理财营销KPI指标分析.pptx

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1、觊觎工作室觊觎工作室银行保险银行保险KPIKPI指标分析指标分析诊断银行保险依据是诊断银行保险依据是KPI经营指标经营指标觊觎工作室KPI指标的含义、意义及作用KPI指标的来源和分析确立KPI指标应把握要点KPI指标的分类、含义案例分析KPI业绩指标理解误区觊觎工作室（觊觎工作室（觊觎工作室觊觎工作室KPIKPI指标解析指标解析什么是什么是KPIKPI：Key Production Indication Key Production Indication Key Performance Indication Key Performance Indication 关键产品指标关键产品指标 关键业

2、绩指标关键业绩指标为什么要关心为什么要关心KPIKPI指标：指标：最直接的反映业务状况最直接的反映业务状况 为政策决策提供数据支持为政策决策提供数据支持觊觎工作室觊觎工作室觊觎工作室觊觎工作室我们应该关注我们应该关注个人的个人的KPIKPI指标：指标：关注自己的情况关注自己的情况 分析和找出不足分析和找出不足 明确下一步个人工作重点明确下一步个人工作重点团队的团队的KPIKPI指标：指标：分析团队整体业务状况分析团队整体业务状况 找出不足，寻求突破找出不足，寻求突破 明确下一步部门工作的重点明确下一步部门工作的重点 为部门政策决策提供帮助为部门政策决策提供帮助业绩指标的意义业绩指标的意义体现团

3、队管理平台体现团队管理平台反映团队的运作状况反映团队的运作状况寻找业务提升的切入点寻找业务提升的切入点统一认识、达成共识统一认识、达成共识为推动业务提供有价值的资讯为推动业务提供有价值的资讯觊觎工作室业绩指标的作用业绩指标的作用为经营决策提供准确的依据为经营决策提供准确的依据预警预警危险信息提示危险信息提示预估预估计划完成的进度计划完成的进度评估评估发挥优势、克服弱势发挥优势、克服弱势觊觎工作室KPI指标的来源和分析指标的来源和分析觊觎工作室KPIKPI指标的来源和分析指标的来源和分析市场调研市场调研自我的业务状况自我的业务状况和业绩统计数据和业绩统计数据觊觎工作室市场调研的分类市场调研的分类

4、市场调研的意义作用市场调研的意义作用市场调研市场调研觊觎工作室调研分析当地市场经济情况及发展潜力调研分析当地市场经济情况及发展潜力人口情况人口情况/人均可支配收入人均可支配收入/储蓄余额储蓄余额/储蓄增额储蓄增额/GDP/GDP增长增长/当地经济发展政策等当地经济发展政策等银行储蓄的市场占有率情况银行储蓄的市场占有率情况/银行经营利润情况银行经营利润情况/储蓄余储蓄余额额/储蓄增额储蓄增额/各家银行网点情况各家银行网点情况/各家银行已经被分配网各家银行已经被分配网点情况点情况/银保业务占储蓄增额比例银保业务占储蓄增额比例居民购买银行保险消费偏好居民购买银行保险消费偏好:品牌品牌/保险公司资质保

5、险公司资质/产品产品/储储蓄蓄/偏好的宣传材料风格偏好的宣传材料风格 觊觎工作室调研分析当地保险市场发展情况调研分析当地保险市场发展情况总体寿险业务增长情况总体寿险业务增长情况/分销售渠道的业务增长情况分销售渠道的业务增长情况/分分销售险种的业务增长情况销售险种的业务增长情况/每年增长的比例每年增长的比例 保险密度和保险深度保险密度和保险深度 银行保险业务增长情况银行保险业务增长情况/按照公司分按照公司分/按照渠道按照渠道(银行银行)分分的业务增长情况的业务增长情况/每年增长的比例每年增长的比例 觊觎工作室市场主体调研与分析市场主体调研与分析总体策略总体策略/实施情况实施情况/人员状况人员状况

