2023年产品销售方案7篇.docx

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1、2023年度产品销售方案7篇2023年度产品销售方案7篇 产品销售方案基本目标本公司xx年度销售目标如下：（一）销售额目标：（1）部门全体：xxxx元以上；（2）每一员工/每月：xxx元以上；（3）每一营业部人下面是我为大家整理的产品销售方案7篇,供大家参考。 产品销售方案篇1 基本目标 本公司xx年度销售目标如下： （一）销售额目标： （1）部门全体：xxxx元以上； （2）每一员工/每月：xxx元以上； （3）每一营业部人员/每月：xxxx元以上。 （二)利益目标(含税）：xxxx元以上； （三）新本产品的销售目标：xxxx元以上。 基本方针： （一）本公司的业务机构，必须一直到全部人员都

2、能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 （二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资）的方向进展。 （三）为加强机能的灵敏、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。 （四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 （五）为使规定及规章完备，本公司将加强各种业务管理。 (六)xx股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 （七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者 的市场转移为销售者的

3、市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 （八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 九)策略的目标包括全国得力的xx家店，以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计划： (一)内部机构 1.xx服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 2、在xx营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 3、解散食品部门，其所属人员则转配到xx营业处，致力于推展销售活动。 4、以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 5、在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 (二)外部机构 交易机构及制度将维持本公司代理店零售商的

4、旧有销售方式。 零售商的促销计划： (一)新本产品销售方式体制 1、将全国得力的xx家零售商店依照区域划分，在各划分区内采纳新本产品的销售方式体制。 2、新本产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、嘉奖销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 3、上述的xx家店所销出的本公司本产品的总额须为以往的两倍。 4、库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。 5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 (二)新本产品协作会的设立与活动 1、为使新本产品的销售方式所推动的促销活动得到协作，另外又以全国各主力零售

5、店为中心，依地区另设立新本产品协作会。 2、新本产品协作会的主要内容大致包括下列10项： （1）分发、寄送机关杂志；(2)赠予本公司本产品的负责人员领带夹；(3)安装各地区协作店的招牌；(4)分发商标给市内各协作店；(5)协作商店之间的销售竞争；(6)分发广告宣传单；(7)乐观支援经销商；(8)进行讲习会、研讨会；(9)增设年轻人专柜；(10)介绍新本产品。 3、协作会的存在方式是属于非正式性的。 (三)提高零售店店员的责任意识 为加强零售商店店员对本公司本产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点： 1、奖金激励对策零售店店员每次售出本公司本产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时

6、，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。 2、人员的辅导： （1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对本产品的知识。 （2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得直接的指导。 扩大顾客需求计划： （一）确实的广告计划 （1）在新本产品销售方式体制确立之前，临时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为将来所进行的活动。 （2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用制造出最大的成果的目标。 （3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的讨论。 （二）活用购买调查卡 （1）针对购买调查卡

7、的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实把握顾客的真正购买动机。 （2）利用购买调查卡的调查统计、新本产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的猜测。 营业实绩的管理及统计： （一）顾客调查卡的管理体制 （1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革本产品销售方式体制及进行其他的管理。 依据营业处、区域别，统计xx家商店以外的销售额； 依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额； 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。 （2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩并把握各负责人员的 活动实绩、各商品种类的销售实绩。 营业预算的确立及把握： （一

8、)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节；(二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同； （三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策； （四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。 本产品经理工作如何制定新本产品销售计划 已经从PM公司出来有些时候了，之所以要写这篇文章，主要有两个原因，一个就是此时此刻出差在外，事办完了，还有些富有时间可以打发；另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来，总结一下，以便日后参考。 对于一个新本产品，公司没有自己的历史数据

