地推人员培训计划培训手册.pdf

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1、魔法铁军计划_培训手册 魔法铁军计划魔法铁军计划培训手册培训手册 魔法铁军计划_培训手册 目录 一、背景信息.1 1.行业现状与趋势.1 2.竞品信息.1 3.地区校情考情学情分析维度.2 4.双师模式及产品介绍.3 二、关键认知十二条.3 1.保持正确的销售心态.3 2.高度认同公司产品.3 3.思考力和学习力是所有销售人员必备的基础能力.3 4.一切行为指向成交.3 5.有目标地联系客户.3 6.瞄准第一决策人.3 7.首次拜访和二次拜访是成交的最佳时机.3 8.产品价值是销售的核心.3 9.发现并聚焦于用户的痛点.3 10.有效新增用户和有效跟进信息是销售的核心资产.3 11.过程是结果

2、的保障.3 12.量变是质变的前提.3 三、常见问答.4 1.老师招不到的问题.4 2.老师留不住的问题.4 3.老师把学生带走的问题.4 4.关于双师课堂效果是否好的问题.4 5.关于小机构花了很多钱买高思教材，老师用不起来的问题.5 6.关于教学老师变辅师没有解决降低成本的问题.5 7.关于双师成本投入的问题.6 8.合作形式是什么样的，你们提供什么，我们提供什么？能不能以分成的模式合作？.6 9.客户希望费用对半出.6 10.只能上数学吗？不能也选其他科目吗？如果开业就能满50能不能同时签多间和多科？.6 11.课堂上怎么解决互动呢？.6 12.双师和普通网课有什么区别？.6 13.我觉

3、得双师课堂当地不认，当地都认下线面授？.7 14.项目优势（与高思、好未来的区别）.7 15.我都是和公立学校的老师合作，所以我不愁招生和教学？.7 16.我们的老师讲课都挺好，学生都特别爱听，不缺老师？.7 四、道具准备.8 五、销售流程.8 1.客户洞察（20分钟）.8 1.1 自我介绍.9 1.2 搜集客户信息.9 1.3 建立客户信任.9 2.痛点归因（10分钟）.9 3.产品介绍（1520分钟）.11 3.1 双师模式.11 3.2 主师介绍.11 3.3 课程设置.11 魔法铁军计划_培训手册 3.4 招生扶持.12 4.成交成交（30分钟）.12 4.1 常见问题的异议处理.12

4、 4.2 产品报价.12 4.3 成交障碍.12 4.4 在成交阶段发现对方不是KP.13 魔法铁军计划_培训手册 1 一、背景信息一、背景信息 1.1.行业现状与趋势行业现状与趋势 学习内容学习内容 学习学习地址地址 K12产业升级与渠道下沉视频课 快乐人才大学学习平台 七分行业报告（文档）快乐人才大学学习平台 K12产业升级与渠道下沉附件 小狼专栏-教培行业现状及分析十七篇专栏 网址：https:/ 2 2.竞品信息竞品信息 竞品竞品 维度维度 信息信息 高思 启动门槛 1)爱学习平台之前在做结合，目前已经开始做分离。说明双师模式后端没有续上来太多的利。各个事业部开始了分；。2)设施设备2

5、.5w/套，包括智能黑板、主机、麦克风、音响、摄像头、答题器；3)教室门槛要求大于等于2间。后期收费 1)爱学习平台的课件费；2)辅师培训（12000元/人）；3)教材、课时等储值消费；4)课时费入口年级3.6元/人，其他年级6元/人，多购有优惠。运营支持 1)线上阶段校长课：用于老师和校长资源的发掘转化；2)爱学习平台内部的视频课程资料；3)给校长提供招生工具包。自身资源优势 爱学习平台自有几千个校区使用，从原有的教材客户中转化，基本靠原有口碑 劣势和问题 1)教材已经是很老的体系，爱学习平台的内容基本近年无更新，市场的竞争性和结合性已经差很多了，自身线下在使用过程中也是个问题；2)近年引进

6、百度体系的人员后，做了很多项目的拓展，自己想做什么其实也没有想明白，所以在教学上的投入其实是有限的；3)运营团队整体能力一般，且主要考核还是教材续费和客户开发，并没有做好客户服务，所以一些机构也是象征性的购买一点教材来维持爱学习平台的使用，客户粘性一般；4)双师课没有结合性，多数校区结合起来难。未来魔法校 启动费用 1)硬件设备分为三档，2间教室起合作：A.5万/间 全套设备100寸幕布 B.5.5万/间 全套设备120寸幕布 C.3.5万/间 非全套设备 2)2.三营培训（校长营+主管营+辅导营）2万 A.1名校长+1名主管 北京5天+线上全年 B.2名辅导老师 暂定线下9天8夜+线上全年教

