红酒销售计划书(销售计划方案).docx

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1、红酒销售计划书（销售计划方案）红酒销售打算书1当代进口红酒市场存在的背景：进口红酒在中国市场的现状，行业内的人有两个特殊突出的 感受，一是消费市场需求增长很快，二是市场的供给混杂，投资 经营进口红酒的企业来自于不同的行业，在过去一两年内，只北 京就有将近千家企业涉足红酒市场。用通俗的话讲“太乱”，“太 急躁”！在现时市场下，假冒伪劣红酒市场的滋长紧要影响了正牌 红酒的销售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破 性的增长，必需拥有一套完整的销售络和明确的销售方法。一、进口红酒的市场概况：目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一 类城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹，沿海一带

2、的承受度 要高于内地，经济兴旺地区高于欠兴旺地区。然而深圳作为经济 特区，主要以第三产业效劳行业为主，行业包括：酒店，夜总会， KTV,酒庄居多，因此对于进口红酒的趋势势必需求增长，然而在 深圳地区：白领，金领，私企老板为数不少，这些群体拥有足够 的经济条件，随着经济不断的开展，本地区的生活水平也不断提 高，追求精神享受也层出不穷，而品红酒在人们印象中属于高层 次的时尚安康的生活水平，所以对于红酒在深圳地区拥有巨大的 于公司此时此刻地状况，我建议采用阶梯分散式开辟方法，所谓 阶梯分散式开辟方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面地 形式开辟市场。在开辟市场地过程中方向是第一要素，方法是其 次要

3、素，这二者不行分别，必需有力结合才开辟出适合公司开展 地市场。二、产品销售依据公司与店地详细状况制定年销售任务，月销售任务，再 依据市场地详细状况发展分解。分解到每月、每周、每日。以每 月、每月、每日地销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各 个时段地销售任务，并在销售完成任务地根抵上，提高销售业绩。 对与完不成地店面，要发展总结和刚好地调整。主要手段是：提 高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定 合理有效地奖罚制度及鼓励方案（此项依据市场状况刚好间段地 实际状况发展。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大地销 售促进活动，强势推动终端市场销售。三、客户管理及维护针对现有地终

4、端连锁店和代理商客户发展有效管理及关系维 护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售 状况及实力状况，发展公司地企业文化和公司产品学问理念地不 定期有打算地传播，在旺季完毕后和旺季降临前更要加大力度传 播。了解代理商及连锁店经销商负责人地根本状况并建档发展定 期探望，相互沟通，制定销售打算及促销方案。四、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年度协作及执行公司地定期品牌传 播及产品推广促销活动，促进品牌地知晓度，造就品牌运用频率 和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外传播渠道筹 划一些投入本钱较低地公共关系传播活动，提升品牌形象。再有 可能地状况下与各个连锁客户联合发展推

5、广，非但可以扩大影响 力，还可以建立良好地客情关系。产品推广主要发展一些路演 或者外静态展示发展一些产品推广和正常营业推广。五、终端布置终端销售渠道网点地建立普及会大量增加，依据此种状况设 计部必需随时、随地踊跃协作销售业务部门地工作，踊跃协作连 锁店店面和店中柜公司产品形象地建立，发展统一、整齐、合理、 标准地产品形象陈设，可按公司统一标准。踊跃针对终端促销、 培训定期支配上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司详细负责 人负责制定终端布置标准。六、促销活动地筹画及执行促销活动地筹画与执行主要是在销售中发展，提升产品淡旺 季地销售量，促进公司产品地市场占有率。第一严格执行公司地 销售促销活动，其

6、次依据届时地市场状况和竞争对手地销售促销 活动，敏捷筹画调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，依据公司地产品及市场资源优势，突出活动重点地筹 划优势与劣势。七、团队建立、团队管理红酒品牌地竞争在某些人看来照旧是浅显地广告战、价格战、 渠道战等等，但是他们遗忘了企业运营地本质。不管一个企业地 资金实力有多强也不管他地资源有多深厚，那一切资源地控制者 始终是人！红酒行业这些年始终追求效劳地差异化，那末一个好 地销售团队更是必不行少，传统地团队建立让许多企业精疲力竭， 而且并没有发挥出团队地作用，拥有一个有精彩地团队在将来地 红酒竞争中才干够真正地确定企业地兴衰。团队建立：好团队是能让

