12.12高碑店铂悦郡首开定价报告.ppt.ppt

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1、1高碑店区域铂悦郡项目首次开盘定价及推售方案2017.1221市场分析及项目竞品分析2项目本体及排卡客户分析3项目首次开盘定价及推盘执行方案4开盘活动执行方案目录3一、市场分析及项目竞品分析 一级土地市场监控 二级市场及竞品分析 典型竞品案例分析4一级土地市场分析2017年1-12月住宅土地成交 110.03公顷（1650亩）、商业 4.045公顷（60.7亩）、工业 14.96公顷（224.4亩）；其中住宅用地成交面积同比16年上涨 32%，全年土地规划建筑面积约 241万2017年高碑店土地成交情况（面积）2017年1月2月3月4月5月6月 7月 8月 9月 10月11月12月住宅占地面积

2、（公顷）11.980.0029.5912.1411.019.3200035.9900商业占地面积（公顷）0.000.001.540.001.16暂无0001.34500工业占地面积（公顷）1.337.900.56暂无 5.17000002016-2017年高碑店土地成交情况（面积）项 目2016年1-12月2017年1-12月同比16年同期涨幅住宅占地面积（公顷）83.48110.0332%商业占地面积（公顷）30.164.05-87%工业占地面积（公顷）30.2314.95-51%数据来源：中国土地市场网 数据截止至：2017年12月10日5一、市场分析及项目竞品分析 一级土地市场监控 二级

3、市场及竞品分析 典型竞品案例分析62017年4月至今，高碑店严格执行房地产调控政策，限购、限贷、限制备案价格2017年4月5日之前，买卖成交的二手房（银行流水或者契税票）双方有转账记录的（不包括中介）外地人和本地人均可开具准购证过户。认可原二手房事实成交（已执行）政策放开房产局准购证办理取消以户口为单位，现改为以 小家庭（夫妻）为单位，年满18周岁即可单开首套房证明！准购证明取消以户口本为单位（已执行）高碑店财政收入，主要来源于第二产业，第二产业的重要支撑为房地产业，2017年由于限购政策的执行，住房成交降低，财政收入锐减，政府财政压力较大。外地户籍人口符合高碑店优秀人才引进标准，可享受本地客

4、户购房待遇。通过与市委组织部沟通，预计2018年3月制定具体标准及政策。外地优秀人才引进，享本地购房待遇 (未执行)高碑店房地产政策分析限购：提供高碑店市3年及以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非市户籍家庭，限购1套住房；已拥有2套及以上住房的本市户籍家庭、拥有1套及以上住房的非本市户籍家庭、无法提供高碑店市3年及以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍家庭，在市区域内暂停向其售房。限贷：首套房首付30%，利率上浮10%；二套房首付60%，利率上浮20%限价：经土地局确认地类，一类地备案价1万，二类地0.9万，三类地0.8万，物价局严格监管执行。预计2018年，政策存在进一步松动的可能7二级市

5、场量价分析2017年高碑店市场成交约 34万，我司累计成交 14.51万，年度市场占有率 46.8%，高碑店住宅均价约 8420元/；住宅市场2017年1-3月成交面积达29.99万，占全年成交比例88%。月份整体市场成交竞品成交我公司成交（含商业）我司商业市场占有率一月份3.83.58980.21020.195%二月份2.322.00470.31530.2114%三月份24.7413.4911.250.03245%四月份-0.39-0.62570.2370.077100%五月份0.810.020.790.78298%六月份1.8101.810.276100%七月份0.780.010.770.

