IBM销售培训_MOT 关键时刻 课件.pdf

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1、进 阶 策 略 销 售进 阶 策 略 销 售Advance Selling Skill TA Winner in Complex SalesA Winner in Complex Sales進階策略銷售訓練進階策略銷售訓練許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非(或不全是)導致其成功的重要因素。大型銷售個案 特性大型銷售個案 特性在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人的同意，方得以定案。在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人的同意，方得以定案。大型銷售個案 特性大型銷售個案 特性大多取決於.結構化的行銷，而非單純的產品或價格大多取決於.結

2、構化的行銷，而非單純的產品或價格當銷售個案的環境；或其組織生態發生改變；不論大小，都極可能在未來產生衝擊，而影響全局的最後成敗。面對 未知的改變面對 未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因改變而帶來的衝擊。僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因改變而帶來的衝擊。讓我們來聽聽讓我們來聽聽讓我們來聽聽讓我們來聽聽David David 的故事的故事的故事的故事進行大型銷售個案進行大型銷售個案一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰術。一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰術。進行 大型銷售個案進行 大型銷售個案且戰且走或船到橋頭自然直絕非正途.宜儘早回頭且戰

3、且走或船到橋頭自然直絕非正途.宜儘早回頭善用策略銷售善用策略銷售不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 Super Sales!不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 Super Sales!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.策 略策 略是戰爭前；佈陣、用兵計劃的藝術表現。是戰爭前；佈陣、用兵計劃的藝術表現。專注每個個案專注每個個案思考如何取得或提升競爭優勢分析現況與你方的形勢執行行動計劃擬訂行動計劃鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。策略銷售策略銷售的邏輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作

4、用3.客戶反饋型態4.贏的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶反饋型態4.贏的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂策略擬訂策略擬訂策略擬訂取得有利的銷售位置取得有利的銷售位置以提升競爭優勢以提升競爭優勢取得有利的銷售位置以提升競爭優勢取得有利的銷售位置以提升競爭優勢銷售位置銷售位置驚慌與焦慮陶醉與自滿陶醉驚慌陶醉驚慌驚 慌顧 慮舒服不太棒了安 穩舒 服擔 心擔 憂O陶 醉K確定的結果不確定的結果確定的結果不確定的結果停停我必需作那些改變，以消除憂慮？我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？是否需要改變，

5、以為鞏固？Workshop 1:銷售位置銷售位置1.檢驗相關的改變2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定銷售目標4.測試現今銷售位置5.擬定策略以改善銷售位置1.檢驗相關的改變2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定銷售目標4.測試現今銷售位置5.擬定策略以改善銷售位置Workshop 1:銷售位置銷售位置客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step 1Step 2Step 3Step 4Workshop 1:

6、銷售位置銷售位置Step 5改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略策 略關鍵影響關鍵影響人員關鍵影響關鍵影響人員1.經濟掌控關鍵單位人2.關鍵使用單位人3.技術導向關鍵單位人4.關鍵銷售引導 Coach1.經濟掌控關鍵單位人2.關鍵使用單位人3.技術導向關鍵單位人4.關鍵銷售引導 Coach如何接近這些如何接近這些關鍵影響關鍵影響關鍵影響關鍵影響 Key InfluenceKey InfluenceS S-4 Personality Analysis4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressio

7、nDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI經濟掌控關鍵經濟掌控關鍵任 務：作出最後的成交決定-直接掌控$-使用$權-自由裁量權-否決權關 心：成交底線及對組織帶來的影響What kind of return will we get on this investment?What kind of return will we get on this investment?任 務：作出最後的成交決定-直接掌控$-使用$權-自由裁量權-否決權關 心：成交底線及對組織帶來的影響技術導向關鍵技術導向關鍵Does it meet specifications?Does it mee

8、t specifications?任 務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出 NO!關 心：產品任 務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出 NO!關 心：產品A Winner in Complex Sales關鍵使用單位關鍵使用單位How will it work for me?How will it work for me?任 務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立私誼-易採納你提出的建議關 心：工作績效及實施任 務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立私誼-易採

9、納你提出的建議關 心：工作績效及實施關鍵銷售引導關鍵銷售引導任 務：扮演銷售指導人員常出現在：-銷售對象的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各關鍵現況-各關鍵的期望關 心：你的成功How can we pull this off?How can we pull this off?任 務：扮演銷售指導人員常出現在：-銷售對象的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各關鍵現況-各關鍵的期望關 心：你的成功Workshop 2:關鍵影響關鍵影響人員1.製作關鍵影響人員表2.檢驗所有關鍵影響人員3.測試現今銷售位置1.製作關鍵影響人員表2.檢驗所有關鍵影響人員3.測試現今銷售位置Wor

