532团队建设经营管理策略.pptx

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1、532532团队经营策略团队经营策略.主要内容1基本概念基本概念2深刻内涵深刻内涵3操作实践操作实践4意义和特点意义和特点.532经营策略是管理实践的深刻总结532532经营策略是在总结提炼我系统营销组织建经营策略是在总结提炼我系统营销组织建设正反两方面经验教训的基础上，深刻分析制设正反两方面经验教训的基础上，深刻分析制度经营、会议经营、活动管理、辅导训练、销度经营、会议经营、活动管理、辅导训练、销售支援等措施对高中低不同产能群体的影响而售支援等措施对高中低不同产能群体的影响而提出的一项重要管理举措，对推动全系统营销提出的一项重要管理举措，对推动全系统营销团队自主经营和自我发展，提高成功创富能

2、力团队自主经营和自我发展，提高成功创富能力具有重要意义。具有重要意义。.*数字为07年分公司绩效分析报告汇总计算所得销售组织中存在较为明显的差异化状态-1.销售组织中存在较为明显的差异化状态-2503020102070低绩效群体中绩效群体高绩效群体业绩（FYC）年末人力*数字为07年某省级分公司年度绩效分析数据.险种名称险种名称 保费占比保费占比 期交保费期交保费 (亿亿)美满美满 35%35%6.186.18康终康终 21%21%3.713.71鸿鑫鸿鑫 14%14%2.522.52个养个养 13%13%2.252.25康定康定 4%4%0.760.76鸿运鸿运 2%2%0.320.32其它

3、其它 10%10%1.351.35销售组织中存在较为明显的差异化状态-32007年某分公司年某分公司“保费保费主要险种主要险种”分布表分布表.销售组织中存在较为明显的差异化状态-4单件保费单件保费 件数件数100100万以上万以上 4 45050万至万至100100万万 15153030万至万至5050万万 50501010万至万至3030万万 100810081010万以下万以下 609050609050合合 计计 6101276101272008年某分公司年某分公司“单件保费单件保费件数件数”分布表分布表.人力资源 人力结构失衡低绩效群体多人员大进大出商品资源 商品构成单一交费结构失衡业务

4、大起大落客户资源 产品导向强盛市场细分模糊资源闲置严重单一片面单一片面 无差异的无差异的 激励措施激励措施 产品策略产品策略 推动群体推动群体 问题背后的问题？问题背后的问题？.人力资源、商品资源、客户资源经营过程中人力资源、商品资源、客户资源经营过程中存在的问题原因是多方面的，最关键、最根存在的问题原因是多方面的，最关键、最根本的原因是本的原因是管理措施不协调，差异化经营意管理措施不协调，差异化经营意识不突出识不突出，在一定程度上反映出发展思路，在一定程度上反映出发展思路发展措施发展措施发展结果的不全面不协调发展结果的不全面不协调问题背后的问题？问题背后的问题？.公司销售团队的差异化状态，迫

5、切要求我们在研究公司销售团队的差异化状态，迫切要求我们在研究团队建设思路、确定发展目标、落实经营措施的过团队建设思路、确定发展目标、落实经营措施的过程中必须构建程中必须构建差异化的推进平台差异化的推进平台。从业年资有老中青观念心态有好中差专业知识有多中少展业能力有强中弱销售绩效有高中低低绩效低绩效中绩效中绩效高绩效高绩效.以成功创富为理念，以以成功创富为理念，以组织架构、制度经组织架构、制度经营营为基础，以为基础，以落实活动管理和先进的销售落实活动管理和先进的销售技术技术为手段，将销售组织的人力为手段，将销售组织的人力按照不同按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对的销售能力确定不同的绩效

6、标准，有针对性地实施性地实施“差异化差异化”的推进指导措施的推进指导措施，全，全面提升销售组织的整体绩效和个体效能。面提升销售组织的整体绩效和个体效能。532经营策略的基本概念.532经营策略的基本模型低绩效中绩效高绩效合理划分合理划分差异化落实差异化落实经营措施经营措施目标设立、会议经营、活动管理、制度经目标设立、会议经营、活动管理、制度经营、激励、销售支持、个性化辅导、职场营、激励、销售支持、个性化辅导、职场训练训练503020404020304030推动结构优化推动结构优化和绩效提升和绩效提升.532经营策略的基本步骤.主要内容1基本概念基本概念2深刻内涵深刻内涵3操作实践操作实践4意义