6、25399%八月份0.44940.04720.40220.2598%九月份0.620.10.520.17284%十月份0.650.260.390.17760%十一月0.980.560.420.18143%十二月0.060.040.02033%20122016年高碑店市场销售数据与区域公司销售数据对比年度项目成交套数成交面积(万)成交均价 销售额（万）市场占有率2012年高碑店市场344933.92355812068744%区域公司140114.783518519962013年高碑店市场342036.34386014027262%区域公司221822.554074918692014年高碑店市场3

7、06931.83443114103969%区域公司206321.874490981962015年高碑店市场357237.65429516170767%区域公司233424.9845941147582016年高碑店市场8442（含商业444套）82.634（含商业5.116万）594145238655.67%区域公司4357（含商业329套）46.00565802556912013-2015年年均成交面积35.27万，2016年成交77.49万；17年成交数据与2013-2015年保持一致，但环比2016年数据下浮56%，侧面反映市场限购对于市场的影响较大。8二手房市场分析价格1月2月3月4月5

8、月6月7月8月9月10月11月12月售楼处开票价（元/）7500762585451009692919250953096508500919787008510二手房房价（元/）85008850110001300098009500920088008700870087008500平均加价幅度13%16%29%29%5%3%-3%-9%2%-5%0%-3%2017年3-4月份因雄安新区政策，二手房报价大幅上涨；随着限购政策的出台，客户观望情绪加深，报价持续下调，目前二手房报价区间集中于 7800-8500元/；二手房市场目前存量约2000套左右，主要集中在英伦名郡、紫金府、华林逸墅、桂园、中心健康城等项

9、目。9高碑店市场存量分析目前市场有证项目存量约9.5万，未取证存量约162.6万，二手房存量约20万，市场整体存量约192.1万。分类 竞品细分项目名称项目现状1-12月推售面积1-12月成交面积四季度已取得预售证面积未开未售未取证面积预计2018年推售面积（万）（万）（万）（万）（万）竞品 全国名企标杆竞品列车新城施工中，预计12月底五证齐全00（预计12月取证2-6）33.610大盘开发货值充足京港国际大楼盘，入住+施工3.851.532.6519（11月取证）22英伦名郡剑桥郡施工证，施工中，暂无预售证54.73580175鹏润原著施工中，具备五证条件，暂无预售证00（预计12月取证2-

10、4）94中新健康城暂无施工证32.83070133桂园具备施工证，暂无预售证43.81094昊龙阖府暂无动态1.51.443018.55尚豪国际暂无动态1.61.5750112国际新城已封顶，部分房源五证齐全，具备五证条件1.420.21351.4175（11月取证）86御景东方施工证，暂无预售证00053圣林华府仅有土地证0.30.20108.82尾盘项目货值不足格林美筑售罄，五证齐全0.150.138000富泰城尾盘阶段，部分房源暂无预售证0.250.333100.50.5花溪墅售罄，五证齐全00.04000京广国际二期尾盘阶段00.064011蓝山花语售罄，五证齐全00.2814000天

11、阔和院尾盘阶段，具备五证条件1.21.0889000书香苑尾盘0.10.0651000名著暂无动态0.480.48000古运澜庭部分楼盘五证齐全10.6618011其他项目1.90.00170我司项目紫金府施工中，抢预售证1614.16000我司其它00.347000商业2.42.600铂悦郡部分楼盘五证齐全，施工中3.42（12月取证）13.2813.28紫金壹号院施工中，暂无预售证011.911.9合计44.1536.69.4894162.5873.6810高碑店市场竞品分析全城主要分为四个板块：东部新城 /高铁 /植物园 /老城区老城区新盘较少，醇熟配套为卖点；植物园板块，景观资源突出，

12、售价最高；高铁板块配套暂不完善，东部新城板块，未来城区规划发展方向，广泛认可【东部新城板块】【植物园板块】【老城区板块】【高铁板块】11项目名称总体量（万）面积区间（）主力户型1-11月销售面积（万）1-11月成交套数 12月热销面积 12月成交价格 12月销售面积（万）12月成交套数 竞品 新发地3386-136110三居0050-60780000京港国际5060-13090两居，111三居1.531414695 8900（绑定车位12万）商业均价1350000格林美筑6.589-13389-1330.13811133-1331300000富泰城1684-1231160.32435110 8

13、7000.00911花溪墅2089-13695，1080.04489 9000-1000000英伦名郡剑桥郡2189-12889、95/1254.735850295/119845000法兰郡25.287-13111800118 850000林语城990-13695、1150095-115 8000/1200000京广国际二期268513385/87/125/130 0.064685/87/125760000蓝山花语786-136 0.2841299500/1500000天阔和院11别墅128-244 别墅128-244 0.19570138-240高层1100000高层80-90 高层80-9