7、练式指导 后期收费 1)课时费：A.一线和准一线城市8元/小时/人 B.二线城市6元/小时/人 C.其他城市4元/小时/人 2)系统服务费 原价5000元，第一年免服务费，第二年每间双师教室会有3000元系统服务费，第三年之后可能会恢复至原价（待定）3)教材收费 三件套教材，每套教材费用40-100元不等（春秋教材包含上下两册）；运营服务 提供一年的伴跑式运营服务，合作后，合作机构的营销宣传、招生引流魔法铁军计划_培训手册 2 蓄水、课程续报等方面由我们的运营团队，通过线上方式手把手带领咱们双师项目团队完成运营过程（整个运营过程其实就是学而思直营校的运营过程，这个算是我们通过双师课堂做的一个运

8、营管理的输出），机构执行过程中，营团队会进行监督和考核。谈判策略 1)书面资料：A.发展历程 B.教研内容 C.教学支持 D.运营支持 E.培训服务 F.硬件设备 2)谈单路数：A.品牌势能 B.大校优势 单品类/特色类/学科超市类 1)立思辰双师小课 受自己大语文加盟体系影响，门槛费较高。例如地级市27万的门槛费用，设备是自己燕郊校区实验得来的，所以设备竞争优势几乎没有。2)方糖大语文 A.腾跃体系，专门做大语文，课程特色有限，客户资源来自于早年的积累和腾跃校长帮的校长会等；B.腾跃体系的校长一般投资能力较弱（较之君学体系）。3)云视 A.设备是云视体系的，设备投资压力低；B.是属于课程超市

9、的形式，没有核心教研能力；C.做地推形式，目前走渠道。3 3.地区校情考情学情分析地区校情考情学情分析维度维度 维度维度 明细明细 3.1 选址分析 选址位置及动线分析，广告引导动线、行动消费路线，人流比例分析；周边社区构成人群、年份、消费的分析；周边学校年级构成分析；周边商业体分析（相关商业体，用于做异业活动做资源储备）。3.2 学情分析 目标学校的课后时间安排；家长对学习的投入认知分析；学生的学习力分析（学习习惯、学习方法、阅读专注力观察、耐力测试、思考力测试等；学生年龄特点结合分析SOP（年龄性质）；考情结构分析，临界值比例、考前冲刺时间、升学比例；周边家长的生活时间和周末安排、休闲场地

10、。3.3 师资构成和背景分析 当地师资教育背景情况，公立校和一般教辅机构；当地师资收入情况；当地有否知名教育机构，其开设科目的老师对外宣称的来源。以及实际课后的口碑和续费情况。3.4 竞品分析 当地头部机构的课程和师资情况；周边竞争机构的课程和师资情况；竞争学层的需求分析；周边竞品的学习报告、课后跟踪、学习服务等落地情况；当地头部的核心竞争力分析；头部机构的收费评估；竞品机构的核心能力人情况，联系方式、薪资构成、挖人机会；竞品机构的续费情况、招新和续费的比例。主要的招新活动和续费活动分别是什么。魔法铁军计划_培训手册 3 3.5 营收机会分析 场地成本、装修成本、人工成本基础薪资和绩效提成管理

11、分开核算、设施设备、市场活动（现金流准备）、行政办公费等等；收费情况及促销活动策划预算，预计回本周期和预计持平周期、好的预期和最差预期计划；市场活动策划及预算；第一周期（创量启动期、增长期、平稳期）。3.6 后续增加校区计划 扩增周期时间计划及资金调配；人员培养、调配，招聘计划。4 4.双师模式及产品介绍双师模式及产品介绍 详见五、销售流程3.产品介绍 二、关键认知二、关键认知十二条十二条 （杨坤补充说明）1.1.保持正确的销售心态保持正确的销售心态 2.2.高度认同公司产品高度认同公司产品 3.3.思考力和学习力是所有销售人员必备的基础能力思考力和学习力是所有销售人员必备的基础能力 4.4.

12、一切行为指向成交一切行为指向成交 5.5.有目标地联系客户有目标地联系客户 6.6.瞄准第一决策人瞄准第一决策人 7.7.首次拜访和二次拜访是成交的最佳时机首次拜访和二次拜访是成交的最佳时机 8.8.产品价值是销售的核心产品价值是销售的核心 9.9.发现并聚焦于用户的痛点发现并聚焦于用户的痛点 10.10.有效新增用户和有效跟进信息是销售的核心资产有效新增用户和有效跟进信息是销售的核心资产 11.11.过程是结果的保障过程是结果的保障 12.12.量变是质变的前提量变是质变的前提 1)做销售一切指向成交；2)一定要学会“讲人话”，杜绝背书，杜绝理论化；3)用户问你问题时，不是所有的问题都需要正

13、面回答，也不一定直接回答，可以尝试反问，找回主动权；4)回答问题前思考三秒，让用户觉得你思考过，不能让用户感受到你在背诵标准答案；5)介绍产品时，尽量多使用图片、视频、场景对比等方式进行表述；6)谈话的过程中，一定要强调对方的问题，用用户的症状打动用户；7)激发对方分享的欲望，了解对方真正的痛点；8)做盈亏测算时，拿一张纸或者一个白板进行计算，计算的过程中，让用户给数据，还可以让用户确认下，这么多？有没有算错？招生会不会太乐观？魔法铁军计划_培训手册 4 9)如果对方一定要在思考或者与人商讨，现场确认对方的认同程度；10)与客户明确下次电话沟通或者约访的时间；11)要多录音，回来后给自己和主管

