KPI报表指标介绍与分析.pptx

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1、目目录录一、指标意义一、指标意义二、指标介绍二、指标介绍三、各层级的构成三、各层级的构成1 1、发现问题并找出解决方法、发现问题并找出解决方法2 2、汇报依据与指导工作重点、汇报依据与指导工作重点目的：抓住事物的关键，建立一个好的思维模式和好的方法是 的缩写 意即关键性业绩指标到到 底底 是是 什什 么么精神所在：在于建立有效的管理机制，推动企业管理意识、方法的提高。营业区业务部业绩人均保费人力XOR活动率X人均件数X件均保费有效人均件数活动率X人均产能营业小组目标管理层级管理选定业务指标，通过对指标设定权重，然后加权平均得出综合的得分和排名。它不是单项比赛，而是十项全能。我我 们们 眼眼 中

2、中 的的是 的缩写，意即关键性业绩指标就是医生手中的就是医生手中的听诊器。听诊器。我我 们们 眼眼 中中 的的是 的缩写，意即关键性业绩指标是是一一个个天天平平，重重在在是是一一个个天天平平，重重在在一一个个平平衡衡。一一个个平平衡衡。以前公司也有诸如人均保费、活动率等一些详尽的指标，可是从没有把他们放在一个系统考虑。我我 们们 眼眼 中中 的的是 的缩写，意即关键性业绩指标不不能能孤孤立立的的去去考考虑虑单单个个指指标标不不能能孤孤立立的的去去考考虑虑单单个个指指标标是是一一个个系系统统是是一一个个系系统统目目录录一、指标意义一、指标意义二、指标介绍二、指标介绍三、三、层级的构成层级的构成首

3、年度保费人均保费业务员数X人均产能X人均件数X件均保费有效人均件数活动率X活动率新增人员老业务员期初业务员数X期初业务员数X1-脱落率增员率+首年保费关键因素驱动分析首年保费关键因素驱动分析首年保费关键因素驱动分析首年保费关键因素驱动分析首年度保费（）首年度保费（）首年度保费（）：报告期内保单的第一年度保费之和。包括 新契约保费和首年度续期保费（主要针对月缴和季缴情况）计划达成率：报告期内完成计划的百分比。计算公式=报告期内实际完成报告期计划目标 根据报告期的长短通常分为月、季、年。增长率：报告期相对于基期（参照目标）的增长比率。计算公式=（报告期基期）/基期 通常基期都选择去年同期，这样就称

4、为“同比增长”。首年度佣金（）：首年度保费*首年度佣金率业务员人数业务员人数平均人力：报告期期初人力与期末人力的平均值。我们把报告期 内人力的分布视为均匀分布，故取其中间时点值。注意：季度平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度平均人力=当年各月平均人力之和/12期初人力：报告期第一个工作日在职的业务员人数。在职的概 念就是业务员有编号，可以做业务。根据报告期的不同，通常 分为月初、季初和年初。期末人力：报告期最后一个工作日在职的业务员人数。根据报告期的不同，通常分为月初、季初和年初。报告期以月为例，月末人力=月初人力+新增人力-脱落人力合合 格格 人人 力力能够达到正式业务员维持标准的业务员

5、人数。实实 动动 人人 力力在报告期间内产生业绩的业务员人数（100元（含）以上的人数）。增增员员率率增员率是指报告期内新增人员数与期初人员数之比。常用来比 较不同单位的增员情况。脱脱落落率率脱落率是指报告期脱落人员数与期初人员数之比。它是一个用来 衡量业务队伍稳定性的指标，常用来比较不同单位的脱落情况。留留存存率率留存率与脱落率相对应，也是用来衡量业务队伍稳定性的指标。指某时段新进业务员在经过t月后仍然在职的比率，通常我们考察 3个月、6个月和12个月。正正式式业业务务员员占占比比正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。正式业务员占比=正式（含）以上业务员月末人数/当月末 业务员总数转