14、0 0.8932100联排13000-1500000书香苑475-13175-131 0.0651575-131900000鹏润原著9.1680-12590-9500978500中新健康城50.3390-14588-1272.830726588-122850000桂园13.380-125 80-100 3.8139086-109840000昊龙阖府1585-14580-1191.44316085、1198100-830000名著284-12084、120 0.484784/120830000古运澜庭1686-130119/1110.661863111/117880000尚豪国际12.589-1

15、4491-1311.57514591/112910000圣林华府1190-130900.2012290805000国际新城9.687-1311210.18091812185000.03263本项目玫瑰园2890-140114 0.34677726115900000紫金府1690-125108、12414.1357441350899911512510151/126410.022万和商街1.32611401264600万昌街0.966813991339500商业尾盘商业尾盘0.307011131145800合计36.535760.061762017年竞品累计去化面积前三名，依次为剑桥郡、桂园、中心

16、健康城，均因证件不全封盘停售；近期五证齐全在售项目为京港国际（蓄客周期3个月，推售2.65万，成交0.3305万，去化率12.5%）；国际新城（蓄客周期1个月，推售1.42万，去化0.2135万，去化率15%）高碑店市场竞品分析12一、市场分析及项目竞品分析 一级土地市场监控 二级市场及竞品分析 典型竞品案例分析13典型竞品案例分析直接竞品：【京港国际】-均价8900元/平/累计成交约 33套11月5日，推售12#17#，共计216套房源，户型面积90-116，成交均价8900元/；蓄客周期3个月，成交3305（33套），去化率12.5%，因价格过高，近2周无成交，去化量持续走低。项目名称京港

17、国际占地面积占地1100亩建筑面积150万（分四期开发，一期50万）容积率2.25绿化率35%规划栋数一期21栋楼，已开1#-4#限价房，5#，6#公共廉租房。7#、8#、13#、14#商品房规划户型60一居，89两居、128三居、139三居热销户型92两居、108三居、58一居开盘时间首开2014年3月销售情况11月5日推售12#17#共计216套房源，户型面积90-116，均价8900元/，截至目前累计去化33套，后期因价格过高，成交量持续走低。14典型竞品案例分析项目名称圣林华府占地面积44584开发商运城市泰森房地产开发有限公司建筑面积116902m2（地上建筑面积88667m2）容积

18、率约2.5绿地率35%规划栋数东临盛华北大街，南临康华东路，西临永和大街，北临永昌路规划户型89-130热销户型89开盘时间2017年9月8日晚偷售部分房源（2居）销售情况中介拿房22套左右（认缴20万大定金留房）9月8日起，通过中介对外偷售部分房源，开票价介于7800-8300元/，中介加价3-5万元不等，由于证件不全、一期施工进度缓慢、开发商影响力差等原因，客户信任度低，成交量较少，自9-12月份偷售，4个月累计去化约 20套。直接竞品：【圣林华府】-均价8050元/平 /无预售 中介偷售 累计成交约 20套15典型竞品案例分析直接竞品：【中新健康城】-均价8500元/平 /无预售 封盘

19、项目名称中新健康城开发商雷华伟业占地面积15万建筑面积38万（一期住宅16.6万）容积率2.405绿地率32%规划栋数一期6栋高层（16-27F），7栋洋房（7-11F）规划户型88-95两居，99-135三居，135-152四居主力户型88两居，118-127三居首开时间3月4日中心健康城一期住宅面积16.6万，3月份开盘推售当月累计去化2.83万，均价8500元/，去化率17%，4月份以后因五证不全封盘停售。16典型竞品案例分析项目名称桂园开发商高碑店市厚发房地产开发有限公司风格新古典占地面积5.33万建筑面积13.3万容积率2.49绿地率34%规划栋数3栋11F小高，7栋27F高层规划户

