德国 “城市风景” EC项目商业计划案例.docx

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1、案例研究： 城市风景 1. 城市风景 ：创意与创业理念问题互联网和万维网(WWW)已经成为世界范围内的 信息高速公路 和电子商 务市场的支柱 由于万维网使用者的数量飞速增长 ，许多公司都在寻找途径 开发这个新的分销渠道所提供的优势 不过， 对于最终用户来说， 随着可供 使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长， 要想迅速地找到所需要的且可 靠的信息变得越来越难 小型地方企业要想高效地利用这个渠道， 并从中获 利 更是难于找到一个便利的网上平台 解决方案我们的 城市风景 将为您解决这个问题 。 城市风景 既是一个万维网上 的互动向导， 又为中小型企业提供了一个商业平台 。 城市风景 主要通过 以下

2、两种方式发挥其功能：. 城市风景 以一种便于使用的索引格式提供每日所需的信息 如时事、 当地新闻、当地天气预报、饭店指南、 电影预报和本地 企业的地址、业务介绍及其经营范围 . 城市风景 为当地企业提供了做广告和在当地销售产品的渠道， 它的内容涉及从在网上张贴企业的联系地址到商品交易全过程的 目录 与现有的网上产品相比， 城市风景 的一个创新性特点在于 它把每日所 需的不同来源的信息(如报纸、 电话簿、收音机或电视)收集在一起， 使之便 于查找 而其另一个具有创新性的方面则在于， 它为既缺少设计又缺少支持 一个网点所需资金和专有技术的中小型企业提供了一个上网作广告并使用互 联网拓展事业的空间

3、市场数据分析显示 有超过五百万个中小型企业会成为 城市风景 的潜在用户 假设每年从每个公司获得 500 德国马克的收入 则全部市场收益将超过 25 亿马克 我们相信对那些可能成为我们的用户的企业来说 每月 50 马克的 收入不管是在初期还是作为固定的月租都是相当有吸引力的 。城市风景 这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利 1北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 1/24城市风景 1.营销2.软件开发3.信息与内容的 组织管理买/卖零售商本地信息服务 城市风景 主要面临两类竞争 一类是来自于报纸和黄页这类传统渠道 城市风景

4、 能够借助万维网的互动和多媒体的功能获得竞争优势 另一类 来自于那些已经提供了各种网上服务的公司， 但我们也可以通过迅速地建立 和拓展 城市风景 计划， 并优先利用我们的新科技和销售方面的专有技 术而在竞争中夺取优势 创业理念 城市风景 结合互联网的技术(搜索引擎、事物处理过程等) 通过营销和 销售把最终用户和当地企业结合起来 而加入互联网和基础设施的维护将由 本地的互联网提供商提供(图 1)。城市风景 最初将从使用互联网的用户比 较多的城市和地区开始 我们的目标是要把 城市风景 变成地区信息管理 和 区 域 范 围 内 网 上 交 易 的 实 际 标 准 城市风景的商业模型 货币流向 信息/

5、产品流向城市风景的营销 互联网提供商最终用户城市风景给网络提供方的费用互联网城市风景软件 安装费用与月租 零售商特有内容 城市风景的营销 图12北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 2/242. 城市风景 ：创业计划下面的商业计划原本是在 1994 年为美国市场设计，在改进后曾在瑞士举行 的风险 98 竞赛上使用 这个商业计划的特有的内容和侧重点在于给您一个 如何开始的范例，您不要因此而被束缚手脚 而且，正象大多数网上项目 一 样， 城市风景 的价格在市场上也在以极高的速度下跌 互联网上的项目 的适用性是短暂的，网点的管理者需

