年度销售工作计划范文合集8篇.docx

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1、年度销售工作方案范文合集8篇年度销售工作方案范文合集8篇日子如同白驹过隙，我们又将接触新的知识，学习新的技能， 积累新的经历，此时此刻我们需要开始做一个工作方案。可是到底 什么样的工作方案才是适合自己的呢？以下是帮大家的年度销售工 作方案8篇，希翼对大家有所匡助。随着山全国市场逐渐开展成熟，竞争日益剧烈，机遇与考验并 存。20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投 入，正视现有市场，作为我腾宇公司的我创业激情高涨，信心百 倍，又深感责任重大。销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业开展 的硬武器。我们的职责就是不断的开辟销售通路、寻求最适合企业 开展的战略合作火伴，不断

2、的把企业的产品推向市场、同时向市场 提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企 业实际情况，制定强有力的市场和销售策略，最有力的树立企业 “灵魂”的作用。着眼公司当前，兼顾未来开展。在销售工作中我 坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开辟潜在客户，注重 销售细节，强化优质效劳，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满 完成销售任务。1、年初拟定年度销售总体方案；2、年终拟定年度销售总结；3、月初拟定月销售方案表和月访客户方案表；4、月末拟定月销售统计表和月访客户统计表；3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带 来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会参加广

3、告行 列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长 期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准 备。4、年底的广告工作是一年之中的顶峰时期，加之我们一年的终 端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着 冬季结婚人群的增加婚庆效劳、婚庆用品也会参加广告行列，双节 的广告气氛也会在这种环境下随之而来。我会更加一年不同时段，有针对性有方案的开展工作，同时不 断调整我的工作思路，加强客户的开辟工作，正确把我司广告销售 进一步提高到新的台阶。市场开辟是需要根据市场不停的变化场面，不断调整经营思路 的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关 系

4、到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时 的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知 识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌 握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希翼公司给与我们 业务人员支持）。一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强 思想道德的建立，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责 任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将 尽到我最大的努力匡助领导减轻工作压力。200*年，我们将医药销售市场翻开新的思路，在保证医药品平安合格的根抵上，罗列出以下销售方案和目标。200*年医药销售工作方案销售

5、70万盒，力争100万盒，需要对 市场问题发展必要的分析，对发展更细致的划分，并发展必要的工 作指导和要求。一、目前医药市场分析：目前在全国根本上发展了点的销售网络建立，但因为零售价格 过低，18. 00元/盒,平均销售价格在11. 74元,共货价格在33. 60 元,相当于19 23扣，部份地区的零售价格在17.10元/盒，因为为 新品牌,需要发展大量的开辟工作,而折合到单位盒的利润空间过小， 造成为了代理商业或者业务员不愿意投入而没有发展必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因 是公司管理外表简单,实际复杂,加之地区经理的感情及不适宜的沟 通措辞其他相关因素

6、,造成为了心理上的压力,胆怯投入后市场发展 新的划分、或者市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意发 展市场 投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因， 这样的情况将可能持续到每一个市场的润利润在10000以后才有 所改变。如果强制性的发展市场的划分，因为公司没有发展必要的投 入、更没有工资、费用的支持，加之产品的单一、目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实 度，势必造成市场竞争的，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场， 更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是放任自流， 凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场

7、，因为产品价格定位、 产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可 能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以Otc、以农村市场为目标市场的市场 销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场 的占有率。而依据业务员的自觉性来任其开展，公司只能听凭市场 的自然开展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作根本上为0,而所有新产品 发展市场开辟期，没有哪个企业没有发展市场的适当投入，因为目 前医药市场的相对透明，市场开辟费用的逐步增加，销售代表在考 虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相

8、同 投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成 功的企业无疑在新产品进入市场前期发展必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部份业务员对公司管理存在较大的疑心，几乎 所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本管理流 程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的 绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝结力。管理的绝对公平和公正、信息反响的处理速度和能力的机制的 健全。而目前公司在管理问题上根本还是凭借主观的臆断而处理问 题。根据以上实际情况，为了保证企业的安康开展、充分发挥各智 能部门的能动性、提高销售代表对企业

9、的依赖性和忠实度，对20xx 年工作做出如下药品销售工作方案和安排：一、 市场拓展和网络建立：目前市场根本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨 合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回 避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当发展必要的诱 导和支持，发展市场的拓展和网络建立工作，详细要求如下：1、 北京、天津下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒公司铺底 7200 盒2、 上海建议：公司必须发展市场的投入，对上海实行单独的操作模 式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。3、重庆其从事新药推广时间短，地区管理经历缺乏，但为人勤奋，经 济能