20、型86.63-109.34主力户型86.63-109.34首开时间2017年3月12日开盘当日缴纳大定金二居20万，三居30万（两梯四户、27F、86-109）3月12日，集中开盘推售，均价约8400元/，后因五证不全、限购限贷等政策封盘，目前项目具备四证，预售证暂未办理完毕，售楼部停止接待，中介对于此项目房源开票价基础上加3-5万出售，但基本无成交。潜在竞品：【桂园】-开盘均价8400元/平 /无预售 封盘17典型竞品案例分析项目名称国际新城占地面积41000开发商高碑店市昆仑房地产开发有限公司建筑面积96715容积率约2.0绿地率35%规划栋数项目位于瑞祥大街西侧、紫霞路北侧约700套规划

21、户型93-130热销户型93-121开盘时间2017年11月13日首开销售情况11月13日顺销1#和7一单元，共计120套房源，价格8700-9300元/，均价约9000，绑定地下室1500元/，1#楼11层一梯两户，三单元66套，7#两梯三户18层，一单元54套，户型面积93-131，当天共计成交15套；全款分期付款比例60%（首付）15%（2018年5月）15%（2018年12月）10%（2019年8月）11月13日，国际新城1#和7#一单元，共计120套房源(五证齐全)顺销，户型面积93-131，成交价约9000元/；我项目12月3日，释放约8500元/平铂悦郡排卡信息后，高层均价调整为

22、 8500元/平，截至目前累计成交 21套。潜在竞品：【汇通 国际新城】-首开均价9000元/平降为8500元/平 /累计成交约 21套18典型竞品案例分析项目名称鹏润原著开发商鹏润房地产开发有限公司占地面积4.13万建筑面积9.16万，总房源876套容积率2.49绿地率35%规划栋数11栋9-18F高层(6#12F;7#9F)规划户型85-125平米主力户型97小三居首开时间预计12月中旬1#2#7#4#3#5#6#8#9#10#11#12月中下旬，鹏润原著预计1#2#楼预售证办理完毕，房源套数156套，户型面积区间85-97，预计售价8500-8800元/区间潜在竞品：【鹏润原著】-预计1

23、2月办理预售证 开盘/释放价格8500-8800元/平19项目名称列车新城占地面积首批约6.73公顷开发商高碑店市中誉房地产开发有限公司建筑面积总建筑面积491729m2，其中地上建筑面积为336434.00m2，地下建筑面积155295m2。容积率2.5绿地率35.8%规划栋数建设住宅26层10栋，16层2栋，8层3栋，7层12栋，13层及26层混合1栋，主体16层局部19层2栋；配套商业2层2栋，3层6栋；3层幼儿园1栋；其他配套用房3层2栋。规划户型洋房89-128；高层84-104；别墅约240热销户型暂未销售开盘时间预计17年12月底开盘销售情况未售典型竞品案例分析潜在竞品：【列车新

24、城】-释放价格高层约 1.4-1.5万/平 验资排号需提供50万以上资金证明，无需缴纳定金，客户来源主要为北京大型企业推介客户，对外释放价格15000元/左右，预计12月底开盘，关于备案价格及外地限购政策暂无对外统一说辞。洋房130户型高层85户型20典型竞品案例分析环京市场竞品：【桃源新都孔雀新城】-价格11000元/平 /最低首付5%项目名称桃源新都孔雀城占地面积14.98万建筑面积29.97万容积率2.0绿地率35%规划栋数高层（24层）4栋，共计576户；高层（18层）6栋，共计720户；多层（6层）3栋，共计144户；多层（7层）10栋，共计546户；多层（8层）4栋，共计230户销

25、售情况9月份去化约300套；10月去化约591套，11月去化约900套，目前余量约1000套左右时间销售政策首付比例电商优惠绑定车位均价问题隐患3-8月份首付30%3.5万抵7万绑定9万/个高层9500元/，洋房10000元/绑定车位首付压力大9-11月份首付10%，剩余20%1年内还清5万抵7万不绑定高层10000元/，洋房11000元/售价高于政府备案价，无法网签，客诉严重12月份首付5%，剩余25%1年内还清5万抵7万不绑定高层11000元/，洋房12000元/21市场分析及项目竞品分析小结高碑店房地产市场现状：u目前高碑店市场有证存量约9.5万，二手房存量约20万（2000套），无证存