7、每一位队员都有归属感，而归属感 地两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能尾随团队有一份 好地收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力地合理利用， 乱用不仅造成公司资源奢靡，而且会影响到团队地成长与凝合力。团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经 理、区域经理负责开辟市场，并负责市场效劳。其次阶段：团队 管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配 与团队文化地建立。有力地执行公司产品地销售工作。第三阶段： 团队培训分为公司培训与区域经理培训两局部，公司制定月度培 训打算，培训公司文化理念、产品学问、专业学问、心态引导， 销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析

8、，增加团队凝 合力。第四阶段：团队攻击力地形成，战利品来自一场又一场胜 利地战斗来获得。红酒销售打算书4第一章工程概况一、工程背景与概述葡萄酒是缤纷而奇丽的，是优雅生活方式和提升生活品位的 享用品。 有人说：葡萄酒是一种艺术品，无论你是眼看、鼻嗅还 是口尝，都能深深感受到它的迷人之处，葡萄酒以其不行反抗的 魅力成为了全世界的共通语言。葡萄酒含有丰富的葡萄糖、果糖、 戊糖、多种氨基酸、维生素C和B、多种有机酸和多酚等养分和 保健物质，可以起到助消化、软化血管、防止动脉硬化等保健功 能，同时，还具有美容、养颜等成效又受到女士的承受和青睐。 葡萄酒的开展已随着人民生活水平的提高，对酒类学问的日益丰

9、富和消费饮食习惯的变更，与国际潮流接轨的加速而被越来越多 的消费者所承受。如今，世界的焦点都纷纷会萃中国，珞身于国际化的竞争环 境中，中国酒业市场也真正成为全球化竞争的市场。作为当前葡 萄酒消费量增长最强劲的市场之一和亚洲葡萄酒市场最主要消费 国，中国有着极具光明的将来。我公司紧抓这一开展契机，与梅 多克1855联合酒业公司合作，独家代理销售其红葡萄酒、白葡萄 酒、香槟等系列酒类产品，代理期间为20年，代理区域为中国大 陆华东地区。经过多方面的调研、分析和筹画，我们认为此工程 是可行的，不仅具有极强的抗风险实力，同时还具有较大的赢利 空间和可持续开展性。二、合作优势1、工程合作双方资金实力有保

10、障；2、双方领导对中国将来的葡萄酒开展趋势比拟了解、具有前 瞻性战略眼光；3、双方领导为人温和，好沟通，好沟通，做事大气；4、代理前二年不设定最低销售额，第三年起向被代理方承诺 完成销售额度；5、合同中明文规定，双方各供应相应数额的费用，对代理产 品做前期传播推广等活动；6、被代理方定期为代理方供应业务培训与指导。综上所述，对我公司来说此工程风险低、开展前景较好，是 促进公司开展的好工程。三、融资打算我公司作为总代理，有义务通过广告活动，传播代理产品效 劳），并遵照合同的规定负担广告与传播费用。为使甲方的产品提 高在中国区域的知名度和影响力，经商议确定被代理方（梅多克 1855联合酒业公司供应

11、人民币80万元作为首期推广费用，我公 司供应人民币101万元作为首期推广费用，用作推销、传播与广 告费用。其次章产品与效劳介绍一、产品分析本工程所代理的为梅多克1855联合酒业公司以下简称“合 作方”所供应的红葡萄酒、白葡萄酒、香槟等系列酒类产品。 产品均为法国波尔多迦侬酒庄出品的优质葡萄酒。按合同规定， 合作方将每年为我公司供应两种新系列酒类产品，全部产品实行 全国统一零售价，产品规格、种类等均按合作方实际供应为准。二、效劳介绍1、合作方将刚好向我公司供应包括销售状况、价目表、技术 文件和广告资料等信息。2、合作方将对我公司担当管理职责的人员以及销售人员供应 相关技术指导和业务培训。3、合作

12、方供应人民币80万元作为首期推广费用，乙方供应 人民币101万元作为首期推广费用，用作推销、传播与广告费用。第三章市场分析一、葡萄酒行业状况分析我国目前的葡萄酒产业仍处在哺育期。目前人均消费0. 38升, 城镇人均消费葡萄酒0.7升。与世界人均6升多的消费量差距很 大。从国内饮料酒的消费构造看，葡萄酒也仅占酒类年消费总量 的 1.5%。我国葡萄酒的消费水平低原由有两个方面：一是引入时间短， 二是居民收入低。经济的增长带来居民收入的提高是葡萄酒消费 将来高增长的根抵。以上海为例，作为我国东部经济兴旺和收入 水平较高的城市，葡萄酒的消费水平特殊高，20xx年的人均葡萄 酒消费量就到达了 2.5升。