6、/拥有网点拥有网点/销售策销售策略略/产品产品/手续费手续费/培训培训/业务流程业务流程/银行满意度银行满意度/市市场影响情况场影响情况/宣传策划方式宣传策划方式/业务发展趋势业务发展趋势/柜员奖柜员奖励分配方式励分配方式 经营目标经营目标/分管主要人员背景分管主要人员背景/与各家保险公司的关与各家保险公司的关系系/网点分配情况描述网点分配情况描述/网点特点网点特点/网点产能网点产能/辅助：监管部门的意见及态度辅助：监管部门的意见及态度觊觎工作室SWOTSWOT分析法分析法所谓所谓SWOTSWOT（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部种主

7、要内部优势优势因素（因素（StrengthsStrengths）、弱点因素）、弱点因素（WeaknessesWeaknesses）、机会因素（）、机会因素（OpportunitiesOpportunities）和威胁因素）和威胁因素（ThreatsThreats），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（如相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（如对策等）。对策等）。分析环境因素分析环境因素构造构造S

8、WOTSWOT矩阵矩阵制定行动计划制定行动计划觊觎工作室觊觎工作室觊觎工作室 优劣势优劣势 战战 略略 选选 择择 机会与威胁机会与威胁优势：优势：1、同业中历年投、同业中历年投资收益率较高；资收益率较高；2、销售、销售产品在同类产品中可期待产品在同类产品中可期待收益较高收益较高劣势：劣势：1、银行业务起步、银行业务起步较晚，与各银行渠道合作较晚，与各银行渠道合作基础脆弱；基础脆弱；2、品牌知名、品牌知名度有限，后援支持不够；度有限，后援支持不够；3、产品单一，尚未形成、产品单一，尚未形成完整产品体系完整产品体系机会：机会：1、居民储蓄存款、居民储蓄存款余额逐年递增，购买消费余额逐年递增，购买

9、消费潜力大；潜力大；2、保险市场容、保险市场容量快速增长，消费者对保量快速增长，消费者对保险产品及公司认知度提高险产品及公司认知度提高SO战略：以产品收益为战略：以产品收益为宣传主要方向，引导银行宣传主要方向，引导银行储蓄客户的购买欲望。储蓄客户的购买欲望。WO战略：寻找合作较长战略：寻找合作较长时间银行，联合银行共同时间银行，联合银行共同宣传企业品牌，并对产品宣传企业品牌，并对产品适当包装，强调产品替代适当包装，强调产品替代性优势。性优势。威胁：威胁：1、监管部门严格、监管部门严格监督，产品宣传、网点开监督，产品宣传、网点开发难度较大；发难度较大；2、同业公、同业公司凭借市场先入及长期运司凭

10、借市场先入及长期运作基础，导致竞争激烈且作基础，导致竞争激烈且不公平不公平ST战略：可先进入竞争相战略：可先进入竞争相对市区较小的郊县或农村对市区较小的郊县或农村市场，制定符合实际的销市场，制定符合实际的销售目标，并与监管部门协售目标，并与监管部门协调，采取多种形式以网点调，采取多种形式以网点开发为突破口开发为突破口WT战略：加大对主力产战略：加大对主力产品的培训和宣传，突出与品的培训和宣传，突出与合作银行利益资源，全力合作银行利益资源，全力销售产品。销售产品。下一步策略下一步策略明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施战略

11、的各项策略：如销售策略重点；实施战略的各项策略：如销售策略/培训计划培训计划/组织组织架构架构/人员发展规划人员发展规划/后台管理运作设计后台管理运作设计/制度建设制度建设 业务计划（保费、市场占有率）业务计划（保费、市场占有率）/业务计划分解（周、月、业务计划分解（周、月、季；团队；银行渠道）季；团队；银行渠道）/财务预算（宣传、人力等）财务预算（宣传、人力等）觊觎工作室觊觎工作室觊觎工作室建立关键业绩指标原则建立关键业绩指标原则目标导向目标导向注重工作质量注重工作质量可操作性可操作性强调输入和输出过程的控制强调输入和输出过程的控制觊觎工作室觊觎工作室把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联

