渠道经理的述职报告.docx

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1、渠道经理的述职报告渠道经理的述职报告篇一从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的 时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作 和在总部的培训加入st集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认 识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个 人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我 个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。一、市场层面建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就 分：百安居，乐华美兰，东方家园

2、，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说 属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康 家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道 管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续 规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容 易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不 高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电 器的比例为8： 2,是机会！挑战！现场管理综合检查，加大安全巡视力度，消灭安全隐患，达到安全生产目的。通过 培训提

3、高了职工的安全生产操作技能和遵守安全生产规章制度的自觉性，提高了安 全生产管理人员的工作水平。每周二、周五进行安全卫生检查，排除安全隐患，力 争把不安全事故和隐患消灭在萌芽状态。通过一年的不懈努力，XX年全年未出现任何重大安全事故。4、数字化管理居快精细化管理进程，根据方便面生产工艺流程，在方便面生产的整个周期内 从细节上进行成本管控，针对原材料和损耗制定量化标准，制定并逐步完善了更科 学有效的管理制度，对成本进行数字化管理。以达到节能降耗的目的。实行全员成 本管理方法。将成本目标分解到个人。形成人人参与，人人有责的成本核算网。定期开展全面或专题成本分析会，公布成本数据，搞好生产分析、指标分析

4、、 投入产出分析。分析会采用多种形式：按日分析、定期分析、专题分析、综合分 析。总结经验，找出教训，并提出改进的具体措施。每个班组长作为一线的成本核 算员，要求认真学习业务知识，坚持原则，工作认真负责，对本班发生的各项费用 进行审核、考核。健全日报单、旬报单、月报单、物料领用明细 表、物料发用延迟意见处理申请表等数据记录，为成本核算提供原始数据。实施并完善方便面车间各种物料使用周期制度。通过制定合理的生产计划和物 料需求计划，加强物料控制，改变以前不合理的领料方式，提高生产效率，持续降 低生产成本，在出库成品相同的情况下，物料的综合损耗率较以往相比降低了 1.5%,足以说明生产效率得到了很大提

5、升，生产成本有了较大程度地下降。提高物料的及时齐套率，加强高质量物料的采购率。通过制订合理的物料请购 计划、重点跟进不易采购的及易延误交期的物料、及时推动相关部门改善物料及时 供应问题等措施，外购物料的及时到货率均有较大的提高。从而使方便面车间能更 合理地安排生产，减少因为原料和辅料不合适、质量不好造成的损耗，有效的控制 了生产成本。实施并完善物料账物一致制度。通过建立仓库物料抽盘制度，每旬、 每月方便面厂车间各层人员对车间所使用物料进行抽盘，并把每旬、每月的抽盘结 果通报给办公室，以推动提高物料账物一致率，经过短时间内的狠抓严管，在生产 车间各层人员的共同努力下，从抽盘结果来看，物料账卡物一

6、致率从刚开始的75% 左右提高100%。从而有效的控制了物料使用周期各个环节的损耗，降低了生产成 本。xx年，通过这一系列措施的采取，在方便面厂以高质量标准完成产量的同 时，月平均成条率达到82%,较去年同期有3%的提高，充分证实，我们已经实现了 我们节能降耗的目的。5、人员管理1）培训为了团队的绩效提升，制定年度培训计划，针对车间一线员工;从理论知识、 实际技能、工作态度三个方面进行质量、安全、卫生的培训，每周组织两次业务学 习教育，通过讲授和现场实操演练，相互交流，研究和学习改进业务技能;及时对 培训效果进行评估。共计培训48次，受训人员达到1152人次，使员工掌握了各项 规章制度、岗位职

