第五章创业计划书.docx

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1、王 | 1| | JiangSu University先导案例贺燕萍：浙江绍兴人，大学毕业生，企业管理专业在2006年创业绍兴商务节目中，创业计划一举夺魁获50万元无息贷款， 一 年开出6家 “妙馋记”粽子连锁店创业计划的基本 思 路 ：塑 造 粽 子 品牌 ， 走专业化道 路， 开连 锁专卖店 ， 为粽子穿上 “ 华丽 的 衣 裳 ” , 与 酒店餐馆 、超 市商场紧密合作。2007年，贺燕萍被评为由浙江日报和浙江在线联合举办的 “ 创 业 富 民 、 创 新 强 省 ”新 闻 人 物 。第五章如何制定创业计划书一、创业计划及创业计划书二、如何撰写创业计划书三、创业计划书编写实例作1.什 么

2、 是 创 业 计 划 书 ?创业计划书是创业的行动纲领!创业计划书是有关拟创企业资金、生产、销售和分配方面的计划!创业计划书指明了拟创企业想完成的目标及达到目 标 的 路 径 !创业计划书在创业过程中起指路导航作用!v511. 什 么 是 创 业 计 划 书 ?创业计划书是用以描述与拟创企业相关的内外部环境条件和要素特点，为业务的发展提供详细路线图和衡量业务进展情况的专业文本。2 . 谁 需 要 看 制 业 计 划 ?给谁看?谁要看?有何用?创业者：是创业计划书的 第 一 读 者创业计划书需明确：创业计划书第一个重要目谁会购买产品(服务)?的是：通过客观冷静分析，创业者确认创业能够成功!竞争对

3、手是谁?创业者拥有多少资源?创业计划书的书写过程是创业者梳理创业思路的过程，是筹划创业资源的过程!风 险 投 资 者 ： 是 创 业 计 划 书 的 最后读者创业计划书的第三个重要目的：获得投资者青睐!创业者起步时，难有企业资产抵押，也没有以前的公司业绩来作支撑，融资很难!尤其需要依靠创业计划书获得融资。里 巴的 5 0创业计划 书，使风险投 资者更快更有 效地了解创业 项目，对项目 充满信心，愿意 投 资 。蔡崇信投身加入 ， 为阿巴公司带来了高盛牵头0 万 美 元 天 使 投 资 。3.创业计划书分类 根据编写目的的不同，分为三种类型：(1)争取风险资金投入 (2)争取他人合伙(3 )争取

4、政府支持 按照业务类型，分为七种类型：(1)零售企业 (2)批发企业(3)服务类企业 (4)制造类企业(5)金融家 (6)所有者/经理(7)其他类型企业 按照计划的内容与框架，分为二种类型：战略计划和操作性计划4.创业计划书的功能创业计划是创业者创建企业的蓝图(1)分析商业机会的价值。(2)制定创业战略。 创业计划是获得创业投资的敲门砖 创业计划是沟通的工具 (投资者、员工、重要的顾客、重要的供应商)撰写创业计划书(一)创办企业的基本情况(二)项目的市场分析(三)市场营销(四)风险防范(五)企业目标(一)创办企业的基本情况1.企业的名称(非正规名称不得多于15个汉字) 2 . 行业类型3. 组

5、织形式 4 . 主要产品(服务)和经营范围)5. 创业者个人情况 6. 创业的基本条件 (项目、资金、场地等)7. 目前存在的困难1. 企业的名称规范格式：行政区域+字号(2字以上)+行业关键词+组织形式例：上海 大众 汽车销售 有限公司预先核名：起名前，需要先把自己预先想好的名字四个 (一正三副),按顺序排好，到工商部门预先审核，看有无重名。名字审核下来以后，方可采用。2. 行业类型按照计划书上提供的类型，只能选一个。 行业发展前景：用简单文字表述一下。举例：零售服装： 行业选服务。发展前景：穿衣是人们的基本 需求。人的服装不仅有御寒的功能，还可以体现一个人的品味和审美水平，因此，优雅的服装

6、有着广阔的市场前景。3. 组织形式有限责任公司最低注册资金为3万元。通常在人们心目 中的信任度较高，行业可以做大，也可以取得一般纳税人资格。个体工商户的经营范围只限于工商业。可个人也可家庭 经营。个体户、合伙企业、个人独资企业，无最低注册资金限制，但均需对债务承担无限责任。4. 主要产品(服务)和经营范围主要产品： 把你主要卖的产品写出来，可以写具体的产品名称，也可以写系列；经营范围： 写合理销售产品的范围。可以写一个为主，兼营其他，最好相近、相容。5. 创业者个人情况(年龄、性别、文化程度、技能特长、 兴趣爱好及相关工作经历):如自己没有经营方面的经历或经验，而你的合伙人(或父母)有，你也可

