位，获中毕

2、业于华中科技大学通信与信息工程系，北方交通大学通信控制系获硕士学位，获中加工商管理学院及美国城市大学加工商管理学院及美国城市大学CityUniversityMBA学位。学位。1993年进入外企，年进入外企，17年国际化公司从业经历。曾在思科（年国际化公司从业经历。曾在思科（Cisco）、北电网络）、北电网络（Nortel）、宏道资讯（）、宏道资讯（Broadvision）、德泰通咨询等跨国公司）、德泰通咨询等跨国公司历任产品经理，渠道市场经理，行业总监，销售总监，副总裁历任产品经理，渠道市场经理，行业总监，销售总监，副总裁等职。等职。因业绩突出，获全球因业绩突出，获全球CEO特别奖特别奖对行业

3、客户，销售管理，市场营销有深刻的体会和丰富的经验。对通信、对行业客户，销售管理，市场营销有深刻的体会和丰富的经验。对通信、IT和互联网和互联网行业有深刻的理解。五年半的战略管理和市场营销方面的管理咨询工作，从新的高度和行业有深刻的理解。五年半的战略管理和市场营销方面的管理咨询工作，从新的高度和独特的视角，对企业销售能力的提升有了更系统化的感悟和提升。善于将学习和实践相独特的视角，对企业销售能力的提升有了更系统化的感悟和提升。善于将学习和实践相结合，将体系和实效相结合。结合，将体系和实效相结合。关于您（关于您（5分钟）分钟）确定组名确定组名推选组长推选组长您在在哪些方面用到谈判？您在在哪些方面用

4、到谈判？您在谈判中遇到哪些问题？您在谈判中遇到哪些问题？您希望通过本课程学到什么？您希望通过本课程学到什么？1分钟组长陈述分钟组长陈述分组竞赛（演练，提问和回答，考试）分组竞赛（演练，提问和回答，考试）课程目标课程目标赢项目赢项目赢得客户赢得客户赢得较高收益赢得较高收益赢得长期合作赢得长期合作双赢！双赢！从四个层次提高：从四个层次提高：了解了解谈判的规则、谈判的规则、掌握掌握谈判各阶段的策略和技巧、谈判各阶段的策略和技巧、树立树立双赢的信念双赢的信念从而，为企业从而，为企业赢得赢得更大收益和利润更大收益和利润谈判开局谈判开局谈判中局谈判中局谈判终局谈判终局谈判高手秘谈判高手秘笈笈3大部分，大部

5、分，5个模块。重点放在第二部分个模块。重点放在第二部分3个谈判阶段，共个谈判阶段，共18个策略和技巧个策略和技巧8项谈判原则，项谈判原则，10条高手秘笈条高手秘笈案例演练，提升能力，掌握技巧，并运用自如案例演练，提升能力，掌握技巧，并运用自如课程内容课程内容 谈判准备谈判准备第二部分：第二部分：优势谈判，步步为营优势谈判，步步为营第三部分：第三部分：提升能力，成为高手提升能力，成为高手第一部分：第一部分：谈判的准备谈判的准备谈判开局谈判开局谈判中局谈判中局谈判终局谈判终局谈判高手秘谈判高手秘笈笈第一部分，谈判准备第一部分，谈判准备课程内容课程内容 谈判的准备谈判的准备第二部分：第二部分：优势谈

6、判，步步为营优势谈判，步步为营第三部分：第三部分：提升能力，成为高手提升能力，成为高手第一部分：第一部分：谈判的准备谈判的准备什么是谈判什么是谈判谈判是谈判是谈判不是谈判不是固守立场，寸步不让固守立场，寸步不让谈判是谈判是不断沟通，共同解决问题，创造解决方案，不断沟通，共同解决问题，创造解决方案，从而创造价值，实现双方的利益最大化的过程从而创造价值，实现双方的利益最大化的过程PK？讨价还价？讨价还价？交流？交流？交换？交换？博弈？博弈？谈判即将开始（小组讨论谈判即将开始（小组讨论5分钟）分钟）谈判前有什么感受？谈判前有什么感受？谈判前做些什么准备？谈判前做些什么准备？请一位代表陈述一下（请一位