26、量约162.58万，整体存量共计约192.1万，市场存量较大。u二手房报价在7800-8500元/，炒房客房源积压较多，存量约2000套（20万），二手房市场呈量价齐跌趋势；u 开发企业资金链压力大，部分开发商采用中介偷售（圣林华府、富泰城）；进入11月份，入市项目增多，其中京港国际、国际新城五证齐全先后入市（京港推售2.65万，成交0.33万；国际新城推售1.42万，成交0.21万），鹏润原著项目也具备五证条件，预计12月中下旬入市销售。u 目前高碑店严格执行限购政策，未来存在政策放松可能性。u 环京楼市降温目的基本达到，将继续夯实调控成果；u 外地客户受限购影响，成交下降明显，本地客户购买

27、力有限，目前市场呈现量价齐跌的趋势，部分开发商由于资金压力存在低价入市可能。22二、项目本体及排卡客户分析 项目本体分析 项目排卡客户分析23项目本体分析铂悦郡项目占地 141亩，分 二期开发，其中住宅面积 16.59万，商业面积 1.92万；共建住宅 20栋（1595套），其中高层 12栋（1237套），11.94万，洋房 8栋（358套）,4.65万；车位 1177个，地下室面积 10326.14。二期二期一期一期业态户数面积高层1237119411.44洋房35846529.28住宅合计1595165940.72车位11771502地下室103310326.14商业15519227.73

28、整体合计31055.87铂悦郡项目鸟瞰图24项目本体分析铂悦郡各楼栋情况分期业态楼号层数户型组合单元套数面积（）一期高层3#18107+88+88+88+88+10731049915.745#18107+88+88+88+88+10731049883.426#14102+88+88+88+88+1073848119.1512#18120+88+88+88+88+120310810749.1413#18107+88+88+88+88+107310810261.0620#18107+88+88+88+88+107310810255.3621#18107+88+88+88+88+1073108102

29、80.5522#15107+88+88+88+88+1073908711.22一期高层小计8栋81478175.64洋房7#8130+130+130+130+130+1703486402.458#8130+130+130+130+130+1703486403.8515#7130+130+130+1302283663.0816#7130+130+130+130+130+1303425496.2617#8130+130+130+130+130+1303486128.2418#8130+130+130+130+130+1303486128.36一期洋房小计6栋26234222.24一期住宅合计14栋

30、1076112397.88一期高层 8栋（814套），面积 7.81万，洋房 6栋（262套），面积 3.42万；其中高层88平两居 512套，占比 48%；102平三居 13套，占比 1%；107平三居 207套，占比 19%；121平34套，占比 4%；83-116平顶层赠送露台 48套，占比 4%；洋房130平 214套，占比 14%；170平14套，占比1%；100平-119平顶层赠露台34套，占比3%楼号套数合计高层洋房88平102平107平121平83-116（顶层赠露台）130平170平100平（顶层赠露台）119平（顶层赠露台）3#104663265#104663266#845

31、21313612#1086834613#1086834620#1086834621#1086834622#90562867#48357518#483575115#2824416#4236617#4842618#48426合计107651213207344821414322配比100%48%1%19%3%4%20%1%3%0%25项目排卡客户数量分析铂悦郡项目，高层、洋房累计排卡 567组，有效排卡517组，占比91%，重复排卡50组，占比9%高层排卡 451组，有效排卡410组，占比72%，重复排卡41组，占比7%；洋房排卡116组，有效排卡107组，占比19%，重复排卡9组，占比2%。项目各

32、业态 排卡客户数量分析 组，百分比 业态 高层洋房合计排卡数量有效排卡重复排卡小计有效排卡重复排卡小计有效排卡重复排卡合计排卡客户数量41041451107911651750567占比72%7%80%19%2%20%91%9%100%项目业态 数量8142621076占比76%24%100%26二、项目本体及排卡客户分析 项目本体分析 高层排卡客户分析 洋房排卡客户分析271/高层排卡客户分析28高层排卡客户户型需求分析高层排卡客户，需求88平两居数量 196组，占比 48%，需求102-107平三居 153组，占比 37%，需求121平三居 61组，占比 15%；需求83-116平顶层送露台