10、kshop 2:關鍵影響關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoachStep 1 2關鍵影響人員表Workshop 2:關鍵影響關鍵影響人員客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step 3警示訊號警示訊號/槓桿作用For Danger or Opportun

11、ity警示訊號警示訊號雲深不知處雲深不知處.見樹不見林見樹不見林.瞎子在摸象瞎子在摸象.無的亂放矢無的亂放矢.嗯!看起來.沒什麼問題!警示訊號警示訊號1.記有警訊的地方，應特別注意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的改善方向4.警訊可幫助找出槓桿的著力點1.記有警訊的地方，應特別注意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的改善方向4.警訊可幫助找出槓桿的著力點警示訊號警示訊號Automatic*關鍵訊息漏失*新的關鍵影響人員出現*不確定的問題發生*尚未接觸的關鍵影響人員*銷售對象的組織重組警示訊號警示訊號/槓桿作用發現問題發現問題1.找出銷售弱點2.找出銷售強點

12、為基點3.利用銷售強點消除或改善警訊1.找出銷售弱點2.找出銷售強點為基點3.利用銷售強點消除或改善警訊支 撐支 撐策略擬定策略擬定Workshop 3:警示訊號警示訊號/關鍵影響人員1.檢驗警示訊號及銷售強點2.擬定策略以改進銷售位置1.檢驗警示訊號及銷售強點2.擬定策略以改進銷售位置Workshop 3:警示訊號警示訊號/關鍵影響人員Step 1 關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu經濟掌控關鍵技術導向關鍵關鍵影響人員表Workshop 3:警示訊號警示訊號Step 2改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略策 略反饋型態反饋型態客戶的反饋型態客戶的反饋

13、型態瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度S S-4 Personality Analysis4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI客戶的反饋型態客戶的反饋型態1.客戶處於成長型態2.客戶處於問題型態3.客戶處於平穩型態4.客戶處於自滿型態1.客戶處於成長型態2.客戶處於問題型態3.客戶處於平穩型態4.客戶處於自滿型態如何認知客戶的反饋型態如何認知客戶的反饋型態

14、如何認知客戶的反饋型態如何認知客戶的反饋型態如何面對不同反饋型態如何面對不同反饋型態如何面對不同反饋型態如何面對不同反饋型態成長型態成長型態銷售良機結果需 求差異現況數量要更多，品質要更好Does Your Proposal Close the Gap?A Winner in Complex Sales問題型態問題型態銷售良機原 因?結果需 求差異現況Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble?平穩型態平穩型態非銷售良機結 果(需 求)現況Why Rock the Boat NOW?自滿型態自滿型態非銷售良機原因:.對實情未作詳細瞭解.

15、期望太低你的建議，似乎對現況有負面的評價結果需 求現況認 知Ive Never Had it so Good!Who Needs Your Proposal?Workshop 4:反饋型態反饋型態1.檢驗各關鍵影響人員的反饋型態2.評估各關鍵影響人員的反饋型態3.對不同的反饋型態計分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進銷售位置1.檢驗各關鍵影響人員的反饋型態2.評估各關鍵影響人員的反饋型態3.對不同的反饋型態計分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進銷售位置Workshop 4:反饋型態反饋型態Step 1 關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu經濟掌控關鍵技

16、術導向關鍵EKTGG關鍵影響人員表Workshop 4:反饋型態反饋型態關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK -2T +2G +2G +2Step 2 Workshop 4:反饋型態反饋型態評 分*熱情的擁護-+5*大力的支持-+4*支持-+3*有興趣-+2*認知相同-+1*應該不會拒絕-1*不感興趣-2*作負面的評價-3*抗拒你的建議-4*支持你的對手-5Step 3 4 Workshop 4:反饋型態反饋型態Step 5 改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略策 略贏的策略贏的策略銷售人員銷售人員的需求-成交訂

17、單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦A Key to LongA Key to Long-Term SuccessTerm SuccessWINNINGWINNING雙贏 矩陣雙贏 矩陣I WINYOU WINI LOSEYOU WINI LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WINYou WIN You LOSE客客客客 戶戶戶戶-YOU YOU 銷售者銷售者銷售者銷售者-I I對客戶作了善事對客戶作了善事I LOSEYOU WIN它經常發生！怎麼辦？它經常發生！怎麼辦？修理你的客戶？修理你的客戶？當它發生後！怎麼辦？當它發生後！怎麼辦？I W

18、INYOU LOSE兩敗俱傷！兩敗俱傷！真煩厖真煩厖怎麼辦？怎麼辦？I LOSEYOU LOSE理想的合作象限理想的合作象限I WINYOU WIN太好了！但是如何使它發生？太好了！但是如何使它發生？贏與成果的故事贏與成果的故事後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝.爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意而我成了.贏與成果贏與成果-同樣的成果.不同的贏-共同分享成果，而贏屬於個人.-同樣的成果.不同的贏-共同分享成果，而贏屬於個人.贏與成果贏與成果成 果贏1.改善企業的經營