7、代表陈述一下（2分钟）分钟）谈判前需要做的准备谈判前需要做的准备心态准备心态准备：心理准备心理准备：时间准备时间准备：地点准备：地点准备：物质准备物质准备：谈判前需要做的准备谈判前需要做的准备心态准备心态准备：平等地解决问题，太强势或弱势都有问题心理准备心理准备：勇敢地问，耐心地扛 时间准备时间准备：设置 vs 取消最后期限地点准备：地点准备：安排对自己有利的地点物质准备物质准备：信息就是力量制造友好舒适的开局气氛（时间、地点、人员、心态、氛围）制造友好舒适的开局气氛（时间、地点、人员、心态、氛围）谈判准备工作表谈判准备工作表信息就是力量信息就是力量不打无准备之仗不打无准备之仗技术谈判技术谈判

8、n了解对方n了解竞争对手n制定独特解决方案n估算成本n制定报价策略n从客户的角度强调获益n准备备选方案和服务商务谈判商务谈判n了解客户和竞争对手n承认自己的无知，大胆地问n开放式问题：lWhat，lWhy,lWhen,lHow many,HowlWhere,lWhon留心“弦外之音”每组选一个代表陈述（重复的省略）练习：练习：谈判前信息收集清单谈判前信息收集清单5分钟分钟点评：点评：谈判前的信息搜集谈判前的信息搜集1，市场行情市场行情行业价值链（角色，需求）行业现状与趋势存在的问题市场行情2，企业特征企业特征企业业务和财务现状企业需求需求评估（需求驱动因素）企业购买行为历史上同类采购3，主管部

9、门主管部门部门职责存在问题和机会参与决策的角色分工4，决策者个人特征决策者个人特征个人风格/偏好组织中的影响力个人需求需求评估（需求驱动因素）客户需求分析漏斗客户需求分析漏斗行业行业企业企业部门部门个人个人哪些地方还能不能再深入了解？哪些地方还能不能再深入了解？抓住痛点抓住痛点才能占据主动才能占据主动Ready？准备好了吗？准备好了吗？Go！培训内容培训内容 第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判开局的第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判开局的“6板斧板斧”第二部分：第二部分：优势谈判，步步为营优势谈判，步步为营第三部分：第三部分：提升能力，成为高手提升能力，成为高手第一部分：第一部分：谈判准备

10、谈判准备谈判开局谈判开局谈判中局谈判中局谈判终局谈判终局谈判高手秘谈判高手秘笈笈谈判准备谈判准备1，狮子大开口，狮子大开口2，大惊失色，大惊失色3，勇敢说不，勇敢说不4，避免敌对，避免敌对5，勉为其难，勉为其难6，紧咬不放，紧咬不放谈判开局谈判开局“6板斧板斧”n有谈判空间有谈判空间l了解越少，条件越高了解越少，条件越高l让对方感觉可以商量让对方感觉可以商量n通过让步建立良好关系通过让步建立良好关系n避免陷入僵局避免陷入僵局n提高产品在对方心目中的价值提高产品在对方心目中的价值n可以让对方在谈判结束时感到胜利可以让对方在谈判结束时感到胜利1，狮子大开口狮子大开口 开出高于预期的条件谈判开局谈判

11、开局“6板斧板斧”n人们提出报价时，只是想观察你的人们提出报价时，只是想观察你的反应，没指望你接受他们的报价反应，没指望你接受他们的报价n探测心理价位探测心理价位l没有意外，对方会想：没有意外，对方会想：有可能接受，不如继续加码有可能接受，不如继续加码l非常意外，对方会想：非常意外，对方会想：太离谱，调整目标价格太离谱，调整目标价格n耳听为虚，眼见为实耳听为虚，眼见为实2，大惊失色大惊失色 表现出惊讶的态度谈判开局谈判开局“6板斧板斧”n让对方产生两种想法让对方产生两种想法l本来可以做得更好本来可以做得更好l一定是哪里出了问题一定是哪里出了问题n如果对方接受你看似不合理的要求如果对方接受你看似

12、不合理的要求时，一定不要吃惊，要有心理准备，时，一定不要吃惊，要有心理准备，不因意外放松警惕不因意外放松警惕3，勇敢说勇敢说“不不”决不能接受首次开价谈判开局谈判开局“6板斧板斧”n千万不要一开始就争辩，以免千万不要一开始就争辩，以免导致对抗导致对抗n先同意，再反驳先同意，再反驳n用用“了解，感受，发现了解，感受，发现”扭转扭转对抗局面对抗局面n“了解，感受，发现了解，感受，发现”可以让可以让你冷静，有更多时间思考你冷静，有更多时间思考4，避免敌对避免敌对避免对抗性谈判谈判开局谈判开局“6板斧板斧”n通过试探找出对方价格底线通过试探找出对方价格底线n当你使用后，对方通常会放当你使用后，对方通常