9、，销售人员也很难推断的情况下，做为本产品经理，该如何制定新本产品的明年销售计划，也就是销售目标（任务）？在市场营销、本产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法，但是就个人认为有2种最简洁，可操作性强的方法： 一、顺推法 所谓顺推，就是从大盘入手，逐步细分，最终得到自己的本产品应该占有的份额。 1、猜测新本产品的09年市场规模 新本产品没有自己的历史数据，但是可以从全国乃至全球的同类本产品的市场份额中逐步分解，得到新本产品的历史销售规模（有连续3年以上的数据最），根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模，譬如某类本产品（如放垃圾邮件本产品）全国销售的历史数据如20xx年8000万、20xx

10、年1.23亿、20xx年1.80亿，就是说大概有50%增长率，而IT也的年增长率大概在30%左右，则我们可以用平均值40%来计算该本产品09年的销售规模，大约2.52亿。 2、对同一领域的竞争本产品进行分析 从历年的各竞争厂家的格局（市场瓜分率），来将09年的份额进行分摊，然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目，得到自己的本产品应该在09年做到销售目标。还是上面的例子，假如该本产品大概有20个竞争品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，假如我们分析觉得自己的公司规模、本产品质量、营销能力都跟C差不多，或者说要强一些，那么我们就应该将C作为我们的目标，我们的本

11、产品09年的份额达到1015%，则新本产品09年的销售额计划就出来了，25203780万。 3、目标的可行性分析 从公司整体实力，本产品差异化，等方面分析一下这个目标的可行性，然后还要给出详细实现目标的方法手段。 二、逆推法 所谓逆推法，就是从各个单元分析，最终汇总得到新本产品销售额。这里边还可以详细分成2种操作方法： 1、销售估算法 即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商，让他们自己对该本产品的来年销售额进行估算，然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较难，尤其是跟销售人员打交道，爱理不理的态度很让人难受，这就得考验本产品经理的个人魅力了，但是这却是一种比较实际的行之有

12、效的计划额，由于销售人员一般都会量力而估，不会有太多的水分。 2、需求估算法 就是从本产品需求方面进行分析，最终得到新本产品的销售计划。还是以垃圾邮件本产品为例，我们可以这么来考虑，全国大概有多少邮件服务器？（这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有），每个省、地区有多少？并根据该地区的经济水平和IT化水平估算出购买防垃圾邮件本产品的比率会有多少？目前大概会有多少是已经购买了该类本产品？。.。.。.等等，从各方面详细分析后，我们也能汇总得到全国该类本产品的销售总额。 产品销售方案篇2 一、保健品营销的市场分析 1、近两年保健品市场一直低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费

13、者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。 2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表的众多保健产品和以美国深海鱼油为代表的调节血脂类产品以及众多的国内各种维生素同类产品，已在浙江培育起了一个庞大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。 3、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。 4、国家对药品、保健品的管制越来越严，特殊是浙江市场，这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。 5、药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。 二、双心牌天然保健食品营销的竞争分析 1

14、、根据整个补充维生素调脂保健食品市场的基本情况，可以将双心牌保健食品的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为补充维生素调脂保健食品类的其他品牌，如：美国深海鱼油等保健品。2类竞争对手为安利纽崔莱、脑白金等系列药品、保健品， 2、价格上同类产品的价格普遍偏低，尤以美国深海鱼油，价格一降再降，近乎成本价销售。 3、众多品牌都宣传自己的产品汲取好，无副作用，有特殊功能，都有各自的卖点。 4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以脑白金最为典型。促销手段多，近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。 5、补充维生素调脂保健

15、食品的同类产品其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。 三、保健品消费者分析 1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。 2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买双心产品的消费群体主要为中老年人，其中中产阶级上班族占多数。 3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员推举甚至终端陈设对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主，对它的机能补充作用还认知不多。 4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强，在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化

16、程度、收入等方面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙升，一直居高不下。 5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品，诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等，对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任度不高。 6、影响消费者购买决策的主要因素： 1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯天然、无毒副作用、人体汲取效果等非常关注。伟哥风靡中国就在于其立竿见影的功效。 2）广告宣传：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有乐观的引导作用。脑白金的宣传已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受了。 3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，