7、责、工作要领，改善了工作态度，提高了员工的工作热情，培养 了团队精神，提高了员工的素质，提升了员工履行工作职责的能力，改善了工作绩 效。2）激励一个企业的发展只靠优良的设备是远远不够的，只有激发员工的内在动力，使 员工的个人发展与企业的可持续发展得到最佳结合，才能在激烈的竞争中立于不败 之地。xx年，同人力资源部密切合作，针对不同工作岗位制定相应的绩效考核方案。将产量、质量、卫生、招工、安全等因素都加入考核项目，实行绩效工资。同 时设立进步奖、成长明星、岗位明星、管理明星等奖项，制定考评细则，对员工进 行物质和精神激励。营造了积极向上，锐意进取的工作氛围，极大的调动了员工的 积极性，增强了工作

8、动力和责任感，努力投入工作，使各项工作绩效得到提高。3）梯队建设xx年，就当前形式和未来发展的需要，有目的地进行烘道工和后备班长的储 备、培养。当前，方便面生产的数量持续增长，烘道工的选拔受工作性质的影响， 招聘的形势十分严峻。过去，由于没有后备烘道工，方便面厂必须限制烘道工的请 假、离职，对烘道工的管理处在了被动的地位。甚至有因缺少烘道工无法开机的情 况。为了改善这种情况，xx年，实施烘道工的储备制度。”储用结合，为用而 储，是烘道工储备制度的核心”。烘道工的储不是把烘道工养起来，而是通过一定 的规章制度、举行竞争上岗、技能培训、打造一支业务精、人品好的烘道工队伍。 确保方便面生产及质量持续

9、稳定。三、工作中的不足随着企业的快速发展，感到自己需要不断充实自己，接受新的管理理念，学习 一些好的、先进的管理方法，来提高自己的管理水平。在今后的工作中多学习，多 参加一些业务管理方面的培训，使自己能够随着企业的发展一起成长。市场竞争越来越激烈，客户的要求越来越高，方便面厂明年遇到的问题不会减 少而会增加，我们必须迎难而上，不畏繁杂、加班加点、兢兢业业，以饱满的热 情、高昂的斗志、最好的态度，做好工厂各方面的工作，更快更好地满足市场需 求，为市场提供更好的产品，为公司做出更大的贡献。我们相信：只要我们继续努 力，与时俱进，积极探索，大胆创新，方便面厂的工作必将更上一层楼，公司的发 展必将更加

10、辉煌！渠道经理的述职报告篇四渠道部经理述职报告范文篇一：渠道经理个人工作总结模板我叫* * * , 19*年*月出生，*学历。*年参加工作，曾从事过营 业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作，目前担任渠道经理，主要负责 代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作，在公司的正确领导下，主 动把青春融入到移动事业的长远中，深入学习实践科学发展观，立足岗位职责，埋 头苦干实干，取得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通 讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。一、对公司的认识随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重 要。尤其在当前金融危机尚

11、未见底、仍在蔓延的严峻形势下，我县移动通讯事业虽 然受到巨大挑战，但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯 行业的领头雁，既是改造提升信息服务业的主力军，又是促进信息化和工业化融合 的先行者，更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈 的形势下科学发展、长远发展，应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、 建设创新型企业上，通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高 效益。推动公司进一步做大做强，巩固在全县通讯行业的霸主地位。二、主要开展的工作自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商 培训。先后通过专业知识讲座

12、、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商* 人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我 公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理 商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入 电脑，实现了 “零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格 按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受 损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任 务目标。三、工作经验渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了 一定的经验。首先

13、，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识 外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、 客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表， 也是代理商的顾问。工作中，我树立了 “待人如己”的思想，想代理商之所想，急 代理商之所急，立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三，必须最大 程度的了解代理商的需求。第四，必须当好代理商的“智囊团”。四、工作表现自*火*年*月到公司工作以来，坚持以公司发展为己任，服从组织，服从领 导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和 工作能力；工作中勤于思考，好钻研

14、、虚心向领导和同事请教，善于发现问题、分 析问题、解决问题；始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的一 致好评。五、工作能力经过*年的工作，我具备了以下七个方面的能力：1 .具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现 出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误，没有损害公司的形象， 更没使公司利益受到损失。2 .具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动的业务知 识，特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。3 .具有较强的处理问题能力和沟通能力。4 .具有较强的

