A1_10_金牌策划人_华北华西_天津公司_XXXX.pptx

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1、这是一项集体运动这是一项集体运动,要求所有队员共同协作要求所有队员共同协作,共同配合的运动共同配合的运动,每一个位置都不可每一个位置都不可或缺或缺,每一个人都必须相互合作每一个人都必须相互合作每个成员，或拥有不同技能；每个位置，都肩负不同职能每个成员，或拥有不同技能；每个位置，都肩负不同职能铁头功铁头功黄金右脚黄金右脚轻功水上漂轻功水上漂鬼影擒拿手鬼影擒拿手旋风地堂腿旋风地堂腿大力金刚腿大力金刚腿金钟罩铁布衫金钟罩铁布衫馒头皇后太极手馒头皇后太极手但即使再优秀的队员，没有队友支援的情况下也很难发挥得淋漓尽致，单枪匹但即使再优秀的队员，没有队友支援的情况下也很难发挥得淋漓尽致，单枪匹马和孤军奋战

2、越来越不适用。马和孤军奋战越来越不适用。内部分工协作，形成组织体系，这样的团队才能战胜对手，荣捧金杯。内部分工协作，形成组织体系，这样的团队才能战胜对手，荣捧金杯。但面对变幻莫测的环境及对手，没有人能明确知道结果如何，到底有没有能战但面对变幻莫测的环境及对手，没有人能明确知道结果如何，到底有没有能战无不胜的最强阵容？无不胜的最强阵容？揭密2012史上最强阵容答案是：答案是：答案是：答案是：当然有！当然有！但但也也也也不错！不错！足球足球足球足球是一切，一切都是足球是一切，一切都是足球是一切，一切都是足球是一切，一切都是足球逆市下需要更有效，更系统的营销方法，必须集中优势队员，配合最佳的战术，更

3、加追求进攻、对抗、速度，节奏，以暴风疾雨般的攻势，全面压制对手。这就是大开大合的攻势营销战等等，刚刚说的是足球？等等，刚刚说的是足球？错！错！说的是应对逆市困境的最佳营销解决方案说的是应对逆市困境的最佳营销解决方案2012逆市营销最强阵容大开大合攻势营销战u密集狼群，饱和出击密集狼群，饱和出击 优势集结，群狼饱和战术合围目标客户，驱挡对手u贴身贴身随行，无处不在随行，无处不在根据客户习性各路推广信息覆盖，强制获取，销售各路人员贴身服务u各司专职各司专职，各尽其能各尽其能销售环节分工，电话营销、现场接待、区域拓客等专人专事，经验效率倍速提升u激激惩有法，鼓行锋指惩有法，鼓行锋指 区别结果奖惩，指

4、标分项，管控过程，强化人员自身目标使命感 u猛士当关，固险守要猛士当关，固险守要 关键岗位，关键人员，死守任务，绝不退缩战术战术总纲：总纲：特别顾问特别顾问特别顾问特别顾问：何塞：何塞：何塞：何塞穆里尼奥穆里尼奥穆里尼奥穆里尼奥执教执教执教执教：2010201020102010年至今担任皇家马德里队主教练年至今担任皇家马德里队主教练年至今担任皇家马德里队主教练年至今担任皇家马德里队主教练成就：成就：成就：成就：2010201020102010年国米欧洲冠军杯冠军年国米欧洲冠军杯冠军年国米欧洲冠军杯冠军年国米欧洲冠军杯冠军 2010 2010 2010 2010年度国际足联最佳男足年度国际足联最

5、佳男足年度国际足联最佳男足年度国际足联最佳男足主教练主教练主教练主教练 2012 2012 2012 2012皇马西甲冠军等皇马西甲冠军等皇马西甲冠军等皇马西甲冠军等大开大合的大开大合的大开大合的大开大合的战术是此战术是此战术是此战术是此形势形势形势形势下的制胜法宝下的制胜法宝下的制胜法宝下的制胜法宝前锋（接待组）前锋（接待组）前腰（策略中心）右边锋（电开中心）后腰（大客户部）左边锋（拓客部）后卫（金鹰队）门卫（后台）以大开大合以大开大合以大开大合以大开大合的的的的阵容阵容阵容阵容，展开凌厉攻击，运用压迫展开凌厉攻击，运用压迫展开凌厉攻击，运用压迫展开凌厉攻击，运用压迫式打法，彻底压制对手式打

