公司招生策划书.docx

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1、最新公司招生策划书一、招生计划背景概述：1、学校简介：2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场 的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初 高中之间的竞争越来越激烈，特殊是面向泛博农村之间的竞争尤其突 出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。 市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合 理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校 将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾 客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后 实现消费的目的。职

2、业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量 的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜 在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计戈人执行和控制的过程 及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来 说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用， 而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立 招生工作的地位及从全局上把握招生工作。二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现 在以下几个顺序及层面。1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一 步，指以科学的方法采集、分析各

3、种有关资料，以了解营销目标及 其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职 业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、 家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或者用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和 家长诸个层面，以访谈、问卷方式，采集、分析各种信息，进一步 接触实质情况，如生源数减少或者增长原因，就读学生层次及相关 需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等， 可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身 条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职 .业学校招

4、生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学 生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下 及家景较为普通，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以 及确定生源丰足的客户大校及普通学校，从而将招生工作中人力、物 力资源集中于这一目标市场。2、职业学校的市场定位:定位是在顾客心理上建立自身形象及 内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校 应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、 独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职 校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳 形象.而采取的步骤有：（一）

5、确认学校最有利的竞争形象。定位不是产品本身而是消 费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、 系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期 有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等 进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学 校形象。（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选 择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选 择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长 心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。（三）定位的宣传和坚持，定位是一个心理认知问题，应

6、该是 学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育 观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就 不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业 率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，学生、家长的心智模式，宣传中一定要客观 地考虑消费者印象，也要实事求是。定位是消费者认知和感情的长期 积累，因此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生， 则应长期坚持，全力以赴。定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或者坏的标的物，以衬托自身形象；或者使自身形象与学生或者家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如职校本身

7、形象欠佳，可考虑大范围 更动专业及培养目标，甚至合并或者扩张、重组、改名以吸引学生。 定位如遇重大社会变革或者政策调整，如大学扩招、普高热等，也 需要根据实际情况加以调整。三、营销推广策略营销推广包括人员推销、广告、促销和公共 关系。1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或者已有的顾客谈话, 它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。 在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。 在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把 握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销 人员首选。或者可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层

8、次展开, 校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员 社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或者任务包干。人员推销应 建 立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用， 维持一批有固定生源的老客户学校。2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对 象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人， 要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显 示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握匡助学 生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一 行业职位等，建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒

9、和建立形象等。广告通知 性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目 标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标 往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连 续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上 的震撼或者感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学 校 各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、 校风校纪的材料。3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的 集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如赋予生源校或者 协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展 台，有

10、职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起 到很好的宣传作用。4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维 持或者改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市 场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能, 建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加 深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的 公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通， 影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表 达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，

11、使学校各种活动、成果信息散 布于泛博地区；又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时 间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报导学校各种活动 及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站， 开办的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产 生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作 用。四、渠道策划招生工作有多种渠道，特别是当代，已经进入网 络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和 多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要 的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，

12、招生渠道要多；另一方面， 招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊 径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去 挤一条路，一座桥。五、招生生源背景分析：招生员应当以激情来招生。有个道理 是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的； 如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己 都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以敲之，惟独在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅 作为“醐口手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候， 一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述, 惟独这样，才干真诚地打动你的学员。1、寻觅学员不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就 在这些人之中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可 能成为我们的目标学员。2、评审你的招生团队对于大多数招生来说80:20定律。80%的 招生额(业绩)是20%的代理中，目的是你怎样才干找到20%代理？ 找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。(1)圈定市场范围(2)列浮现有代理的名单(3)对现有代理进行分类(4)通过推荐和独立开辟找到新达到你要求的代理(5)让他们工作起来