15、业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。5 .具有较强的亲和力。6 .具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验，并能够承受较强的工作压 力。7 .具有较强服从意识、应变能力、团队精神和协作能力。六、工作计划按照公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的工作计划：目前，文山移动 随着市场的逐步发展，已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了成熟、发展、提高 阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应该从提高代理商营销能力和本领入手，从 而使公司不断增加效益、做大做强。1 .制定短期、中期培训规划，明确培训年度目标、任务和措施，并细化到季度和月份。2 .创新培训工作机制。主要包括：针对不同的代理商，制定不同的培训措

16、施，增加针对性；培训重心下移，深入到乡镇开展现场培训；应急培训，根据 公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确保新业务、新产品能及时传递到基层； 常态培训，确保代理商能够始终保持较强的营销能力。3 .加强与营销、前台等各个部门的联系合作，及时掌握了解市场动态，捕捉 各方面信息，为培训工作奠定基础。4 .拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司发展战略及 公司经典的营销案例、代理商的素质等几个方面，从而使公司与代理商建立起信 任，树立起信心，形成水乳交融、鱼水般的合作关系。5 .认真搞好资料录入，建好“代理商档案”。6 .严格按照程序，规范、高效、准确地抓好协议签署，为公司业务壮大、

17、效益提升夯实基础。七、个人存在的缺点通过认真总结过来工作，反思自己，我认为主要有以下缺点：一是学习不够经 常，有时因为工作原因，放松了对自己的要求，系统学习不够等；二是思想不够解 放，特别是面对当前公司发展的新形势，观念需要进一步更新，思想需要进一步解 放；三是深入乡镇和代理商不够等。八、改进的措施及方法针对存在的问题和不足，今后，我要从四个方面加以改进和提高。一是加强学 习，提高业务素质。进一步强化对通信产品、培训技能、法律、移动产品销售等方 面知识的学习，丰富知识，更好地胜任工作。二是解放思想，开阔培训视野。采取 进修、考察等形式，大力度解放思想，拓宽视野，更新观念，为做好本职工作奠定 基

18、础。三是沟通感情，加强与代理商的联系。四是创新方法，全面提升工作能力和 水平，为文山移动科学发展、做大做强贡献自己更大的力量。篇二：一位渠道经理的述职报告从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的 时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作 和在总部的培训加入ST集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认 识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个 人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我 个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法

19、。一、市场层面建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就 分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说 属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康 家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道 管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续 规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容 易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电 器

20、的比例为8： 2,是机会！挑战！从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道 将会充满机会和挑战。以北京市场百安居20xx年五一期间七天满买厨卫电器 20xx送20xx”活动案例来看，就具有相当的代表性。分析如下：具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即 可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安 居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏 损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现 金。2、此券在使用时必须在购买橱柜每

21、满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足 六千元，此券无效）3、此券有效期从5月1日一5月15日。从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的 同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次 要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订 购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返 券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了 烟机于橱柜的销售。其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他 商品的利润来弥补电器返券所流失

22、的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点 认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器 的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更 高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消 费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求， 因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱 柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在20xx以上，订做刚好 6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用20xx,板

23、材费用4000元计算） 百安居整体利润为：20xx*20%+4000*25%+20xx*35%=2100扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往 要远高于以上的最低值。纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再 加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大 了在建材行业里的霸主地位。借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能 结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就 目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有 限，无法像百安居做

24、出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利 润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。二，渠道层面从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道 将会充满机会和挑战。以北京市场百安居XX年”五一期间七天满买厨卫电器XX送 XX”活动案例来看，就具有相当的代表性。二、分析具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即 可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安 居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏 损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：1、此券仅限于在百安居内购买任

25、何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现 金。2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足 六千元，此券无效）3、此券有效期从5月1日一5月15日。从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的 同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次 要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订 购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大 量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜， 形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。其次，关于返券的费用，百安