6、法，彻底压制对手式打法，彻底压制对手式打法，彻底压制对手最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之前锋前锋前锋前锋范佩西范佩西范佩西范佩西荷兰荷兰荷兰荷兰策略中心电开组大客户部拓客组后台金鹰队接待组支持助攻支持助攻进攻进攻对接拓客组、接电组收集的客户资料进行汇总分析。主要负责对接拓客组、接电组收集的客户资料进行汇总分析。主要负责对接拓客组、接电组收集的客户资料进行汇总分析。主要负责对接拓客组、接电组收集的客户资料进行汇总分析。主要负责客户接待，客户接待，客户接待，客户接待，客户追踪，客户转化客户追踪，客户转化客户追踪，客户转化客户追踪，客户转化，为团队为团队为团队为团队的绝对核心的绝对核心的绝对

7、核心的绝对核心成员成员成员成员单兵进攻能力极强，若与拓客组、电开组等其他成员配单兵进攻能力极强，若与拓客组、电开组等其他成员配单兵进攻能力极强，若与拓客组、电开组等其他成员配单兵进攻能力极强，若与拓客组、电开组等其他成员配合得当，则威力将呈几何倍数增加合得当，则威力将呈几何倍数增加合得当，则威力将呈几何倍数增加合得当，则威力将呈几何倍数增加职务职务人数人数职责职责奖励模式奖励模式考核维度考核维度销售总监销售总监1 1名名负责人员培训，案场管理，现场售楼处销售负责负责人员培训，案场管理，现场售楼处销售负责人，客户转化率第一责任人人，客户转化率第一责任人;底薪底薪+项目公佣项目公佣销售业绩、转换率

8、、案场销售业绩、转换率、案场规范管理规范管理销售经理销售经理1 1名名负责协助销售总监进行管理，市区售楼处销售负负责协助销售总监进行管理，市区售楼处销售负责人，主抓培训责人，主抓培训;底薪底薪+项目公佣项目公佣销售业绩、转换率、案场销售业绩、转换率、案场规范管理规范管理销售主管销售主管6 6名名负责客户接待和销售，组员管理，客户每天进行负责客户接待和销售，组员管理，客户每天进行梳理，协助组员进行客户逼定梳理，协助组员进行客户逼定;底薪底薪+个佣个佣+小小组公佣组公佣小组业绩，个人业绩，小小组业绩，个人业绩，小组规范组规范销售代表销售代表4848名名 客户接待，客户追踪，客户转化客户接待，客户追

9、踪，客户转化;底薪底薪+个佣（约个佣（约为为0.12%0.12%）个人业绩，规范制度个人业绩，规范制度接电主管接电主管1 1名名负责对接电专员进行培训，每天来电资料收集汇负责对接电专员进行培训，每天来电资料收集汇总、分析，并与策划部和接待组进行交接总、分析，并与策划部和接待组进行交接;底薪底薪+绩效奖金绩效奖金+奖金奖金 接电说辞规范、接电数据接电说辞规范、接电数据准时录入，完整移交准时录入，完整移交接电专员接电专员6-86-8名名负责电话接听，主要询问负责电话接听，主要询问“来电途径，置业目的，来电途径，置业目的，所需户型所需户型”，并进行电话录入，同时每天分两批，并进行电话录入，同时每天分

10、两批将录入完毕的客户资料转到接待组将录入完毕的客户资料转到接待组;底薪底薪+奖金奖金标准接电（必须三问），标准接电（必须三问），电话资料录入电话资料录入销售接待组人员模式销售接待组人员模式成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城施行层级递进式管理架构，独立接电专员，接电接访功能细分施行层级递进式管理架构，独立接电专员，接电接访功能细分战术一：战术一：召集方式召集方式在在不利用城际支援的情况下，津南新城团队组建采取自筹模式不利用城际支援的情况下，津南新城团队组建采取自筹模式海量招聘和公司自调相结合、密集和强化培训构建团队、竞聘形式完善管理架构、开盘前海量招聘和公司自调相结合、密集和强化