6、要不断的改变他们的商业策略才能维持 下去 因此 不要让 城市风景 干扰您的思路，您应把注意力放在对于这 个商业计划的结构的理解和特性的研究上 。城市风景 是基于一个真实的 案例 因此具有改进的可能性 从它开始被使用， 许多人便提出了大量的改 进建议，本文后面附有Hansrudi Lenz 教授关于此计划的评论内容实施概要 城市风景 项目的目的 城市风景 主要是为万维网开发互动软件并为之开拓市场 其设计的目的 在于为最终用户和 城市风景 在当地的商业伙伴提供使用上的便利。 城 市风景 的目标是双重的：1. 以便利的格式提供消费者所需的本地商务、 时事、影视、餐饮、天 气预报等信息；2. 作为本地

7、企业拓展业务和广告的媒介 背景：互联网市场的爆炸性增长互联网和万维网已经成为电子商务的平台 互联网的使用者飞速增长 许多 公司都在考虑如何能最有效的利用这个新渠道 互联网的互动性和多媒体的 潜在特性使得网络成为理想的宣传和销售工具 在网上， 信息可以轻而易举 地迅速更新 有效地减少了费用， 公司也可依照客户的喜好编辑信息 据当 前的预测显示， 电子市场交易的价值将会从今天的 400 亿马克增长到 2000 年的 1500 亿马克 问题： 获取当地信息困难万维网上商业和私人网址的数量以及可供利用的信息的数量都在爆炸性增 长 。但是 要想找到具体信息特别是当地信息不仅变得越来越难 而且需要 花费相

8、当长的时间 目前这个问题的严重性正在日益加剧 对于小企业来说， 进入互联网并且找到他们在当地的客户的确不是一件容易的事情 而 城市 风景 恰恰为您提供了一个解决途径 3北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 3/24产品：提供经过加工的一揽子的当地信息 城市风景 是一个互联网上的互动索引 又是中小型企业的商业平台 。 城 市风景 以一种便于用户的方式提供当地新闻、餐饮、影视等信息以及当地 企业的商业信息 它为当地企业提供了一个宣传和销售的渠道， 包括从显示 联系地址(近似于黄页)到在网上进行电子交易的完整目录 公司与管理： 管理

9、队伍经验丰富且目的明确 城市风景 结合各种网上软件(如搜索引擎、交易流程)进行网上服务的营 销和销售。城市风景 的管理队伍由四个杰出且经验丰富的人员组成 这 个管理队伍具有丰富的营销和销售知识以及全面的财务和技术专长 业务体系： 以当地企业为收入来源我们的目标是要把 城市风景 变成地区信息管理和区域内网上交易过程的 实际标准 对于所有最终用户来说， 城市风景 的服务基本上是免费的 一旦有相当的人使用这个系统 就会刺激企业交费加入 城市风景 。这笔 费用包括一次性的安装费和每月的使用费。 城市风景 侧重于结合互联网 现有的技术(搜索引擎、 交易流程等)， 对消费者和本地企业进行营销和销售。 进入

10、互联网和基础设施的维护将转由本地的互联网提供商提供。 城市风景 将会首先在互联网使用率高的城市和地区推广 融资 第一轮的投资者将会有 68% 的内部收益率(IRR)增长预测显示， 在第五年 城市风景 将会有 6800 万德国马克的销售额 ， 且税后净利占销售额的 12% 到那时，城市风景 将出现在 100 个城市中 员工 90 人 创办人将提供 200，000 德国马克的初期投资，城市风景” 正在 寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人 在第一轮筹资中，城 市风景 将给投资 150 万德国马克的投资人 60% 的股份 12 个月后， 将需 要 200 万马克的再投资， 在这之后的 12

11、 至 15 个月， 还将需要 100 万马克的 投资 在运行五到六年之后， 就可以考虑首次公开上市 按我们在第五年的 价值计算 ，对于第一轮的投资者将会有 68%的内部收益率 服务创意当前情况： 网上趋势与市场动力在过去的几年里， 网络已发展成为大家不断谈论的 信息高速公路 的支柱 对于互联网的使用已经不再限于政府机关和学术领域， 而变成广大用户的工 具并将带来潜在收益 根据最近的估算来看， 世界上已有 6000 万人使用互 联网 并以每年 30%到 40% 的速度增加 到 2000 年底将会有 2 亿人上网 4北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供