33、 0组，占比0%项目高层 排卡客户户型需求分析 组，百分比 户型 88平两居102-107平三居121平三居83-116平（顶层赠露台）合计排卡占比数量196153610410占比48%37%15%0%100%户型占比数量5122203448814占比63%27%4%6%100%29高层 排卡客户 可接受价格区间分析 组，百分比 高层排卡客户，可接受价格区间7500-8000元/平 135 组，占比 33%，8000-8500元/平 256 组，占比 62%，8500-9000元/平 15 组，占比 4%，9000元/平以上 4 组，占比 1%高层排卡客户可接受价格分析价位区间 7500-80

34、00元/平8000-8500元/平8500-9000元/平9000元/平以上合计数量135256154410占比33%62%4%1%100%30高层排卡客户，居住区域高碑店 313 组，占比 76%，外地 97 组，占比 24%；年龄25岁以下 25 组，占比 6%，25-35岁 152 组，占比 37%，35-45岁 144 组，占比 35%，45-55岁 85 组，占比 21%，55岁以上 4组，占比 1%高层排卡客户 居住地分析 组，百分比 高层排卡客户 年龄区间分析 组，百分比 高层排卡客户居住地/年龄分析居住地高碑店外地合计数量31397410占比76%24%100%年龄25岁以下2

35、5-35岁35-45岁45-55岁55岁以上合计数量25152144854410占比6%37%35%21%1%100%31高层排卡客户，一次性付款 7组，占比 2%，按揭 153 组，占比 37%，全款分期 90 组，占比 22%，按揭分期 160 组，占比 39%；家庭结构单身 52 组，占比 13%，二人世界 94 组，占比 23%，三口之家 130 组，占比 32%，二胎家庭 103 组，占比 25%，三代同堂 31 组，占比 8%。高层排卡客户 家庭结构分析 组，百分比 高层 排卡客户 付款方式分析 组，百分比 高层排卡客户付款方式/家庭结构分析付款方式一次性按揭全款分期按揭分期合计数

36、量715390160410占比2%37%22%39%100%家庭结构单身二人世界三口之家二胎家庭三代同堂合计数量529413010331410占比13%23%32%25%8%100%32高层排卡客户，个体经营 112 组，占比 27%，公务员 31 组，占比 8%；企业职工 163 组，占比 40%，事业单位 64 组，占比 16%，自由职业 40 组，占比 10%。高层 排卡客户 工作职业分析 组，百分比 高层排卡客户职业分析工作职业个体经营公务员企业职工事业单位自由职业合计数量112311636440410占比27%8%40%16%10%100%33高层排卡客户，关注价格 187 组，占比

37、 46%，关注周边配套 86 组，占比 21%，关注区位交通 65 组，占比 16%，关注户型面积 39 组，占比 10%，关注景观绿化 14 组，占比 3%，关注社区规模 8 组，占比 2%，关注物业服务 6 组，占比 2%，关注交付时间 5 组，占比 1%。高层 排卡客户 关注点分析 组，百分比 高层排卡客户关注点分析关注点价格周边配套区位交通户型面积景观绿化社区规模物业服务交付时间合计数量18786653914865410占比46%21%16%10%3%2%1%1%100%34项目排卡客户，认知渠道短信 69 组，占比 17%，自然到访 37 组，占比 9%，朋友介绍 74 组，占比 1

38、8%，户外广告 52 组，占比 13%，DM单页 81 组，占比 20%，社区广告 33 组，占比 8%，老带新 48组，占比12%，其他 16 组，占比 4%。项目 排卡客户 认知渠道分析 组，百分比 高层排卡客户认知渠道分析认知渠道短信自然到访朋友介绍户外广告DM单页社区广告老带新其他合计数量6937745281334816410占比17%9%18%13%20%8%12%4%100%352/洋房排卡客户分析36洋房排卡客户，需求129平三居数量 94 组，占比 88%，172平三居 13 组，占比 12%项目洋房 排卡客户户型需求分析 组，百分比 洋房排卡客户户型需求分析户型 129平三居