19、能力或1.實現了個人的承諾生產力2.可量化，可以以數量統計2.難以量化，難以以數量統計3.屬於共同的3.屬於個人成 果贏1.改善企業的經營能力或1.實現了個人的承諾生產力2.可量化，可以以數量統計2.難以量化，難以以數量統計3.屬於共同的3.屬於個人贏的範例贏的範例-取得更多的權力-獲得認同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.-取得更多的權力-獲得認同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.成果範例成果範例經濟掌控-有效運用資金-投資報酬率-獲利能力-低價取得商品-.銷售指導Coach(Wins)-獲得認同-自我成就感-.技術導向-穩定性高-最佳的解決方案-取得規格

20、最佳的商品-.使用單位-較大的彈性-穩定性高-獲得最佳服務-最佳的解決方案-.Workshop 5:贏贏與成果成果1.檢驗及測試共同的成果2.測試各關鍵影響人員的成果3.檢驗各關鍵影響人員的贏4.分析現在銷售位置5.定位於雙贏局面6.擬定策略以改進銷售位置1.檢驗及測試共同的成果2.測試各關鍵影響人員的成果3.檢驗各關鍵影響人員的贏4.分析現在銷售位置5.定位於雙贏局面6.擬定策略以改進銷售位置Workshop 5:贏贏與成果成果Step 1共同性的成果經濟掌控者技術導向者使用單位贏與成果檢驗表客 戶成果贏Step 2 3Workshop 5:贏贏與成果成果A Winner in Comple

21、x Sales關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK -2T +2G +2G +2贏與成果檢驗表客 戶成果贏Step 4比較這兩張表Workshop 5:贏贏與成果成果I WINYOU WINI LOSEYOU WINI LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE LOSE WINWIN LOSEStep 5 將銷售目標置於矩陣中贏與成果檢驗表客 戶成果贏Workshop 5:贏贏與成果成果Step 6 改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略策 略銷售對象管理銷售對象管理The Funnel for Mu

22、ltiaccount銷售管理銷售管理目的1.有效的分類銷售目標 2.追蹤銷售狀況進展3.設訂銷售工作的優先順序 4.預估銷售業績的起落5.妥善利用及掌控銷售工時1.有效的分類銷售目標 2.追蹤銷售狀況進展3.設訂銷售工作的優先順序 4.預估銷售業績的起落5.妥善利用及掌控銷售工時銷售管理銷售管理困擾$of Revenues Sold庫存庫存銷售預估銷售預估銷售實績銷售實績時 間(in month)銷售管理銷售管理層次化Above FunnelAbove FunnelCold.Cold.Warm?Warm?In FunnelIn FunnelHot!Hot!Focus Best FewFocus

23、 Best Few銷售管理銷售管理層次化搜尋並篩選目標銷售基礎鞏固/升級篩選條件Cold.Cold.Warm?Warm?設訂拜訪時間表發展成交關鍵至少已接觸 1位成交關鍵得訂Hot!Hot!應保守的預估成交時間單取除了努力，最好再加一點運氣Workshop 6:銷售管理銷售管理層次化1.製作銷售目標清單2.排序近期計劃成交清單3.檢驗、分析計劃成交清單4.排定銷售工作的優先順序5.擬定策略以改進銷售位置1.製作銷售目標清單2.排序近期計劃成交清單3.檢驗、分析計劃成交清單4.排定銷售工作的優先順序5.擬定策略以改進銷售位置Workshop 6:銷售管理銷售管理層次化銷售目標1.數量化2.單一結

24、論3.文詞簡達Step 1 Workshop 6:銷售管理銷售管理層次化銷售管理FUNNEL第 三 層第 二 層第 一層Step 2 Workshop 6:銷售管理銷售管理層次化Step 3 用簡明詞意詢問，以檢驗表列之銷售對象.保持靈活的銷售策略銷售管理FUNNEL第 三 層第 二 層第 一層Workshop 6:銷售管理銷售管理層次化銷售管理FUNNEL第 三 層第 二 層第 一層1 12 23 3Your work prioritiesStep 4 Workshop 6:銷售管理銷售管理層次化Sales Objective1.2.3.4.銷售管理FUNNEL第 三 層第 二 層第 一層1