13、会放弃一半的谈判空间弃一半的谈判空间n小心不情愿的买家小心不情愿的买家/卖家卖家n一定要让对方先做出承诺，一定要让对方先做出承诺，然后推托请示然后推托请示5，勉为其难勉为其难在谈判之前就把谈判空间压到最小谈判开局技巧谈判开局技巧n对方提出报价或进行还价后，告诉对方对方提出报价或进行还价后，告诉对方“你一定可以给一个更好的价格你一定可以给一个更好的价格”n“你到底希望我给出怎样的条件呢？你到底希望我给出怎样的条件呢？”n闭嘴，感到紧张，沉默的力量闭嘴，感到紧张，沉默的力量6，紧咬不放紧咬不放挤压法挤压法第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判中局的第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判中局的“6锦囊锦

14、囊”培训内容培训内容 第二部分：第二部分：优势谈判，步步为营优势谈判，步步为营第三部分：第三部分：提升能力，成为高手提升能力，成为高手第一部分：第一部分：谈判准备谈判准备谈判开局谈判开局谈判中局谈判中局谈判终局谈判终局谈判高手秘谈判高手秘笈笈谈判准备谈判准备1，推托高层，推托高层2，反复拉锯，反复拉锯3，索取回报，索取回报4，化解僵局，化解僵局5，解脱困境，解脱困境6，突破死胡同，突破死胡同谈判中局谈判中局“6锦囊锦囊”n给对手更大压力，还不会带来对抗给对手更大压力，还不会带来对抗l一定找一个更高权威一定找一个更高权威l最好是模糊实体最好是模糊实体n先发制人，激发自我意识，让对方先发制人，激发

15、自我意识，让对方承认，只要条件合适，就可以做出承认，只要条件合适，就可以做出最终决定最终决定l解除对方仔细考虑的权利解除对方仔细考虑的权利l解除对方诉诸更高权威的权利解除对方诉诸更高权威的权利n让对方保证积极推荐让对方保证积极推荐n使用使用“取决于取决于”策略策略1，推托高层，推托高层诉诸更高权威，找挡箭牌诉诸更高权威，找挡箭牌谈判中局谈判中局“6锦囊锦囊”l不要以为只有对价格折中才是公平的不要以为只有对价格折中才是公平的做法做法l双方价格出现分歧时，不一定要去中双方价格出现分歧时，不一定要去中间价格，多次讨价还价，可以得到更间价格，多次讨价还价，可以得到更好的价格好的价格l千万不要主动提出对

16、双方差价进行折千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方先提出中，一定要鼓励对方先提出l不断强调双方已投入大量时间和精力，不断强调双方已投入大量时间和精力，而价格分歧只是很小数目而价格分歧只是很小数目l鼓励对方主动提出价格折中，实际上鼓励对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协，任何你可以装是鼓励对方做出妥协，任何你可以装作不情愿地接受，让他感觉他是谈判作不情愿地接受，让他感觉他是谈判的赢家的赢家2，反复拉锯反复拉锯绝对不要折中绝对不要折中谈判中局谈判中局“6锦囊锦囊”3，索取回报索取回报 在谈判过程中，你做的任何让步在谈判过程中，你做的任何让步/服务，服务，都会迅速贬值，一旦做

17、出任何让步，都会迅速贬值，一旦做出任何让步，都要立即要求对方回报都要立即要求对方回报n千万不要指望对手在你提供帮助后千万不要指望对手在你提供帮助后对你有所补偿对你有所补偿n不论让步多么微不足道，一定要请不论让步多么微不足道，一定要请对方做出一些相应的让步对方做出一些相应的让步n通过要求对方回报，可以让你的让通过要求对方回报，可以让你的让步更有价值步更有价值n还可以成功地帮你避免不必要的纠还可以成功地帮你避免不必要的纠纷纷他们就不会无休止地让你一他们就不会无休止地让你一让再让让再让n“如果我帮你一下的话，你能为我如果我帮你一下的话，你能为我做些什么呢？做些什么呢？”谈判中局谈判中局“6锦囊锦囊”