10、力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积 极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场发展必 要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底： 7200 盒4、 黑龙江5、 辽宁有较长期的otc操作管理经历，市场熟悉，但辽宁市场，尤 其是otc竞争剧烈，普通要店促销人员不少，费用过大，需要提醒 向农村市场转移。年度销售工作方案的下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒6、 河北能力强、但缺乏动力要求开辟：石家庄 唐山秦皇岛、邢台保定 等9个地区7、

11、 河南要求开辟17个地区中的10个地区8、湖北要求下半年继续召开会议，发展农村推广9、 湖南发展协助招商。10、 广东要求开辟广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进 店费用高，必须发展必要的支持和让利，可以送其他药品的方法11、 广西要求开辟otc市场，12、浙江浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须发展必要的支持和让 利，可以送其他药品的方法13、 江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须发展必要的支持和让利， 可以送其他药品的方法14、 安徽15、 福建报纸招聘16、 江西报纸招聘17、 山东确定惟一的总代理，总负责制度，发展必要的市场协助划分。18、四川19、贵州20、 云南20xx

12、年年度任务2600万，奋斗目标3000万，线上人力需要到 达25人，老员工业绩水平需要到达每月7万，奋斗7.5万。新员工 业绩水平第一个月每人必保2万，奋斗2.5万；第二个月必保5 万，奋斗5.5万，第三个月就需要到达成熟人力的业绩水平标准， 每月7万，奋斗7.5万。各个环节必须达标，最终确保全年任务的 顺利达成！作为我来说，20xx年我的工作重点将从以下几个方面开 展，以此来推动公司整体任务目标的达成：-：目前公司现有人力：老员工16人，新员工5人，共计：21 人，间隔公司要求的合格人力还差4人。而且目前这21人中，业务 水平层次不齐，能到达公司合格人力标准的数量也不多，所以在年 后第一批人

13、力的补充就非常的关键。(1)人员招聘方面：这批培训学员，主要的招聘途径准备采用 微信，QQ,老员工转介绍，这三个方面。(2)培训时间：鉴于目前人力补充的紧迫性，初步方案在2月 22日，开展年后的第一期新员工培训工作。培训人数估计在：10人 摆布，放大参加培训人数，可以掌握主动权，优胜略汰，为线上输 送合格人力，促进年度任务的达成。(3)培训内容：会继续采用20xx年第一批培训学员的教材， 加大根抵知识的培训，从培训期间让大家养成良好的习惯，多实 践，多练习，打好根抵，确保一上线根本上就能独立的开展工作，二：团队中惟独不停的注入新鲜血液，新老交替，优胜略汰, 才干让这儿团队永远充满活力，逐步成长

14、成为一支精英团队，从20xx年开始，每2个月就会安排一次新员工的培训工作，让优秀的 员工进来，逐步提高整个团队的综合销售能力。人惟独不断的学习才干进步，特别是作为一位销售人员，惟独 不断充实自己的大脑，才干跟上行业开展的步伐，才干不被淘汰。(1)每周开展一次小型的培训，培训内容可以拓展开来，让 员工在轻松愉悦的气氛下，学到东西，并且能学以致用，促进日常 工作的开展。(2)每月开展一次大型的培训，可由公司老总制定培训的内 容，由公司老总出面发展培训，这次培训就是主要从大的方面着手 的，带着员工俯瞰行业开展前景，引导员工跟着公司一起前进！(3)平日日常性的培训也不能少，固然这些培训就由团队长 根据

15、自己团队的情况，可以有针对性的开展。3：丰富多彩的团队 活动，释放员工压力；奖罚清晰的鼓励制度，激发员工工作热情。(1)每一个月开展一次小型团队活动，一个季度开展一次中 型团队活动，一年组织一次大型团队活动。每天周而复始的工作 会让一个人麻木，然后会变得孤傲，不愿与别人交谈，自己埋头 做自己的事情！工作上遇到什么不开心的事也不愿与别人说，这 样一积 累，人就会变得闷闷不乐，工作没动力，感觉生活也索 然无味，自己彻底就是一台机器，可不知里面的零件已经在慢慢 的退化了！如果到达了一个承受值，人很容易崩溃的！适当的增 加一些娱乐活动来调节员工的工作状态是必要的，还要对员工做 些心里辅导，不定 期的慰