11、培训构建团队、竞聘形式完善管理架构、开盘前2020天调天调配公司精英集中冲锋配公司精英集中冲锋。战战术二术二：独立的接电团队独立的接电团队大开大合的高进电量要求接电大开大合的高进电量要求接电“快、准、好快、准、好”。设置专门的接电组，解决了业务员接电随时被客。设置专门的接电组，解决了业务员接电随时被客户打断、登记不完全的问题。户打断、登记不完全的问题。如何对接的问题：接电团队只负责接电；接电后有效客户如何对接的问题：接电团队只负责接电；接电后有效客户1 1个小时内转交销售接待部追访。个小时内转交销售接待部追访。如何保证接电质量的问题：强化标准接电口径，主管负责现场督导如何保证接电质量的问题：强

12、化标准接电口径，主管负责现场督导；战战术三术三：兼职培训部兼职培训部大开大合人员数量多，要求培训机制完善。津南新城由副总、总监、经理、主管组成兼职培训团大开大合人员数量多，要求培训机制完善。津南新城由副总、总监、经理、主管组成兼职培训团队，对小蜜蜂、电开员、业务员、新策划师进行密集培训队，对小蜜蜂、电开员、业务员、新策划师进行密集培训。战战术四术四：商超巡展主管责任制商超巡展主管责任制拓客重要渠道是商超巡展。津南新城由总监经理先行试接待，评估每天客户接待量和办卡量，对拓客重要渠道是商超巡展。津南新城由总监经理先行试接待，评估每天客户接待量和办卡量，对巡展主管量化指标考核，同时督导配合监控水卡，

13、主管责任制保障了商超巡展的效果巡展主管量化指标考核，同时督导配合监控水卡，主管责任制保障了商超巡展的效果；销售接待组战术安排销售接待组战术安排成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城最佳最佳最佳最佳阵容之阵容之阵容之阵容之前前前前腰腰腰腰梅梅梅梅西西西西阿根廷阿根廷阿根廷阿根廷电开组大客户部拓客组后台金鹰队接待组策略中心个人能力极强，可快速洞察对手弱点，调动全场，个人能力极强，可快速洞察对手弱点，调动全场，个人能力极强，可快速洞察对手弱点，调动全场，个人能力极强，可快速洞察对手弱点，调动全场，与团队各成员形成默契配合与团队各成员形成默契配合与团队各成员形成默契配合与团队各成员形成默契

14、配合调度全场调度全场承担与上下游公司对接任务，为各职能部门提供策略支持，协调各部门工承担与上下游公司对接任务，为各职能部门提供策略支持，协调各部门工承担与上下游公司对接任务，为各职能部门提供策略支持，协调各部门工承担与上下游公司对接任务，为各职能部门提供策略支持，协调各部门工作，为团队的中枢神经。作，为团队的中枢神经。作，为团队的中枢神经。作，为团队的中枢神经。职务职务人数人数职责职责奖励模式奖励模式考核维度考核维度策划策划总监总监1 1名名负责统筹协调策划部的工作，主抓所有节点，负责与开发商策划部负责统筹协调策划部的工作，主抓所有节点，负责与开发商策划部门的对接和协调；门的对接和协调；底薪底

15、薪+绩绩效奖金效奖金+红包红包工作的规范工作的规范性，配合度，性，配合度，工作投诉率工作投诉率媒体预算、媒体预算、报告类总监报告类总监1 1名名负责月度媒体预算制定、市场报告、短信邮件客户维护、文件的归负责月度媒体预算制定、市场报告、短信邮件客户维护、文件的归档等；档等；广告、网络广告、网络短信副总监短信副总监1 1名名负责广告公司对接、发布类出品品控、短信、网络、直投、推广类负责广告公司对接、发布类出品品控、短信、网络、直投、推广类销售培训、媒体检测分析；销售培训、媒体检测分析；策划经理策划经理1 1名名负责广告公司对接、发布类出品品控、短信、网络、直投、推广类负责广告公司对接、发布类出品品