6、转正正率率指某时段新进业务员经一定时间后转为正式业务 员且月底在职的比率。人人均均衡量队伍整体战斗力的指标。人均是指报告期内平均每人完成的量。根 据报告期期的长短通常取月、季、年三种。人均报告期实际完成的报告期平均人力活活动动率率衡量队伍健康状况的指标，是活动管理的重中之重的指标。活动率指报告期内实动人力与报告期平均人力之比。它剔除 了因个别高产能业务员造成的表面繁荣。人人 均均 产产 能能衡量队伍出单人员战斗力状况的指标，同时体现活动人员 收入水平。人均产能是指报告期内平均每位实动人员完成的量。人均产能=报告期实际完成的报告期内实动人力人人 均均 件件 数数人均件数是指报告期内平均每人完成的

7、保单件数。人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期平均人力注意：新契约件数仅指主险保单件数。件件 均均 保保 费费件均保费是指报告期内平均每件保单的保费数量。有有效效人人均均件件数数有效人均件数是指报告期内平均每位实动业务员完成的 保单件数。有效人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期内 实动人力总量持持证证率率持证率是指报告期内持证人数与报告期内总人数之比。持证率反应团队未来的综合水平。标标准准组组合合格格率率标准组合格率是指标准组个数与组织总个数之比。标准组是主力组织。有有效效客客户户存存量量有效客户存量是指报告期内单位组织准客户数量。有效客户存量是补给资源。目目录录一、指标意义一

8、、指标意义二、指标介绍二、指标介绍三、各层级的构成三、各层级的构成思考如何分析销售团队如何分析销售团队各层级的状况？各层级的状况？总保费？总件数？总保费？总件数？保费计划达成？保费计划达成？增员率？增员率？脱落率？脱落率？转正率？转正率？留存率？留存率？继续率？继续率？活动率？活动率？人均保费？人均保费？人均件数？人均件数？人均收入？人均收入？件均保费？件均保费？哪些指标最说明问题？哪些指标最说明问题？我们管理的一定是过程我们管理的一定是过程我们试图控制的是结果我们试图控制的是结果各层级各层级见习业务员见习业务员正式业务员正式业务员业务组主任业务组主任业务部经理业务部经理营业区经理营业区经理每

9、每天天每每周周每每月月每每季季半半年年全全年年销售队伍各层级的构成销售队伍各层级的构成见习业务员指标见习业务员指标每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年学习、演练的学习、演练的新知识与技能新知识与技能拜访的客户名拜访的客户名单，及分别处单，及分别处在接触、说明、在接触、说明、促成还是售后促成还是售后服务的哪个环服务的哪个环节节获得转介绍的获得转介绍的新主顾名单新主顾名单累计拜访的累计拜访的客户数量客户数量累计拜访的累计拜访的次数次数新增准主顾新增准主顾数量数量全月接受的教全月接受的教育与训练育与训练月累计拜访客月累计拜访客户的数量户的数量月累计拜访客月累计拜访客户的次数户

10、的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月，月件数、月，及与转正标准及与转正标准的比较的比较累计准客户累计准客户量量累计的成交累计的成交客户量客户量季度内成交季度内成交件数、，及件数、，及与转正标准与转正标准比较比较累计准客户累计准客户量量累计的成交累计的成交客户量客户量累计，及与累计，及与年终奖标准年终奖标准比较比较q分层级指标简介分层级指标简介学习、演练的新知识与技能学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单见习业务员指标见习业务员指标每天

11、每天见习业务员指标见习业务员指标每周每周累计拜访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量见习业务员指标见习业务员指标每月每月全月接受的教育与训练全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月，及与转正标准的月件数、月，及与转正标准的比较比较见习业务员指标见习业务员指标每季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量季度内成交件数、，及与季度内成交件数、，及与转正标准比较转正标准比较见习业务员指标见习业务员指标每半年、全年每半年、全年累计准客户量

12、累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计，及与年终奖标准比较累计，及与年终奖标准比较正式业务员指标正式业务员指标每天每周每月每季度每半年、全年拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量新增准增员对象数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月，及与考核标准的比较月累计增员人数累计准客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、，及与考核标准比较季度内接受的教育与训练累计准客户量累计的成交客户量累计，及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力q分层级指标简介

