2022年白酒市场营销策划方案.docx
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1、2022年白酒市场营销策划方案白酒市场营销策划方案为了确保事情或工作有序有力开展,经常要依据详细状况预先制定方案,方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作,一般都用带“文件头”形式下发。那么制定方案须要留意哪些问题呢?下面是我收集整理的白酒市场营销策划方案,仅供参考,欢迎大家阅读。白酒市场营销策划方案1如何面对省严峻的竞争态势和日趋困难的竞争环境,变更我们长期以来的白酒销售模式,始终保持进攻的态势,用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长,将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场,快速形成市场主打产品,实现产品销售飞跃式发展,现就提出如下策划方案,
2、供大家商榷:一、销售运作平台公司设置特地机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上聘请若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售产品的设计由于老产品的价格透亮、结构老化,难以满意消费者的需求,也难以支撑昂扬的营销费用,产品无法形成市场优势,因此,须要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发,力求产品特性化明显,使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开
3、发产品,形成中学低度系列产品。3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,驾驭第一手资料,摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推动。1、确立主攻市场,建立可行的县级目标市场,制定市场开发规划。销售人员干脆为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场,力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选
4、客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员帮助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是驾驭与限制市场货物流向,有效的限制市场砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的嘉奖政策进行合理的区分,爱护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小嘉奖二级客户。4、对客户实行晋级管理的方法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以干脆晋升为一级经销商,享受的待遇随之改变。最终形成强大的、具有拓展实力的销售一、二级网络。四、市场资源的利用1、配置送货车辆,制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片,佩带胸
5、卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。五、产品利益安排和销售费用(一)、产品利润安排合理的安排各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将根据产品价格的空间关系予以层层安排。1、制定统一的市场销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理安排利润空间,按月返利和年嘉奖两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场操作方法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置嘉奖标准。4、随着市场逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以削减或者取消。(二)、营销费用的管理:1、对销售产品采纳费用包干的方法,公司担当业务人员的基本工资
6、、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇实行底薪+提成+嘉奖的方法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣扬费用。5、铺市阶段的宣扬和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。(二)、直销工作的步:计直销操作方法(一品一策)。2、公开聘请业务人员,进行短期培训,支配详细岗位。3、制定直销产品上市造势活动方案。通过直销运营可以有效的对市场进行掌控,对市场的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场打下坚实的基础。白酒市场营销策划方案2一、在市场大环境中找寻突破点白酒市场浩大的消费需求和巨大的利润空间,竟引
7、多数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛,你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山,手持白酒武功秘籍,杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下,还是有着自己的地盘和财宝源泉。白酒的消费目前看似有萎缩的趋势,其主要缘由是其他酒类的发展竞争结果。特殊是啤酒与红酒的发展,消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的看法和需求已发生了改变、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不行代替的地位和作用。所以,白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。白酒市场的消费需求在改变,消费认知在变更,变者通。其市场空间还有着巨大的容量,市场运作的秩序将越来越来规范,竞争手段将更加多样化,变换速度也将更为频繁。怎样
8、生存将是进入白酒市场的首要课题。面对这样的环境,这样的市场,“a品牌”要有自己的空间,自己的位置,自己的形象即给“a品牌”品牌贴上区分与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘,从“情感”去升华。虽然,“情感”已经不是什么簇新的观点,虽然,已经有太多的案例;但是其魅力仍旧无限,还有许多的买点可挖掘。中国人重情重义,讲亲情,讲报恩这些都是“a品牌”坚实的发展基础。做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。二、启动情感按钮,塑造情感品牌、产品定位:抓住凹凸档两端,向中档挤压,发展礼品空间。依据“a品牌”产品和品牌特点,同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓
9、抓住两端就是,“a品牌”主题形象产品走高端市场,“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压,就是依据市场须要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。发展礼品空间,目的就是做“情感营销”,让a品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。、品牌定位1、品牌概念:a品牌,作为一个新兴的白酒品牌,没有明晰的历史可追根溯源,由此,它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”,转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点,全力以赴营建自己的品牌文化。2、品牌形象定位:“a品牌”是表现真情的酒。所以形象上应当像一个亲人、一个挚友、一个知己每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“a品牌”酒植于中国传统美德的基础上,体现泱泱
10、中华千年文化的一隅;以传播“a品牌”文化为锲入点,追求的激荡消费者内心的真情感动,发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界,繁茂于真情珍贵的物质社会,旨在让消费者借酒抒情,荡漾着人与人之间的情深意重,达到真情的沟通。、目标消费人群定位依据a品牌产品所确立的价格体系,两种产品“a品牌”与“a1”分属于两个不同的档次,其中a品牌以馈赠为主要方式,走礼品路途,为中高档产品;而“a1”主攻市场通路,以量取胜,定位为中低档产品。这两种不同的消费定位,依据不同的目标消费人群而确立。1、形象特征:a、“a品牌”目标消费人群形象特征:a品牌锁定的消费人群,从年龄上分析应当在2550岁之间,
11、受过良好的教化。参与工作的时间在两年以上,收入较为丰厚、稳定,并拥有独立的经济自主权。这类人常常参加各种社会活动,有充分的机会接触、消费白酒,由此也形成了对白酒品牌的初步相识。b、“a1”目标消费人群形象特征:“a1”针对的消费人群,主要是普罗大众,年龄在2080之间,参加社会分工,但由于分工属性,经济收入比较有限。在这类人中,很大一部分对白酒情有独钟,又鉴于经济缘由,少有机会享受定价昂扬的高品质高档白酒。2、心理特征:a、“a品牌”目标消费人群心理特征:因为良好的教化背景,这类人知书达理,具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活,高品质的享受,某些个体在群体中的影响力明显,相互
12、之间简单制造出种种“口碑流行”,形成跟风现象。b、“a1”目标消费人群心理特征:这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体,由于现实生活的详细和繁复,他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念,但受客观经济条件限制,他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。3、消费形态:a、“a品牌”目标消费人群消费形态:由于有肯定的经济基础与消费主动权,他们的消费较为为所欲为。除开日常必备的开销之外,经常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念,无论是经济投资还是感情投资,他们大都能以发展的眼光看待事物。他们舍得向家人、挚友馈赠礼品,认为这是沟通
13、相互感情的重要方式,并且依恋、享受于这种精神上的愉悦,认为这是比物质更为让人欢乐的事情。b、“a1”目标消费人群消费形态:比之a品牌的消费人群,a1酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清晰楚,哪些是必要的,哪些是额外的。对于理性的消费者而言,在日常规划之外的消费项目,他们会加以慎重的比较与分析,最终敲定一种最为物美价廉的产品。对于情感沟通,他们将其生活化、详细化,呈现出一种平民化的独特风貌,反而并不非常介意外在形式的优劣。、品牌创意表现策略探究1、策略概述“a品牌”的品牌创意表现策略,将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划,这几个方面相互协作、
14、相互弥补、相互作用,最终达到推广产品、传播品牌的效果。、平面表现策略的内容主要针对硬性广告,通过创意、设计、展示、传播精致的平面形象,来达到传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中,产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象,令受众直观地接收、记忆产品的外型,达到宣扬产品的目的;而品牌形象指的是画面中不出现或少出现产品外型,转而以品牌文化内涵为画面表现主题,它可以是抽象的图形,也可以是与品牌文化相关的内容,配以精道的文字,其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步相识,从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣扬形式,包括户外广告、报章杂志平面广告
15、以及产品画册等。、软性文字传播的内容主要是软性广告。一般报纸与杂志媒体可利用节庆日,如春节、元旦、重阳节、中秋等节日,以问候庆贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上,从企业实力、品牌文化、产品品质、营销实惠等多方面进行软性炒作,以达到吸引经销商的目的。除此之外,还包括招商手册、形象画册等的文案创作,一本创意新奇、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。、电视媒体宣扬是另一项重要的创意策略形式。一个好玩味的广告不仅是对产品的一次宣扬,同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式敏捷、外延广泛、交互便捷,是广告创意中最为生动的一种。a品牌的电视广告,将着力以情打动人、以趣吸引人。另外,依据
16、a品牌产品的发展阶段,协作各类公关活动,制作纪录性的电视专题片,在电视媒体上播放,或制作成光盘附送,能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌,形成业界与消费群体的口碑。、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业,可以不订报纸,但不能没有网络,它担负着信息收集、传递的重大责任;而一般消费者当中,有的人可以不看电视,但是离不开网络,获得信息、人际沟通、心灵沟通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大站投放广告、与具有肯定影响力的网站合作主办各类活动,可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。、终端历来是酒类营销兵家必争之地,终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为
17、终端营销的首要条件,即是构建统一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出,鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动确定着终端形象的优劣,也干脆影响终端营销的态势。、促销品很小,小得好像微乎其微,然而往往就是这小小的一件促销品,在日以继夜的传递过程中发挥了不行小觑的传播作用。礼不在贵,而重于情,若是无情,黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作与品牌文化内涵相附合的促销礼品,使小礼载满大情,既节约了成本,又起到了传播推广的重要作用。2、策略分类概述:a、平面表现策略、户外广告:目的:通过宣扬产品和品牌形象,普及大众知名度。方式:通过设计独特的各种户外广告,选择时间、地点适时发布,在
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