18、n千万不要混淆僵局、困境和死胡同千万不要混淆僵局、困境和死胡同l僵局僵局某一问题产生巨大分歧，并某一问题产生巨大分歧，并已经影响到谈判进展了已经影响到谈判进展了l困境困境双方仍在谈判，但似乎无法双方仍在谈判，但似乎无法取得进展取得进展l死胡同死胡同产生巨大分歧，以至于双产生巨大分歧，以至于双方都感觉没必要再继续谈下去了方都感觉没必要再继续谈下去了n可以考虑使用暂置策略可以考虑使用暂置策略l先把这个问题放一放，讨论点其它问先把这个问题放一放，讨论点其它问题，可以吗？题，可以吗？l先在小问题上取得共识，对方就变得先在小问题上取得共识，对方就变得容易被说服容易被说服n千万不要把谈判的焦点集中到一个千

19、万不要把谈判的焦点集中到一个问题上问题上4，避重就轻避重就轻化解僵局谈判中局谈判中局“6锦囊锦囊”n尝试做出一些调整，从而改变整个尝试做出一些调整，从而改变整个谈判的形式谈判的形式l调整谈判小组成员调整谈判小组成员l改变谈判场所改变谈判场所l缓解紧张情绪缓解紧张情绪l调整谈判气氛调整谈判气氛l讨论一些细节问题讨论一些细节问题l讨论如何双方共担风险，尤其是对方讨论如何双方共担风险，尤其是对方比较感兴趣的问题比较感兴趣的问题n只要你有所行动，形式就一定会有只要你有所行动，形式就一定会有所变化所变化5，声东击西声东击西应对困境谈判中局谈判中局“6锦囊锦囊”6，突破死胡同突破死胡同n引入引入“第三方第

20、三方”调解人或仲裁调解人或仲裁者者l引入第三方不是无能的表现引入第三方不是无能的表现l调解人促使双方达成解决方案，调解人促使双方达成解决方案，仲裁者强迫双方接受裁决仲裁者强迫双方接受裁决l第三方一定要第三方一定要“中立中立”n不要过于执着，学会让步，才能成不要过于执着，学会让步，才能成为谈判高手。否则，最终很可能被为谈判高手。否则，最终很可能被迫放弃本可以得到的东西迫放弃本可以得到的东西谈判开局谈判开局谈判中局谈判中局谈判终局谈判终局谈判高手秘谈判高手秘笈笈第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判终局的第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判终局的“6坚持坚持”培训内容培训内容 1，红脸白脸，红脸白脸

21、2，蚕食鲸吞，蚕食鲸吞3，每况愈下，每况愈下4，撤回承诺，撤回承诺5，欣然接受，欣然接受6，撰写合同，撰写合同谈判的准谈判的准备备第二部分：第二部分：优势谈判，步步为营优势谈判，步步为营第三部分：第三部分：提升能力，成为高手提升能力，成为高手第一部分：第一部分：谈判准备谈判准备谈判终局谈判终局“6坚持坚持”1，白脸白脸-黑脸黑脸n可以在不导致任何对抗情绪的可以在不导致任何对抗情绪的情况下，成功给对手施加压力情况下，成功给对手施加压力n应对策略就是识破它。一旦对应对策略就是识破它。一旦对方发现被识破，通常就会选择方发现被识破，通常就会选择放弃。放弃。谈判终局谈判终局“6坚持坚持”n即便谈判双方已

22、经达成共识，即便谈判双方已经达成共识，你还是可以从对方得到更多好你还是可以从对方得到更多好处处l在谈判进行一段时间之后，通过在谈判进行一段时间之后，通过逐渐提出一些看似微不足道的要逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的求来达到自己的目的l感觉良好时，人们会做出一些正感觉良好时，人们会做出一些正常状态下不会做出的让步常状态下不会做出的让步n对方使用此策略时对方使用此策略时l可以礼貌反击，要求以书面形式可以礼貌反击，要求以书面形式提出所有要求提出所有要求l在谈判结束时对所有细节问题进在谈判结束时对所有细节问题进行总结行总结l使用各种方法是对方感觉已经赢使用各种方法是对方感觉已经赢得谈判。避

