顾问式销售的学习心得体会.docx

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1、顾问式销售的学习心得体会顾问式销售的学习心得体会篇一虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次客户经理顾问式营销技能培训让 我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变 自己的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让 这组的同事用两手的食指做出一个人字给他看。所有人都按照要求做了人字,可是 老师却说他看到的大部分是入字，大家都错!原来所有同事摆出来的人字是站在自 己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个入字。老师是想让 我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中

2、心，站在客户的角度看 问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不 自觉的将自己的意志强加在客户身上，总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认 真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销 方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户， 但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的 探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中人和入的启示使我们跳 出小我的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如 何发掘

3、客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的 服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功 率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际 营销工作中；营销学中的S-P-I-N理论针对如何最快最准确的做出营销提问，S-一询问客户现状;Q询问客户困难;I询问客户一些潜在的需求;N询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的 说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容 丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。学习了营销理论、实用的营销技

4、巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会 有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。顾问式销售的学习心得体会篇二虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培 训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何 改变自己的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让 这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了 “人” 字，可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错！原来所有同事摆出来的 “人”字是站在自己看的视觉角度才像

5、，如果站在老师面对的角度来看就成了一个 “入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中 心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大 悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上，总认为自己为客户 选择的就是最好的，没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样 做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后， 我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平 衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培 训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的

6、瓶颈，无论是销售还是人际交 往，才会有更大的收获。培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如 何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的 服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功 率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际 营销工作中；营销学中的“spIN”理论针对如何最快最准确的做出营销提 问，“S” 一一询问客户现状；“Q” 一一询问客户困难；“I” 一询问客户一些潜 在的需求；“N” 一询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户 推荐产品时只顾一味的说，而没有通

7、过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才 发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我 走入了营销这扇门。学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会 有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。顾问式销售的学习心得体会篇三昨天，我非常有幸参加了公司组织的顾问式营销技巧一销售能力核心课程 培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了 “客户建立关 系”制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益” “获得 反馈并作出回应” “获得承诺”等销售流程、步骤等。通过学习，我认识到顾问式销售技巧

8、是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人 员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创 造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售 方法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人 员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重 点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要 做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细 节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现 我们方案的价值。其四、提升

9、服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进 而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人 格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的 有一下几点：1、“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发 设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的 目标群体，高效的将我们的.产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的 同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的 服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户

10、享受到 满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循 “用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工 作。2、“信服力、可信度”信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要 想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪 里！3、“商品+服务”/价格=价值通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销 售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产

11、品的销售过程中，销售的是什么? 是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们 销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银 行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越 来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、 金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就 需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一 定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和 加强。4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”通过学习，我

12、认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买 卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能 让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价 值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一 流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的 是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症 下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过 “痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。5、“F.A.B 法则”通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势 A (Advantage)作为支持，把产品的利益B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来， 详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描 述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助 潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满 足客户表达出的明确需求。通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用 FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购 买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。