12、系把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来。以全局的观念来思考问题起来。以全局的观念来思考问题指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变，则关键指标的项目也不应有较大的变动变，则关键指标的项目也不应有较大的变动 指标应该可控制，可以达到指标应该可控制，可以达到 关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解 确立确立KPIKPI指标应把握要点指标应把握要点SKPI(Short-termKeyPerformanceIndicator)管理系统是以管理系统是以短期关键业绩指短期关键业绩指标标为工具，从业绩评价、

13、分析与计划、汇为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。营管理水平全面提升的一种管控体系。选择依据选择依据：重要性重要性可操作性可操作性可控性：人员活动率可控性：人员活动率、人均产能、人均产能觊觎工作室业务状况和业绩统计数据业务状况和业绩统计数据本期数：规模保费、保费结构、本期数：规模保费、保费结构、件数、网均、活动率、撤保率件数、网均、活动率、撤保率比较数：以上各项与上月（周）比较数：以上各项与上月（周）相比相比 与历史最高相比与历史最高相比 与历史最低相比与历史最低相比觊觎工作室业务短期业务短

14、期关键指标关键指标承保保费承保保费保费结构保费结构撤保保费撤保保费有效保费有效保费计划达成率计划达成率承保件数承保件数件均保费件均保费各渠道有效保费占比各渠道有效保费占比觊觎工作室渠道短期渠道短期关键指标关键指标当期各银行渠道承保保费占比当期各银行渠道承保保费占比当期各银行渠道撤保保费占比当期各银行渠道撤保保费占比当期各银行渠道有效保费占比当期各银行渠道有效保费占比有效件数及件均保费有效件数及件均保费网点活动率网点活动率网均保费网均保费觊觎工作室人员短期人员短期关键指标关键指标活动量：活动量：活动量高低，反映出部门的活动情况，活动量高低，反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一它

15、是反映队伍稳定性的重要指标之一有效人力：有效人力：为了衡量团队整体实力而设定的指标为了衡量团队整体实力而设定的指标人均产能人均产能：反映出单人员战斗力状况，同时体现：反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标标人均所辖网点数人均所辖网点数人均件数人均件数业务员当期增长率、脱落率、转正率、晋升率、业务员当期增长率、脱落率、转正率、晋升率、维持率、降级率维持率、降级率觊觎工作室觊觎工作室觊觎工作室觊觎工作室部门层面部门层面全系统分析全系统分析：了解所属分公司在：了解所属分公司在全系统的地位，了解其它公司的全系统的地位，了解

16、其它公司的状况，借鉴、取长补短状况，借鉴、取长补短同业动态同业动态：知己知彼，百战不殆：知己知彼，百战不殆月度经营分析月度经营分析：了解本公司、本：了解本公司、本分部的情况，明确工作目标及下分部的情况，明确工作目标及下步的工作重点步的工作重点季度分析季度分析：以月度报表为基础：以月度报表为基础评价指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月月度保费收入6187076661827787041469905915647960683364110862累计保费收入61870138531221362292554362459455194534800619568730429计划达成标准8.5%17.0%25.5%

17、34.0%42.5%51.0%59.5%68.0%76.5%指令任务计划达成11.68%26.16%41.80%55.24%68.44%85.95%100.98%116.99%137.92%指导任务计划达成6.19%19.79%31.62%41.79%51.78%65.03%76.40%88.51%104.35%月度网点数量659665969553102921115212055125371360114167网点年度计划100001000010000100001000010000100001000010000网点计划达成65.96%65.96%95.53%103%111.52%120.55%12

18、5.37%136.01%141.67%月度网均产能9.3811.628.676.846.277.606.356.137.83月度网点活动率53%55%56%56%51%54%50%45%47%月度撤保率8.43%7.05%9.04%9.64%8.56%8.82%10.47%9.27%9.09%累计撤保率8.43%7.67%8.03%8.30%9.72%8.48%8.82%8.89%8.92%人员总数128813441438154716151690178019241988持证人数48651964577286187690610531090持证率37.73%38.62%44.85%49.90%53.