13、20xx年，上海户籍人均GDP已经超过 7000美元，全国人均GDP1700美元，可见收入的差距是我国葡萄 酒的消费水平差距的重要原由。将来我国经济的快速增长和居民 收入的提高将使葡萄酒行业长期景气。英国ISWR/DGR探索机构的最新调研数据显示，20xx年，全 球葡萄酒的消费总量达2. 38825亿hl 百升。其中，中国葡萄 酒的消费量达558万hL二、消费者消费动机及消费人群分析葡萄酒在几年前还是一种“高档”甚至“奢靡”的酒类饮品, 如今在老百姓的饭桌上也时常可以看到它的影子，价格也不贵 （20-40元/瓶）。葡萄酒从“贵族”走向“平民”既是市场扩大 的结果，也是市场细分的产物。高速成长的

14、市场给葡萄酒企业带 来了新的机遇。据调查说明，从总体上看，约有6成的消费者饮 用葡萄酒的原由是出于“在特定场合下，调整气氛温和氛”；约 有2成的消费者出于“保健作用”而饮用葡萄酒。假如从年龄角 度对消费者发展细分，那末会发觉饮用目的随年龄的不同有着显 著的差异。分析说明，在35岁以下的消费者中，62%的消费者饮用葡萄 酒是追求一种情调温和氛，甚至是当饮料喝，而出于保健目的饮 用的人数比例并不大。随着年龄的递增，消费者出于保健目的而 饮用葡萄酒的人数比例那末越来越大。在36岁到55岁之间的人 群中，追求情调和因保健目的而饮用葡萄酒的比例已经大体接近， 分别为36. 4%和43. 6%；而在56岁

15、以上的人群中，出于保健目的 而饮用葡萄酒的比例那末超过了半数，达56. 3%o而且在这个群 体中，“嗜酒者”的比例也比拟多，有12. 5%的人表示饮用葡萄 酒就是因为“爱慕喝”。从目前的消费构造上来看，我国葡萄酒 的消费人群主要有以下几大类：一类是大中型企业的白领高收入 阶层，二类是群体公款消费由政府和企业付款；三类是外国公 民和高级酒店客人；四类追求时尚的中国年轻人、高收入的中青 年消费者等，他们大都集中在酒店、夜总会、卡拉0K厅、迪厅和 酒吧以上场所为干脆饮用、超市和购物中心多为送礼用）等 场合发展集中消费。三、行业开展对应策略1、以创新的理念引导消费，哺育打造成熟的市场，扩大市场 消费容

16、量。哺育好葡萄酒消费市场，是我国葡萄酒行业开展的关键。从 现代酒类消费开展趋势来看，人们已由嗜好性饮酒向交际性饮酒 和品尝性饮酒过渡；从价值取素来看，人们已经摒弃了爱高度、 嗜烈性、求刺激的陋俗，起先树立取低度、摄养分以调适、护养 身心的新价值取向，因此，我们要做好导向性传播，势必会引起 更多消费者的关注，从而使葡萄酒消费成为一种时尚。我们将采 纳传统终端网络与多种营销方式相结合的策略，进一步拓宽市场。 目前大局部消费者已经具备了消费葡萄酒的实力，他们缺乏的是 饮用葡萄酒的理由。我们将以“时尚安康新体验”为口号给他们 一个最好的理由：体验红酒、体验安康时尚新生活。我们在为顾 客供应商品之余，还

17、加强感情上的沟通，从而给顾客留下难以忘 却的愉悦记忆；而消费者消费的也不仅是实实在在的商品，还有 一种感觉，一种心情、一种精神上的体验。2、企业经营的最终目标是要增加收入，实现资本的快速积累, 从而形成强大的竞争力，一味的降价不仅无法实现企业的经营目 标，甚至会把自己一步步逼上绝路。在公司的经营活动中，我们 的产品将始终保持昂扬的价格态势。为了应对竞争对手的降价， 我们采用避实就虚的策略，绕开价格怪圈，在产品质量、广告、 促销、渠道、礼品及效劳等非价格因素上做文章，从而极大的激 发消费者内心的满意感，瓦解因竞品降价所带来的威逼。开展潜力。二、进口红酒的竞争对手：我们公司是做进口红酒的，而且刚起