26、居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他 商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润，我有这么几点认 识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说 话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠 道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资 源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市 场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国 演义”，“车

27、，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另 一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家 居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！ “既要面对人民外部矛盾 也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之 一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面 管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少 规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美 等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销

28、售完成！ 一样在我们 建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间 段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。以北京市场建材活动为案例分析：时间U. 21.到11.27.（北京大中，国美， 苏宁各有店庆）家园系统（6家）满20xx返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使 用）家居系统全场单机8折，特价除外（2家）好美家系统指定小区按9. 2折，其他均不参加（2家）百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的 活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在

29、一定程度以 内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞 争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内 部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的 销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言 权。在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店 销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等 资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快 的）对优势门店要继续

30、保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄 金周的备战工作尤其重要。十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销 量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店 为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完 成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈 旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；在 尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大 家共同努力下，由周不到5000提高到周近220xx,月近120xx0销量有了很大的

31、增 长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利 情法相结合，建立一种信任感。总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能 在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理 各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。四财务核对建材渠道到财务工作是相对于其他渠道来说较为烦琐的，主要体现在以下几个 方面：各子系统对帐，转销售，店面财务核对时间不统一；各子系统办理对帐所需 要基本手续不同，办理转销售和排款支付时间较长；有时开票号码和销售金额错 对，扣除费用不明等情况。而作为建材渠道电器销售属于特殊定单单产品，如果涉 及到退

32、货，导单情况出现，手续繁琐。因因此对于建材渠道来说对财务工作尤其重 要。在平时的工作中，几乎每一笔业务来往都要记录在电脑数据库中，工作量也很 大，工作必须很细致。在进三个多月的工作中我对财务知识也有了一定了解，熟悉 了财务结算，核对帐务，和税务票据的核对流程；知道了如何合理的加快对帐流程 和效率，缩短回款周期；但仅仅知道这些我觉得还远远不够，以后随着地方市场的 精耕细做，对一名优秀营销人的考核必将是全面的和科学的，更加注重效益以利润 为导向做市场，做单店效益。如果不懂财务知识犹如“盲人摸象”。通过在SK实习和工作，从武汉到总部再到北京，让我体会到了两类不同市 场。如果说武汉市场是一杯纯正的果汁

33、，清醒诱人。那么北京如同是一杯上好的红 酒，值得好好回味体会。不同的土壤酝酿出来的地域文化和市场成熟度，决定了不 同的市场策略。回想在北京这三个多月的经历对我们来说都有不同的体会。渠道经理的述职报告篇五从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的 时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作 和在总部的培训加入ST集团已经有一年多的工作时间了。一位渠道经理的述职报告如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是 按照公司对我们的要求和个人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的

34、门店管理以及财务核对谈谈我 个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。一、市场层面建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就 分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说 属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康 家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道 管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续 规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容 易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不 高，尚

35、处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电 器的比例为8： 2,是机会！挑战！从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道 将会充满机会和挑战。以北京市场百安居20xx年五一期间七天满买厨卫电器 20xx送20xx”活动案例来看，就具有相当的代表性。分析如下:具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即 可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安 居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏 损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：1、此券仅限于在百安居内购买任何品

36、牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现 金。管理资料一位渠道经理的述职报告。2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足 六千元，此券无效）3、此券有效期从5月1日5月15日。从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的 同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次 要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订 购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大 量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜， 形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

37、其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他 商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点 认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器 的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更 高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消 费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求， 因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱 柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。按某顾客在百安居购买一套烟机灶具

38、，平均最低消费在20xx以上，订做刚好 6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用20xx,板材费用4000元计算） 百安居整体利润为：20xx*20%+4000*25%+20xx*35%=2100扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要 远高于以上的最低值。纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再 加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大 了在建材行业里的霸主地位。借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能 结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增