16、控、短信、网络、直投、推广类销售培训、媒体检测分析；销售培训、媒体检测分析；活动、拓客活动、拓客经理经理1 1名名负责活动类（大活动、暖场活动）、包装类（售楼处室内外指示系负责活动类（大活动、暖场活动）、包装类（售楼处室内外指示系统、内部包装）、拓客类（小蜜蜂的招募、拓客地点的落实和衔接、统、内部包装）、拓客类（小蜜蜂的招募、拓客地点的落实和衔接、物料、班车的配送）、物料类（物料、班车的配送）、物料类（VIVI制作、销售物料制作等）；制作、销售物料制作等）；策划策划部人员模式部人员模式成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城为项目各职能部门提供策略支持，主抓各重要节点为项目各职能部门

17、提供策略支持，主抓各重要节点战术一：战术一：策划策划部部工作工作模式模式臂环模式：策略发起臂环模式：策略发起执行执行监督监督策略策略反馈反馈战术二：战术二：策划策划部部管理管理模式模式日报制度：每天以日报形式发送工作日志日报制度：每天以日报形式发送工作日志启动高层会议机制：协调策划中出现的问题启动高层会议机制：协调策划中出现的问题策划部战术安排策划部战术安排成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之边锋边锋边锋边锋克里斯蒂亚诺克里斯蒂亚诺克里斯蒂亚诺克里斯蒂亚诺罗纳尔多罗纳尔多罗纳尔多罗纳尔多葡萄牙葡萄牙葡萄牙葡萄牙后台大客户部金鹰队接待组拓客组

18、策略中心电开组超强的带球能力，边路突破，形成通路超强的带球能力，边路突破，形成通路超强的带球能力，边路突破，形成通路超强的带球能力，边路突破，形成通路一条，为电开中心及接待组喂球一条，为电开中心及接待组喂球一条，为电开中心及接待组喂球一条，为电开中心及接待组喂球支持支持传送传送负责统筹协调客户拓展负责统筹协调客户拓展负责统筹协调客户拓展负责统筹协调客户拓展，统计发放资料数据，统计发放资料数据，统计发放资料数据，统计发放资料数据，为接待，为接待，为接待，为接待组及电开中心源源不断输送客户资源组及电开中心源源不断输送客户资源组及电开中心源源不断输送客户资源组及电开中心源源不断输送客户资源职务职务人

19、数人数职责职责奖励模式奖励模式考核维度考核维度拓客部经拓客部经理理1 1名名负责统筹协调拓客部门人员、地点、负责统筹协调拓客部门人员、地点、物料、班车、培训安排，客户留电物料、班车、培训安排，客户留电率、进电率和来访率第一责任人率、进电率和来访率第一责任人底薪底薪+绩效奖金绩效奖金+计件奖金计件奖金进电率、到访率、办卡数量进电率、到访率、办卡数量拓客主管拓客主管2 2名名负责配合拓客部经理对拓客组长进负责配合拓客部经理对拓客组长进行管理、分配战场，进行督导行管理、分配战场，进行督导;底薪底薪+绩效奖金绩效奖金小蜜蜂规范管理，派单量、进电率、到访率小蜜蜂规范管理，派单量、进电率、到访率策划行政策

20、划行政专员专员1 1名名负责对接策划部进行拓客地点确认，负责对接策划部进行拓客地点确认，小蜜蜂人数的确定，物料的配送，小蜜蜂人数的确定，物料的配送，班车的跟进班车的跟进;数据统计数据统计1 1名名负责将每天各拓客点的客户资料收负责将每天各拓客点的客户资料收集，录入，并统计各拓客点的来电，集，录入，并统计各拓客点的来电，来访数据，便于绩效考核来访数据，便于绩效考核,拓客组长拓客组长2020名名带领小蜜蜂进行拓客，收集客户资带领小蜜蜂进行拓客，收集客户资料，统计发放资料数据，每天反馈料，统计发放资料数据，每天反馈拓客点实际客户情况拓客点实际客户情况;周工资周工资+突出表突出表现奖金现奖金原则上以派

