电话招生必看：电话招生营销的技巧大全.docx

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1、现在不少学校都有电话招生的招生渠道，但是招生电话该怎么打，如何做电话招生营销？怎 么打一个有效果的招生电话，招生电话都有哪些话术、技巧呢？ ？ I大家都知道，现在不少学校，特殊是民办院校都是用电话作为招生的主耍工具。可实际招生 过程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？不少时候都是电话没打好，学生直接拒绝了自 己首先，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传 递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候一定要讲究策略。如果学 生在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。 因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的

2、事。所以，我建议各位老师在打电话的时 候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才干维持好良好的双向沟通模式。电话是作为招生的主要工具招生电话需讲究策略电话语言不当会造成适得其反的后果电话咨询存在的实际问题A,无人接听（打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误）B.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣）C.电话对方浮现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不许，突破口不对）D.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感）针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法。逐个突破。一.确定电话招生目标怎样确定电话招生目标确定目标的重要1 ,没有确定目标容易偏离主题

3、2,没有确定目标会浪费珍贵时间我们在打电话之前一定要先给自己预定个目标，（我打完这个电话会产生什么样的效果）, 如果不预设目标，电话过程中容易偏离主题，也最容易浪费自己的时间。（一个小时打6 个电话，一天能打多少？而暑假有的老师要打几千电话甚至上万。所以所以打电话要讲效 率）。每一个学生的情况都是不一样的。所以我们要对学生目标进行划分，分成主要目标和 次 要目标。重点解决主要目标，次要目标要慢慢跟进，慢慢筛选。主要目标针对主要目标，我们的工作环节包括以下部份A.介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。（第一次电话要全面，在所有的名单里面选 出一部份学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更

4、多的电话慢慢选出自己的主 要目标。）B.确定下次电话或者拜访的时间。（如果学生当时有事没有介绍清晰，从新预定时间）C.确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。D.确认出对方何时做最后决定，是否要报名。E.让学生参观学院（适情况而定）F.商议入学的具体事情（交车费，确定时间统一入学。为学生着想，让家长放心。防止生 源半路被别校截取的事情发生）次要目标A.取得学生的相关信息B ,预定好下次与学生联络的时间C.适当介绍学院引起学生的兴趣(可考虑让其先参观学校)D.弄清帮学生拿主意的主要人(找到主要人，专攻主要人)我们在打电话点可以自己制定一份目标执行表或者自己买个大本子，把相关名单都此外备注 好

5、。把主要目标和次要目标区分开，这样打电话的时候就不至于很茫然了。工作之余，没事 的时候可以随时都拿出来看一看，那个学生到了什么程度了，下一步需要做什么样的工作。 思路也就清晰多了啊，必要的时候以退为进。二.做好招生前的规划和准备做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。1,了解目标学生的真正需求(1) 了解学生的性别、年龄、所在区域、家庭情况、经济状况、个人爱好等(2) 了解要全面、细致，掌握主动权(3)学生选择学校都是有动机的1 .希翼能得到良好的教育2 .胆怯失去决定前程的大好机会每一个学生或者家长都会因为性别、年龄、家庭条件、经济状况、个人爱好等不同的因素影 响着电话沟通的效果。所

6、以这就需要我们针对不同的学生采取不同的方式，了解越全面细致， 我们越能容易控制主动权。在电话沟通中要重点突出选择我们学校的必要性，一些非必要的 利益可以在见面后用于加强招生效果(像进学生会，拿奖学金这些都是次要的，每一个学校 都有)学生选择学校都是有动机的，希翼能得到好的教育啊，刚毕业的高中生，比上不足，比下有 余，正是充满想象的年份。也是充满迷茫的时期。他总是把大学想象的多么的神圣。所以一 定要抓住对方的心理。要让他知道你是去帮他的，适当的时候可以吓唬吓唬他。如果能达到 让他觉得不听你的话就前途渺茫的程度时，你就成功了。2 ,熟悉学院的基本概况(1) 了解学院的教育模式、课程设置、专业学费、

7、就业状况(2) 了解学校的优点及缺点(3) 了解市场中我们学校在同类院校中处在什么位置(4)考虑如何去弥补和提升学校的美誉度和知名度这一点是了解学生需求的前提，试想我们自己对学院的招生政策和招生简章都不熟悉的话， 我们怎么和学生交流？惟独了解了学院的优缺点及在同类院校处在什么位置后，在下面招生 的时候，你才干得心应手、应用自如啊。对于学院的优点就多阐述点,至于缺点方面，学生 没问，就别主动提出了，学生问了，也不能回避。点到为止。3,准备好学生的基本资料，知晓以前与学生的沟通状况和学生的特征(1)电话之前要了解手边所有关于学生的资料(2)准备特殊资料(上次电话中这个学生要求你查下湖南一师范的投档