39、172三居100平（顶层赠露台）119平（顶层赠露台）合计排卡占比数量941300107占比88%12%0%0%100%户型占比数量21414322262占比82%5%12%1%100%37洋房 排卡客户 可接受价格区间分析 组，百分比 洋房排卡客户，可接受价格8500-9000元/平 42 组，占比 39%，9000-9500元/平 55 组，占比 51%，9500-10000元/平 9 组，占比 8%，10000元/平以上 1组，占比 1%。洋房排卡客户可接受价格分析价位区间 8500-9000元/平9000-95000元/平95000-10000元/平10000元/平以上合计数量4255

40、91107占比39%51%8%1%100%38洋房排卡客户，居住区域高碑店 75 组，占比 70%，外地 32 组，占比 30%；年龄25岁以下 3组，占比 3%，25-35岁 20 组，占比 19%，35-45岁 37 组，占比 35%，45-55岁 34 组，占比 32%，55岁以上 12组，占比 12%。洋房排卡客户 居住地分析 组，百分比 洋房 排卡客户 年龄区间分析 组，百分比 洋房排卡客户居住地/年龄分析居住地高碑店外地合计数量7532107占比70%30%100%年龄25岁以下25-35岁35-45岁45-55岁55岁以上合计数量320373413107占比3%19%35%32%

41、12%100%39洋房排卡客户，一次性付款 1 组，占比 1%，按揭 43 组，占比 40%，全款分期 30 组，占比 28%，按揭分期 33组，占比 31%；家庭结构单身 4 组，占比 4%，二人世界 8 组，占比 7%，三口之家 25 组，占比 23%，二胎家庭 27 组，占比 25%，三代同堂 43 组，占比 40%。洋房排卡客户 家庭结构分析 组，百分比 洋房排卡客户 付款方式分析 组，百分比 洋房客户付款方式/家庭结构分析付款方式一次性按揭全款分期按揭分期合计数量1433033107占比1%40%28%31%100%家庭结构单身二人世界 三口之家 二胎家庭 三代同堂合计数量48252

42、743107占比4%7%23%25%40%100%40洋房排卡客户，个体经营 32 组，占比 30%，公务员 17 组，占比 16%；企业职工 27 组，占比 25%，事业单位 16 组，占比 15%，自由职业 15 组，占比 14%。洋房排卡客户 工作职业分析 组，百分比 洋房排卡客户职业分析工作职业个体经营公务员企业职工事业单位自由职业合计数量3217271615107占比30%16%25%15%14%100%41洋房排卡客户，关注价格 34 组，占比 32%，关注周边配套 26 组，占比 24%，关注区位交通14 组，占比 13%，关注户型面积 13 组，占比 12%，关注景观绿化 11

43、 组，占比 10%，关注社区规模 6 组，占比 6%，关注物业服务 2 组，占比 2%，关注交付时间 1 组，占比 1%。洋房排卡客户 关注点分析 组，百分比 洋房客户关注点分析关注点价格周边配套区位交通户型面积景观绿化社区规模物业服务交付时间合计数量3426141311621107占比32%24%13%12%10%6%2%1%100%42洋房排卡客户，认知渠道短信 16 组，占比 15%，自然到访 10 组，占比 9%，朋友介绍 21 组，占比 19%，户外广告 14 组，占比 13%，DM单页 19 组，占比 18%，社区广告 9 组，占比 8%，老带新 15组，占比14%，其他 3组，占

44、比 3%。洋房排卡客户 认知渠道分析 组，百分比 洋房客户认知渠道分析认知渠道短信自然到访朋友介绍户外广告DM单页社区广告老带新其他合计数量16102114199153107占比15%9%20%13%18%8%14%3%100%43高层排卡客户分析小结排卡客户分析小结：排卡小结：客户总量 451组，重复排卡41组，有效排卡410需求户型：【高层】88平两居 102-107平三居 121平三居意向价位：【高层】0.8万-0.85万 0.75万-0.8万 0.85万-0.9万 0.9万以上 客户居住区域：高碑店76%，外地24%客户年龄分布：35-45岁为主客户置业分布：企业职工个体经营事业单位自