7、和特点意义和特点.532532经营策略的核心要义是经营策略的核心要义是差异化经营差异化经营，就是以人力资源，就是以人力资源的经营为核心和关键，统筹商品资源、客户资源和推动的经营为核心和关键，统筹商品资源、客户资源和推动措施，分类指导、分层推进、整体提升，使目标设定和措施，分类指导、分层推进、整体提升，使目标设定和经营管理既有综合性，又有针对性，既有标准化，又有经营管理既有综合性，又有针对性，既有标准化，又有差异化，进而提升销售组织整体效能。差异化，进而提升销售组织整体效能。532经营策略的深刻内涵低低C CB BA A商品商品资源资源中中高高人力人力资源资源CBA客户客户资源资源.深刻内涵1：

8、人力资源的差异化经营244145235136高高中中低低180012001500100030002500250018002000150040003500中中低低高高人力结构优化人力结构优化 绩效标准提高绩效标准提高.深刻内涵2：客户资源的差异化经营基于客户不同属性，基于客户不同属性，加强对客户资源的加强对客户资源的分分类管理和分级经营，类管理和分级经营，开发市场潜力，提升开发市场潜力，提升创富能力。创富能力。客户需求缴费能力购买意愿客户客户资源资源区域市场区域市场缴费能力缴费能力家庭亲缘家庭亲缘保单状态保单状态客户忠诚客户忠诚度度保障额度保障额度.重大疾病重大疾病 投资理财投资理财 意外保障意

9、外保障 养老规划养老规划 子女教育子女教育 客户客户 需求需求 深刻内涵3：商品资源的差异化经营基于客户保险需求、基于客户保险需求、营销员销售技能和营销员销售技能和公司发展目标的公司发展目标的骨骨干商品干商品“群群”策略。策略。满足客户需求提升创富能力应对市场竞争.深刻内涵4：推动措施的差异化经营基于销售人员基于销售人员知识、知识、心态、技能、习惯心态、技能、习惯等等方面表现出的产能差方面表现出的产能差异，落实差异化的经异，落实差异化的经营推动措施营推动措施避免畸轻畸重、千人一面避免单一片面、甚至极端的业务竞赛目标目标设立设立会议会议经营经营活动活动管理管理制度制度经营经营激励激励销售销售支持

10、支持个性个性辅导辅导职场职场训练训练推动推动措施措施.主要内容1基本概念基本概念2深刻内涵深刻内涵3操作实践操作实践4意义和特点意义和特点.532经营策略的实践性操作运用532产能层级划分产能层级划分落实差异化经营举措落实差异化经营举措阶段分析评估阶段分析评估总结经验，循环开展123.532产能层级划分：步骤一：步骤一：提取提取“成功线成功线”与与“创富创富线线”步骤二：步骤二：调整调整“成功线成功线”与与“创富创富线线”步骤三：步骤三：划分划分532产能层级人力产能层级人力 步骤四：步骤四：调整调整532产能层级人力产能层级人力 步骤五：步骤五：填写填写统计追踪表统计追踪表 1.思路：提取两

11、条能够明显划分出三类群体的业绩产能特点的“线”步骤一：提取“成功线”与“创富线”503020成功线成功线创富线创富线.提取提取上季度上季度本公司在册营销员本公司在册营销员FYP（FYC）的）的排行情况排行情况根据排行数据，按照根据排行数据，按照50%、30%、20%的比例的比例标准，将排行表进行划分标准，将排行表进行划分将业绩前将业绩前20%的最后一名人员的业绩数据提取的最后一名人员的业绩数据提取为为“成功线成功线”，将业绩中，将业绩中30%最后一名人员的最后一名人员的业绩数据提取为业绩数据提取为“创富线创富线”。步骤一：提取“成功线”与“创富线”.举例：某职场营销员某职场营销员120120人

12、人12020%=2412020%=24业绩排名在第业绩排名在第2424位的位的营销员去年的业绩数营销员去年的业绩数据则为据则为“成功线成功线”排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万3张艳丽张艳丽10.1万万22宋晓艳宋晓艳5.62万万23王淑红王淑红4.31万万24于红霞于红霞3.35万万25李大海李大海3.02万万26周家明周家明1.91万万成功线成功线上季度本公司在册营销员上季度本公司在册营销员FYP排行表排行表.12030%=3612030%=3624+36=6024+36=60业绩排名在第业绩排名在第6060位位的营销员去年的业绩的营销员去年的业绩数据则为数