17、他们的介绍、推举，对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大成功在于亲朋好友的介绍、推举。 四、双心牌天然保健品在浙江营销的现状 1、北京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来一直留意以关系直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下，双心牌保健食品的知晓率不高，浙江的市场一直没有进展壮大。 2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣传资料上所包含的内容重复杂乱，包含的消费人群不确定，使消费者处于迷茫中无所选择。 3、广告宣传不到位。没有好的广告宣传，就没有鲜亮独特的卖点，也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣传，对产品推

18、广不利。 4、营销手段单一。浙江的销售网点建设非常少，维护不到位，促销活动少且没有新意，以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。 5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点很多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严重影响产品声誉。 6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期进展、壮大的重要性。 五、双心牌天然保健食品的优势、劣势、机会 双心牌天然保健食品优势： 1）品牌认知度高。德国一项统计数据显示，双心牌天然保健食品被93和74的人熟悉和知道，它是德国最著名的品牌产品之一，以顾客健康为中心的服务理念，以两颗心组成的商品标识，奠

19、定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知，并深得德国及世界五十多个国家消费者的信赖。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者，该产品以有效性获得良好品牌。 2）产品已形成系列化。目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要求有不同的品种，并不断研制成功新的品种，致力于从纯天然原料中开发和研制高品质的老百姓容易接受的保健食品， 3）质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品使用天然活性成分。公司严格要求供给商所提供原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集；对于种植型原料，其生长的土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在实验室进行严格审查，以确保原料绝对纯粹，不受任

20、何污染。 4）效果显着。每片含有的维他命、矿物质以及微量元素在体内缓慢多次少量释放出来，身体可以更好地汲取可利用的养分，从而使其达到最佳疗效。养分素的生物利用度也因此而大大提高。 5）产品包装精美，吸引人，价值感强，在市场终端陈设中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标志，在包装上仍然需要加强。 6）服用周期长，适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制的带养分矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒，就可保证最佳的养分及维他命的供给。 7）中国合作公司实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务的高科技企业，拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队，其业务

21、范围涵盖国际知名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。 8）价格合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。 双心牌天然保健食品的劣势： 1）品牌影响的积累值很少。虽然在欧美，尤其是德国，双心牌天然保健食品有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌的人还是为数不多。 2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：网络销售价格不一且相差比较大。 3）传统渠道营销网点和人员不足、终端铺点太少，终端物料不全且少，这些都亟需改进。 4）同类产品众多，竞争更加激烈。 5）中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速度等亟需加强。 6）任何药品、保健品都有自己的生命周期，美国的深海

22、鱼油运作市场多年而一直没有大的进展，这对产品的市场推广也是一种压力。 双心牌天然保健食品的机会： 1）产品自身过硬，品牌认知度高，人们对德国的品牌容易接受，北京公司经过几年的直销积累了一定的阅历和客户基础，也已获得高层的认可。 2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍逐渐扩大，保健意识增强，对各种保健品的需要与日俱增。 3）在同类保健品系列产品中，除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。 4）目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有调脂功能的保健品中，目前还没有

23、强势知名品牌。 六、双心牌保健食品营销战略 （一）双心牌保健食品营销的定位策略： 1、品牌定位：塑造一个德国知名品牌、全天然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专家的形象帮助中老年伴侣找回健康，找回年轻，从而迅速树立品牌。 2、功能定位：以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。 3、人群定位：重点定位在中产阶层的消费者，35岁以上，尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层，还有正处更年期的职业女性，有时间、有自主权，有一定的经济基础。 4、区域定位：主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省全部县级城市全面

24、铺开。 5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费，尤其是作为礼品消费。特殊留意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等。 （二）保健品营销的沟通策略 1、传播重点消费人群，先进行理性宣传，再进行感性诉求。 2、直接沟通渠道： 1）建立在各城市的专卖店 2）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理 3）各政府机关、企事业单位的管理人员，尤以政协、工商联、妇联为甚 4）养老院、各社区居委会 5）各医院的健康促进中心、体检中心 6）网上销售渠道 3、沟通整合策略：统一性、标准性 1）德国进口，百年知名品牌 2）100%的纯天然、无毒副作用 3）缓慢多次少量释放出来，生物利用度高 4）以强健心