45、由职业公务员付款方式：一次性占比2%，按揭37%，全款分期22%，按揭分期39%高层排卡451组，有效排卡 410组，以 首置 客户为主，集中为 高碑店本地 客户，高层主力需求户型以 88平两居；高层预期价格主要 8000-8500元/平，付款方式 按揭、按揭分期为主44洋房排卡客户分析小结排卡客户分析小结：排卡小结：客户总量 116组，重复排卡9组，有效排卡107组需求户型：【洋房】129平三居 172平三居意向价位：【洋房】0.9万-0.95万 0.85万-0.9万 0.95万-1万1万以上客户居住区域：高碑店70%，外地30%客户年龄分布：35-45岁/45-55岁为主客户置业分布：个体

46、经营企业职工公务员事业单位自由职业付款方式：一次性占比1%，按揭40%，全款分期28%，按揭分期31%洋房排卡116组，有效排卡107组，以 首改、刚改客户为主，集中为 高碑店本地 客户，洋房主力需求户型以 129平三居为主，洋房价格 9000-9500元/平之间，付款方式 按揭、按揭分期为主45三、项目首次开盘定价及推盘执行方案 项目首开定价原则 项目定价推导 项目推售计划46项目营销目标任务首开任务：高层2.55亿 洋房0.85亿首开时间：2017年12月17日（暂定）来电访总来电量：600组 总来访量：1000组排卡量排 卡 量：567组 排卡时间：2017年12 月 3 日 高层任务

47、2.55亿洋房任务 0.85 亿高层任务 4亿洋房任务 1.3 亿营销目标：3.4亿亿5.3亿亿任务完成版挑战版业态销售任务销售套数排卡数量已排数量差值挑战任务（亿元）挑战套数（套）排卡数量（组）已排数量（组）差值（组）（亿元）（套）（组）（组）（组）高层2.55310443410334488697410287洋房0.858011410771.310515010743小计3.4390557517405.359384751733047项目首开定价原则根据整体市场条件，运用市场定价法、客户导向、特殊定价法等因素综合定价 本项目采取以占领市场高地，量价齐收为目标，故定价以市场、公司目标、客户等因素综

48、合考虑定价，定价策略为：保量争价 抢占市场 定价原则：481/市场竞品推导法49项目名称综合得分比较权重京港国际 7221%圣林华府 6820%中新健康城 7130%国际新城 6915%桂园 6514%比准选取原则u地理位置u小区规划u户型结构u园林景观u品质展示比较分项权重本案京港国际圣林华府中新健康城国际新城桂园地理位置发展前景 6555654（23分）周边配套 6445444交通规划 5344444生活便利 6343433小区规划项目规模 6454543（23分）物业类型 6554434内部配套 6443434停车方便 5344444户型结构梯户比 6444444（24分）实用面积 64

49、44443采光通风 6444444户型创新 6434434园林景观景观规划 5434443(20分）观景面积 5334444视野宽阔 5334334组团景观 5334334品质展示案场氛围 2221121（10分）开发商品牌 2221221工程进度4341142市场口碑 2221221综合100697268716965高层现值均价89008050850085008400权重21%20%30%15%14%市场竞品推导法50可比竞品目前成交均价情况：a.京港国际：目前市场房成交均价为8900元/b.圣林华府：目前市场房成交均价为8050元/c.中新健康城：目前市场房成交均价为8500元/d.国际新

50、城：目前市场成交均价为8500元/E.桂园：目前市场成交均价为8400元/市场竞品推导法51高层首开参考均价约在8500元/左右“市场竞争导向法”结论：Pi=(Qr/Qi)Pi 注：Pi为均价，Qi为合计分值【京港国际】Pa=(Qr/Qa)Pa=(69/72)*8900=8259.167【圣林华府】Pb=(Qr/Qb)Pb=(69/68)*8050=8168.382【中新健康城】Pc=(Qr/Qc)Pc=(69/71)*8500=8260.563【国际新城】Pd=(Qr/Qd)Pd=(69/69)*8500=8500【桂园】PE=(Qr/Qe)Pe=(69/65)*8400=8916.923各