16、问，让员工心理感受到温暖!可以成立各 个兴趣派系。定期或者不定期组织大家集体活动。吃饭，打球，健身，跳舞，唱歌，电 影，摄影，等等，都可以.也可以有各种培训I,家属亲情牌也可以打, 可以做节目让员工参加，既提高知名度又丰富公司文化，增强大家 的集体荣誉感和凝结力。(2)鼓励就是通过激发人的内在欲望和需求；在公司钟最根本 的因素是人的因素,也即如何发挥鼓励作用，调动人的积极性问题。 鼓励当是一项系统工程,贯通于公司管理全过程。鼓励要建立在对人 的研究根抵之上,深入了解人的需要,挖掘人的潜能。在公司管理中 巧妙地运用鼓励理论、技巧，对员工发展合理的鼓励，让员工始终 都能保持旺盛的士气，高昂的激情，

17、共同为公司的目标而努力，为 公司创造出最大的经济效益。在20xx年度，我们可以建立起一套形 式有效的鼓励方案，把鼓励方案贯通在日常工作中，从而为最终的 目标效劳。一个员工最终成为什么样子，培训期非常关键，特别是上线初期， 必须要严格要求，大量的实践，学习，不管是什么样的数据，必须 确保新员工有大量的数据支撑，才干让新员工在不断的锻炼，摸 索，总结，学习，改进，实践中快速的成长起来。建议公司，及时了解竞争对手的情况，有针对性，及时的调整投保 礼方案，为整体的销售工作起好支撑工作。现在的竞争很剧烈，我 们假设不能及时了解对手，就很难取胜！O要真正了解客户的需求，不管是售后的回访，还是出险后的回 访

18、，还是节假日的回访，都必须有针对性的效劳于客户，要做好细 节，确保各项工作的结果，这样才干增强与客户之间的粘性，提高 我们的续保率，同时客户的宣传口碑还会给我们带来一群客户。目前公司已经全面进军保险领域，我作为公司的一位员工，必 须跟上公司开展的步伐，惟独不断的学习，不断的提高自己的业务 技能，及时了解行业开展情况，才干不落伍，才干为公司的开展添 穆增瓦。一是要强化和提高自己的专业能力二是养成良好的工作习惯，从制定短期目标开始，然后是中长 期目标的制定三是要定期发展和检讨，不断完善四是多参加行业交流，拓宽自己的视野，建立和丰富自己的人 脉资源和交际圈作为一位管理人员，必须严格要求自己，以身作那

19、末，起好带 头作用。不管任何时候都要坚决目标，以大局为重。把握好工作中 的每一个细节，做好过程，为最终的结果效劳。总之，只要公司各个环节，各个岗位都能行动起来，配合起 来，大家心往一处使，齐心协力，把握好细节，永不抛却，那末 3000万对于我们来说就不是一个梦。根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的 总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案：空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端 需求，同时随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新 换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体 市场容量的扩张。xx年度内销总量到达1950万套，较20

20、xx年度增 长11.4%. xx年度估计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示 全球市场容量在5500万套-6000万套,中国市场容量约为3800万套, 根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左 右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2. 8%摆布，但根据行 业数据显示近几年向来处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成 高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线，公司XX年度销 售目标彻底有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx 年下降到140个摆布，年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海 尔等一

21、线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个， 淘汰率达60%o 20xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问 题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等 方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等 品牌在20xx年度受到民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较 大。而格兰仕空调在广东市场那末呈现出急速增长的趋势。但深圳 市场根抵比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要稳固与拓 展。根据以上情况做以下工作规划。根据以上情况在xx年度方案主抓六项工作：1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场详细情况进 展分解。分解到每月、每周、每日。以

22、每月、每周、每日的销售目 标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完 成任务的根抵上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加 强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案（根据 市场情况及各时间段的实际情况发展）此项工作不分淡旺季时时主 抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销 售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来 愈剧烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交 流，协调与客户、直接用户之间的关系。为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次;对一

23、级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时 间。1、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信 /总、02、售后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖效 劳”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质效劳。用户使用我们的产品如同享受我们提供的效劳，从稳固市场、 长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与 用户接触的时机，提供热情详细周到的售后效劳，给公司增加一个 制胜的筹马。今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善20xx 年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理实施细那末，提高营销 代表的工资待遇，激发、调