7、以写上去。6. 创业的基本条件 (项目、资金、场地等)如果项目还没确定，就填写创业的意 向；面积、租金以及场地的位置，要跟你 的创业项目相匹配。如：某创业园区内，开饭店就不如开咖啡馆更合适。7. 目前存在的困难这部分是计划书的核心内容。要针对自己在创 业中可能出现的问题，提出问题并写出自己考虑的解决办法。例1:开办某门窗加工厂 (1)资金不足； (2)缺乏专业能力和经验； (3)创业遇到家庭反对等，我计划申请开业贷款以解决资金问题， 招聘几位老师傅以解决经验不足问题，并且用自己的创业行动来征得家里的认同。(二)项目的市场分析1. 选择项目的理由(市场前景、具备的能力)2. 选择场地的理由(有利

8、于项目开展、符合项目的市场要求)3. 市场调查的基本情况(地理位置、有多少居民，生活水平)4. 目标客户分析5. 竞争对手分析 (同类产品市场情况，市场空间和潜力)6. 产品(服务)的市场定位 (产品的所属行业和基本情况)(三)市场营销1.促销方式2.分销渠道3.竞争有利条件 4 . 销售预测(6-12个月)5. 企业组织结构6. 经济分析经济分析 (1)投资额预算和资金筹措计划一次性投入。包括房租押金、装修费、初始货物资金；设备购置费。流动资金。低值易耗品费用、办公费、工资、房租、进货款。 不可预见费用： 按总投入的5% 计算。 (前两项之和乘以5%)总投资额： 累计前三项。最后写“以上资金

9、全部自筹”,如需跟亲友借款或贷款如实写即可。 ( 2) 收支预算 (逐月算出，填表) ( 3 )盈亏平衡点：固定成本/毛利盈亏平衡时，即：总收入=总支出=总成本(4)投资回收的时间： 投资回收期=总投资年利润(四)风险防范 1. 风险因素分析：最好逐条写出。 2. 风险防范对应措施：(五) 企业目标1.企业开办初期的经营目标2. 企业开办后1-3年的目标(每一年)三、创业计划书编写实例作(一)封面或导言(二)执行摘要(三)市场(或环境、行业和竞争)分析(四)新企业(业务)概述(五)公司战略与执行(六)生产计划或营运计划(七)营销计划(八)组织计划(九)财务计划(十)风险评估(十一)附录(一)封

10、面或导言1. 企业名称和地址2. 创业者姓名、电话、传真、电子信箱、网址和通讯地址3. 企业或产品标志、理念(来描述新建企业和业务的性质或理念)4.对报告机密性的陈述(如果有必要(二)市场(或环境、行业和竞争)分析估测可能影响创业计划的外部不可控因素，评审行业趋势及拟定竞争战略。阐明以下问题：1.市场容量、顾客和趋势2.竞争和各自的竞争优势3.估计的市场份额和销售额4.市场发展趋势。1. 去哪找市场机会有需要是机会有缺点是机会别人不愿意干的是机会别人干不了的是机会别人没想到的是机会最不起眼的可能是机会政治、经济动荡是机会突发事件可能是机会重大的政治经济活动可能存在机会存在市场需要是“机会”的前

11、提 等等2.了解你的顾客了解顾客的意义：顾客是你企业的根本；顾客是你企业的活广告。记住： 没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解 决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你的企业就可能成功。 了解顾客的有关信息：顾客的需求 消费能力 消费习惯顾客的数量 性格爱好 特殊要求3.了解你的竞争对手了解竞争对手的意义因为你将面临与提供相同或类似产品或服务 的企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更 好的完善自己的企业构思并将其变为现实。发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变了解竞争对手的有关信息?价格 质 量 销售方式 服务特色 地理位置设备设施 雇员的待遇 广 告 优劣势(三)产品或服务生产什么产品或服务?