13、正式业务员指标正式业务员指标每天每天拜访的客户名单，及分别处在接触、说拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量拜访准增员对象数量正式业务员指标正式业务员指标每周每周累计拜访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量新增准增员对象数量新增准增员对象数量正式业务员指标正式业务员指标每月每月月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月，及与考核标准的比较月件数、月，及与考核标

14、准的比较月累计增员人数月累计增员人数正式业务员指标正式业务员指标每季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、，本人及增员人季度内成交件数、，及与考核标准比较及与考核标准比较季度内接受的教育与训练季度内接受的教育与训练正式业务员指标正式业务员指标每半年、全年每半年、全年累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计，及与年终奖标准比较累计，及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力累计直接、间接增员人力业务组主任的指标业务组主任的指标每天每周每月每季度每半年、全年辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的情况本人拜访客户的情况

15、本人拜访准增员对象的情况辖下人员的日均拜访量辖下人员人均新增准主顾数量对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本组积累准增员对象数量本组成员每人的件数、本人月件数、本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数新人的三个月、六个月转正率业务组及本人业绩与考核标准的比较业务组累计准客户量业务组累计拜访量业务组累计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例业务组及本人业绩与考核标准的比较本组人力及正式业务员占比本组累计及本人累计育成津贴、管理津贴本人累计，及与年终奖标准的比较育成组数本人接受的教育与训练q分层级指标简介业务组主任的指

16、标业务组主任的指标每天每天辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的质量组织三级早会的质量本人拜访客户的情况本人拜访客户的情况本人拜访准增员对象的情况本人拜访准增员对象的情况业务组主任的指标业务组主任的指标每周每周辖下人员的日均拜访量辖下人员的日均拜访量辖下人员人均新增准主顾数量辖下人员人均新增准主顾数量对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本组积累准增员对象数量本组积累准增员对象数量业务组主任的指标业务组主任的指标每月每月本组成员每人的件数、本组成

17、员每人的件数、本人月件数、本人月件数、本人的月育成津贴及管理津贴本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数本组的直接及间接增员人数新人的三个月、六个月转正率新人的三个月、六个月转正率业务组及本人业绩与考核标准的比较业务组及本人业绩与考核标准的比较业务组主任的指标业务组主任的指标每季度每季度业务组累计准客户量业务组累计准客户量业务组累计拜访量业务组累计拜访量业务组累计的成交客户量业务组累计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例本组成员持有代理人资格证的比例业务组及本人业绩与考核标准的比较业务组及本人业绩与考核标准的比较业务组

18、主任的指标业务组主任的指标每半年、全年每半年、全年本组人力及正式业务员占比本组人力及正式业务员占比本组累计及本人累计育成津贴、管理津贴本组累计及本人累计育成津贴、管理津贴本人累计，及与年终奖标准的比较本人累计，及与年终奖标准的比较育成组数育成组数本人接受的教育与训练本人接受的教育与训练业务部经理的指标业务部经理的指标每天每周每月每季度每半年、全年二次早会的组织情况出勤率每日出单业务人员及件数、保费直辖组的指标与业务组主任相同活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象数量对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与业务组主任相同本部人力净增减新人三个月、六个月转正率活动率

19、绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与业务组主任相同本人及营业部的及其他与考核标准的对比业务组数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与业务组主任相同正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月、六个月转正率新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与业务组主任相同q分层级指标简介业务部经理的指标业务部经理的指标每天每天二次早会的组织质量二次早会的组织质量出勤率出勤率每日出单业务人员及件数、保费每日出单业务人员及件数、保费直辖组的指标与业务组主任相同直辖组的指标与业务组主任

20、相同业务部经理的指标业务部经理的指标每周每周活动率活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明会及新人培训的增员对象数量对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况营业部夕会的组织情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与业务组主任相同直辖组的指标与业务组主任相同业务部经理的指标业务部经理的指标每月每月本部人力净增减本部人力净增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率活动率活动率绩优业务员占比绩优业务员占比有效人均件数有效人均件数1313个月继续率个月继续率本人的经理津贴和管理津贴本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与业务组主任相同直辖组的指标与业