39、长！就 目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有 限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利 润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。渠道经理的述职报告篇六我是XXX渠道综合管理员XXX,于04年进入公司，在XX营业厅前台，做综合 受理员，后因工作认真负责，05年被提升为前台值班经理。直至08年元月，因工 作需求被调入xxx区从事渠道管理员工作。我的述职报告分为以下三大部分：一、XX年度我所做的工作:1、渠道建设工作：08年公司开展了渠道大建设工作，配合渠道中心主任完成 了 13家新建网点的渠道寻址、装修、开业等工作。由于

40、我们在渠道建设过程中不 光建设渠道的数量，还注意建设渠道的质量，在重要路段新建了几家有质量的卖 场，如双岗XX、华联超市内的xx等，因此在渠道年度评比时，xx区光荣的被评为 一等奖。2、代理商日常系统维护，我区代收费网点，电脑维护情况良好，因出现问题 均能及时处理好，保证代理商正常收费营业。由于CDMA的划分，代理商用CDMA1X 收费已不在方便，及时要求代理商更换宽带上网，并提前向信息化部申请用户名和 密码，上门为代理点安装新系统，率先完成了 30家网点宽带改造工作。3、代理商考核。代理商考核按公平、公正、公开原则执行，每次网点扣分项 及时采取通报、短信、面谈多种方式，通知到各网点。督促其它

41、网点不在犯同一错 误。4、代理商业务培训及公司政策贯彻。代理商对联通政策是否理解，直接关系 到对公司文件的执行力度，所以公司每次下发新文件，我会提前认真阅读掌握、提 取重点、做好培训准备工作。因代理商对公司文件理解层度不同。我会有针对性的 做培训，不光在会议上进行培训，日常巡检到各网点时一，不忘记采取一对一面对面 的提问，在给予解答，很快提升他们的业务知识。5、代理商销售任务的督促工作。公司为加快发展步伐，每季度都会下达不同 的任务考核，因代理商人员素质层次不齐，对公司下达的任务考核不能理解，经常 报有怨气，我利用巡查机会，上门挨家挨户进行解释说明，和他们谈心交朋友，用 各种有效沟通的方法，调

42、动网点销售积极性，让公司的各项工作得以顺利进行。6、工号的管理。每次区里有新进员工进入或工作调动，我都及时走工单，调 整他们的工号权限，以保证不影响他们的工作。为新开网点及时申请新界面和工 号，做好网点各项工号需求反馈工作，全年光调整各项工号权限工单走了 165个。7、礼品管理及物资的工作。公司开展各项活动，都能及时到公司领取礼品， 以保证活动的正常开展。做好礼品发放工作，对一些大件代理商不方便领取的，采 取送货上门。礼品的保管更做到账实相符，即库存实物和资物系统相一致。今年开 展的清()凉一夏活动送清凉套包、油、床上四件套等礼品5944个，校园活动送 礼品清凉套包、U盘、自行车等礼品8609

43、个，年未存费有礼活动送生活套包、床 单、浴巾套包、拆叠自行车、油等礼品2398个。由于各种礼品准备充分，所有活 动都正常有绪的得到开展。物资方面及时补充各种宣传单页、海报、入网单。8、积分、中立渠道返利及其它报表工作。每月准时完成xx区42家网点积分 核算工作，全年积分发放了 57。8万元。完成20xx年1月至xx月中立渠道批发补 贴报表；完成了每月网点渠道信息表，上报G网经营部；完成了 xx年渠道费用预 提表；每月1日按网点代收费量分配任务，并把任务下发到网点；每周制做任务通 报表，把任务完成情况，通报给各家网点，对完成量较低的网点，打电话沟通询问 原因，督促尽快完成任务；每月制做办公室值班