21、单量、客户登记量、电开有销量做原则上以派单量、客户登记量、电开有销量做考核标准，为了防止小蜜蜂私下填表的情况，考核标准，为了防止小蜜蜂私下填表的情况，以派单量和电开有效量作为主要考核维度。以派单量和电开有效量作为主要考核维度。拓客小蜜拓客小蜜蜂蜂100-100-200200名名负责派单，意向客户登记负责派单，意向客户登记;周工资周工资+突出表突出表现奖金现奖金原则上以派单量、客户登记量、电开有销量做原则上以派单量、客户登记量、电开有销量做考核标准，为了防止小蜜蜂私下填表的情况，考核标准，为了防止小蜜蜂私下填表的情况，以派单量和电开有效量作为主要考核维度。以派单量和电开有效量作为主要考核维度。拓

22、客部拓客部人员模式人员模式成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城大团队管理需要岗位主管责任大团队管理需要岗位主管责任明确，便于质量控制明确，便于质量控制战术一：拓客组战术一：拓客组召集召集小蜜蜂以在职大学生为主，津南新城通过两种渠道召集小蜜蜂小蜜蜂以在职大学生为主，津南新城通过两种渠道召集小蜜蜂1 1、联系大学学生会，介绍大学生兼职；找到种子小蜜蜂，通过种子蜜蜂介绍新的小蜜蜂；、联系大学学生会，介绍大学生兼职；找到种子小蜜蜂，通过种子蜜蜂介绍新的小蜜蜂；2 2、活动公司推荐大学生做兼职、活动公司推荐大学生做兼职；战术二：拓客组战术二：拓客组管理管理1 1、小蜜蜂人员流动大，难管理，

23、我们用以下手段解决人员流动性问题、小蜜蜂人员流动大，难管理，我们用以下手段解决人员流动性问题a a、采用周结工资形式、采用周结工资形式；b b、选出小蜜蜂队长，由队长报第二天的小蜜蜂人数，将管理落实到队长；、选出小蜜蜂队长，由队长报第二天的小蜜蜂人数，将管理落实到队长；2 2、如果选择派单公司作为中介，有以下的把控条件：、如果选择派单公司作为中介，有以下的把控条件：a a、要求保障人数、要求保障人数；b b、要求在工资上体现有奖有罚、要求在工资上体现有奖有罚；战术三：拓战术三：拓客客地图地图制定流程：制定流程：1 1、先由区域主管侦查未来一周的拓客区域，制定拓客地图、先由区域主管侦查未来一周的

24、拓客区域，制定拓客地图2 2、督导和主管带队小蜜蜂执行拓客派单任务、督导和主管带队小蜜蜂执行拓客派单任务3 3、拓客经理全程跟踪发现问题及时、拓客经理全程跟踪发现问题及时调整调整成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城拓客拓客部战术安排部战术安排最佳最佳最佳最佳阵容之阵容之阵容之阵容之边锋边锋边锋边锋阿阿阿阿尔杰尔杰尔杰尔杰罗本罗本罗本罗本荷兰荷兰荷兰荷兰根据拓客部客户资源采集及销售接待部来电来访的无效根据拓客部客户资源采集及销售接待部来电来访的无效根据拓客部客户资源采集及销售接待部来电来访的无效根据拓客部客户资源采集及销售接待部来电来访的无效数据，竞品开发商、房管局数据进行电开数据

25、，竞品开发商、房管局数据进行电开数据，竞品开发商、房管局数据进行电开数据，竞品开发商、房管局数据进行电开边路助攻能力极强，与前线接待边路助攻能力极强，与前线接待边路助攻能力极强，与前线接待边路助攻能力极强，与前线接待组组组组相互配合，源源不断提供相互配合，源源不断提供相互配合，源源不断提供相互配合，源源不断提供有效客资有效客资有效客资有效客资后台大客户部金鹰队接待组拓客组策略中心电开组支持支持传送传送电开电开中心中心人员模式人员模式成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城职务职务人数人数职责职责奖励模式奖励模式考核维度考核维度电开经理电开经理1 1名名负责电开资料的对接，人员的组织协