18、步开展，应当先想往销 售的方向开展，因此我想知道该如何了解一个地区红酒的市场， 从什么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到，知己知彼，百战 不殆。以下是本人对本地区竞品的一些看法：国内红酒：（运用4P战略分析）1、价格优势：主要以张裕，长城，王朝为主，它们的优势在 于以低端红酒为主，好比老王朝干红，在市场占领很大份额，国 产红酒的销售价位相比照较低，几十块钱就能买到，但是便宜的 酒在质感上就有必须的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售， 在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会竭力引 荐在红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几 倍的利润出售”。2、地区优势：国内红酒普通产出

19、量比拟多，在运输方面比拟 有优势。进口红酒受到国家政策、相关酒税的影响，在税费高的 状况下，不少经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上发展不 公允竞争，扰乱了市场秩序”。三、本人对于销售红酒简洁的总结为以下几点：1、我们卖的是什么？（对自己企业红酒的深度了解）2、我们把它卖给谁？（我们企业对目标群体的分类）3、怎么让想买的人买的到？（营销方法以及传播手段）4、怎么让人想买？（营销技巧的娴熟以及品牌的影响）5、购置之后的看法？（业务员的回访和效劳）6、怎么建立漫长合作？（企业赐予终端的效劳和利益）7、怎么树立品牌？（业务员的诚信以及产品的质量）8、如何回馈客户？（产品的实惠与促销手段结合）四、本

20、人对销售进口红酒的手段：1、首先要选好自己的盈利模式，做好自己目标客户的定位， 还要了解自己产品的独特卖点2、其次以公司名义做个站，但这站必需具备营销力，公信力， 和传播力（网络销售）3、再次选择招代理商。然而要对红酒的推广做一个具体的预 算，尽可能的本钱最低化，同时给自己做好自己推广的具体打算。 然后通过家里的一些关系开展一个代理商，逐步把自己的点铺好， 每一步都得自己谨慎去对待。（店面专柜销售）4、选择一个大本营，自己首先做好大本营周边的渗透，首先 调查自己周边的高级酒店，高级餐馆，大型超市等，自己还要在 这个大本营周边做好广告推广。（业务拓展）5、定位自己的客户，发展团购实惠，例如针对一

21、些企业，银 行，逢年过节送礼。6、做好整合营销，找寻一些商场合作，推出购置果篮配送酒 杯等活动。综上所述是本人对于销售红酒的一些手段，鉴于初步接触这 个行业须要更多的去学习和积累，打算总会变更，但是我会随着 打算的变更而完善我的营销手段。红酒销售打算书2一、红酒的消费市场1国内、安徽省目前，中国市场中，白酒和啤酒在家庭消费中占着绝大局部 的地位，白酒的主要消费群体是中老年人，而啤酒的主要消费人 群是在各个阶层都会产生的，但是此时此刻越来越多有条件的人 起先注意生活、走小资路途，而红酒就是他们享受生活的一种途 径，红酒喝的是文化、是安康、是品尝生活。所以红酒所要占领 的市场将是一个具有很大开展空

22、间的市场，在消费群体快速吸收 新产品的过程中，红酒在人们心目中的地位会越来越重要，消费 比例也会渐渐加大，我们此时此刻不光是要找到我们销售的目标 人群，主要是造就我们目标人群。在以后的消费趋势上，红酒会 成消费实力强的产品，红酒的消费趋势会在5- 10年以后上涨， 成为和白酒一样有着强力消费群体的产品。安徽当地消费者对葡萄酒酸涩的口感不是很适应，因此目前 本区域葡萄酒的销量并非很大。但是，现代社会越来越留意保 健、养生，而葡萄酒本身具有保健功能，因此，葡萄酒具有很大 的开展潜力，预料在将来几年内它的市场占有率会有较大幅度的 增长。也正是因为这个原由，越来越多的进口葡萄酒品牌起先进 入这个市场，

23、如古井戈斯曼葡萄酒、法国拉斐特城堡干红、意大 利鲁芬诺基昂蒂优质法定产区干红、智利桑塔丽塔120白苏维翁 干白等等都已经进入了安徽市场。据了解，目前安徽整体红酒市场容量超过了四个亿，其中合 肥占领了至少三分之一的份额。国内长城、张裕和王朝等主流品 牌表现出了不同的开展态势，进口酒也渐渐浮出水面，成为关注 的焦点。二、红酒的主要消费人群葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更 多是三高人土高收入、高学历、高地位，懂得红酒品质的真正 品鉴，消费的是文化内涵；其次类：高档餐饮消费人群，他们多 是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌；第 三类：成长中的消费人群，他们是80后摆