24、动营销人员的积极性。营销人员实行工作志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三 户老客户，四个联络 的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完 成情况及工作日记志综合考核营销人员。催促营销人员，通过各种 方式争取团体和散客客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中 及时了解采集宾客意见及建议，反响给有关部门及总经理室针对现有的K/A客户、代理商或者将拓展的K/A及代理商发展有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售情况及实力情况，发展公司的企业文化传播和公司 xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和 旺季来临前不定时的发展传播。了解各K/A及代理商负责人的

25、根 本情况发展定期拜访，发展有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至xx年度配合及执行公司的定期品 牌宣传及产品推广活动，并筹画一些投入本钱，较低的公共关系宣 传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等 公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合发展推广，非但可 以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要发展一 些“路演”或者户外静态展示发展一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增 加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合 店中店、园中园、店中柜的形象建

26、立，（根据公司的展台布置六个 气氛的要求发展）o积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等 工作。此项工作根据公司的业务部门的需要发展开展。布置标准严 格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）5、促销活动的筹画与执行促销活动的筹画及执行主要在06年04月一8月销售旺季进 展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况 和竞争对手的销售促进活动，灵便筹画一些销售促进活动。主题思 路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出 重点发展筹画与执行。6、团队建立、团队管理、团队培训、团队工作分四个阶段进 展：第一阶段：8月1日一8月30日A、有的促销员发展重点排 查，发展量

27、化考核。去除部份能力底下的人员，重点保存在40人左 右，发展重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责清晰明晰和 工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培 训资料。第二阶段9月1号-xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队 发展系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及筹画系 列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门发展网点扩张，积极发展 终端布置建立，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。培训系统安排发展分级和集中培训业务人员一促销员培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员发展集中培训9月1日-10月1日：发展四节的企业文化培训和行业知识的培 训10月1日-10月3

28、1日：发展四节的专业知识培训11月1日T1月30日：发展四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：发展四节的心态引导、培训及寻常随时 发展心态建立。xx年1月1日-1月31日：发展四节的促销活动及终端布置培XX年2月1日-2月29日：发展全体成员现场摹拟销售培训及现场测试。并在每月末发展量化考核，发展销量跟进。第三阶段：xx年2月1日-2月29日用一周的时间根据网点数量的需求发展招聘促销员工作，利 用10天的时间对新入职促销发展系统培训、考核、筛选。对合格人 员发展卖场安排试用一周后对所人的促销再次发展考核，最后确定 定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。所有工作都建立在根抵工作之

29、上第四阶段：xx年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向 提高销售倾斜。第一：尾随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最优 化，习题尽量防止断货或者缺货现象。第二：招聘培训暂时促销员，以备做活动，全力打造在各个环 节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并筹画执行销售 促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：发展布点建立，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月发展量化考核第七：对每月的任务发展分解，并严格按照WBS法对工作任务 发展分解做到环环相扣，权责清晰，责任到人，工作细节分到不能 再细

30、分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述 职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时发展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反响的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人 员支持，全力以赴完成终端任务。以上是XX年度的工作方案，如有考虑不周之处，请领导多多指 导！作为一位瓷砖色采开辟技术员，我深深的感到，应以创新精神 为出发点，努力完善自身的综合技术素质，尽快形成自己的特色， 以适应陶瓷行业的开展与需求，成为一位优秀的技术员。为了自己 更好的工作，并在工作中得到成长，特制定以下自我开展方案，并 在方

31、案实施中不断提高自己，完善自己，使自己具备技术员应有的 素质。1、优势(1)、从事陶瓷调色的工作已有8年之余，让我对调色这块已 有了一定的经历和心得，让我在面对样板的时候少了一份刚踏上工 作岗位时的耽忧和无措。(2)、随着去年下半年工作的开展，我已适应了厂里的生产模 式，调板速度得以提高，在与釉线的不断磨合后，上线成功率百分 百，而且产品的质量高，固然这与釉线的积极配合是分不开的。(3)、有好学精神，敢于承受新事物的挑战，乐于承受新理念 的冲击。2、缺乏：因为我是一个单身年轻少女，个性较贪玩贪睡，在面对工作 时，偶尔会有抵触的心态，以至于有些工作不能很圆满地完成。但 随着不断成熟，我会认真改正