19、31%51.83%50.90%54.73%54.83%内勤人员数量170172170174184209225246233外勤人员数量111811721268137314311481155516781755内勤：外勤1.0：6.61.0：6.81.0：7.51.0：7.91.0:7.81.0:7.11.0:6.91.0:6.81.0:7.5月度人均产能55.3465.4165.2851.2848.8561.8351.1949.6863.17全系统情况全系统情况觊觎工作室觊觎工作室觊觎工作室同业动态同业动态保费、件数保费、件数市场占有率市场占有率主要业务措施主要业务措施行名行名农行农行工行工行中行

20、中行建行建行交行交行邮政邮政其他其他合计合计泰康泰康当月当月代理额代理额533.0176533.0176312.7312.793.493.4115.2115.22.62.66.46.41063.3176比上月比上月-225.4824-225.482458.758.755.455.4-466.8-466.82.62.6-100.1-100.1-675.6824占比占比50.1%50.1%29.4%29.4%8.8%8.8%10.8%10.8%0.2%0.2%0.6%0.6%25.07%本年本年累计累计5165.94095165.94095725.79795725.7979168.7168.772

21、4.7937724.7937966.9582966.9582460.605460.605960.4363960.436314173.232占比占比36.4%36.4%40.4%40.4%1.2%1.2%5.1%5.1%6.8%6.8%3.2%3.2%6.8%6.8%22.07%新华新华当月当月代理额代理额168.2168.21281281181181313241241668.2比上月比上月-113.3-113.3-74.8-74.8-63.8-63.8-53.2-53.21313123.9123.9-168.2占比占比25.2%25.2%19.2%19.2%17.7%17.7%1.9%1.9%

22、36.1%36.1%17。9%本年本年累计累计2179.82179.84981.44981.4619.6619.62087.82087.81313731.6731.610613.2占比占比20.5%20.5%46.9%46.9%5.8%5.8%19.7%19.7%0.1%0.1%6.9%6.9%16.53%太平洋太平洋当月当月代理额代理额201.35201.35262673733131250250581.35比上月比上月11.3511.356 65858-39-39404076.35占比占比34.6%34.6%4.5%4.5%12.6%12.6%5.3%5.3%43.0%43.0%13.71%

23、本年本年累计累计1907.951907.95684.7684.7311.5311.51211.61211.61915.21915.232326062.95占比占比31.5%31.5%11.3%11.3%5.1%5.1%20.0%20.0%31.6%31.6%0.5%0.5%9.44%市人寿市人寿当月当月代理额代理额368.4368.4515.4515.480.780.7172.6172.6107107298.3298.31542.4比上月比上月-32.2-32.2132.4132.413.113.111.111.180.380.374.274.2-1.1-1.1277.8占比占比23.9%23

24、.9%33.4%33.4%5.2%5.2%11.2%11.2%6.9%6.9%19.3%19.3%36.37%本年本年累计累计3565.493565.496278.46278.41358.31358.31388.41388.43661.73661.73521.43521.4251.1251.120024.79占比占比17.8%17.8%31.4%31.4%6.8%6.8%6.9%6.9%18.3%18.3%17.6%17.6%1.3%1.3%31.19%平安平安当月当月代理额代理额0.80.84444626210810860602020294.8比上月比上月-5.3-5.3-106-106-3