44、表；每周制做礼品明细表上报稽核 员；完成了渠道装修费用报表及报销工作。9、渠道巡查工作。每周按时到各家网点巡检，对网点的卫生、服务态度、营 业时间、三有四清做检查。发现问题能当场改正的，当场即更正，不能改正的以后 做好督促工作，直至改正为止。记录网点反馈的市场信息，向领导反映市场情况。10、合同的签署工作。公司今年开展了代理商押金存预存工作，xx区29家老网点需重新签定合同，加13家新建网点的合同，共计完成网点合同42个；完成了xx营业厅和xx营业厅2个卖场的招竞和合同签署工作；完成了 3家老公话商和2 家新公话商的合同签署工作；完成了 XXXX合同的签署工作；完成了 XX公话代购代 扣合作协

45、议的签署工作，并把这些合同全部录入电子系统。11、完成了缴费站小代理人系统的开通维护工作，每日查询缴费站系统，有无 待返销的号码，及时做好返销工作。对开通缴费到期的用户做好二次开通工作，另 开通了 XX户缴费站C转G用户。二、工作需要改进的地方1、由于渠道管理员工作比较繁琐，同一个错误网点会多次发生，这时我的对 网点态度不太好。2、工作做的还不够细，区一直提倡的三张明白纸开展的不好，还有个别网 点不能完全明白，自己家的每月返利有哪些明细账。3、巡查工作做的还不仔细，经常会有些小问题看不见。4、制做表格还不构细心，有时因为写错一位数，给其它同事工作代来不便。三、XX年工作计划1、督促网点完成09

46、版团圆卡订购会上，所签定的团圆卡任务。并完成公司已 后所安排的各项任务。2、协助渠道主任完成四牌楼地区的新建网点寻址工作。3、做好三张明白纸工作，不限于形式的对网点做解释分析，做到每家都知 道，每月各项返利和积分如何计算。以便于公司开项的活动，能更快的了实到各网 点。4、巡查前写好巡查计划，到每个网点时按照计划，逐一做检查，不漏一项。 对发现的问题及时更进，直至解决。5、修身养性提高自身综合素质，对代理商反映的问题全力帮助解决。6、制做各项表格时多检查几遍，减少于我对口工作同事的工作量。以上是我的述职报告，不足的地方请领导给予指正，谢谢！渠道经理的述职报告篇七一、今年的工作内容：今年除了设计方

47、面的工作外，也参与了一些其他的工作，这些从未接触过的任 务都给予了我锻炼的机会，也不断提醒着我及时摄取新知识以跟上时代的脚步。二、经验与教训：我认为自己的流程规划的还不够好，流程不清晰、没有灵活性是一个不好的方 面，这造成了实施中的混乱，导致部分工作计划的执行和效果打折扣。和同事之间 的沟通交流还应该更加活跃，应以开放豁达的心态、宽容理解的风格来沟通，虚心 接受各方面的意见，吸取好的经验教训，去粕存精。如果没有经过讨论达成共识， 就不能更好的前进。在设计工作中，科员们都积极的参与了讨论，尊重各方的意 见，找出了构思中存在的问题;我从中认识到清晰地表达意见、确保对方能够准确 理解是很重要的，因此

48、提高自己的逻辑水平与语言的流利度都非常紧要，这是工作 顺利推进的保障。1、人专业水平还需要进一步提高返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高， 水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层 次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此 如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单 位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。渠道经理的述职报告篇二尊敬的XX：您好！一年时间迅速就过去了，做了一年的汽车的市场经理，也是体验到销售这行有 多难做。如今进入年终总结的时候，我也来讲我本年度的工作做个简单的总结。一、员工管理工作本年度，我作为整个汽车行业的市场经理，对自己的员工，我是很严格的进行 管理的，在员工的行为上，我是严格制止在工作期间睡觉打瞌睡的行为，还有上班 绝对不能迟到，否则处罚很重。一年内，全部销售员在这样的管理下，开始还会有 那么几个不服从管理和规定的，到后面全部都按照规定做事，认真的上班，认真做 着销售。上班是再也不敢去打岔插浑了，都尽个人的努力遵守各项工作规定，把汽 车销售做好。二、策划好每场汽