12、免费试用/版权原著所有 4/24在如此高的使用频率下， 各种规模的企业都不约而同的发现了网络的优势 目前， 网上的商业用户已经超过了私人用户， 而且还在不断增加 网上橱窗 和电子售货中心已经成为互联网不可缺少的一部分 网上销售的销售额每年 已达到 100 亿马克， 而且到 2000 年零售额有望达到 1000 亿马克 互联网对 小型企业更具有吸引力 因为它可使小企业与大公司在同样条件下竞争 信息管理和网上商务万维网带来的最大好处并不在于它的基础设施， 而在于它为用户提供的极度 丰富的网上信息 但是，信息的不集中使得查找信息成为费时且复杂的过程 . 许多网络用户喜欢在网上冲浪 但搜索信息对他们来

13、说却是一件 相当烦人的事 例如， 想知道电影院放映什么电影， 或是在饭店 订座位之类的事 用电话来完成会更快一些 . 小企业希望网络用户访问他们的网址 可他们很难让其他人知道 他们的存在 互联网是否在将来能成为有价值的商业销售渠道取决于能否开发出， 以及谁 能开发出新的信息编辑和显示模式 。 因此， 信息高速公路 的实现依赖于 对娱乐、 通讯方面普通市民所需信息的管理 城市风景 就是我们所需的产品 城市风景 是一个互联网的软件包， 它不仅提供互动的网上索引 而且为 中小型企业提供一个商业平台 。 城市风景 的价值在于为消费者提供比以 往更快、 更便利于本地企业的信息并对这些信息加以分类 . 城

14、市风景 将所有消费者在一个城市或地区可以得到的当地信 息进行加工 这些信息包括本地新闻、重大事件时间表、天气预 报、餐饮、影视预告、地址簿、电话簿、当地的所有企业和组织 索引包括简单地图和简便的搜索程序 . 城市风景 为本地企业提供了一个销售和宣传渠道 从公司地 址到包括电子交易过程的完整的销售目录。 城市风景 将协助 小企业完成简单、经济的网上主页， 并有三种形式可供选择：- 基础型： 包含 1 页主要内容和图表： 例如， 简要的公司介绍、 公司电话、地址、交通路线等 - 标准型： 包含 10 页的主要内容和图表 以及关于站点的最佳 的格式或是设置方式的建议 每月报告访问站点的人数和关于 这

15、部分人的人口统计状况 5北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 5/24- 目录服务： 交易过程的全部目录 这种全面的服务使得企业可 以在网上作交易 它包括广告细目、 向公司管理部门的定期报 告并定期更新站点 管理团队四个有着共同的目标的创办人组成了一个富有责任心的管理队伍 Mark Lechner 总经理兼财务部经理Mark 曾在宝洁公司的市场部工作了 8 年， 在他负责的销售地区， 每年销售 额为 1250 万马克 他于 1997 年底获得了西北大学的工商管理硕士学位， 并 于埃朗根-纽伦堡大学获得了计算机科学与经济学位 H

16、arald Farle 销售部经理Harald 获得了汉堡大学的商业经济学位 曾担任一家中型机械工程公司的销 售部经理助理， 有着丰富的向国际客户销售的经验 Maria Lofiego 开发部经理Maria 是维尔淡堡大学的助教， 她在埃朗根-纽伦堡大学获得了电子专业的学 位， 并将于 1999 年 3 月完成她的博士学位论文 她的研究方向是通讯系统 与计算机网络 她曾在西门子公司工作了 18 个月， 担任程序员 (C+与汇编 程序) Maria 还在业余时间担任软件开发工程师的工作 pia Lopes 市场部经理pia 获得了雷根斯堡大学的计算机科学专业的学位， 目前正在拜罗伊特大学 学习商