26、调，人负责电开资料的对接，人员的组织协调，人员的管理，电开口径的培训，电开客户等级员的管理，电开口径的培训，电开客户等级梳理，意向客户的移交；梳理，意向客户的移交；底薪底薪+绩效奖金绩效奖金+计件奖金计件奖金电转访、电开标准说辞、办卡量电转访、电开标准说辞、办卡量电开主管电开主管2 2名名负责管理电开人员，组织电开人员培训，督负责管理电开人员，组织电开人员培训，督导电开质量，把控电开人员的电开口径；导电开质量，把控电开人员的电开口径；底薪底薪+绩效奖金绩效奖金+计件奖金计件奖金电开数量、电转访、办卡量电开数量、电转访、办卡量数据统计数据统计1 1名名负责电开资料的收集，统计电开数量及电开负责电

27、开资料的收集，统计电开数量及电开意向客户的录入并移交给接待组；意向客户的录入并移交给接待组；电开专员电开专员4040名名负责每天分两个班次进行电话营销；负责每天分两个班次进行电话营销；周工资周工资+突出表突出表现奖金现奖金根据三个影响因素根据三个影响因素每日电开量、每日电开量、办卡量、电转访量制定级差化工资办卡量、电转访量制定级差化工资标准：标准：6060元元/天、天、8080元元/天、天、100100元元/天、天、120120元元/天；天；电电开中心与开中心与拓客组、接待拓客组、接待组实时无缝组实时无缝对接，是信息中转处理中心对接，是信息中转处理中心战术一：战术一：资料资料来源来源竞品数据搜

28、集；分析并确定项目周边竞品项目，针对周边竞品项目的客户进行拦截。竞品数据搜集；分析并确定项目周边竞品项目，针对周边竞品项目的客户进行拦截。每日拓客数据：小蜜蜂初步调研数据采集，转交电开中心电开。每日拓客数据：小蜜蜂初步调研数据采集，转交电开中心电开。来电来访数据：接电中心追访无效数据、来访未办卡资源转交电开中心。来电来访数据：接电中心追访无效数据、来访未办卡资源转交电开中心。开发商开发商&代理商代理商资源资源：开发商老业主资源：开发商老业主资源和和代理商代理商以往以往客户资源。客户资源。区域客户资源：通过房管局等途径，直接锁定具备购买实力的区域客户区域客户资源：通过房管局等途径，直接锁定具备购

29、买实力的区域客户。战术二：战术二：说辞说辞制定制定 要根据不同区域，不同营销阶段作出调整要根据不同区域，不同营销阶段作出调整战术三：工作战术三：工作流程流程取得取得电开资源电开资源主管试打电开资源，制定当日电开口径主管试打电开资源，制定当日电开口径电开人员电开人员执行执行，每日电，每日电开开60006000组组以上，给销售直接支持以上，给销售直接支持成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城电电开中心战术安排开中心战术安排最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之后腰后腰后腰后腰哈维哈维哈维哈维西班牙西班牙西班牙西班牙后台金鹰队接待组拓客组电开组策略中心通过截取竞品团购信息、描绘大客户地

30、图和发动关系网络三种途径掌握大客户信息，通过截取竞品团购信息、描绘大客户地图和发动关系网络三种途径掌握大客户信息，通过截取竞品团购信息、描绘大客户地图和发动关系网络三种途径掌握大客户信息，通过截取竞品团购信息、描绘大客户地图和发动关系网络三种途径掌握大客户信息，再将这些信息通过层层删减与摸索，拓展至关键人物再将这些信息通过层层删减与摸索，拓展至关键人物再将这些信息通过层层删减与摸索，拓展至关键人物再将这些信息通过层层删减与摸索，拓展至关键人物经常洞穿对手防线将球准确无误送到经常洞穿对手防线将球准确无误送到经常洞穿对手防线将球准确无误送到经常洞穿对手防线将球准确无误送到前锋接待组脚下使其轻松破门

31、前锋接待组脚下使其轻松破门前锋接待组脚下使其轻松破门前锋接待组脚下使其轻松破门大客户部种子客户，输送资源种子客户，输送资源成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城大客户部人员模式大客户部人员模式职务职务人数人数职责职责奖励模式奖励模式考核维度考核维度大客户大客户经理经理1 1名名负责寻找大客户关键人物、制负责寻找大客户关键人物、制定大客户地图，洽谈大客户定大客户地图，洽谈大客户底薪底薪+绩效奖金绩效奖金+红包红包大客户办卡量、大客大客户办卡量、大客户成交量户成交量大客户大客户主管主管2 2名名负责协助联系大客户关键人物，负责协助联系大客户关键人物，洽谈大客户团购洽谈大客户团购底薪底薪