13、据则为“创富线创富线”排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万3张艳丽张艳丽10.1万万24于红霞于红霞3.35万万59张大民张大民1.24万万60高山高山1.16万万61孙小康孙小康1.01万万62于得水于得水0.51万万创富线创富线上季度本公司在册营销员上季度本公司在册营销员FYP排行表排行表举例：.步骤二：调整“成功线”与“创富线”将成功线和创富线进行上下适度调整，从将成功线和创富线进行上下适度调整，从而针对性地划分出高中低三类产能层级；而针对性地划分出高中低三类产能层级；注意要点：注意要点：划分同质化和差异化的人群划分同质化和差异化的人群结合营销员产能的实际情

14、况结合营销员产能的实际情况推动更多营销员树立高目标推动更多营销员树立高目标考虑经营重心各季度的不同考虑经营重心各季度的不同成功线和创富线作为两个群体的确保目标成功线和创富线作为两个群体的确保目标.根据营销团队经营实际，根据营销团队经营实际，以以区分差异化人群区分差异化人群和和推动推动更多营销员树立高目标更多营销员树立高目标为为原则，将成功线向上或向原则，将成功线向上或向下调整。下调整。排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万3张艳丽张艳丽10.1万万22宋晓艳宋晓艳5.62万万23王淑红王淑红4.31万万24于红霞于红霞3.35万万25李大海李大海3.02万万26周家

15、明周家明1.91万万成功线成功线上季度本公司在册营销员上季度本公司在册营销员FYP排行表排行表步骤二：调整“成功线”与“创富线”3.35万万3.02万万.根据营销团队经营实际，根据营销团队经营实际，以以区分差异化人群区分差异化人群和和推推动更多营销员树立高目动更多营销员树立高目标标为原则，将创富线向为原则，将创富线向上或向下调整。上或向下调整。排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万3张艳丽张艳丽10.1万万24于红霞于红霞3.35万万59张大民张大民1.24万万60高山高山1.16万万61孙小康孙小康1.11万万62于得水于得水0.51万万创富线创富线上季度本公司在

16、册营销员上季度本公司在册营销员FYP排行表排行表步骤二：调整“成功线”与“创富线”1.16万万1.11万万.将最终确定的“成功线”和“创富线”，对比上季度营销员FYP（或FYC）排行情况，将本团队营销人力进行划分：业绩在“成功线”以上的营销员为“2”类产能层级业绩在“成功线”和“创富线”之间的营销员为“3”类产能层级业绩在“创富线”以下的营销员为“5”类产能层级步骤三：划分532产能层级人力.排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万24于红霞于红霞3.35万万25李大海李大海3.02万万26周家明周家明1.91万万60高山高山1.16万万61孙小康孙小康1.11万万6

17、2于得水于得水0.51万万上季度本公司营销员上季度本公司营销员上季度本公司营销员上季度本公司营销员FYPFYP排行表排行表排行表排行表创富线创富线成功线成功线“2”“2”产能层产能层产能层产能层级级级级“3”“3”产能层产能层产能层产能层级级级级“5”“5”产能层产能层产能层产能层级级级级举例：.按照“成功线”和“创富线”划分出的产能层级还可以结合主管及营销员的实际情况进行调整进行调整时，需要考虑以下几点：主管的职级情况 精英俱乐部成员 营销员过往的业绩表现激励个别营销员，保护其自信心及荣誉感成功线和创富线附近的营销员尽可能向上划分步骤四：调整532产能层级人力.步骤五：填写统计追踪表：532

18、532层级人力统计层级人力统计层级人力统计层级人力统计追踪表：追踪表：追踪表：追踪表：532532层级人均业绩层级人均业绩层级人均业绩层级人均业绩统计追踪表：统计追踪表：统计追踪表：统计追踪表：在追踪表的期初栏内填写相应的数据：532532层级名单统层级名单统层级名单统层级名单统计表：计表：计表：计表：.532层级名单统计表:公司公司532532层级层级名名单统计单统计表表2 2层级层级名名单单3 3层级层级名名单单5 5层级层级名名单单.532层级人力统计追踪表：公司532层级人力统计追踪表年月日月日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数