8、线，这次就得告诉他)(3)日常工作就需将考生资料整理好，对重点学生建立学生信息档案4 .其他准备事项(1)准备好相应的宣传资料(招生简章、自制的资料)(2)记录好工作笔记(3)办事处的布置办事处的办公室不要太贵也不要太便宜，太贵了自己不划算，太便宜了没有档次感。试想 一下，学生和家长来咨询的时速/公室里面污七八糟,给人感觉很不舒畅，空调也没有， 茶也没有喝的。在这么差的环境中，别人能跟你聊多久呢？相反，办公室收拾的干干净净。 房间里面充满了书生意气,给人的第一感觉就是,这个学校挺正规的。很不错。空调吹着, 慢慢畅谈。搞到后面学生还舍不得走。因为外面热啊，他想在办公室多呆一会。这么长的时 间，有

9、是当面聊，如果这样都还做不通工作，惟独2种可能，一是自己确实水平能力有限， 二是学生确实对专业不感兴趣。所以说这个办公室的布置也尤其重要，不要太计较那末几千 块钱。其实子细一想，在高档一点的办公室多招一个学生那办事处的钱不就出来了？三.正确执行电话招生的基本步骤我在前面说到了第一次给学生通电话的时候，要在短期内吸引学生，这就要对开场白有所 要求。大家都知道，万事开头难啊 良好的开端预示着成功了一半。自己开始就可以设计个 开场白。把头开好了，后面的工作就相对容易多了。第一步：开场白.万事开头难.良好的开端预示着成功的一半示例1：您好，是张俊同学吗？我是农业大学招生办朱老师，我们学校已经有17年办

10、学历史了，不 知道你是否曾经听说过我们学校？你想去哪里上学错误点：.我没有说明为何打电话过来，也没有说明对学生有什么好处.学生在乎的根本不会是学校成立多久，或者是否曾经听说过我的学校.第一次无需暴露我们是招生老师的身份，现在的学生对招生老师比较敏感.不要问对方想去哪里，这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝我的机会。 如果对方说选择好了学校，我们接下来的工作就被动了。学生不关心的问题不要放在重点的开场白示例2：您好，是张俊同学吗？我是农业大学朱老师，是这样的，我们学校在今年投投资1。2亿重 点开设了电子行业的专业，今天我打电话就是想让你了解一下相关信息，以便你在选择学校 的时候做个参考

11、，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用了最科学的教学方法和最先 进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我就给你做个全面的介绍吧，给我 短短的五分钟，也许会让你的人生有更多的精彩.提及了自己学校的名称及专业.告诉对方为何打电话过来.告诉对方可能会产生的好处.让对方无法拒绝我，只能听下去第二步：找到目标关键人物.表明学校及自己的名称，让对方了解自己，产生信誉.说话要有自信，有底气。但是也不能太客气，否则对方有时候不给面子。(太熟了容易暴露缺点，到后面就不信任你了).在初次电话中不要说报名和入学的事，重点强调对学生选择的重要性.如果觉得学校的学费偏高，在电话中要避免谈及学费。学生实在

12、要想了解学费，你可以告诉他，我们的专业不同学费也不同，收费标准同类院校 是中等水平。你若想了解更详细点，你可以来我们办事处。.通过电话要了解到关键人物.表明自己很忙，而不是随时都有空，让对方觉得我的电话很有价值，直接拒绝我是个 很大的损失。第三步,有效问询在问询中了解我彳J目标实现的可能性其实不少时候是我们提问，学生回答，提出一些好的问题，就可以引导对方的思维，因为 我们提出什么样的问题，学生会做出相应的反应。我们问的问题可以包括以下方面：(1)确认谈话的对象或者转接后的对象是有权利做决定的人。（2） 了解相关资料，学生对什么专业感兴趣；目前有什么想法；能够接受的学费范围是多 少；学生何时能报