21、务组主任相同人力正人力正增长增长提高活提高活动率动率提高有效提高有效人均件数人均件数从我们的当月经营目标谈起从我们的当月经营目标谈起正式业务正式业务员正增长员正增长提高绩优业提高绩优业务员占比务员占比人力净增长人力净增长活动率活动率人均件数人均件数兼职讲师数量增长兼职讲师数量增长绩优业务员占比绩优业务员占比上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：人力正增长人力正增长人力正增长人力正增长转正率高转正率高转正率高转正率高活动率高活动率高活动率高活动率高绩优业务员（绩优业务员（绩优业务员（绩优业务员（30003000元元元元)占比高占比高占

22、比高占比高有效人均件数高有效人均件数高有效人均件数高有效人均件数高保单继续率高保单继续率高保单继续率高保单继续率高健康团队（业务部）的标志是健康团队（业务部）的标志是业务部经理的指标业务部经理的指标每季度每季度本人及营业部的及其他与考核标准的对比本人及营业部的及其他与考核标准的对比业务组数量的增减业务组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与业务组主任相同直辖组的指标与业务组主任相同正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务

23、员数量新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与业务组主任相同直辖组的指标与业务组主任相同业务部经理的指标业务部经理的指标每半年、全年每半年、全年营业区指标营业区指标每天每周每月每季度每半年、全年出勤率一级早会及主任早会的质量出单人力/总人力活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量计划完成率总人力净增减新人三个月、六个月转正率活动率绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率月例会的质量计划达成率业务组数量的增减准主任数量的增减

24、新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给业务主任、正式业务员的培训情况计划达成率正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量营业部、组数量的增减准主任数量的增减新人三个月、六个月转正率13个月继续率计划达成率q分层级指标简介营业区经理的指标营业区经理的指标每天每天出勤率出勤率一级早会及主任早会的质量一级早会及主任早会的质量出单人力出单人力/总人力总人力营业区经理的指标营业区经理的指标每周每周活动率活动率有效人均件数有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况提

25、供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量营业部经理例会的质量计划完成率计划完成率营业区经理的指标营业区经理的指标每月每月总人力净增减总人力净增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率活动率活动率绩优业务员占比绩优业务员占比有效人均件数有效人均件数1313个月继续率个月继续率月例会的质量月例会的质量计划达成率计划达成率营业区经理的指标营业区经理的指标每季度每季度业务组数量的增减业务组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化正式业务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例持有代理人资格证人员的比例主任例会的

26、质量主任例会的质量提供给业务主任、正式业务员的培训情况提供给业务主任、正式业务员的培训情况计划达成率计划达成率营业区经理的指标营业区经理的指标每半年、全年每半年、全年正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务员数量营业部、组数量的增减营业部、组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率1313个月继续率个月继续率计划达成率计划达成率某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某

27、营业区九九年各项指标某营业区九九年各项指标某营业区九九年各项指标某营业区九九年各项指标一年以上正式业务员一年以上正式业务员290人（去年同期人（去年同期153人）人）营业部、组数量的增减营业部、组数量的增减营业部营业部6个到个到10个个业务组业务组72个到个到130个个新增准主任的数量新增准主任的数量63人人三个月、六个月转正率三个月、六个月转正率三个月三个月32%，六个月，六个月45%十三个月继续率十三个月继续率87%保费计划达成率保费计划达成率103%团队的进步体现在哪里团队的进步体现在哪里?核心层核心层外围层外围层部经理部经理,业务主任业务主任,准主任准主任,兼职讲师兼职讲师,绩优业务员绩优业务员从长期发展的观点看从长期发展的观点看一年以上正式员工的数量是一年以上正式员工的数量是一个团队真实实力的体现一个团队真实实力的体现我们做一切工作的目的我们做一切工作的目的我们每天关心的是：我们每天关心的是：结束语结束语