福建中烟山西市场发展规划报告(2022-2022).docx
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1、福建中烟山西市场发展规划报告(2022-2022)福建中烟山西市场发展规划报告(2022-2022) 本文关键词:山西,福建,发展规划,报告,市场福建中烟山西市场发展规划报告(2022-2022) 本文简介:福建中烟山西市场发展规划报告(2022-2022)福建中烟工业公司山西市场发展规划报告(20222022)(征求看法稿)编制单位:中国烟草总公司山西省公司销售处福建中烟工业公司营销中心二一年八月前言“卷烟上水平”是当前和今后一个时期烟草行业工作的基本方针和战略任务,是行业加快转变发展方式的根本福建中烟山西市场发展规划报告(2022-2022) 本文内容:福建中烟山西市场发展规划报告(202
2、2-2022)福建中烟工业公司山西市场发展规划报告(20222022)(征求看法稿)编制单位:中国烟草总公司山西省公司销售处福建中烟工业公司营销中心二一年八月前言“卷烟上水平”是当前和今后一个时期烟草行业工作的基本方针和战略任务,是行业加快转变发展方式的根本要求,是促进烟草产业结构调整的关键所在,是提高行业经济运行质量和效益的必定选择。为深化实行科学发展观,引领“卷烟上水平”工作扎实有效开展,加快实施“大市场、大企业、大品牌”战略,努力推动重点骨干品牌实现“532”、“461”目标,晋闽工商双方在多年来精诚合作,共进共赢的基础上,本着“立足当前,着眼长远”的原则,经过充分的沟通、酝酿、论证,提
3、出闽烟山西市场发展规划,旨在接着保持和发扬晋闽战略合作,共谋闽烟山西市场“十二五”末期突破年销量突破8.5万箱,单箱销售收入达到2万元,为实现中国烟草“十二五”雄伟蓝图贡献力气。目录第一部分背景4一、山西烟草发展规划4二、福建中烟发展规划4三、闽烟山西市场发展状况5其次部分问题6第三部分目标8一、愿景8二、详细目标8第四部分策略11一、总体策略11二、详细策略11第五部分措施13一、强品牌13二、优结构14三、谋布局14四、打基础16第一部分背景一、山西烟草发展规划近年来,山西烟草锐意改革,生产经营、卷烟营销、企业管理保持了良好的发展势头,形成了富有特色的“山西模式”,为推动“卷烟上水平”打下
4、了良好基础。2022年,山西烟草结合山西实际,高瞻远瞩,明确提出“卷烟上水平”发展规划:即到2022年,全省行业卷烟销量160万箱左右,卷烟单箱销售收入2.5万元以上,实现卷烟销售收入400亿元(含税)以上,实现税利101亿元以上,知名品牌销量比重73%以上,知名品牌销售收入比重80%以上,这为重点品牌发展创建了机会和条件。二、福建中烟发展规划自2003年成立以来,福建中烟工业公司主动推动品牌整合、营销整合、技术整合,优化资源配置,形成协同效应,在国家局、商业企业的大力支持下,七匹狼品牌昂首挺进中国烟草重点骨干品牌之列,金桥品牌形成混合型卷烟的特色优势。2022年,福建中烟在“十二五”规划中明
5、确提出:接着贯彻和执行“一优一特”的品牌发展战略,把福建中烟打造成为中国烟草重要一极;致力于把“七匹狼”品牌培育成为全国性强势卷烟品牌,进入行业“532”、“461”大品牌行列,努力成为中高档中式卷烟代表品牌,到2022年七匹狼品牌销量突破200万箱,单箱销售收入达到行业20个重点骨干牌号平均水平,销售收入突破400亿元;致力于把“金桥”品牌成为中式混合型卷烟代表品牌,到2022年销量实现25万箱。三、闽烟山西市场发展状况1、从福建中烟的内部发展看山西市场是福建中烟省外市场近几年的一个新增长点,以七匹狼品牌为例,2022年销售3.96万箱,同比去年增幅13.6%,同比2022年增幅491%,年