17、业经济 在 IBM 工作其间， 她曾担任光学数据传输的硬件设计师 ， 并为战略咨询进行市场调研 待招聘职位我们还需要一位熟悉万维网技术(搜索引擎， 主页设计)的网络专家负责城市 风景的容量基点(capability base)的工作 我们还在寻找一位擅长电子交易技 术的人员负责网上的电子商务交易的工作 市场与竞争市场规模城市风景的潜在客户是中小型企业， 他们目前还在通过黄页、 印刷品、广播 等传统渠道宣传他们的产品 。在地域上， 城市风景将首先在德国和临近国家 开拓市场 在这个地区，有 500 万家雇员在 250 人以下的企业 (图 2)这 5006北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电

18、子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 6/24万家企业中的所有部门都有可能成为潜在客户 假设其中 50%的市场可以实 现， 我们将会有 270 万的潜在客户 我们的目标是在五年内拥有 50,000 位 客户， 即 2%的市场渗透率 客户需求零售商希望有一个有效的销售渠道 即在费用最低的情况下使他们的产品尽 快到达客户手中 他们的产品和服务能够以吸引人的形式出现 销售渠道畅 通、便于使用、且定期更新， 确保和顾客之间保持良好的相互沟通 为了更好地了解企业需要的销售渠道， 我们对潜在的客户广泛征求了意见 大多数对于我们提供的网上服务的价格很感兴趣 讨论结果显示， 以下问题

19、对客户至关重要， 而我们的产品正好符合了这些要求 . 广告具有吸引力 广告有影响力且价格较低. 商业交易 完成从广告到定货、 收款的整个交易过程的可能性. 信息反绩 对于消费者的消费行为和购买模式的迅速、 可靠的数 据回绩. 营销支持 对产品和服务的营销方面的支持大多数小企业都 是以日常交易为主. 促销活动 根本上讲， 只有当一个销售渠道能为企业的收入状况 带来正面影响时， 企业才会使用这个销售渠道7北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 7/24城市风景的预测市场250人的中小型私人企业的数量千国家部门 德国 瑞士奥地利法国意

20、大利总计百分比工业建筑贸易其他服务所有部门城市风景的预计2251766643551,4205036141582858420840奥地利143145373157818法国5393341,5125262,911意大利9656952,7101,1045,474总计18134920100. 部门：除工业以外的所有部门. 全部企业中的40% 在城市外且城市风景不能提供服务德国 瑞士城市风景的潜在客户 千717 141194051,4232,705最初5年中城市风景的增长目标：50,000 位客户， 占全部潜在客户的1.8%含50,000人口以上的城市和地区的数量国家 城市数量 最大的城市德国瑞士奥地利法

21、国意大利总计15099110140418柏林，汉堡，慕尼黑，科隆苏黎士，Basle，日内瓦，波尔维也那，格拉淡， Linz巴黎，里昂，马塞， Lile罗马，米兰，那不勒斯除城市外，某些地区也可能成为城市风景的目标市场， 如德国的W esterwald,Lake Constance城市风景的全部目标市场：5年内包括100个城市区)图2城市风景满足了客户的上述所有要求 因此， 我们确信我们提供的服务对目 标客户来说是相当具有吸引力的 对竞争者的分析城市风景将会与下面几类企业构成竞争. 黄页 这是目前获取当地小企业信息的主要来源 黄页上的所有 企业按内容多少向黄页提供商支付费用 由于黄页提供商使用的

22、 是一种不同的商业模式 他们目前还不能立刻开发出网络的优势 比如黄页上数据的更新没有规则， 而且客户建议与服务的各 部分不能在黄页上反映出来 . 印刷媒体 由于万维网的出现，报纸和杂志可能会失去一部分广 告收入 第一份含有分类广告的网上报纸已经出现 可是看来出 版商很可能还没有认识到自己的新的地位 并从信息提供人向信 息加工人转型 . 电信与有线传输公司 电信公司是网络的拥有者 互联网就是通 过这个网络到达用户的 他们也提供如 T-online”一类的 增 值 服务 与之想比， 城市风景的优势在于它的地区导向和它对 街角小店 一类的企业所具有的特殊吸引力 . 自有网络公司 象 CompuSer