25、3-33242444442020-56.3占比占比0.3%0.3%14.9%14.9%21.0%21.0%36.6%36.6%20.4%20.4%6.8%6.8%6.95%本年本年累计累计54.7854.783886.653886.653565.623565.623868.533868.53563.63563.63118.3118.312057.51占比占比0.5%0.5%32.2%32.2%29.6%29.6%32.1%32.1%4.7%4.7%1.0%1.0%18.78%同业状态同业状态产品特色、合作主渠道、产品特色、合作主渠道、采取政策、取得成效采取政策、取得成效觊觎工作室觊觎工作室觊觎

26、工作室月度分析月度分析以月度报表为依据以月度报表为依据保费、保费、结构结构有效网点活动率有效网点活动率网均网均件数件数任务完成率任务完成率撤保率撤保率渠道占比。渠道占比。举例：举例：保费完成件数（件）件均保费（万元）网点数（个）网均产能（万元）网均件数（件）本月431.601363.171084.001.26平均636.172832.251245.132.28比值1-32.16%-51.94%+40.89%-12.90%-22.03%-44.74%上月133.70602.231081.240.56比值2+222.81%+126.67%+42.15%+222.58%+125.00%从以上分公司情

27、况可以看出，虽然保费收入较同期增长较从以上分公司情况可以看出，虽然保费收入较同期增长较大，但增幅与件数增幅相差很大，另网均产能与网均件数增幅相差大，但增幅与件数增幅相差很大，另网均产能与网均件数增幅相差也很大，进一步考察件均和网点活动率或合格率，可以说明导致业也很大，进一步考察件均和网点活动率或合格率，可以说明导致业务发展的主要原因是部分网点产能急剧上升或大量高额保单的产生，务发展的主要原因是部分网点产能急剧上升或大量高额保单的产生，这两种情况都对今后业务发展不利，可能导致短期内业务波动和撤这两种情况都对今后业务发展不利，可能导致短期内业务波动和撤保保压力。下月应继续着重观察保费和撤保率指标，

28、防止业务进一保保压力。下月应继续着重观察保费和撤保率指标，防止业务进一步下滑。步下滑。觊觎工作室觊觎工作室觊觎工作室案例分析案例分析：各渠道网点情况各渠道网点情况银行银行系统系统月网月网点点有效有效 网点数网点数网点网点活动率活动率%保费保费（万）（万）网均产网均产能（万）能（万）有效网有效网均产能（万）均产能（万）工行工行8080272733.833.8249.4249.43.123.129.249.24农行农行9191383841.841.8432.3432.34.754.7511.3811.38建行建行125125434334.434.4243.6243.61.951.955.675.6

29、7招行招行15155 533.333.3231.4231.42.222.2246.2846.28商行商行13130 00 00 00 00 0中行中行4747151531.931.983.583.51.781.785.575.57民生民生12124 433.333.314.114.11.181.183.53.5邮储邮储18185 527.827.899.699.65.535.5319.919.9合计合计41141113413432.632.61411.61411.63.433.4310.5310.53从以上数据可发现：网点活动率及网均产能偏低，说明网点的维护及业务人员作业能力亟待提升，对照自己

30、分部所辖的渠道，明确下步的工作目标觊觎工作室觊觎工作室某某A分部月网点情况分部月网点情况银行银行系统系统月网月网点点有效有效 网点数网点数网点网点活动率活动率%保费保费（万）（万）网均产网均产能（万）能（万）有效网有效网均产能均产能（万）（万）工行工行2828101035.7135.7155.655.61.991.995.565.56农行农行9 98 888.8988.8928.328.33.143.143.543.54建行建行32329 928.1328.1347471.471.475.225.22招行招行3 31 133.3333.334 41.331.334 4中行中行11117 763

31、.6463.6419.419.41.761.762.772.77邮储邮储1 10 00 00 00 00 0合计合计8484353541.6741.67186.8186.82.222.225.345.34活动率较平均水平稍高，需在提升网点产能及件活动率较平均水平稍高，需在提升网点产能及件均保费下功夫均保费下功夫觊觎工作室觊觎工作室某某B分部分部月网点情况月网点情况银行银行系统系统月网月网点点有效有效 网点数网点数网点活动网点活动率（率（%）保费保费（万）（万）网均产网均产能（万）能（万）有效网有效网均产能均产能（万）（万）工行工行16163 318.7518.7533.633.62.12.11