6、均增幅接近173%;2022年销量在山西市场占有率2.8%,在福建中烟省外市场占有率排名中名列第4名,成为名副其实的后起之秀。2、从山西市场的竞争状态看虽然闽烟在山西市场从无到有,取得了阶段性成功,但相对于其他强势企业和强势品牌,以及山西烟草的平均水平,仍旧存在巨大差距,主要体现在结构水平不高,品牌影响力不强等方面。2022年上半年山西省烟草实现卷烟销售收入136.73亿元,同比增长20.9%;单箱销售收入17431.69元,同比增长15.34%;实现税利29.78亿元,同比增长22.101%。相比而言,闽烟在山西市场的单箱销售收入刚过万元,差距非常明显。其次部分问题历史是过去的现实,现实是将
7、来的历史,尽管闽烟在山西市场取得了肯定的进步,积累了肯定的基础,但我们必需醒悟地相识到,只有正视当前的发展,找出问题,号准命脉,才能挖掘潜力、扩展空间,才能谋求更高、更快、更好发展。一、品牌不知名福建中烟七匹狼、金桥进入山西市场较晚,2022年才取得突破性进展,品牌基础薄弱,品牌影响力不强。加之五年来福建中烟在品牌方面的全国投入甚少,肯定程度上影响着包括山西在内的省外市场的品牌建设。在竞争日益激烈,卷烟品牌建设环境日益受限的背景下,闽烟与强势品牌在山西市场的影响力差距越来越大。二、结构不同步为了谋求闽烟山西市场的快速发展,2022年以来,闽烟在山西市场实行了“开源式”的经营,主要措施是:注意规
8、模的扩张,以及不同产品的尝试,总体而言产品结构提升进展不明显,这同当前“卷烟上水平”、“532”、“461”的差距越来越明显。三、布局不平衡闽烟在山西市场进入较晚,结构不高,各地市场发展也极不平衡,主要集中在太原、晋中、吕梁等地,诸如南部长治、晋城等地规模较小,成长较慢。为了谋求更大发展,必需变更现有格局,一方面培育强势市场,形成区域带动优势;另一方面要寻求协同发展,形成整体效应。四、基础不坚固开源的粗放式的经营,积累了肯定的市场阅历,但这一做法分散了精力和资源,没能形成局部的规模效应,市场基础不扎实,不坚固,品牌势能尚未很好地显现。第三部分目标闽烟在山西市场发展以“四个致力于”为愿景,努力实
9、现“8520”安排,即三类烟以上突破8.5万箱,商业含税单箱销售收入达到2万元。一、愿景1、竞争层面致力于成为山西市场最具成长性的工业和品牌。2、合作层面致力于成为打造“山西特色”烟草的核心伙伴和工商协同典范。3、发展层面致力于成为福建中烟将来发展的重要增长点和亮点,成为福建中烟布局中西部市场的重要支撑。4、实践层面致力于成为福建中烟区域市场培育和协同营销的样板。二、详细目标1、总体目标努力实现“8520”安排,即到2022年实现三类烟以上年销8.5万箱,其中一类烟0.2万箱,二类烟2万箱,三类烟6.3万箱;商业单箱销售收入2万元。2、结构目标逐步提升产品结构,到2022年闽烟山西市场条均价翻
10、一番,力争突破80元。项目20222022202220222022总量6000066000730007900085000条均价5055607380七匹狼5730061010650006900073000金桥3000500080001010015000一类烟40050080010102000525以上290-525元65101150150400173-290元3354006508501600二类烟200030005000101002000095-173元200030005000101002000078-95元三类烟101002166034730545006300052-78元1010021660
11、347305450063000四类及以下4760031014032500135000注:2022年取消五类烟,全部上移至四类烟以上;2022年四类烟价格调整,全部归档三类以上。3、产品目标到2022年,努力形成“233+11”产品组合,两牌号共10个主导规格:其中七匹狼一类烟2个、二类烟3个、三类烟3个;其中,金桥二类烟1个,三类烟1个;同时,提高降焦减害产品的市场份额。类别七匹狼金桥规格数82一类烟七匹狼(通仙、福道)二类烟七匹狼(红、软红、通泰)高二类一个金桥(女士烟或低焦油)三类烟七匹狼(豪运、金、白)金桥(硬)科技创新和降焦减害产品七匹狼(蓝)金桥(女士烟或低焦油、硬)4、市场目标到2
