医药代表年终工作总结范文七篇.docx

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1、医药代表年终工作总结范文七篇医药代表年终工作总结范文七篇总结是对某一特定时间段内的学习和工作生活等表现情况加以 回顾和分析的一种书面材料，它能够使头脑更加清醒，目标更加明 确，让我们好好写一份总结吧。你想知道总结怎么写吗？以下是的 医药代表年终工作总结7篇，希翼能够匡助到大家。各位领导，各位同任：新年好！一年的工作即将完毕了，相信在一年完毕的时刻，大家都有自 己的话要说，这是肯定的，每一个人的想法都是不一样的，这需要 不断的努力，才干回顾一年中的工作。总结一下一年来的工作也 是对自己的一种鼓励。20xx年已经过去了，今天是新的一年的开始，借用这次时机我 给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一

2、年方案。首先我非常 感谢几位领导对我们工作的支持与匡助，我想借各位同任热烈的掌 声来表示对领导感谢!谢谢大家！新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是完 毕，还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那末多， 失去过、遗憾过;收获过、充实过而对于新的一年，我的心中仍 然有梦。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天 我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长 了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜 的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了 你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀年里，我想利

3、用我目前所掌握的一点技巧，希翼在各位领导支持 下，和各位同任的匡助下，我给自己指定了一个方案：1、积极提高自己的销量，想尽一切方法利用一切有利资源最终 要到达二甲医院平均每一个产品要达一键到两键的量，三甲医院如 大 冶人民医院，阳新人民医院等要到达每月三键到四键，同时所 开辟的社区医院按照实际情况要到达20-50盒。同时制定更完善 的拜访方案严格按照拜访方案开展工作2、在李老师的匡助和配合下积极开辟所属地区各大小医院，希 望做到覆盖整个黄石地区，深层次挖掘与开辟潜力，并且在已开辟 的情况下务必做到维护与跟进工作，防止不必要的缺货和断货行 为，严格做好观察与控制在公司和医院药剂科的协调下做好备货

4、准 备。3、要不断加强业务学习，多看产品资料和相关业务知识，开辟 视野，丰富内涵，与同事们和崔经理发展交流向他们学习更好的方 式方法。最后,再一次感谢我的领导和同事们,我会用实际表现让销售业 绩步步攀升，也祝愿各位同事和领导在新的一年里工作顺利，全家 身体安康为武汉办再创佳绩！新年好！ xxxx年已经过去了，今天是新的一年的开始，借用 这次时机我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年方案。 首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与匡助，我想借各位同 任热烈的掌声来表示对领导感谢！谢谢大家！。新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是完毕，还是开始？ 这不重要。 重要的是：旧的一年

5、，我经历了那末多，失去过、遗憾过；收获过、充实过而对于新的一年，我的 心中仍然有梦。 梦假设在，希翼就在。今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并非很 好，可能是我还不够 努力。也没有太多的经历，但我掌握出一点小 小的技巧。在坐的各位应该都比我有经历多，希翼你们也都不要保 存了。利用今天的时机大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这 行并非说需要不少销售经历，但只要掌握了一些技巧我想离我们 成功上量的难度并非很大，无非也是与我们所在区域环境不一样 的，但这些技巧是都应该是我们每一个人可以的，做销售首先就是 做 人很重要，无非在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品 做为深入的了解，在就是

6、我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五 快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；第一脑勤了 就是 我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么？比 方我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么, 下午该到什么地方，该做什么？还有今天我有什么事情没有办完, 需不要 要给客户打个 ，但在给客户打 我们普通应该在八点之 前打过去，不要太晚了影响别人的歇息。其实给打也并不代表 我们的事 情就可以办好了，医生也是人啊，他们并非那末可怕的, 那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功 与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要

7、去做的时候或 者 者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是 很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不 管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。 之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是 个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做 的事情，比方到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科 室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次 去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院 里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之 类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客

8、气了，但我在 看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道 吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什 么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵 的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成为了他们那里的常客 了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得暗虽然只是 小事情但对他们来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到 了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没 什么，但他心理感觉舒畅啊，在这里我又要罗嗦了，比方我们时常 到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么 说我想我不说大家也都知道了。记的我每次到一家医院

9、的药剂科去我每次都不会空手去的， 哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了， 我根本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也 没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几 天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一 家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我 就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来 了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带 了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量 没什么事的。不用时常来，有事我