23、免提出更多要求得谈判。避免提出更多要求2，蚕食鲸吞蚕食鲸吞谈判终局谈判终局“6坚持坚持”n你的让步方式可能会在对方心里形成你的让步方式可能会在对方心里形成一种固定的期待一种固定的期待n不要进行两次相同幅度的让步不要进行两次相同幅度的让步n更不能做出幅度一步比一步大的让步，更不能做出幅度一步比一步大的让步，n逐步减小的让步幅度，实际上是在告逐步减小的让步幅度，实际上是在告诉对方，已经接近你所能让出的最大诉对方，已经接近你所能让出的最大幅度了幅度了n千万不要一次让到位千万不要一次让到位n招标要求招标要求”一口价一口价“，有时只是形式，有时只是形式，大都事先都有过反复沟通。大都事先都有过反复沟通。n

24、经常最低价不一定能得项目，有时定经常最低价不一定能得项目，有时定标后，一些细节问题还可以再商榷。标后，一些细节问题还可以再商榷。3，每况愈下每况愈下逐步减少让步的幅度逐步减少让步的幅度谈判终局谈判终局“6坚持坚持”4，撤回承诺撤回承诺n收回策略就像赌博，一定要选收回策略就像赌博，一定要选好对象，并千万不要收回那些好对象，并千万不要收回那些比较重要的条件比较重要的条件n可以通过收回送货、安装、培可以通过收回送货、安装、培训、付款时间等条件，让对方训、付款时间等条件，让对方尽快做出决定。尽快做出决定。谈判终局谈判终局“6坚持坚持”5，欣然接受欣然接受n最后一刻，做出一些小小的让步，最后一刻，做出一

25、些小小的让步，满足对方的自我意识满足对方的自我意识n真正重要的是让步时机，而不是让真正重要的是让步时机，而不是让步幅度。让步可以很小很小，效果步幅度。让步可以很小很小，效果却非常明显却非常明显让对方觉得受到充让对方觉得受到充分尊重分尊重n通过使用欣然接受策略，不仅可以通过使用欣然接受策略，不仅可以让对手接受自己的条件，而且会让让对手接受自己的条件，而且会让对手在接受时非常开心对手在接受时非常开心谈判终局谈判终局“6坚持坚持”6，撰写合同撰写合同n无论双方沟通多么详细，总会有无论双方沟通多么详细，总会有一些细节问题需要在起草合同中一些细节问题需要在起草合同中详细阐述详细阐述n起草合同一方可以按对

26、自己有利起草合同一方可以按对自己有利的方式阐述这些条款的方式阐述这些条款n即便双方满心以为就所有问题达即便双方满心以为就所有问题达成共识，他们对谈判的理解仍然成共识，他们对谈判的理解仍然可能有差距结果可能有差距结果案例，分组演练（案例，分组演练（20分钟）分钟）买方买方卖方卖方观察员观察员/裁判裁判第三部分：提升能力，成为谈判高手第三部分：提升能力，成为谈判高手培训内容培训内容 1，巧用策略，坚守原则，巧用策略，坚守原则2，解决问题，化解压力，解决问题，化解压力3，谈判高手，优势秘笈，谈判高手，优势秘笈现场演练，考试现场演练，考试第二部分：第二部分：优势谈判，步步为营优势谈判，步步为营第三部分

27、：第三部分：提升能力，成为高手提升能力，成为高手第一部分：第一部分：谈判准备谈判准备谈判开局谈判开局谈判中局谈判中局谈判终局谈判终局谈判高手秘谈判高手秘笈笈谈判准备谈判准备提升能力，成为高手提升能力，成为高手谈判的谈判的8大原则大原则1.让对方先表态2.大智若愚3.争取自己起草合同4.每次都要审读协议5.分解价格6.书面文字更可靠7.集中于当前问题8.一定要祝贺对方提升能力，成为高手提升能力，成为高手 时间压力：80%的让步都是在最后20%时间里完成的n知己知彼n随时准备离开n烫手山芋n最后通牒谈判压力点谈判压力点提升能力（提升能力（Power），成为高手），成为高手1.合法力2.奖赏力3.强

28、迫力4.敬畏力5.号召力6.专业力7.情景力8.信息力9.综合力10.疯狂力谈判高手的谈判高手的10大秘笈大秘笈影响别人的能力影响别人的能力Power有力量或有影响力的一方，会迫使对方做出更多让步有力量或有影响力的一方，会迫使对方做出更多让步提升能力，成为高手提升能力，成为高手坚定的信念，准确的判断，耐心的坚持，双赢的态度坚定的信念，准确的判断，耐心的坚持，双赢的态度谈判开局谈判开局谈判中局谈判中局谈判终局谈判终局谈判高手秘谈判高手秘笈笈总结总结1，狮子大开口，狮子大开口2，大惊失色，大惊失色3，勇敢说不，勇敢说不4，避免敌对，避免敌对5，勉为其难，勉为其难6，紧咬不放，紧咬不放1，推托高层，

