销售人员培训计划方案.docx

《销售人员培训计划方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员培训计划方案.docx（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售人员培训计划方案销售人员培训计划方案 转眼间又要进入新的一年20_年 了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我 非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里 有更大的进步和成绩。一、销量指标上级下达的销售任务一万元，销售目标一万元，每个季度一万 yG o二、计划拟定1、年初拟定年度销售计划。2、每月初拟定月销售计划表。三、客户分类根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客 户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。 做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。四、实施措施1

2、、熟悉公司新的#39；规章制度和业务开展工作公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为 哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产 品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划, 减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区 域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限共计六天，根据情况可适当调整六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板 笔七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培 训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或

3、假设性案例让学员研读，从个案 中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与 演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会 从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和 行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧, 增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费 用也较高。公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力 开展业务工作。2、制订学习计划学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个 业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要

4、 调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是 我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。3、和客户保持联系在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚 持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月 联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。4、在网络方面充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布， 客源的开发情况。做好业务工作。以上，是我对20年的工作计划，可能还很不成熟，希望领 导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引 导和帮助。展望20年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务， 争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任

5、务，能迎接20_年新的挑战。销售人员培训计划方案一、培训前的准备工作1、培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和 问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装 销售人员的#39；培训需求。2、确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销 售人员的培训需求，确定本次培训的目标。（1）提高服装销售人员的综合素质。（2）丰富服装销售人员的专业知识。（3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。3、制订培训计划本次培训计划如下表所示。培训计划表培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容形象规范一日时时公司培训室集中讲授现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范

6、、语 言规范等服装基本知识一日时时公司培训室集中讲授一线生产专业技术人员1、服装的色彩、型号与搭配2、服装面料知识3、服装的洗涤与保养市场开发一日时时公司培训室集中讲授销售部 经理1、如何选定市场2、如何明确定位目标客户3、初步接触客户的技巧4、正式洽谈的技巧促成销售的技巧 日 时时公司培训室小组讨论案例研讨集中讲授公司培训专员1、了解顾客的购买心理2、及时抓住成交信号3、促成销售的方法4、促成销售的技巧5、做好附加销售陈列技巧一日时时公司培训室集中讲授 小组讨论销售部经理1、服装陈列的主要方法2、陈列中常见的问题及注意事项如何引导客户补货 日 时时公司培训室集中授 课现场演练销售部经理1、帮

7、客户分析产品销售的四个周期2、让客户了解产品的生产周期3、引导顾客系列化销售、系列化补货4、及时告知客户的畅销款，指导其推广备货5、帮客户合理分析补货需要考虑的问题处理客户异议日时时公司培训室集中授课情景模拟培训部讲师、销售骨干1、异议产生的原因2、正确面对顾客异议3、处理顾客异议的方法售后服务一日时时公司培训室集中讲授公司人 力资源部工作人员1、处理客户投诉2、服装的退换服务3、建立顾客档案业务能力一日时时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等二、培训实施事项和准备细则有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下培训实施准备细则和注意事项事项准备细则培训人员准

8、备1、受训者对培训安排和课程的了解2、培训讲师的确定3、培训纪律和培训注意事项培训时间准备1、培训的课程时间和每天的日程安排2、培训程序安排3、受训学员工作时间与培训时间的协调培训资料1、培训讲义2、受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理3、培训效果和评估问卷的准备4、受训学员培训考勤签到表培训场地1、培训场地准备2、培训会场的布置与人员座次安排3、培训环境培训器材1、投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等2、培训道具及器材的购买与准备三、培训效果考核与评估对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结 合的方式。1、定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的 判断。通

9、常采用的方法有讨论法、观察法、比较法、问卷调查法 等。2、定量分析。通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为 方式的改变程度及企业收益多少做出数据解释，关注受训员工素 质能力的提高程度。通常采用的方法是成本受益分析、假设检验 分析等。销售人员培训计划方案一、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集 市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地 主要目标。2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领。 对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力， 如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市 场调查与分析地能力，对经销商提供销售援

10、助地能力与客户沟通 信息情报地能力等等。3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观 念和文化环境。通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思 想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨 地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基 层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中 的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识 别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示 和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户

11、异议、达成 交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是 企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是 对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训 产品知识是培训项目中必不可少的#39；内容。具体内容包括：本 企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、 包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争 产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系， 如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退 期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时 调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模 式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身 的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的 产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中 的优势和劣势等。5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企 业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展 对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的 历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、