19、期末数235合计.532层级人均业绩统计追踪表：公司532层级人均业绩统计追踪表年月日月日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩235.532经营策略的实践性操作运用532产能层级划分产能层级划分落实差异化经营举措落实差异化经营举措阶段分析评估阶段分析评估总结经验教训，循环开展123.落实差异化经营措施2.（1）532产能层级特点分析分析各产能层级的群体差异化特点活动量、心态、销售技巧、目标忠诚度、客户群体对“5”层级人员要重点分析、重点推进约访、辅导、面

20、谈、家访要充分考虑属员的个性化特点性格、心态、技巧、知识、习惯、人际.（2）绩效目标设定目标设立参考以下依据基本法考核公司业务竞赛目标团队经营目标分解属员内在的需求和动力突出个性化属员的特点目标设立关键在达成共识认可目标才能提高忠诚度.532经营策略的实践性操作运用532产能层级划分产能层级划分落实差异化经营举措落实差异化经营举措阶段分析评估阶段分析评估总结经验教训，循环开展123.阶段分析评估：步骤一：提取绩效指标数据步骤一：提取绩效指标数据步骤二：本季度人力产能层级划分步骤二：本季度人力产能层级划分 步骤三：进行步骤三：进行532经营效果评定经营效果评定 步骤四：进行步骤四：进行532经营

21、效果分析经营效果分析3.步骤一：提取绩效指标数据：在本季度结束时，提取本单位营销员的业绩排行数据。排名姓名FYP1秦百芳秦百芳20.2万万2李大海李大海15.1万万27吴明吴明4.13万万28于红霞于红霞3.82万万29周家明周家明3.1万万63于得水于得水1.46万万64高山高山1.23万万65孙小康孙小康0.91万万本季度营销员本季度营销员FYP排行表排行表.步骤二：本季度人力产能层级划分通过本季度初确定的“成功线”和“创富线”对新的绩效排行情况进行划分高于“成功线”的人员为“2”产能层级人员业绩在“成功线”与“创富线”之间的人员为“3”产能层级人员低于“创富线”的人员为“5”产能层级人员

22、。.例如：排名姓名FYP1秦百芳秦百芳20.2万万2李大海李大海15.1万万28于红霞于红霞3.82万万29周家明周家明3.1万万63于得水于得水1.46万万64高山高山1.23万万65周翔周翔1.01本经营周期本团队营销员本经营周期本团队营销员本经营周期本团队营销员本经营周期本团队营销员FYPFYP排行表排行表排行表排行表创富线创富线成功线成功线“2”“2”产能产能产能产能层级层级层级层级“3”“3”产能产能产能产能层级层级层级层级“5”“5”产能产能产能产能层级层级层级层级.在追踪表的期末栏内填写相应的数据：532层级人力层级人力统计追踪表：统计追踪表：532层级人均层级人均业绩统计追业绩

23、统计追踪表：踪表：.532层级人力统计追踪表：公司队532层级人力统计追踪表年月日月日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数289442112122626314181115101125256069531332315326359120109合计5360583415149995206203.532层级人均业绩统计追踪表：公司532层级人均业绩统计追踪表年月日月日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩2

24、9000120001150013000300002500087005600120001350034300400050005600300031003200430039003600510001500120020001100130080090011001000.步骤三：进行532经营效果评定532人力经营系数人力经营系数532绩效经营系数绩效经营系数532经营综合系数经营综合系数.（1）532人力经营系数计算方法：先根据532层级人力统计追踪表的数据情况计算出各层级人力的变动率，变动率的公式为：（期末人数期初人数）/期初人数如A团队2层级人员期初有8人，期末有9人，其变动率为（98）/80.125。

25、由于可能存在人数下降的情况，因此变动率有可能是负值。以“20人员贡献50左右业绩；30人员贡献30左右业绩；50人员贡献20左右业绩”为理想的532经营模型为不同层级人员变动赋予不同的分值，“2”层级为5分；“3”层级为3分；“5”层级为2分。然后将各层级变动率乘以对应分值，并进行加总便得到532人力经营系数。.（2）532人力经营系数计算公式：532人力经营系数的高低代表532经营中人力转化的大致成果。充分考虑了各层级人员转化的变动情况（例如“3”层级人员转化为“2”层级，“3”层级人力减少则“3”层级得分会减少但“2”层级得分会增加），也同时考虑到新增人力或人力流失的情况（例如团队通过增员