32、+绩效奖金绩效奖金+红包红包大客户办卡量、大客大客户办卡量、大客户成交量户成交量选用精兵强将，寻找大客户关键人物进行洽谈选用精兵强将，寻找大客户关键人物进行洽谈战术一：战术一：大大客户组团队构成客户组团队构成由项目管理团队直接负责，总监经理带队。必须对项目熟悉，具有高级谈判能力、资深专由项目管理团队直接负责，总监经理带队。必须对项目熟悉，具有高级谈判能力、资深专业能力业能力。战术二：战术二：大大客户组工作模式客户组工作模式大客户部通过截取竞品团购信息、描绘大客户地图和发动关系网络三种途径掌握大客户信大客户部通过截取竞品团购信息、描绘大客户地图和发动关系网络三种途径掌握大客户信息，再将这些信息通

33、过层层删减与摸索，拓展至关键人物，针对关键人物进行病毒式发散息，再将这些信息通过层层删减与摸索，拓展至关键人物，针对关键人物进行病毒式发散拓展和企业巡展团购相叠加的方式进行洽谈。拓展和企业巡展团购相叠加的方式进行洽谈。成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城大客户部战术安排大客户部战术安排后台大客户部金鹰队接待组接待组拓客组电开组策略中心承担承担承担承担现场督导现场督导现场督导现场督导与与与与巡展管理巡展管理巡展管理巡展管理，承担监督者、执行者、销售员多种身份。，承担监督者、执行者、销售员多种身份。，承担监督者、执行者、销售员多种身份。，承担监督者、执行者、销售员多种身份。对前线各位

34、置的有力支持，进行督导把控，职能灵活机动对前线各位置的有力支持，进行督导把控，职能灵活机动对前线各位置的有力支持，进行督导把控，职能灵活机动对前线各位置的有力支持，进行督导把控，职能灵活机动督导把控督导把控最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之后卫后卫后卫后卫杰拉德杰拉德杰拉德杰拉德皮克皮克皮克皮克西班牙西班牙西班牙西班牙职务职务人数人数职责职责奖励模式奖励模式考核维度考核维度督导支持督导支持1 1名名负责案场管理制度的督导，规范接负责案场管理制度的督导，规范接电，规范说辞类，客户级别卡填写，电，规范说辞类，客户级别卡填写，对抗演练等；对抗演练等；底薪底薪+绩效奖金绩效奖金+红包红包案场纪律

35、、拓客执行案场纪律、拓客执行效果效果督导经理督导经理1 1名名负责所有督导的总监督，督导的执负责所有督导的总监督，督导的执行，问题的汇总；行，问题的汇总；案场督导案场督导5 5名名负责案场规范管理进行督导，规范负责案场规范管理进行督导，规范礼仪礼貌；礼仪礼貌；拓客督导拓客督导2525名名负责拓客期间的人员规范管理督导；负责拓客期间的人员规范管理督导；成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城金鹰队人员模式金鹰队人员模式随时提供管理制度及行为规范的督导，人员编排灵活机动随时提供管理制度及行为规范的督导，人员编排灵活机动战术一：战术一：金金鹰队职责鹰队职责1 1、现场督导、现场督导2 2、

36、巡展、巡展管理管理战术二：战术二：金金鹰队鹰队和和后台后台销销管部配合管部配合金鹰队督导纪律金鹰队督导纪律&后台后台销销管部督导技术管部督导技术技巧技巧成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城金鹰队战术安排金鹰队战术安排战术三：战术三：金金鹰队督导的多重鹰队督导的多重身份身份金鹰队金鹰队作为重要作为重要督导力量，在拓客过程中起到非常好的作用。津南新城督导督导力量，在拓客过程中起到非常好的作用。津南新城督导团队肩负了三种作用：监督者、执行者、销售员团队肩负了三种作用：监督者、执行者、销售员最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之最佳阵容之门将门将门将门将卡西利亚斯卡西利亚斯卡西利亚斯卡西利亚斯西