29、推托高层2，反复拉锯，反复拉锯3，索取回报，索取回报4，化解僵局，化解僵局5，解脱困境，解脱困境6，突破死胡同，突破死胡同1，红脸白脸，红脸白脸2，蚕食鲸吞，蚕食鲸吞3，每况愈下，每况愈下4，撤回承诺，撤回承诺5，欣然接受，欣然接受6，撰写合同，撰写合同1，巧用策略，坚守原则，巧用策略，坚守原则2，解决问题，化解压力，解决问题，化解压力3，谈判高手，优势秘笈，谈判高手，优势秘笈现场演练，考试现场演练，考试1，准确理解，准确理解，挖掘客户需求挖掘客户需求2，突破组织的，突破组织的关系壁垒关系壁垒3，销售进程和，销售进程和节奏掌控节奏掌控行业应用项行业应用项目目特点特点第二部分：第二部分：优势谈判

30、，步步为营优势谈判，步步为营第三部分：第三部分：提升能力，成为高手提升能力，成为高手第一部分：第一部分：行业应用特点行业应用特点总结总结谈判终局谈判终局“6坚持坚持”白脸黑脸白脸黑脸蚕食鲸吞蚕食鲸吞每况愈下每况愈下撤回承诺撤回承诺欣然接受欣然接受撰写合同撰写合同谈判中局谈判中局“6锦囊锦囊”找挡箭牌找挡箭牌索取回报索取回报反复拉锯反复拉锯化解僵局化解僵局应对困境应对困境突破死胡同突破死胡同谈判开局谈判开局“6板斧板斧”狮子大开口狮子大开口大惊失色大惊失色勇敢说不勇敢说不避免敌对避免敌对勉为其难勉为其难紧咬不放紧咬不放谈判策略和技巧卡片谈判策略和技巧卡片灵活运用，成为高手！灵活运用，成为高手！优

31、势谈判优势谈判罗杰道森罗杰道森著著绝对成交绝对成交罗杰道森罗杰道森著著宋旭岚是罗杰道森亲自授证宋旭岚是罗杰道森亲自授证的讲师的讲师参考资料：参考资料：版权声明：本培训资料未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制，或者以任何方式进行传播。谢谢！谢谢！培训的结束就是开始培训的结束就是开始TheEndingisbeginning宋旭岚宋旭岚邮箱：邮箱：X微博：微博：https:/ 3,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。15:32:1015:32:1015:3212/3/2023 3:32:10 PM11、以我独沈久，愧君相见频。12月-2315:32:1015:32Dec-2303-Dec-23

32、12、故人江海别，几度隔山川。15:32:1015:32:1015:32Sunday,December 3,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。12月-2312月-2315:32:1015:32:10December 3,202314、他乡生白发，旧国见青山。03 十二月 20233:32:10 下午15:32:1012月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。十二月 233:32 下午12月-2315:32December 3,202316、行动出成果，工作出财富。2023/12/3 15:32:1015:32:1003 December 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能

33、或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:32:10 下午3:32 下午15:32:1012月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。12月-2312月-23Sunday,December 3,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:32:1015:32:1015:3212/3/2023 3:32:10 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。12月-2315:32:1015:32Dec-2303-Dec-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:32:1015:32:1015:32Sunday,December 3,20231

34、3、不知香积寺，数里入云峰。12月-2312月-2315:32:1015:32:10December 3,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 十二月 20233:32:10 下午15:32:1012月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。十二月 233:32 下午12月-2315:32December 3,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/12/3 15:32:1015:32:1003 December 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:32:10 下午3:32 下午15:32:1012月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。12月-23

35、12月-23Sunday,December 3,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:32:1015:32:1015:3212/3/2023 3:32:10 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2315:32:1015:32Dec-2303-Dec-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:32:1015:32:1015:32Sunday,December 3,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2312月-2315:32:1015:32:10December 3,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏

36、。03 十二月 20233:32:10 下午15:32:1012月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。十二月 233:32 下午12月-2315:32December 3,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/12/3 15:32:1015:32:1003 December 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:32:10 下午3:32 下午15:32:1012月-23MOMODAPOWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