23、ve T-online Metro-net 这样的 上网提供商， 他们也是以收月租的方式提供上网服务， 月租是他8北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 8/24们主要收入来源 但是， 我们确信这种公司不会长久 因为私人 用户通常不愿支付这笔费用 . 互联网提供商、搜索引擎和网上向导 互联网提供商是城市风景 最主要的竞争对手， 因为他们也有网上向导、 网上橱窗 、文 本服务和交易过程 目前， 这样的公司大概有上百家 我们已经 与其中的 130 家公司谈过 或是访问过他们的主页 我们发现， 大多数这类公司还处在非常初级的阶段， 而

24、且没有明确的发展方 向 总的来说， 他们在欧洲的用户非常少， 而且如何吸引用户是 他们面临的最主要问题 因此， 城市风景力图在这方面下工夫 ， 并把这个优势用于营销和销售， 与互联网提供商建立伙伴关系 (见 商业组织与结构 部分)城市风景的竞争优势城市风景具有几个可持续的竞争优势：. 先导优势 当一个城市中的大多数企业选择城市风景后，其他竞 争对手就很难再把他们从这里挖走. 广告的规模效益 除非我们的竞争对手能够把他们的费用分摊于 数量非常可观的客户身上 他们很难与我们的低费用广告相竞争 随着我们的项目渗入城市的树木增加， 我们可以同时进行几 项宣传活动并积累经验不断增强我们广告的影响力 .

25、品牌效益 对用户来说 我们的品牌代表一种信息中介， 这种信 息中介给人们提供关于他们城市以及商业的所有最新且最全面的 信息 对企业来说， 我们的品牌代表着一种价格合理的服务， 这 种服务使当地客户了解公司站点 并且在网上购物。. 技术开发的规模效益 用户会被领先的技术和 最热门的 站点 所吸引 城市风景任用这个领域最好的专家以吸引更多的用户 我们也将从不同的城市波取经验， 用于城市风景的整个网络 . 营销与销售导向 目前，大多互联网提供商都相当于 百货商店 提供所有网上服务 而城市风景则只把精力放在营销与销售上 ， 并针对当地企业的需要不断改进服务 营销与销售在三到五年内， 我们可以预见城市风

26、景会成为德国及其邻国本地用户所认同 9北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 9/24的网络索引系统 因此， 城市风景将尽一切努力促使新城市尽快加入网络 为确保不断的增长， 我们将把营销和销售作为我们工作重点 服务的促进与扩展- 企业与用户广告 城市风景关注企业和用户两个领 域 如果有很多人上网 就会促使企业加入城市风景 如果我们能使尽可能 多的企业加入城市风景 就会吸引更多的用户 . 企业 我们最初将发邮件给这个地区的所有企业来争取用户 然 后 ，对城市风景感兴趣的重要部门和其他客户可以通过电话与我 们联系 城市风景不断增长的

27、销售力会使潜在用户自己找上门 销售代表的数量也会随新用户数量的增加而增加 . 用户 用户将通过当地的宣传渠道(如印刷品、当地的电视台和 电台)了解城市风景 。 由于我们一次只面向一个地区或一个城市， 我们可以减少广告费用 而且已经有城市风景的邻近城市也会起 到协同作用 广告预算我们对企业和用户广告方面的预算是每个城市每年 10 万马克 城市风景进 入一个新城市的第一年 我们会增加额外的 10 万马克来开发城市风景的品 牌， 这样一共就是 20 万马克 如果以一个有 2000 家企业的城市计算，将会 有 500 家成为我们的用户 。 由于城市风景在每个城市的创业进程基本相似 我们在广告方面的开销