32、1.211.2中行中行11113 327.2727.2757.657.65.245.2419.219.2建行建行9 92 222.2222.225.35.30.590.592.652.65邮储邮储5 51 1202047.947.99.589.5847.947.9农行农行18183 316.6716.67177.7177.79.879.8759.2359.23合计合计5959121220.3420.34322.1322.15.455.4526.8426.84网点活动率低，但有效网均产能较平均水平高，原网点活动率低，但有效网均产能较平均水平高，原因一是专管员的素质较高，二是未细分落实到真正因一是

33、专管员的素质较高，二是未细分落实到真正开单的网点开单的网点各营业单位某渠道各营业单位某渠道季度情况季度情况单单位位网点网点数数月均有月均有效效网网点点数数网点活网点活动动率率7月月8月月9月月合合计计渠道占渠道占比比保保费费占占比比A23834.78%20.37.226.654.128.05%15.71%B10440%25.8126.753.517.54%9.14%C16531.25%18.84458.1120.936.36%16.54%D10005.1005.126.32%4.26%合合计计591728.81%7052.2111.4233.632.60%13.12%可以看出：本渠道各单位都做

34、得不理想，网点占比和保费占比相差有一定距离，需加强上层的沟通，以期重视觊觎工作室觊觎工作室觊觎工作室某渠道季度情况分析某渠道季度情况分析月份月份网点数网点数有效网有效网点点网点活网点活动动率率保保费费（万元）（万元）网均网均产产能能有效网均有效网均产产能（万能（万元）元）保保费费占占比比网点网点占比占比七月七月291655.17%171.45.9110.7139.39%18.83%八月八月291655.17%210.57.2613.16九月九月292379.31%280.59.6712.20在某一分部中在这个渠道中的网点产能挖掘较好，需做的是开拓新的网点觊觎工作室觊觎工作室个人层面个人层面排名

35、排名保费保费件数件数网均网均有效网点活动率有效网点活动率撤保率。撤保率。个人层面网点数据个人层面网点数据网点的基础数据是分析我们现有业务状网点的基础数据是分析我们现有业务状况的最佳参照物况的最佳参照物重要指标：储蓄余额，增储任务，实际重要指标：储蓄余额，增储任务，实际新增，增储任务完成率，保险任务，实新增，增储任务完成率，保险任务，实际完成，保险任务完成率，人流量。际完成，保险任务完成率，人流量。觊觎工作室其他主要指标其他主要指标出单柜员人数出单柜员人数重点柜员人数重点柜员人数觊觎工作室指标越细化就越能发现团队的问题点问题点觊觎工作室觊觎工作室业绩指标理解误区业绩指标理解误区相同的数字一定反映

36、相同的事实相同的数字一定反映相同的事实数字可以取代一切沟通数字可以取代一切沟通指标越多越好指标越多越好数字是单位绩效评估的唯一标准数字是单位绩效评估的唯一标准指标是企划指标是企划=督训的事情督训的事情觊觎工作室业绩指标理解误区业绩指标理解误区没有电脑就无法进行表报管理没有电脑就无法进行表报管理表报管理，不必再顾及人性表报管理，不必再顾及人性表报只总结过去，不具备前瞻性表报只总结过去，不具备前瞻性只要做好表报管理，单位绩效自只要做好表报管理，单位绩效自然提高。然提高。觊觎工作室日常经营管理中处理日常经营管理中处理KPI的原则的原则既要有速度既要有速度更要有耐力更要有耐力100米马拉松比赛觊觎工作室觊觎工作室科学的指标可以让团队永远有追求的方向永远有成长的空间觊觎工作室