医药代表月工作计划.docx

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1、医药代表月工作计划医药代表月工作计划1一年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题 进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导 和要求。一、目前医药市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价 格过低，18. 00元/盒，平均销售价格在11. 74元，共货价格在3 3. 60元，相当于1923扣，部分地区的零售价格在17. 10元/盒， 因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利 润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必 要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要 原因是公司管理表面简单，实际复杂

2、，加上地区经理的感情及不 合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入 后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生， 不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润 的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以 后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠 实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓 展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓

3、的放 任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品 价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的 考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品， 事实上也是如此，与我来公司的前提出的以Otc、以农村市场为目 标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理, 迅速提高市场的 占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公 司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品 进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为 目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表 在考

4、虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果 在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。 而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几 乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。医药代表月工作计 划2每日必做：1、早上用四分钟鼓舞自己，增强自信2、用四分钟做户外活动3、细化一次当天的工作4、参加一次鼓舞式的晨会5、整理一次所需的资料礼品等6、确定一次拜访医生的路线7、在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次8、到站，查看一次住

5、院病人的情况9、同沟通交流了解一次用药的请况10、查房后，与自己的目标医生沟通一次11、给医生帮一次忙12、拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次13、中午给值班医生买一份快餐或水果14、请一个医生吃坂或喝茶聊天15、了解一个医生的性格爱好及家人请况16、了解一个医生的社会关系17、参加一次找差距式的业务沟通会18、汇报一次工作并提出需要解决的问题19、夜访一次值班医生以增进感情20、熟记一个医生的名字21、认真填写一次工作日志22、计划一下明天的工作23、给一个医生通一次电话或发条短信24、看一份报纸或新闻杂志25、给家人和朋友通一次电话26、听一段音乐或唱首歌放松自己27、睡前二四分钟，找

6、出当天工作中的不足每周必做：1、参加一次科室学习推广会，医药代表工作计划。2、做一次重点医生的家访。3、请一个目标医生户外活动一次。4、交一个医生做朋友。5、收集一次疗效显著的病例。6、根据可客户的爱好、学习一门知识。7、与一名优秀同事做一次请教沟通。8、与经理或主管谈心一次。9、与一名新同事沟通交流一次。10、浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。n、总结一次本周工作中的不足。12、协助主管开一次科会。13、参加一次找差距式的周例会。14、查找一次本周不足，制定纠错措施。15、参加一次案例轮讲轮训课。16、核销一次本周的费用。17、认真制定下周工作计划及维护计划。18、给医生发一次祝福周末

7、愉快的短信。19、积极主动清理一次集体和个人卫生。每月必做：1、统计一次当月的销量，工作计划医药代表工作计划。2、兑一次费（不带金销售的不在次列）3、排一次当月医生的用量，并重点维护。4、把同类品种做一次比较，找出差距。5、系统分析一次客户资料及竞争对手。6、制定一次针对性对策。7、开发一位目标医生。8、交一位医生做朋友。9、参加一次市场部每月例会。10、根据业务排名找一次不足。n、请教一次排名上升业务员的工作经验。12、参加或讲一次业务培训课，并做好记录。13、申请一次下月的维护费。14、细化一次经理下达考核目标任务。15、参加一次市场部娱乐活动，放松自己。16、交一位医药销售方面人士做朋友

8、。17、认真做一次下月的工作计划。医药代表月工作计划3一、目前医药市场分析：现今在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价 格过低，18. 00元/盒，平均销售价格在H. 74元，共货价格在3 3.60元，相当于1923扣，部分地区的零售价格在17. 10元/盒， 因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利 润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必 要的市场拓展、在经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及 不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投 入后市场进行新的划分、或市场的

9、失控，造成冲货、窜货的发生， 不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润 的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以 后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投 入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠 实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓 展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：在所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的 放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产 品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析

10、等综合因素 的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品， 事实上也是如此，与我来公司的前提出的以Otc、以农村市场为目 标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理, 迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公 司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到现在为止，公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为 目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表 在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果 在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。 而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与 投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几 乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。医药代表月工作计 划4我们要求公司做好如下的工作：一、目标明确：所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售 活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公 司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此 资源，进行整体营销售及管理。二、分工仔细：