10、会给你打 ，或者你给我打 来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次 就敢斗胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回 去。有时候啊这些谎话啊也是善意的谎话。没方法啊，为工作！在 就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表 达不出来的。转眼20xx年就已经过去，我也来公司半年多了，现在又是新的 一年的开始，在此我给个人过去半年的工作来做个总结，和这新的 一年的方案。首先在此我得非常感谢领导及同任对我工作的支持与匡助，谢 谢！谢谢大家！医药代表是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人 的行业，可能这也是我最初入这行的初哀吧。刚开始工作的时候真 的很没有信心，很

11、迷茫什么都不懂不知道从什么地方下手，还好在 领导和主管以及同任的匡助下渐渐熟悉了流程，固然只能说熟悉了 流程并不代表了我的能力提高了多少，天天拜访和宣传，业绩非但 没有上升多少，反而还会下滑，在此我也很感到羞愧，愧对了领 导、主管对我的栽培。其实做我们这一行我自我感觉并非说需要不少的销售经历， 主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量那就是很 简单的事了。固然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的 时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西 了解清晰又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤， 腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是 领导

12、时常宣导的，在此我就不做解释了。在这些方面我做的并非很好，可能是我还不够努力，这也是 我以后要改进和努力的方向，到时还望大家多多指点。虽然在这半 年的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的 一些技巧，也是在领导的带着下所学习到的。在这新的一年里，我想利用我现在掌握的一点技巧，希翼在领 导、主管及各位同任的匡助下，我给自己拟定了一个方案：1、努力提高自己的销量，在已开辟的情况下务必做到维护与跟 进工作，防止不必要的缺货和断货行为，想尽一切方法加进和客户 的关系；2、在完成目前我们已有产品的销量同时来开辟出一些新的产 品，以“有医院的地方就有我们的品种”为目标前进；3、要不断的加强

13、自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知 识，多学习，与同事们和领导发展交流向他们学习更好的方式方 法；4、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交待的工作，做到今日 事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误 摆正态度。希翼在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事 处，固然也是为了我们自己，让我们一起努力吧，不要被艰难所阻 挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带着下我们会创造出一个 灿烂的明天。医药院校毕业之后，我就尾随着大多数的同学成为了一家医药 公司的医药代表。医药代表的主要职责就是向医院推荐我们公司的 新药，推荐的过程中，我们需要接触医生、药剂科、药事会、副院 长等

14、。每次进入医院，只要说自己是医药代表，周围就会有异样的 眼光。我心里真的很难受，有些医院还贴出“制止医药代表”进入 的牌子，不少人都会拿有色眼镜来看我们，觉得医药代表是增加患 者的负担，不惜重金回扣给医生的工作。其实，每一个行业都有它 的潜规那末，做销售的或者多或者少都会给客户一点好处的，比方 一些促销活动，医药代表给医生回扣也相当于促销活动。其实， 我相信选择医药代表这一行业的人，大多数都是觉得医药代表是 医生最爱的人，会增加医生的大部份收入。固然，也是为了推广 医药公司的新药品。医药代表跟医生推荐的方法从纯专业的拜访 变成聚会，从学术会议变成带金销售，医药代表需要去了解医生 外表上的需求，

15、也需要去了解医生家里的需求，并且尽自己的努 力满足医生的需 求，匡助医生解决烦恼，到达共赢。其实，医药 代表的收入两极分化很严重，有的医药代表轻轻松松有房有车， 还有一笔不小的存 款，有的医药代表甚至交不起房租。总之了， 希翼社会能够正确地看待医药代表的价值，希翼医药代表同仁们 都能前途一片光明。k扁-一年的工作即将完毕了，相信在一年完毕的时刻，大家都有自 己的话要说，这是肯定的，每一个人的想法都是不一样的，这需要 不断的努力，才干回顾一年中的工作。总结一下一年来的工作也 是对自己的一种鼓励。20xx年已经过去了，今天是新的一年的开 始，借用这次时机我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的 一

16、年方案。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与匡助， 我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢！谢谢大家！新旧 交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是完毕，还 是开始？这不 重要。重要的是：旧的一年，我经历了那末多，失 去过、遗憾过；收获过、充实过而对于新的一年，我的心中 仍然有梦。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次 去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说 小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就 要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了 我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来

17、 我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？ 从此以后我就成为了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自 己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是 件大 事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做， 人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒 畅啊，在 这里我又要罗嗦了，比方我们时常到外地去了，就买买 当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家 也都知道了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空 手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些 小东西了，我根本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在， 她都不要，