25、.2.3.4.5.Step 5 改進銷售位置策 略！策 略！銷售對象銷售對象剖析/篩選Multiaccount Management發掘合適銷售對象發掘合適銷售對象在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優良的銷售對象，進而以雙贏收場，正是行銷經營者的重要課題。在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優良的銷售對象，進而以雙贏收場，正是行銷經營者的重要課題。發掘合適銷售對象發掘合適銷售對象發掘合適銷售對象=接受塞商品的客戶Selling to customers needSell snow to Siberians$的價值不一的價值不一在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對象是食之無味，棄之可惜!Tr

26、oubleFocus on getting the good one whichto lead you to Win!Focus on getting the good one whichto lead you to Win!雙贏結果雙贏結果-訂單-重複購買-獲得推薦-客戶滿意-長遠的關係-訂單-重複購買-獲得推薦-客戶滿意-長遠的關係發掘合適銷售對象發掘合適銷售對象耐心的 精細耕耘 那些不僅只是需要你能提供的!且擁有你所需要的!那些不僅只是需要你能提供的!且擁有你所需要的!發掘合適的銷售對象發掘合適的銷售對象你是否把別人不要的，撿回來當作寶貝？你是否把別人不要的，撿回來當作寶貝？揚 聲 器

27、銷售管裡Workshop 7:發掘合適銷售對象發掘合適銷售對象1.製作理想客戶清單2.列出 優良/不良客戶名單3.列出他們的特性4.建立理想客戶的輪廓5.檢驗既有的銷售對象6.修正以改進銷售位置1.製作理想客戶清單2.列出 優良/不良客戶名單3.列出他們的特性4.建立理想客戶的輪廓5.檢驗既有的銷售對象6.修正以改進銷售位置Step 4 理想客戶優良客戶清單優良客戶特質理想客戶特徵理想客戶特徵不良客戶特質不良客戶清單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.Rating:-5 +5Step 2 Step

28、3 Step 3 Step 2 Workshop 7:發掘合適銷售對象發掘合適銷售對象Step 1 Workshop 7:發掘合適銷售對象發掘合適銷售對象Step 5 1.2.3.4.5.Rating:-5 +5理想客戶的輪廓銷售管理FUNNEL第 三 層第 二 層第 一層Workshop 7:Ideal Customer 1.2.3.4.5.Rating:-5 +5理想客戶的輪廓1.2.3.4.5.銷售管理FUNNEL第 三 層第 二 層第 一層改進銷售位置1.2.3.4.5.Step 6 策 略策 略-預測問題-排除不良的對象.銷售計劃銷售計劃擬訂Your Action Plan銷售計劃銷

29、售計劃是銷售策略的最後一步.是銷售個案的開使.銷售計劃銷售計劃是延續策略性銷售 所規納的要點，以簡明的方式；列出具体的銷售進行方式或方向.善用自己的優勢；以消除或降低現有的t警示訊號。善用自己的優勢；以消除或降低現有的t警示訊號。銷售計劃銷售計劃銷售目標個案成交關鍵各成交關鍵之反饋型態客戶獲得的成果及贏Your own model Action PlanYour own model Action Plan銷售計劃銷售計劃The Final ListThe best 4 or 5 actions will be.合乎邏輯合乎邏輯 緊急事件緊急事件 具發展性具發展性We recommend a s

30、hort list of actionsWe recommend a short list of actions陶醉驚慌陶醉驚慌酸性測試酸性測試酸性測試酸性測試酸性測試酸性測試驚 慌顧 慮舒服不太棒了安 穩舒 服擔 心擔 憂O陶 醉K確定的結果不確定的結果確定的結果不確定的結果我必需作那些改變，以消除憂慮？我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？是否需要改變，以為鞏固？GloriaCRM打造职业营销团队?团队的价值就是销售经理的价值！团队的资源就是销售经理的资源！?GloriaCRM打造职业营销团队，GloriaCRM销售经理的营销利器。?GloriaCRM的核心价值是积累团队营

31、销资源，成就以一当十的精英团队。?销售经理的核心价值：已经拥有的人脉资源，获取人脉资源的能力。?拥有GloriaCRM，您就能轻松整合整个团队的营销资源，在客户资源、人脉关系、内部管理、专业知识等各方面全面提升自身和团队的价值，销售经理们，行动起来吧！?GloriaCRM在众多大型营销主导型企业得到广泛的使用和认可；成熟、实用、可操作性强的典型流程有：?1、客户关系数据库管理?2、销售团队活动量管理?3、销售机会过程管理?4、费用报销管理?5、决策支持GloriaCRM特点与优势?GloriaCRM在技术上采取B/S架构，只要能上网，便可以实时获取数据，全面实现移动办公！?GloriaCRM拥有完善的培训和售后服务体系，在操作手册和多媒体教材的帮助下，您可以迅速掌握GloriaCRM在操作执行、内部管理、营销决策上面的多层次应有。?GloriaCRM成本极低，是销售经理个人购买和部门购买的理想选择，详情请访问：?