24、布人群，注意生活品质， 爱慕尝试别致事物，消费的是感觉；第四类：稳健的消费人群， 他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，起先关注 安康的东西，注意挚友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感 情；第五类：中老年保健人群，他们关注保健和安康，注意安康 和产品价格因素，消费的是安康我公司代理的红酒属中高档红酒， 是国际知名地区产的酒，有深厚的葡萄酒文化底蕴。所以我们的 消费对象应为第一、二、三、四类人群。都会问问题、）0止匕外，要留意千万不要和顾客狡辩，尽量保 持一种效劳的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上 得到开展，更要让顾客打心底里的安适，这就是一种吸引顾客下 回再来的一种

25、心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一 个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判定客 人的层次不是教你以貌取人，而是更好的选择他们想要和适合 他们的红酒。要主动跟客人搭赳，问询客人的需求例如：先生/ 女士：您好！有什么能帮到您的吗？你是买送礼的酒还是） 看法要恳切，语气要柔软，眼光要真诚的看着对方，给人一种值 得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常特殊是女性），要适当的 夸奖客人。对红酒的介绍必须要熟识，给客人的感觉你就是专家， 所以销售员要把握好和了解好每一个品种的红酒。作为一个好的销 售员，我们要驾驭好以下几点。1、首先，我们要问清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看， 也要保

26、持最好的效劳。假如说你以最良好的第一印象打入顾客的 内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满足，那末很可能他 下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每一个人在 生活中确定会遇到效劳质量和效劳看法的有好的有不好的，同样 的，我们每一个人都会将这些发展无形中的心里比拟，对那些差劲 的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理劝慰与为了贬低 那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽方法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深 的扎根在客人良好的印象中。2、其次，要留意酒在货架上的陈设的牌面，要尽可能的最大 化。在惹眼处要摆上酒的文化背景和介绍。3、再次，价签要明确

27、，不要让人家看半天想买了却因为你的 这些细微环节小事而最终担搁了自己的生意，甚至还会引起顾客 的不满，丢失一批回头客。因为许多东西都是细微环节确定成败 的。4、高档的红酒，应当有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样 可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比 方说酒具、高档起子之类的。三、销售方式1、销售给酒店。酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说 我们的销售人群主要锁定在胜利男青年，因为他们更多的是在酒 店里谈生意和跟客户吃饭，所以我们主要找酒店的选购部，跟他 们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采用以下有效的措施：1）在酒店让他们给顾客供应

28、免费试喝。2）在酒店免费供应一些电器，如冰箱（冰箱上面有贵公司的 红酒传播）等，3）互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司假如有 某些大型活动也相应的在该酒店举办，或者匡助介绍客户等。2、电话销售。电话销售最主要的是拿到一些时常或者故意向 买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红 酒销售专员给他们推销。3、网店销售。这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群， 兴许人群比拟零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的 局限性，可以针对一些白领阶层，她们在繁忙的工作中没有太多 的时间去逛街，所以许多人都会选择网上购物。4、参预一些博览会或者展销会。这里面的人群比拟有目的性，

29、他们都是目标明确要选购红酒的人群，对于这种人群，只要我们 拿出好品质的红酒、好品质的效劳和专业的红酒销售员，就可以 跟好的跟他们沟通和推销。5、商场专柜和专卖店。在商场超市可以量贩特设产品展示与 终端效劳礼仪小姐，实行产品优点讲解和品牌劝服，注意产品文 化的造就。这样的销售方式给顾客一种正派，正规的感觉，一些 比拟高端的红酒购置者更多的愿意在商场的专柜和专卖店里面买 自己心仪的红酒。6、现场销售，如办酒会等。在现场销售的模式中，顾客可以 先免费品尝后购置，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以 让顾客体味到红酒的品质，还可以让顾客想买就能在现场买到。7、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品

30、和消费者接 触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，绽开试饮活动，让消费 者干脆感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进 展红酒学问的普及和灌输。8、 产品说明书广告1)运用场合与对象：a、附在产品包装内给消费者；b、邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对 批发、零售商。(2)要求印刷设计精致，内容包括产品优点、性能、征订 单。3POP广告：运用在终端销售现场，使消费者易发觉，重 视该产品。场部a、运用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市b、要求：印制精致，图案、色调显明醒目。红酒销售打算书3一、市场开辟依据目前地公司产品理念及价位，首先必需给产品定好方位， 一个好地方向才干确保公司产品地良性开展，前面市场分析里面 介绍了市场竞争力地转变，红酒行业终端市场已经起先转变成为 厂家竞争地主要战场，红酒连锁店地扩张就是一个明显地例子。 厂家要想在这局部市场站住脚，必需在效劳与革新上有突破。鉴