18、也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还 是收上了。前几天我又 去，想来想去不知道买什么东西了，听一 个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱 过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再 这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到 台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏， 她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的 还好，你只要有正常的销量没什么事 的。不用时常来，有事我会 给你打，或者你给我打来。这话不管是他说的是真心话但 我心理也塌实了好多，我下次就敢斗胆的和他沟通了，上次从萧 山回去又给她带了两盒萝卜干回去。

19、有时候啊这些谎话啊也是善意的谎话。没方法啊，为工作！在就是手勤， 平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来 的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也 会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一 条信息，虽然惟独百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足 了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我 们再接再砺，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句 话；坚毅，用心的力量来为自己打气；人的一辈子不可能是一帆风 顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确 的认 识，那就是人的一辈子必然有风有浪，绝对不可能日日是好

20、 日，年 年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮 丧，反而应该试为固然，然后镇静的看待它解决它。虽然在过去 的一年里我 工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一 些技巧，也是 我在领导的带着下所学习到的。在新的一年里，我 想利用我目前所掌握的一点技巧，希翼在各位领导支持下，和各 位同任的匡助下，我给自己指定了一个方案，在完成目前我们主 大产品的销量同时来 开辟出一些新的产品，目前我做的医院有可 弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所 属于我所做的医院里没有 开辟出来的，我会尽量尽快的开辟，在 就是新品种的开辟，详细的 方案我会像我的直属上司领导汇报的。 希翼在

21、新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人， 为了公司我们一起努力吧，各 位奋战在医药一线的同任朋友们， 不要为了目前所面临的艰难所感到茫然失措，相信自己的努力， 创造出一个辉煌的明天，今天小才 露尖尖角，明天定是荷花香气 飞满塘！ 一年的工作已经完毕了，在即将迎来的一年中，我们会 继续不断的努力的，这是向来无法回绝的问题，这是向来以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的 进步，每一年都会有自己的成长！相信大家在来年中一定会取得最 圆满的成功的！谢谢大家！归-k扁二：我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深 圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情

22、况报告如下：一、深圳市场前期的启动情况：我在20xx年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售 一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教 外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各 医院的相应科室、门诊室、患者群构造、消费习惯、大夫的爱好、 性格等方面发展详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点 终端，以其他医院为辅发展科室开辟和维护，奔波在八大三甲医院 之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但 自己发挥女性细致、温和的特长，把工作做细做好，使有限的经费 发挥最大的作用。特殊在20xx年春节回公司开会期间，根据自己所 了解到的医生的爱

23、好，购置了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特 产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深 厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产 品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。【医药代表工作总结5篇】医药代表工作总结5篇。二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作：当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅 速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤 洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科 室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下， 仍然坚持拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种

24、措施和方 剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生， 在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下， 也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后, 旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在 不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的 临床推广经历，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找 问题上来，从一些蛛丝马迹中寻觅出了省二院被窜货的证据，这一 切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对 XX制药的忠诚来完成的。XXX离职以后，本来指望有一个好的经理 来带着我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于

25、他对市场生疏、 对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财 务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决详细问题，不上 销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪 上加霜，在自己临床工作无法正常发展的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白 色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种 途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全 面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别 人之手。三、深圳的再启动情况以及下步打算： 凡事说篇四： 去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我 带了什么？从此以后我就成为了他

26、们那里的常客了，也不用每次买吃 的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来 说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要 做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉 舒畅 啊，在这里我又要罗嗦了，比方我们时常到外地去了，就买买 当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家 也都知道了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪 怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我 根本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没 有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天 我又去，想来想去不知

27、道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家 买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就 进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了， 我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点 黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每 次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什 么事的。不用时常来，有事我会给你打 ，或者你给我打 来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就 敢斗胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回 去。有时候啊这些谎话啊也是善意的谎话。没方法啊，为工作!在就 是手勤，平时没事的时候就多给

28、客户发发信息，有些话用语言表达 不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱 也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发每日必做：1.早上用十分钟鼓励自己，增强自信2.用十分钟做 户外活动3.细化一次当天的工作4.参加一次鼓励式的晨会5.一次 所需的资料礼品等6.确定一次拜访医生的路线7.在医生上班时，以 每位客户朋友礼仪性的问候一次8.到*站，查看一次住院病人的情 况9.同*沟通交流了解一次用药的请况10.查房后，与自己的目标 医生沟通一次11.给医生或者*帮一次忙12.拜访一位目标医生看能 否约好外出活动一次13.中午给值班医生或者*买一份快餐或者水果 14.