14、听；12)要对着镜子多练习，锻炼自己的感染力；13)要写成逐字稿，尤其要精炼话术，把语言练到专业、清晰、准确；14)每次拜访客户前，要调整自己的状态；15)语气要坚定，用词要准确，要对产品有信心；三、常见问答三、常见问答 1.1.老师老师招不到招不到的问题的问题 *老师，如果一个年轻人是北大毕业的，有冲劲、有能力，但是咱们这边给他的是青鸟毕业生的待遇，又没有特别好的发展空间，换了我也不愿意来，当然留不住了。但用了双师课堂以后就不一样了，我们不需要找明星一样的主师，咱们需要的是一个勤勤恳恳的辅师，抓好教学服务，做好家校沟通，集中精力紧盯学生续报。这样的老师在招聘的时候。我们重点看的是亲和力，是踏

15、实做事的精神，咱们的要求和关注点一变，这样的人是很多的。2.2.老师老师留不住的留不住的问题问题 3.3.老师把学生带走的问题老师把学生带走的问题 *老师，太好了，其实快乐学习已经开了15年，我们也遇到过这个问题，老师进行教学、给学生辅导、跟家长沟通，传统教学，学校是给老师提供了一平台，那要怎么解决这个问题呢？双师模式生来就是为了解决老师把学生带走这个问题的，我们很多老板选择双师就是因为这个原因，所以，双师就有主师和辅师的明确分工，解决了这个问题。4.4.关于双师课堂效果是否好的问题关于双师课堂效果是否好的问题 *老师担心效果是不是，你什么都可以担心，就效果不用担心，*老师你觉得影响效果的因素

16、主要只有哪些？老师、课程、互动是不是？好的效果不就是好的老师、好的课程和好的互动形式，这么好的产品在这里，你还担心效果吗？我特别理解你，你走的这些弯路，确实是弯路，你说的那些产品确实没有效果，那些课程都是录播课，学生肯定不看啊。所以你觉得学生听录播课效果能好吗？如果买一套产品回来就把课上好了，那做教育就太简单了。你今天把我们的产品归为和高思他们一类，那我太伤心了，你知道为什么我们把教研总部设在北京吗?北京的师资好呀，产品先进，我们的产品有完整的课程体系，每个年级分层次，我们的课程是直播的，你看我们是全国唯一一家用PAD跟学生互动的，你想你在教物理课，把线路连接到PAD，PAD就亮了，学生上这种

17、课是什么感受？*产品我没有听过，他是直播还是录播？录播，那不用讲了，我知道了，看录像一样效果能好吗？*老师如果你只想赚点钱，那我觉得你可以用他们的产品，如果想长期做品牌，我建议你，使用我们的产品，用我们提供的课程，另外，我们会帮助你一起把辅师体系建起来，反正我没有见过哪家机构用公立校老师做成品牌的，都是赚一些快钱。我身边朋友也有做过双师，没有一个成功的 你朋友没有做起来，做的是什么品牌啊？看来 XX 校长你身边的朋友对新事物还是很有敏感性的。我对你这个朋友没有做起来很有兴趣，咱们一起来探讨下为什么没有做起来，也可以让你少走弯路。这样你做决策也更理性了。高思卖给你的是内容，在教育行业里面，内容是

18、赠品，因为没有一个孩子有了内容就会成绩好了，如果教育魔法铁军计划_培训手册 5 行业有内容就可以的话，那应该卖教材的就是最好的教育，用户只会为课程买单，不会为内容买单。好未来是不接地气，对啊，他就是优生起家的，所以到你这里肯定不接地气。在双师，除了好未来、高思，我们是第三，其他没有听过，没有听过说明是非主流品牌。像艾宾浩斯、松鼠AI，您觉得一个老师在电脑前能把学生搞定吗?可能不是老师教的不好，是这种模式不好。*校长你现在来采购我们的课程，你个人最大的顾虑是什么？（如果是小机构，你就说没有听过，其实是听过，只是不屑谈这个机构，你要把自己的逼格拉上去）用了其他的产品效果不好的问题 上次跟你见面完后

19、，我对你周边的机构做了一些研究，对你的机构也做了一些研究，我做的这些研究不知道会不会对你有帮助，我给你分享下：*老师，我发现你真的很厉害，那个*课堂放录播课给学生听，听完就跑了；*课程给学生刷题，刷着刷着人都跑了，这些产品是反人性的，*老师你真的招生能力太强了，服务能力也太强了，但是你的产品选错了。关于课堂上辅师控场不好，学生做小动作的问题 有一个教室控场不好 答：*老师，你是看到几个教室的辅师课堂管理不好呢？1 个是吗？你觉得那个辅师为什么会出现这种情况呢？*老师，我对你的机构不了解哈，但是，我想问问你，你觉得你的机构会把辅师管理成这样子吗？在你的机构是不可能发生的是不是？说明这种机构管理执