25、脏、促进血循环为主 5）带养分矩阵存储的缓释剂型，每日一粒，服用便利 6）礼盒包装，组合出售。 4、终端： 1）专卖店要统一设计，要上档次，开设在较适宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣传到位，人员素养较高，品种较为齐全，值得借鉴。 2）进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈设要生动化，增加目击率，造型要尽量完善。脑白金的包装较为独特醒目，让人容易接受。 3）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚开头进入一个地区的

26、市场应有较大的广告宣传投入的魄力。 4）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客留意、留住顾客介绍产品知识到劝说顾客形成购买都要娴熟形成一套有劝说力的销售理论。 5）营销员要统一培训，既有产品推销能力，又要有面对政府工作人员和企事业单位领导的公关能力。 6）礼盒包装，组合出售。根据使用功效，可以以套餐形式进行组合包装，如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精美，让人作为高档的礼品赠予亲朋好友。 7）售后服务：专人跟踪，收集资料，定期回访、询问服用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不但是我

27、们产品的消费者，更是我们品牌的宣传者。 8）网上销售：建立统一的网上销售渠道，开设网店，统一价格，统一平台，统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总代理已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责，总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。 5、媒体沟通策略： 1）钱江晚报都市快报等大众性的报纸为30%，交通之声等广播电台为15%，直接促销50%，其他5%。 2）建立浙江公司网店，开展网上销售，发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。 （三）双心牌天然保健食品的销售策略： 1、销售原则：通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通

28、营业员、导购员，指导消费者购买、使用，赢得他们的信赖，促成他们二次消费直至成为我们品种的长期消费者。同时整合公司全部资源，重点配以各种新奇活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战。通过营销员乐观合理的公关，针对中产阶层深入政府机关、企事业单位开展直销。利用节假日展开宣传攻势促使单位将其作为礼品消费。 2、网点划分：市场部将浙江市场划分为三个层次，以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市为第二层次，各县级城市为第三层次，设立专卖店。专卖店应该为该区域的主导，其他为辅。按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个片区，宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区，金华、丽水、衢州为一个片区，

29、每个片区设区域主管一名，在相应区域市场目前全部的药店、商场、超市中挑选1-2家最好的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等，终端陈设要尽量选择最好的位置，尽量生动化，吸引顾客的留意力。 3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则，分一年建设100家终端。第一个月建立5-10家大中型终端，每家终端配备一名导购员，在终端硬件上一定要配齐，第二个月建立8-15家，第三个月建立15家，合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另进展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购员共达160名。 4、建

30、立网购平台，展开网上销售。聘请专业的网购设计师进行专门的策划，聘请网购人员开展以宣传为主的网购活动。 5、组织机构：成立浙江营销中心，负责对员工的培训，建立健全的管理机制。该中心主要负责浙江市场的整体运作。中心下设：市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。 市场部：负责浙江市场各个专卖店的建设和管理，各大药店、超市、商场、医药公司的终端建设、维护、销售以及开头专柜的管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。 公关部：建立直销队伍，重点针对中产阶层，与浙江各政府部门、企事业单位，各社区居委会，各医院的健康促进中心建立友好关系，通过各种形式销售产品。 招商部：负责各

31、层次专卖店的招商洽谈、管理以及加盟各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜的招商工作，同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。 售后服务部：全力协作全国总代理售后服务部和营销中心各部门的工作，建立各级顾客完整的档案，建立客房数据库。做好来电来访和客户回访工作，准时处理投诉意见。 企划部：对公司整体的市场运作进行调研，策划市场方案和促销方案，制定统一的专卖店，各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜装修标准，制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。 仓储部：与全国总代理建立畅通的进货渠道，保证严格的产品发送，建立保管制度和库存报表，准时根据市场的需求调配产品。 财务部：货物往来，款资往