29、请一个医生吃饭或者喝茶聊天15.了解一个医生的性格爱好及家 人请况16.了解一个医生的社会关系17.参加一次找差距式的业务 沟通会18.汇报一次工作并提出需要解决的问题19.夜访一次值班医生以增进 感情20.熟记一个医生或者*的名字21.认真填写一次工作日志22. 方案一下明天的工作23.给一个医生通一次 或者发条短信24. 看一份报纸或者新闻杂志25.给家人和朋友通一次 26.听一段音 乐或者唱首 歌放松自己27.睡前二十分钟，找出当天工作中的缺乏 每周必做：1.参加一次科室学习推广会。2.做一次重点医生的家 访。3.请一个目标医生户外活动一次。4.交一个医生或者*做朋 友。5.采集一次疗效

30、显著的病例。6.根据可客户的爱好、学习一 门知识。7.与一位优秀同事做一次请教沟通。8.与经理或者主管 谈心一次。9.与一位新同事沟通交流一次。10.浏览一次公司的 网页，了解公司的最新动态。11.总结一次本周工作中的缺乏。12.协助主管开一次科会。13.参加一次找差距式的周例会。14. 查找一次本周缺乏，制定纠错措施。15.参加一次案例轮讲轮 训课。16.核销一次本周的费用。17.认真制定下周工作方案及 维护方案。【医药代表工作总结5篇】文章医药代表工作总结5篇 出自篇五:1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、 客户难以操作。2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因 阻滞

31、了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元， 没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医 疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了 下来，也许再加之可能找不对真正能操作这种品种的客户，所以一 拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比 省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销 量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有 利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药经历上 缺乏，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨， 以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自己的 报价

32、水平，来确保顺利完成。4、在 招商方面，一些谈判技巧也 需着重加强，只要我们用心去观察和开掘，话题的切入点是很容易 找至U,争取每一个招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情 况 下，招商是主要的销售模式，公司的形象也是在 中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。二、所负 责相关省份的总体情况：随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强, 医 药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及 药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位, （,请注明）报价*元，*报价*元，有的客户拿货在当地销售， 但销 量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先 会

33、考虑是否是今年又中标的产品，加之今年当地的政策是，凡属 挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一 来，大部份的市场已被之前做开的产品所占领，再加之每家医院，每一个品 种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大, 可以操作的空间是小之又小。省内，我所负责的*地区中标产品的 销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因 有几点：1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润 空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是 该客户的销售专长（找不对人）。出了一条信息，虽然惟独百分之三十的客户给我回信息，但我已经 很满足了。最后了五快

34、了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成 功了我们再接再砺，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士 的一句话;坚毅，用心的力量来为自己打气;人的一辈子不可能是一 帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个 明确的认识，那就是人的一辈子必然有风有浪，绝对不可能日日 是好 日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶 和沮 丧，反而应该试为固然，然后镇静的看待它解决它。虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是 我总结了出一些技巧，也是我在领导的带着下所学习到的。在新的 一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希翼在各位领导支持 下，和各位同任的匡助下，我给自己指定

35、了一个方案，在完成目前 我们主大产品的销量同时来开辟出一些新的产品，目前我做的医院 有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在 所属于我所做的医院里没有开辟出来的，我会尽量尽快的开辟，在 就是新品种的开辟，详细的方案我会像我的直属上司领导汇报的。希翼在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个 人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友 们，不要为了目前所面临的艰难所感到茫然失措，相信自己的努 力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香 气飞满塘！一年的工作已经完毕了，在即将迎来的一年中，我们会继续不 断的努力的，这是向来无法回绝的问题，这是向

36、来以来我们在年终 时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长!相 信大家在来年中一定会取得最圆满的成功的！谢谢大家！我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深 圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作总 结如下：我在20xx年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售 一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教 外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各 医院的相应科室、门诊室、患者群构造、消费习惯、大夫的爱好、 性格等方面发展详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点 终端，以其他医院为辅发展科室开辟和维护，奔

37、波在八大三甲医院 之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但 自己发挥女性细致、温和的特长，把工作做细做好，使有限的经费 发挥的作用。特殊在20xx年春节回公司开会期间，根据自己所了解 到的医生的爱好，购置了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产， 送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的 友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的 认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅 速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤 洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的

38、医生逐科 室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下， 仍然坚持拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方 剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生， 在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下， 也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上 销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病 人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经 历，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来， 从一些蛛丝马迹中寻觅出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当 时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭

39、着自己对XX制药的忠 诚来完成的。XXX离职以后，本来指望有一个好的经理来带着我们做好市 场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之 从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作 抓不住重点，不抓稳定，不解决详细问题，不上销量，反倒四处点 火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临 床工作无法正常发展的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白 色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种 途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全 面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别 人之手。20xx年春天，冬寒未