20、行是不到位的是不是？这种机构是要被淘汰的。有一半的教室控场不好 答：*老师，你的教室情况都比你刚看到的好吗？传统教学模式班级情况你还看不到，这个模式下课堂问题你还能看得到，以前学生没有来，你都不知道没有来，这种模式，你至少知道他没有来。传统的班课你是看不到其他班级情况的，所以，你以为是没有问题。我们这种是统一管理的方式，反而能够更好的监控到每一个教室。咱们做了 4 年了，还只有 70 人，我们有的加盟商加盟我们 1 年，人数已经超过 200 了。5.5.关于小机构花了很多钱买关于小机构花了很多钱买高思教材高思教材，老师老师用不起来的问题用不起来的问题 答1：你这个结果完全在我的意料之中，是我，

21、我也不会用。第一个是老师不愿意用，老师觉得自己的产品是最好的，用别人的觉得麻烦。第二个是老师想用用不好。所以，对老师来说最好的就是活少干一点，钱还赚得不比原来的少。答2：你那个肯定是用不好的，这个是反人性的，有经验的老师肯定认为自己教的好，用别人的嫌麻烦；没有经验的老师又用不好，给一个东西就会用了，那这个老师神了。为什么双师现在这么受欢迎啊，不管你有经验没经验，课不用上了，多省事啊。6.6.关于教学老师变辅师没有解决降低成本的问题关于教学老师变辅师没有解决降低成本的问题 关于这个问题我想通过以下几个方面来回答你：第一，在双师模式下，辅师和主师是有明确分工的，辅师负责服务和答疑，如果完全不能胜任

22、肯定是不行的。假设一下，如果让你那几个教学老师来做辅师你觉得能胜任吗？教学和服务你觉得他哪样会做的更好？如果教学好了，服务好了，那多招十个多少钱呢？你觉得多招十个学生有问题吗？第二，为什么要降低辅师要求？为什么一定要降工资呢？要想在辅师上省钱的老板都做不好。同样的工资，如果他做了辅师，不用大量备课、上课。他们在教室看看就能够把学生教好。辅师不用上课就做答疑和服务，你的感受是什么？是不是工作量下降了，工资没变工作量下降了，稳定性是不是更好。第三，也有情况，如果老师不愿意，离职了，这个时候你招聘的用户画像是不是变了？招聘是不是更容易了？用招老师的薪资招辅师，别人辅师 3000 一个月，你的辅师 3

23、500 一个月，工资相对有竞争力，稳定性是不是更好了，辅师稳定了，学生留存是不是增加了？你想你的孩子在这里上课，每个月换一个老师，你的孩子是什么感受？魔法铁军计划_培训手册 6 第四，你的老师会去招学生吗？老师是不会去给你招学生的是不是？你还要请人去招学生，如果用了我们的模式，我们的老师来教学，你的老师来做服务和招生，还减少了招生人员。第五，刚才北京的老师教学你也感受到了，那教学水平提升了，辅导老师专注于做服务，他工作会不会做得更好，服务也提升了，咱们因此有没有可能多招 10 个学生，一年多 4 万多。7.7.关于双师成本投入的问题关于双师成本投入的问题 *老师太好了，首期投入有两个，一个要买

24、个设备，3.8万，这个设备可以用十年，咱就不说了。另外每年1.2万的课时费，包含全年小学、初中、高中的数学课程且不限量，你觉得贵吗？*老师这设备3万多块钱根本不是你要考虑的点，这个设备你平时也可以用，比如你开会可以用，PPT投影也可以，家长会也可以用。你看你开家长会用这个设备，档次都提高了，这个咱们就不谈了。咱们来看看每年1.2万的课时费，咱们要怎么把它赚回来。（如果对方过来和你纠结设备费用）如果学费不上来，招过来的老师，工资付不起 提费是结果，不是目的，因为学生没有必要为我们的老师加工资。现在应该让老师更好、课程更好，招生能力更好，才有提价的基础。那要在短时间内提升老师的教学水平呢？来我给你

25、们看看我们的老师，如果我们的老师海报布满你们的校区，你觉得家长会不会认可？你觉得龙海有几家机构有完整的课程体系？这个你很清楚是不是，来，如果我们的机构有完整的课程体系，你作为家长你会有什么的感觉?如果你加盟我们机构，你在师资和课程体系瞬间秒杀龙海一条街。那接下来你要做什么？疯狂招生，招生你要怎么招生？你们做了这么久才70个人，我送你一句话吧，四季招生引流课你跟着我们做就好了。8.8.合作形式是什么样的，你们提供什么，我们提供什么？能不能以分成的模式合作？合作形式是什么样的，你们提供什么，我们提供什么？能不能以分成的模式合作？咱们是依托十五年的教学经验，和159家直营校区的教学体系，来为全国的中