28、将会有一定结余 城市风景将竭尽全力不断的改进广 告创意， 使固定广告的开销发挥最大效用 10北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 10/24产品、价值与市场环节包含内容安装费用月租费客户比例产品1基础型： 53含一页文字和图表的在互联网上等主页2770产品2标准型： 212含十页的文字和图表的爱互联网的主页， 并包括安装建议10625产品 3目录服务：交易过程与安装建议的完 整的明细表1,0602655产品 4主页更新 13 /次更新这里的价格是基于客户调查且与目前现有的有竞争力的同类服务的比较。随着服务范围扩展，竞争企业的数

29、量 的增加，收费水平有下调的可能。图3定价使用城市风景的用户只需支付一次性的安装费和每个月的使用费 (图 3)用户服务我们力争吸引更多的客户， 并使他们长期使用我们的服务 我们会把用户的 需求作我们一切工作的中心， 并把这种精神深深的植入我们的企业文化 我 们的用户服务号码是 0800， 我们的所有员工都经过特别的训练， 并且态度 友善 业务体系和结构业务体系城市风景致力于结合现有的网上技术(搜索引擎、加密技术)发展营销和销售 服务 城市风景主页的设置与维护将由互联网提供商承担 城市风景为互联 网提供商配备自己的软件， 互联网提供商作为城市风景的合作伙伴， 独立提 供网上服务(如主页的设置与维

30、护) 城市风景向用户收取费用， 然后再向互 联网提供商支付服务费 (见图 1)11北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 11/24与网络提供商的合作目前 市场上已有几十家提供商提供主页设计和安装服务 我们将与他们合 作 要想合作成功 这种伙伴关系应使双方都获利 合作的好处在于：. 获取用户 我们已经了解到大多数当地提供商都太小或经验不 足 不能通过直接的营销活动吸引潜在用户 因此， 我们将建立 起我们的直销与营销队伍， 不断吸引新用户 同时 也可以使提 供商把精力放在他们的技术上 . 扩展服务范围 城市风景提供的用户服务范围相

31、当广泛 而提供 商在这方面则相对有限 城市风景还将提供各种与新型服务相结 合所必需的软件工具 对城市风景来说， 合作的最大好处在于 我们可以利用提供商的优势 加快我们的发展 合作的主要问题 在于寻找一个分享收益的公平方式 经过研究 我们已经找到一 个对提供商来说相当有吸引力的分配系统 在这个系统下 提供 商获得 75%的安装费和 25%到 50%的月租 我们已就此系统与 当地提供商进行了讨论 并对与网络相关的服务价格加以分析 组织结构与管理模式管理队伍由四个创办人组成， 他们分别担任执行总裁、 财务经理、开发部经 理和市场部经理的职务 正如 管理队伍 章节中所提到的那样 我们还需 要一些人充实

32、我们的管理队伍 城市风景的管理重在合作， 崇尚团队精神 每个人的酬劳完全与其工作业绩 相关联； 每个成员都与公司的财务状况息息相关 初始基金中相当大的一部 分是用来创建这种人员管理系统的 运作地点城市风景将以纽伦堡为起点开拓市场 并把公司的总部设在那里 纽伦堡不 仅吐邻弟里德里克-亚历山大大学 ， 而且有众多的技术公司， 这为城市风景 它招揽人才、 利用新科技提供了极好的条件 人员安排我们对最初五年的人员需求预测可从下面的表格中清楚地看到 大多数人员 将安排在销售、营销和客户服务领域 员工数量将随用户数量的增加而增加 还需要一个经验丰富的开发部门， 负责软件开发与维护 (图 4)12北斗成功社