32、来每月报表 行政部： （四）价格体系： 建议零售价：全国统一的零售价。在产品的包装说明上注明德国厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再优待点。 （五）营销渠道选择 1、开设双心牌天然保健食品专卖店。 2、国有医药、药材公司、药店，如：省医保连锁药店、老百姓大药房、海王星辰健康药房等 3、大型超市、商场：如联华、好又多、乐购等 4、各政府机关、企事业单位，各社区街道活动中心 5、医院的健康促进中心、体检中心的医务人员。 6、网购平台的建立 （六）经销商资信 1、收取市场保证金20xx元至5000元，以达到不串货、冲货，保证市场秩序良性运作。 2、经销商现款进货，首批提货10

33、000元至30000元。 3、经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损坏的情况下可以退货。 （七）销售方式 1、直销： 1）在知名大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。 2）在政府部门、企事业单位、各医院展开宣传公关。这种模式总公司已经运作得较成熟。以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。留意节假日消费。 3）各社区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销，也是目前的主要销售渠道。 4）医院的健康促进中心和体检中心的宣传非常重要，医生的推介赛过一切的宣传手段。 2、经销：主要寻找经销分销商，现款提货，区域保护完成固定销量。 3、代销：以大中型药店、商场、超市为主，铺货以点带面，找信誉好，回款

34、准时的单位合作，可执行批结或月结算。这几种销售方面在浙江的市场同时进行，快速提高市场占有率。 4、网购：以统一的网购平台进行销售。 （八）客户（销售网点）管理 1、对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案，进行电脑数据库管理。 2、客户分为三个层次，第一层次客户重点开发，定期走访，一般每周二次，第二层次客户每周走访一次，第三层次客户每半个月走访一次。 3、编制各层次客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划。 4、货物往来，款资往来每月报表。 （九）渠道促销： 1、终端促销：专职、兼职导购员同时上，在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主，进行每盒返

35、利。详细操作时，终端业务员应建立完整的药店管理档案和导购员档案，每家药店的专、兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促销活动，加强与终端的沟通促进销售。 2、促销特价：通过特价促销全力推举产品，拉动消费者的需求，强化终端的推广渗透力。这需要总公司的政策。 3、定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大公司的影响。 4、以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。根据功效组合套餐。 5、终端维护： 1）维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、询问医生等能乐观地为消费者推举公司的产品，这就要求终端业务员要在情感上加强与他们的联系、沟通

36、，将他们当伴侣看待，定期组织店面经理、营业员和公司业务员开展联谊活动。 2）硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、促销品管理、产品摆放等工作，同时还要做好终端监控工作，确保市场部的高效运转。 （十）致力于中产阶级人群。 在保健品市场，好策划着重于能否解决目前普遍存在的市场信任危机，尤其是针对见多识广、满有智能的中产阶级。 1、要重点定位。中产阶级说：“买保健品？当然选国外产品！”中国中产阶级的崛起，对品质生活的要求产生了庞大的健康品消费量，因此才会有像安利纽崔莱这样的保健品公司在中国营业额的突飞猛进，以121亿元之巨占据中国保健品消费的1/4。据某市场调查公司统计，在100个购买保健品的中

37、国人中，大约有15人购买进口保健品。而主要的消费者还是中产阶级的人群。我们要很好利用中产阶级对进口品牌的信赖，做好双心牌保健食品的营销文章。 2、要诚心打动。在保健品营销上有一个讲法：意思是在做销售推广时一定要把人们忽悠得由理性变得不理性，这样消费者在冲动之下，才会迫切地从口袋里掏钱购买。然而中产阶级们却不是这样，他们不会轻易被劝说，除非给他们足够的理由。 坚强的中产阶级也一定有可以被打动的软弱之处。不管他们承认与否，疲惫正在成为他们生命的暗伤，当然最重要的是，产品对于解除体力脑力疲惫确实要有显著的效果。双心牌保健食品就是针对体力脑力疲惫，强健心脏、疏通循环作用的。 3、要关注弱点。事业要成功