26、新增了“5”层级人力，则得分会增加，相反，人力流失则得分会减少）.（3）532人力经营系数计算演算层级A团队期初数期末数2893141853133合计5360A团队团队532人力经营系数为：人力经营系数为：（98）/85分(1814)/143分（3331）/312分1.611 .（3）532人力经营系数计算演算532人力经营系数A团队1.611B团队0.395C团队1.803D团队0.127本公司合计0.267同理，我们可以计算出各团队的532人力经营系数.（4）532人力经营系数的运用：团队自身团队自身532人力经营系数纵向比较人力经营系数纵向比较与公司平均或其他团队与公司平均或其他团队53

27、2人力经营系数进行比较人力经营系数进行比较注意：注意：各团队的532人力经营系数并不是分值，团队间的横向比较参考性不大，不建议团队将各团队系数进行简单对比。例如上例中A团队系数为1.611，B团队为0.395，并不能简单理解为A团队的效果是B团队的四倍。532人力经营系数A团队1.611B团队0.395C团队1.803D团队0.127本公司合计0.267.步骤三：进行532经营效果评定532人力经营系数人力经营系数532绩效经营系数绩效经营系数532经营综合系数经营综合系数.（1）532绩效经营系数计算方法：532绩效经营系数的计算原理与532人力经营系数相同，不同之处在于所提取的数据不是各层

28、级的人数，而是各层级人均业绩情况。先根据532层级人力统计追踪表的数据，结合上周期和本周期业绩，计算出本周期各层级的人均数据。.（2）532绩效经营系数计算演算：层级A团队上周期人均业绩本周期人均业绩2900012000343004000510001500A团队团队532绩效经营系数为：绩效经营系数为：（1.20.9）/0.95分(0.4-0.43)/0.433分（0.150.1）/0.12分2.458.（2）532绩效经营系数计算演算：532绩效经营系数A团队2.458B团队2.345C团队0.369D团队0.5本团队合计0.576同理，我们可以计算出各团队的532绩效经营系数.（3）532

29、绩效经营系数的运用：532绩效经营系数A团队2.458B团队2.345C团队0.369D团队0.5本团队合计0.576团队自身团队自身532绩效经营系数纵向比较绩效经营系数纵向比较与与公司平均或其他团队公司平均或其他团队532绩效经营系数进行比较绩效经营系数进行比较注意：注意：各团队的532绩效经营系数并不是分值，团队间的横向比较参考性不大，不建议团队将各团队系数进行简单对比；有时“5”层级人员的绩效系数提高对分值贡献小，但意义更大。.步骤三：进行532经营效果评定532人力经营系数人力经营系数532绩效经营系数绩效经营系数532经营综合系数经营综合系数.（1）532经营综合系数计算方法将53

30、2人力经营系数与532绩效经营系数按照一定的比例进行加权平均，得到532经营综合系数。公式如下：其中Y为比例系数，各团队可根据当前业务发展重心进行制定，例如在以业绩冲刺为导向的经营时期，可将Y制定为40或者更低，在夯实团队基础的经营时期，可将可将Y制定为60或者更高。但从长期业务发展来看，Y制定为50左右较为适宜。532经营综合系数统筹了人力发展与绩效发展的关系，可以作为公司衡量各团队532经营效应的指标之一。.（2）532经营综合系数计算演算：532绩效经营系数A团队2.458B团队2.345C团队0.369D团队0.5本团队合计0.576532人力经营系数A团队1.611B团队0.395C

31、团队1.803D团队0.127本团队合计0.267A团队团队532经营综合系数为：经营综合系数为：2.4580.51.6110.52.035.步骤三：进行532经营效果评定532人力经营系数人力经营系数532绩效经营系数绩效经营系数532经营综合系数经营综合系数反映团队人力经营的成果反映团队人力经营的成果反映团队绩效经营的成果反映团队绩效经营的成果反映团队反映团队532532整体经营的成果整体经营的成果.步骤四：进行532经营效果分析1.主管绩效及管理效能分析主管绩效及管理效能分析 2.层级人力变动分析层级人力变动分析 3.基本法达标率基本法达标率/阶段目标达标率分析阶段目标达标率分析4.53

32、2经营举措效果分析经营举措效果分析 .1.主管绩效及管理效能分析（1）：各级主管在532各层级中分布情况分析通过分析各团队各级主管在期末532层级中的分布情况，对仍处于低层级的主管进行分析，了解绩效低下的原因、所欠缺的销售技能技巧等问题，以便在下经营周期给予更多支援帮助，鼓励主管向更高层级努力.1.主管绩效及管理效能分析（2）：基本法季度考核分析借助主管考核待遇比较表，通过各项待遇的比较，找到主管上季度经营的盲点误区，下一步提高绩效的新增长点，并提出改善建议，给予纠正改进；对于待遇较高项目所体现出的主管能力要给予肯定，鼓励再接再厉。p41.2.层级人力变动分析（1）：分析要点分析要点说说明明5

