商务谈判案例分析（3篇）.docx

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1、经典商务谈判案例分析（3篇）经典商务谈判案例分析（精选3篇）经典商务谈判案例分析篇1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级 工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工 作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国 际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况 等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中 方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元 达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元， 经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方

2、工程师面前 一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看 来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程 师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真 的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得 这么紧。工程师说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他 们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美 元是正常的。果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没 有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说： 现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指

3、数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？美商被问得哑口 无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔 交易.问题：分析中方在谈判中取得成功的嫄因及美方处于不利地位的嫄 因？案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧 的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种 必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是 其谈判败笔所在。1 .收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文 中来看，重要的嫄因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭 借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验

4、，轻视对 手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方 大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2 .谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次 反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以 下几个嫄因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始 就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只 关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定 会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准 备，在对方信息攻击下，频频让步。3.在谈判过程中，希望用佯装煨出谈判以迫使对方做出让步, 无奈在对方以资料为基础辨别出其

5、佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分 的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容 可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想 到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例， 如6%）,对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语 所说，知己知彼，百战不殆。当然。除这个嫄因外，中方的胜利还 在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对 对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的 预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煨出。（2）谈 判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了

6、对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。经典商务谈判案例分析篇2一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊 中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教, 引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商 务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？(3)应采取那些措施克服这一障碍？(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析：1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无 意中

7、评论了中东盛行的伊斯兰教。2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免 类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。经典商务谈判案例分析篇3ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来 西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮 圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了 一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20年销售轿 车9万多辆，其中出口 1200多辆，占20年我国轿车出口的5

8、0% 左右。20年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用 奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂 的企业。自20年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司 正式就ALAD0汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开 洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD 散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：此次合作除能 开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。 同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓 励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20 年H月12日

9、，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在 人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授 权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20 年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20_年完成所有6款车的 引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ,奇瑞汽车于20年12月正 式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系， 在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14o目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来 西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证

10、，奇瑞公司先后派出二批人员 奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公 司达成了意向。ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由 贸易区的建立以及20_年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚 的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要 地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商， 首先在越南和印尼展开。出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和 ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政 府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。案例分析奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的

11、 合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。形成长久的合作关系，就要讲究诚信。有人会认为，谈判中 不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方情况，那将会导 致谈判破裂，或让已方处于不利地位。须注意的是，这里说的诚信是在原则范围许可的诚信,不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到 谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾 客、合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以，高明的谈判者会 在谈判中始终坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。这样做 的目的是让对方更好地掌握已方的情况，以期考虑一种更好的合 作方式，这不失为一种积极的办法。诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建 设性意见，帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感，使 往后的合作一路顺畅。