2022年有关销售方案集锦八篇.docx
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1、2022年有关销售方案集锦八篇有关销售方案集锦八篇为确保事情或工作顺当开展,通常须要预先制定一份完整的方案,方案是有很强可操作性的书面安排。那么大家知道方案怎么写才规范吗?以下是我帮大家整理的销售方案8篇,仅供参考,希望能够帮助到大家。销售方案 篇1一、安排概要1、年度销售目标600万元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有肯定知名度;二、营销状况空调自控产品属于中心空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品
2、需求量比较大:1、夏秋燥热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展快速,特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展快速,已经呈现出多元发展局面。从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采纳办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营
3、销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采纳了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采纳比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还须要巩固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并
4、要找出我公司的弱项并刚好提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户沟通的每个环节中,注意售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的胜利品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力
5、投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们须要将湖南市场划分为以下四种: 战略核心型市场-长沙,株洲,湘潭,岳阳重点发展型市场- 郴州,常德,张家界,怀化培育型市场-娄底,衡阳,邵阳等待开发型市场-吉首,永
6、州,益阳,总的营销策略:全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场:遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,快速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略:用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略:高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以限制营销体系。严格限制价
7、格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有肯定的能活性。4、渠道策略:(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式: A.实行逐步深化的方式,先草签协议,再做销售预料表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.实行找寻重要客户的方法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以
8、出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的冲突,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威逼和起到促进作用。(3)市场上有推,拉的力气。要快速的增长,就要采纳推动力气。拉须要长时间的培育。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成45项样板工程,给内部人员和分销商树立信念。到年底为止,完成自己的营销定额。5、人员策略:营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平
9、。(2)内部人员的报告制度和销售嘉奖制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4) 编制销售手册;其中包括代理的嬉戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和供应的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;3、培育一批好客户,建立良好的社会关系网;4、建设一支好的营销团队;5、选择一套适合公司的市场运作模式;6、抓住公司产品的特点,找寻公司的卖点。7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利
10、润增长点;8、直销采纳人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程劝服法;9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;10、 湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角始终延长到具有市场价值的县级市场,变更目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采纳阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎
11、稳打。11、为了确保上述战术的实现,特殊是为了加强渠道建设和管理,必需组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流淌性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好聘请、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担当地区主管;12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度;采纳竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,运用和培育相结合。13、销售业绩 :公司下达的年销任务,依据市场详细状况进行分解。主要手段是:提高团队素养,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管
12、理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售状况及实力状况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本状况进行定期探望,进行有效沟通。15、品牌及产品推广 :品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣扬及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣扬活动,提升品牌形象。有可能的状况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。16、终端布置,渠道拓展