13、名。我们可以了解学生的理想着手介绍什么专业适合他学。问问高考后感 觉怎么样啊，要学会放松啊等，可以拉点家常，问其家庭有几兄妹，爸妈是做什么的啊，这 些问完，我们的学费对方能不能承受，自己应该就有个底了啊。(3)在提问题的时候要显示诚心、饶有兴趣。学生对自己问题的回答好与坏，一定程度上 取决于自己的提问方式。(4)与学生双向沟通尽量鼓励学生多说话，创造良好的谈话气愤。如果我们自己在哪里滔滔不绝的讲解学院概况，对方到底有没有听进去，我们的工作是 否产生效率，自己根本就不知道。如果我们不断的提出问题，听对方的回答，我们基本就可 以知道这个学生能不能把握。(5)随手将学生提及过的问题有笔记本记录下来，

14、以备后续工作参考。做后续工作的时候，拿出工作本一目了然。(6)确定谈话的过程没有偏离预定目标，吊殊是主要目标。你跟学生通电话时候本来是在介绍学校概况、专业介绍。你蓦地问她：今天上午在县城某个 超市门口发生抢劫事件，你知道吗？这样你会把他弄的莫名其妙。其他抢劫不抢劫，兴许他 根本就不关注这个事。关键是你把他选择学校的思路弄乱了。第四步,重新整理学生问答对于学生所回答的问题，不少时候需要在沟通中重复或者确认一次，在求的学生确认网 .同时，也是整理自己思路的过程，对问询中没有确认或者不清晰的对方进行再次确定。第五步.介绍学院及专业等基本情况在明确学生了解学生的想法和意见后，就要根据学生的实际情况来交

15、流了，针对学生具体情 况重点介绍相关专业，按道理讲，对于一个学生的咨询此时已经进入关键阶段，各位招生员 一定要好好把握学生和学校之间的切入点。(1)熟悉学院招生简章(2)根据学生实际情况介绍重点专业(3)准确把握学生与学校之间的切合点第六步.异议处理在学生咨询过程中，免不了浮现异议情况。在处理反对问题上，不少人一碰到对方有不允许 见，就即将反驳，这种方式学生自然是不会达成共识撒。所以我们在站在学生的角度上考虑 问题，成功的几率就大多了。(1)学生不喜欢我们专业，这种学生迟早要抛却，别浪费我们自己的时间。(学会取舍) (2)我们的招生技巧不对；对学校自身优势了解不够；对专业问题了解不透彻；对学费

16、不 是很清晰等（遇到这样的情况，赶快镇静的告诉他这个问题我现在还没有办法告诉你,我要向学院汇报， 过后回电话给你。挂完电话立马看看相关资料）（3）我们说的太完美，让人产生疑惑。（吹牛要适当，不要吹的天花乱坠，）（4）怕学费太贵，怕学不会。（家庭原因。可以分期缴费）（5）不能即将做决定。（考虑还不透彻）（6）电话的时候对方很忙。（约定时间再联系）（7）胆怯被骗。（招生太多）（8）我们提供的介绍还不全面。（自身问题）第七步,尝试性促成|试探性的问问学生准备学什么专业啊，问其什么时候报名。从而了解他对学校的意向是什么 程度。第八步,有效结束电话I打完电话会产生两种结果：一是双方达成共识，愿意就读。此

17、外一种是没有达成共识，对于 前者，我想大家都知道怎么做了，至于后者，我们千万不能有消极想法，试想一下，如果我 们今天电话里面给他留下了好的印象，讲不好学生那天又相通了呢？所以我们不要怕拒绝， 关键是在拒绝后，我们要认真总结被拒绝的原因。（1）不要讲太久，这样容易引起一些新的反对问题。.（2）不要太快挂电话，太快结束电话，可能有时候会忘记和学生确认某些重要信息。（3） 一定要等对方将电话挂了后，我们在轻轻挂下电话。（4）放下电话需即将对信息进行整理、记录，检查有没有遗漏。第九步,后续追踪工作I没有那个给学生打一次电话就可以把学生搞定的。所以，大家就应该知道这个后续追踪的重 要性。四.注意电话招生

18、中的要点_要点一：电话目的要明确（打电话前，最好自己组织下语言，别弄得电话打完，才发现该说的没说，不该说的全说了） 要点二：注意语言的表述（语气要平稳、吐字要清晰、语言要简洁，不要胆怯被拒绝、不要拿起话筒就紧张，一紧张 就不知道讲什么，后来电话通了就乱讲一番。最终功亏一金）要点三：必须清晰电话对方是谁（不要讲了半天，对方不是你要找的人）要点四：一分钟内必须将自己和用意介绍完要点五：做好电话登记，以便开展后续工作要点六：确定对方能听懂自己所说的话（如果对方都听不懂你讲话，讲再多不是白讲？） 要点七：尊重对方（在沟通的过程中多喊下他的名字，他会觉得你很重视他，尊重他。）要点八：说辞要通俗易懂（如果