38、，身体是关键。不适、倦怠、焦虑、痛苦，乃至疾病，使我们不得不停下匆忙的脚步，关照一下疲惫的肉体，就算是铁人也不得不承认：人类比自己想象的更仰仗肉体。不管你的态度如何，在某个人生拐点，保健品势必会进入你疲惫的生活中。中产阶级人群，尤其是一些企业家，繁忙的工作、疲惫的身心、压抑的精神是他们大多出现亚健康，三高、脂肪肝、视力转变等等。双心牌保健食品就是针对这些状况来关爱他们的。 4、要建立信任。在保健品领域，每消费4元钱就有1元是投向安利公司的。这其中很大一部分比例是中产阶级消费掉的。原因几乎全都：作为占据全球养分保健品市场最大份额的安利公司，其纽崔莱品牌堪称世界NO、1，从产品质量到消费亲和度确实

39、表现优质。目前如新、康宝莱、健美生、倍健在华的销售额均以超过10%的速率逐年递增。而作为德国知名品牌的双心牌保健食品在中国几乎还是一个空白。我们要在中产阶级人群中宣传推广该产品。我们必须得诚恳一些，告知人们双心品牌的事实如何，建立信任，然后才能期待市场步入良性循环。 5、要面对将来。营销队伍能否面对市场大潮的淘洗？企业能否忍受某一段时间内投入产出可能出现的失衡？假如1个半月市场启动达到11、2以上，检验了产品和策划没有太大问题之后，全国市场的复制将要面临管理上的考验。允许失误，总结教训，重新开头。要有耐心，信任品牌，信任市场，信任自己的能力。目前先从省级市场做起，这个市场不一定要做得很成功，它

40、主要是一个检验性的市场，一方面检验策划，另一方面暴露队伍当中存在的问题。既然致力于中国中产阶级这部分人群，便要有更多的投入和耐心。经济学家分析，在将来几年之内，中国健康产业将出现井喷现象，中国中产阶级将成为健康品消费的主力军，信任这并不是空穴来风。对于中国保健品市场，我们在努力开发双心品牌的同时，也需要更多的同类产品进入中国市场，共同推动中国健康产业进步。 （十一）广告策略： 1、宣传策略：根据目前公司的实际情况，通过对媒体的有效整合，以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣传，将双心牌天然保健食品这个品牌牢牢植根于消费者心中。执行电台广告与报纸、促销、网络相结合的广告宣传方式，立体全面的影

41、响消费者，扩大知名度。 我们不赞成脑白金这样的广告宣传模式，但也要借鉴其家喻户晓的效果。现代的社会没有广告的宣传就形不成品牌的效应，不行否认广告宣传的作用，但也不用完全依靠广告。 2、宣传原则：整合性、统一性、专业性、集中性 3、独特的销售方法，让已使用者现身说法，强健心脏、疏通循环。要借鉴安利纽崔莱的一些有效方法，乐观推动原有消费者针对我们产品的有效性进行宣传。 4、广告宣传应遵循市场差异化原则，加大促销力度以推动市场提高销量，其中投入小实效大的促销活动应贯穿始终，以免广告投放造成浪费，销量起不来的不利局面，使市场启动期过慢，资金压力增大。 5、宣传媒介：广告发布以软广告为主，硬广告为辅。

42、6、主题公关活动：通过主题活动加大产品的市场推广力度，同时也要运用独特新奇的手法从众多的竞争对手中脱颖而出，如：人大政协的赠予活动；关心企业家活动等等，加大双心牌天然保健食品的宣传面。运用好节假日这个中国独特的时段，让各阶层的人易于接受的礼品出现在大家彼此亲朋好友的拜访中。 公关是猎取营销资源的有效手段，拥有营销资源，就拥有市场竞争的主动性，在市场开拓中，就可以少花钱，办同样的事，让企业有良好的外部进展环境。 七、双心牌天然保健食品浙江代理计划 1、成立浙江的代理公司。为加强对销售队伍的管理，统一规划浙江的销售市场，乐观拓展营销业务，有必要成立浙江的公司，业务上接受北京奥斯维德的指导和管理，经