33、区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 12/24依职能所需的人员数量第1年 第2年 第3年 第4年 第5年开发56112131销售与营销812243450行政管理3571010总人数1623426591图4实施计划扩展战略我们将通过在德国以及附近国家的其它城市和地区建立城市风景来不断拓展 业务 作为巴伐利亚北部最大的城市， 纽伦堡有着大量的互联网用户， 并将 成为我们的先导城市 之后， 城市风景将逐步进入巴伐利亚地区的其他大城 市如慕尼黑、奥格斯堡雷根斯堡、维尔淡堡，以及德国和临近国家的城市 (图 5)13北斗成功社区 BeiDouW

34、教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 13/24城市风景增长规划 客户 城市客户数,6050403020100120100806040200城市数第1年 第2年 第3年 第4年 第5年发展计划在最初的六个月中 市风景产品的模式； 6)图5我们的工作中心是： 构建管理与软件开发队伍； 建立城 进行市场分析； 与潜在用户建立联系并筹措资金 (图14北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 14/24城市风景发展计划1998 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1999 2000

35、2001 2002开发. 软件开发. 城市风景服务器的安装/运行 . 演示软件开发. 在纽伦堡的测试/调整. 目录开发. 交易模块的开发营销. 与客户建立联系. 准备营销活动. 开展营销活动. 从纽伦堡开始. 从慕尼黑开始. 从W urzburg开始. 从Regensburg开始管理. 创建城市风景. 团队形成. 开始运行. 招聘软件专家. 与互联网提供商开始合作. 筹资的第一周期. 筹资的第二周期. 筹资的第三周期里程碑 从纽伦堡开始10 个 城市60 个城市 100 个 城市4个 城市30个 城市第1个城市风景的样板图6机会与风险城市风景的成功依赖于几个因素 其中最重要的是：用户： 用户是

36、否会使用互联网来获取当地信息？答案在于互联网是否已经让人们认识到网络作为传媒能为使用者提供更多、 更快的信息 在发展阶段 我们将通过对用户市场的调查来了解如何使目标 用户完全了解并信服城市风景的有利条件 作为先导城市，Nuremberg 将可 以验证城市风景理念的可行性 如果结果是否定的，也只会造成很小的损失， 而且我们将在下一步工作进行前采取措施加以补救 企业： 企业是否会对这个营销渠道感兴趣？企业要在真正体会到切实的好处之后才会接受城市风景作为营销渠道 初 期， 我们的宣传将着重于城市风景的吸引人的广告以及营销支持、 直接的网 上交易、按用户需要提供信息等功能 。我们相信， 在这些宣传之下

37、 我们能 促使大量的企业来尝试城市风景 如果我们能清楚的向他们显示使用城市风 景不管是在广告信息的传送方面， 还是在交易过程的畅通方面都将优于传统 渠道的话 他们就会成为我们的长期用户。竞争： 象微软或是电信公司这样的大型提供商是否会进入市场15北斗成功社区 BeiDouW 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 15/24大型提供商进入市场， 提供 信息包 是很有可能的 软件与电信公司在这 里有着极大的市场 。但是我们相信， 由于我们着眼于本地信息和小企业 我 们可以因此获得竞争优势， 与这些大公司开展竞争 在这种情况下， 我们完 全确信城市风景可以与全国

38、性的互联网提供商如 T-online， 美国在线合作， 这也可使他们的服务更适应各地的需要 除质量分析外， 我们对风险的大小也进行了敏感度分析 这一分析将体现在 我们的财务计划中 财务计划与筹资财务计划我们希望城市风景在五年内能拥有 5 万个用户， 销售额达到 6780 万马克， 预计税后净利为 790 万马克 销售额预测我们的销售额预测是基于用户选择不同种类的服务的比例作出的 据估计 ， 70%的用户将会选择基础型服务， 25%的用户会选择标准型服务(如饭店) ， 只用 5%的用户会选择目录服务， 虽然目录服务的价格最高， 它提供的服务 也是最全面的 预计选择后两种服务的用户会要求对他们主页进行定期更新 (图 7)