12、 有人愿意花钱购买向谁销售产品或服务? 有明确的足够的顾客群体怎样销售产品或服务? 有适当的销售方式能够满足顾客哪些需要? 调整改善产品或服务创 业 计 划 书 核 心 内 容 之 一吸 引核 心内 容独特性就是客户一看就 有 购 买 它 的 理 由 。一 般闹钟最大 缺 陷 是吵醒无辜的室友，而改用触觉来 唤 醒早 起 者 ， 不 再 惊 扰别人 ， 人 们 立刻 会 判断 ： 沉默型闹钟 一 定会有市场。眼 球 的 产 品 ( 或 服 务 ) 独 特 性SWOT分析即Strength (优势) Weakness ( 劣 势 )Opportunity(机会) Threat(威胁)S优 势机

13、会W劣 势威 胁优势 指企业的长处劣势 .指企业的弱点机会 周边地区存在对企业有利的因素威胁 .周边地区存在对企业不利的因素2、SWOT 分析结果： 坚持 做进一步的研究工作修改 继续完善补充放弃 再重新寻找机会切记：你必须运用SWOT分析法对自己的企业构思进行分析，并 开始做出判断，不要依赖老师和专家，老师和专家只是告诉你如何进行分析，最终的判断(决策)必须由你自己做出。(四)营销计划创 业 计 划 书 核 心 内 容 之 二详 尽 的 市 场 竞 争 分 析 和 营 销 方 案切 忌 对 市场 规 模 想 当 然 ， 轻 视 竞 争者 ， 需有详实的营销方案2005年12月， 南 京一 位

14、 在 校 大 学生 宣 布 创 业 计划 ： 自筹资金300万元，成立唐电电器有限公司。经 营 目 标 ：年 销 售 额4000万以上 ；3 年 超 过 南 京 龙头 “ 苏 宁 ” : 5 年 上 市 ， 年 销 售 额 达 到 8 亿 元 。目标依据：南京大学城 一 仙林地区有12万名大学生 ，手 机 笔 记 本 电 脑 等 年 市 场 份 额达3. 6 亿 元 ，如果有18%的学生购买，就会占有6480万元市场份额。经营结果 ：2006年7月，公司经 营 失败 ， 并 且该 大学生被警 方 拘 捕 ， 罪 名 涉及 诈 骗 。价格Price产 品制定市场营销计划的方法“4P” 原理Pro

15、duct促销Promotion地 点Place 产品 指你计划向 顾 客 销 售的 东 西 .价格指你用产品换回的钱数.地点指你将自己的企业所在的地方。促销指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品 .完登产品配套产品付款条件购物环境心核心产品实陈剂益、基本效用升级能力核心层有形层附加层加 以旧换新销售人员素 质市场份额维修服务预引入期 减表期 威感测 袤退期销售曲线利润曲线时间品 的 而 场 生 命 周销售额利润1、价格口价格的定义：是你用产品换回的钱数。价格计划包括：你的成本、什么样的 顾客愿意购买、竞争者的价格、你给出的折扣和赊销条件口价格体系：价格体系：出厂价格、经销商出货

16、价、零售价格、价格政策里的折扣、返利、指标2.、促销口促销：传递信息、吸引顾客买你的产品。促销计划包括：广告：人员推销：促销员营业推销： 促销活动、礼品、表演、奖励、降价公共关系：公众形象营销大师谈4: 3: 2:1营销法则40% 的顾客是靠老客户介绍而来的；30% 的顾客是看营业门面而来的；20% 的顾客是靠广告宣传而来的；10% 的顾客是靠其它方式而来的。研究表明：顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。 相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。(五)生产和运营计划创 业 计 划核 心内 容创 业 计 划 书 需 详 细 陈述 具 体 的 生 产 和 运 作模 式“ 研 究

17、生”面馆 开业 乱，6位研究生称功课繁忙 ， 店堂内 经常无人管理。每 月支出庞 大，入不敷出 。书 核 心 内 容 之 三B 具 体 的 生 产 和 运 作 模 式VISCAP(六)组织计划创业计划书核心内容之四 合 理 的 管 理 团 队 方 案介绍 创业 项目 的 管成 员 的 经 历 、 能 力 、 职识 到 为 什 么 这 个 项 目 和理 团队 ， 包 括每 个责 等。 让 投 资 人 认团 队 值 得 投 资 !乔 赢，1995年创办“红高粱烩面”。2005年，成为时代光华讲师，现身说法讲管理：“创业者选择合作伙伴很重要，选谁比较好?根据我的经验说三点：第 一 ，合作伙伴 一定是