12、022年,努力培育1个超2万箱地区市场,3个超1万箱的地区市场,4个超过5000箱的地级市场;到2022年,努力实现全部县区的有效覆盖,并培育30个年销量超过两千箱的县区市场。第四部分策略一、总体策略努力践行“四个致力于”,一方面不断提升山西市场在福建中烟的发展的地位,创新和积累营销阅历,带动全国市场发展;另一方面,全面提升闽烟在山西市场的竞争力,成为山西市场最具成长性的企业和品牌,做打造“山西特色”烟草的核心伙伴和工商协同典范,为推动山西烟草卷烟上水平贡献力气。二、详细策略从“强品牌、优结构、谋布局、打基础”四个方面,努力变更“品牌不知名、结构不同步、布局不平衡、基础不坚固”的局面。强品牌:
13、集中资源强化品牌落地宣扬,晋闽协同把品牌落地宣扬工作“做精、做实、做透”。优结构:一方面,在不同阶段,“规模”与“结构”优先地位有所差异,规划初期,优先注意规模成长,前三年规模年增长幅度在13%以上,结构年增幅在10%以上,即规模每年增加7300箱以上,结构单箱增加1500元以上,至2022年规模达到8.5万箱,单箱结构达到2万元;另一方面,规划初期,完成产品组合的优化、调整,加大骨干规格的培育力度,力争通过一至两年的市场培育逐步形成有规模的骨干规格。谋布局:从全局动身部署闽烟山西市场,抓住2个重点,连点成面。一个重点是在北、西、中、南四个区域培育逐步打造超万箱核心地区市场和30个超2000箱
14、的县区市场;一个重点是落实闽烟在县区、重镇等基层市场的有效覆盖,培育有代表性的闽烟核心零售店。打基础:从三个角度促进和保障闽烟山西市场的发展,一是“队伍建设”,二是“资源保障”,三是“创新协同”。第五部分措施一、强品牌“强品牌”的核心措施是:集中资源强化品牌落地宣扬,晋闽协同把品牌落地宣扬工作“做精、做实、做透”。1、加强品牌宣扬投入在全国性品牌宣扬的基础上,进一步加强品牌宣扬的有效投入,努力尝试山西市场新媒体、新方式的运用,每年按山西市场销售收入1%指定投放山西市场。2、加强品牌落地宣扬一是开展“双一百零一安排”,安排在2年内开展面对渠道营销人员、零售户代表的专题品牌推介以及工商互动培训等活
15、动200场,协作开展赠阅狼帮品牌杂志以及狼图腾或狼道等书籍,进一步加强渠道内的品牌宣扬,引起共鸣,促成口碑传播。二是开展“体验安排”,安排每年组织多批的渠道营销人员、重点零售户代表到闽参观体验七匹狼、金桥制造基地,增进沟通,共话品牌发展。诸如开展“七匹狼荣耀十五年,三晋大地再谱华章”专题活动。三是开展“七匹狼主题周”、“金桥活动周”活动,安排每地区每年分别举办一次以“七匹狼”、“金桥”为主题的活动,共同针对七匹狼品牌、金桥品牌,开展市场分析、品牌诊断、方案策划和产品促销。四是充分运用商业资源开展品牌宣扬,如山西烟草各地区行业报纸、网络订货平台、门户网站、以及各地区公司客户宣扬平台,在有条件的平
16、台开拓“七匹狼”、“金桥”品牌专栏进行长期宣扬。五是注意营销创新,用更新的思维、方法来开展营销工作,提高消费者对高端七匹狼的品牌认知度和美誉度。如:加大开展看法领袖的宣扬;利用各种有影响力的会议,找准结合点,进一步宣扬高端七匹狼。二、优结构“优结构”的核心思路是:“先规模、后结构;先调整,后冲刺”。因此,须要从以下三个方面着手。首先是全力保障“销售安排”,特殊是三四类烟安排的保障;其次是主动调整产品组合,工商双方深化探讨,对现有产品组合进行优化,明确结构提升的突破点:1)明确一、二类烟的骨干价位和骨干产品;2)明确三类烟的骨干价位和骨干产品;3)四类烟逐步向三类烟过渡。再次是制定结构提升时辰表
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