40、褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始 了深圳市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的广东省 中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、 和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一 门诊是日门诊量缺乏30人的卫生所，和平医院是新开辟的医院，上 述三家合计销量缺乏200盒！惟独省二院稍好一些，但销量也就 200盒摆布！总体销售无非8000元，而公司下达的全年任务却高达 30万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了 “以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库

41、存，保证渠道畅 通”的工作思路，开始了深圳市场的复兴之路。回顾20xx年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感羞愧！ 这不是惟独我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一 个因素，在此我总结了一些存在的问题。1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、 客户难以操作。2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品 的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客 源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没 销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许 再加之可能找不对真正能操作这种品种的客户，所以一拖就拖到现 在。相比在别的省、市

42、，这个品种也中标，而且价钱比省属的少， 虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原 因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的 销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药经历上缺乏，导致落标的 情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药 知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自己的报价水平，来确保 顺利完成。4、在 招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用 心去观察和开掘，话题的切入点是很容易找到，争取每一个招商 过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下， 招商是主要 的销售模式，公司的形象也是在 中被客户所了解，所以在这方面也要 提高，给

43、客户一个好的印象。随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药 品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步 控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价XX元,XXXX报 价XX元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某 省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产 品，加之今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在 所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的 产品所占领，再加之每家医院，每一个品种只能进两个规格（一品两 规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又 小。省内，我所负责的XX地区中标产品

44、的销售情况也不尽人意，真 正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客 户急不可耐，这种情况应防止。5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底6、代理商需求减少，大部份找到适合的产品，已有好的渠道。7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加懂慎 我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司发展详细走 访，了解客户的需求，制订方案，分品种给某些有销售专长的客户 操作，不能像今年一样，

45、配送公司点了一大堆，但真正能做的品种 没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。在此，提出对明年的销售建议：1、应防止效劳不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务 跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于 宣传。2、防止发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就 紧着发。3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。4、税票不及时。5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操 作市场。在销售方面，建议公司考虑在原有的营销根抵上再大力度的加 大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越 来越大，这是我们 招商方式所不及的，现在的药商寻

46、觅药品经营 再也不是单独靠以前参加各地的药交会寻觅产品了，（就这次成都会 上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少），加之经济危机, 前 景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网 络靠 拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且本钱低。在网上 代理医 药的话，只要客户现正寻觅某一类型的药品，都能在网上 找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过 的交流, 成功率是 显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不 可无视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品 的市场开辟及销售都有很大的匡助。XX年即将过去，在这一年里让我学会了不少，无论是工作经 历，还是业务处理，

47、我都有了全面的认识和行业更深层次的把握， 感谢接纳我工作的企业,感谢我的领导,感谢我的同事们,感谢我的客 户们，因为是他们的匡助、信任、认可、鼓励才干使我更加热爱我的 工作，更加努力工作。医药代表是一个充满竞争的行业,也是很能锻炼人的行业,刚开 始工作的时候真的很没有信心,业绩非但没有上升,反而在下滑,我除 了天天的拜访和宣传,我不知道我还能从哪方面发展努力，也走了许 多弯路。从最初的迷茫不知所措，到如今的沉着把握，离不开多方 面的鼓励与支持，一年过去的时候,我已经不能说是一位新员工,市 场我已经熟悉了，跟大部份的客户应该也算是熟悉了。在这里不得不 提到上官先生的作品，正是由于拜读他的著作才使

48、我有信心面对压 力与艰难，使我懂得什么叫做沉着，自信，不卑不亢。记的以前我 每次到一家医院做拜访都是空手去的，哪怕一瓶饮料我都没有带 去，这就是我不成熟和失败的地方。经过李老师的提示和点拨我才 逐渐懂得什么是尊重别人，东西不用多么的贵重，不用你花多少 钱，有时只是一些水果一包烟，甚至是一份报纸。但是那代表着你 尊重别人，那样别人材会尊重你，并且这代表我自己的一分心意， 要懂得在什么样的情况下别人材会敞开心扉与你交谈与沟通，还要 学会察言观色。还有一点很重要，就是提前准备好第二天的方案， 其实很简单，除了写好以外还要每天睡觉之前脑子里要想着每天的 得与失，还有明天的方案明天该做什么，要见什么人,跟他们聊什么， 希翼得到什么样的结果。像上官先生一样做一个有准备的人。虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我 总结了出一些技巧，也是我在领导的带着下所学习到的。在新的一