26、小机构提供课程和招生扶持。我很希望我们的产品能够真正在咱们校区发挥价值，所以老师，我希望您能给我一些时间，让我对咱们校区增加一些了解。（关键点：引导到痛点挖掘关键点：引导到痛点挖掘）（如果已经做了产品介绍，对方再问这个问题，那么直接报价）9.9.客户希望费用对半出客户希望费用对半出 设备属于校区的固定资产，这个我们是没有办法跟您对半出的，我们为了扶持全国的中小校区，在设备上根本没有任何利润。您可以在京东上对比一下，单看咱们设备中的那款Seewo教学一体机，在京东上就要6万块钱一台。同时，学员是校区更重要的核心资产，我们的扶持计划是帮助校区实现资产增值，我相信您也不希望咱们校区的资产被分割。10

27、.10.只能上数学吗？不能也选其他科目吗？如果开业就能满只能上数学吗？不能也选其他科目吗？如果开业就能满5050能不能同时签多间和多科？能不能同时签多间和多科？本次的方案基于双方成功率，推出拳头产品，也建议我们先聚焦单科，一个一个来，先把一间教室做到极致。数学产品也是最容易提分和出口碑的，数学学生达到七八十人后，其他科目在这个基础上扩二三十人就简单很多。11.11.课堂上怎么解决互动呢？课堂上怎么解决互动呢？参考产品介绍3.课程设置，结合物料展示。12.12.双师和普通网课有什么区别双师和普通网课有什么区别？魔法铁军计划_培训手册 7 最大的区别在场景。普通网课学生自己在家上课，学生是网课供应

28、商的资产，双师课堂学生在您的教室上，学生是咱们校区的核心资产。第二个层面是在效果。学习对于学生来说，本身是反人性的。在家上网课，特别是网上大单课，第一，缺少督促；第二，缺乏互动；第三，网课很难构成课前、课中、课后的完整闭环，所以效果不佳。而这些问题在双师课堂都不存在。13.13.我觉得双师课堂当地不认，当地都认下线面授？我觉得双师课堂当地不认，当地都认下线面授？老师，咱们静下心来想想，您提出这个问题一定是站在招生的角度去问的。家长是否报名，影响因素有哪些？（参见产品介绍中的主师介绍）。咱们用这个模式在自己的校区已经做了两年了，效果特别好，不存在家长不认的情况。14.14.项目优势（与高思、好未

29、来的区别）项目优势（与高思、好未来的区别）话术1：高思卖给你的是内容，在教育行业里面，内容是赠品，因为没有一个孩子有了内容就会成绩好了，如果教育行业有内容就可以的话，那应该卖教材的就是最好的教育，但是用户只会为课程买单的，不会为内容买单的；好未来是不接地气，他就是优生起家的，所以到你这里肯定不接地气。在双师，除了好未来、高思，我们是第三，其他没有听过，没有听过说明是非主流品牌。像艾宾浩斯、松鼠AI，您觉得一个老师在电脑前能把学生搞定吗?可能不是老师教的不好，是这种模式不好。话术2：既然问到这个问题，那一定是接触过这些机构，您当初没有选择他们的原因是什么呢？（见招拆招）15.15.我都是和公立学

30、校的老师合作，所以我不愁招生和教学我都是和公立学校的老师合作，所以我不愁招生和教学？三四线都经历过这样的发展时期，一旦国家有了新的政策或者更换校长，有别的机构给与公办校老师更大的好处，那您怎么办呢？长期和公办校合作没有建立自己的师资和课程体系，必然很被动，被各种原因束缚，随着学校的决定在走，对吧。另外，您在与公办校合作时，必然需要更大的成本，相应的您的利润会随之降低，那老师的工资和办校硬件再不断的涨价，您的利润还是再不断的下降。我这样的分析您觉得是否的确如此呢？这些老师不是全职在您这里的，他在您这里授课，也会在这个地区的其他机构授课。咱们现在教培市场的竞争如此激烈，您想立于不败之地，最重要的是

31、构建教学产品方面的核心优势。依托一批即在咱们这里讲课，也在其他机构讲课的老师，您觉得这样能建立起来吗？如果建立不起来教学产品的优势，您觉得咱们和别人的竞争根基是不是不太稳呢？16.16.我们的老师讲课都挺好，学生都特别爱听，不缺老师我们的老师讲课都挺好，学生都特别爱听，不缺老师？您的学校取得现在优秀的成就，一定有您的过人之处，我也想向您学习优秀的成功经验，但容我跟您分享当下的市场环境，我们都知道像新东方、学而思这样的巨头公司，但您是否知道，他们占据的市场份额不足 3%,他们的主要分布在 1.2 线城市，而 1.2 线城市的学生人数只占据了全国的 18%,剩下 82%的学生，都在 3.4 线城市