32、自我，对工作认真负责，积极做好自 己份内的事情。1、继续提高自己的专业技术水准，在开辟样板是，应用科学的 方法（如正交法，比照法，减半法）等提高效率，节约时间，争取 事半功倍。2、加强与釉线，球釉的沟通，协调，使上线更顺利，让安排更 合理。3、利用现已成熟的条件，积极开动脑筋，改善工艺，为公司节 约本钱，减少浪费。1、多向富有经历的领导同事学习，注重借鉴，内化，争取尽快 提高自身的管理和技术水平。2、理解釉线和球釉的难处，合理安排的同时，积极匡助和参预 到他们解决问题。3、主动关心国内外关于行业开展的信息，并通过多种途径：书 刊，网络等，吸取陶瓷工艺的新技能，新知识。单单有一身满腔的热情，良好

33、的职业道德是远远不够的，自己 还要多学技能，多积累经历，总结经历。人活到老学到老，这样是 绝对有百益而无一害的。我希翼以后在领导的英明管理下，积极进 取，齐心协力把厂里的生产做得越来越好，有时光说是不行的，要 看自己的行动。每当自己想要懒惰时，一定要提醒自己，懒惰只会 给自己带来失败，惟独真正付出的人材是最后的胜利者。根据公司XX年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的 总目标及公司200*年度的渠道策略做出以下工作方案：空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新 换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整

34、体 市场容量的扩张。20xx年度内销总量到达1950万套，较20xx年度 增H。4%o 20xx年度估计可到达2500万一3000万套。根据行业 数据显示全球市场容量在5500万套一6000万套。中国市场容量约 为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量 约为40万套摆布，5万套的销售目标约占市场份额的13%o目前我们在深圳空调市场的占有率约为2o 8%摆布，但根据行 业数据显示近几年向来处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成 高度的集中化。根据公司的实力及200*年度的产品线，公司200*年 度销售目标彻底有可能实现。20xx年中国空调品牌约有400个，到 20xx年下降

35、到140个摆布，年均淘汰率32%o到20xx年在格力、美 的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏 50个，淘汰率达60%。20xx年度1g受到美国指责倾销；科龙遇到 财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、 品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、 三菱等品牌在20xx年度受到民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下 划较大。而我们在广东市场那末呈现出急速增长的趋势。但深圳市 场根抵比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要稳固与拓 展。根据以上情况做以下工作规划。根据以上情况在XX年度方案主抓六项工作：1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销

36、售任务。根据市场详细情况进 展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目 标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完 成任务的根抵上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加 强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案（根据 市场情况及各时间段的实际情况发展）此项工作不分淡旺季时时主 抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销 售促进活动，强势推进大型终端。2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或者将拓展的k/a及代理商发展 有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售情况及实力情况，发

37、展公司的企业文化传播和公司 XX年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和 旺季来临前不定时的发展传播。了解各k/a及代理商负责人的根 本情况发展定期拜访，发展有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至XX年度配合及执行公司的定期品 牌宣传及产品推广活动，并筹画一些投入本钱，较低的公共关系宣 传活动，提升品牌形象。如“某某空调安康、环保、爱我家”等公 益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合发展推广，非但可以 扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要发展一些 “路演”或者户外静态展示发展一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）根据

38、公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增 加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店 中店、园中园、店中柜的形象建立，（根据公司的展台布置六个气 氛的要求发展）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工 作。此项工作根据公司的业务部门的需要发展开展。布置标准严格 按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）5、促销活动的筹画与执行促销活动的筹画及执行主要在XX年04月一8月销售旺季进 展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况 和竞争对手的销售促进活动，灵便筹画一些销售促进活动。主题思 路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出 重点发

39、展筹画与执行。6、团队建立、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段发展：第一阶段：8月1日一8月30日a、有的促销员发展重点排 查，发展量化考核。去除部份能力底下的人员，重点保存在40人左 右，发展重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责清晰明晰和 工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成公司空调系统培训 资料。第二阶段9月1号一XX年2月1日第二阶段主要是对主力团 队发展系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及筹画 系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门发展网点扩张，积极进 展终端布置建立，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关 系。培训系统安排发展分级和集中培训业务人员f促销

40、员培训讲师促销员 利用周例会对全体促销员发展集中培训9月1日10月1日：发展四节的企业文化培训和行业知识的 培训10月1日一10月31日：发展四节的专业知识培训11月1日一11月30日：发展四节的促销技巧培训12月1日一12月31日：发展四节的心态引导、培训及寻常随 时发展心态建立。XX年1月1日一1月31日：发展四节的促销活动及终端布置培 训XX年2月1日一2月29日：发展全体成员现场摹拟销售培训及 现场测试。并在每月末发展量化考核，发展销量跟进。第三阶段：XX年2月1日一2月29日用一周的时间根据网点数量的需求发展招聘促销员工作，利 用10天的时间对新入职促销发展系统培训、考核、筛选。对合