19、有涉及到专业术语，有必要给他解释清晰）要点九：让对方有归宿感要点十：说话声音要宏亮要点十一：初次电话不要急于促成（第一次电话就喊别人来报名，失败率100%）要点十二：贵在诚实，不要撒谎要点十三：为对方多着想要点十四：回答问题应有逻辑性（不要这里讲几句哪里说几句，对方到最后根本不知道你说了什么）要点十五：要善于赞叹对方（是人都想听好的）要点十六：准备充分五.招生工作中的二八定律何为二八定律？意大利著名经济学家维佛列多提出，在乎大利80%的财富为20%的人们所有。并且 后来发现这种经济趋势在全世界都存在着普遍性。这就是二八定律，后来人们发现，在社 会众多领域的发展中都遵循这一原理。其实不然，我们的

20、招生工作不少地方照样遵循这样的 原则。L招生工作，我们一定要多跑、多讲、多看、多想、多做，有80%的精力去工作才会有20% 的收获。2 .招生过程中，真正能接受我们意见的人惟独20%,但是这部份人却能影响此外80%的人。 所以我们要发精力去先找到这20%的人。让他们去影响此外的80%的人。3 .成功的招生工作80%是来自交流和建立感情，20%是来自学校本身的优势。所以千万别 说学校怎么样影响了自己的业绩。关键还是自己的努力。合理分配精力，才干做到事半功倍 的效果。六.招生之忌在与学生交流的时候，一定要关好自己的嘴，要明白什么是该说的，什么事不该说的。不知 所宜，就会停滞，不知所忌，就会失败。所

21、以，我们一定要注意自己的言行啊 （一）.忌争辩我们是给学生介绍专业、解决问题的，千万不要因为一句话，争的面红赤耳，说的哑口无言。 如果有这样的情况浮现，这个学生不部跑我改姓。不管学生说什么，我们要试着去接受他的 意见或者给他慢慢分析我们自己的观念。示例问： ,我听别人说你们学校面积很小啊如： 你说的不对，你根本不了解我们学校改： 你说的有一定道理，无非我还是想让你多了解一下我们的学校（二） .忌质问生活中有人质问你什么，你会不会生气？学生是来咨询的，那末我们就应该要尊重他，如果 报名了，说明他考虑清晰了，了解了我们学校的优势。如果他不报名，说明我们学校确实没 有他喜欢的专业。千万别质问他什么。

22、示例问： 我不喜欢学电算会计这个专业“答： 你为什么不学这个专业？ 改： 你对这个专业还有那些不了解的，我可以帮你解释一下吗？ 或者我认 为这个专业很 符合你的兴趣，将来一定会有好的发展 问： 我参观你们学校后觉得宿舍环境不太好如： 你为什么对我们学校有成见？ 改： 你对我们学校的建议提的非常好，我们一定会认真考虑，力争做到最好，请问你还有 其他的建议吗？ 问： 现在招生的都是骗子如： 你凭什么说招生的都是骗子? 改： 你说的话是没错，但是太片面了。的确有不少人打着招生的旗号来骗人，凡事都有它 的两面性，但是我们有学院正规的工作证明，我们是来为你们学生排难解纷的（三） .忌攻击俗话说的好买卖不

23、成仁义在，是不是？无论什么时候，我们都应该保持平和的心态。今天 这学生不报名，讲不好，他因为你今天的举动，明天又来报名了呢？示例问： 我了解了一些资料，觉得你们学校的学费太贵了答： ,你说我们学校的学费贵，那你去上那些便宜些的学校吧改： 学费是教育的投资，投资与收获是成正比的，在同类院校里面我们的学费还是比较便 宜的（四）,忌命令人贵有有知之明，我们是去招生的。在学生心目中，我们只是一个招生的咨询老师。又不是 他高中领导或者班主任，所以我们没有权利对他指手画脚去命令他什么。这样的话只会让他 讨厌我们。示例如： 星期五之前你一定要来报名啊，要不就没有机会了啊，改： 星期五之前，我需要将确定就读我

