《营销策划》复习题.docx

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1、引入期或者成长期引入期或者哀退期零层次渠道二层次渠道产品生命周期包括的阶段数量是二阶段四阶段产品进入市场，必须要考虑的是价格和利润产量和利润三阶段五阶段一层次渠道三层次渠道成本和利润市场占有率和利润如果依照比率增长判断法来判断产品所处市场生命周期阶段，则当销售增长率的变化率为 正值时，则产品普通会处于成长期或者衰退期成长期或者成熟期不经中间商转手，适合于产业用品和单位价值较大的消费品的分销渠道结构是市场机会的普通特征是公开性时间性理论上平等和实践上的不平等公开性时间性理论上不平等和实践上的平等公开性时间性理论上和实践上均不平等公开性时间性理论上和实践上均平等消费者心目中与某品牌联系的一系列事物

2、的组合是品牌资产品牌认同品牌联想品牌延伸对于缺乏国际市场营销实践经验的企业而言，其进入国际目标市场方式的一种最好选择是间接出口直接出口契约式进入国外生产强调计划从基层经营单位自下而上地产生，而不是从最高层自上而下地推行的市场营销 执行的基本模式属于指令型模式增长型模式合作型模式文化型模式在寻求市场机会时，将有关人员召集在一起，不给任何限制，也不能批评的方法属于头脑风暴法下列不属于目标市场策略的是无差异市场策略密集性市场策略市场定位指的是企业依据产品的市场占有状况,消费者根据某产品的市场状况,召开座谈会法差异性市场策略分散性市场策略给本企业产品规定的市场地位给该产品规定的市场地位企业根据消费者对

3、某产品的重视程度，给本企业产品规定的市场地位消费者根据对企业的重视程度，给该企业产品规定的市场地位麦当劳的“”型拱门普通可以被归入企业形象系统中的理念识别系统行为识别系统视觉识别系统符号识别系统某公司在增加 的销售人员后，销售额增加了，则该公司可以考虑增加销售人员维持销售人员数目不变减少销售人员不确定甲公司的 产品所在行业去年销售总量达到 ，今年销售总量统计达 ，估计下年销 售总量将达到 ，而甲公司 产品的相对市场份额约为 。若把 产品作为甲公司的一 个业务单位，则根据波士顿咨询集团模型， 业务可以视为是甲公司的明星类业务问题类业务瘦狗类业务现金牛类业务企业产品组合中所包含的产品项目的总数是产

4、品组合的宽度产品组合的长度产品组合的深度产品组合的关联度将许多过于狭小的市场组合起来，以便以一种产品或者一个品牌广泛用于各类顾客群的 策略是超级细分反市场细分地理细分多数谬误一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，伤害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形是垂直渠道竞争垂直渠道冲突水平渠道竞争水平渠道冲突对相同的产品，按需求时间不同而制定不同的价格，这种价格策略属于质量差价策略地理差价策略时间差价策略用途差价策略公司通过网络直接销售个人电脑的网络营销模式属于企业一企业消费者一消费者模式模式企业一消费者消费者一政府模式 模式略属于集团是欧洲著名的国际时装公司，拥

5、有 女装、男装 和 童装四个知名品牌。普通可以认为统一品牌策略企业名称加个别品牌策略个别品牌策略分类品牌策略女装、集团米用的品牌策许多旅馆对未能按事先约定准时前来的顾客仍要收费，这是由于服务的无形性不可分离性可变性分销渠道指的是易消失性产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径产品由生产者向消费者的转移产品由经销商向消费者的转移产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径按销售额的一定百分比支付给推销人员报酬的方式是固定薪金制佣金制复合制变动薪金制广告创意指的是广告创作的整体构思广告所要反映的问题广告的表现形式广告独有特色的内涵和表现形式销售者提供专业产品给专业顾客时,值是一个月半年客户管理中，

6、对 类客户定期报告的时间是三个月一年某品牌瓶装酒在酒被喝完后，其精美的酒瓶可以被用来当做花瓶，则该品牌酒的包装策略属于类似包装策略配套包装策略再使用包装策略附赠品包装策略购买者介入程度高、品牌差异程度小的消费者购买行为可以认为是复杂的购买行为多样性的购买行为减少失调感的购买行为习惯性的购买行为可以在短期内完成调查，但经费支出较大，调查人员的素质和能力对调查结果影响很大。这种客户信用调查方式属于通过金融机构 银行 进行调查通过客户或者行业组织进行调查利用专业资信调查机构进行调查内部调查普通而言，消费品中的便利品比较适合采用的分销方式是选择性分销密集性分销独家分销直接销售公司向更广泛的领域发展，增