41、格人 员发展卖场安排试用一周后对所人的促销再次发展考核，最后确定 定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。所有工作都建立在根抵工作之上第四阶段：XX年3月1日一7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向 提高销售倾斜。第一：尾随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最优 化，习题尽量防止断货或者缺货现象。第二：招聘培训暂时促销员，以备做活动，全力打造在各个环 节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并筹画执行销售 促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：发展布点建立，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六

42、：每月发展量化考核第七：对每月的任务发展分解，并严格按照wbs法对工作任务 发展分解做到环环相扣，权责清晰，责任到人，工作细节分到不能 再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述 职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时发展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业 与市场的传递员。全力打造一个快速反响的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人 员支持，全力以赴完成终端任务。以上是XX年度的工作方案，如有考虑不周之处，请领导多多指 导！与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需 求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，

43、充分发挥公司的整 体营销活力，创造最正确效益。加强与有关宣传，充分利多种广告形式1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势；2、做标干工程，高品质、高工艺；3、开展战略合作火伴，合用于大客户、政府工程；4、维系好相关政府责任部门关系。西安办事处部门目标：8000万。分摊到业务万/人；分摊到季 度，每季度完成万。1、任务及重点突破方向酒店式公寓1 1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建工程，米 上高层。1-2以华宇的系统优势翻开市场，带动其他产品的销售。1-3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会 等。2、详细方案内容：2 1 了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手

44、 续。22客户，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建立信息 网、政府招标网，等等；2-3初步扫盘，了解工程状况。方案用什么外墙外保温？工程 发展？何时来确定？分短期、中期、长期客户；已用外保温是哪 家？即竞争对手采集；外墙外保温施工队采集？2-4跟进近期目标客户。25邀请客户考察队伍建立与人材储藏队伍建立初期建议8名 业务，后期淘汰4名。1名内勤；施工队伍本地化；工程经理本地 化。建立人材储藏档案，可从同行业挖人材过来。3、客户开展方向客户的发展阶段，需详细填写客户动态表。4、大客户的维护与开辟政府单位、上市公司及外资公司、外乡 大型公司。需填写大客户登记表。大客户开辟的团队合作，或者是

45、一个大的工程有多个总包时，就需要团队的支持。5、销售费用管控5 1、办事处筹备费用：34700元房屋租金约1500元/月，合 计三月为4500元；6个办公桌，约2400元；1个会议桌约800元; 12把椅子约1800元；2台台式电脑约5000元；1台一体机加改装 墨：元；其他支出：元；52、日常费用：9500元/月办公费用500元/月（水、电、 ）车辆油费4000元/月业务款待费用、礼金费用5000元/月 （每笔超过500需报批黄总）；53、工程的专项费用（需申请）6、公司与办事处联动6 1、相关人员的培训工作；62、大客户公关；63、客户考察等相关任务；7、工作效率的管控7 1、积极的心态；

46、72、工作的气氛；73、员工的自我提升；8、日常工作的管控对日常工作任务、工作目标合理分解细化,完善营销部门管理制度。主要有以下几个方面：考勤管理、会议制度、工作方案与总 结、工程报备与立项管理、绩效考评。在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我 们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后 效劳加之优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了珍贵的 销售经历和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方 面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个 人销售工作方案分析如下：下面是公司xx年总的销售情况：从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是，可以

47、说是销售做 的十分的失败。在河南市场上，XX产品品牌众多，XX天星由于比较 早的进入河南市场，XX产品价格，这对于我们开展市场造成很大的 压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很 大的问题，主要表现在1）销售工作最根本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬 开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有XX个，加 上没有记录的概括为XX个，八个月XX天的时间，总体计算三个销 售人员一天拜访的客户量XX个。从上面的数字上看我们根本的访问 客户工作没有做好。2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我 们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和

48、意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反响。在传达产品信息 时不知道客户对我们的产品有几分了解或者承受的什么程度，洛阳 迅 及汽车运输就是一个明显的例子。3）工作没有一个明确的目标和详细的方案。销售人员没有养成 一个写和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引起销 售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作场面 等各种不良的后果。4）新业务的开辟不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心 和工作方案性不强，业务能力还有待提高。三.市场分析现在河南xx市场品牌不少，但主要也就是那几家公司，现在我 们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖 得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品 的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不 是太