43、营上相对独立。公司首先聘请有一定阅历的人员开展招商活动，并尽快拥有直销人员，为产品进入市场做开发打算。 2、开设示范作用的专卖店。尽快在杭州、丽水开设专卖店，统一规划，统一管理，起示范作用。然后以此为标准，示范拓展市场。 3、尽快进入原有的知名保健品商店。通过关系，尽快的先在省医保旗下的几个保健品商店设立专卖柜，以树立信心，开拓其他保健品商店、药店、超市等设立专卖柜。 4、乐观努力开展直销活动。通过北京总公司叶海杰董事长的知名度和人脉，针对行政事业单位、社会团体、企业等进行推介和宣传，提高双心品牌的知名度。深入社区、医院、敬老院等开展产品宣传和促销活动，让各阶层，尤其是中产阶级对双心品牌的知晓

44、率和认可程度，接受我们的产品。 5、策划制作宣传册、宣传画等，制定统一的宣传措施，必要时请专业人员制作动画片，以动漫形式宣传我们的产品。 6、计划今年内将来的三个季度的时间内，能在全省大部分的地级市能有专卖店出现，或者能进入保健品店、药店、超市等能有专卖柜。 7、建立营销和直销队伍，并统一进行培训。 *年3月28日 产品销售方案篇3 面见客户，先简述产品的优势，再进行详细描述 很多销售员都犯了一个错误，那就是一见客户便开头滔滔不绝推销自己的产品，殊不知，客户没有那么多时间听你描述，或许产品很好，但是还没介绍完客户就听得不耐烦了。所以面见客户要先简要说出产品的卖点，先吸引住客户，然后再进行详细描

45、述，锦上添花。 擅长制造话题，然后渐渐引向自己的产品 在和客户交谈的时候，一开头不需要马上介绍自己的产品，这样会让有些敏感的客户非常反感，产品再好，客户也不愿意听了。可以先跟客户聊聊当下的一些热点话题，同时套套近乎，通过话题渐渐进入主题，引向自己的产品，这就是起个铺垫的作用，渐渐客户也就愿意顺着你的思路听下去了。 推销产品要专业，要把自己打造的很内行 假如一款产品，自己都不了解，自己都说不明白，那么客户又怎么会信任呢？其实推销是很关键的，最重要的一点就是要把自己包装得非常专业，让客户听了之后，感觉你是这方面的专家，这样客户才有信任感，在之后的谈天过程中，客户才会对你所说的话言听计从，假如自己都

46、不专业，客户是可以听出来的。 说一千道一万，产品质量才是真 无论推销做的如何到位，最关键的一点，产品质量一定要有。假如说推销做得好，但是产品质量不佳，就算是引导客户购买了第一次，但是第二次客户就不会去买了，同时别人问起来客户之间一传十十传百，自然都不会买了，这就是一锤子买卖。所以说，不管怎么样，一定要保障产品质量，做口碑销售，口碑好了，客户自然会产生信赖，到时候客户介绍客户，还愁卖不出去吗？ 产品销售方案篇4 一、广告策划调研 某著名化妆品企业所生产的化妆品一向是以名贵、优良的品质著称，提到其品牌下的化妆品，消费者总是非常信任，推出的各种品牌香水更受女性消费者的青睐。 （一）各品牌香水的特色分析 我公司的香水（女士专用），在包装特色、包装规格、价格等方面与其他竞争品牌的差异比较如下表所示。 香水与其他品牌的差异化比较 香水品牌包装特色包装规格（ml)价格(元） 香水 A品牌香水 B品牌香水 C品牌香水 （二）香水广告市场形势分