32、，您觉得他们对 3.4 线城市是否有想法，答案是肯定，现新东方、好未来等大型机构都在利用着当下双师课堂这一成熟利器深入三、四线城市。我想他们的到来一定会给当地的机构学校带来重大的冲击。我相信您不缺老师，但您仍然要考虑现在竞争如此激烈，我们教学产品的优势一定能在这里立于不败之地吗？我们老师的背景，比对面的机构强在哪里呢？我们的课程比对面的机构强在哪里呢？即使您认为都比魔法铁军计划_培训手册 8 对面的机构强，那能一直保持着这样的竞争优势吗？四、道具准备四、道具准备 类别类别 明细明细 公司介绍 宣传单页 教师端 APP/家长端 APP/学生校外端 APP 产品介绍 主师海报+1 分钟视频介绍 进

33、击100秒 教室PK 竞标抢答 打榜推送 选课手册 招生手册 学程规划 预习及预习测环节 主师教学片断 课中教学互动 脑图总结 当堂辅导 复习检测 教材套件 客户证言 五、销售流程五、销售流程 1.1.客户洞察（客户洞察（2020分钟）分钟）指的是从认知客户、抓取客户成交信息的角度如何自我介绍、如何提问、如何构建信任。魔法铁军计划_培训手册 9 1 1.1.1 自我介绍自我介绍 话术话术：老师你好，我们是北京的快乐学习教育集团，是腾讯投资的国内顶级教培机构，目前面向全国中小教培机构提供全面的课程体系和招生体系扶持。您这里找老师吗？需要课程吗？1 1.2.2 搜集客户信息搜集客户信息 1)关键问

34、题 后续推进及成交储备类：A.面谈人身份 B.KP结构 需求强度与支付能力类：A.校区运营状况（面积、教室数、正价课生源量、续报率、课单价、整体营收、投资金额）市场环境类：A.周边（公立校信息、竞品信息、）2)关键点：要有应变能力，少说多听，加强引导和反问认同，话术接地气，目的在于痛点挖掘。3)客户信息管理：在CRM系统里提交所搜集到的客户信息，上级需每日审查客户（指向成交）信息的完整性、准确性，若收集到的都是无效信息，需要协同招商人员一起再次拜访搜集。1.31.3 建立客户信任建立客户信任 可以从以下角度与客户构建信任关系：1)快乐学习有丰富的运营经验，希望能帮助到对方（弱化目的性）；2)认

35、同对方，分析差异原因（比如可以从续报入手）；3)穿插在聊天过程中，逐渐抛出快乐学习的数据。2.2.痛点归因（痛点归因（1010分钟）分钟）指的是指的是我们通过客户洞察的过程聊了客户的情况，可以根据客户自身情况所处的类型判断现在的问题。类型类型 问题问题 案例案例 托辅机构 1)门槛低、谁都可以做；2)同质化严重、客户粘性低；3)产品无差异化、没有议价权；4)累且利润低。案例1：症状描述（夸奖+调研+刀刀见血，直接，带有关心）：*老师跟你上次见完后，我对你的机构、对你、对周边的机构也做了一些了解，了解完后，我挺佩服你的，我觉得托辅机构有几个痛点，你看是不是咱们的机构也有这些困惑。我们知道托辅是谁

36、做谁知道，是一个非常苦的工作，他主要有三个问题：一个是门槛特别低，谁都可以进入这个行业；第二个是同质化，没有核心产品，所以用户没有忠诚度，这个月在这里下个月去其他家了；第三个是没有定价权，对方机构收200，我们是不敢收300的，价格就提不起来，赚得都是辛苦钱。归因（夸奖+归因）：所以你能做这么好，我还是佩服你的。如果要在机构中脱颖而出，我觉得最核心的 就是要有一个差异化的竞争力产品，做出咱们托辅机构的特色来。引出产品（适当描述前景）：我觉得我们的数学产品就非常适合你，咱们这个产品可以给您借力，您立刻拥有咱们优质的师资及课程体系，而且数学是特别容易出成绩和口碑的，这样家长认可度高了。王老师如果咱

37、们现在开数学课，我们目前的学生再加上招生，你觉得一共能有多少人？（引出后面的计算）魔法铁军计划_培训手册 10 案例2：症状描述（夸奖+调研+刀刀见血，直接，带有关心）：咱们做了一年，我想当下的情况跟您当时的预期是不符合的吧，按照当前情况下去，您的机构能得到有效改善吗？同质化越来越一样，越来越困难，托辅机构的几个特点咱们一起分析一下：第一个是门槛特别低，谁都可以进入这个行业；第二个是同质化，没有核心产品，所以用户没有忠诚度，这个月在这里下个月去其他家了；第三个是没有定价权，对方机构收200，我们是不敢收300的，价格就提不起来，赚得都是辛苦钱。您说我刚才讲的几个点，跟咱们这边吻合吗？归因（夸奖