33、 5层级层级人人员员向上向上转转化的化的人数人数向上向上转转化的数量越多，化的数量越多，说说明明该团队该团队的的532532经营经营效效应应就越明就越明显显5 5层级层级人人员员人均人均绩绩效提效提高幅度高幅度对对未能未能顺顺利向上利向上转转化的化的5 5层级层级人人员员要要细细致分析致分析该该层级层级人人员员的人均的人均绩绩效是否提高，人均效是否提高，人均绩绩效幅度提效幅度提高越多，高越多，说说明明该团队该团队的的532532经营经营效效应应就越明就越明显显5 5层级层级人人员员的流失脱落的流失脱落情况情况在在该经营该经营周期中，周期中，5 5层级层级人人员员的脱落也的脱落也间间接反映接反映

34、了了532532经营经营的成果，脱离人数越多，的成果，脱离人数越多，说说明明该团队该团队的的532532经营经营效效应应就越不理想就越不理想.2.层级人力变动分析（2）：分析要点分析要点说说明明3 3层级层级人人员员向上向上转转化的化的人数人数向上向上转转化的数量越多，化的数量越多，说说明明该团队该团队的的532532经营经营效效应应就越明就越明显显3 3层级层级人人员员人均人均绩绩效提效提高幅度高幅度对对未能未能顺顺利向上利向上转转化的化的3 3层级层级人人员员要要细细致分析致分析该该层级层级人人员员的人均的人均绩绩效是否提高，人均效是否提高，人均绩绩效幅度效幅度提高越多，提高越多，说说明明

35、该团队该团队的的532532经营经营效效应应就越明就越明显显3 3层级层级人人员员下滑至下滑至5 5层层级级或流失脱落情况或流失脱落情况在在该经营该经营周期中，周期中，3 3层级层级人人员员有可能下滑至有可能下滑至5 5层层级级人人员员、甚至脱落、甚至脱落这这些情况也些情况也间间接反映了接反映了532532经经营营的成果，下滑的成果，下滑/脱离人数越多，脱离人数越多，说说明明该团队该团队的的532532经营经营效效应应就越不理想就越不理想.2.层级人力变动分析（3）：分析要点分析要点说说明明2 2层级层级人人员员人均人均绩绩效提效提高幅度高幅度2 2层级层级人人员员的人均的人均绩绩效是否提高，

36、人均效是否提高，人均绩绩效幅度效幅度提高越多，提高越多，说说明明该团队该团队的的532532经营经营效效应应就越明就越明显显2 2层级层级人人员员下滑至其他下滑至其他层级层级在在该经营该经营周期中，周期中，2 2层级层级人人员员有可能下滑至其他有可能下滑至其他层级层级人人员员也也间间接反映了接反映了532532经营经营的成果，下滑人的成果，下滑人数越多，数越多，说说明明该团队该团队的的532532经营经营效效应应就越不理想就越不理想.3.基本法达标率/阶段目标达标率分析：通过基本法考核或者期初制定的各级人员绩效目标进行评估分析，了解本团队各级人员在考核中的达标情况/完成阶段目标的情况。举绩率、

37、达标率越高说明该团队的532经营效应就越明显。.4.532经营举措效果分析：通过编制调查问卷、召开恳谈会、开展主管自我评估、组建评估审计小组到团队考察等形式，在期末积极开展各类的532经营举措效果分析评估工作。了解各层级人员对绩效目标设定、活动管理、会议经营、制度经营、追踪督导、教育训练、主管管理效能等方面的意见和建议，发现不足、发扬优势。.主要内容1基本概念基本概念2深刻内涵深刻内涵3操作实践操作实践4意义和特点意义和特点.“532”经营策略的深刻意义（1）：增强对团队的整体管控意识，提高、防止和避免过增强对团队的整体管控意识，提高、防止和避免过分依赖高端群体忽视低端群体的片面行为和做法分依