7、加与公司目前业务无关的、具有发展前途的新业务的策略 属于密集式增长策略一体化增长策略多角化增长策略产品开辟增长策略普通来说，适合于可以大批量生产、特点不突出、技术简单的新产品的定价策略为撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略招袜定价策略二、多项选择题（本大题共 小题，每小题 分，共 分）观察法是市场营销调研方法之一，使用时采用的主要形式有行为记录法面谈访问法直接观察法亲自经历法痕迹观察法通用电器公司模型矩阵包含的因素有市场占有率相对市场占有率企业的业务实力行业的吸引力市场增长率多角化增长的主要方式有同心多角化综合多角化垂直多角化水平多角化集团多角化广告效果的特点有难以觉察性时间推移性间接效果性销

8、售人员培训的方式有课堂教学案例分析现场训练控制渠道的方法有选择渠道成员评估渠道成员 撤销渠道成员市场尾随者可选择的战略有密切尾随有选择地尾随不尾随市场营销信息系统包括内部报告系统营销调研系统营销决策系统有距离地尾随不可衡量性效果积累性摹拟试验会议讨论激励渠道成员改进分销渠道名牌货的摹仿者营销情报系统营销预测系统参照定价的主要因素有产品成本企业目标市场供求竞争状况政府政策调控业务单位的目标体系中的主要目标包括利润目标增长目标安全目标商誉目标经济目标三、判断题（每小题分，共题，共 分）市场再定位是指重新选择目标市场。从营销的角度看，新产品是指应用科技成果，运用新原理、新技术、新工艺和新材料创造 的

9、市场上前所未有的产品。市场再定位是指重新选择目标市场。从营销的角度看，新产品是指应用科技成果，运用新原理、新技术、新工艺和新材料创造 的市场上前所未有的产品。市场营销信息具有时效性。市场营销信息具有时效性。服务营销中的外部营销是指雇员在与顾客打交道时的技能。消费者购买决策的出发点是搜集资料。服务营销中的外部营销是指雇员在与顾客打交道时的技能。消费者购买决策的出发点是搜集资料。四、计算题（本大题共 小题，共 分）某企业生产 产品，该产品的单位变动成本为 元，所需固定成本为 万元，产量 万件，利润率为 ，计算 产品的价格。生产总成本固定成本销售额万X定价 万元万件分）（分）（分）万。已知每生产单位

10、产 产品。如果欲获取的变动成本 万 X万 万元（ 万元元件甲公司筹备启动一个新的产品项目。项目固定投入约在品所产生的变动成本为元。估计项目可以生产 万单位的 成本利润率，则根据总成本加成定价法，单位 产品的定价应该是多少 解：单位产品价格（总成本预期总利润）预期产品产量（固定成本 单位变动成本 产量）（预期成本利润率）单位产品总成本 单位产品预期利润（ ）（ ）元某企业年度计划要求第三季度销售件产品，价格为元件，即销售额 万元。在该季度结束时，销售了 件，价格为 元件，即实际销售额为元，比预期销售额 多 元，求销售额的上升有多少归因于销售量的上升 有多少归因于价格的上涨 计算出 实际数字即可因

11、价格上升的差异X（分）（分）因销售量上升的差异X某公司的 产品项目去年的利润总额达到了单位，销售总额则达到了单位，而在此产品项目上投入的资金总额约为单位。试计算该产品项目的资金利润率。解：资金利润率销售利润率产品资金周转次数（利润总额销售总额）（销售总额资金总额）（ ）（ ） 五、简答题（共小题，共 分）影响目标市场选择的因素有哪些 （分）企业的特点（分）产品特点和市场特点（分）产品在生命周期中所处的阶段（分） 竞争对手的目标市场策略（分）在产品生命周期中引入期应采取的策略是什么 （分）快速撇取策略，即采用较高的商品定价和较高的促销费用。（分）缓慢撇取策略，即企业以高价但伴以低强度的促销推出新

12、产品。（分）快速渗透策略，即企业以高强度水平的促销和低价格的市场营销组合把新产品推向市 场。（分）缓慢渗透策略，即企业以低价格和低促销费用推出新产品。（分）简述市场营销和推销的区别。）市场营销与推销概念的区别（分）起点不同（分）中心不同（分）手段不同（分）终点不同（分）简述影响选择目标市场策略的因素。答：）企业特点（分）产品特点（分）市场特点（分）产品在生命周期中所处的阶段（分）竞争对手的目标市场策略（分）企业采用紧缩型竞争战略的原因是什么（分）国内市场和国际市场对某种产品的需求下降，市场竞争激烈。（分）国际或者国内宏观经济衰退，银根紧缩。（分）企业产品处于衰退期，盈利率低或者不盈利。（分）通