18、相互欣赏的；第二，必须是价值观 一 致的；第三，相互之间要有互补性!”企业人员的组成：业主，即你本人企业合伙人员工企业顾问企业雇人基本原则自己不会做的事会做但没有时间做的事企业合伙的两条理由 技术上能力不足 资金不足合伙人要做到口交流要诚恳、透明口分工要明确口签订书面协议，规定责任与义务合伙创业五忌时下青年纷纷合伙创业，但因不了解有关法律规定，易产生纠纷。为此，要注意处理好这些问题 。一忌不做充分市场调查，盲目合伙。忌不订协议，草率合伙。三忌一方私自处理合伙经营的财产。四忌不讲信用，坑害对方。五忌账目不清，手续不全。企业顾问口小企业家不是万事通，需要咨询和培训。口要尽量利用专家，向专家咨询。专

19、家包括：专业人员、会计师、银行家、律师、咨询顾问、政府部门官员、贸易、教育机构的专家等。(七)财务计划创业计划书核心内容之五令人信服的融资方案及财务分析结果融 资 方 案 第 五 讲 中 已 阐 述 !财务分析过程中有两个预测 工 作 ： 一 是 拟 创企 业 的 资 金需求预测 ， 二是企业未来的赢利状况预测 。财务分 析 中 ， 投 资 额 、 销 售 量 、 价格 、 生产成本 、人力资本等基础 数据 必 须 有 充分 的 依 据 ， 以 确 保 财务 分 析 的 精 确性 。1.启动资金 开办企业必须购买的物资和必要的其它开支所需要的总费用。主要用来支付场地、办公家俱、设备、机 器、原

20、材料和商品库存、营业执照和许可证， 开业前的广告和促销、工资及电话费、水电费 用 。2.流动资金预测原材料和成品储藏工 资租金保险促销其他费用3.折旧是一种特殊成本以下折旧率适用于大多数小企业固定资产类型每年折旧率工具和设备20%机动车辆10%办公家具20%店铺5%工厂建筑20%土地无年折旧额的计算年折旧额=(原始价值+清理费用-残余价值)使用年限如：某企业固定资产10万元，清理费用1000元，残值5000元，使用五年，求该企业的年折旧额。年折旧额=【100000+1000-5000】5=19200元年折旧率=年折旧额原始价值100%=19200100000 100%=19.2%制定销售与成本

21、计划的作用：口 了解企业每月及全年的销售收入情况；口 了解企业每月及全年的综合成本情况；(企业的原料成本、经营成本、折旧成本及企业的固定资产数值和折旧费用提取)口了解企业税费交纳情况；口 对企业经营情况进行综合分析； (销售分析和成本分析、对亏损情况分析)口 确定企业盈亏平衡点；口 为企业决策提供依据； 等 )(企业是调整、是开办，如何调整销售和成本计划金额(元月份项 目67891011合计销售收入18003600720010800144001800055800刀又本原材料钢材9001800360054007200900027900氧气费204080120160200620工资32003200

22、320032003200320019200营销100100100100100100600公用事业费7007007007007007004200维修费606060606060360折旧费146146146146146146876贷款利息保险费252525252525150登记注册费44444424电费3503503503503503502100房租费7007007007007007004200总成本62057125896510805126451448560230税前利润-4405-3525-1765-517553515-4430利润?销售收人一经告成 (八)风险评估创业计划书核心内容之六投资者放

23、心的风险防范和投资退出方式客观分 析 创 业 项 目 可 能 来 自于市场 、 产品 、 资金 、 团队 、 法规等方面 的 主 要风 险 及 防 范 计 划 。风 险 投 资 者 收回 创 业 投 资 主 要 有 三 种 方 式 ：( 1 ) 公 开 上 市 ： 公 司 上 市 时 风 险 投 资 者 将 持 有 的 股 份 卖 出( 2) 兼 并 收 购： 未来把 企 业出售给 一 家 大 公 司( 3 ) 偿 付 协 议 ： 根据预先商定好的条件回购其手中的权益编制创业计划输的原则 1 . 清 楚 明 了 ：语言简单，适当的地方运用表格说明。 2.简洁精练： 遣词造句谨慎又谨慎，留下精华信息。 3.条理分明： 确保一个标题内所有内容都是一致的。4.真实可信： 不要夸大事实。5. 数字说话： 银行家或投资者阅读计划是习惯看数字的，也习惯按数字来思考。一个好的创业计划必须具有以下特点： 1 .重视市场； 2. 提示用户利益； 3.发现市场兴趣； 4.对你的断言进行取证； 5.讨论投资者的需要； 6. 变现(退出); 7.做出可靠预测； 8.发展阶段；9. 价格合理； 10. 编制适合自己的计划。