38、赖高端群体忽视低端群体的片面行为和做法单一险种单一险种单一方案单一方案单一策略单一策略单一措施单一措施差异化的绩效目标差异化的绩效目标差异化的活动管理差异化的活动管理差异化的教育训练差异化的教育训练差异化的产品策略差异化的产品策略差异化的激励措施差异化的激励措施 差异化的追踪督导差异化的追踪督导团队经营团队经营的针对性的针对性和有效性和有效性.“532”经营策略的深刻意义（2）：有效推动低端群体转化为有效人力，是实实在在有效推动低端群体转化为有效人力，是实实在在的结构调整、实实在在的内部增员举措的结构调整、实实在在的内部增员举措20人人30人人50人人23人人37人人40人人10人人10人人转

39、化转化原团队原团队原团队原团队人力层级人力层级人力层级人力层级通过通过通过通过532532经经经经营策略转化营策略转化营策略转化营策略转化低绩效人力低绩效人力低绩效人力低绩效人力团队人力团队人力团队人力团队人力结构发生结构发生结构发生结构发生优化优化优化优化.“532”经营策略的深刻意义（3）：有助于讲师组训细分群体，并开展相关研究，进有助于讲师组训细分群体，并开展相关研究，进而有针对性的开展对三类绩效群体的培训教育和而有针对性的开展对三类绩效群体的培训教育和职场训练辅导职场训练辅导.“532”经营策略的深刻意义（4）：有助于建立更全面的团队最早评估机制，避免片有助于建立更全面的团队最早评估机

40、制，避免片面的面的“业绩论英雄业绩论英雄”，推动团队增强发展后劲，推动团队增强发展后劲更有利于排查团队经营问题更有利于排查团队经营问题603010404020304030553510业绩高业绩高结构差结构差业绩低业绩低结构差结构差业绩低业绩低结构优结构优业绩高业绩高结构优结构优.532经营策略的特点1.综合性：综合运用组织架构、制度经营、活动量管理、销售技术等管理方式和方法，提升经营品质和组织的自我发展能力；2.针对性：将团队人力划分为不同层次，确定推进重点群体，分类分级跟进督导；3.目标性：以量化考核为基础，对不同人群分别确定绩效目标，并形成团队的整体目标；.532经营策略的特点4.激励性：

41、人力的划分、不同绩效目标的确定，有利于组织成员明确个人定位和努力方向，建立成功创富计划和职业生涯；5.持久性：依靠规范的制度经营和科学管理，提升组织的经营品质和绩效水平，既能解决当前组织存在的问题，又能提高组织持久的竞争力。.执行中防止出现的误区神话论僵化论一分就灵浅尝辄止忽冷忽热急功近利.专业化经营，归根到底专业化经营，归根到底就是对市场的尊重！就是对市场的尊重！.9、静夜四无邻，荒居旧业贫。12月-2312月-23Monday,December 4,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。11:51:2011:51:2011:5112/4/2023 11:51:20 AM11、以我独沈久，愧

42、君相见频。12月-2311:51:2011:51Dec-2304-Dec-2312、故人江海别，几度隔山川。11:51:2011:51:2011:51Monday,December 4,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。12月-2312月-2311:51:2011:51:20December 4,202314、他乡生白发，旧国见青山。04 十二月 202311:51:20 上午11:51:2012月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。十二月 2311:51 上午12月-2311:51December 4,202316、行动出成果，工作出财富。2023/12/4 11:51:2011

43、:51:2004 December 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:51:20 上午11:51 上午11:51:2012月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。12月-2312月-23Monday,December 4,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:51:2011:51:2011:5112/4/2023 11:51:20 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。12月-2311:51:2011:51Dec-2304-Dec-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。

44、11:51:2011:51:2011:51Monday,December 4,202313、不知香积寺，数里入云峰。12月-2312月-2311:51:2011:51:20December 4,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。04 十二月 202311:51:20 上午11:51:2012月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。十二月 2311:51 上午12月-2311:51December 4,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/12/4 11:51:2011:51:2004 December 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:51

45、:20 上午11:51 上午11:51:2012月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。12月-2312月-23Monday,December 4,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:51:2011:51:2011:5112/4/2023 11:51:20 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2311:51:2011:51Dec-2304-Dec-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:51:2111:51:2111:51Monday,December 4,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2312月-2311:51:21

46、11:51:21December 4,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。04 十二月 202311:51:21 上午11:51:2112月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。十二月 2311:51 上午12月-2311:51December 4,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/12/4 11:51:2111:51:2104 December 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:51:21 上午11:51 上午11:51:2112月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