38、+归因）：我确实很敬佩你，但是托辅行业确实就是这个鸟样，有解吗？有解。如果咱们现在有一个核心的产品，立马摆脱同质化的竞争。产品有竞争优势，就有定价钱。这个事情您不做，别人就做了。引出产品（适当描述前景）：今天我给你的这个产品，立马就能够解决这个问题，最关键的是一年只要1.2万的课程费，几乎不增加您的成本。好，*老师，你能给我一张纸吗（引出后面的计算）文化课 全科辅导 1)好老师难招聘难培养 2)教学产品无特色且没有研发能力 3)经营多年现状不满意、生源流失、竞争压力大。案例1：痛点描述（夸奖+调研+刀刀见血，直接，带有关心）：*老师，我挺佩服你的，A.你前期引入AI松鼠，说实话你个人对教育的认

39、知比较浅的。用人工智能肯定是不好的，因为这个模式不好，不是你的经营有问题。学生不停的刷题成绩提升了，刷题理论上很完美，但是是反人性的，这样孩子都成了机器人。B.高思卖给你的是内容，在教育行业里面，内容是赠品，因为没有一个孩子有了内容就会成绩好了，如果教育行业有内容就可以的话，那应该卖教材的就是最好的教育，但是用户只会为课程买单的，不会为内容买单的；归因（夸奖+归因）：我们不仅要解决师资的问题，更要保证教学效果；引出产品（适当描述前景）：如果有一个产品能把你的教学解放出来，由我们的老师来上课的，就解决了师资的问题，咱们都是名师给学生上课。你专注做招生和运营，您只需要聚焦服务肯定有好几百人了；案例

40、2：痛点描述（夸奖+调研+刀刀见血，直接，带有关心）：老师咱们做了10年为什么只有300个学生，而且现在学生数还在下降，学生数下降，老师也越来越不稳定，老师不稳定学生也不稳定，老师是你不努力吗？是你不投入吗？归因（夸奖+归因）：本质上是你一直没有形成你高素质的师资队伍。另外，咱们没有自己独立的课程体系（好的课程是进阶的，是自带续报的，学生一来我们就告诉他有16阶，不能断层），课程体系没有亮点，所以，咱们没有竞争力。当然课程体系要做得有亮点，确实投入有点大。另外我们的没有一套成体系的招生体系，招生是有一搭没一搭的在做（可以附带说下）。引出产品（适当描述前景）：*老师你为什么要做啊，你何必呢？现魔

41、法铁军计划_培训手册 11 在这个社会靠自己单打独斗是很吃力的，任何个体的能力都是有限的。*老师，你看下我们的师资队伍，我们有上百位的名师，不是你的能力问题，是沉淀，是资金，这样的师资降落在本地，立马秒杀同行。*老师，你再看下我们的课程体系，从三年级到高中，每个年段都进行分层，课程体系非常合理，这样老师你只要做招生和服务就可以了，咱们才能越做越轻松啊。单科英语机构 1)扩科需求明显 2)现有生源人科比低 3)坪效人效低。症状描述（夸奖+调研+刀刀见血，直接，带有关心）：*老师，我觉得你很优秀，你对教育也很投入，我对我们周围的机构也做了一些了解，但是，说实话咱们做的并不好，回去后，我也做了分析，

42、主要有几个原因，你看下是不是哈：首先咱们是有一些基础的，咱们做了这么多年，就是不好不坏的；归因（夸奖+归因）：本质上我们就是缺师资体系和课程体系 引出产品（适当描述前景）：今天的社会不是什么事情都要自己去做的，可以借助外部的力量，让外部给予赋能的，再加上你招生和运营能力，咱们的品牌是不是就做起来了。3.3.产品介绍（产品介绍（1 15 5 2020分钟）分钟）3.3.1 1 双师模式双师模式 话术：老师您了解双师模式吗？如果不了解的话我简单给您介绍一下 我们通过直播课堂，让您在教室里给学生提供最好的老师和课程；我们通过辅师培训，让您自己的老师做好教学服务、家校沟通，最终提升转化率和续报率；这样

43、的模式已经在我们一百多家直营校和一百多家早期的合作伙伴进行了两年的落地，在提升校区的生源规模方面效果非常明显，做的最差的校区，生源量也可以在一年内提升30%。我们同时会把围绕课程的招生体系输出到合作的校区，只要您简单地跟随就可以比直营校做的更好。关键点：介绍要简洁 3.3.2 2 主师主师介绍介绍 话术：老师，咱们这里的招生家长最关心的是什么？据我们的观察和总结，家长最关心的首先是课程效果，其次是老师的背景，这是课程质量的表现；第三是教学体系和效果，孩子是否愿意听。我在咱们这里跟大量机构接触的时候发现，咱们大量的机构用的是两类老师：一类是自己的老师，来自二本、三本或者专科院校；另一部分是外聘公

44、立校的老师。这样的背景其实在竞争中是很难让家长建立对我们的课程信心的。您看过快乐的主讲老师吗？他们全都是985/211名校毕业，三年以上的教学经验，并且经过600个小时的试讲，2万道题的刷题量，还要在线下校区授课两个学期，这两个学期必须学员的续报率在85%以上，才能成为快乐学习双师课堂的主师。您设想一下，您跟我们合作之后，在您的师资介绍墙上摆放这样背景的老师，家长看到之后是不是可以在师资维度上建立对教学产品的信心？关键点：对校区的好处 3.3.3 3 课程设置课程设置 话术：我们现在的课程体系已经在一百多家直营校区落地，为什么会给主讲老师划定85%的续报红线呢？是因为这些课程落地后，学员的续报