13、过削价提高了市场占有率，但对利润产生了负面影响，成本负担加重。（分）国际市场营销控制决策应该考虑的因素有哪些（分）母公司与子公司的距离及交通通信情况。（分）产品性质和环境因素。（分）子公司的绩效。（分）国际市场营销业务比重。（分）简述影响广告预算制定的因素。答：）产品生命周期（分）目标市场的范围及其潜力的大小（分）市场竞争状况（分）销售目标（分）企业财务条件（分）简述企业形象策划的功能。答：）制定一部企业内部的“宪法”（分）使企业产品与其它同类产品区别开来（分）将地域分散、独立经营的分支业务机构组织统合在一起，形成一股实力强大的竞 争群体（分）是企业商标具有足够的应变能力，同一商标可以随市场变

14、化和产品更新应用于各 种不同的产品（分）保证传播信息的一致性，并使传播更加经济有效（分）品牌命名的原则有哪些？答：）易于发音、识别和记忆（分）独特新颖、立意深刻（分）提示产品特色（分）与目标市场的消费者心理和社会文化环境保持协调一致（分）不触犯法律，不违反社会道德和风俗习惯（分）简述影响选择目标市场策略的因素。（分）（）企业特点（分）（）产品特点（分）（）市场特点（分）（）产品在生命周期中所处的阶段（分）（）竞争对手的目标市场策略（分）六、论述题（本大题共小题，共 分）试对报纸、杂志、广播和电视四大广告媒体的优劣势进行论述。（分）报纸广告的优势特点是覆盖面广、读者稳定，对信息的传递及时，能够给

15、顾客留下深刻 的印象，能够长期保存，形成重复的传播效果；劣势是印刷质量较低，报纸的读者不一定对 广告感兴趣。（分）杂志广告的优势是有明确的宣传对象，印刷精致，善于表达产品的质地，可以长期保 存，提高了重复阅读率；劣势是周期长，时效性差，制作成本较高。（分）广播广告的优势是信息传播及时、迅速，通过语言和音响效果表达广告的效果，可以 给听众一个清晰的印象；劣势是仅依靠声音传播，不易保存，缺乏直观性，易被曲解。（ 分）电视广告的优势是集声音、形象，音乐于一体，是当今广告媒体中最重要的一种，覆 盖面广，影响力深，及时迅速，感染力强；劣势是传播的信息不易保存，广告针对性差，费 用投入高。（分）试述心理定

16、价策略。答：）尾数定价策略（分）整数定价策略（分）声望定价策略（分）招徒定价策略（分）习惯定价策略（分王先生在某家俱城购买了 公司生产的家俱，使用 个月后发现该家俱浮现了较多的质量 问题，遂提出投诉，要求退换该家俱，请你以此为例论述 公司的客户投诉处理程序。公司承诺其所生产的家俱如半年内浮现质量问题无条件退换 （分）记录投诉内容，记录下王先生的个人情况及所反映的家俱问题和处理要求。（分）判定王先生的投诉理由充分，情况属实，表示歉意，并表示会即将处理，以取得王先 生的理解。（分）将客户投诉的内容转到相关部门，并责成尽快处理。（分）查明王先生投诉的具体原因，并找出相关责任人。（分）根据情况与王先生

17、商议是退货还是换货。（分）将处理方案报主管领导。（分）对相关责任人及部门主管进行处罚，并通知客户，采集反馈意见。（分） 对此进行总结评价，避免类似事件再次发生。（分）试述市场营销部门的组织形式。答：）功能型组织。最常见的市场营销机构组织形式，由营销副总经理领导的各种营销职 能专家构成的组织类型。（分）地区型组织。对于一个从事全国范围销售的组织，通常按照地域安排销售队伍。（分）产品型组织。如果企业生产的产品间差异很大，产品品种繁多，建立产品经理组织就比 较合适。（分）市场型组织。当企业把一条产品线的各种产品多样化的市场销售，而客户可以按照不同 的购买行为或者产品偏好分为不同的用户类型，从而使市场呈现不同的特点时，设立市场型 组 织形式是比较理想的。（分）产品一市场型组织。产品一市场型组织形式对那些生产多品种，并向多个市场销售的企 业比较适合。（分）