37、班牙西班牙西班牙西班牙接待组判断准确，作为后防线，从精神上给予前判断准确，作为后防线，从精神上给予前判断准确，作为后防线，从精神上给予前判断准确，作为后防线，从精神上给予前线精神支持线精神支持线精神支持线精神支持拓客组电开组策略中心后台金鹰队大客户部数据处理数据处理信息反馈信息反馈统计电开中心、拓客部、销售接待组数据，并整统计电开中心、拓客部、销售接待组数据，并整统计电开中心、拓客部、销售接待组数据，并整统计电开中心、拓客部、销售接待组数据，并整合反馈至销售接待组，协调与公司人事行政部门合反馈至销售接待组，协调与公司人事行政部门合反馈至销售接待组，协调与公司人事行政部门合反馈至销售接待组，协调

38、与公司人事行政部门职务职务人数人数职责职责奖励模式奖励模式考核维度考核维度后勤保障经理后勤保障经理1 1名名负责三大部门的工作管理和协调，同时与公司负责三大部门的工作管理和协调，同时与公司行政、人事、运营对接和协调行政、人事、运营对接和协调底薪底薪+绩效奖绩效奖金金+红包红包工作的规范性，配工作的规范性，配合度，工作投诉率合度，工作投诉率运营部经理运营部经理1 1名名负责甲方数据报表类，接电、接访、电开、拓负责甲方数据报表类，接电、接访、电开、拓客客户资料的录入和收集，代理费、佣金的制客客户资料的录入和收集，代理费、佣金的制作，认购，签约的流程把控等；作，认购，签约的流程把控等；前台秘书前台秘

39、书4 4名名负责来访客户的首问，统计每天来访客户的途负责来访客户的首问，统计每天来访客户的途径、来访客户登记表的收集等径、来访客户登记表的收集等行政专员行政专员5 5名名所有与甲方对接销售类文件的归档，与公司人所有与甲方对接销售类文件的归档，与公司人事方面的对接，办公用品等；事方面的对接，办公用品等；成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城后台人员模式后台人员模式充分利用后台部门职能，做到保障有力充分利用后台部门职能，做到保障有力战术一：战术一：设置设置前台首问前台首问制度制度1 1、前台首问解决了销售形象问题、前台首问解决了销售形象问题2 2、解决来访渠道统计问题、解决来访渠道统计

40、问题3 3、解决客户来访后销售分流、解决客户来访后销售分流问题问题战术二：战术二：短短信平台信平台维护维护后台后台设置短信平台维护功能，对来电、来访客户，随时跟踪维护，保设置短信平台维护功能，对来电、来访客户，随时跟踪维护，保持项目持项目热度热度战术三：战术三：数据数据中转站中转站对电开数据和拓客数据进行处理，直接支持到销售接待中心对电开数据和拓客数据进行处理，直接支持到销售接待中心成功操作经验成功操作经验-富力津南新城富力津南新城后台战术安排后台战术安排策划部金鹰队接待组拓客组电开组提供种提供种子客户子客户修正动态修正动态地图地图数据输出数据输出资源获取资源获取客户维护客户维护带看带看成交成

41、交后台大客户部二三级联动另，若加上中原独有三级市场部形成二三另，若加上中原独有三级市场部形成二三另，若加上中原独有三级市场部形成二三另，若加上中原独有三级市场部形成二三级联动优势，以成熟的运作模式，构成有级联动优势，以成熟的运作模式，构成有级联动优势，以成熟的运作模式，构成有级联动优势，以成熟的运作模式，构成有力助攻，此乃完整版的终极阵容力助攻，此乃完整版的终极阵容力助攻，此乃完整版的终极阵容力助攻，此乃完整版的终极阵容特别顾问特别顾问特别顾问特别顾问：何塞：何塞：何塞：何塞穆里尼奥穆里尼奥穆里尼奥穆里尼奥支持、督导、反馈支持、督导、反馈二三级联动二三级联动后台后台金鹰队金鹰队大客户部大客户部电开中心电开中心拓客组拓客组接待组接待组策划部策划部 大大开大开大合打法，合打法，最强阵容出马，最强阵容出马，扼杀竞争对手，扼杀竞争对手，逆市逆市永远称霸永远称霸。演讲完毕，谢谢观看！