45、率接近90%，这是159家校区的续报率平均值。我现在给您展示一个片段，您可以体会一下我们的课程质量（展示教学片断，不超过5分钟，只有主师的场景）。决定课程质量的要素包括：教研体系，教学质量，互动手段，教学闭环的落地实施。这四个方面在未来的招生过程中，都是需要展示给家长的。魔法铁军计划_培训手册 12 咱们先说教研体系。您看这是我们为合作伙伴提供的选课手册（物料展示）、招生手册（物料展示）、学程规划（物料展示）。在试听前的咨询阶段，如果我们能够为家长展示如此专业的物料，您认为是否可以让家长对我们建立进一步的信任感呢？再来看咱们的教学质量。您刚才已经看了一个片段了，我们再强调一下课程的结果，就是9

46、0%的续报率，学生的选择说明了我们课程的质量。老师，咱们都认同一点，教学是双向互动的过程，所以快乐学习在研发课程的时候是非常注重学生端的互动。我们双师课堂的互动手段是传统课堂根本无法比拟的，您看这是我们的进击100秒（物料展示），这是我们的教室PK（物料展示），这是我们的竞标抢答（物料展示），这是我们的打榜推送（物料展示）。在整个的教学环节里，我们设置了几十种不同的互动方式，您觉得学生在这样的课堂里面，他们的参与度、沉浸度是不是会比您周边的竞争对手要好的多？学生是不是更爱听这样的课呢？这样的试听课、引流课，学生的反馈可能不好吗？而且，快乐学习的魔法狮课堂是目前唯一实现了虚拟实验室的虚拟课堂（物

47、料展示）。最后，我们还可以向家长展示双师课堂的完整教学闭环。您看这是我们的预习及预习测环节（展示）、课中教学互动（展示）、脑图总结（展示）、当堂辅导（展示）、复习检测（展示），您觉得当我们在招生阶段，面向家长展开这样的课程体系介绍的时候，家长的感受会不会非常好？3.3.4 4 招生扶持招生扶持 老师，您看快乐学习159家直营校区，我们做了15年下来，从来没有为招生担心，也从来不跟其他机构打价格战，根本原因是在于我们有足够优质的教学产品，并且通过非常成熟的招生体系完成快速的生源扩张。这样的招生体系在我们合作之后也会全面输出给您，比如招生需要的物料，包括引流课、宣传品设计稿、视频素材、网络推广素材

48、、实操方案，我们都会提供给您，操作起来非常简单，您只需要跟我们的行动保持一致就可以了。4.4.成交成交（成交成交（3030分钟分钟）指的是成交障碍是什么、如何持续推进成交 4.4.1 1 常见问题的常见问题的异议处理异议处理 参加第二模块常见问答 4.4.2 2 产品产品报价报价 话术：咱们的合作非常简单，开始阶段您只需要拿出一间教室，我们只开数学一门课，从小学到高中，在这间教室里不限开班量，全年只收取12000块钱，相当于每个月1000块钱就可以找到一批自带流量光环的名师，给您把数学课程体系完全撑起来。关于设备费用的详细拆解见常见问答 关键点：先说课时费，后续再引导到设备费用上。4.4.3

49、3 成交障碍成交障碍 指的是在满足成交条件的情况下，出现以下问题应该如何解决。1)1)价格相关价格相关，如竞品价格低于我们，如竞品价格低于我们 解法：第一种方法强调价值和收益，第二种直接算账，实际上也是强调价值和收益。话术：老师，快乐学习面向中小机构推出的是全面的课程和招生扶持计划，我们非常希望快乐学习十五年的教学积累和招生经验能够推动地区型的机构快速发展。我们聊了这么长时间，我相信您对我们的教学教研能力和招生体系已经建立了足够的信任，这样的教学产品一定可以帮助您在这个区域的竞争中建立起核心优势，有了这样的核心优势，您可以从招生和现有学生的转化中获得十倍于这个价格的收益。我们不是为了收你1万2

50、来到这里，我们是真的认为快乐学习的课程和招生体系能在咱们校区产生巨大的价值，这是其他的产品做不到的。您的校区运营了这么长时间，我相信您一定有足够的远见把目光聚焦在价值而不是价格上，您说是吗？魔法铁军计划_培训手册 13 老师，我跟您算一笔账（后续内容边说边写），我们拿出一间教室，全年可以有125天开课，每天可以开课4堂，这两个数字您认同吗？也就是说，咱们如果是满班开课的话，全年可以有500堂课，每堂课坐20位学生，全年就是1万人课。您这边的收费咱们以一堂课一个学生80元计算，就是80万收益，当然，考虑到开班率和满座率的影响因素，您认为您的教室利用率可以达到多少？如果我们按保守的30%来计算，全