24、校的学生名单上报到学校，我先垫付预录费给你报 名，以免耽误你读书的大事啊，不忙的时候你可以来我们办事处聊聊天啊 （五）,忌炫耀不要得意忘形不要自吹自擂（六）.忌夸大讲诚信，实事求是千万不要夸大其词因为被招生老师夸大其词，学生入学后由于自己见到的学校跟老师说的学校差距太大，造成 集体退学的例子不少不少，特殊是长沙的一下自考学校，现象尤其多。（七）忌直白.在和学生或者家长交流的时候，由于我们和他们的知识见解都不尽相同。会有不同的想法, 所以在我们觉得对方有不妥之处时,千万别直接了当的指出，树有皮，人有脸。人都不是怕 在目生人面前丢脸的。示例问： 听说现在大专生毕业找不到工作，我让我孩子去读本科，本

25、科含精量高些答： 一听你就不懂教育，不管是本科专科大学生毕业工作都有难度，你孩子都只考两百多 分怎么读本科呢？“改： 我理解你的想法，考上更好的高校固然是好事，毕业后就业可能稍微容易点，但是现 在中国的大学生就业相当的不乐观，甚至已经成为了社会的压力，我建议你从实际出发，为 你孩子考虑长远一点,让他就读我们学校，我们学校都是针对就业市场开设的 （八）忌批评在学乍咨询的旧似，发现亨乍在某此触点，我们不要当着父母的.面批评他依分他,这点事招 生新手最容易犯下的毛病，以为这样讲了,对方会觉得你是关心她，其他对方觉得你不给他 面子，只会直至对方讨厌我们。示例问： 、我不想学电算会计，我想学市场营销专业

26、答： 市场营销专业不适合你学，你个性太内向了，你只适合学电算会计专业改： 选择专业最好根据自身条件来选择，对以后就业有很大的匡助，我觉得你非常适合学电算会计这个专业(九)忌专业交流中尽量不用或者少用专业术语专业术语自己不一定能讲明白，对方也不一定听得懂。(听的懂的话他还来学习啊？)将专业术语转化成通俗易懂的文字或者图片专业术语一旦对方不理解，会造成对方巨大压力，觉得此专业不易学。咨询的宗旨是让对方能理解我们的话语.(十)忌冷淡在与学生交流的时候，我们的态度一定要热情、语言一定要真诚，要释放出我们最真正的感 情。但是我们要保持好尺度。太热情了，他会觉得你很虚伪。惟独真正的感情才干赢得对方 的共鸣

27、。我们有的老师说过，招生好比谈恋爱。你们谈恋爱了的老师都可以子细想想，实事 果真如此。态度要热情、语言要真诚但需把握热情的尺度七.招生须知及准则I须知(忠告)(1)不该赚的钱不要赚，不要违背准则和信誉(别人考了比我们学校更好的学校就没有必要再和别人聊了。答应下面招生员的诺言要及时 的兑现)I(2)遵守教育法规和政策，不与其顶撞(3)招生工作需讲究方法，千万别大肆不恰当的宣传，从而引起当地教育部门的不满(我想如果把当地教育部门得罪了，这个招生工作基本宣告结束了)(4)及时处理考生所需信息，及时向招生办汇报当地情况，提高警觉性及市场洞察能力(5)万事和为贵，讲究原则。别乱挖别人墙角首先不要挖别个学

28、校的墙角，如果学生都确定去某个学校了，你还在哪里做工作，学生肯定 会吧情况告诉相关学校。这样矛盾就产生了。如果有学生反映别的学校攻击我们，可以这样 回答：每一个学校都有自己的优势，我们无需攻击他们，从这件事看，你就应该知道我们的 整体素质要比他们高。你选择我们是不会错的。实在有学校找上门找茬，也不要惧怕。(6)要懂得取舍。有失必有得。我们在做工作的过程中，学生实在不来，我们就得抛却，从新锁定新的目标。准则(1)信息量。你获取了多大的信息量？获取的渠道如何？有多少有效的目标人群有效的收 到你的信息？信任度。在学生家长眼里，你是否值得他们信任？那些方法可以让你获取更多的信任？(3)执行力度。(工作效率)你自己制定的有效工作计划是否可以按质按量的完成？对于 别人的信息，你是否快速有效的做出反应？(4)方法得当。适合招生市场运作的方法有哪些？对于不同的家长和学生该运用什么样的 方法？(5)学院后勤服务。A ,提供最新的招生信息的时间保障B ,提供招生借支及宣传资料的保障C.维护招生人员的福利待遇的保障