13、:依据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,依据此种状况随时、随地主动协作业务部门的工作,主动协作经销商的形象建设。17、促销活动的策划与执行 :依据市场状况和竞争对手的销售促进活动,敏捷策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,依据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;2、全部工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场,公司在湖南必需有肯定量的库存,保证货源足够刚好,比例协调,达到库存最优化,尽量避开断货或
14、缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费供应门面,人员)。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。依据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带,增加利润点。7、必需确立营业预算与经费预算,经费预算的确定通常随营业实绩做上下调整。8、为加强机构的灵敏、快速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以坚决速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户沟通中,如遇价格难以定确定时,须请示公司领导;9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策。销售方案 篇2(1)奖金设
15、计实力导向以实力导向为主进行奖金设计。对企业销售人员来说,比起固定工资的发放,更加关注企业提成制度的设计,尽可能的要求企业的奖金安排方面尽可能的公允,所以此时实行以实力为导向的奖金设计方案,可能会提高此类需求员工的满足度。以实力为导向的奖金设计,要求不同实力的员工得到不同的奖金,那么此时企业常常实行的粗放提成制度就显得过于简洁。因此为了更好的实行因实力为导向的奖金设计,可以通过设定奖金系数来反映员工的实力,依据奖金系数的不同而赐予不同的奖金,使得能者多劳,即员工的奖金系数越高,获得的奖金也就越高。如此可以使企业销售人员获得更好的个人绩效,激发其工作主动性,进行提高公司整体的经营业绩。(2)奖金
16、设计团队导向以团队导向为主进行奖金设计。除去少数产品销售须要“个人英雄主义”的销售员工,大多销售项目须要企业营销人员以团队的形式进行。此时实行以团队导向为主的奖金设计,将企业的奖金干脆发放到销售团队,而不是员工个人,会在更大的程度上激发销售团队成员的工作主动性、促进销售团队成员间的沟通、沟通与协作,也将会在更大的程度上提高整个团队销售业绩。以团队导向为主的奖金设计,是对取得高业绩表现的销售团队赐予更高的奖金总额。(3)奖金设计业绩导向以业绩导向为主的奖金设计。进行以业绩导向为主的奖金设计,首先须要将企业的销售目标进行分级,通常销售目标可分为初级销售目标、中级销售目标、高级销售目标等类别,其中不
17、同的销售目标应当对应不同的奖金激励制度。将员工业绩纳入考核体系,作为奖金发放的依据,有利于企业由原来的粗放式的简洁管理,步入系统化、科学化和精细化的轨道。但是在进行以业绩导向为主的奖金设计时,企业管理者须要重点留意与销售人员的绩效沟通、绩效反馈和绩效辅导,使得企业在因为制定业绩目标过高导致员工无法完成目标时,能够进行刚好的监控,更早地发觉问题进行问题的沟通反馈,适当的调整或降低销售目标,从而切实地帮助企业的销售人员实现自身的销售目标。总之,伴随着企业越来越重销售人员的作用,如何进行销售人员的薪酬设计,尤其是奖金制度的设计,达到最佳的激励模式,是企业实现利益最大化的重点。良好的奖金设计制度,不仅
18、可以节约企业的人力资源管理成本,更可以在更大的程度上激励企业的销售人员创建更高的工作业绩。因此,对于销售人员的薪酬奖金设计,我们在仔细分析自身的状况和问题的基础上,通过上述的奖金设计的三个导向即实力导向、团队导向、业绩导向的相互结合,可以有效地实现销售人员奖金安排的合理设计,从而更加主动地体现正向的激励作用,以更好的提高公司的运作效率,实现企业业绩的有效增长。销售方案 篇3一、服务对销售的影响1、顶级销售人员对服务的诠释2、客户消费心理解读二、客户买的是感觉1、卖产品不如卖自己2、客人在自己喜爱的人手里买东西3、通过礼仪和情感服务引导客人从理性转为感性状态促进销售的进行三、客户对服务的期望1、
19、客户的心理改变2、客户的心理须要四、礼仪提升服务力,服务提升销售力1、高品质的服务为什么能促进销售2、服务的细微环节如何通过礼仪呈现案场接待服务工作的二重性和三个转变一、提升情感服务的方法1、从内心里敬重和关注客户2、通过各种形式表达让客户感受到敬重和关注3、通过团队营造使客户受重视的整体服务氛围二、如何通过服务促进销售1、从关注产品转化为关注客户2、从介绍产品转化为介绍对客户的利益3、从置业顾问、案场协助人员转化为客户的挚友案场销售服务之职业化形象一、金牌置业顾问、案场协助人员仪表礼仪的构成1、仪表的概念2、仪表礼仪的构成3、仪表美二、金牌置业顾问、案场协助人员仪容礼仪1、仪容的含义及内容2
20、、仪容的中心头发3、仪容的重点美容化妆4、面部的修饰三、金牌置业顾问、案场协助人员服饰礼仪1、应遵循的服饰礼仪规范2、职业工装的穿着礼仪3、着装TPO原则4、饰物选择与佩戴的礼仪四、现场检查、整改达标案场服务过程之 行为规范训练一、打造亲和力的服务表情1、亲和微笑训练2、亲和微笑“三结合”“眼形笑”和“眼神笑”3、置业顾问、案场协助人员眼神的得体运用及其禁忌(配图)二、基本仪态训练1、置业顾问、案场协助人员站姿要求及禁忌2、工作走姿禁忌及特例3、置业顾问、案场协助人员工作蹲姿规范三、向客户致意礼1、点头致意2、鞠躬致意3、招手致意4、欠身致意5、礼遇、礼让客户四、工作手势1、指引、指引、指示展
21、示2、递物、接物3、其他手位与手势4、手势禁忌五、其他礼仪规范1. 迎客礼仪2. 称呼礼仪3. 介绍礼仪4. 名片礼仪5. 敬茶礼仪6. 递接物品7. 引导礼仪8. 指引礼仪9. 避让礼仪置业顾问销售接待流程演练一、迎接客户1、侯客站姿标准2、迎客问候礼仪3、自我介绍礼仪4、递送名片礼仪5、问询客人姓氏,便利称呼二、楼盘介绍1、引领礼仪2、手势指示礼仪3、介绍站位要求4、裱板区介绍2、模型区介绍3、样板房带看4、限制介绍时间2、介绍尽量运用激光笔,禁用单指指引3、讲解时肢体语言奇妙运用三、销售桌洽谈1. 请客人入坐礼仪2. 团队协作,快速、精确的传达联络3. 上茶倒水、递烟缸4. 多问、多听5
22、. 分析客户需求6. 提出解决方案7. 举荐适合的房源8. 帮助客户填写资料礼仪9. 递送资料礼仪10. 递送笔礼仪11. 签字礼仪四、送客礼仪1、征询客户的看法2、送七原则3、送客语言规范4、送客的末轮效应如沐春风的礼貌用语一、开口三法则1、尊称 礼貌用语 敬语2、尊称表敬意3、尊称 对人敬重和友善的称呼二、敬而不失的语言习惯与客交谈时,内容谦恭,语气谦恭三、五种礼貌用语的详细应用情景1、问候语、2、恳求语、3、致谢语、4、致歉语、5、道别语、四、不经意的语言损害:1、不敬重不友好不耐烦的语言2、称呼禁忌、亲属性称呼3、替代性称呼4、无称呼5、格调不高的称呼五、熟客的语言沟通原则六、电话礼仪
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